Lernzielkatalog für das Modul Verhandlungsmanagement

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1 Lernzielkatalog für das Modul Verhandlungsmanagement A. Herausforderungen von Verhandlungen 1. Das Verhandlungsdilemma erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 5 II. Strukturelle und persönliche Herausforderungen 2. Erklären können, warum Verhandlungen oft ineffizient sind. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S 5 3. Das Nullsummenspiel grafisch darstellen können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S 6 4. Erklären können, warum Verhandlungsführer davon absehen Informationen preiszugeben. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 7 5. Beispiele für Informationsasymmetrie nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 8 6. Den Unterschied zwischen Wahrheit und Wahrnehmung erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 9 7. Komplexität und Dynamik unterscheiden können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Grundlagen für Machtdivergenzen erklären und Beispiele nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Erklären können inwieweit es Regeln in Verhandlungen gibt. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Persönliche Hürden erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 15 ff. 11. Konsequenzen durch suboptimale Verhandlungsführung nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Beispiele für suboptimale Prozesse nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Suboptimale Informationsgewinnung erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Suboptimale Wertschöpfung erklären können. 1 von 7

2 Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Gründe für die suboptimale Wertbeanspruchung nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Auswirkungen von suboptimalen Beziehungen nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Einen suboptimalen Verhandlungsabschluss beschreiben und erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Herausforderungen von Verhandlungssituationen nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 34; Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 22 ff. 19. Verhaltensmuster in Verhandlungen grafisch darstellen können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S Rationalitätsfallen in Verhandlungen beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 38 ff. III. Erfolgsstrategie: Ergebnisse optimieren, Prozesse systematisieren, Einstellung fokussieren 21. Die drei Ebenen der Erfolgsstrategie für Verhandlungen nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Inhaltliche Optimierung von Verhandlungen erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Erklären können, was Inhalt und Vorteile der prozessualen Systematisierung sind. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Verhandlungsintelligenz und Verhandlungspersönlichkeit erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Erklären können, wie man Verhandeln lernen kann. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 15 ff. 26. Den Kreislauf aus fünf Phasen, welcher zur Reflektion der Verhandlung genutzt werden kann, grafisch darstellen können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S Die vier Schlüsselfragen der Verhandlungssituation grafisch darstellen können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S Die Fünf Elemente eines guten Verhandlungsergebnisses erklären können Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 11 ff. 2 von 7

3 B. Durch Wertoptimierung zum Erfolg: Die inhaltliche Gestaltung der Einigung I. Strategien, Techniken und Taktiken der Wertoptimierung 29. Die Ziele des Informationsmanagements nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Drei Aspekte der Informationsstrategie nennen und erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Techniken zur Informationsgewinnung nennen und erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 47ff. 32. Taktiken zur Informationsgewinnung in Verhandlungen beschreiben können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Taktiken zur Offenlegung gegnerischer Informationen beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Verbale und nonverbale Kommunikation in Verhandlungen beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 113 ff. 35. Die vier Seiten einer Nachricht beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 116f. 36. Die Bedeutung von aktivem Zuhören für eine Verhandlung erklären können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 117 ff. 37. Fragetechniken beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 119 ff. 38. Die Taktiken zum Identifizieren von Unwahrheiten und unvollständigen Informationen beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Taktiken zum Schutz eigener Vertraulicher Informationen in Verhandlungen nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Dynamik von Wertschöpfung und Wertbeanspruchung beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 53 ff. 41. Wertschöpfung in Verhandlungen grafisch darstellen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Den Begriff Wertschöpfung in Verhandlungen erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Beispiele für Wertschöpfungsszenarien benennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 67 ff.; Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 54 ff. 44. Die Taktiken der Wertschöpfung beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Den Begriff Wertbeanspruchung in einer Verhandlung erklären können. 3 von 7

4 Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 71ff. 46. Die Techniken der Wertbeanspruchung beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 75 ff.; Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 64 ff. 47. Den Einsatz objektiver Kriterien beherrschen. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 78 ff. 48. Den argumentativen Dreiklang erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Anker und Gegenanker in einer Verhandlung erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 88; Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 70 ff. 50. Den Begriff Verhandlung abschließen erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die drei Faktoren der Bereitschaft zu einem Vertragsabschluss nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Techniken des Verhandlungsabschlusses beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 101ff. 53. Die Taktiken des Verhandlungsabschlusses beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Den Begriff goldene Brücke erläutern können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 136f. C. Durch Struktur zum Erfolg: Der systematisierte Verhandlungsprozess I. Gestalten des Verhandlungsprozesses 55. Die drei Ziele einer Verhandlung nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 107; Bühring-Uhle, Ch.; Eidenmüller, H.; Nelle, A., S. 11 ff. 56. Die drei Teile des Verhandlungsprozesses beschreiben können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 108ff. 57. Die Parteien einer Verhandlung analysieren können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Zwischen Informationsinhalten und Informationsquellen unterscheiden können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Begriff und Bedeutung von Interessen darstellen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Den Begriff BATNA erklären können. 4 von 7

5 Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Nichteinigungsalternativen berechnen können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 96 ff. 62. Den Begriff ZOPA erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die vier Verhandlungskriterien beherrschen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Den Verhandlungskorridor beschreiben können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 139ff. 65. Die Verhandlungsreihenfolge beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Das Planen der Reihenfolge einzelner Verhandlungen beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 171f. 67. Paralleles und sequentielles Verhandeln unterscheiden können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 171 ff. 68. Die Planungssequenz von der Verhandlungsreihenfolge abgrenzen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Auktionsstrukturen beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 178f. 70. Chancen und Risiken von Auktionen beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 179 ff. 71. Erklären können, wann eine Auktion sinnvoll ist. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 182 ff. 72. Beispiele für die Verhandlungslogistik nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Das Verhandlungsteam intern sowie extern bestimmen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Aufgaben und Charakteristika der Teamrollen beherrschen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Organisation des Verhandlungsteams beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 165 ff. 76. Die Vorteile und Risiken von Vertretern in einer Verhandlung beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 167 ff. 77. Die vier Aspekte der Gesamtstrategie nennen und erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die acht Phasen der Verhandlung nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn von 7

6 79. Die Begrüßungsphase beherrschen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Erstellung einer Agenda der Verhandlung beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 163ff 81. Den Dreiklang des strategischen Einstiegs beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Erklären können, warum die Wertschöpfungsphase vor der Wertbeanspruchungsphase stattfinden sollte. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Wertbeanspruchungsphase erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Wichtigkeit der Umsetzung des Verhandlungsergebnisses erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Implementierung des Verhandlungsergebnisses erläutern können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Das Compliance-Monitoring erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Umsetzungsperspektive einer Verhandlung thematisieren können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Anpassungsphase erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Aspekte der Nachverhandlung erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 180 D. Durch die mentale Einstellung zum Erfolg: Die Persönlichkeit des Verhandlungsführers I. Persönlichkeitsfaktoren 90. Die Persönlichkeitsfaktoren eines erfolgreichen Verhandlungsführers nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Häufige Hemmungen vor Verhandlungen und die Gegenmaßnahmen nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Den Begriff Verhandlungsmentalität im Bezug auf Verhandlungsmacht erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 188ff 93. Den Begriff Verhandlungsintelligenz erklären können. 6 von 7

7 Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 196ff 94. Persönliche Fähigkeiten effektiver Verhandlungsführer beherrschen. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Den Stellenwert von Gefühlen in Verhandlungen aufzeigen können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 121 ff. 96. Den Umgang mit aggressivem Verhalten in Verhandlungen beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 125 ff. 97. Das Einsetzen von Problemlösungstechniken beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 131 ff. II. Der Weg zum erfolgreichen Verhandlungsführer 98. Den Dreiklang zum erfolgreichen Verhandlungsführer erklären können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn 202ff 99. Fünf Verhandlungsfehler nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Drei Faktoren der Verhandlungspersönlichkeit nennen können. Pfromm, Effektiver verhandeln, Rn Die Organisation des Verhandlungsteams beschreiben können. Bühring-Uhle et al., Verhandlungsmanagement, S. 165 ff. 7 von 7