Erfolgsfaktor Klinikmarketing

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1 by by Erfolgsfaktor Klinikmarketing Bundeskongress des BDPK 2011 in Dresden Stephan Rotthaus Geschäftsführender Gesellschafter rotthaus.com

2 by by Die Ausgangslage: Nicht in Marketing zu investieren, war für Kliniken eine vernünftige Strategie.

3 by by Die Ausgangslage: Marketing wird gleichgesetzt mit Pressearbeit, Flyern, Werbung ( Außenanstrich ).

4 by by Die Ausgangslage: Ziel ist die Minimierung der Kosten.

5 by by Die Zukunft: Der Wettbewerbsdruck macht ein professionelles Marketing für Krankenhäuser überlebensnotwendig. Nobert Küsgen, Bank für Sozialwirtschaft

6 Die Zukunft: Marketing ist die Orientierung der Klinik auf die Bedürfnisse des Marktes. oder präziser: auf die Bedürfnisse der Stakeholder. Patienten Angehörige Kostenträger Mitarbeiter potentielle Mitarbeiter Zuweiser Kooperationspartner Politik Gesellschaft Presse Eigentümer Träger Spender Stifter

7 Was wissen wir über Bedürfnisse? Was ist entscheidungsrelevant? Was ist marktdifferenzierend? Wo liegen Potentiale? Unterschiedliche Bedürfnisse der Zielgruppen! Marktforschung!

8 Entscheidungsrelevante Qualitätskriterien Was begründet oder lockert Loyalität bei Patienten? (Differenzierungsmerkmale im Wettbewerb) Platz 1 Zuwendung (Patientenzentrierung) (56 Rangpunkte) Platz 2 Sauberkeit und Hygiene (34 Rangpunkte) Platz 3 Kompetenz der Ärzte und Pfleger (32 Rangpunkte) Zielgruppenanalyse Klinikqualität im Marketing, rotthaus.com 2008

9 Entscheidungsrelevante Qualitätskriterien Was begründet oder lockert Loyalität bei Zuweisern? (Differenzierungsmerkmale im Wettbewerb) Platz 1 Kommunikation zwischen Klinik und Zuweiser (33 Rangpunkte) Platz 2 Erreichbarkeit der Klinikärzte (28 Rangpunkte) Platz 3 Medizinische Versorgung (27 Rangpunkte) Zielgruppenanalyse Klinikqualität im Marketing, rotthaus.com 2008

10 by by Die Zukunft: Marketing ist ein Teil der Leistungserbringung in der Medizin.

11 by by Die Zukunft: Ziel des Marketing ist ein optimaler Return on Investment.

12 by by Unser Credo: Ausgaben für Marketing rechtfertigen sich ausschließlich durch ihren Beitrag zum Klinikerfolg, d.h. zur Erreichung der Unternehmensziele.

13 Klinikmarketing ist speziell Ethischer Rahmen Wettbewerb eingeschränkt Markttransparenz eingeschränkt Patient < > Kunde Vertrieb untypisch Empfehlungsmarketing zentral

14 Empfehlungsmarketing! Zuweiserbefragung bei vier Akutkliniken, rotthaus.com 2008, Mehrfachnennungen möglich.

15 Marketingtrichter! A (Attention) I (Interest) D (Demand) A (Action)

16 Marketingtrichter in der Personalakquise Generieren von Interessenten Eingehende Bewerbungen Bewerbungsprozess Einstellung Überstehen der Probezeit

17 Marketingtrichter in der Geburtshilfe Öffentliche Bewerbung Teilnahme Kreisssaalführung Treffen der Entscheidung Geburten in Ihrer Klinik

18 Systematisches Klinikmarketing 1. Positionierung Optimale Kombination von eigenen Stärken, Marktbedürfnissen und Wettbewerbsumfeld 2. Ziele aus Unternehmenszielen abgeleitet, konkret, bezifferbar 3. Zielgruppen Kostenträger Zuweiser Mitarbeiter Patienten/Ang. etc 4. Botschaften einfach, reduziert, bedürfnisorientiert, zielgruppenspezifisch 5. Kanäle Mitarbeiter Patienten Events Web Social Media Film Print etc. 6. Controlling Erfolgskontrolle: Maßnahmenvergleich, Zielerreichung, Return on Investment (RoI)

19 Umsetzungsbeispiel: Aufbau Zuweisermarketing Ziel: Operativ: Fallzahlsteigerung Strategisch: Ausbau Zuweisernetzwerk Maßnahmen: Standards, Potentialzuweiser, CRM Controlling: Operativ: Zuweisungsentwicklung (CRM) Strategisch: Zuweiserzufriedenheit

20 Umsetzungsbeispiel: Reputationsmanagement Ziel: Strategisch: Markenimage Maßnahmen: Optimierung Entlasssituation Controlling: Strategisch: Patientenzufriedenheit

21 Erfolgsfaktoren für Ihre Klinik 1. Marketingziele: konkret, quantifiziert, erfolgswirksam 2. Persönliche Kommunikation: gibt starke Impulse 3. Kundenbindung: geht vor Neuakquise 4. Mitarbeiter: sind entscheidende Multiplikatoren 5. Zuweiserkommunikation: hat hohe Priorität 6. Personalmarketing: wird erfolgsentscheidend 7. Konzentration: auf wenige Schlüsselprojekte 8. Professioneller Support: gezielt bei Positionierung und Konzeption

22 Erfolgsfaktoren für Ihre Klinik 1. Marketingziele: konkret, quantifiziert, erfolgswirksam 2. Persönliche Kommunikation: gibt starke Impulse 3. Kundenbindung: geht vor Neuakquise 4. Mitarbeiter: sind entscheidende Multiplikatoren 5. Zuweiserkommunikation: hat hohe Priorität 6. Personalmarketing: wird erfolgsentscheidend 7. Konzentration: auf wenige Schlüsselprojekte 8. Professioneller Support: gezielt bei Positionierung und Konzeption

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