Zürcher Kantonalbank. Gesamtsiegerin und 1. Platz Universalbanken national. Invest Das Thema

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1 Invest Das Thema Beratungskompetenz auf höchstem Niveau: ZKB-Direktionsmitglied Regina Kleeb (l.) und Portfoliomanagerin Sara Künzler. Zürcher Kantonalbank 1. Gesamtwertung und Universalbanken national Gesamtsiegerin und 1. Platz Universalbanken national Der Vorschlag Im ersten Moment habe die Anfrage der BILANZ-Kundin trivial gewirkt, schildern Portfoliomanagerin Sara Künzler und Regina Kleeb, die das Beratungsteam leitete. Eine Lösung mit wenig Risiken und entsprechend hoher Obligationenquote habe für die Kundin mit ihrer geringen Risikobereitschaft auf der Hand gelegen. Doch so einfach wollten es sich die Anlage-, Steuer- und Erbschaftsspezialisten, die bei einer solchen Beratung involviert sind, nicht machen. In der Diskussion zeigte sich, dass die Problemstellung tatsächlich komplexer ist. «Die Kundenberatung wandelt sich vom Portfolio- zum Risikomanagement», stellt Sara Künzler fest. Um das Vermögen über eine Dauer von 20 Jahren real zu erhalten, reichen die herkömmlichen Anlagekriterien nicht mehr. Das äussert sich im Vorschlag der ZKB etwa darin, dass die Anlagen in australischen Dollars und schwedischen Kronen vor Währungsverlusten gegenüber dem Franken geschützt werden, nicht aber jene in Euros oder US-Dollars. Als Alternative zu Aktien und Obligationen kommen Rohstoffe und indirekte Immobilienanlagen zum Einsatz. In einem Gespräch mit der Kundin sollte erst geklärt werden, welchem Risikoprofil sie tatsächlich entspricht und inwieweit der Anlagevorschlag angepasst werden soll. Die Wertung Bestnote vom Institut für Vermögensaufbau. Diskussionslos ausgezeichnet als Gesamtsiegerin durch die Jury. Eindrücklich bestätigt die ZKB ihre ausgezeichnete Leistung aus dem Vorjahr. Da wird Beratungskompetenz im Private Banking auf höchstem Niveau vorgelebt. Manche etablierte Bank besonders auch Privatbank könnte sich davon ein Stück abschneiden. 86 BILANZ 07/

2 Invest Vom Sololauf zum Teamwork Die ZKB und die NAB sind erneut Sieger des s der BILANZ. Kein Zufall, sondern Resultat ihrer Geschäftspolitik. Bedenklich dagegen ist das Abschneiden der Privatbanken. Hansjörg Ryser Text / Tom Lüthi Fotos Die Ausgangslage schien für Sara Künzler klar zu sein. Die Kundin wünscht ein geringes Anlagerisiko bei einer Laufzeit von rund 20 Jahren. Da würde sich die Strategie «Ausgewogen» mit einem hohen Anteil an Obligationen am besten eignen, folgerte die Portfoliomanagerin der Zürcher Kantonalbank (ZKB). «Doch dann haben wir uns nochmals intensiv mit diesem Fall auseinandergesetzt», schildert Direktionsmitglied Regina Kleeb. Sie leitete das Team, das für die BILANZ-Testkundin Agnete S. den siegreichen Vorschlag für das Vermögensverwaltungsmandat ausarbeitete. Immer öfter werden Lösungen im Private Banking in Teams erarbeitet und nicht mehr von einzelnen Kundenberatern. Vor allem bei den Universalbanken, wie etwa der Neuen Aargauer Bank (NAB). «Die Wahl von Titeln nach Gutdünken des Beraters geht bei uns nicht mehr», sagt CEO Peter Bühlmann. Nicht zuletzt die Lehren aus der Pleite mit Zertifikaten von Lehman Brothers haben dazu geführt, dass die Bank seit nunmehr vier Jahren einen systematischen Beratungsprozess aufgebaut hat, der vor allem auf die Bedürfnisse der Kunden ausgerichtet ist. Neben dem Kundenberater und einem Portfoliomanager werden je nach Bedarf schon von Anbeginn Steuerexperten, Erbschaftsspezialisten oder Immobilienprofis mit ins Boot geholt. Für René Weibel, Jurymitglied im BILANZ-Test, ist es daher wenig überraschend, dass die ZKB wie schon 2011 als Siegerin aus dem hervorgeht und auch die NAB als beste Regionalbank ihr Spitzenresultat zu bestätigen vermochte. Diese Banken wie auch die ebenfalls erneut ausgezeichneten Berner und Luzerner Kantonalbanken oder das VZ Vermögenszentrum zeigten mit ihrer ganzheitlichen Finanzplanung, wie sich das Private Banking in der Schweiz unter dem wachsenden Regulierungsdruck und dem Druck der Steuerbehörden erfolgreich behaupten könne, Die bewerteten Banken Von 68 Instituten kamen 18 in die Endauswahl Universalbanken national: Zürcher Kantonalbank (1. Platz und Gesamtsiegerin), VZ Vermögenszentrum (2. Platz), Credit Suisse, UBS. Universalbanken regional: Neue Aargauer Bank (1. Platz), Berner Kantonalbank (2. Platz), Luzerner Kantonalbank (2. Platz), Aargauische Kantonalbank, Basellandschaftliche Kantonalbank. Privatbanken: IHAG Privatbank (2. Platz), Julius Bär, LGT, Lienhardt, Maerki Baumann, Pictet, Reichmuth, Rothschild, Valartis. 07/ BILANZ 87

3 Invest Das Thema Umfassende Analyse: Sandro Meichtry, Leiter Private Banking, Kundenberater Harald Knaus, Peter Bühlmann, Präsident der Geschäftsleitung (CEO). Neue Aargauer Bank 1. Platz Universalbanken regional 1. Banken regional Universalbanken regional Der Vorschlag Wie hoch muss die Rendite sein, damit ein Vermögen wie jenes der BILANZ-Kundin über die Jahre nicht an realem Wert verliert? Laut Berechnungen der Portfoliomanager bei der Neuen Aargauer Bank (NAB) sind nach Abzug von Verwaltungskosten von 0,75 Prozent, einer Teuerung von 1,5 Prozent, 30 Prozent Ertragssteuern und weiteren Kosten 3,2 Prozent pro Jahr nötig. 3,5 Prozent sollte das Portfolio abwerfen, das Kundenberater Harald Knaus vorschlägt. Bei keiner anderen Bank wurde so intensiv auf die Bedürfnisse der potenziellen Neu kundin eingegangen wie bei der Regionalbank-Tochter der Credit Suisse. Einzigartig ist, dass neben einem passiven Aktienfonds der Bank Pictet auf den Blue-Chip-Index SMI zusätzliche Akzente mit Finanzwerten wie UBS, Swiss Re und Bâloise gesetzt werden. Hingegen wird auf Direktanlagen in defensive Werte wie Nestlé, Novartis oder Roche verzichtet. «Die Wahl der Titel erfolgt nach einem systematischen Prozess», betont CEO Peter Bühlmann. «Die NAB sieht sich in ihrer Strategie bestätigt, dass sich das strukturierte Vorgehen und der Einbezug von Spezialisten-Teams auszahlen.» Die Wertung Die Jury würdigt neben der umfassenden Analyse auch die übersichtliche und komplette Darlegung des Anlagevorschlags. Der Einsatz von fragwürdigen Produkten wie Zertifikaten von Lehman Brothers gehört mit dem syste matischen Beratungsprozess der Vergangenheit an. Ein paar zusätzliche Angaben, beispielsweise wie das etwas stark an der Vergangenheit orientierte Portfolio die prognostizierte Rendite erreichen werde, hätten dem Vorschlag der Aargauer Regionalbank das i-tüpfelchen aufgesetzt. Foto: Vorname Name 88 BILANZ 07/

4 Invest ist Weibel, Finanzberater und Teilhaber der Stanser Vermögensberatung Weibel Hess & Partner, überzeugt. Doch worum geht es überhaupt? Am 13. Januar bat Stephan Ulm von der Basler Steuerberatung HattemerPartner 68 hiesige Banken in einem Brief, für eine Kundin einen umfassenden Vorschlag für die Verwaltung von neun Millionen Franken auszuarbeiten. Die ausländische Kundin mit langjährigem Schweizer Wohnsitz habe dieses Vermögen wegen der möglichen Annahme der Erbschaftssteuerinitiative kurz vor Jahresende von ihren Eltern geerbt, hiess es. Es sei nun bis zum Ende der Erwerbstätigkeit der Kundin, die Mitte vierzig ist, möglichst risikoarm und ohne Verlust zu bewirtschaften. Eine Auswahl an Banken werde nach dieser Vorabklärung zu einer persönlichen Präsentation eingeladen. Test mit realer Basis. Was die Banken nicht wissen konnten: Die eingereichten Vorschläge wurden einer Vorselektion, einer eingehenden Analyse durch das Institut für Vermögensaufbau (IVA) in München und schliesslich der Prämierung unterzogen, die eine hochkarätige und unabhängige Jury unter Vorsitz von Professor Thorsten Hens, Leiter des Instituts für Banking und Finance an der Universität Zürich, vornahm. Die Anfrage erfolgte nämlich im Rahmen des Private-Banking- Ratings, des umfassendsten Bankentests, den BILANZ seit nunmehr vier Jahren in der Schweiz durchführt (siehe «Drei Hürden bis zum Sieg» auf Seite 90). Wie im Geschäft mit institutionellen Kunden werden auch im Private Banking immer mehr Anlagevorschläge auf diese Nur eine Bank wollte vorgängig wissen, ob es sich beim Vermögen um versteuertes Geld handelt. Weise bei den Banken eingeholt. Für die Kundenberater lässt sich daher eine Anfrage kaum als Test erkennen zumal diese auf einem realen Fall basiert. Gewählt wird jeweils ein Vermögen von einer bis zehn Millionen Franken. In dieser Grössenordnung sind Direktanlagen möglich, während bei kleineren Vermögen oft Standardlösungen mit Fonds zum Einsatz kommen. Hapert es daher mit der Qualität der Beratung solcher Kunden, steht es wahrscheinlich auch um die Beratung von Kunden mit geringeren Vermögen nicht zum Besten. Bei noch grös seren Beträgen kommen dagegen Speziallösungen zum Einsatz, welche die Vergleichbarkeit einschränken. Nicht getestet werden weitere Bankdienstleistungen wie Immobilienfinanzierungen oder Kreditkartenservices sowie die Performance der letzten Jahre. Die Banken haben jeweils die Möglichkeit, Nachfragen zu machen dies ist umso wichtiger, als im Kontaktbrief bewusst einige Informationen unterschlagen wurden, etwa zur Vorsorgesituation. Erfreulicherweise wurde noch nie so intensiv nachgefragt wie dieses Jahr. Eine Bank erkundigte sich bei Steuerexperte Stephan Ulm sogar, ob die Kundin noch Beratung in Steuerfragen benötige. Doch nur eine Bank wollte vorgängig wissen, ob es sich bei dem Vermögen um versteuertes Geld handle. Es haben auch gegen 20 Banken einen Vorschlag eingereicht, ohne vorgängig weitere Informationen einzuholen. Für Jurypräsident Thorsten Hens ein unhaltbarer Zustand: «Ein seriöser Vorschlag ist so gar nicht möglich.» Wie begehrt Kunden dieser Vermögensklasse sind, zeigt sich daran, dass 55 Banken fristgerecht einen Vorschlag einreichten, deutlich mehr als in den Jahren zuvor. Kaum zu vergleichen mit dem ersten Rating vor vier Jahren sind zudem der Umfang und die Präsentation der Angebote. Noch immer sei aber vieles ab Stange, stellt Vermögensverwalter Kurt Haug von Haug & Partner fest, der wie die andern sechs Mitglieder seit Beginn des Ratings in der unabhängigen Jury mitwirkt. Oft werden die Dossiers kaum noch geprüft. In einem Vorschlag zum Beispiel wurde auf der Seite «Anlagestrategie» bloss ein leerer Rahmen abgebildet. Besonders enttäuscht sind Haug und die andern Jurymitglieder von der Leistung der Privatbanken. Um auch andern Banken eine faire Chance zu geben, wurden für das Rating drei Kategorien geschaffen. Doch die Privatbanken liegen in ihrer Paradedisziplin so weit zurück, 07/ BILANZ 89

5 Invest Berner Kantonalbank 2. Platz Universalbanken regional VZ Vermögenszentrum 2. Platz Universalbanken national Der Vorschlag Einer Kundin mit Vermögenserhalt als Anlageziel werde üblicherweise eine konservativere Strategie vorgeschlagen, erklärt Kundenberater Roger von Rotz von der Berner Kantonalbank (BEKB). Beim langen Anlagehorizont von 20 Jahren dürfe aber eine etwas offensivere Variante gewählt werden, bei der BEKB mit «Luft» bezeichnet. Während bei der Risikokategorie «Erde» keine und bei «Wasser» rund 20 Prozent Aktien eingesetzt werden, beträgt der Anteil bei «Luft» 40 Prozent. Obwohl daraus in den letzten 15 Jahren nur eine Rendite von 3,2 Prozent pro Jahr resultierte, gehen Portfoliomanager Marc Jegerlehner und sein Team von einer Jahresrendite von 4,5 Prozent aus. Den Einsatz eines Dach-Hedge-Fund von Swisscanto begründet Jegerlehner mit der Diversifikation und der im Konkurrenzvergleich soliden Rendite. Die Wertung «Ein komplettes Konzept», lobt die Jury. «Ein offensives Portfolio, in die Zukunft gerichtet und nicht an sicheren Werten in der Vergangenheit orientiert», stellt das Institut für Vermögensaufbau fest. Ohne Dach-Hedge-Fund und mit einer Erklärung zur Benchmark hätte es zu einer noch besseren Platzierung gereicht. 2. Universalbanken regional Der Vorschlag Weil die Kundin mit einem Teil des Vermögens ihre private Vorsorge sichern wolle, seien zwei Portfolios gebildet worden, erklärt Giulio Vitarelli, Geschäftsleiter Zürich und Nordwestschweiz beim VZ Vermögenszentrum. Ausführlich wird aufgezeigt, wie sich die beiden Depots ein passives für die Vorsorge und ein offensiveres in Stressphasen wie der Finanzkrise 2008 verhalten hätten. Nach sieben Jahren betrage die Wahrscheinlichkeit für eine negative Performance bloss noch 1,1 Prozent. Detailliert werden auch die Kosten aufgeschlüsselt und eine pauschale Abgeltung der Vergütungsprovisionen (Retrozessionen) angeboten. Die Wertung Der Vorschlag ist sehr umfassend. Die vielen guten Ansätze gehen in den zahlreichen Varianten oft etwas unter. Dafür fehlen die Risiko- und Renditeparameter bei den Anleihen. 2. Universalbanken national So wurde getestet Drei Hürden bis zum Sieg Seit vier Jahren sorgen die gleiche Methode und die unveränderte Jury für hohe Qualität und Konstanz des Ratings. Anfrage. Am 13. Januar schrieben die Steuerberater Sandro Hattemer und Stephan Ulm von der Basler Steuer- und Unternehmensberatung HattemerPartner GmbH 68 Schweizer Banken an. Diese wurden gebeten, für eine Kundin einen Vorschlag zur Verwaltung ihres Vermögens von neun Millionen Franken auszuarbeiten. Da im Brief verschiedene wesentliche Informationen fehlten, wurde den Banken die Möglichkeit geboten, auf dem Korrespondenzweg weitere Fragen zu stellen. Ein direkter Kontakt zur Kundin wurde jedoch erst nach der Vorselektion einer limiterten Auswahl an Banken in Aussicht gestellt. Banken. Einbezogen wurden 8 landesweit tätige Retail-, 49 Privat- und 11 Regionalbanken, wo eine solche Anfrage aus Basel plausibel erschien. Nicht angefragt wurden Auslandbanken, weil dort das Geschäft mit Schweizer Privatkunden nur bei den wenigsten relevant ist. Vorausscheidung. Insgesamt 55 Banken reichten ihre Vorschläge ein. Diese wurden nun anhand von rund einem Dutzend Kriterien durch den Kundenbetreuer sowie Vertreter der Jury einer Vorselektion unterzogen. Um das Maximum von 28 Punkten zu erhalten, musste ein Kundenberater die wesentlichen Nachfragen eingeholt haben, den Beratungsprozess übersichtlich präsentieren, einen möglichst vollständigen Vorschlag unterbreiten und neben der Kostenofferte auch ein Vertrags- und bestenfalls gar ein Reportingmuster beilegen. In diesem Jahr hat eine Regionalbank erstmals das Punktemaximum erreicht. Die Dossiers der vier besten Universalbanken national, der fünf besten Universalbanken regional und neun Dossiers der 90 BILANZ 07/

6 dass die Jury keinen Vorschlag ausreichend fand, um ihn mit dem ersten Platz auszuzeichnen. In der Bewertung durch das IVA sind die in den Vorjahren prämierten Privatbanken wie die LGT oder die Luzerner Privatbank Reichmuth nicht schlechter geworden. «Doch insgesamt ist das Niveau der andern Banken weiter gestiegen», stellt Andreas Beck vom IVA fest. In der IVA-Bewertung von 1 bis 5 mit 1 als Bestnote liegt der Durchschnitt nun bei Note 2,05, gegenüber 2,15 im letzten Jahr und 2,9 in den Jahren zuvor. Sieben von neun Universalbanken haben eine Note unter 2 erhalten. Bei den Privatbanken schaffte das nur eine. Attraktive Kantonalbanken. Bedenklich findet René Weibel, dass die meisten nicht einmal eine Renditeprognose für ihren Anlagevorschlag formulierten, geschweige denn, falls sie das doch taten, plausibel darstellten, wie diese Prognose zu rechtfertigen sei. Eine renommierte Basler Privatbank rechnete dafür vor, dass aus den Zins- und Dividendenerträgen nach Abzug der Kosten für Put-Optionen und weiteren Instrumenten zur Absicherung des Portfolios ein Ertrag von 9000 Franken verbleiben würde. Also gerade mal ein Promille des Vermögens. Die Mandatskosten müssten somit aus den Kapitalgewinnen oder dem Abbau des Vermögens finanziert werden. Einzig die IHAG Privatbank der Familien Anda und Franz-Bührle vermochte Banken wie die ZKB werden zunehmend als ernsthafte Konkurrenten der Privatbanken wahrgenommen. mit ihrem systematischen Ansatz und dem eigenständigen Anlagevorschlag mit den Besten mitzuhalten. Für Direktionsmitglied Stefan Becker liegen die Vorteile eines systematischen Beratungsprozesses für die Privatbanken auf der Hand: «So lassen sich Fehler vermeiden. Und der einheitliche Marktauftritt fördert die Ausstrahlung der Bank als Marke.» Neidlos anerkennt Becker, dass Universalbanken wie die ZKB zunehmend als ernsthafte Konkurrenten der Privatbanken im Private Banking wahrgenommen werden. Der Vertreter eines renommierten Multi-Family Office aus London bestätigt, dass selbst vermögende Privatkunden aus dem Ausland für die Vermögensverwaltung in der Schweiz neben Privatbanken vermehrt auch Kantonalbanken aufsuchen. Steuerexperte Wolfgang Maute von der Wirtschafts- und Steuerberatung first.advisory.ag im thurgauischen Kreuzlingen, ebenfalls Mitglied der Jury, sieht anhand der Dossiers von anderen Kunden: «Die Vorschläge der wiederholt ausgezeichneten Banken sind keine Glückstreffer. Die arbeiten tatsächlich auf diesem hohen Niveau.» «Wir vermögen nicht nur Kunden, sondern zusehends auch Kundenberater für uns zu gewinnen», stellt ZKB-CEO Martin Scholl mit Stolz fest (siehe Interview auf Seite 94). Ein Vorteil gegenüber Privatbanken sei sicher das breitere Angebot an Finanzdienstleistungen. Letztlich sei eine hohe Beratungsqualität aber Jury und Kundenvertreter (v.l.): Stephan Ulm, Wolfgang Maute, René Weibel, Rudolf Strahm, Thorsten Hens, Kurt Haug, Hansjörg Ryser, Sandro Hattemer, Andreas Beck. besten Privatbanken wurden nun an das renommierte Institut für Vermögensaufbau (IVA) in München geschickt. Benotung. Das IVA prüfte die Qualität der Vorschläge anhand von über 60 Kriterien: Wie hoch ist der Anteil der Produkte, der zum Einsatz kommt? Welche Kosten sind tatsächlich in der Gebührenpauschale enthalten? Wie detailliert wird der Anlagevorschlag dargestellt, welche Risikomodelle kommen zum Einsatz? Daraus erfolgte eine Benotung in den sechs Kategorien Ganzheitlichkeit, Kosten, Transparenz, Risikoanalyse, Interaktion und Gesamteindruck des Portfolios, die zu einer Gesamtnote zusammengeführt wurde. 1 ist die beste, 5 die schlechteste Note. Jury. Die Benotung diente der seit vier Jahren unveränderten Jury als Grundlage zur Prämierung der besten Vorschläge. Sie vergab insgesamt sechs Auszeichnungen und erkor einen Gesamtsieger. Den Vorsitz hat Professor Thorsten Hens, Leiter des Instituts für Banking und Finance an der Universität Zürich. Weiter gehören dem Gremium an: Andreas Beck, Vorstandsvorsitzender des IVA; Kurt Haug von der Vermögensverwaltung Haug & Partner; Wolfgang Maute, Steuerexperte und Inhaber der Wirtschafts- und Steuerberatung first.advisory.ag in Kreuzlingen; der langjährige eidgenössische Preisüberwacher Rudolf Strahm; René Weibel, Finanzplanungsexperte im BILANZ-Ratgeberteam und Teilhaber der Stanser Finanzberatung Weibel Hess & Partner; sowie BILANZ-Redaktor Hansjörg Ryser. Weitere Informationen zum Rating finden Sie im Internet unter 07/ BILANZ 91

7 Invest IHAG Privatbank Zürich 2. Platz Privatbanken Der Vorschlag Seit nunmehr vier Jahren verfolge die IHAG Privatbank der Familien Anda und Franz-Bührle diesen strukturierten Beratungsprozess, wie er der Kundin des BILANZ-Ratings vorgeschlagen wurde, erklärt Direktionsmitglied Stefan Becker. Das sei eine Folge davon, dass die Kunden durch die Erfahrungen in der Finanzkrise nach Sicherheit und Transparenz verlangten. Mit Innovationen Zusatzrenditen zu erzielen, sei nicht mehr in Mode. Auch in diesem Fall wurde der Kundin eine konservative Strategie vorgeschlagen, die auf den Erhalt des Vermögens abzielt. Und das bedeutet einen hohen Obligationenanteil von 55 Prozent und mit 19 Prozent einen geringen Anteil an Aktien. Daraus sollte langfristig eine Rendite von drei Prozent pro Jahr resultieren. Die Wertung Spannende Ansätze mit dem Verzicht auf Finanzwerte und dem Einsatz von einem Kilogramm Gold. Wäre die Zielrendite noch plausibel analysiert worden, hätte wohl eine noch bessere Platzierung resultiert. Luzerner Kantonalbank 2. Platz Universalbanken regional Der Vorschlag Der hohe Anteil hauseigener Fonds dient der Luzerner Kantonalbank nicht zur Steigerung der Gebühreneinnahmen, sondern zur effizienteren und damit kostengünstigeren Bewirtschaftung der Kundenvermögen. Finanzberater Adrian Birrer schlägt die Aufteilung in ein konservativeres Vorsorgeportfolio und ein etwas offensiveres Portfolio mit geringerem Anteil Obligationen vor. Im Rahmen des neuen Premium-Konzepts für Vermögen ab zwei Millionen Franken würde er mit der Kundin aber gerne über eine individualisierte Strategie beziehungsweise eine mögliche Konsolidierung der recht ähnlichen Portfolios diskutieren. Die Wertung Die Skepsis über den hohen Anteil an hauseigenen Fonds war angesichts der transparenten und günstigen Kostenstruktur rasch verflogen. Die verständliche, übersichtliche Präsentation des gut strukturierten Vorschlags habe den zweiten Platz verdient, fand die Jury. 2. Privatbanken 2. Universalbanken regional Bei Privatbanken sind die offerierten Pauschalgebühren um fast 50 Prozent höher als bei den anderen Instituten. primär eine Frage der Kultur. Und daran haben besonders Banken wie die ZKB oder auch die NAB, die bei den ersten Ratings noch weit abgeschlagen waren, in den letzten Jahren offensichtlich hart gearbeitet. Dass es dazu keine kostspieligen Investitionen braucht, lässt sich an den Gebühren der Banken ablesen. So sind die offerierten Pauschalgebühren bei den Privatbanken mit durchschnittlich 0,9 Prozent um fast 50 Prozent höher als bei den andern Instituten. Jurymitglied Rudolf Strahm, früherer Preisüberwacher, weist indes darauf hin, dass dies nicht einmal die halbe Kostenwahrheit sei. «Da kommen versteckte Gebühren aus Produkten und die verpönten Retrozessionen hinzu.» Nicht eingerechnet seien zudem Fremdwährungskosten oder Kosten für fremde Courtagen. Verschiedene Banken sind dazu übergegangen, zumindest die versteckten Kosten aus Fonds neben der Pauschalgebühr offenzulegen. Einige Banken listen sogar die Retrozessionen auf, also die Provisionen aus dem Vertrieb fremder Produkte. Wie hoch die Provision an den Vermittler des Kunden ausfällt, darüber wird aber weiterhin nur hinter vorgehaltener Hand diskutiert. Was an Zusatzkosten anfällt, hängt in erster Linie vom Anteil der direkten Anlagen ab. Je höher der Anteil an Aktien, Obligationen oder kostengünstigen Indexfonds (ETF) ist, desto geringer fallen diese Fremdkosten aus. Bei den Universalbanken liegt die Quote um rund ein Drittel höher als bei den Privatbanken. Die Auswirkungen auf die Gesamtkosten und damit letztlich auf die effektive 92 BILANZ 07/

8 Invest Ohne Teamwork keine optimale Lösung: Martin Scholl, CEO der Zürcher Kantonalbank. herausgelöst und zum eigenständigen Bereich aufgewertet. Unter Leitung von Christoph Weber hat es heute einen sehr grossen Stellenwert und ist integraler Bestandteil unseres Geschäftsmodells. Wir sind auf dem Weg, eine führende Adresse im Schweizer Private Banking zu werden. Finden Sie die dazu nötigen Fachkräfte? Gerade auch von Privatbanken sind hervorragende Mitarbeiter zu uns gestossen. Und sie bleiben, weil sie unser integriertes Geschäftsmodell schätzen Siegerinterview «Eine Frage der Kultur» Der erste Platz im BILANZ-Rating sei planbar, sagt ZKB-Chef Martin Scholl sofern man die richtigen Mitarbeiter habe. Herr Scholl, herzliche Gratulation zum ersten Platz der ZKB im Private- Banking-Rating. Schon im Vorjahr hat Ihre Bank gewonnen. Lässt sich ein solcher Erfolg planen? Wünschbar ist der Erfolg auf jeden Fall, planbar vielleicht auch noch. Die Schwierigkeit liegt wie so oft in der Umsetzung. Das müssen Sie uns erklären. Wir haben in den letzten drei Jahren hart daran gearbeitet, die Qualität unserer Beratungsprozesse für alle unsere Kunden, vom Kleinsparer bis zum vermögenden Privatkunden, noch einmal deutlich zu verbessern. Was ist das Wichtigste dabei? Die richtigen Mitarbeiter zu finden, die diese Prozesse mittragen. Und die Teamarbeit. Für die oft komplexen Bedürfnisse von Kunden, besonders im Private Banking, können nur in einem Team, das aus Experten verschiedener Bereiche besteht, optimale Lösungen gefunden werden. Privatbanken klagen, dass ihnen dazu die Mittel fehlten. Das ist nicht eine Frage der finanziellen Mittel, sondern der Kultur. Auch wir verfügen als Universalbank nicht über unbegrenzte Budgets. Welchen Stellenwert hat das Private Banking für die ZKB? Vor zehn Jahren galt die Bank dafür nicht als erste Adresse. Wir haben erkannt, dass wir die Abhängigkeit vom Zinsgeschäft reduzieren müssen. Erst bauten wir das Handels- und Anlagegeschäft aus wurde das Private Banking aus dem Investment Banking das ja seit der Finanzkrise in Frage gestellt wird. Sie müssen dieses Modell auf die Kunden ausrichten, nicht auf die Produkte. Wir können die umfassenden Bankdienstleistungen auf allen Kundenebenen bieten. Nicht so glücklich agierte die Bank dagegen im Ausland, in Österreich etwa oder mit Kunden aus den USA. In Österreich agierten die früheren Eigentümer der Bank nicht besonders glücklich, und was die Kunden aus den USA betrifft, ist und bleibt dies ein Thema des gesamten Finanzplatzes Schweiz. Unsere Freude an der Auszeichnung durch die BILANZ bleibt ungetrübt. Wie beeinflusst die Weissgeldstrategie das Private Banking? Ist das Konzept der ZKB der Lösungsweg? Bekanntlich haben wir bereits im August 2009 kommuniziert, dass wir nur noch steuerkonforme Gelder akzeptieren. Wir sind daran, den Übergang von der «alten» in die «neue» Welt bestmöglich zu bewältigen, sind aber als Bank mit dem klaren Fokus Schweiz von den aktuellen Diskussionen weit weniger betroffen. Rendite für die Kundin sind enorm. Das zeigt eine Bachelor-Arbeit von Tobias Pfortmüller am Institut von Thorsten Hens. Anhand der Anlagevorschläge im BILANZ-Rating von 2011 hat er errechnet, dass bei den Privatbanken so noch einmal bis zu 2,7 Prozent an Zusatzkosten hinzukommen. Bei den Universalbanken sind es bis zu 1,2 Prozent, abhängig von der Höhe der Fondsausgabekommission. Bei Gesamtkosten von 3,6 Prozent und einer erwarteten Rendite von durchschnittlich 3,7 Prozent verbleibt der Kundin bei einer Privatbank unter Umständen kaum noch ein Vermögensertrag, um daraus die Teuerung auszugleichen und die Steuern zu bezahlen. Selbst bei den Universalbanken reicht die Rendite nicht aus, um nach den Gesamtkosten von 1,8 Prozent und vor Steuern das Vermögen langfristig real zu erhalten. Genau darüber hat das Team bei der ZKB intensiv diskutiert. Und auch darüber, dass die Lösungen der Vergangenheit mit einem hohen Anteil an Obligationen für die Zukunft untauglich sind. Über 90 Prozent Direktanlagen, physisch besicherte Rohstoffanlagen, eine gezielte Absicherung von Fremdwährungsrisiken und die vorsichtige Haltung gegenüber Obligationen bilden die Lösung, die nun der Kundin als Grundlage für ein weiterführendes Gespräch unterbreitet wurde. Trotz systematischem Beratungsprozess bleibt also genug Raum für individuelle, massgeschneiderte Lösungen. 94 BILANZ 07/