Holzgrosshandel am 19. / 20. Mai Michael Thürmer Diplom-Holzwirt Bereichsleiter Holzhandel der hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbh

Transkript

1 Holzgrosshandel am 19. / 20. Mai 2003 Michael Thürmer Diplom-Holzwirt Bereichsleiter Holzhandel der hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbh Michael Thürmer Mai 2003

2 Michael Thürmer Raab Karcher Holz Trading GmbH Wedekind & Hempel, Hamburg; Hansen & Söhne, Hamburg Raab Karcher Holzgrosshandel GmbH Alpi, Bad Salzufflen; Wedekind & Hempel, Mannheim; Hattebuhr, Dörentrup Raab Karcher Holz GmbH Ante-Severin, Braunschweig; Raab Karcher, Braunschweig, Magdeburg, Halle hagebau Handelsgesellschaft für Baustoffe mbh Aufbau Holzhandel (100 Holzhandelsstandorte, 850 Mio. Umsatz) Projekt Profi Portal Projekt Extranet Projekt eprocurement Projekt Logistik Michael Thürmer Mai 2003

3 Vorstellung Teilnehmer 1. Person Michael Thürmer, 42 Jahre, Diplom-Holzwirt 2. Funktion im Unternehmen Prokurist Bereich Holzhandel Einkauf, Vertrieb, Marketing, Akquisition, Unternehmensberatung 14 Mitarbeiter, 320 Mio. Umsatz, 54 Holzhändler Projektleiter 3. Beschreibung des Unternehmen hagebau Handelsgesellschaft für Baustoff mbh 246 Gesellschafter, 6,2 Mrd. Aussenumsatz Baustoffhandel (549), Baumarkt (290), Gartencenter (205), Holzhandel (100) 460 Mitarbeiter, 2,6 Mrd. Umsatz 5 Regionalläger, 200 Mitarbeiter, 210 Mio. 4. Erwartungen / Anregungen ich bin gespannt Michael Thürmer Mai 2003

4 Vorstellung Teilnehmer 1. Person 2. Funktion im Unternehmen 3. Beschreibung des Unternehmen 4. Erwartungen / Anregungen Michael Thürmer Mai 2003

5 Vorlesungsgliederung 1. Tag Marktposition und Wettbewerbsumfeld Marktsegmente Zielgruppen Wettbewerber Betriebstypen Bauen Renovieren/Sanieren Facility Management Zimmerei/Holzbau Tischler/Schreiner Sonstige Zielgruppen Baustoffhandel Baumarkt Direktvertrieb Holzfachhandel Holzgrosshandel Spezialisten Potentialermittlung und Ausschöpfung Michael Thürmer Mai 2003

6 Vorlesungsgliederung 2. Tag Supply Chain Managment (SCM) Vorlieferanten Lieferanten Handel Handwerk Endverwender Kooperationen, strategische Allianzen Strategien Holzgrosshandel Überblick Strategien Zielgruppenkompetenz Schnittstellen Preisführer / Kostenführer Dienstleister / Service-Centrum Personal Sortiment Dienstleistungen/Service Marketing Mischbetriebe Holz-Centrum Stand-Alone Einzelhandel Michael Thürmer Mai 2003

7 Holz-Grosshandel Definition Holz-Grosshandel: Michael Thürmer Mai 2003

8 Marktsegmente Unternehmen Marktsegment Michael Thürmer Mai 2003

9 Wertschöpfungskette Bauen Strukturschwäche Holz 80-90% der Lebenszyklus-Kosten eines Bauobjektes Bauwunsch Bauidee Bauherr Investor - Bauträger Planung Kalkulation - Projektentwickler - Bauingenieur - Grossunternehmen Renovierung / Sanierung Nutzer Betreiber Facility- Management Versorger Entsorger Ausschreibung Vergabe Projektsteuerer GU Architekt Bauunternehmen Planer Handwerk Subunternehmer Bau Ausstattung Betrieb Abbau UnterhaltungVerwertung Entsorger Handel Logistiker Hersteller Michael Thürmer Mai 2003

10 Holzgrosshandel Unternehmen Zielgruppen Michael Thürmer Mai 2003

11 Zielgruppen Tischler Schreiner Holzbau Umsatz ca. 20 Mrd. ca. 6 Mrd. Materialeinsatz über Handel: ca. 80% (Holz) ca. 55 % Michael Thürmer Mai 2003

12 Zielgruppen / Gewerke Tischler / Schreiner: Möbelbau / Ladenbau / Küchenbau Innenausbau / Bautischler / Treppenbau Messebau / Parkettleger / Fußbodenbau Werkstattlose Regionale Zielgruppen / Gewerke Bootsbau / Schiffsbau Fenster - und Haustürenbau / Modellbau Bühnenbau / Restaurator Hausmeister-/Handwerkerservice Michael Thürmer Mai 2003

13 Zielgruppen / Gewerke Holzbau: Zimmerer / Holzbau Dachgeschossausbau / Holzhausbau Werkstattlose Michael Thürmer Mai 2003

14 Zielgruppen / Gewerke Sonstige Zielgruppen: Industrie: Handwerk: Handel: Möbel-/Küchenindustrie, Bauindustrie, Fenster-/Türen-/HWS-Industrie Verpackung, Auto, sonstige Bauträger, Bauhandwerk, Baugeschäft, Bauunternehmen, Dachdecker, Trockenbau, Schalungsbau, Garten- und Landschaftsbau, Maler, Fahrzeugbau, Schlosser,Teppichleger sonstige... Holzgrosshandel, Holzeinzelhandel Baumarkt, Baustoffhandel, Fachmärkte Öffentl. Auftraggeber Behindertenwerkstätten, Bundeswehr... Private Auftraggeber Bauherr, Heimwerker... Michael Thürmer Mai 2003

15 Holzgrosshandel Unternehmen Wettbewerber Michael Thürmer Mai 2003

16 Wettbewerber Holzhandel Industrie Baustoffe Holz Eisenwaren... Importeure... Holzhandel Zimmerer Holzbau Tischler Schreiner Neubau Bauherr Heimwerker Bastler Unternehmen Öffentliche Renovierer Sanierer Michael Thürmer Mai 2003

17 Holzhandel ca. 10 Mrd. Holzring hagebau ZEUS Holzland IBS ZEG i + m Finnforest Klöpfer Götz Mühl Sonstige 0,92 0,87 0,72 0,61 0,36 0,26 0,26 0,26 0,20 0,17 0,17 5,50 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 5,5 6 Michael Thürmer Mai 2003

18 Baustoffhandel ca. 19 Mrd. hagebau i + m IBS 3,80 4,20 4,10 Raab Karcher 2,00 BayWa Zedach Coba 1,00 1,00 1,30 Mühl 0,70 Sonstige 1,10 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 Michael Thürmer Mai 2003

19 Baumarkt ca. 21 Mrd. OBI Praktiker/TopBau Bauhaus Hornbach hagebau Toom Marktkauf/Dixi Globus Max Bahr BayWa BauklotzWerkmarkt Bauklotz/Werkmarkt Hellweg Sonstige 1,07 0,80 0,76 0,65 0,64 0,62 2,00 1,80 1,60 1,55 2,50 2,60 4,45 0 0,5 1 1,5 2 2,5 3 3,5 4 4,5 5 Michael Thürmer Mai 2003

20 Holzhandel ca. 10 Mrd. Rohholzhandel, Holzindustrie Sortimenter, Importeure 2,0 3,3 Freie Händler Holzring 1,1 hagebau 0,9 ZEUS 0,8 Holzland 0,7 0,4 IBS Sonstige 0,4 0,3 0,1 Konzerne Genossenschaften Michael Thürmer Mai 2003

21 Holzhandel ca Standorte Rohholzhandel, Holzindustrie Sortimenter, Importeure freie Händler Holzring 120 hagebau 102 ZEUS 140 HolzLand IBS 94 Genossenschaften Sonstige Konzerne Michael Thürmer Mai 2003

22 Holzgrosshandel Unternehmen Betriebstyp Michael Thürmer Mai 2003

23 Betriebstypen Holzhandel hagebau ZEUS 20 Holz-Zentren (Holzgroßhandel + Holzfachmarkt >1.000 qm) Holzfachhandlungen (Holzgroßhandel + Holzeinzelhandel) Holzfachmärkte (> qm) 29 7 Holzeinzelhandlungen (Ausstellungsverkauf < qm) Holzgroßhandlungen Fachhandlungen (Holz- und Baustoffhandel) 11 3 Fach-Zentren (Baumarkt und Holzhandel) 6 Basis 251 Standorte Michael Thürmer Mai 2003

24 Betriebstypen Holzhandel Hohe Zielgruppenkonzentration Marktselektierer Spezialisten Generalisten Sortiments spezialisten Enge Sortiments- struktur Breite Sortimentsstruktur Niedrige Zielgruppenkonzentration Jörg-Peter Schmitt, Dissertation Michael Thürmer Mai 2003

25 Holzgrosshandel Unternehmen Sortiment Michael Thürmer Mai 2003

26 Sortiment Holzhandel Schnittholz (Bauholz, KVH, BSH, Trägersysteme, Stammware, Fensterkanteln, Massivholzplatten...) Hobelware (Profilbretter, Leisten, Rahmen, Rauhspund...) Plattenwerkstoffe (Span, Sperrholz, FB, AP, Tipla, Schaltafeln, Multiplex, Kanten...) Boden / Wand / Decke (Paneele, Parkett, Laminat...) Bauelemente (Türen, Fenster, Dachfenster, Treppen) Furniere Holz im Garten Baustoffe (Trockenbau, Profile, Dämmung, Folien, U-Bahnen) Bauchemie (Lacke/Farben, Klebstoffe) Systemprodukte Sonstiges (Zubehör, Eisenwaren, Beschläge, Werkzeuge...) Service, Dienstleistungen Michael Thürmer Mai 2003

27 Holzgrosshandel Unternehmen Leistungen Michael Thürmer Mai 2003

28 Leistungen des Holzhandels Standorte, Kundennähe, Logistik, Lagerhaltung, Kommissionierung, Distribution Sortimentsvielfalt, Produktkenntnisse Systemleistungen, Systemkenntnisse Zielgruppenorientierung, Zielgruppenkenntnisse Service, Dienstleistungen, Finanzierung, Beratung Auftragsvermittlung, Handwerkermarketing Michael Thürmer Mai 2003

29 Holzgrosshandel Kriterien für den Holzgrosshandel Zielgruppe (Handwerk, Industrie, Handel) Marktsegment (Bauen, Renovieren/Sanieren, Ausstatten) Wettbewerber (Industrie, Baustoffhandel, Baumarkt, Handwerk) Betriebstyp (Generalist, Spezialist Sortiment/Zielgruppe) Sortiment (Schnittholz, Hobelware, HWS, Bauelemente) Leistungen (Beschaffung, Logistik, Kommissionierung, Beratung...) Was fehlt? Michael Thürmer Mai 2003

30 Wertschöpfungskette Handel Holzindustrie Baustoffindustrie Eisenwaren Holzhandel Holzfachmarkt Baustoffhandel Fliesen Heizung/Sanitär Eisen- Bauelemente Baumarkt Holzbau Bauunternehmer Stahlbau Tischler Zimmerer Dachdecker Trockenbau Klempner... Schlosser Werkstattlose Werkstattlose Renovierer Sanierer Neubau Bauherr Heimwerker Bastler Unternehmen Öffentliche Michael Thürmer Mai 2003

31 Holzgrosshandel Unternehmen Potentialermittlung Michael Thürmer Mai 2003

32 Potentialermittlung Analyse des Marktpotentials der Zielgruppe Tischler & Schreiner Michael Thürmer Mai 2003

33 Potentialermittlung Kundenauflistung Anrede Zimmerer... Vorname Name Straße Zusatz PLZ Ort Vorwahl Telefon Firma 1 Haas Zimmerei und BedachunSchubertstr Mössingen Firma Werner Herter Barbelsenstr Mössingen Firma Werner Herter Zieglerstr Mössingen Herr Ernst Hoch GmbH Schreinerei Hoch jun. u. Sabine Mössingen Firma Rudolf Rempfer Fasanenweg Mössingen Firma 1 Schenk Holzbau GmbH Gustav-Schöller-SZimmerei Treppenbau Inne72116 Mössingen Firma Oliver Schmitzer Ofterdinger Str. 1Massivholz-Schreinerei Mössingen Firma Schreinerei Ayen GmbH Maybachstr Mössingen Firma 1 Bader Holzbau GmbH Mössinger Str. 6 Zimmerei u. Bedachungen Ofterdingen Firma Martin Gimmel Aspergstr. 20 Schreinerei Innenausbau Ofterdingen Firma Michael Marcharzki Schlattwiesen 3 Schreinerei Ofterdingen Firma Martin Schmid Stäffelenstr. 2 Schreinerei u. Innenausba Ofterdingen Firma Heinrich Dettling Aschenberg 17 Bauschreinerei Horb am Neck Firma 1 Holger Göttert Im Mitteldorf 38 Zimmereibetrieb Werkstatt Horb am Neck Firma Wolfgang Göttler Hohlgasse 2 Schreinerei u. Innenausba Horb am Neck Firma 1 Klink u. Schnepf GbR Höfestr. 29 Zimmerei Horb am Neck Firma Lacher Rudolf GmbH Bergwiesenäcker Schreinerei u. Sargfabrik Horb am Neck Firma Berthold Nafz Bachstr Horb am Neck Firma 1 Werner Oettinger Am Tambor 6 Holzbau Zimmerei Horb am Neck Firma Ernst Rapp Hochbergstr Horb am Neck Firma Gerhard Ade Im Tiergarten Sulz am Neck Firma Erhard Grathwol Hintere Gärten 2 Schreinerei u. Fensterbau Sulz am Neck Firma Holzforum Meboldstr. 4 Schreinerei Innenausbau Sulz am Neck Firma Frank Jüngling Hartensteinstr Sulz am Neck Firma 1 Luz Alter Rainweg 12 u. Fleiner Zimmerei Sulz am Neck Firma Werner Schmid Kirchstr Sulz am Neck Firma Volker Siegel Tannenweg Sulz am Neck Firma Karl Wößner Hölderleweg Sulz am Neck Firma 1 Gerhard Bronner Heimbachstr. 38 Zimmerei u. Treppenbau Dornhan Firma Erwin Haibt Dürrenmettstetter Bau- u. Möbelschreinerei G72175 Dornhan Firma Gerlinde Haibt Dürrenmettstetter u. Pagel-Haibt Uwe Schrein72175 Dornhan Firma Wolfgang Schäuble Hopfauer Weg 6 Schreinerei u. Möbelverkau72175 Dornhan Firma Werner Späth Bettenbergstr. 20 Schreinerei Innenausbau Dornhan Firma Karl Wößner Hauptstr. 98 Gerätebau u. Schreinerei Dornhan Firma Ralf Bohnet Kirchstr. 1A Waldachtal Firma Kleindienst Schlattweg Waldachtal Firma Paul Saier Freudenstädter SBau- u. Möbelschreinerei Waldachtal Firma Georg Ziegler Am Busberg 1 Schreinerei Werkst Waldachtal Firma Karl Gfrörer Dorfwiesenweg Eutingen im G Michael Thürmer Mai 2003

34 Potentialermittlung Schlüsselung Warengruppen Tischler & Schreiner Michael Thürmer Mai 2003

35 Potentialermittlung Sortimentshauptgruppen Abnehmerhauptgruppen Hobelware Schlüsselung Warengruppen Holzbau Bauholz n. Liste KVH BSH OSB Dämmstoffe Trockenbauplatten (Gipskarton, -faser) Folien/ Klebebänder Eisenwaren Wohndach -fenster (Velux, Roto) Holzvergütung (Farben, Lacke, Öle) Dienstleistunge n Sonstige Produkte Gesamt Zimmerer/Holzbauer gesamt Traditionelle Zimmereien Holzhausbau nicht schlüsselfertig Holzhausbau schlüsselfertig Komplettanbieter Zimmerei & Dachdecker Fertighausbau (>50 Einheiten/Jahr) Ingenieurholzbau Dachdecker Trockenbauer Bauunternehmer Tischler/Schreiner ges. Privat Gesamt Michael Thürmer Mai 2003

36 Potentialermittlung Analyse des Marktpotentials Fazit: Die Potentialberechnungen sind eine wichtige Grundlage für das tägliche Geschäft, zur Steuerung des Vertriebs / Einkauf und Marketing, sowie für Bankengespräche (Rating/Basel II)! Basis für die Strategie für eine 5-Jahres-Planung! Michael Thürmer Mai 2003

37 Basis der Marktbearbeitung Wissen was der Markt macht Kundenstruktur nach Umsatzgrößenklassen und Rohertrag Kundenstruktur nach Abnehmergruppen (Umsatz/Rohertrag) Kundenstruktur nach Abnehmergruppen und Sortimentsgruppen, verknüpft durch Umsatz/Rohertrag Kundendaten strukturiert erheben (Umsatz, Rohertrag, Zahlungsverhalten, Hauptgewerk, Haupthändler, Verarbeiteranzahl, Zahlungsverhalten, Innovationsgrad usw.) Kundenpotenzial und Einlieferungsgrad bestimmen Raum der aktiven Marktbearbeitung definieren Michael Thürmer Mai 2003

38 Potentialausschöpfung aktive Marktbearbeitung Mehrkanalsystem Kosten / Kontakt Wirkung Außendienst Besuch Innendienst - Aktivtelefonat Mailing Michael Thürmer Mai 2003

39 Vorlesungsgliederung 2. Tag Supply Chain Managment (SCM) Vorlieferanten Lieferanten Handel Handwerk Endverwender Kooperationen, strategische Allianzen Strategien Holzgrosshandel Überblick Strategien Zielgruppenkompetenz Schnittstellen Preisführer / Kostenführer Dienstleister / Service-Centrum Personal Sortiment Dienstleistungen/Service Marketing Mischbetriebe Holz-Centrum Stand-Alone Einzelhandel Michael Thürmer Mai 2003

40 Perspektiven Aufgaben / Projekte nach dem Studium mittelfristige Ziele Michael Thürmer Mai 2003

41 Perspektiven Organisationstrukturen im Holzgrosshandel Geschäftsleitung / Assistent der Geschäftsleitung Produktion Einkauf Vertrieb (Innendienst, Aussendienst, Ausstellung, Fachmarkt) Marketing Fuhrpark Lager Personal Buchhaltung/Controlling IT Alternativ Organisation nach Sortimenten Organisation nach Zielgruppen Mischformen Michael Thürmer Mai 2003

42 Holzgrosshandel Kriterien für den Holzgrosshandel Zielgruppe (Handwerk, Industrie, Handel) Marktsegment (Bauen, Renovieren/Sanieren, Ausstatten) Wettbewerber (Industrie, Baustoffhandel, Baumarkt, Handwerk) Betriebstyp (Generalist, Spezialist Sortiment/Zielgruppe) Sortiment (Schnittholz, Hobelware, HWS, Bauelemente) Leistungen (Beschaffung, Logistik, Kommissionierung, Beratung...) Michael Thürmer Mai 2003

43 Supply Chain Management (SCM) Holzindustrie Baustoffindustrie Eisenwaren Holzhandel Holzfachmarkt Baustoffhandel Fliesen Heizung/Sanitär Eisen- Bauelemente Baumarkt Holzbau Bauunternehmer Stahlbau Tischler Zimmerer Dachdecker Trockenbau Klempner... Schlosser Werkstattlose Werkstattlose Renovierer Sanierer Neubau Bauherr Heimwerker Bastler Unternehmen Öffentliche Michael Thürmer Mai 2003

44 Supply Chain Management Holzhandel Industrie / Importeure / Sortimenter / (Makler) : Wettbewerber : Handwerk: Endverbraucher: Situation heute - morgen Chancen - Risiken Michael Thürmer Mai 2003

45 Äussere Einflüsse Holzhandel Industrie/ Importeure: Wettbewerb: Handwerk: Endverbraucher: Konzentration, Expansion, Insolvenz neue Strukturen, neue Produkte Überkapazitäten Direktvertrieb, notleidende Branchen Baumarkt, Baustoffhandel Beschlaghandel Dienstleister mit neuen Medien Expansion/Fusion im Holzhandel Kooperationen, Handel Leistungen aus einer Hand Urlaub und Auto statt schöner Wohnen Michael Thürmer Mai 2003

46 Entwicklung Holzindustrie Konzentration: Tafisa: Glunz Finnforest: Lauprecht - Baillou - Krages Nybron: Kährs - Deko Marty - Langmoen HW: Homanit - Witex - Homapal Pfleiderer: Thermopal - Prospan Döllken: Praktikus - Kömmerling Bullinger: Hansen - Detlefsen Klenk: HIWO Kooperation: Egger - Tarkett Expansion: Egger, Pfleiderer, Klausner, Hüttemann... Insolvenz: Kühne, Hornitex, Geka, Evers, Inefa... Michael Thürmer Mai 2003

47 Leistungen der Holzindustrie? Produktion fest definierte Produkte und verlässliche Qualitäten DIN-Normen umsetzen Orientierung am Markt und nicht an der Produktion zielgruppenorientierte und marktgerechte Sortimente Sortimentstrends erkennen und vorantreiben Standards entwickeln und durchsetzen Produktentwicklungen - auch gemeinsam vorkonfektionieren, Halbfertigprodukte Produktsysteme entwickeln, unterstützen und anbieten Kommunikation ECR, BauDatenbank, Internet-Portal Dienstleistungen / Service Michael Thürmer Mai 2003

48 Leistungen der Holzindustrie? Vertrieb Kundennähe ohne Makler und Handelsvertreter Zusammenarbeit mit allen Beteiligten Marketing-Konzepte mit partnerschaftlicher Marktbearbeitung klare und nachvollziehbare Vertriebskonzepte entwickeln Vertriebsmannschaft Objektbearbeitung Logistik Lager, Kommissionierung, Strecke, Baustellenlogistik Holz-Kampagne? Strukturschwäche Holz abbauen Michael Thürmer Mai 2003

49 Entwicklung Wettbewerber Baumärkte: Baustoffhandel: Beschlaghandel: Dienstleister: Kooperationen: Wachstum - Profiorientierung Bauherr - Ausbaupakete Differenzierung Marke statt Baumarkt Raab Karcher - Baywa - BauKing strategische Allianzen Leonarda (i+m + IBS), lokale Allianzen Geniatec - VBH ihb.de, Makler werden virtuelle Händler Holzhandel - Baustoffhandel neue Mitglieder und Aufgaben Vertriebsleistungen im System? Michael Thürmer Mai 2003

50 Entwicklungen im Holzhandel Konzentration: Klöpfer: Kohlbecher - Oesterle - SFG ZEG: EVG Reutlingen; Aachen Thalhofer: Fröhlich - Baumüller - M+F Wickert: Gschwander Behrens: Bohlen Becher: Diekmann+Honnings - Peters Expansion: Roggemann: Nürnberg, ZEG: Schweinfur Kooperation: Becher: Krappen Konkurse: Seeburg, Sundermann, R/E/S, Becker Aufgaben: Maass, Flamme,...? Michael Thürmer Mai 2003

51 Konkurse / Aufgaben im Holzhandel Umsatz Standorte Umsatz 0 bis 2 Mio. 70 Mio. 52 Umsatz 3 bis 7 Mio. 300 Mio. 39 Umsatz ab 8 Mio. 290 Mio Mio. 109 Michael Thürmer Mai 2003

52 Einflüsse auf den Holzhandel Rendite: Personal: Sortimente: Strategie: Marketing: Preisverfall, Margendruck Schulungsbedarf für neue Produkte, Produktsysteme, Zielgruppenorientierung Neue Produkte mit anderen Anforderungen an Lager, Logistik... Nische oder Expansion Verkauf oder strategische Allianz neue Vertriebswege / speckmann.de der etwas andere Baustoffhändler starke eigene Marke oder Marken-Studio Dienstleister mit Lager oder Diskount? Michael Thürmer Mai 2003

53 Probleme im Fachhandel Weil Erfolg kein Zufall ist (Dreykorn) Führung: Personal: Sortimente: Strategie: Marketing: geht unter im Tagesgeschäft statt zielorientierte Führung und Delegation Reaktion statt Aktion Produkt- statt Kundenorientierung verkaufen nicht denken Umsatz- und Mengenorientierung statt Margendenken und Kundennutzen Potentialverwaltung statt -orientierung keine Positionierung / Profilierung statt USP und Marketing-Konzept? Michael Thürmer Mai 2003

54 Wertschöpfung Holzhandel Grosse Ziele und Visionen aber das kleine 1 x 1 : Einkaufspotential ausgeschöpft? Marktpotential ausgeschöpft? Welche Sortimente bringen Gewinn? Welche Kunden bringen Gewinn? Marketing brauchen wir nicht? Einzelhandel - sagen wir`s dem Tischler? Kostenführer oder / und Dienstleister?? Michael Thürmer Mai 2003

55 Entwicklung Verbraucher Zimmerer: Tischler/Schreiner: Endverbraucher: Holzbau - Bauunternehmer Konjunktur Holzbau industrielle Werkstätten individuelle Werkstätten werkstattlose Monteure Bauherr Profi auf Zeit Renovierer, Sanierer Bastler, Hobby Michael Thürmer Mai 2003

56 Leistungen der Handwerks? Komplettangebote, Handwerkergemeinschaften Objektbearbeitung, Spezialisierung, Konzentration Marketing, Marktbearbeitung Kundenorientierung, Kundenbindung Handwerkliche Fähigkeiten, Qualitätsmanagement, Gütesicherung, Reklamationsbearbeitung Beratung, Service, Dienstleistungen? Michael Thürmer Mai 2003

57 Erwartungen der Endkunden Alles aus einer Hand, Komplettangebote Themenwelten Bauen, Holzhausbau Dachausbau, Dachaufstockung, Anbau Wohnen, Einrichten, Ausstatten, barrierefrei wohnen Garten gestalten / einrichten Renovieren, sanieren, modernisieren, verschönern Basteln, Spielen Vertrauen, Zuverlässigkeit Qualität, faire Preise? Michael Thürmer Mai 2003

58 Sortimentsveränderungen Schnittholz Türen Fensterkanteln Fenster? Treppenstufen Treppen? BSH, KVH... Wände? Häuser?? Holz eine Welt der Wunder und Märchen genormte Bauteile Sortimentskompetenz Systemkompetenz Zielgruppenkompetenz? Michael Thürmer Mai 2003

59 Management des Einkaufs Was steht im Mittelpunkt? Die zu langen Lieferzeiten? Die schlechte Qualität? Der Direktvertrieb? Die schwierige Reklamationsbearbeitung? Der nicht marktgerechte Preis? Das Verhalten der Nicht-Lieferanten? Oder die Lieferanten? Wer sind die Lieferanten?? Michael Thürmer Mai 2003

60 Management des Vertriebs Was steht im Mittelpunkt? Die fehlende Marktbearbeitung der Handwerkskunden? Die häufigen Reklamationen? Der hohe Bearbeitungsaufwand für manuelle Aufträge? Die schlechte Zahlungsmoral der Handwerkskunden? Die Kampfpreise der Konkurrenz? Oder die Kunden? Wer sind die Kunden?? Michael Thürmer Mai 2003

61 Kundenmanagement Kennen Sie die Kunden (auch die Nicht-Kunden)? Kennt der Außendienst die Kunden? Kennen Sie die Kunden der Kunden? Kennen Sie die Objekte der Kunden? Kennt der Außendienst die Kunden der Kunden? Kennen Sie den Markt und den Markt der Kunden? Markt (Volumen, Potential, branchenfremde Wettbewerber...) Wettbewerber (Sortiment, Logistik, Aussendienst, Leistungen...) Handwerker (Mitarbeiter, Bedarf, Einkaufsvolumen, Kunden...) Objekte (Wer, wo, wann, was...) Endverbraucher (Bauvorhaben, Bedarf...)? Michael Thürmer Mai 2003

62 Image Holz Kennen Endverbraucher Holzprodukte und deren Möglichkeiten? Schnittholz - Bauholz nach Liste KVH - KVH nach Liste - MH Duo-/Trio-Balken - Kreuzbalken - BSH - Trägersysteme Ü-Zeichen - trockenes Bauholz FSC - PEFC Holzbau - Holzrahmenbau - Holzskelettbau - Blockbohlen oder Holz arbeitet / reißt / brennt... Holz muss chemisch aufbereitet / geschützt werden Holzhäuser sind Baracken (nicht sturmfest)? Michael Thürmer Mai 2003

63 Imagekampagne Beton Michael Thürmer Mai 2003

64 Imagekampagne Holz Gemeinsame Werbung der Waldbesitzer Sägewerker Zimmermeister der Holzhandel durfte, konnte oder wollte nicht teilnehmen Michael Thürmer Mai 2003

65 Initiative trockenes Bauholz Michael Thürmer Mai 2003

66 Initiative trockenes Bauholz Michael Thürmer Mai 2003

67 Holzbau Fachhandel Michael Thürmer Mai 2003

68 Holzbau Fachhandel Michael Thürmer Mai 2003

69 Strategien für Holz Weitere Ideen! Michael Thürmer Mai 2003

70 Strategien Holzgrosshandel Überleben durch Größe? Überleben durch Preisführerschaft? Überleben durch Nische? Überleben durch Innovationen? Überleben durch Schnelligkeit? Überleben durch Dienstleistungen? Überleben durch Kooperation? Überleben durch strategische Allianzen? Überleben durch Netzwerk? Chancen und Risiken! Michael Thürmer Mai 2003

71 Betriebstypen Holzhandel Hohe Zielgruppenkonzentration Marktselektierer Spezialisten Chancen und Risiken! Generalisten Sortiments spezialisten Enge Sortiments- struktur Breite Sortimentsstruktur Niedrige Zielgruppenkonzentration Jörg-Peter Schmitt, Dissertation Michael Thürmer Mai 2003

72 Zielgruppenkompetenz Ausrichtung eines Betriebes oder einer Abteilung auf eine Zielgruppe Personal: Sortiment: Fachkompetenz für die Zielgruppe erwerben Aussendienst und Innendienst nur für Zielgruppe Komplettes Vollsortiment für die Zielgruppe Lagerhaltung Kernsortiment, Angebot Kannsortiment, zusätzlich regionale Sortimente, Konzentration auf starke Lieferanten (Marken) Dienstleistungen: spezielle Dienstleistungen für Zielgruppe als Problemlösungen entwickeln und umsetzen Marketing: offensive Vermarktung von Sortiment und Dienstleistungen an die Zielgruppe Michael Thürmer Mai 2003

73 Zielgruppen / Gewerke Tischler / Schreiner: Möbelbau / Ladenbau / Küchenbau Innenausbau / Bautischler / Treppenbau Messebau / Parkettleger / Fußbodenbau Regionale Zielgruppen / Gewerke Bootsbau / Schiffsbau Fenster - und Haustürenbau / Modellbau Bühnenbau / Restaurator Hausmeister-/Handwerkerservice Personal Sortiment Dienstleistungen Marketing Michael Thürmer Mai 2003

74 Leistungen des Spezialisten Marktselektierer 1. Die Fachverkäufer und Fachberater Holzbau 2. Das komplette Vollsortiment für den Holzbau 3. Die Dienstleistungen als Problemlösungen 4. Das regionale Forum rund um den Holzbau 5. Das Qualitätsmanagement Kommuniziert durch gemeinsames und aktives Marketing Michael Thürmer Mai 2003

75 Qualifizierung Personal Inhalte Schulung Fachverkäufer (Kurzfassung): Verständnis/Philosophie Zielgruppenkompetenz Sensibilisierung für die jeweilige Zielgruppe Bauphysikalische Grundlagen/Anwendungen Konstruktionsplanung/-regeln Grundwissen Ökologisches Bauen Praxisteil Aufbau von Produktsystemen Verkaufstraining Michael Thürmer Mai 2003

76 Sortiment Zielgruppen Lagerkernsortiment für Tischler & Schreiner Wertholz Bauholz, KVH, BSH Hobelware Profilholz Leisten Leimholz 3-Schicht-Platten Küchenarbeitsplatten Spanplatten Fensterbänke HPL-Schichtstoffplatten MDF und HDF Hartfaser Dämmplatten OSB-Platten Tischlerplatten Sandwichplatten Sperrholz Multiplex Paneele/Kassetten Lochplatten Laminatboden Furnierboden Fertigparkett Hobeldielen Trittschalldämmung Korkboden Türen und Zargen Tür- u. Haustürrohlinge Umleimer Trockenbau-Baustein Dämm- und Dichtstoffe Treppenbaust. Michael Thürmer Mai 2003

77 Sortiment Zielgruppen Lagerkernsortiment (Regional- und Kannsortiment) Lamellentüren Frontelemente Sandwichplatten Mineralwerkstoffe Baustein für Fenster- und Haustürbauer Michael Thürmer Mai 2003

78 Sortiment Zielgruppen Lagerkernsortiment für Holzbau Schnittholz Eisenwaren Hobelware Werkzeuge und Maschinen Holzwerkstoffe sonstige Baustoffe Trockenbau Zubehör Dämm- und Dichtstoffe Bausysteme Bauelemente... Michael Thürmer Mai 2003

79 Service und Dienstleistungen Ausstellung Bemusterung Handwerkermarketing Werbehilfe-Service Kundencard Versicherungsdienst Messe-Service Finanzierungsservice Schulungsservice Bonitätsprüfung Handwerkertage Zuschnitt Ausschreibungsservice Fachliteraturservice Profiordner/CD-Rom Maschinenverleih Gerüstverleih Bauschildservice Tourendienst Express-Service Terminservice Catering Arbeitskleidung Anhängerservice Baustellenentsorgung Kommissionierservice Hotline Stellenbörse Wissensseminare Produktseminare Michael Thürmer Mai 2003

80 Aktivitäten Fachverkäufer HOLZBAU (16 Teilnehmer) Fachberater HOLZBAU (15 Teilnehmer) technische Beratungs-Hotline lokale PR-Kampagne Dachaufstockung lokale PR-Kampagne EXPO-Dach Wincon-Luftdichtungsprüfung Handwerkerschulungen Holzbautage Michael Thürmer Mai 2003

81 Aktivitäten Lehrpfad Holzbau Höhensystem hagebauplaner für Holzbau Profi-Ordner Marketing-Offensive Handel + Handwerk = Partner vor Ort Bemusterung - Ausstellung - Handwerkerhaus Holzbautage für Endverbraucher PR-Arbeit, Beratungsscheck Kundenvermittlung, Finanzierungsservice Michael Thürmer Mai 2003

82 Handwerkerhäuser 25 Konstruktionsvarianten im Holzrahmenbau Michael Thürmer Mai 2003

83 Handwerkerhäuser 160 verschiedene Bauteile und Bauprodukte plus Anschlüsse Sockel, Dämmstoffe, Luftdichtung... Dachflächenfenster, Fenster, Türen... offene und geschlossene Balkenlagen... Unterdeckungen, Verbindungsmittel... Eindeckungen, Dachrinnen, Fassaden... Gesimse, Balkongeländer... Nassbereich, Lüftung, Schornstein... Elektroinstallationen... Michael Thürmer Mai 2003

84 Handwerkerhäuser Daten- und Infoblätter für jede Konstruktion Michael Thürmer Mai 2003

85 Handwerkerhäuser Michael Thürmer Mai 2003

86 Ausstellungssystem Ausstellungssystem Michael Thürmer Mai 2003

87 Bonitätsprüfung Michael Thürmer Mai 2003

88 Bonitäts-Check-Service Michael Thürmer Mai 2003

89 Bauschild-Service Michael Thürmer Mai 2003

90 Imagekampagne Holzbau Michael Thürmer Mai 2003

91 Imagekampagne Dach Michael Thürmer Mai 2003

92 Schnittstellen Holzeinzelhandel Holzgrosshändler gründet Einzelhandel - hat sich so ergeben (keine Kundenorientierung) - Lagerverkauf (als Konzept) - Ausstellungsverkauf (als Konzept) - Holzeinzelhandel (zusätzlich kleiner SB-Bereich) - Holzfachmarkt (Vollsortiment, SB, Ausstellung, Kasse)? - extern / intern / Gesamtkonzept (Holzzentrum)? -Spezialisten / Fachverkäufer / Gesamtkonzept? Michael Thürmer Mai 2003

93 Holzzentrum Welche Zielgruppen sprechen wir an? HOLZFACHMARKT Endverbraucher Profi auf Zeit werkstattloser Handwerker HOLZBAUFACHHANDEL Zimmerer und Holzbau alle die sich mit Holzbau beschäftigen FACHHANDEL FÜR TISCHLER&SCHREINER Tischler und Schreiner Parkettleger, Messebau Michael Thürmer Mai 2003

94 Holzforum Das Holzhaus im Fachmarkt Quelle Architekt Usinger Michael Thürmer Mai 2003

95 Kompetenz zeigen Lösungen So wird es gemacht Michael Thürmer Mai 2003

96 Themenwelten zeigen bis Michael Thürmer Mai 2003

97 Handwerker einbinden Quelle Firma Seeburg,Kiel Michael Thürmer Mai 2003

98 Quelle Firma Seeburg, Kiel Michael Thürmer Mai 2003

99 Öffentlichkeitsarbeit... für Mitentscheider (Banken,Versicherungen, Bausparkassen,...) lokale Presse, PR Berichte. Finanzierungstage. Lokale Referenzlisten lokale Messen Gutachten, Ökobilanzen Michael Thürmer Mai 2003

100 Öffentlichkeitsarbeit... für Bauinteressierte Bauherrentage Werbung Werbespots pro Holzhaus Schlüsselfertiges Bauen, Preisangebote Schulklassen,Berufschulen einladen Präsentation,Beratung, Lehrpfad Michael Thürmer Mai 2003

101 Öffentlichkeitsarbeit... für Handwerker, Planer Hausvorführungen. Planern Beratungsmöglichkeiten bieten. Referenz-,Partnerliste > Partnerschaftssystem Folgegewerke einbinden > Systempartner finden die Handwerker kommen (Handwerkertage) Kick-Off Veranstaltung mit Planern,Innung etc. ( Vertrauensbildung) Michael Thürmer Mai 2003

102 Handwerkerhaus Quelle Firma HBZ, Menden Michael Thürmer Mai 2003