we do. Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen Fachhochschule Wiener Neustadt Wirtschaft. Technik. Gesundheit. Sicherheit.

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1 Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen Master Wirtschaft fhwn we do. Fachhochschule Wiener Neustadt Wirtschaft. Technik. Gesundheit. Sicherheit. Sport

2 Auf einen Blick Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen Übersicht Sie wollen direkten Kontakt zum Markt und Ihre technischen Fachkenntnisse gezielt einsetzen? Dann haben wir das passende Masterstudium für Sie! Der neue und in Österreich bisher einzigartige Masterstudiengang Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen an der Fachhochschule Wiener Neustadt bietet ein interdisziplinäres Umfeld für vertriebsinteressierte TechnikerInnen, die eine Karriere im Verkauf und Vertrieb von beratungsintensiven, komplexen technischen Produkten und Dienstleistungen anstreben. Dauer Organisationsform Akademischer Abschluss Voraussetzungen Aufnahmeverfahren Module Sprache Studienbeginn Studienort 4 Semester Berufsbegleitend in Blockform (Präsenzzeiten: Freitag 14:30-22:00 Uhr, Samstag 8:00-18:00 Uhr ) Master of Arts in Business (MA) Abschluss eines Bachelor- oder eines gleich- bzw. höherwertigen Studiums Facheinschlägigkeit Nachweis der Kenntnisse der deutschen und englischen Sprache Bewerbung und persönliches Gespräch *) Sales Management Modul (fachliche Kompetenzen Vertriebsmanagement & -organisation) *) Interdisciplinary Management Modul (fachübergreifende Inhalte für souveränen Umgang mit modernen Instrumenten des Vertriebsmanagements und Verknüpfung mit technischem Fachwissen) *) Business Management Modul (Kombination der technischen Anwendungskompetenz mit wirtschaftlichem und vertrieblichem Denken) Deutsch- und englischsprachige Lehrveranstaltungen 120 Anfang September Campus Wiener Neustadt Haben Sie Fragen? Fachbereich Marktkommunikation & Vertrieb Dr. Susanne Roiser, MA Tel.: +43-(0) Mail: susanne.roiser@fhwn.ac.at

3 Sehr geehrte Studieninteressierte! Verkäufer sind Mittler der Veränderung und Veränderungen das Ziel aller Verkaufsgespräche. Wo verhandelt wird, ändert sich etwas. Besser verhandeln bedeutet, Lösungen schneller und damit kundenorientierter zu verkaufen. Aber woher nimmt man gute Verkäufer? Was müssen sie können? Führungskräfte und Sales ManagerInnen verbringen bis zu 90 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Verhandlungen und Verkaufsgesprächen. Das ist ihre eigentliche Kerntätigkeit. Oft werden Verkaufs- und Verhandlungsprozesse als unangenehme Herausforderung empfunden, weil das Ergebnis nicht vollständig berechenbar ist. Wer gut verhandeln und verkaufen will, muss vor allem Lust dazu haben. Oft sind Kundenorientierung und Improvisation die Kunst der Verhandlungsstärke. TECHNISCHES SALES MANAGEMENT Technisches Sales Management ist der kundenorientierte Vertrieb von Technologien: > Verknüpfung von vertrieblichem Denken und technischer Anwendungskompetenz. > Erkennen und Verstehen von komplexen, technischen Problemstellungen und Angebot von Problemlösungen. Kundenorientierte Beratung, individuelle Lösungsfindung & vernetztes Denken in Ihrer technischen Disziplin bereiten auf eine interdisziplinäre Karriere im Sales Management von technischen Produkten und Dienstleistungen vor. //. Sales + Technik = Deal. Erfolgreiche Sales ManagerInnen überzeugen mit Branchenkompetenz, Verbindlichkeit, Vertrauen, Bindung und Wertschätzung und können mit abschlusssicherer Kundenkommunikation punkten. Verkaufen ist Beziehungspflege und damit ein langfristiges Geschäft. Im Masterstudium werden vertriebliches Denken und soziale Fähigkeiten gezielt geschult und mit technischer Anwendungskompetenz kombiniert. Der Ausbildungsfokus liegt auf der Vermittlung von Handlungskompetenzen im strategischen und operativen Sales Management in Hinblick auf den Vertrieb von komplexen, beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen. Die Ausbildung umfasst neben vertriebsrelevantem Fachwissen und Sozial- und Selbstkompetenz auch verhaltensorientierte Verkaufsstrategien und eine wissenschaftlichakademische Ausbildung. Das Studium bietet eine exzellente Vorbereitung auf eine Karriere im Technischen Sales Management. //. Drei integrative Schwerpunkte Das Masterstudium ist modular aufgebaut und die drei zentralen Studienmodule Verkauf und Vertrieb, fachübergreifende Kompetenzen und allgemeines wirtschaftliches Fachwissen verteilen sich über alle vier Semester, um den Lerneffekt zu optimieren. Die Anwendungskurse des Studiengangs werden als Vertriebsprojekte mit ProjektparterInnen durchgeführt. So werden reine Theorieübungen vermieden und der Lerneffekt steigt durch die Vertiefung des erlernten Wissens in der realen Anwendung und Interaktion.

4 Verbindung von Sales & Technik und praktische Anwendung. //. Hervorragende Studienbedingungen Die Studierenden werden in anwendungsorientierten Fächern wie beispielsweise der Verkaufsgesprächsführung im Sales Labor (Campus Wieselburg) unterrichtet, wo verhaltensorientierte Trainings durchgeführt und analysiert werden. Das Labor ist mit Videokameras, Thermokamera, Hautwiderstandsmesser und Einwegspiegel ausgestattet, um Daten wie Herzschlag, Wärmezonen und Hautwiderstand während den Trainings aufzuzeichnen. Die Studierenden profitieren von intensiver Selbstreflexion und regelmäßigen Feedbackrunden. Das individuelle Verkaufsgesprächsverhalten kann dadurch ständig optimiert werden. AUFNAHMEVERFAHREN. SCHRITT 1 Onlinebewerbung unter mit Ihren vollständigen Unterlagen. Bitte beachten Sie die allgemeinen Zugangsvoraussetzungen SCHRITT 2 Einladung zum Aufnahmegespräch Die Studierenden arbeiten sowohl eigenständig als auch in Teams und werden von motivierten Wissenschaftlern und Praktikern gecoacht. Dabei lernen sie, sich als Sales ManagerIn für technische Produkte und Dienstleistungen sicher und selbstbewusst zu präsentieren. Das Studium basiert auf den international neuesten Forschungsund Lehrmethoden. //. Internationale Vernetzung Ein internationaler Milestone im Masterstudium ist die jährlich stattfindende European Sales Competition in Belgien. Dieser auf EU-Ebene ausgetragene Wettbewerb ist der einzige offizielle europäische Wettbewerb im Vertrieb. Sales-Studierende der FH Wiener Neustadt zählen regelmäßig zu den Gewinnern. Im Juni wurde die Academic Association of Sales Engineering (AASE) in Deutschland gegründet, deren Mitglieder (Vertreter der FH Wiener Neustadt sowie 13 weiterer europäischer Hochschulen) in den Bereichen Lehre, Forschung und Öffentlichkeitsarbeit enger zusammenarbeiten. SCHRITT 3 Bescheid über Aufnahme bzw. Status (spätestens 2 Wochen nach dem Gespräch) Im Falle einer Aufnahme schicken Sie Ihre unterzeichnete Studienantrittserklärung an die Fachhochschule. Damit haben Sie einen reservierten Studienplatz SCHRITT 4 Überweisung der Studiengebühr und des ÖH-Beitrages für das erste Semester Anwesenheit am ersten Studientag für Inskription und Abschluss des Ausbildungsvertrages In Kooperation mit weiteren europäischen Hochschulen findet jährlich die International Sales Week statt, bei der Studierende die Möglichkeit haben, auf internationalem Level Sales-Erfahrungen zu sammeln. Wettbewerbssituation European Sales Competition Erster Platz European Sales Competition 2014: Rudolf Frierss, FHWN

5 Das Studium für Fachwissen und Verhandlungsstärke. Der Bedarf nach einer vertiefenden Ausbildung für den Vertrieb von technischen Produkten und Dienstleistungen ist an einem Technologiestandort wie Österreich von hoher Bedeutung. Das bestätigt auch die steigende Nachfrage nach hochqualifizierten technischen Sales ManagerInnen am Arbeitsmarkt. Das systematische Erlernen kundenorientierter und beratungsintensiver Managementprozesse für die eigene technische Disziplin ist ein Alleinstellungsmerkmal des 4-semestrigen Studiums. Unternehmen haben zunehmend Bedarf an technisch und wirtschaftlich gleichermaßen ausgebildeten MitarbeiterInnen, die sowohl beratungsintensive technische Produkte und Dienstleistungen, als auch wirtschaftliche Zusammenhänge in einem Markt bzw. einer Branche verstehen. Als Generalist balancieren Sie zwischen sachlicher Lösungsfindung, Kundenkommunikation, innerbetrieblicher Koordination und kontinuierlicher Marktbearbeitung. Sales Management-Know-how und soziale Kompetenzen für den Vertrieb von technischen Produkten und Dienstleistungen. //. Technologiefokus Das Zusammenspiel von Technik & Wirtschaft findet vor allem im Vertrieb von technischen Produkten und Dienstleistungen statt. Der professionelle Umgang mit Industriekunden und der erfolgreiche Vertrieb von erklärungsbedürftigen Angeboten stellen eine große Herausforderung dar. Technische Produkte und Dienstleistungen sind komplex und beratungsintensiv. Verkaufsgespräche sind daher von hoher Wichtigkeit für das Produktverständnis und die Entscheidungsfindung bei den KundInnen und notwendig für das Erkennen und Verstehen der Problemstellung und die Entwicklung adäquater Lösungen durch kundenorientierte Sales ManagerInnen. Technische Sales ManagerInnen sind die Schnittstelle zwischen Industriekunden und Herstellern zb. von technischen Anlagen oder Softwarelösungen. Sie verfügen über die interdisziplinäre Kompetenz, technische Zusammenhänge im Projekt-, Verkaufsrunden- und Gesprächsablauf zu erkennen, um mit dem Kunden Lösungen, z.b. in der Softwaretechnik oder im Maschinenbau zu erarbeiten. Im Sales Labor wird der Hautwiederstand gemessen Im Verhandlungsraum filmen mehrere (Thermo-)Kameras

6 Ihre zukünftigen Tätigkeitsbereiche Karriere im Technischen Sales Management. Der berufsbegleitende Masterstudiengang Sales Management für technische Produkte und Dienstleistungen richtet sich an Interessierte, die ihr technisches Knowhow mit Vertriebs- & Managementkompetenz ergänzen wollen und eine interdisziplinäre Karriere im technischen Vertrieb anstreben. //. Berufsprofil Als zukünftige/r AbsolventIn haben Sie praktische Erfahrungen im Lösungsverkauf, SPIN-Selling, Projektverkauf, Service- & Beschwerdemanagement, Key-Account-Management, Business-Development, Produktverkauf, Dienstleistungsvertrieb gewonnen und durch Trainings gefestigt. Als AbsolventIn des Studiengangs können Sie eigenverantwortlich vertiebsspezifische Projekte planen und leiten. Sie sind in der Lage, Vertriebsorganisationen und -prozesse aufzubauen und zu optimieren. Sie besitzen das Rüstzeug, um Vertriebs- und Marketingcontrolling durchzuführen und Customer-Relationship-Management im Unternehmens- und Vertriebskontext anzuwenden. Im Rahmen des Studiums haben Sie nicht nur Ihr Verhandlungsgeschick verfeinert, sondern auch Ihre Team- und Führungsqualitäten trainiert und ein Gespür für den empathischen Umgang mit Kunden erlernt. //. Typische Berufsfelder > Sales ManagerIn für technische Produkte bzw. Dienstleistungen > Key Account-ManagerIn, Large-, Major- bzw. Global-Account ManagerIn > KundenbetreuerIn für technische Produkte bzw. Dienstleistungen > ProduktmanagerIn, VertriebscontrollerIn > VertriebsmanagerIn im Technologie-, Technik- und technischen Dienstleistungsbereich Besonders überzeugend am neuen Masterstudium der FH Wiener Neustadt ist die systematische Anwendung von vertriebsrelevanten Inhalten auf technische Produkte und Dienstleistungen. Dadurch werden Studierende ideal auf eine technische Vertriebskarriere im Account, Product oder Area Management vorbereitet. Der Bedarf an AbsolventInnen mit Expertise im technischen Sales Management in Industrieunternehmen ist sehr hoch mit steigendem Trend. Dr. Manfred Gutternigg General Manager, Hilti Austria Gesellschaf m.b.h Der Studiengang als Gründungsmitglied der Academic Association of Sales Engineering im Juni 2014 Verkaufstraining in Kleingruppen

7 Studienplan. 1. SEMESTER 30 Sales Management Grundlagen 1,5 Vertriebspsychologische Grundlagen 1,5 Strategische Vertriebssteuerung 3 Organisationskultur 1,5 Projektmanagement für TechnikerInnen 1,5 Innovationsmanagement und -marketing 3 Produktmanagement 1,4 Verkaufstraining: Technischer Produktverkauf 4,5 Grundlagen des Vertriebsrechts 1,5 English: Advanced Skills I 3 Industriegütermarketing 1,5 Betriebswirtschaft für technischen Vertrieb 3 Kundenpräsentations-Skills Training 3 3. SEMESTER SEMESTER 30 Angewandte Vertriebsforschung 4,5 Werkzeuge der Vertriebssteuerung 3 Kundenmanagement im technischen Vertrieb 1,5 Aktivitätsorientiertes Sales Management 3 Verkaufstraining: Dienstleistungsverkauf 6 English: Advanced Skills II 3 Industriegüter-Kommunikationsinstrumente 3 Entscheidungsorientierte Kostenrechnung 1,5 Kommunikation in Organisationen 3 Wissenschaftliches Arbeiten & Methodik 1,5 4. SEMESTER 30 Key-, Large-, Global-Account Management 1,5 Customer Relationship Management 4,5 Service- und Beschwerdemanagement 1,5 Business Development 3 Angebots- und Preisverhandlungen 6 English: Advanced Skills III 3 Industriegütermarktforschung 1,5 Interkulturelle Verkaufskompetenzen 3 Statistische Datenverarbeitung 1,5 Masterarbeitsseminar + Masterarbeit 4,5 Führen und Coachen von VerkäuferInnen 1,5 Verkaufstraining: Interkulturelles Verkaufen 3 Vergabe- und Compliance-Recht 1,5 English: Advanced Skills IV 1,5 Masterarbeit 18,5 Masterprüfung 4 Studienmodule: Vertrieb & Verkauf, fachübergreifende Kompetenzen, wirtschaftliches Wissen für TechnikerInnen. Haben Sie Fragen? Fragen zum Studienplan und -ablauf Fragen zu Aufnahme und Bewerbung Mag. Dr. Susanne Roiser, MA Marktkommunikation und Vertrieb Tel.: +43-(0) Mail: susanne.roiser@fhwn.ac.at Petra Lubinger Tel.: +43 (0) 26 22/ Mail: petra.lubinger@fhwn.ac.at

8 Fachhochschule Wiener Neustadt Wirtschaft. Technik. Gesundheit. Sicherheit. Sport Johannes Gutenberg-Straße Wiener Neustadt. Austria we do. Studieren mit Profis Praxisnah International IMPRESSUM Medieninhaber: Fachhochschule Wiener Neustadt für Wirtschaft und Technik Gesellschaft m.b.h. (University of Applied Sciences Wiener Neustadt for Business and Engineering Gesellschaft m.b.h.), Johannes Gutenberg Straße 3, 2700 Wiener Neustadt, Österreich Design: Andrea Grimm. Text: FHWN. Fotos: Amri, I Stock, Weinfranz; Druck: Druck.at, Leobersdorf NÖ. Stand: 8/2014 (02). Änderungen und Druckfehler vorbehalten.