New perspectives in. sales management excellence MBA

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2 Für Führungskräfte im Vertrieb Und für Interessenten, die das Potenzial für eine derartige Position und mehr haben. Sie fühlen sich angesprochen? Dann bekommen Sie im MBA-Programm Sales Management Excellence das Rüstzeug, um die Marktbearbeitungsaktivitäten Ihres Unternehmens noch professioneller zu gestalten. Schärfen Sie Ihre persönlichen Kompetenzen in den Bereichen verkäuferisches Know-how Förderung unterschiedlicher Verkaufsstile Führung und Steuerung der operativen Mannschaft Coaching-Fertigkeiten Marktkenntnis Erarbeiten Sie konkrete Vorteile für Ihr eigenes Unternehmen maßgeschneiderte Vertriebskonzepte auf Basis einer unternehmensbezogenen Diagnose der Vertriebsprozesse individuelle Skills und Modelle für die Führung von Verkäufern und Verkaufsteams die umfassende und unternehmensorientierte Lösung einer selbst gewählten Aufgabenstellung im Rahmen der Master Thesis Neue Perspektiven durch Vergrößerung des Firmennetzwerkes zu verwandten oder komplementären Branchen Wissenschaftliche Leitung der LIMAK: Univ.-Prof. Dr. Wolfgang H. Güttel

3 Die Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb sind außerordentlich vielschichtig von der strategischen Einschätzung von Marktentwicklungen, der Ableitung von Verkaufsstrategien aus den unternehmerischen Vorgaben, der Planung und Steuerung mit Kennzahlen, bis zum Führen und Coachen der meist sehr individuell agierenden Verkäufer spannt sich der Bogen. Unser Programm stärkt Führungskräfte in dieser anspruchsvollen Aufgabe. Akademische Programmleitung MBA Sales Management Excellence: Mag. Dr. Wilfried Scheschy Perspektiven LIMAK Austrian business school Neue Perspektiven Gewinnen Führungskräfteentwicklung, die den Blickwinkel verändert und Karrieren neue Perspektiven eröffnet. Genau das bietet die LIMAK Austrian Business School seit nunmehr 20 Jahren. Als erste Business School Österreichs und Spezialist im Bereich der postgradualen Weiterbildung für Führungskräfte konnte die LIMAK bisher über Führungskräfte und gut 550 MBA- und Master- Absolvent/innen für sich begeistern. Und mit jedem neuen Programmstart werden es mehr. Mehr Führungskräfte, die von den Netzwerken der LIMAK selbst wie auch im Rahmen des LIMAK Absolventen Clubs profitieren. DEVELOPING AND INSPIRING LEADERS TO MAKE A DIFFERENCE. vertrieb Vertriebsstrategisch in Führung gehen Erfolgreicher Verkauf ist weit mehr als nur die Schnittstelle zwischen Angebot und Nachfrage. Und erfolgreiche Verkäufer sind mehr als nur Autodidakten, die ihr Handwerk von der Pike auf gelernt haben. Sie sind Strategen mit psychologischem Hintergrundwissen, die ihre Teams gezielt zum Erfolg führen. Genau da kommen Sie ins Spiel. Mit dem MBA Sales Management Excellence holen Sie sich die Kombination aus fundierter wissenschaftlicher Basis und praxisorientierter Wissensanwendung. Damit haben Sie es in der Hand, die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens zu steuern, zu stärken und teambegeisternd umzusetzen. Willkommen in einer neuen Dimension der Weiterbildung.

4 Die Bausteine für Ihren Erfolg ManaGement Facts Leadership Skills Sales Management Excellence Strategisches Management in einer globalen Welt Gruppenbildung und Personalmanagement Marketing und strategisches Management Volkswirtschaftslehre Führung und Gruppe Führung, Macht und Autorität Führungsrolle und Team Wissenschaftliche und praktische Kompetenz in der Analyse und Gestaltung von Prozessen und Systemen bei Individuen und Gruppen Sales Excellence akademisch fundierte Ausbildung im Vertrieb Elemente des systemischen Verkaufens Kommunikation auf Augenhöhe mit Geschäftsführung und Vorstand von Kundenunternehmen eigenes Verkaufsverhalten abstrahieren, um andere Verkäuferpersönlichkeiten analyisieren und fördern zu können Kundenorganisationen lesen können Stakeholder-Analyse und Interessensmanagement der Verhandlungspartner Dieses Modul macht Sie mit dem Ansatz des systemischen Verkaufens vertraut sowie dessen Übertragung in Ihr eigenes verkäuferisches Verhalten und die Analyse Ihrer Mitarbeiter. Sie erlernen geeignete psychologische Modelle zur Einschätzung von Verkäufer- und Kundenpersönlichkeiten und können diese ebenso anwenden wie Methoden zum strategischen Verkaufen (Kundenportfolio, Neukundengewinnung etc.). Darüber hinaus werden Ihnen die Grundlagen für lösungsorientierte Kommunikation und das Umgehen mit Widerstand vermittelt. Und Sie erlernen die Prinzipien der Vor- und Nachbereitung von Verhandlungen sowie unterschiedliche Konzepte zum Thema Verhandeln. Finanzmanagement Bilanzierung und Bilanzanalyse Kostenrechnung und Kostenmanagement Investition und Finanzierung Führung und Organisation Führung im organisationalen Kontext Führung in Veränderungsprozessen Fähigkeit, organisationale Gegebenheiten auf individueller, Gruppen- und organisationaler Ebene umfassend zu analysieren und Veränderungsprozesse und -architekturen zu gestalten Vertriebsmanagement Antworten und Modelle zur gezielten Entwicklung von Potenzialen Vertriebsstrategie Zusammenhang zwischen Strategie und Struktur von Vertriebsorganisationen Konsequenzen von Strategie und Struktur auf Führungs- und Verkaufsverhalten Steuerung von Vertriebsorganisationen, Kennzahlensysteme etc. Führen entlang von Performanceindikatoren Dieses Modul vermittelt Ihnen die Zusammenhänge zwischen Marktgegebenheiten, Strategieoptionen, Strukturen und Abläufen in Vertriebsorganisationen. Sie erfahren, wie Sie aus den unternehmerischen Vorgaben eine Vertriebsstrategie ableiten und geeignete Strukturen und Abläufe für die optimale Performance von Vertriebsteams gestalten. Und Sie lernen die wesentlichen Messgrößen und Instrumente zur Steuerung von Vertriebsorganisationen kennen und wissen dann, wie Sie Ihre Mitarbeiter entlang von Key Performance Indicators führen und coachen. Anwendung und Transfer Planspiel Unternehmensführung unter dynamischen Wettbewerbsbedingungen Erarbeitung und Umsetzung der Unternehmensstrategie Verkäuferführung Schärfung Ihrer Kompetenzen zur Förderung und Forderung Ihrer Mitarbeiter Besonderheiten in der Führung von Verkaufsmitarbeitern Coachingmethoden und Feedback im Verkauf Die systemische Verkaufsschleife als Instrument in der Führung von Verkäufern Modelle zur Analyse, Entwicklung und Förderung von Verkäufern und deren Kompetenzen Persönliches Lerntagebuch für den Eigenbedarf und als Entwicklungsmethode für Verkäufer In diesem Modul lernen Sie, Ihre Rolle und Aufgabe als Führungskraft einzuschätzen und wahrzunehmen. Sie werden Ihre eigenen Stärken einsetzen, Entwicklungspotenziale erkennen, die unterschiedlichen Verhaltensweisen Ihrer Mitarbeiter wertschätzen lernen und können sie analysieren und coachen. Sie erkennen Besonderheiten in der Führung von Verkäufern und erlernen Techniken wie z. B. das Performance Improvement Model, das eine qualitative und quantitative Einschätzung von Verkäufern ermöglicht und Sie dabei unterstützt, erfolgsorientierte Handlungsweisen abzuleiten. Master Thesis Abschlussarbeit Die Master Thesis und deren Verteidigung bilden den integrativen Abschluss des MBA-Programms: Ziel der Arbeit ist es, den Transfer der wissenschaftlichen Grundlagen in die eigene Praxis zu gewährleisten und somit eine Klammer über die einzelnen Lehrinhalte herzustellen. Zu diesem Zweck wird eine wesentliche Fragestellung des eigenen Unternehmens mit den erlernten wissenschaftlich fundierten Konzepten und Methoden bearbeitet. Dadurch entsteht ein direkter Nutzen für Sie und Ihr Unternehmen. SPECIFIC BENEFITS Individuelles Coaching Sie erhalten ein hochwertiges Sparring, in dem Sie von einem Coach Ihrer Wahl zu einem beliebigen Thema individuell betreut werden. Praxis- Transfer In jeder Vorbereitungs- und Hausarbeit legen Sie ein Thema fachlich und individuell auf Ihr Unternehmen um. Die Summe Ihrer Arbeiten ergibt insgesamt ein maßgeschneidertes Vertriebskonzept und spezifische Tools zur Verkäuferführung.

5 Facts & Figures Dauer 18 Monate plus Master Thesis, 40 Anwesenheitstage in Modulen geblockt, ganztägig meist Do. bis Sa., 75 ETCS-Punkte Programmstart März und Oktober Kosten , Zielgruppe Verkaufsleiter/innen, Key-Account-Manager/innen, Vertriebsexpert/innen auf dem Weg zur Führungsfunktion, Bereichsleiter/innen, Geschäftsführer/innen von Klein- und mittleren Unternehmen und Business Development Mangager/innen. Zulassungsvoraussetzung Abschluss eines Studiums und mindestens drei Jahre Berufs erfahrung oder eine Qualifikation durch Berufs- und Praxis erfahrung, die einem Studium vergleichbar ist. Unterrichtssprache Deutsch Abschluss Akademischer Grad Master of Business Administration, verliehen von der Johannes Kepler Universität Linz. FIBAA akkreditiert LIMAK Bergschlößlgasse 1, A-4020 Linz, Tel: ++43/732/ Fax: ++43/732/ ,

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