Effizientes Arbeiten mit Key-Opinion-Leader Netzwerken in SIEBEL

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1 Effizientes Arbeiten mit Key-Opinion-Leader Netzwerken in SIEBEL DOAG 2009 Nürnberg, 17. November 2009 Peter Haberl Partner Industry/Pharma

2 Kurzprofil Peter Haberl Position Partner Leiter Business Unit Industry/Pharma/Chemie Berufserfahrung - 16 Jahre Berufserfahrung bei SHS VIVEON und anderen Beratungsgesellschaften sowie IT-Unternehmen mit Fokus CRM und Datenbanken - davon 7 Jahre in bei einem internationalen Pharma-CRM Anbieter - 5 Jahre Berufserfahrung mit Software-Produktentwicklung - Mehrere CRM Neu-Einführungen und Migrationsprojekte in der Pharma Industrie geleitet - Mehrere Analyse Projekte und Entwicklungen im Pharma-CRM Umfeld geleitet Aufgaben/ Verantwortung - Consulting Strategie im Bereich Pharma und Chemie - Projektmanagement für CRM und BI Projekte - Business Development, Key-Account Management - Mitarbeiteraufbau und -entwicklung Methodik/ Skills - Strategieentwicklung, (CRM) - Organisationsberatung (Vertrieb, Marketing, Sales Excellence) - CRM-Architekturberatung - Projektmanagement Seite 2

3 Agenda 01 Key Opinion Leader Netzwerke was, wo, warum? 02 Effizentes Arbeiten mit Netzwerken im Vertrieb 03 Technische Realisierung 04 Einbettung in die Kundenmanagement Strategie Seite 3

4 01 Key Opinion Leader Netzwerke was, wo, warum? 02 Effizentes Arbeiten mit Netzwerken im Vertrieb 03 Technische Realisierung 04 Einbettung in die Kundenmanagement Strategie Seite 4

5 Marketing im Zeitalter von Web 2.0 Kunden sind untereinander vernetzt, in Sozialen Netzwerken und in der Realität Eine Produktempfehlung durch einen Bekannten oder Peer ist nachhaltiger als klassische Werbeträger Auch eine negative Produktäußerung wirkt! Bewertungsportale und Communities schießen wie Pilze aus dem Boden Im B2B-Umfeld werden Netzwerke im Marketing z.b. in der Pharmabranche stark genutzt, um Produktneueinführungen schnell und mit geringer Anzahl Vertriebsmitarbeiter durchzuführen Seite 5

6 Key Opinion Leader Netzwerke 5 Schritte zum Erfolg Meinungsbildner identifizieren - Mit Market Research und Befragungen - Über die Auswertung von wissenschaftlichen Publikationen - Oder mit Hilfe der Beobachtung von Sozialen Netzwerken Vernetzungsarten klassifizeren - Es gibt mehrere Netzwerkarten, die sich überlagern (Wissenschaftlich/Akademisch, Trust & Friendship, internationale vrs. regionale Netzwerke) - Richtung (Beeinflussung nur in eine Richtung oder in beide?) - Stärke und Qualität Meinungsbildner bewerten und Massnahmen ableiten - Fürsprecher binden, entwickeln, unterstützen - Agnostisch überzeugen, entwickeln - Wettbewerbsgebunden isolieren, überzeugen Netzwerke in die Vertriebsarbeit einbinden - Strategischer Vertrieb und Außendienst muss Hand-in-Hand arbeiten Netzwerke pflegen und aktualisieren Seite 6

7 01 Key Opinion Leader Netzwerke was, wo, warum? 02 Effizentes Arbeiten mit Netzwerken im Vertrieb 03 Technische Realisierung 04 Einbettung in die Kundenmanagement Strategie Seite 7

8 Beispiel eines KOL-Netzwerkes Dr. U.M. ist Key-Opinon-Leader und arbeitet bei Uniklinik Kiel Dr. U.M. beeinflusst Dr. C.H und Dr. F-G. D. Dr. E.C. arbeitet ebenso bei Uniklinik Kiel und beeinflusst ebenso Dr. C.H. Dr. C.H. und Dr. F-G. D. veröffentlichen gemeinsame Studien Seite 8

9 Das gleiche KOL-Netzwerk visualisiert Universitätskli... ist angestellt bei ist angestellt bei 112 Ulrich Mrowietz 2 Relationships 65 Enno Christophers Franz-Georg Dunkel beeinflusst beeinflusst Veröffentlicht Christoph Hartl Veröffentlicht Medical Journal Patient improvement with etanercept Seite 9

10 Warum eine visuelle Darstellung wichtig ist Siebel Out-Of-The-Box Nur hierarchische Darstellung der Relationships - Vernetzung geht verloren Darstellung von verschiedenen Entitäten schwierig/nicht möglich - Vernetzung von Personen-Personen, Personen-Institutionen und Institutionen- Institutionen werden nicht deutlich Durch Master-Detail Ansicht nicht intuitiv Visualiserungskomponente Echte, vernetzte Darstellung - Hierarchie kann durch die Richtung der Verbindungen und durch Ebenen dargestellt werden Verschiedenste Entitäten (Personen, Institutionen, Studien, Einkaufsringe etc..) in einer Ansicht Navigation einfach und intutiv möglich Seite 10

11 Seite 11

12 HERZLICHEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT Peter Haberl Partner, Industry/Pharma M: Seite 12

13 Verschiedenste Entitäten können visualisert werden Seite 13

14 Can be integrated with CRM System (here: SIEBEL) Seite 14

15 01 Key Opinion Leader Netzwerke was, wo, warum? 02 Effizentes Arbeiten mit Netzwerken im Vertrieb 03 Technische Realisierung 04 Einbettung in die Kundenmanagement Strategie Seite 15

16 Anforderungen an eine Visualisierungskomponente Integriert in den Siebel Frontend - Kompatibel mit Web-Only oder Mobile-Client - Keine separate Anmeldung, kein ungewohntes User-Interface Keine separate Datenhaltung - Stammdaten sind immer aktuell - kein eigenes Berechtigungsmodell Zugriff und Darstellung mit Siebel-Admin-Tools konfigurierbar Schnittstellen basieren auf Standardtechnologien (XML, SOAP) und fügen sich in die ORACEL Siebel Strategie ein - Webservices realisert mit SIEBEL Business Services - Konfiguration und Schnittstellen über XML und Siebel-Admin-Views Wechsel zwischen grafischer und Tabellen-/Detail-Sicht nahtlos und jederzeit möglich Seite 16

17 Architektur der Lösung 1. XML request Business Service 2. SOAP wrapper ActiveX Control In Webpage 4. XML response 3. SOAP Response Web Services Oracle Siebel 3rd Party ActiveX Komponente In SIEBEL entwickelt Seite 17

18 01 Key Opinion Leader Netzwerke was, wo, warum? 02 Effizentes Arbeiten mit Netzwerken im Vertrieb 03 Technische Realisierung 04 Einbettung in die Kundenmanagement Strategie Seite 18

19 Durchdachte Einbindung in die Kundenmanagement-Strategie nötig Wie werden die Netzwerke längerfristig gepflegt? - Wie werden die Daten aktuell gehalten? Automatische Schnittstellen oder manuelle Pflege? - Regelmässige Befragungen oder gar automatisches Datensammeln über Textmining und Web-Crawler? Für die Bewertung der Netzwerke und der einzelnen Knoten muss eine Strategie entwickelt werden - Welche Gewichtung haben die diversen Netzwerktypen? - Wie wird der Kunden-Wert bzw. Score unter Berücksichtigung der Netzwerke berechnet? Wer ist der Owner des Kunden im Falle eines internationalen Key- Opinion-Leaders? Wird die Entwicklung eines Kunden hinsichtlich des Scores in die Vertriebs- und Marketingstrategie eingebettet? Seite 19

20 Herausforderungen für das operative Arbeiten mit Netzen Wer soll welche Netzwerkdaten sehen? - Soll der Außendienst das ganze Netzwerk sehen, muss u.u. die Datenallokation und verteilung (insb. bei Mobile-Clients) überdacht werden - Welche Informationen sind von strategisch hohen Nutzen und sollen daher sensibel gehandhabt werden? - Datenschutz! Und, wer darf die Daten ändern/erweitern? - Es müssen klare Richtlinien und technische Voraussetzungen etabliert werden, sonst produziert man über die Zeit nur Datenschrott - Zusammenspiel mit dem und Auswirkungen auf das DWH muss konzipiert werden (Evolution der Netzwerk-Scores über die Zeit, Historisierung etc) Für What-If-Szenarien, Kundenwertberechnungen und Vertriebskommissionierung müssen auch die Business Intelligence Systeme erweitert werden Seite 20

21 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Peter Haberl Partner Business Unit Industry/Pharma/Chemie Seite 21