Sponsoring als Sportfinanzierung

Transkript

1 Sponsoring als Sportfinanzierung Erfolgreiches Sponsoring bedeutet die Sicht des Sponsors kennen und systematisch akquirieren # 1

2 Agenda 1. ESB Europäische Sponsoring-Börse 2. Die Situation im Sponsoring / Grundlagen 3. Sponsorenakquisition in 9 Schritten 4. Zusammenfassung # 2

3 1. ESB Europäische Sponsoring-Börse Sponsoren-Sucher Sponsoren Börse ESB-Partner-Netzwerk Weiterbildung Unabhängige Informationen 1. ESB Europäische Sponsoring-Börse # 3

4 1. ESB Europäische Sponsoring-Börse 1.1. Anbieter von Know-how und Kontakten in Sport, Kultur und Event Das Geschäftsmodell der ESB ist die Vermittlung von Know-how und Kontakten im Markt für Sponsoring und Event-Marketing. Aus der 18jährigen Tätigkeit hat sich mit Firmensitz im schweizerischen St. Gallen ein Unternehmen entwickelt, dass in seiner Art einzigartig ist. Die ESB vermittelt aus unabhängiger Position Wissen und Business-Kontakte. So werden Partnerschaften für Sport, Kultur und Event ermöglicht. Konkret bietet die ESB: Kongresse, Seminare und Lehrgänge Informations- und Kommunikationsleistungen wie Newsletter, Pressedienst und Hospitality-Börse den Sponsor-Meter als Bewertungsinstrument für Sponsoring-Partnerschaften. Die Einzigartigkeit dieses Geschäftsmodells und die Unabhängigkeit im Markt zeichnen die ESB aus. Die ESB konzentriert sich auf die Marktteilnehmer, die professionell oder semiprofessionell agieren. Der Zielmarkt der ESB besteht aus: Sponsoren, Sponsoring-Nehmer wie Vereine und Veranstalter sowie Agenturen, Berater und andere Dienstleister. 1. ESB Europäische Sponsoring-Börse # 4

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6 1. ESB Europäische Sponsoring-Börse 1.3. Das ESB-Partner-Netzwerk ist das Kernprodukt der ESB Die ESB ist ein Netzwerk von Agenturen und Beratern, die sich auf Sponsoring, Events oder Promotion spezia-lisiert haben. Diese Spezialisten kooperieren miteinander. Mit dem Agentur-Netzwerk ist die Institution ESB sowohl Vermittler von Projekten, wie auch Vermittler von spezialisiertem Agentur-Know-how. Die ESB-Partner erhalten für ihre Jahresgebühr in Höhe von SFr. u.a.: Kostenlose Teilnahme an allen ESB-Seminaren und -Kongressen Teilnahme an ESB-Unternehmerforen Weiterempfehlung an Kunden und Interessenten der ESB Hospitality-Börse zum Austausch von VIP-Tickets und -Incentives Help-Service: Vermittlung von Know-how und Kontakten Premium Presse-Dienst Einträge im Newsletter ESB-aktuell und der Sponsoring-Börse im Internet Das ESB-Partner-Netzwerk umfasst derzeit rund 170 Agenturen und Berater aus Deutschland, Schweiz, Österreich, Italien, Slowenien und den Niederlanden. # 6

7 2. Die Situation im Sponsoring im weitersten Sinne 1. ESB Europäische Sponsoring-Börse 2. Die Situation im Sponsoring / Grundlagen 3. Sponsorenakquisition in 9 Schritten 4. Zusammenfassung # 7

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9 # 9

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13 2. Die Situation im Sponsoring Hoher Bedarf an Sponsoring-Mitteln Sponsoren suchen Nutzen statt Bedarf Sponsoren-Suche geschieht häufig sehr unprofessionell Akzeptanz von Sponsoring ist sehr gut! Sponsoring und Neue Medien schaffen viele neue Optionen Sponsoring wird zunehmend zum Business-Case 2. Die Situation im Sponsoring # 13

14 Sponsoring 2.0 bedeutet neues Denken Klassische Medien Klassisches Sponsoring CSR Corporate Social Responsibility Hospitality Neue Medien Sponsoring-Ziele 2.0 # 14

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16 # 16

17 Social Media schafft Leistungen für Sponsoren # 17

18 Nutzung von Kommunikationskanälen Facebook 4. Sponsoring-Ziele 2.0 # 18

19 Sporthilfe Österreich im Facebook # 19

20 # 20

21 # 21

22 # 22

23 Definition Sponsoring (nach Troxler) Sympathie gewinnen (Bekanntheit & Image) Gegenleistung erwirtschaften (Sponsoring ist Investition) Emotionalisieren / Erlebniswelten schaffen Identifikation mit Unternehmen / Produkt 2. Die Situation im Sponsoring # 23

24 Die Argumente für Sponsoring Mehr als Werbe-Kontakte jeden Tag Klassische Werbung verliert rapid Akzeptanz Sponsoring kann für den Sponsor Business-Case sein Facebook-Freunde sind Potential für Sponsoring Unternehmen kommunizieren soziale Verantwortung durch Sponsoring (CSR) und damit bekommt Mäzenatentum eine neue Bedeutung 2. Die Situation im Sponsoring # 24

25 Finanzierungs-Marketing eines Events / Vereins / Sponsorships Zielgruppen: Mitglieder Förderer / Mäzene Spender Öffentliche Hand Sponsoren Aussteller / Inserate Besucher Business Club? Finanzierungspyramide pro Zielgruppe wird ein Marketing Mix benötigt # 25

26 Beispiele des Förder-Marketing Fahrzeug-Sponsoring Sponsorenlauf Patenschaften Charity-Verkauf und Versteigerung mit Sponsoren Spendensammeln mit Sponsoren Verkaufunterstützendes Sponsoring / Spenden Scheckheft Sponsoring-Steine Corporate Volunteering / Dienstleistungs-Sponsoring # 26

27 Patenschaften Idee und Würdigung direkte finanzielle und persönliche Unterstützung durch Paten (langfristig) ideelle, finanzielle oder werbliche Paten Zielgruppe ideelle/werbliche Paten (Prominente, öffentl. Personen etc.) finanzielle Paten (Privatpersonen oder Wirtschaftsunternehmen) Umsetzung Starten Sie mit einem starken Partner! Werben von finanziellen Paten (direkt, medial) bei einer großen Zahl von Paten Einrichtung eines Paten -Clubs Kalkulation projektabhängig enge Bindung bedeutet Aufwand aber auch langfristige Patenschaft # 27

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34 Charity-Verkauf und Versteigerung mit Sponsoren Idee und Würdigung vergleichbar mit Fanprodukten im Sport Sachleistungen oder Erlebnisse verkaufen/versteigern Zielgruppe Partner Käufer Umsetzung Produkt(e) (er-)finden Versteigerung / Verkauf / Gewinnspiel # 34

35 3. Sponsorenakquisition in 9 Schritten 1. ESB Europäische Sponsoring-Börse 2. Die Situation im Sponsoring / Grundlagen 3. Sponsorenakquisition in 9 Schritten 4. Zusammenfassung # 35

36 Grundlagen der Sponsoring-Akquisition Zielgruppen-Denken Kreativität Professionalität # 36

37 3. Sponsorenakquisition in 9 Schritten Konzept Analyse Sponsoren Datenbank Dokumentation Akquisition Umsetzung Zielgruppen Gegenleistung Wert Ressourcen potentielle Sponsoren Zeit Geld Arbeit 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten # 37

38 Schritt 1: Wer macht die Arbeit? Sponsoren-Akquisition bedeutet viel Arbeit Sponsoren-Datenbank & Dokumentation sind Pflicht Selbstmanagement ist Erfolgsfaktor Anzahl Vorwoche Mo Di Mi Do Fr Total Woche Anzahl 1. Telefonat Anzahl Briefe Anzahl 2. Telefonate Anzahl Pers. Gespräche Anzahl Konzepte Umsatz 2. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 1: Wer macht die Arbeit? # 38

39 Schritt 2: Zielgruppen finden Teilnehmer, Betroffene Besucher Interessierte Öffentlichkeit Geschäftsleute Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 2: Zielgruppen finden # 39

40 Schritt 2: Zielgruppen finden ökologische Umwelt technologische Sphäre ökonomische Sphäre soziale Sphäre Arbeitnehmer Unternehmen = Sponsor Institutionen Lieferanten Kapitalgeber Konkurrenten Kunden Medien Politik 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 2: Zielgruppen finden # 40

41 Schritt 3: Sponsoren-Branche finden Zulieferer Produkt Image Firmen Image Analyse von Zeitungen, Messen etc. Konkurrenzbeobachtung Internet: Wer ist an meiner Zielgruppe interessiert? 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 3: Sponsoren-Branche finden # 41

42 Potentielle Branchen Beispiel-Veranstaltung Experten??? Besucher / Liebhaber Uhren, Schmuck, Finanzdienstleister, Unternehmensberater, etc. Öffentlichkeit Firmen am Standort, Konsumgüter, Firmen mit breitem öffentlichem Interesse (Energie-Versorger etc.), 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 3: Sponsoren-Branche finden # 42

43 Schritt 4: Gegenleistung für den Sponsor Marketing-Mix analysieren Nutzen für alle Zielgruppen finden 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 4: Gegenleistung für den Sponsor # 43

44 neue Präsentationsform Eröffnungsangebot Marketing-Mix zielgruppenspezifisch Produkt Preis Kommunikation Distribution (Konditionen) (Handel, Partner, Dienstleistung, Vertrieb) Werbung PR Verkaufsförderung pers. Verkauf VKf Sponsoring # 44

45 Checkliste A: Werbliche Kontakte, die in Medien sichtbar sind Namensrecht / Namingright Titelsponsoring Trikot- und Hosenwerbung Startnummer Banden Spielflächenwerbung Anzeigenwerbung Radiowerbung Internet-Werbung / Communities -Werbung Mannschafts-Foto und Poster Freizeit- und Ausgeh-Kleidung Pressemitteilung Fotowand Product Placement 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 4: Gegenleistung für den Sponsor # 45

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48 Checkliste B: Werbliche Kontakte die vor Ort wirken Aussenwerbung Auto- und Buswerbung Lautsprecher-Werbung Anzeigentafel Displays Fahnen Eintrittskarte 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 4: Gegenleistung für den Sponsor # 48

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50 Checkliste C: Produkt und Verkaufsförderung Gutscheinhefte Promotion Messe/Ausstellungen Vorführung/Präsentation Gewinnspiel 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 4: Gegenleistung für den Sponsor # 50

51 # 51

52 Checkliste D Persönliche Kontakte Sponsoren-Karte und Plätze VIP-Bereich oder Zelt Sponsors-Treffen / Business-Club Verkaufsaktion 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 4: Gegenleistung für den Sponsor # 52

53 # 53

54 Schritt 5: Sponsoring-Hierarchie definieren Haupt- Sponsor Co-Sponsoren & Medienpartner Zulieferer Ausstatter Partner Förderer etc. Freunde 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 5: Sponsoring-Hierarchie definieren # 54

55 Top- Executive- Partner Platinum- Partner Golden- Partner Silber- Partner # 55

56 Schritt 6: Sponsoring-Pakete konzipieren & bewerten Erstellen Sie maßgeschneiderte Pakete pro Sponsor (-Branche) Suchen Sie nach Preisäquivalenten: Was würde der Sponsor für die gleiche Leistung anderswo zahlen? 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 6: Sponsoring-Pakete konzipieren & bewerten # 56

57 Schritt 7: Das Sponsoring-Angebot Inhalt Idee Partnerschaft W-Fragen Zielgruppe Quantität Qualität Gegenleistungen für den Sponsor: - Werbung - PR - Verkaufsförderung - per. Verkauf - etc.... Wert / Preis Referenzen 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 7; Das Sponsoring-Angebot # 57

58 Schritt 8: Akquisition 1. Telefon-Anruf: Kurze Vorstellung Ist die Zielgruppe für Sie interessant? Darf ich Angebot zusenden? 2. Brief + Kurzangebot 3. Zweites Telefonat: Persönlichen Termin vereinbaren 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 8: Akquisition # 58

59 Schritt 9: Vertrag vs. Bestätigung Alles schriftlich fixieren Bestätigung statt Vertrag Wer kann Co-Sponsor sein? 3. Sponsorenakquise in 9 Schritten Schritt 9: Vertrag vs. Bestätigung # 59

60 Kontakt Hans-Willy Brockes Geschäftsführer, lic. oec. HSG ESB Europäische Sponsoring-Börse ESB Marketing Consult AG Brunneggstrasse 9 CH-9001 St. Gallen Tel: +41 (0) hwb@esb-online.com Die ESB Europäische Sponsoring-Börse ist die Networking-Plattform im Sponsoring- und Event-Business. Das ESB- Partnernetzwerk bringt Agenturen, Berater und Dienstleister im Sport-, Sponsoring- und Event-Markt zusammen und fördert gezielt Kooperationen. Dabei stellen die Kongresse (ISPO SpoBiS, sport.forum.schweiz) sowie die ESB-Networking-Foren und Unternehmerforen ideale Plattformen dar um Kontakte zu knüpfen, das Know-how zu vertiefen und die Kompetenzen im Bereich Sponsoring zu erweitern. Als unabhängiger Dienstleister und Marktplatz bewertet die ESB Europäische Sponsoring- Börse Sponsoring-Engagements mit dem Sponsor-Meter und bündelt mit Seminaren, Lehrgängen, Studien und weiteren Informationsdienstleistungen das Know-how im Sponsoring und Event-Marketing. # 60