sales management. Mit innovativem Cross-Channel Management zu neuem Wachstum

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2 einführung. Die optimale Ausgestaltung und professionelle Vernetzung der Verkaufskanäle eines Unternehmens beeinflusst maßgeblich den Unternehmenserfolg. Dabei eröffnet heute der vielfältige Einsatz neuester Medien und Kommunikationstechnologien im Distributionssystem ungeahnte Möglichkeiten zur Steigerung von Verkaufseffektivität und -effizienz. Neben stets aktuellem Know-how und Do-how in Vertriebsplanung und -steuerung sowie Verhandlungsführung werden darüber hinaus innovative Ansätze des Key Account Management auch im internationalen Kontext für die Verkaufspraxis immer wichtiger, und auch der Einzelhandel als oft notwendiger Absatzmittler zwischen Hersteller und Konsument ist bestmöglich in das Verkaufssystem einzubinden. Durch eine Optimierung der einzelnen Verlaufskanäle und deren gezielte Vernetzung können im modernen Verkaufsmanagement nicht nur Kostensynergien gehoben werden, viel mehr wird es im Sinne des 1+1=3-Effekts auch möglich, neue Zielgruppen gezielt anzusprechen und den Absatz an Stammkunden sowohl quantitativ als auch qualitativ zu erhöhen. Dadurch wird Wachstum auch in gesättigten Märkten möglich. Der MCI-Lehrgang Sales Management Mit innovativem Cross-Channel-Management zu neuem Wachstum bietet den Teilnehmern ein kompaktes Update mit gezielten Vertiefungen zu allen wichtigen Aspekten eines ganzheitlichen modernen Verkaufsmanagements, und versetzt sie zudem in die Lage, für das eigene Unternehmen die Möglichkeiten und Voraussetzungen einer kanalspezifischen Optimierung mit den Chancen einer integrierten, über alle Kanäle abgestimmten Vernetzung der Verkaufsaktivitäten zu erkennen und zu nutzen. umfeld. Auf den oft gesättigten und umkämpften Märkten wird es immer schwieriger, erfolgreich zu verkaufen, sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft. Die Kunden sind erfahrener, anspruchsvoller und besitzen eine so hohe Markttransparenz wie nie zuvor. Wettbewerbsvergleiche sind oft umfassend und sehr schnell möglich. Die Nachfrager suchen mittels neuester Informations- und Kommunikationstechnologien nach den besten Angeboten zum besten Preis. Darüber hinaus wollen sie selbst entscheiden, über welchen Kanal sie kaufen, über welchen sie die Lieferung empfangen, über welchen sie kommunizieren und über welchen sie vielleicht umtauschen oder After-Sales-Leistungen in Anspruch nehmen. Um diesen komplexen neuen Anforderungen zu genügen, braucht es Verkäufer und Führungskräfte im Verkauf mit ganzheitlichem Denkansatz und einer Kombination aus aktuellem wissenschaftlich fundierten Theoriewissen und praktischer Umsetzungskompetenz. Nur diese können auf der Klaviatur des anspruchsvollen Cross- Channel-Managements virtuos spielen und selbst in reifen Märkten weiter rentabel wachsen. ziele / nutzen. Der optimale Aufbau und die perfekte Abstimmung der Distributionskanäle eines Unternehmens sind zentrales Element für den Vertriebserfolg. Gleichzeitig eröffnet der professionelle Einsatz neuer Medien in diesem Bereich eine Vielzahl an innovativen Möglichkeiten zur Realisierung wesentlicher Effektivitäts- und Effizienzsteigerungen. Der Zertifikats-Lehrgang basiert auf neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen und praxiserprobtem Know-how zu Verkaufs-, Distributions-, Preis- und Handelsmanagement und bietet Teilnehmern umsetzungsnahe Methoden und Instrumente, um Kundenbeziehungen in innovativen Vertriebssystemen erfolgreich zu gestalten. 70

3 sales management. Mit innovativem Cross-Channel Management zu neuem Wachstum Absolventen dieses Zertifikats-Lehrgangs sind unter anderem in der Lage das aktuelle Distributionskonzept des Unternehmens kritisch zu analysieren und daraus Optimierungspotenziale abzuleiten; Mehrkanalsysteme im Verkauf sowie konkrete Maßnahmen zur erfolgreichen Abstimmung der Kanäle zu konzipieren; wertorientiertes, strategisches Pricing im Verkauf zu implementieren; Chancen, Risiken und strategische Erfolgsfaktoren des Online-Handels für das eigene Geschäft einzuschätzen; Vertriebssteuerungs- und Vertriebscontrollinginstrumente an individuelle Anforderungen anzupassen und in betriebliche Vertriebsstrukturen zu implementieren; zielorientierte Strategien für die Betreuung von Schlüsselkunden zu entwickeln und im eigenen Unternehmen umzusetzen; die neuersten Medien für diverse Herausforderungen des Vertriebs effektiv zu nützen; die Kommunikation mit den Kunden vor dem Hintergrund mehrerer Distributionskanäle professionell zu steuern; eine einheitliche und stimmige Marke über sämtliche Vertriebskanäle hinweg erfolgreich zu führen. Dieser Zertifikats-Lehrgang kann auf die von der internationalen Akkreditierungsagentur FIBAA mit Premiumsiegel ausgezeichneten und in Zusammenarbeit mit der Universität Innsbruck und weiteren renommierten Partneruniversitäten angebotenen Master- Studiengänge MBA und MSc angerechnet werden. zielgruppen. Führungskräfte, Nachwuchsführungskräfte sowie Entscheidungsträger in Marketing und Vertrieb von Industrie-, Dienstleistungsund Handelsunternehmen aus dem B2B oder B2C Bereich; Erfahrene Sales Manager mit dem Wunsch nach Aktualisierung und gezielter Ergänzung ihres Vertriebswissens; Absolventen aller Studienrichtungen, die ihre Ausbildung um Kompetenzen auf den Gebieten Distribution und Vertrieb ergänzen möchten; Unternehmensgründer bzw. Jungunternehmer; Assistenten der Geschäftsführung / des Vorstands; Unternehmensberater. teilnahmeentgelt. Das Teilnahmeentgelt beträgt 4.490,- und ist im Voraus zu entrichten. In diesem Entgelt sind sämtliche Lehrveranstaltungen, umfangreiche Unterlagen und Kursdokumentationen, Pausengetränke und die Mitgliedschaft FREE im Absolventenclub MCI Alumni & Friends enthalten. Bei Teilnahme mehrerer Personen eines Unternehmens oder einer sonstigen Einrichtung gewähren wir ab dem dritten Teilnehmer eine Ermäßigung von 10% auf das Teilnahmeentgelt. Informationen zu Fördermöglichkeiten finden Sie unter Die Stornierung von Bewerbungen ist entsprechend den Allgemeinen Geschäftsbedingungen des MCI möglich. Näheres sehen Sie bitte unter Punkt III. der Allgemeinen Geschäftsbedingungen auf der Rückseite des Bewerbungsbogens. 71

4 dozenten (auszug). FH-Prof. Dipl.-Kfm. Dr. Johannes Dickel MCI Fachbereichsleiter Studiengänge Management & Recht und International Business & Law, Innsbruck / Tirol FH-Prof. Mag. Dr. Karl Pinczolits MCD-Management Consulting & Development Ges.m.b.H., Eisenstadt / Österreich Prof. Dr. Gerrit Heinemann Professor für BWL, Management und Handel, Leiter eweb- Research-Center, Hochschule Niederrhein, Mönchengladbach / Deutschland Dipl.-Ing. (FH) Mag. Matthias Lechle Gründungsmitglied und geschäftsführender Gesellschafter einer Werbeagentur, Volders / Tirol Dr. Andreas Hinterhuber Hinterhuber & Partners, Innsbruck / Tirol Raimund Mollenhauer Senior Director, SAP AG, Walldorf / Deutschland Prof. Dr. Matthias Schulten Professor für Marketingkonzeption an der Fakultät Digitale Medien der Hochschule Furtwangen / Deutschland Prof. Dr. Christoph Senn Adjunct Professor, Columbia Business School New York / USA, Senior Lecturer, Universität St. Gallen / Schweiz Chairman and CEO, AMC Account Management Center AG, Zürich / Schweiz Dipl.-Bw. Joachim W. Tettenborn Selbstständiger Unternehmer, Lehrbeauftragter und Trainer in hochkarätigen MCI-Fortbildungsprogrammen, langjährige Trainererfahrungim In- und Ausland, Rorschachberg / Schweiz wissenschaftliche leitung / wissenschaftlicher beirat. FH-Prof. Dipl.-Kfm. Dr. Johannes Dickel FH-Prof. Mag. Dr. Karl Pinczolits 72

5 sales management. Mit innovativem Cross-Channel Management zu neuem Wachstum ModuleP präsenztage Module präsenztage Grundlagen des Cross-Channel Management 2 Verändertes Kaufverhalten und multioptionaler Konsument Channel-Hopping durch Internetnutzung Grundlagen und Besonderheiten des ecommerce Fähigkeitsanforderungen und Kernkompetenzen von Offline- und Online-Systemen Ungenutzte Erfolgspotenziale im Multi-Channel Handel Strategische Erfolgsfaktoren im Multi-Channel Handel Grundlagen, Chancen und Risiken im Cross-Channel Management Integration und optimale Kombination neuer Vertriebskanäle in bestehende Vertriebsstrukturen Best Practices im Cross-Channel Management Zukünftige Rolle des mobilen Internet und Mobile-Commerce Preismanagement im Cross-Channel Management 2 Preis als der wichtigste Hebel zur Verbesserung der Profitabilität Kundenwertorientiertes vs. Kostenorientiertes Pricing Bestimmung der Zahlungsbereitschaft von B2B und B2C Kunden Preispositionierung und Preisstrategien im Cross-Channel Management Instrumente zur Preisfindung und zur Optimierung von Preisstrukturen Innovatives Preismanagement für Produkte und Dienstleistungen Instrumente zum Value-based selling Pricing tools Verhandlungstechniken 1 Psychologische Grundlagen zielgerichteter und praxisorientierter Kommunikation Auftrittssicherheit und Ausdrucksgewandtheit Verhandlungs- und Besprechungstechniken Überzeugende Argumentation Strukturierung von Inhalten Umgang mit Einwänden Moderne Vertriebssteuerung & Vertriebscontrolling* 2 Strategisches und operatives Vertriebscontrolling Planungs-, Kontroll- und Budgetierungsprozess im Vertrieb Methoden der Kundenbewertung und Kundenselektion Zentrale monetäre und nicht-monetäre Kenngrößen zur Steuerung des Vertriebs Instrumente zur individuellen Entwicklung und Implementierung moderner Kennzahlensysteme Key Account Management* 2 Identifikation von Schlüsselkunden: Kundenportfolios, Customer Lifetime Value, Kundenselektion Strategien zur Bearbeitung von Schlüsselkunden: Verkauf an Schlüsselkunden, Team Selling Kundenbindung von Key Accounts: Customer Relationship Management und Beziehungsmarketing Die Rolle des Handels im Vertrieb 2 Der internationale Handel Trends, Herausforderungen, Chancen Kernkompetenzen im Handelsmanagement Der Konflikt Konsumentenperspektive und Shopperperspektive Marke und Markenführung aus Hersteller- und Händlerperspektive Handelsvertrieb 2015 Markenstärkende und wertschöpfende Durchsetzung im Handel National Brands, Private Labels und Private Nationals Multi-Channel Retailing und seine Herausforderungen Co-creation und Innovation Führungskompetenzen im Vertrieb 1 Intelligente Konzepte sowie praxistaugliche Werkzeuge einfach umsetzen Zahlreiche Vertriebswerkzeuge durch theoretischen Wissenstransfer kennen lernen Ausbau und Sicherung der Marktposition des Unternehmens für eine höhere Kunden-Profitabilität und nachhaltige Gewinne Digitales Marketing & Sales* 2 Veränderung des (internationalen) Handels durch das Internet Voraussetzungen, Besonderheiten und erfolgreiche Geschäftsmodelle im Online-Handel Aufbau kundenbezogener Serviceleistungen im ecommerce- Bereich als Instrument zur Kundengewinnung und Kundenbindung Relevante Aspekte von ecommerce und Online-Marketing in B2B Märkten Relevante Faktoren für die erfolgreiche Entwicklung und Implementierung von ecommerce-instrumenten Best-Practice-Beispiele für die optimale Nutzung von ecommerce- Instrumenten Verkaufsmanagement im Zeitalter von Mobile Marketing & Web 2.0* 1 Aktuelle Entwicklungen in den Bereichen Social Media und Mobile Marketing Potenzialanalyse interaktiver Medien hinsichtlich Kundenkommunikation, -dialog und -bindung Implikationen des Mobile-Internet auf Handel und Vertrieb Nutzung von Social Media für die Produktentwicklung (Co-Creation), Produkttests oder Kommunikationskampagnen Dos and Don ts im Umgang mit Social Media Best Practice Beispiele in der effektiven und effizienten Nutzung von Social Media und Mobile Marketing Markenführung im Cross-Channel Management 1 Herausforderungen des Cross-Channel Branding Abstimmung von Multikanalsystemen auf die Unternehmens- und Markenstrategie Nutzung von Social Media als Instrument zur Stärkung des Markenprofils Integration des Multi-Channel Markenmanagements Best Practices im Cross-Channel Branding Präsenztage Gesamt (exkl. Vor- und Nachbereitungen, Selbststudium, Projektarbeiten, Abschlussarbeiten, u.ä.) 16 Tage / 20 ECTS * Diese Lehrveranstaltung kann auch als Einzelseminar gebucht werden. Beachten Sie dazu unser Seminarprogramm 73

6 Die Professionalität der Vortragenden und der interaktive Austausch zwischen allen Beteiligten erweitert den Horizont auf vielen Ebenen. Jedes Seminar stellt so eine einzigartige Bereicherung dar. Christian Beyer, Mars Austria OG, Key Account Manager, Breitenbrunn / Österreich Ein erstklassiger Lehrgang, der sich mit den klassischen Handwerkszeugen des Vertriebes sowie dem modernen Cross-Channel Management auseinandersetzt. Wer seine erworbene Vertriebserfahrung erprobten Methoden aus Praxis und Wissenschaft gegenüberstellen und sich mit Vertriebskollegen aus kleinen und mittleren Unternehmen sowie Großkonzernen austauschen will, wird von dem Lehrgang begeistert sein. DI (FH) Christoph Krenker, Siemens AG Healthcare, Head of Soarian Sales International, Erlangen / Deutschland 68