Versicherungsvertrieb Chancen nutzen, Zukunft sichern

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1 Versicherungsvertrieb Chancen nutzen, Zukunft sichern Münster, Prof. Dr. Matthias Beenken Fachhochschule Dortmund 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

2 Überblick Der Versicherungsvertrieb in der Kritik Anforderungen an Beratungsqualität Wirtschaftliche Situation der Vermittler Regulierung 2.0 Honorarberatung Wie viele Vermittler gibt es überhaupt? Wie viele Vermittler gibt es künftig noch? Konsequenzen für die Vermittler 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

3 Der Versicherungsvertrieb in der Kritik 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

4 Der Versicherungsvertrieb in der Kritik 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

5 Der Versicherungsvertrieb in der Kritik Eine Stunde Beratung und Euro sind weg? Das kann nicht sein! (Finanztest 7/2008) 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

6 Der Versicherungsvertrieb in der Kritik Durch diese belastete Ausgangskonstellation sind Fehlleistungen eher die Regel als die Ausnahme und auch empirisch zu belegen. Zum Beispiel werden 50-80% aller Langfristanlagen mit Verlust vorzeitig abgebrochen und die gesamten Vermögensschäden auf Grund mangelhafter Finanzberatung werden auf jährlich Mrd. EUR geschätzt. (Habschick/Evers, Studie für das BMELV, 2008) 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

7 Anforderungen an Beratungsqualität Kunde Erwartungen an den Berater Wünsche + Bedürfnisse Erfahrungen mit Finanzprodukten und -beratung Wahrnehmung der Qualität Prozessqualität Potentialqualität Unternehmensbezogen: Größe, Büro, Anzahl Mitarbeiter, Vertriebsweg, Spezialisierung Personenbezogen: Qualifikation, Erfahrung, Kommunikation, Erscheinungsbild Kommunikation Klärung der Notwendigkeit Kontaktaufnahme Erstinformation, Beratungsanlass, Beratungsgrundlage Beratung Realisierung der Kundenwünsche Dokumentation Eignung Ergebnisqualität Abschluss & Bestandspflege Beratungsergebnis Klärung & Deckung des Bedarfs Gibt bestimmte Standards vor, um ein Minimum an Qualität zu gewährleisten Gesetz Karau VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

8 Anforderungen an Beratungsqualität Potenzialqualität Bisheriger Fokus: Kundenschutz durch Mindestqualifikation zum Tätigkeitsbeginn Aber: viele Ausnahmen (z.b. Alte Hasen-Regelung, privilegierte gebundene Vertreter, privilegierte Ausschnittsvermittler) Für Makler und Berater deutlich zu niedrige Anforderungen Prozessqualität Bisheriger Fokus: Kundenschutz durch Erfüllung der Gesetzesnormen (insbes. 6, 7, VVG, 11 VersVermV) Marktforschungsstudien zeigen hier eher Defizite auf 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

9 Anforderungen an Beratungsqualität Ergebnisqualität Bisheriger Fokus: Kundenschutz durch (viel) Information Informationsflut eher schädlich, der Kunde nimmt die Information nicht wahr Dilemma 1: Qualität des Versicherungsprodukts versus Qualität der Versicherungsberatung Wird ein schlechtes Produkt durch gute Beratung aufgewogen? Wiegt ein gutes Produkt eine schlechte Beratung auf? Dilemma 2: Qualitätsbeurteilung des Kunden im Vorhinein weicht u.u. von derjenigen im Nachhinein ab Beispiel: Kunde ist mit Beratung und vermitteltem Produkt sehr zufrieden, bis ein Schaden abgelehnt wird 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

10 Anforderungen an Beratungsqualität Kundenzufriedenheit mit der Altersvorsorgeberatung (Beenken/Karau/Schradin/Wende 2013) Kundenbefragung von ca. 500 in den letzten 5 Jahren zur Altersvorsorge beratenen Kunden durch FGM im Auftrag der FH Dortmund Frühjahr 2013 Top Box Bottom Box (hohe Zustimmung) (niedrige Zustimmung) Ich war sehr zufrieden mit der Beratung 73,1% 19,3% 7,6% Ich würde meinen Berater erneut aufsuchen, wenn ich wieder beraten werden will Ich würde meinen Berater an Familie, Freunde und Bekannte weiterempfehlen Wie hoch ist die von Ihnen wahrgenommene Qualität der Beratung? 69,8% 13,9% 14,8% 60,5% 20,1% 17,4% 61,8% 29,7% 8,4% Stichprobengröße VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

11 Anforderungen an Beratungsqualität Zusammenhang mit Normgerechtigkeit des Beratungs- und Vermittlungsprozesses Durchweg positiver Zusammenhang: Werden die gesetzlichen Pflichten erfüllt, sind die Kunden zufriedener und empfehlungsbereiter Erfüllungsgrad (vollständige/ hohe Erfüllung) Zufriedenheit Wiederberatungsbereitschafbereitschaft Empfehlungs- Korrelationen (+/++ geringe/mittlere, signifikante Korrelation) Beratungspflicht 83,2% Dokumentationspflicht 69,2% Informationspflicht 74,8% Kostenoffenlegungspflicht 30,7% VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

12 Anforderungen an Beratungsqualität Belastungswahrnehmung der Vermittler Relativ viele Vermittler sehen sich belastet Gefahr der Umgehung der Pflichten Top Box (hohe Belastung) Bottom Box (niedrige Belastung) Beratungspflicht 9,7% 15,5% 74,7% Dokumentationspflicht 32,7% 24,7% 42,6% Informationspflicht 40,5% 16,4% 43,0% Kostenoffenlegungspflicht 30,9% 21,5% 47,6% Stichprobengröße VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

13 Anforderungen an Beratungsqualität Wahrnehmung der Kunden und der Vermittler Unproblematisch bei der Beratung wird selten als Belastung angesehen und wirkt positiv beim Kunden Problematisch bei den anderen Pflichten Vermittler sehen sie als Belastung, aber sie wirken auch positiv auf den Kunden Denken Vermittler schon kundenorientiert genug? Wirkung auf die Zufriedenheit der Kunden Belastungsempfinden der Vermittler Beratungspflicht Positiv Gering Dokumentationspflicht Positiv Mittel Informationspflicht Positiv Hoch Kostenoffenlegungspflicht Positiv Mittel (Makler/Mehrfachvertreter) Hoch (Ausschließlichkeit) 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

14 Anforderungen an Beratungsqualität Weitere kritische Fragen Bestandsbetreuung Regelmäßig und in angemessenen Abständen? Anreizsystem sinnvoll (Bestandsprovision selbst dann, wenn keine Betreuungsleistung erbracht wird)? Tarifwechselberatung in der PKV wegen Mängeln im Anreizsystem Eldorado für Goldgräber? Schadenmanagement Hinreichend professionell und nach klaren Standards? Umgang mit Kundenbeschwerden Hinreichend professionell und nach klaren Standards? 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

15 Wirtschaftliche Situation des Vertriebs Schleichende Überalterung Ø 48 Jahre Altersverteilung der Versicherungsvermittler 70 und älter 0,8% 60 bis 69 Jahre 11,6% 4,6% bis 29 Jahre 15,8% 30 bis 39 Jahre 50 bis 59 Jahre 28,2% N=482 39,0% 40 bis 49 Jahre Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

16 Wirtschaftliche Situation des Vertriebs 48 Prozent mit Umsätzen unter Euro Umsatzverteilung der Versicherungsvermittler 31,5% Ø Euro (AO) Ø Euro (Makler) 25,1% N=451 14,9% 11,8% 8,0% 4,4% 4,4% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro Euro bis Euro ab 1 Million Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

17 Wirtschaftliche Situation des Vertriebs 51 Prozent mit Gewinnen unter Euro Gewinnverteilung der Versicherungsvermittler 23,7% 27,6% 30,4% N=438 Ø Euro (AO) Ø Euro (Makler) 10,3% 2,7% 5,3% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

18 Wirtschaftliche Situation des Vertriebs Jeder Dritte hat keine (angestellten und selbstständigen) Mitarbeiter Verteilung des Personals im Vermittlerbetrieb nach Klassen N=132 N=162 Ø 4 Personen (AO) Ø 7 Personen (Makler) 27,1% 33,3% N=37 7,6% 15,4% 16,6% N=75 N=81 1 Person 2 Personen 3 Personen 4 Personen 5 und mehr Personen N=487 Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

19 Regulierung 2.0 Richtlinienvorschlag IMD2: Paradigmenwechsel Verbraucherschutz- statt Binnenmarktrichtlinie Dienstleistungs- und Niederlassungsfreiheit der selbstständigen Vertreter und Makler nur noch als Nebenziel Verbraucherschutz bei jeder Form des Versicherungskaufs Zentralisierung der Regelungskompetenz zur EU-Kommission Beispiele: Sachkundeanforderungen, Offenlegungspflichten Prinzipienbasierung ergänzt Regelbasierung Wohlverhaltenspflichten Im Zweifel weit auszulegen Sanktionen mit Abschreckungscharakter Gewinnabschöpfung Veröffentlichung der Bestraften 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

20 Regulierung 2.0 Paradigma: Interessenkonflikt-Vermeidung bei Vergütung Vergütung durch Versicherer ruft Interessenkonflikte hervor Interessenkonflikte sollen aufgedeckt werden: Information an den Kunden, wer welche Art von Vergütung schuldet begrenzt werden: Information an den Kunden über die Zusammensetzung und Höhe vermieden werden: Verbot von Provisionen bei PRIP- Produkten im Fall des Maklers Problem: Kollision mit viel sinnvollerer Offenlegung einkalkulierter Kosten 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

21 Regulierung 2.0 Weiterer Verlauf Trilog am führt nicht zur Ausweitung der MiFID II auf Lebensversicherungen mit Anlagecharakter ECON-Ausschuss spricht sich Ende Januar 2014 für IMD2 mit abgeschwächten Änderungen aus Europäische Parlament beschließt IMD 2 mit Änderungen am , u.a.: Kein Courtageverbot PRIP-Produkte und kein hard disclosure, aber national schärfere Vorgaben möglich sowie Leitlinien der EIOPA Weiterbildung 200 Stunden in 5 Jahren EIOPA mit zentraler Rolle an verschiedenen Stellen 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

22 Honorarberatung Deutsches Paradigma: Interessenkonflikt-Vermeidung durch differenzierte Berufsbilder Vorschlag Juli 2011 BMELV Neues Berufsbild Finanzberater (Teilerlaubnisse: Versicherungs-, Anlage-, Darlehensberater) Förderung des Umstiegs vom (Courtage-) Makler Aufgabe Provisionsabgabeverbot für Versicherungsberater Vorschlag SPD-Bundestagsfraktion Dezember 2011 Zwang zur Nettotarifierung Vorschlag Grüne-Bundestagsfraktion September 2012 (zusätzlich) Laufende Provision Leben; getrennte Abbuchung Abschlusskosten Honorarordnung 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

23 Honorarberatung Honoraranlageberatungsgesetz Neuer 34h GewO Honorar-Finanzanlagenberater Grundsätzlich ähnlich 34e GewO (Versicherungsberater), aber: Recht zur Vermittlung und zur Annahme von Provisionen verbunden mit Herausgabepflicht an den Kunden Der Honorar-Finanzanlagenberater unterscheidet sich vom herkömmlichen Anlageberater dadurch, dass er allein durch das mit dem Kunden vereinbarte Honorar entgolten wird. (Begründung, S. 20) Konsequenzen Verwirrung nimmt weiter zu dabei können viele Kunden heute noch nicht einmal Vertreter und Makler unterscheiden Systematischer Unterschied nach Vertragsverhältnis zum Kunden (Vertreter, Makler) wird negiert! Wettbewerbsverzerrung zu Lasten der Ausschließlichkeit möglich 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

24 Honorarberatung Anreizproblematik der Vergütungssysteme Grundannahme: Anreiz-Beitrags-Theorie Nicht falsch, aber: Verhaltenswissenschaftliche Ansätze spielen ebenfalls eine wichtige Rolle Kalkül des langfristigen versus kurzfristigen Nutzens ca. 1/3 der Vermittler verhalten sich kurzfristig gewinnorientiert ca. 1/2 der Vermittler verhalten sich langfristig kundenbeziehungs- und gewinnorientiert (Beenken/Riedel/Wende 2013) Fairness-Motive Reputation 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

25 Honorarberatung Bessere Beratungsqualität? Studien Verbraucherzentralen (verdeckte Testberatungen) IMWF/Focus Money 2/2010 (N=10) FH Köln, Bachelorarbeit Daniel Ritzerfeld, Jochen Schwanekamp, in: Zeitschrift Versicherungswirtschaft (N=11) Typische Probleme: Beschränkte Beratungsgrundlage (z.b. nur Direktversicherer) Unsystematische bis fehlende Bedarfsermittlung Nicht bedarfsgerechte Produktvorschläge Nichtbeachtung der eigenen Qualitätskriterien Meist keine Dokumentation 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

26 Honorarberatung Bessere Versicherungsleistung? Beispiel der Entwicklung von Rückkaufswerten Brutto-/Nettotarif (I) Entwicklung Rückkaufswerte Brutto-/Nettotarif (Ageas, Interrisk) Jahre 1 bis , , , , , , ,00 0,00 Ø Bruttotarife der Nettotarif-Anbieter Ø Nettotarife mit Honorar Ø Nettotarife ohne Honorar ,00 Jahr 1 Jahr 2 Jahr 3 Jahr 4 Jahr 5 Jahr 6 Jahr 7 Jahr 8 Jahr 9 Jahr VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

27 Honorarberatung Bessere Versicherungsleistung? Beispiel der Entwicklung von Rückkaufswerten Brutto-/Nettotarif (II) Entwicklung Rückkaufswerte Brutto-/Nettotarif (Ageas, Interrisk) Jahre 26 bis ,00 Ø Bruttotarife der Nettotarif-Anbieter Ø Nettotarife mit Honorar Ø Nettotarife ohne Honorar , , , , , ,00 Jahr 26 Jahr 27 Jahr 28 Jahr 29 Jahr 30 Jahr 31 Jahr 32 Jahr 33 Jahr 34 Ablaufleistung 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

28 Honorarberatung Gute Erfahrungen im Ausland? UK: 2013 Courtageverbot für kapitalbildende Produkte PPI-Skandal: Geschätzter Schaden: mind. 4,5 Mrd. GBP, 3 Mio. betroffene Kunden Finnland: seit 2008 Courtageverbot Dänemark: seit 2007/2011 Courtageverbot Marktmacht der nur ca. 150 Makler in der Lebensversicherung, die zu 90% über bav und Gewerkschafts-/Tarifvereinbarungen läuft Norwegen/Schweden: Courtagevereinbarungen gekündigt Niederlande: Courtageverbot für bestimmte Produkte; Abschlussprovision muss zu mindestens 50% auf die Laufzeit verteilt werden AO spielt kaum eine Rolle 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

29 Honorarberatung Vorsicht vor Trittbrettfahrer-Modellen: Kostenausgleichsvereinbarung Verwendung vor allem durch Prisma Life und Atlanticlux Rechtlich umstritten Transparenzprobleme für Kunden bei fehlenden objektiven Vorteilen Provisionsabgabe über angebliche Tippgeberei AVL, Tippgeber UG, Cashback-Makler, Rechtlich umstritten Förderung von Beratungsarbitrage 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

30 Wie viele Vermittler gibt es überhaupt? Rund ein Viertel aller europäischen Vermittler sind in D tätig oder? Vermittler laut Vermittlerregister Achtung: Im Vermittlerregister (ab 2009) fehlen: - Bagatell-Nebenberufler - Vermittler nach 34d Abs. 9 GewO Erlaubnisfreie Vertreter Vertreter mit Erlaubnis Makler Quelle: GDV, DIHK Service GmbH; eigene Berechnungen 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

31 Wie viele Vermittler gibt es überhaupt? Welche Statistik stimmt: Anzahl Vermittler je 100 Einwohner (Habschick/Evers 2008) 1. 0,61 Deutschland 0,27 Großbritannien 0,24 Litauen 0,20 Niederlande Basisannahme für Deutschland: Vermittler Vermittlerregister (DIHK Service): Vermittler und Berater 0,31 Deutschland Anzahl hauptberufliche Vermittler (Beenken/Radtke 2013) ( AO, MfV, M) 0,12 Deutschland (zzgl nebenberufliche und Annexvermittler) 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

32 Wie viele Vermittler gibt es künftig noch? BVK-Studie: Studienauftrag Auftraggeber: Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. (BVK) Autoren: Prof. Dr. Matthias Beenken, Prof. Dr. Michael Radtke, FH Dortmund Ziel: Systematische Untersuchung der Auswirkungen einer Abkehr von der traditionellen, erfolgsabhängigen, umsatzorientierten und vom Versicherer geschuldeten Vergütung auf das Geschäftsmodell Versicherungsvermittler mit Prognose zum künftigen Vermittlerbestand in Szenarien, die Versorgung der Bevölkerung mit Versicherungs- und Vorsorgeprodukten in Szenarien. 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

33 Vermittlerbestand: Basisszenario Einführung von soft disclosure Offenlegung der Vertriebsvergütungen auf Nachfrage des Kunden Mäßiges Interesse der Kunden an der Kostenoffenlegung sowie an Honorarberatung Kein Courtageverbot für Versicherungsmakler Keine besondere Förderung der Honorarberatung in Deutschland Schwierige Marktbedingungen Lebensversicherung (Niedrigzins) und Krankenversicherung (Bürgerversicherung) 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

34 Vermittlerbestand: Szenario 2 Einführung von hard disclosure Ungefragte Offenlegung der Vertriebsvergütungen Steigendes Interesse der Kunden an der Kostenoffenlegung, Forderung nach Provisionsabgaben Förderung der Honorarvermittlung in Deutschland, trotzdem weiterhin geringes Interesse der Kunden an Honorarberatung 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

35 Vermittlerbestand: Szenario 3 Courtageverbot für Makle in der Lebensversicherung mit Anlageelementen wie in der IMD2 vorgeschlagen Umverteilung der Abschlussprovision/-courtage auf die Laufzeit des Versicherungsvertrags Förderung der Honorarberatung in Deutschland und steigendes Interesse der Kunden Teilweise Kompensation der Einnahmen in den Vermittlerbetrieben durch Honorare 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

36 Vermittlerbestand: Ergebnisse Zusammenfassung Marktaustritte Hauptbetroffene: Existenzgründer und bis 10 Jahre Tätige Szenario Ausschließlichkeit Makler/Mehrfachvertreter Gesamt Ausgangssituation % % % Basisszenario % % % Szenario % % % Szenario % % % -30% -38% -45% Weitere Konsequenzen: Entlassung von Mitarbeitern Anstieg Durchschnittsalter der Vermittler Probleme bei Wiederbesetzung von Agenturen und beim Verkauf von Maklerbetrieben, Ausfall Altersversorgungen Verschlechterung der Kundenbetreuung 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

37 Produktbesitz der Haushalte Prognose Produktbesitz in Abhängigkeit von Vermittlerbestand Versicherungsart Szenario Private Rente Ausgangssituation 26,8% 28,8% 30,0% Basisszenario 26,8% 27,4% 27,4% Szenario 2 26,8% 27,1% 26,7% Szenario 3 26,8% 26,7% 26,2% BU/EU Ausgangssituation 25,1% 25,7% 26,2% Basisszenario 25,1% 24,8% 24,3% Szenario 2 25,1% 24,5% 23,9% Szenario 3 25,1% 24,3% 23,5% 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

38 Zielkonflikte der Politik Tradeoff zwischen verbraucherpolitischem Nutzen verschärfter Regulierung und sozial-, fiskal- und mittelstandspolitischen Missnutzen? Verbraucherschutz - Objektive Beratung - Vermeidung Interessenkonflikte - Vermeidung Fehlanreize Versicherungsvertrieb Mittelstandspolitik - Förderung von Existenzgründungen - Schaffung von Arbeitsplätzen - Ermöglichen von Investitionen Sozial-/Fiskalpolitik - Verhinderung Armut durch Alter und existenzielle Ereignisse - Begrenzung Sozialhilfe und Zuschüsse Sozialversicherung 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

39 Konsequenzen für die Vermittler Trend zu größeren Einheiten (bessere Wirtschaftlichkeit!) Trend zu mehr und regelmäßiger Weiterbildung Trend zu höherer Kundenorientierung Sinnentsprechende Umsetzung Regulierung Rundum- statt Zufallsabdeckung Regelmäßige Betreuung Kommunikation und Abschlüsse auf verschiedenen Kanälen Trend zu laufender Vergütung, Kreditfinanzierung, Zusatzvergütungen Trend zu mehr Unternehmertum Steigender Bedarf für Interessenvertretung 4. VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

40 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Prof. Dr. Matthias Beenken Professur BWL, insbes. Versicherungswirtschaft Fachhochschule Dortmund Emil-Figge-Str Dortmund Redaktionsbüro Op de Veih Bochum Tel / VersicherungsVermittlerTag Nord-Westfalen Münster

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