Analyse und Simulation von Vergütungsmodellen für SAP Incentive and Commission Management

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1 Analyse und Simulation von Vergütungsmodellen für SAP Incentive and Commission Management SAP-Forum für Versicherer 2015 Arthur Elsner, Christian Engel 2015

2 Agenda - Simulation von Vergütungsmodellen ConVista in drei Folien Ausgangslage & Herausforderung Der ConVista Ansatz und Lösungs-Architektur Zusammenfassung, Ausblick und Fragen 2

Seit 1999 bietet ConVista ihren Kunden fachliche Beratung mit umfangreicher technischer & methodischer Expertise Operationalisierung Ihrer

Kompetenter Partner für Prozessoptimierung via Softwareintegration und -entwicklung Implementierung, Optimierung und Wartung von SAP-Software sowie von

3 Seit 1999 bietet ConVista ihren Kunden fachliche Beratung mit umfangreicher technischer & methodischer Expertise Operationalisierung Ihrer Geschäftsstrategie Gestaltung und Optimierung von Geschäftsabläufen Beratung bei fachlichen Problemstellungen und deren operative (technische) Umsetzung Kompetenter Partner für Prozessoptimierung via Softwareintegration und -entwicklung Implementierung, Optimierung und Wartung von SAP-Software sowie von Portalen basierend auf Microsoft / SAP-Technologie Entwicklung und Erweiterung von Java-, ABAP- und.net-lösungen Business, Technologie und Methodik Expertise³ 3 ConVista Consulting

4 Die Unternehmensentwicklung ist geprägt von dauerhaftem und wertorientiertem Wachstum Zahlen und Fakten Mitarbeiter Umsatz 2014 Kunden >580 73,8 Mio. >350 Kundenzufriedenheit Unser wichtigster KPI 10 der Top 30 DAX-Unternehmen gehören zu unserer Kundenbasis Kontinuierlich wachsender Kundenstamm aufgeteilt auf 22 Länder 15 der 20 größten deutschen Versicherer bauen auf unsere Expertise bei 5 sind wir bereits als Vorzugslieferant gelistet Als Partner der Energie- und Wasserwirtschaft beraten wir Versorgungsunternehmen unterschiedlichster Größen und Marktrollen» Von den Leistungen der ConVista Consulting sind wir wirklich begeistert: Nicht nur, dass ConVista sich als einziges Beratungshaus dieses Projekt zugetraut hat, sie haben es zudem mit kompetenten Experten zu unserer vollsten «Zufriedenheit in time, quality und budget umgesetzt. Christian Hälker, Geschäftsführer der ZESAR GmbH 4

Versicherer bauen auf unsere Expertise bei 5 sind wir bereits als Vorzugslieferant gelistet Als Partner der Energie- und Wasserwirtschaft beraten wir Versorgungsunternehmen unterschiedlichster Größen

ConVista SFM - Sales Force Management Technologie SAP ICM: Expertise & Entwicklungspartner der SAP Acceleratoren und SAP Certified AddOns für ICM Expertise³ Methode Prozess CENS-Referenzmodell

5 ConVista SFM - Sales Force Management Technologie SAP ICM: Expertise & Entwicklungspartner der SAP Acceleratoren und SAP Certified AddOns für ICM Expertise³ Methode Prozess CENS-Referenzmodell Projektbeschleuniger, Implementierungstemplates Branchen Know How Vertriebssteuerung Vergütungsmodelle Erfolgreichster SAP Partner im Bereich ICM 28 Roll-Outs als GU 14 produktive FS- Kunden in DE > 80 ICM-Berater Erfahrungen aus rund 100 Projekten rund um den Vertrieb und dessen Steuerung aus acht Branchen (mit Fokus Versicherungen aller Sparten) auf fünf Kontinenten > 80 Mitarbeiter mit tiefgreifender Erfahrung in SAP ICM-Projekten ConVistas SAP ICM Team wird geleitet vom ehemaligen Gründer und Entwicklungsleiter des SAP ICM (Frank Westendorf) 5

14 produktive FS- Kunden in DE > 80 ICM-Berater Erfahrungen aus rund 100 Projekten rund um den Vertrieb und dessen Steuerung aus acht Branchen (mit Fokus Versicherungen aller Sparten)

6 Simulation von Vergütungsmodellen Ausgangslage & Herausforderung Der ConVista- Ansatz Demo Zusammenfassung & Fragen 6

7 Simulation von Vergütungsmodellen Die Ausgangslage Zentrale Änderungen an Vergütungsmodellen haben große Auswirkungen auf gezahlte Vergütungen und Provisionen Dies betrifft den einzelnen Vermittler/Makler in der Vertriebsorganisation Sowie den Blick auf alle gezahlten Provisionen Die Fragestellungen Eine der ersten Fragestellungen dabei ist: Welche Auswirkungen haben die geplanten Änderungen auf die bestehende Vertriebsorganisation? Wie können wir das Risiko der Änderungen einschätzen? Die Herausforderung Um solche Fragen zu beantworten ist die entsprechende Datenbasis fast immer vorhanden, es scheitert allerdings dann an den passenden Werkzeugen oder Modellen um hier zufriedenstellende Antworten zu bekommen. Dazu sollte eine fakten-basierte (und nicht annahmen-basierte) Simulation und Analyse von Vergütungsmodellen möglich sein. 7

Änderungen auf die bestehende Vertriebsorganisation? Wie können wir das Risiko der Änderungen einschätzen?

8 Simulation von Vergütungsmodellen Bisherige Ansätze Excel Es können nur sehr geringe Auszüge von Vergütungsdaten verwendet werden Das Vergütungsmodell muss nachgebildet werden Es müssen viele Annahmen und Schätzungen getroffen werden Datawarehouse (DWH) Die relevanten Daten müssen in einem weiteren System abgebildet werden Das Vergütungsmodell muss nachgebildet werden Es müssen viele Annahmen und Schätzungen getroffen werden 8

Schätzungen getroffen werden Datawarehouse (DWH) Die relevanten Daten müssen in einem weiteren System

9 Simulation von Vergütungsmodellen - Anforderungen Die möglichen Simulations-Szenarien sollten aus zwei Blickrichtungen erfolgen Anforderungen an die Simulation von Vergütungsmodellen Auf das gesamte Vergütungsmodell so das Entscheidungsgrundlagen erschaffen werden können Für den einzelnen Vermittler/Makler so das hier individuelle Änderungen aufgezeigt werden können 10

Vergütungsmodellen Auf das gesamte Vergütungsmodell so das Entscheidungsgrundlagen

10 Simulation von Vergütungsmodellen Ausgangslage & Herausforderung Der ConVista- Ansatz Demo Zusammenfassung & Fragen 11

11 Simulation von Vergütungsmodellen - Der ConVista Ansatz SAP ICM Alle berechneten Vergütungen und Provisionen aus den letzten Jahren sind im SAP ICM vorhanden Das aktuelle (und ggf. historische) Vergütungsmodelle sind im SAP ICM abgebildet Diese Vorteile gegenüber den bisherigen Ansätzen gilt es zu nutzen 12

12 Simulation von Vergütungsmodellen - Der ConVista Ansatz 1 Erstellen einer 1:1 Kopie der bestehenden produktiven SAP-ICM Anwendung 2 Anpassen der benötigen Parameter in der kopierten Simulationsanwendung 3 Neu-Berechnung in der Simulations-Anwendung 4 Auswertung und Aufbereitung der Ergebnisse 13

benötigen Parameter in der kopierten Simulationsanwendung 3

13 Customizing Customizing Simulation von Vergütungsmodellen - Lösungs-Architektur FS-ICM Produktive Kundenanwendung <appl> Simulations-Anwendung <ZSIMU> GPartner PVertrag Konditionen PD-ORG Provisionsfall Provisionsbeleg Replikat GPartner PVertrag Konditionen PD-ORG Provisionsfall Provisionsbeleg Auswertung und Analyse der Simulationen SAP Business Suite & HANA DB 14

Konditionen PD-ORG Provisionsfall Provisionsbeleg Replikat GPartner PVertrag Konditionen

14 Simulation von Vergütungsmodellen Ausgangslage & Herausforderung Der ConVista- Ansatz Demo Zusammenfassung & Fragen 15

15 Demo - Erstellen einer 1:1 Kopie 16

16 Demo - Anpassen der benötigen Parameter - Customizing Anpassen des benötigten Customizings 17

17 Demo - Anpassen der benötigen Parameter - Stammdaten Anpassen von Konditionen manuell oder per Report 18

18 Demo - Start der Neuberechnung 19

19 Demo - Analyse und Auswertung Auswertung der Daten aus der Produktiven Anwendung Auswertung der Daten aus der Simulations Anwendung 20

20 Ausblick - Weitere Möglichkeiten Daten In- und Export Management Dashboards Simulation von Kampagnen Data-Mining Tools für Simulation Ergebnisse Simulation als Cloud-Service 21

21 Simulation von Vergütungsmodellen Ausgangslage & Herausforderung Der ConVista- Ansatz Demo Zusammenfassung & Fragen 22

22 Key Takeaways - Zusammenfassung Analysen und Simulationen von Vergütungsmodellen sind im SAP ICM möglich Nutzen Sie ihre vorhandenen Datenschätze im Zusammenspiel mit den neuen technologischen Möglichkeiten der SAP Plattformen Werden Sie unser Charter-Client 23

23 Christian Engel Project Manager Arthur Elser Lead Consultant Process Manager Sales Force Management ConVista Consulting AG ConVista Consulting AG ConVista Consulting AG Im Zollhafen 15/ Köln Telefon Internet Germany Switzerland UK South Africa Austria Spain USA Hungary Russia Serbia Italy Brazil Israel

24 Disclaimer Die Inhalte dieser Präsentation sind das geistige Eigentum der ConVista Consulting AG ( ConVista ). Jede weitere Verwendung sowie die Weitergabe an Dritte im Original, als Kopie, in Auszügen, elektronischer Form oder durch eine inhaltsähnliche Darstellung bedarf der Zustimmung der ConVista Consulting AG. Dritte, zu denen diese Präsentation gleichwohl gelangt, werden ausdrücklich darauf hingewiesen, dass sie keine Rechtsfolgen aus der Kenntnisnahme dieser Präsentation herleiten können. Da die in unseren Präsentationen enthaltenen Informationen und Angaben lediglich die jeweils aktuellen Gegebenheiten und unsere Einschätzungen wiedergeben, unterliegen diese Informationen und Angaben Änderungen der Gegebenheiten und unserer Einschätzungen, die hiermit ausdrücklich vorbehalten werden. ConVista ist nicht verpflichtet, auf Änderungen der Gegebenheiten und Einschätzungen von ConVista hinzuweisen. Für die Erstellung von Präsentationen stützt sich ConVista unter anderem auf öffentlich zugängliche Informationen sowie auf Informationen und Angaben, die von dem Adressaten der Präsentation oder Dritten zur Verfügung gestellt wurden, ohne deren Richtigkeit, Vollständigkeit, Genauigkeit und Angemessenheit, zu überprüfen. Obwohl unsere Präsentationen sorgfältig erstellt werden, kann deshalb nicht ausgeschlossen werden, dass die in Präsentationen enthaltenen Informationen und Angaben unvollständig oder fehlerhaft sind. Für die Durchführung von Projekten sind allein die hierzu geschlossenen bzw. künftig abzuschließenden Verträge maßgeblich. 25

ConVista Consulting AG Im Zollhafen 15/17 50678

: +49 221 88826-0 E-Mail: Info_Cologne@ConVista.

25 ConVista Consulting AG Im Zollhafen 15/ Köln-Rheinauhafen Tel.: Germany Switzerland UK South Africa Austria Spain USA Hungary Russia Serbia Italy

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