ONLINE UND OFFLINE BESSER VERKAUFEN

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1 E-Marketing Day in Graz am 13. September 2012 Vortrag: Gerd Weingrill ONLINE UND OFFLINE BESSER VERKAUFEN 1 1

2 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE

3 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 2 2

4 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 2 2

5 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 90% aller Gäste recherchieren online und über 50% der Buchungen erfolgen bereits online via klassischen Internet oder Mobil-Web. In einigen Märkten (UK) ist der Anteil noch viel höher! Das Web wird von allen Altersgruppen genutzt. 2 2

6 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 90% aller Gäste recherchieren online und über 50% der Buchungen erfolgen bereits online via klassischen Internet oder Mobil-Web. In einigen Märkten (UK) ist der Anteil noch viel höher! Das Web wird von allen Altersgruppen genutzt. 2 2

7 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 90% aller Gäste recherchieren online und über 50% der Buchungen erfolgen bereits online via klassischen Internet oder Mobil-Web. In einigen Märkten (UK) ist der Anteil noch viel höher! Das Web wird von allen Altersgruppen genutzt. Online Vermittler haben durch Geschäftsmodell und Investitionen in Technologie einen Wettbewerbsvorteil errungen und diktieren die Konditionen und Verträge der Vermittlung. 2 2

8 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 90% aller Gäste recherchieren online und über 50% der Buchungen erfolgen bereits online via klassischen Internet oder Mobil-Web. In einigen Märkten (UK) ist der Anteil noch viel höher! Das Web wird von allen Altersgruppen genutzt. Online Vermittler haben durch Geschäftsmodell und Investitionen in Technologie einen Wettbewerbsvorteil errungen und diktieren die Konditionen und Verträge der Vermittlung. 2 2

9 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 90% aller Gäste recherchieren online und über 50% der Buchungen erfolgen bereits online via klassischen Internet oder Mobil-Web. In einigen Märkten (UK) ist der Anteil noch viel höher! Das Web wird von allen Altersgruppen genutzt. Online Vermittler haben durch Geschäftsmodell und Investitionen in Technologie einen Wettbewerbsvorteil errungen und diktieren die Konditionen und Verträge der Vermittlung. Vernetzte Gäste! (facebook, twitter usw.) = Sofortige Information. 2 2

10 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 90% aller Gäste recherchieren online und über 50% der Buchungen erfolgen bereits online via klassischen Internet oder Mobil-Web. In einigen Märkten (UK) ist der Anteil noch viel höher! Das Web wird von allen Altersgruppen genutzt. Online Vermittler haben durch Geschäftsmodell und Investitionen in Technologie einen Wettbewerbsvorteil errungen und diktieren die Konditionen und Verträge der Vermittlung. Vernetzte Gäste! (facebook, twitter usw.) = Sofortige Information

11 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 90% aller Gäste recherchieren online und über 50% der Buchungen erfolgen bereits online via klassischen Internet oder Mobil-Web. In einigen Märkten (UK) ist der Anteil noch viel höher! Das Web wird von allen Altersgruppen genutzt. Online Vermittler haben durch Geschäftsmodell und Investitionen in Technologie einen Wettbewerbsvorteil errungen und diktieren die Konditionen und Verträge der Vermittlung. Vernetzte Gäste! (facebook, twitter usw.) = Sofortige Information. - Bewertungen beeinflussen Hotelwahl! 2 2

12 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 90% aller Gäste recherchieren online und über 50% der Buchungen erfolgen bereits online via klassischen Internet oder Mobil-Web. In einigen Märkten (UK) ist der Anteil noch viel höher! Das Web wird von allen Altersgruppen genutzt. Online Vermittler haben durch Geschäftsmodell und Investitionen in Technologie einen Wettbewerbsvorteil errungen und diktieren die Konditionen und Verträge der Vermittlung. Vernetzte Gäste! (facebook, twitter usw.) = Sofortige Information. - Bewertungen beeinflussen Hotelwahl! 2 2

13 RAHMENBEDINGUNGEN DER HOTELBRANCHE 2012 Käufermarkt (weitgehend mehr Kapazität und Angebote als Bedarf) 90% aller Gäste recherchieren online und über 50% der Buchungen erfolgen bereits online via klassischen Internet oder Mobil-Web. In einigen Märkten (UK) ist der Anteil noch viel höher! Das Web wird von allen Altersgruppen genutzt. Online Vermittler haben durch Geschäftsmodell und Investitionen in Technologie einen Wettbewerbsvorteil errungen und diktieren die Konditionen und Verträge der Vermittlung. Vernetzte Gäste! (facebook, twitter usw.) = Sofortige Information. - Bewertungen beeinflussen Hotelwahl! Gäste sind bequem & technisch intoleranter. (Stichwort: USABILITY) 2 2

14 3 3

15 3 3

16 DER GAST 3 3

17 DER GAST hat Bedarf, Wünsche & Sehnsüchte sucht und vergleicht online( WERTE & PREISE ) nimmt vor dem Kauf Kontakt mit dem Hotel auf bucht online - direkt oder indirekt konsumiert und vergleicht dabei die Erfüllung von Erwartungen bewertet und erzählt (online / offline) 3 3

18 DER GAST 3 3

19 BEDARF & WUNSCH & SEHNSUCHT Die Präsentation des Hauses OFFLINE UND ONLINE für den Bedarf Wünsche und Sehnsüchte der potentiellen Gäste in Relation zum Mitbewerber. 4 4

20 BEDARF & WUNSCH & SEHNSUCHT Die Präsentation des Hauses OFFLINE UND ONLINE für den Bedarf Wünsche und Sehnsüchte der potentiellen Gäste in Relation zum Mitbewerber. Chef-Sache 4 4

21 BEDARF & WUNSCH & SEHNSUCHT Die Präsentation des Hauses OFFLINE UND ONLINE für den Bedarf Wünsche und Sehnsüchte der potentiellen Gäste in Relation zum Mitbewerber. Chef-Sache 4 4

22 BEDARF & WUNSCH & SEHNSUCHT Die Präsentation des Hauses OFFLINE UND ONLINE für den Bedarf Wünsche und Sehnsüchte der potentiellen Gäste in Relation zum Mitbewerber. Chef-Sache 4 4

23 BEDARF & WUNSCH & SEHNSUCHT Die Präsentation des Hauses OFFLINE UND ONLINE für den Bedarf Wünsche und Sehnsüchte der potentiellen Gäste in Relation zum Mitbewerber. Chef-Sache 4 4

24 BEDARF & WUNSCH & SEHNSUCHT Die Präsentation des Hauses OFFLINE UND ONLINE für den Bedarf Wünsche und Sehnsüchte der potentiellen Gäste in Relation zum Mitbewerber. Chef-Sache 4 4

25 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) 5 5

26 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 5 5

27 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! 5 5

28 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! 5 5

29 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? 5 5

30 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: 5 5

31 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: OFFLINE zuerst - dann ONLINE 5 5

32 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: OFFLINE zuerst - dann ONLINE Gute, einfache Beschreibung in den Sprachen der wichtigsten Quellmärkte der Region: Das Zimmer/Bad/Bett? Die Größe? Weitere Ausstattung? Der Service? Andere Werte? Aufenthaltsdauer? Restriktionen und Konditionen? 5 5

33 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: OFFLINE zuerst - dann ONLINE Gute, einfache Beschreibung in den Sprachen der wichtigsten Quellmärkte der Region: Das Zimmer/Bad/Bett? Die Größe? Weitere Ausstattung? Der Service? Andere Werte? Aufenthaltsdauer? Restriktionen und Konditionen? 5 5

34 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: OFFLINE zuerst - dann ONLINE Gute, einfache Beschreibung in den Sprachen der wichtigsten Quellmärkte der Region: Das Zimmer/Bad/Bett? Die Größe? Weitere Ausstattung? Der Service? Andere Werte? Aufenthaltsdauer? Restriktionen und Konditionen? WICHTIG = Bild oder Video 5 5

35 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: OFFLINE zuerst - dann ONLINE Gute, einfache Beschreibung in den Sprachen der wichtigsten Quellmärkte der Region: Das Zimmer/Bad/Bett? Die Größe? Weitere Ausstattung? Der Service? Andere Werte? Aufenthaltsdauer? Restriktionen und Konditionen? WICHTIG = Bild oder Video 5 5

36 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: OFFLINE zuerst - dann ONLINE Gute, einfache Beschreibung in den Sprachen der wichtigsten Quellmärkte der Region: Das Zimmer/Bad/Bett? Die Größe? Weitere Ausstattung? Der Service? Andere Werte? Aufenthaltsdauer? Restriktionen und Konditionen? WICHTIG = Bild oder Video Ihre Preispolitik? Welche Kategorien werden angeboten und welche gebucht? 5 5

37 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: OFFLINE zuerst - dann ONLINE Gute, einfache Beschreibung in den Sprachen der wichtigsten Quellmärkte der Region: Das Zimmer/Bad/Bett? Die Größe? Weitere Ausstattung? Der Service? Andere Werte? Aufenthaltsdauer? Restriktionen und Konditionen? WICHTIG = Bild oder Video Ihre Preispolitik? Welche Kategorien werden angeboten und welche gebucht? Preise und Rabatte auf Grund von...? 5 5

38 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: OFFLINE zuerst - dann ONLINE Gute, einfache Beschreibung in den Sprachen der wichtigsten Quellmärkte der Region: Das Zimmer/Bad/Bett? Die Größe? Weitere Ausstattung? Der Service? Andere Werte? Aufenthaltsdauer? Restriktionen und Konditionen? WICHTIG = Bild oder Video Ihre Preispolitik? Welche Kategorien werden angeboten und welche gebucht? Preise und Rabatte auf Grund von...? Wann wird für wann gesucht? 5 5

39 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Wenn 90% der Gäste online recherchieren, MUSS man optimal im Internet präsent sein! Verwenden Sie mindestens 50% Ihres Marketing-Budgets Online 50 Zimmer 60% Zimmer-Auslastung zu x 60 =54000 = Bei z.b 3% Budget = 1600 Davon die Hälfte = 800 Euro online!!! Wo kommen Inhalte her - wie kann ich steuern? Prüfen Sie jährlich Ihre Präsenz & Produktpalette: OFFLINE zuerst - dann ONLINE Gute, einfache Beschreibung in den Sprachen der wichtigsten Quellmärkte der Region: Das Zimmer/Bad/Bett? Die Größe? Weitere Ausstattung? Der Service? Andere Werte? Aufenthaltsdauer? Restriktionen und Konditionen? WICHTIG = Bild oder Video Ihre Preispolitik? Welche Kategorien werden angeboten und welche gebucht? Preise und Rabatte auf Grund von...? Wann wird für wann gesucht? 5 5

40 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) 5 5

41 BEDARF UND SUCHE VERSTEHEN UND ANGEBOT BESCHREIBEN ( DIREKT UND FÜR LISTINGS) Alle Mitarbeiter mit Gastkontakt verstehen das Angebot und reden darüber? Schulen, Informieren Sie die Mitarbeiter? Vertrauen Sie auf Ihre Mitarbeiter, dies zu verkaufen! Positionierung am Markt? Erfolgskontrolle - Was wird gekauft und warum? 5 5

42 TIPP: Positionierung des Preispunktes(min.1x jährlich) Service/Ausstattung vs. Mitbewerber... ICH A B Zimmer Atmosphäre Service TOTAL C, 109 ICH, 99 A, 120 Preis B,

43 DER KONTAKT VOR DER BUCHUNG 7 7

44 DER KONTAKT VOR DER BUCHUNG 7 7

45 DER KONTAKT VOR DER BUCHUNG / FORMULAR / TELEFON ANFRAGE durch DRITTE In welcher Phase ist der Suchende? Kontakt warum? Welcher TYP ist der Suchende? (logisch, emotional, egozentr.) Verkauf in Bezug auf Sehnsucht, Bedarf, Phase und Typ! Verkaufstechnik. Menu Auswahl. Top Down. Kontrolle der Konvertierung der Anfrage in eine Buchung? Anrufblatt oder Anfragen vs. Buchung Minimum = Aufnahme in die eigene Datenbank? 7 7

46 TIPP - Anrufe verfolgen - einfache Stricherl-Liste! 1 keine Verfügbarkeit, 2 Garantiebestimmung, 3 Preise zu hoch, 4 Restriktion, 5 Andere 8 8

47 TIPP - Anrufe verfolgen - einfache Stricherl-Liste! Konvertierung = B/(A-D-E) *100 1 keine Verfügbarkeit, 2 Garantiebestimmung, 3 Preise zu hoch, 4 Restriktion, 5 Andere 8 8

48 9 9

49 MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

50 Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

51 Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

52 Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

53 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

54 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

55 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

56 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

57 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

58 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

59 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT 9 9

60 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) 9 9

61 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) 9 9

62 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Anfrage (Mail / Formular) 9 9

63 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? 9 9

64 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) TELEFON Anfrage und Buchung 9 9

65 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) TELEFON Anfrage und Buchung 9 9

66 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? TELEFON Anfrage und Buchung 9 9

67 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) EigeneHomepage SOFORT DIREKTBUCHUNG Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? TELEFON Anfrage und Buchung 9 9

68 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Mobile EigeneHomepage SOFORT DIREKTBUCHUNG Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? TELEFON Anfrage und Buchung 9 9

69 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Mobile EigeneHomepage SOFORT DIREKTBUCHUNG Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? TELEFON Anfrage und Buchung facebook etc. 9 9

70 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Mobile EigeneHomepage SOFORT DIREKTBUCHUNG Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? TELEFON Anfrage und Buchung facebook etc. 9 9

71 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Buchung diverse Kostenmodelle % / FIX / Als Beigabe Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Mobile EigeneHomepage SOFORT DIREKTBUCHUNG Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? TELEFON Anfrage und Buchung facebook etc. 9 9

72 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Buchung diverse Kostenmodelle % / FIX / Als Beigabe Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Mobile SEO / Google- Werbung für mehr Besucher EigeneHomepage SOFORT DIREKTBUCHUNG facebook etc. 9 Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? TELEFON Anfrage und Buchung 9

73 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Newsletter Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Buchung diverse Kostenmodelle % / FIX / Als Beigabe Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Mobile SEO / Google- Werbung für mehr Besucher EigeneHomepage SOFORT DIREKTBUCHUNG facebook etc. 9 Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? TELEFON Anfrage und Buchung 9

74 GDS Reisebüros Weltweit (amadeus, sabre, Galileo, Worldspan) Vertrag mit GDS Manager Newsletter Online Travel Agent (booking.com, venere, agoda, expedia, hotel.de, HRS, Orbitz,... Vertrag mit Online Reisebüro Buchung Buchung 10-23% Buchung 18-25% + Zeit 20-40% +Zeit Vermittelte Buchungen MEIN HOTEL & MEIN ANGEBOT Direktbuchung = MEIN KUNDE Buchung diverse Kostenmodelle % / FIX / Als Beigabe Wholesaler Travco, GTA, Transhotel... Vertrag Anfrageportal mit Fixkosten /Jahr (Bergfex... ) Verkaufspersonal Firmenbesuche OFFLINE Werbung Inhouse Sales Mobile SEO / Google- Werbung für mehr Besucher EigeneHomepage SOFORT DIREKTBUCHUNG facebook etc. 9 Zeit in min? Anfrage (Mail / Formular) Zeit in min? TELEFON Anfrage und Buchung 9

75 UMSETZUNG / DISTRIBUTION Strategie? Direkt - Indirekt? SUCHE? Wie,wann und wo? Der Gast sucht mein Hotel oder sucht ein Hotel? Sichtbarkeit in der Suchmaschine? Zugriffe? Konvertierung? Buchungstechnologie? Welche Online Reisebüros soll ich wählen? Wo bin ich WIE präsent? Konsistenz im Namen? Meine Marke & Meine Vorgaben decken sich mit Online Angeboten? Soll ich einen CHANNELMANAGER verwenden? PMS (Mapping / Tracking) - INTERFACES? 10 10

76 DIE BUCHUNG ONLINE MERKMAL: Gast erhält sofort eine Bestätigung mit Preis! Verfügbarkeit Preis, Konditionen und Leistung werden vom Hotel verwaltet. Beschreibungen sind nach Vorgaben des Hotels möglich?! Technische Ausführung = USABILITY QUELLE der Online Buchung: Direkt, Indirekt (OTA, GDS, andere) KONVERTIERUNG (Messung für Direkt) = Bucher / Besucher 11 11

77 TIPP: MAPPING ONLINE Preispunkt Mitbewerber A,B,C EZ Klassik DZ KLASSIK Großes DZ DZ Euro DZ+20 Booking HRS eigene HP single room double room double superior standard rate standard rate standard rate 18.00h non refundable rate - 10 % non refundable rate - 10 % non refundable rate - 10 % gtd CC Einzelzimmer Doppelzimmer 4-Bett Zimmer HRS RATE HRS RATE HRS RATE 18.00h HOT DEAL - 10% Hot Deal - 10% Hot Deal - 10% gtd CC Einzelzimmer Doppelzimmer Superior DZ BEST PREIS DIREKT BEST PREIS DIREKT BEST PREIS DIREKT + 1 Wasser NON FLEX NON FLEX NON FLEX -10% + 1 Wasser 12 12

78 + TELEFON! TIPP: MAPPING ONLINE Preispunkt Mitbewerber A,B,C EZ Klassik DZ KLASSIK Großes DZ DZ Euro DZ+20 Booking HRS eigene HP single room double room double superior standard rate standard rate standard rate 18.00h non refundable rate - 10 % non refundable rate - 10 % non refundable rate - 10 % gtd CC Einzelzimmer Doppelzimmer 4-Bett Zimmer HRS RATE HRS RATE HRS RATE 18.00h HOT DEAL - 10% Hot Deal - 10% Hot Deal - 10% gtd CC Einzelzimmer Doppelzimmer Superior DZ BEST PREIS DIREKT BEST PREIS DIREKT BEST PREIS DIREKT + 1 Wasser NON FLEX NON FLEX NON FLEX -10% + 1 Wasser 12 12

79 + TELEFON! TIPP: MAPPING ONLINE Preispunkt LV 2 Mitbewerber A,B,C EZ Klassik DZ KLASSIK Großes DZ Booking HRS eigene HP 89 DZ Euro DZ+20 single room double room double superior standard rate standard rate standard rate 18.00h non refundable rate - 10 % non refundable rate - 10 % non refundable rate - 10 % gtd CC Einzelzimmer Doppelzimmer 4-Bett Zimmer HRS RATE HRS RATE HRS RATE 18.00h HOT DEAL - 10% Hot Deal - 10% Hot Deal - 10% gtd CC Einzelzimmer Doppelzimmer Superior DZ BEST PREIS DIREKT BEST PREIS DIREKT BEST PREIS DIREKT + 1 Wasser NON FLEX NON FLEX NON FLEX -10% + 1 Wasser 12 12

80 + TELEFON! TIPP: MAPPING ONLINE Preispunkt LV 23 Mitbewerber A,B,C EZ Klassik DZ KLASSIK Großes DZ Booking HRS eigene HP DZ Euro DZ+20 single room double room double superior standard rate standard rate standard rate 18.00h non refundable rate - 10 % non refundable rate - 10 % non refundable rate - 10 % gtd CC Einzelzimmer Doppelzimmer 4-Bett Zimmer HRS RATE HRS RATE HRS RATE 18.00h HOT DEAL - 10% Hot Deal - 10% Hot Deal - 10% gtd CC Einzelzimmer Doppelzimmer Superior DZ BEST PREIS DIREKT BEST PREIS DIREKT BEST PREIS DIREKT + 1 Wasser NON FLEX NON FLEX NON FLEX -10% + 1 Wasser 12 12

81 WARUM GÄSTE NICHT BUCHEN ODER WARUM ONLINE REISEBÜROS DIESE VORGABEN VERLANGEN: Buchungsvorgang unklar, verlinkt, versteckt, ausgefallen Online Buchen führt zu einer Anfrage Zimmerkategorie nicht gefunden Kein oder kein stimmiges Bild vom Zimmer Beschreibung nicht ausreichend (Sprache, Währung, Kontext) Restriktionen und Konditionen unklar Keine sichere Seite (https) Angebot woanders günstiger, Bestpreis nicht klar definiert Mitbewerber beschreibt besseren Wert Nicht genügend Zimmer verfügbar Kinderpreise können nicht gebucht werden Mindestaufenthalt, Anreisetag, Zahlungsmittel WICHTIGE BEDÜRFNISSE (WIFI, Restaurant) schlecht ersichtlich. Nicht genug Vertrauen in die Seite

82 Tipp: Angebote optimieren BILDER (VIDEOS) & TEXTE verkaufen Ihr Produkt! Sie benötigen höchste Qualität & Sichtbarkeit für jede Präsenz. Die wichtigsten Angebote sind EZ, DZ!! OPTIMIERT & EINFACH darstellen. Navigation, Farben, Fonts? BESTPREIS Garantie - online und offline jeden auffordern direkt zu buchen! Mitarbeiter schulen! TRACKING Gruppieren von Angeboten! Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Gäste! Verkauf nach Bedürfnis? Buchungsbedingungen einfach und leicht verständlich darstellen! Sorgsamer Umgang mit Restriktionen! Genügend Verfügbarkeit laden - Lange im Voraus laden Genaue Beobachtung der Lead in Time / Booking Pace Aktiver Newsletter! Gästedatenbank nutzen! Frühbucher, Lastminute, Channel Promotions! Dringlichkeit erzeugen! INHOUSE SALES! Bewertungen und Social Media managen! Mund zu Mund! Investieren Projekt Projekt Projekt Testen REVENUE MEETING Bringt Buchungen Bringt Besucher 14 14

83 Tipp: Zusatzverkauf bei der Buchung UpSELL Transport Romantische Dekoration Late c/out. Early c/in Emotion Blumen, Schokolade Massagen, Spa Anwendung XBOX, PSP, Gameboy, IPAD Kinderüberraschung Bier, Sekt, Wein.. Kaffe & Teekocher im Zimmer F&B Leistungen aller Art Fahrrad, E-BIKE Parken Ausflüge Tickets Wein- Kochseminar Babysitter Reiseversicherung IHRE IDEEN??? 15 15

84 16 16

85 Analysieren Sie Ihre Konvertierung detailliert und nutzen Sie dies für Optimierungen

86 Analysieren Sie Ihre Konvertierung detailliert und nutzen Sie dies für Optimierungen... Google Analytics ist kostenlos und für den Anfang ok. Später kann man eine E-Commerce Integration Ihrer Onlineumsätze einbauen, um zb den Return on Investment (ROI) bei online Werbung zu berechnen. Wann sollte ich Google Werbung machen? 16 16

87 17 17

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95 Welchen finanziellen Effekt hat eine gute Direktstrategie? Eine Homepage hat 3000 Besucher / Monat Konvertierung steigt um ein Prozent! = 30 Buchungen /Monat 360 Buchungen x Buchungswert von durchschnittlich 200 Euro 20 20

96 Welchen finanziellen Effekt hat eine gute Direktstrategie? Eine Homepage hat 3000 Besucher / Monat Konvertierung steigt um ein Prozent! = 30 Buchungen /Monat 360 Buchungen x Buchungswert von durchschnittlich 200 Euro Mehr Direktumsatz 72,

97 20 20

98 Freies Budget

99 20 20

100 FRAGEN UND FAKTEN 21 21

101 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? 21 21

102 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? 21 21

103 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? Konvertierung des Telefonverkaufs? 21 21

104 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? Konvertierung des Telefonverkaufs? 21 21

105 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? Konvertierung des Telefonverkaufs? Anteil Online Buchungen / Gesamtbuchungen? Anteil Direkt? Anteil Telefon? 21 21

106 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? Konvertierung des Telefonverkaufs? Anteil Online Buchungen / Gesamtbuchungen? Anteil Direkt? Anteil Telefon? 21 21

107 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? Konvertierung des Telefonverkaufs? Anteil Online Buchungen / Gesamtbuchungen? Anteil Direkt? Anteil Telefon? Auf welchen Online Portalen verkaufen Sie? Welches ist das günstigste? 21 21

108 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? Konvertierung des Telefonverkaufs? Anteil Online Buchungen / Gesamtbuchungen? Anteil Direkt? Anteil Telefon? Auf welchen Online Portalen verkaufen Sie? Welches ist das günstigste? Welches bringt den meisten Umsatz? Warum? 21 21

109 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? Konvertierung des Telefonverkaufs? Anteil Online Buchungen / Gesamtbuchungen? Anteil Direkt? Anteil Telefon? Auf welchen Online Portalen verkaufen Sie? Welches ist das günstigste? Welches bringt den meisten Umsatz? Warum? 21 21

110 FRAGEN UND FAKTEN Konvertierung der eigenen Homepage? Konvertierung des Telefonverkaufs? Anteil Online Buchungen / Gesamtbuchungen? Anteil Direkt? Anteil Telefon? Auf welchen Online Portalen verkaufen Sie? Welches ist das günstigste? Welches bringt den meisten Umsatz? Warum? Haben Sie eine für Smartphones optimierte Seite? 21 21

111 WELCHES BILD HABEN SIE SCHON GESEHEN? 22 22

112 23 23

113 DER HOTELGAST hat Bedarf, Wünsche & Sehnsüchte sucht und vergleicht ( WERTE & PREISE ) nimmt vor dem Kauf Kontakt mit dem Hotel auf bucht online - direkt oder indirekt konsumiert und vergleicht dabei die Erfüllung von Erwartungen bewertet und erzählt (online / offline) 23 23

114 DAS HOTEL 23 23

115 DAS HOTEL...knüpft an den Wünschen & am Bedarf an

116 DAS HOTEL...knüpft an den Wünschen & am Bedarf an......ist dort mit Werten präsent, wo der Gast sucht

117 DAS HOTEL...knüpft an den Wünschen & am Bedarf an......ist dort mit Werten präsent, wo der Gast sucht......hat eine klare Position und passende Angebote

118 DAS HOTEL...knüpft an den Wünschen & am Bedarf an......ist dort mit Werten präsent, wo der Gast sucht......hat eine klare Position und passende Angebote......freut sich über Kontaktaufnahme 23 23

119 DAS HOTEL...knüpft an den Wünschen & am Bedarf an......ist dort mit Werten präsent, wo der Gast sucht......hat eine klare Position und passende Angebote......freut sich über Kontaktaufnahme...managt die Verfügbarkeit und kennt den Netto- Wert in Bezug auf die Quelle der Buchung

120 DAS HOTEL...knüpft an den Wünschen & am Bedarf an......ist dort mit Werten präsent, wo der Gast sucht......hat eine klare Position und passende Angebote......freut sich über Kontaktaufnahme...managt die Verfügbarkeit und kennt den Netto- Wert in Bezug auf die Quelle der Buchung......erfüllt und übertrifft Erwartungen der Gäste im Haus

121 DAS HOTEL...knüpft an den Wünschen & am Bedarf an......ist dort mit Werten präsent, wo der Gast sucht......hat eine klare Position und passende Angebote......freut sich über Kontaktaufnahme...managt die Verfügbarkeit und kennt den Netto- Wert in Bezug auf die Quelle der Buchung......erfüllt und übertrifft Erwartungen der Gäste im Haus......liest und beantwortet Bewertungen online

122 TRENDS ZU BEOBACHTEN! Mehr Online - mehr Mobil. Apple Patente? Maps, itravel, Siri & Passbook! Änderungen für Marketing, Reservierung und Service im Haus Google Travel? Hotelfinder Projekt! Verkauf ist DYNAMISCH - öfters Kontrollen & Anpassungen 24 24

123 VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT Gerd Weingrill Tel:

124 VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKSAMKEIT Gerd Weingrill Tel: Nächster E-Marketing Day in GRAZ ist im Oktober

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