Das Harvard-Konzept Sachgerecht verhandeln erfolgreich verhandeln. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

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1 Das Harvard-Konzept Sachgerecht verhandeln erfolgreich verhandeln Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton

2 Inhaltsangabe EINLEITUNG 2 I. DAS PROBLEM 2 II. DIE METHODE 3 III. JA, ABER 6 IV. ZEHN LESERFRAGEN ÜBER DAS HARVARD KONZEPT 8 EIGENE MEINUNG 9 1

3 Einleitung Die Autoren stellen von Anfang an klar, dass Verhandeln wichtig ist. Und zwar in jeder Lebenslage! Verhandeln ist ein Bestandteil unseres Lebens. Die meisten Menschen kennen nur zwei Verhandlungsweisen: die Harte (jede Situation ist ein Willenskampf, indem man unbedingt gewinnen will) und die Weiche (man will persönliche Konflikte vermeiden und macht daher eher Zugeständnisse). Andere Strategien bewegen sich in der Mitte: einerseits soll das Gewünschte erreicht werden, man soll aber auch Kompromisse eingehen. Die Autoren versuchen nun aufzuzeigen, dass es noch einen anderen Weg gibt: das sachbezogene Verhandeln, welches im Harvard Negotiation Projekt entwickelt wurde. Die Methode des sachbezogenen Verhaltens ist zwar hart in der Sache, aber weich gegenüber den Menschen. Dieses Buch stellt die Methode des sachbezogenen Verhandelns vor und die Autoren sind der Meinung, dass diese Methode für jeden anwendbar ist. I. Das Problem Das Problem in der heutigen Welt ist, dass kaum jemand richtig verhandelt. Menschen feilschen lieber, als mit schlagfertigen Argumenten zu diskutieren und zu verhandeln. Es gibt drei Kriterien, mit denen man jede Verhandlungsweise bewerten kann: 1.) Sie sollte eine vernünftige Übereinkunft zustande bringen (sofern dies möglich ist) 2.) Sie sollte effizient sein 3.) Sie sollte das Verhältnis zwischen den Parteien verbessern oder zumindest nicht zerstören Verhandelnde tendieren meist dazu, dass sie sich in ihrer eigenen Meinung verfangen und dann wird es immer schwieriger, nachzugeben oder Kompromisse einzugehen. Außerdem nimmt das Feilschen nur unnötig Zeit in Anspruch, die man sinnvoller nutzen könnte. Dazu kommt noch, dass es nicht mehr nur um das tatsächliche Thema geht, das Feilschen wird zum Willenskampf. Jeder will um jeden Preis gewinnen. Anhand einer Tabelle versuchen die Autoren die Verhandlungspartner in die beiden Verhandlungstypen einzuteilen: WEICH Die Teilnehmer an der Verhandlung betrachten einander als Freunde Bereitwillige Änderung der Position HART Die Teilnehmer sehen sich als Gegner Beharren auf der eigenen Position Auf die Frage, ob man lieber hart oder weich verhandeln soll, gibt es eine einfache Antwort: weder noch! Doch es gibt eine Alternative zur harten und weichen Verhandlungsmethode. Das sachbezogene Verhandeln, welches hier vorgestellt wird. Das Ganze beruht im Wesentlichen auf vier Grundaspekten. Jeder dieser vier Aspekte bezieht sich auf ein Grundelement des Verhandelns und zeigt deutlich, wie man damit umgehen soll: 1.) Menschen: Menschen und Probleme getrennt von einander behandeln 2.) Interessen: Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen 3.) Möglichkeiten: Vor der Entscheidung verschiedene Wahlmöglichkeiten entwickeln 4.) Kriterien: Das Ergebnis auf objektiven Entscheidungsprinzipien aufbauen 2

4 Hier die vorige Aufstellung erweitert um die sachbezogene Methode des Verhandelns: WEICH HART SACHBEZOGEN Die Teilnehmer sind Freunde Die Teilnehmer sind Gegner Teilnehmer sind Problemlöser Bereitwillige Änderung der Position Beharren auf der eigene Position Konzentrieren auf Interessen, nicht auf Positionen Alles in allem: faire Entscheidungsmaßstäbe und eine vernünftige Übereinkunft. Man erreicht damit einen steigenden Konsens gemeinsamer Entscheidungen, und zwar auf effiziente Art und Weise. II. Die Methode Aspekt I: Menschen und Probleme getrennt von einander behandeln Die meisten Probleme lassen sich nur schwer bewältigen, ohne dass man sich missversteht, sich ärgert, aufregt und die Dinge persönlich nimmt. Man sollte aber nie vergessen, dass die Gegenseite menschlich ist, die genauso wie man selbst von Gefühlen geleitet wird. Demnach sollte man stets versuchen, sich in die Lage des anderen hineinzuversetzen. Wenn das gelingt, können Verhandlungen viel effizienter geführt werden und die Ergebnisse fallen meist besser aus. Die Autoren differenzieren zwischen 2 Grundinteressen beim Verhandeln. Erstens dem Verhandlungsgegenstand selbst und zweitens der persönliche Beziehung in der man sich mit dem Verhandlungsgegner befindet. Doch dies sollte immer getrennt von einander behandelt werden. Es gibt drei Grundbegriffe, die sich auf das Problem Mensch beziehen: 1. Vorstellung 2. Emotion 3. Kommunikation All die verschiedenen Probleme fallen in eine dieser 3 Kategorien. 1.) Vorstellungen Man muss sich in die Lage der anderen versetzen Man soll niemals die Absichten der anderen aus seinen eigenen Bedürfnissen ableiten Man soll die Schuld an seinen eigenen Problemen nicht der Gegenseite zuschieben Man soll über die Vorstellungen beider Seiten sprechen Man soll die Vorstellungen der Gegenseite auf unerwartete Weise nutzen Man soll die Gegenseite am Ergebnis beteiligen Man soll das Gesicht bewahren 2.) Emotion Zuallererst muss man Emotionen erkennen und verstehen Man soll seine Emotionen artikulieren und deren Berechtigung anerkennen Man soll der Gegenseite gestatten, Dampf abzulassen Man soll nicht auf emotionale Ausbrüche reagieren Man soll auch symbolische Gesten verwenden 3

5 3.) Kommunikation Dass ohne Kommunikation jegliches Verhandeln unmöglich ist, versteht sich von selbst. Doch bei der Kommunikation treten drei große Probleme auf: Die Verhandlungspartner sprechen nicht miteinander, oder sie verstehen sich nicht Auch wenn man ohne Umschweife und im Klartext redet, hört einem die Gegenseite oft nicht zu. Beispielsweise konzentriert man sich viel zu sehr auf das, was man selbst als nächstes sagen will. Missverständnisse. Alles was man sagt, kann von anderen missverstanden werden. Lösungen für diese Probleme: Man soll aufmerksam zuhören und Rückmeldung über das Gesagte geben Man soll so sprechen, dass man auch verstanden wird Man soll über sich und nicht über die Gegenseite reden Man soll mit einer bestimmten Absicht sprechen Zu den soeben genannten Punkten kommt noch ein weiterer wichtiger hinzu: Man soll Vorausdenken. Das Problem Mensch kann man auch behandeln, bevor es überhaupt zu einem Problem wird. Aspekt II: Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen Dieser Abschnitt beginnt mit einem sehr anschaulichen Beispiel, welches die Problematik widerspiegelt. Hiermit wollen die Autoren zeigen, dass man zuerst die Interessen beider Partner feststellen muss, bevor man einen Kompromiss schließen kann. Es ist sinnvoll, sich darauf zu konzentrieren, wie man beide Seiten zufrieden stellen kann. Doch wie findet man die Interessen heraus? Die einfachste Methode ist sicher die Frage WARUM oder WARUM NICHT. So kann man versuchen, die Motive der Gegenseite auch besser zu verstehen und die verschiedenen Wahlmöglichkeiten der Gegenseite können so bedacht werden. Man kann sich auch überlegen, welche Erwartungen die Gegenseite von einem selbst hat und dann versuchen zu hinterfragen, warum dies so ist. Eine andere Möglichkeit besteht darin, Rückwirkungen auf seine eigenen Interessen oder Gruppeninteressen zu beobachten. Dabei sollte nicht vergessen werden, dass Menschen selten nur nach Pro und Contra Listen entscheiden. Man darf nie das Ganze aus den Augen verlieren. Weitere Punkte, welche die Autoren ansprechen: Die meisten Beteiligten haben mehrere Interessen. Nicht alle Personen auf der Gegenseite haben untereinander immer dieselbe Meinung und ihre Interessen können sich genauso unterscheiden. Grundbedürfnisse sind die wichtigsten Interessen: Sicherheit, wirtschaftliches Auskommen, Zugehörigkeitsgefühl, Anerkanntsein und Selbstbestimmung. Diese Werte sind fundamental. Um erfolgreich Verhandeln zu können, sollten stets alle Interessen offen dargelegt werden. Wenn die Gegenseite nichts von den eigenen Interessen weiß, kann sie diese auch nicht berücksichtigen. Interessen müssen (die eigenen sowie die der Gegenseite) als Teil des Problems gesehen werden. 4

6 Aspekt III: Entwickeln von Entscheidungsmöglichkeiten (Optionen) zum beiderseitigen Vorteil Eines der nützlichsten Attribute beim erfolgreichen Verhandeln ist mit Sicherheit die Gewandtheit beim Entwickeln von Wahlmöglichkeiten. Beim Verhandeln kommt es oft vor, dass keine Lösung gefunden wird, oder eine viel bessere gefunden werden könnte, wenn man richtig verhandeln würde. Für dieses Phänomen haben die Autoren eine Diagnose und ein Rezept: Diagnose: Die meisten Menschen sehen keine Notwendigkeit für verschiedene Wahlmöglichkeiten. Sie glauben die richtige Antwort bereits zu kennen und wollen diese auch durchsetzen. Bei den meisten Verhandlungen zeigen sich 4 Haupthindernisse: 1.) Vorschnelles Urteil 2.) Suche nach der richtigen Lösung 3.) Annahme, dass der Kuchen begrenzt sei 4.) Vorstellung, dass die anderen ihre Probleme gefälligst selbst lösen sollen Rezept: Wer Wahlmöglichkeiten entwickeln möchte sollte folgendes beachten: 1.) Trennung von der Findung und der Beurteilung einer Option 2.) Streben nach mehreren Lösungen 3.) Ausschau halten nach Vorteilen für alle Seiten 4.) Entwicklung von Vorschlägen, die den anderen die Entscheidung erleichtern Aspekt IV: Verbreitern der Basis seiner Wahlmöglichkeiten Brainstorming kann ein sehr gutes Mittel sein, seinem kreativen Denken mehr Freiheit zu geben. Man fasst nicht gleich einen Entschluss, an dem man dann festhält, sondern man überlegt sich viele Möglichkeiten. Die Autoren zeigen anhand eines Kreisdiagramms die vier verschiedenen Denkweisen, welche der Entwicklung von Optionen zugrunde liegen: Das Kreisdiagramm soll einen Überblick schaffen, wie man von einer Idee auf andere kommen kann. Wenn alles nach Plan verläuft, sollte man in der Lage sein, mit spezifischen Lösungswegen auch das entsprechende Problem zu lösen. Ein anderer Weg zu vielfältigen Wahlmöglichkeiten besteht darin, das Problem aus verschiedenen Standpunkten verschiedener Experten zu sehen. Bsp. Sorgerecht: Erzieher, Bankier, Psychiater, 2.Schritt: Analyse Diagnostizieren des Problems: Kategorisierung der Symptome. Auflistung der möglichen Ursachen. Feststellung, was fehlt. Auflistung der Hindernisse für die Problemlösung 1.Schritt: Problem Was ist verkehrt/falsch? Welches sind die Symptome? Welche unerwünschten Tatsachen stehen einer erwünschten Situation gegenüber? 3.Schritt: Vorgehen Was könnten mögliche Strategien oder Rezepte sein? Welche theoretischen Abhilfen sind denkbar? Entwicklung umfangreicher Ideen zu dem, was geschehen ist 4.Schritt: Ideen zur Durchführung Was könnte getan werden? Entwicklung einzelner Schritte, die unternommen werden müssen, um das Problem zu lösen Auch mit unterschiedlichem Wirkungsgrad der Problemlösungen (hart, weich) kann man zu verschiedenen Lösungen kommen. 5

7 Im Buch wird gezeigt, dass man nach Vorteilen für beide Seiten suchen soll. Man sollte nie das Gefühl haben, zu wenig zu bekommen, und deshalb mit der Hoffnung auf alles verhandeln. Man sollte gemeinsame Interessen und Wege finden. Man kann drei Argumente für gemeinsame Interessen herausfiltern: 1.) Gemeinsame Interessen gibt es bei jeder Verhandlung 2.) Gemeinsame Interessen sind Möglichkeiten 3.) Bei Aufzeigung gemeinsamer Interessen kann die Verhandlung besser voran kommen Noch zu beachten ist, dass man der Gegenseite die Entscheidung erleichtern soll. Schließlich hängt der Erfolg der Verhandlung davon ab, ob die Gegenseite in eigenem Sinne entscheidet oder nicht. Man sollte daher der Gegenseite die Dinge nie schwerer machen, als notwendig. Aspekt V: Bestehen Sie auf der Anwendung neutraler Beurteilungskriterien Gleich zu Beginn warnen die Autoren davor, dass Verhandlungen zu reinen Prinzipienstreitereien werden. Demnach sollte man auf Basis von objektiven Kriterien verhandeln. Punkte wie Fairness, Effektivität oder wissenschaftliche Sachbezogenheit können zu einem vernünftigen Resultat führen. Beim sachbezogenen Verhandeln, stellt man sich zwei Fragen: Wie kann man objektive Kriterien entwickeln? Und wie verwendet man sie beim Verhandeln? Man kann je nach Fall versuchen auf so genannte faire Kriterien hinzuweisen. Solche Kriterien können bei einer Verhandlung entscheidend sein, wenn es darum geht, beide Seiten zufrieden zu stellen. Festzustellen ist nur, dass diese Kriterien unabhängig vom beidseitigen Willen sein müssen (zum Beispiel der aktuelle Marktwert beim Autokauf). Auch Verfahrensvorschläge wie Rollentausch, Losziehen oder Entscheidung durch Dritte können berücksichtigt werden. Wie können diese objektiven Kriterien nun in die Diskussion eingebracht werden? Für das sachbezogene Verhandeln werden drei Grundelemente aufgezeigt: 1. Man soll den Streitfall zur gemeinsamen Suche nach objektiven Kriterien umfunktionieren 2. Man soll vernünftig argumentieren und selber offen gegenüber solchen Argumenten sein 3. Man soll niemals irgendwelchem Druck nachgeben, sondern sich nur (sinnvollen) Prinzipien beugen III. Ja, aber Und wenn die Gegenseite stärker ist? Entwicklung der Besten Alternative zur Verhandlungsübereinkunft Zu Beginn dieses Kapitels stellen die Autoren fest, dass es keine Verhandlungsmethode geben kann, die Erfolge garantiert. Es gibt immer Grenzen! Das sollte man auch immer beachten. Hier wird festgestellt, dass man sich selbst bei Verhandlungen schützen und stets das Beste aus seinen Möglichkeiten herausholen soll. Zum Beispiel droht Gefahr, wenn man etwas um jeden Preis erreichen will. Oft sieht man erst im Nachhinein, dass es auch andere Auswege gegeben hätte, die unter Umständen für beide Seiten besser gewesen wären. Eine Möglichkeit um dieses Problem zu unterbinden ist, sich ein bestimmtes Limit zu setzen. So kann man einigen Versuchungen leichter widerstehen. Aber auch hier muss man 6

8 aufpassen, denn Limits können sich auch negativ auswirken, weil sie in einer gewissen Weise auch einschränken und somit das Blickfeld verkleinern. Einen Ausweg hierfür bietet die Methode der Besten Alternative. Man überlegt sich zwar eine Art Limit, aber auch was die Beste Alternative ist, wenn dieses Limit nicht erreicht wird. Somit will man zwar sein Ziel erreichen, verläuft sich aber nicht, weil man weiß, welche Alternativen man hat. So kann man relativ sicher einen gelungenen Mittelweg finden. Außerdem bleibt man in alle Richtungen flexibel und ist nicht eingeschränkt. Je attraktiver die Beste Alternative, um so größer die eigene Macht Man sollte sich nicht nur mit der Erstellung der eigenen Besten Alternative beschäftigen, sondern sich auch überlegen, was für die Gegenseite die Beste Alternative ist. Je mehr man weiß, desto besser ist man geschützt. Und wenn die anderen nicht mitspielen? Bei dem Vorhaben, die Konzentration der Verhandlung auf die Inhalte zu bringen, kann man drei Ansätze herausfiltern: 1. Sachbezogenes Verhandeln (wovon das Buch ja handelt) Es ist wichtig, sich selbst auf Sachinhalte zu konzentrieren wirkt meistens ansteckend. 2. Verhandlungs-Judo Man soll nicht mit gleichen Mitteln zurückschlagen, sondern zur Seite gehen und auf das Problem zulenken. Es werden hier einige Methoden angeführt, mit denen man sich in solchen Situationen helfen kann: Gegenseite zu Kritik und Ratschlag auffordern anstatt den eigenen Standpunkt ständig zu verteidigen Umgestaltung persönlicher Angriffe in sachbezogene Auseinandersetzungen Fragen stellen und die Macht des Schweigens einsetzen 3. Ein-Text-Verfahren Diese Methode bezieht sich darauf, was Dritte unternehmen können. Sie können Menschen einfacher von den Problemen trennen, da sie das Ganze objektiver sehen als die Beteiligten. Dieses komplexe Verfahren wird mit einem Beispiel erklärt. Im Grunde geht es darum, dass man nicht nach Positionen, sondern nach Interessen fragt. Man stellt Fragen wie Warum soll das jetzt so sein?. Dann erstellt man eine Liste für jeden Teilnehmer und dessen Anliegen. Im Weiteren versucht der Dritte soviel Punkte wie möglich von beiden Listen einzubauen und argumentiert jeden Schritt. Somit wird nach und nach aus mehreren Listen eine und alle Beteiligten sind zufrieden. Und wenn die Gegenseite schmutzige Tricks anwendet? In diesem Abschnitt soll anhand einiger Punkte veranschaulicht werden, wie man mit unfairen Gegnern umgeht. Es wird besprochen: 1. Wie man zähe Verhandlungspartner zähmt Man kann im Groben zwischen zwei Taktiken unterscheiden. Entweder man erduldet die unfairen Taktiken der Gegenseite und bleibt ruhig (es besteht die Möglichkeit, dass die Gegenseite dadurch ebenfalls ruhiger wird), oder man schlägt mit denselben Mitteln zurück. 7

9 2. Wie man über Spielregeln verhandelt Wenn man sachbezogen verhandeln will, muss man auch über den Verhandlungsprozess selbst verhandeln. Hierfür zählen die Autoren drei Regeln auf: Taktik erkennen, Streitpunkt artikulieren und Legitimität und Annehmbarkeit der Methode hinterfragen. Zur Ausschaltung einer Taktik genügt oft schon, sie zu durchschauen. Man sollte weiters Probleme zur Sprache bringen. 3. Aufzeigen einiger üblichen Verhandlungstricks Hier werden taktische Tricks wie absichtlicher Betrug, psychologische Kriegsführung oder Druck auf Positionen erklärt. Weiters wird festgestellt, dass man mit allen drei Methoden umgehen können soll. Anhand eines Beispieles wird so gezeigt, was man gegen gewisse Tricks machen kann. 4. Lassen Sie sich nicht zum Opfer machen Auch wenn es unüblich ist, kann man alle bisher erwähnten Tricks und Punkte zur Sprache bringen und versuchen zum Beispiel folgendes zu erfragen: Haben wir Regeln? oder Wollen wir nur feilschen oder kommen wir auch ohne Tricks zurecht?. Somit kann man seine Rolle stärken und wird nur selten übergangen. Punkte zum Schluss Am Ende des Kapitels wird festgestellt, dass in diesem Buch eigentlich nichts steht, was nicht jeder schon weiß. Es soll nur bewusst gemacht werden, wie man mit gewissen Situationen umgeht. Weiters kann das Buch nur eine Richtung vorgeben man muss es auf jeden Fall selbst erfahren IV. Zehn Leserfragen über das Harvard Konzept Abschließend beantworten die Autoren 10 Leserfragen, die sich mit dem Thema Harvard Konzept beschäftigen: 1. Macht Feilschen um Positionen jemals Sinn? 2. Was kann man tun, wenn die Gegenseite einen anderen Maßstab für Fairness hat? 3. Soll ich fair sein, wenn ich es nicht sein muss? 4. Was mache ich, wenn Menschen das Problem sind? 5. Soll man auch mit Terroristen oder jemandem wie Hitler verhandeln? Wann ist es sinnvoll, nicht zu verhandeln? 6. Wie soll ich meinen Verhandlungsansatz an die Unterschiede in Persönlichkeit, Geschlecht, Kultur und so weiter anpassen? 7. Wie entscheide ich Fragen wie, Wo soll man sich treffen, Wer soll das erste Angebot machen und Wie hoch soll ich einsteigen? 8. Konkret, wie gehe ich von der Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum Eingehen von Verpflichtungen über? 9. Wie probiere ich diese Ideen aus, ohne ein zu großes Risiko einzugehen? 10. Kann meine Verhandlungsmethode wirklich einen Einfluss haben, wenn die Gegenseite mächtiger ist? Wie verbessere ich meine Verhandlungsmacht? 8

10 Eigene Meinung Eines will ich gleich zu Beginn festhalten: Dieses Buch macht mich sicher nicht zu einem perfekten Verhandlungsexperten. Aber das ist auch gar nicht das Ziel. Es soll Techniken und Ideen liefern, damit man in der Zukunft seine Verhandlungen besser führen kann. Und das hat es erreicht. Das Buch ist mehrheitlich übersichtlich aufgebaut und relativ leicht verständlich. Man kommt auch ohne Vorwissen auf dem Gebiet gut mit der Materie zu Recht. Zur Veranschaulichung werden viele Beispiele aus dem täglichen Leben angesprochen. Beispiele wie Haus- oder Autokauf und Verkauf. Somit ist es mir leichter gefallen, die Theorien des Verhandelns und im speziellen die Methoden des Harvard Konzeptes zu verstehen. Auch wenn viele der gebrachten Beispiele sinnvoll und gut verständlich sind, hat mich eines teilweise doch gestört: Die Autoren führen mitunter Beispiele aus der Politik und der Geschichte, wie zum Beispiel Konflikten zwischen Ägypten und Israel oder den Vereinigten Staaten und dem Iran, an. Diese Berichte nehmen mitunter mehrere Seiten in Anspruch und ich hab sie eher verwirrend empfunden. Abgesehen davon, dass sich die Wenigsten von uns mit solchen Verhandlungen auseinander setzen werden müssen. Somit fehlt ein wenig der praktische Bezug beim Erlernen des Verhandelns. Ein sehr positiver Punkt ist sicher der persönliche Bezug während man liest. Die Autoren sprechen den Leser direkt an und schaffen somit eine fast fesselnde Atmosphäre. Ich hatte nicht das Gefühl, dass man mir gewisse Methoden und Techniken einreden wollte, sondern mir wurden eben diese Ziele erklärt und näher gebracht. 9