Verkaufen für Unternehmensgründer

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1 Verkaufen für Unternehmensgründer Vom Interessenten zum Kunden ein systematisches Vorgehen Peter Brandl Existenz 2016 Die Voraussetzungen zum Verkaufen mit System besser verkaufen Einige Tipps zum besseren Verkaufen 1

2 Der Gründungsprozess 1. Konzeptphase 2. Planungsphase 3. Realisierungsphase 1. Die Geschäftsidee die 4 zentralen Fragen WER bin ich? WAS verkaufe ich? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Gründung Marketing Verkaufen Verkaufen Verkaufen 2. Der Geschäftsplan die zentralen Antworten 3 Die Voraussetzung zum Verkaufen Positionierung Ihres Unternehmen WER bin ich? WAS ist das Angebot? WER braucht das? WARUM gerade von mir? Was hat mein Kunde davon, wenn er bei mir kauft? 4 2

3 Positionierung Die Positionierung Ihres Unternehmens erfolgt im Kopf Ihres Kunden. Das AAA-Prinzip: Sind Sie anders als die Anderen! Suchen Sie Ihre Marktnische! 5 Mythen über das Verkaufen Zum Verkaufen muss man geboren sein. Nein jeder kann es lernen! Kunden wollen Lösungen und Nutzen Fachkompetenz & Kommunikationsfähigkeit 6 3

4 Mythen über das Verkaufen Verkaufen - das machen die Vertriebspartner Nein zuerst die Gründer selbst! Erfahrung sammeln! Gründerbonus nutzen! Kunden wollen kompetente Ansprechpartner 7 Vertriebswege 1. Die Gründer verkaufen selbst - Zielgruppenorientierter Direkt-Vertrieb - regional starten - mit aktiven Empfehlungen arbeiten - Referenzen schaffen 2. Vertriebspartner für Zielgruppe(n) finden - Aktive Empfehler, Vermittler - Handelsvertreter, Agenten - Branchentypische Handels- oder Systempartner 8 4

5 Was ist eigentlich Verkaufen?

6 Was ist Verkaufen? (Geschäfts-) Problem Bedarf Der gute Verkäufer / Berater ermittelt / weckt den Bedarf und bietet die erforderliche Lösung an. Lösung 11 Was ist Verkaufen? Verkaufen ist... Fragen & aktiv zuhören Das Problem verstehen Den Bedarf entwickeln / wecken Die Lösung gemeinsam erarbeiten... Vertrauen aufbauen. 12 6

7 Verhandlungsphase Angebotsphase Vortrag Existenz 2016 Systematisches Verkaufen... mit System besser Verkaufen 13 Ein klassischer Verkaufsablauf Auftragsabwicklung Vorakquisition Auftrag Anfrage Verkaufsphasen Angebotsabgabe Angebotserarbeitung 7

8 ... mit System besser verkaufen Ein einfaches Verkaufsmodell Interessenten finden Kunden gewinnen Kunden binden Interessent qualifizieren Bedarf ermitteln Lösung entwickeln Angebot erstellen Verhandeln Argumentieren Auftrag gewinnen Liefern Betreuen Begeistern Beziehung ausbauen 15 Gesprächsführung Inhalte Zahlen, Daten, Fakten Sachebene Regeln, Ablauf, Methodik Beziehungsebene Beziehungen, Gefühle Bedürfnisse & Wünsche, Motivation 8

9 Entscheidungen und Emotionen Die Experten sagen... Sachebene Fakten sind wichtig aber Fakten ohne Gefühle wirken nicht. Gefühle treiben die Entscheidungen Beziehungsebene 70% aller Entscheidungen sind emotional begründet, 19 Brain View Warum Kunden kaufen, Hans-Georg Häusel Gesprächsführung - Struktur Einleitung Bedarfsanalyse Lösungsentwicklung Abschluss Begrüßen, Small Talk pers. Kurzvorstellungen Thema und Erwartungen abfragen, Ziele und Ablauf des Gespräches klären Situation erfragen, Probleme ermitteln, Bedarf wecken Lösungsansätze entwickeln Nutzen aufzeigen Einwände aufdecken und behandeln Zusammenfassen - 1., 2., 3. Nächste Schritte festlegen Verbindlichkeit schaffen Verabschiedung 20 9

10 Bedarfsanalyse Ermittle die Geschäftsprobleme und Sorgen des Kunden, nicht die technischen Probleme. Die typischen Probleme Die möglichen Lösungen Was verstehen Sie unter Kundennutzen?... denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert

11 Fazit Vortrag Existenz 2016 Argumentation: Kundennutzen Die M-V-N-Methode Merkmal Vorteil Nutzen Gewicht: 1,35 kg Abmessungen Kapazität: 200 MByte Technische Daten Option: Standheizung... Öffnungszeiten Lieferzeit Dauer... temperaturbeständiger stärkerer Motor kürzere Lieferzeit schneller... Längere Öffnungszeiten schnellere Bearbeitung besserer Verbrauch einfachere Bedienung... Verbrauchsersparnis Kostenreduzierung Umsatzsteigerung Zeitersparnis... Sicherheit Freude Spaß... Argumentation: Nutzenarten Kaufmännischer Nutzen Reduzierung Kosten Einsparung Zeit Reduzierung Verbrauch... Steigerung Umsatz / Gewinn... Sicherheit Emotionaler Nutzen Freude, Spaß Wohlfühlen Freizeit für Familie, zum Reisen... Sicherheit Der Nutzen zeigt, wie der konkrete Bedarf erfüllt wird. Aber, Nutzenargumente sind immer individuell. 11

12 Der Autoverkäufer sagt: Für das Auto gibt es auch eine fernbedienbare Standheizung.!? 25 Durch die fernbedienbare Standheizung können Sie im Winter in ein warmes Auto mit eisfreien Scheiben einsteigen. Dadurch kommen Sie sicher und pünktlich zu Ihrem Termin

13 Der Endspurt - die Abschlussphase Erkenne die Signale! Interesse für weitere Fakten, Details Zustimmende Gesten Sprechen über die Zukunft Unterstütze bei der Kauf-Entscheidung! Begrenze das Kauf-Risiko! Bestätige die richtige Kauf-Entscheidung! Der Kunde entscheidet und bestimmt den Kauf-Zeitpunkt

14 Ankündigung Gründerseminar Verkaufen, aber richtig Veranstalter: IHK-Akademie München, Orleanstrasse Datum: 5. Dezember 2016 Anmeldung: IHK-Akademie Frau Melek Taskin 29 Peter Brandl unterstützt Unternehmensgründer und Jungunternehmer bei der Entwicklung und Umsetzung ihres Geschäftsmodells. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes Leistungsangebot für klar definierte Zielgruppen zu entwickeln. Er gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt- und Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen. So können seine Klienten schneller erste Kunden gewinnen. Er ist bei der BAFA und IHK als Gründungscoach akkreditiert und unterstützt Unternehmensgründer im Rahmen der geförderten Coaching-Programme. Als freiberuflicher Berater und Business-Coach arbeitet er mit der IHK, dem Münchner Businessplan Wettbewerb (BayStartup GmbH) als Gründungsberater und Gründungs- Coach zusammen. Peter Brandl Berater Trainer Coach Kontaktinfo fon mobile Web: Berater-ID BAFA: Als Trainer unterrichtet er bei der IHK-Akademie, der Hanns- Seidel-Stiftung und in verschiedenen Gründerzentren Themen rund um Management, Verkaufen und Unternehmensgründung. Als LIFO -Analyst und Business-Coach unterstützt er seine Klienten dabei, die eigenen Stärken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln und zielgerichtet einzusetzen

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