Marketingfachmann/-fachfrau eidg. Fachausweis

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1 4 April

2 Inhalt Berufsbild 4 Zielgruppe 4 Zweck der Prüfung 4 Zulassungsbedingungen 6 Marketingfachmann/-fachfrau eidg. Fachausweis Berufsprüfung 7 Kursinhalte 8 Struktur des Lehrgangs 10 Zertifikat der KV Luzern Berufsakademie 10 Europa-Zertifikat 11 Kursorganisation 11 Informationsabend 12 Anmeldung/Auskunft 12 Stoffübersicht 13 November

3 Berufsbild Marketingfachleute werden in Organisationen aller Grössen benötigt, welche ihre Leistungen wirkungsvoll anbieten wollen. Marketingfachleute konzipieren und realisieren auf der Basis von definierten Zielen professionelles Marketing und gewährleisten die Vernetzung auf instrumentaler Ebene. Marketingfachleute planen Marketingmassnahmen, setzen diese erfolgreich um und sind in der Lage, Spezialisten zu beauftragen und zu führen. Zielgruppe Personen, die in den Bereichen Marketing, Verkauf, Direct Marketing, Public Relations oder Werbung/Integrierte Kommunikation tätig sind und einen Karriereschritt anstreben. Zweck der Prüfung Die Absolventin oder der Absolvent der Berufsprüfung für Marketingfachleute erbringt den Nachweis, dass sie oder er die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse besitzt, um im Bereich Marketing höheren beruflichen Ansprüchen zu genügen. Der eidg. Fachausweis als Marketingfachfrau oder Marketingfachmann setzt voraus, dass sich seine Inhaberin oder sein Inhaber bezüglich theoretischem Wissen und praktischem Können sowie Einsatzbereitschaft hervorgehoben hat. Wenn die entsprechende Praxis vorliegt, findet die Marketingfachfrau oder der Marketingfachmann vielfältige Herausforderungen in einer Kaderposition in Marketing, Verkauf, Werbung, PR oder Direktmarketing. Insbesondere bedeutet das: a) Sie sind fähig, unter Berücksichtigung der organisatorischen, institutionellen und wirtschaftlichen Rahmenbedingungen sowie der gesellschaftlichen Entwicklungstendenzen die Beschaffung und Erarbeitung von Entscheidungsgrundlagen, Bearbeitung von Marketingkonzepten für einzelne Produkte und Produktgruppen, die Bearbeitung von operativen Massnahmenplänen für einzelne Marketinginstrumente vorzubereiten und umzusetzen; b) Sie sind fähig, Marktinformationen zu sammeln und aufzubereiten; c) Sie sind fähig, einzelne Marketingmassnahmen, u.a. Kommunikations- und Direktmarketing-Massnahmen vorzubereiten und umzusetzen; d) Sie sind in der Lage, Kostenbudgets zu erarbeiten und zu überwachen; e) Sie haben Verständnis bzgl. Grundlagen der Finanz- und Betriebsbuchhaltung und sind fähig, verschiedene Kalkulationsmethoden anzuwenden; f) Sie sind in der Lage, ein Briefing zu planen, zu organisieren und durchzuführen sowie die Auftragserteilung an externe Spezialisten zu erstellen; g) Sie verstehen und erkennen die Zusammenhänge in der Makro- und Mikroökonomie und von konjunkturellen Entwicklungen; h) Sie sind in der Lage, rechtliche Strukturen zu verstehen und in den Alltag zu interpretieren; i) Sie verfügen über die erforderlichen berufsrelevanten sozialen und personalen Kompetenzen, insbesondere Kommunikation-, Kooperations- und Konfliktfähigkeit sowie die Fähigkeit zur Selbsteinschätzung. Im Weiteren bezweckt die Prüfung die Schaffung eines geschützten Titels der höheren Berufsbildung für Fachpersonen, die im Bereich Marketing tätig sind und die dafür notwendigen theoretischen Kenntnisse und praktischen Fähigkeiten ausgewiesen haben. Marketingfachleute werden in Linie, Stab oder Beratung mit Schwergewicht Produktmanagement eingesetzt. Sie können als Assistentin oder Assistent für Teilaufgaben für den Marketing- oder Verkaufsleiter eingesetzt werden. 4 November

4 Zulassungsbedingungen Zur eidgenössischen Berufsprüfung wird zugelassen, wer a) die MarKom-Zulassungsprüfung innerhalb der letzten fünf Jahre bestanden hat und über mindestens zwei Jahre Berufspraxis in den Bereichen Marketing, Werbung/Marketingkommunikation, Direct Marketing, Verkauf oder Public Relations verfügt und den Nachweis einer der nachstehenden Ausbildungen erbringt: eidgenössisches Fähigkeitszeugnis eines Berufes mit mindestens dreijähriger beruflicher Grundbildung Diplom einer staatlich anerkannten Handelsmittelschule Diplom einer staatlich anerkannten mindestens dreijährigen Diplommittelschule Maturitätszeugnis (alle Typen) Abschluss einer staatlich anerkannten Höheren Fachschule, Fachhochschule oder Hochschule Diplom einer Höheren Fachprüfung für kaufmännische Berufe Fachausweis für Verkaufsfachleute, Kommunikationsplaner/innen oder PR- Fachleute b) oder die MarKom-Zulassungsprüfung oder eine gleichwertige Prüfung innerhalb der letzten fünf Jahre bestanden hat und über mindestens drei Jahre Berufspraxis in den Bereichen Marketing, Werbung/Marketingkommunikation, Direct Marketing, Verkauf oder Public Relations verfügt. c) die Prüfungsgebühr fristgerecht überwiesen hat. Stichtag bezüglich der Nachweisdauer ist der Beginn der Prüfungen. Über die Gleichwertigkeit von ausländischen Ausweisen entscheidet das Staatssekretariat für Bildung, Forschung und Innovation SBFI. Als Berufspraxis in Marketing, Werbung/Marketingkommunikation, Direct Marketing, Verkauf oder Public Relations im Sinne der Prüfungsordnung gelten: Assistentin oder Assistent Marketing-/Verkaufsleitung mit deutlich mehr Funktionen als nur Sekretariatsarbeiten. Sachbearbeiterin oder Sachbearbeiter im Marketingbereich mit konkreten Fachaufgaben. Assistentin oder Assistent der Werbe- oder PR-Leitung mit deutlich mehr Funktionen als nur Sekretariatsarbeiten. Sachbearbeiterin oder Sachbearbeiter in Werbung oder Public Relations mit konkreten Fachaufgaben. Der Besuch einer Marketing-Tagesfachschule mit Praktikum wird als Praxis anerkannt. Die nach der abgeschlossenen Grundbildung bis zu Beginn der Prüfung verlangten Praxisjahre sind mit Hilfe von Arbeitszeugnissen nachzuweisen. Im Zweifelsfall kann gegen Entrichtung einer Gebühr ein verbindlicher Vorbescheid über die Erfüllung der Zulassungsbedingungen eingeholt werden. Es ist empfehlenswert, diese Abklärung rechtzeitig vor Beginn der Ausbildung zu treffen. Das Gesuch ist mittels Formular an das Prüfungssekretariat der Prüfungskommission zu richten. Prüfungssekretariat SWISS MARKETING SMC Prüfungskommission für Marketingfachleute Postfach 1016 Baslerstrasse Olten Telefon Unter dieser Adresse können auch die eidgenössischen Prüfungsreglemente und Prüfungswegleitungen direkt bezogen werden. Berufsprüfung Trägerschaft Die folgenden Organisationen der Arbeitswelt bilden die Trägerschaft: SWISS MARKETING (SMC), Hauptträger Gesellschaft für Marketing GfM KV Schweiz Schweizer Direktmarketing Verband SDV 6 November

5 Prüfungsfächer/Prüfungsdauer Die Prüfung erfolgt schriftlich und mündlich und umfasst die nachstehenden Fächer: Prüfungsfächer Art der Prüfung Dauer Marketing-Konzept schriftlich 3 Stunden Integrierte Kommunikation schriftlich 3 Stunden Verkauf und Distribution schriftlich 2 ½ Stunden Marktforschung schriftlich 1 ½ Stunden Finanzen, Rechnungswesen, Controlling schriftlich 1 ½ Stunden Marketing-Konzept mündlich 30 Minuten Integrierte Kommunikation mündlich 30 Minuten Präsentations- und Kommunikationstechniken mündlich 30 Minuten 2. Semester Marketing-Konzept Marktforschung Integrierte Kommunikation Verkauf und Distribution Finanzen, Rechnungswesen, Controlling Präsentations- und Kommunikationstechniken Vertiefung/Repetition aller Fächer Vorbereitung auf die Prüfungen Prüfungen (obligatorisch) Testprüfung (s) 1. Semester Zwischenprüfung (s) 2. Semester Probeprüfungen (s) 2. Semester Total 13 Stunden Legende: s = schriftliche Prüfungen, m = mündliche Prüfungen Prüfungstermine Die eidgenössische Berufsprüfung findet in der Regel jedes Jahr im Frühjahr statt. Die Prüfung wird gesamtschweizerisch durchgeführt. Änderungen bleiben vorbehalten. Das Detailprogramm erhalten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer jeweils am ersten Kursabend zu Beginn des Semesters. Kursinhalte 1. Semester Lerntransfer Prüfungstechnik Marketing-Konzept Marktforschung Integrierte Kommunikation Verkauf und Distribution Finanzen, Rechnungswesen, Controlling 8 November

6 Struktur des Lehrgangs Kursteil Dauer Wann Was Prüfungen Termine Prüfungen Vorbereitungskurs (für alle, die noch verfügen) 1 Semester Start: Januar und August jeweils Dienstag und Donnerstag nicht über die MarKom-Zulassungsprüfung Vorbereitungskurs für MarKom- Zulassungsprüfung MarKom- Zulassungsprüfung Januar/ August Europa-Zertifikat Zusätzlich können erfolgreiche Teilnehmer/innen neben dem eidg. Diplom gegen eine Zusatzgebühr auch das international anerkannte Europa-Zertifikat erwerben. Somit werden Schweizer Abschlüsse international vergleichbar, verständlich und anerkannt. Weitere Details finden Sie unter (Rubrik «Europa Zertifikate»). Kursorganisation Hauptkurs 2 Semester Start: Januar Daten siehe Beiblatt jeweils Mittwoch und Samstag Hauptkurs zur Vorbereitung auf Berufsprüfung mit eidg. Fachausweis Berufsprüfung mit eidg. Fachausweis Januar/ Februar (schriftliche Prüfungen) März/April (mündliche Prüfungen) Dauer Vorbereitungskurs MarKom: 1 Semester (total 130 Lektionen) Hauptkurs Marketingfachleute: 2 Semester berufsbegleitend (total ca. 430 Lektionen) Beginn Hauptkurs Jeweils im Januar Zertifikat der KV Luzern Berufsakademie Am Schluss des Lehrgangs wird den Teilnehmern zusätzlich ein Zertifikat der KV Luzern Berufsakademie ausgestellt, wenn folgende Voraussetzungen erfüllt sind: Besuch von mindestens 80% der Kurslektionen pro Fach Teilnahme an allen drei obligatorischen Zwischenprüfungen Bestehen der Zwischenprüfungen (mind. Note 4) Teilnahme am externen Intensivseminar Kurstage/-zeiten Mittwoch, Uhr Samstag, Uhr Intensivseminar 2. Semester, 6 Tage (obligatorisch) Teil 1 (intern): 2 Tage Probeprüfungen Teil 2 (extern): 4 Tage Intensivseminar Fallbesprechung Fachrepetition Prüfungstechnik Prüfungspsychologie Stressbewältigung Teilnehmerzahl Maximal 24 Teilnehmer 10 November

7 Kursort KV Luzern Berufsakademie Dreilindenstrasse Luzern Kosten Gemäss und aktuellem Karriere Informationsabend Zeitpunkt Gemäss und aktuellem Karriere Ort KV Luzern Berufsakademie Dreilindenstrasse Luzern Inhalt Zulassungsbedingungen Kursinhalt, Aufbau und Kosten Kursleistungen Intensivseminar Prüfungsformen und Termine Diplom/Titel Anmeldung/Auskunft Online unter oder schriftlich mit der Anmeldekarte im aktuellen Karriere. Administrative Auskunft KV Luzern Berufsakademie Dreilindenstrasse Luzern Telefon Fachliche Auskunft Alexander Stadelmann, Lehrgangsleiter Telefon Stoffübersicht Auszug aus dem Prüfungsreglement (Änderungen vorbehalten) Marketingkonzept Grundlagen des Marketings Die geschichtliche Entwicklung des Marketings und der Marketingphilosophie erklären (K2) sowie die wichtigsten Marketingbegriffe nennen (K1) und erklären (K2). Das Marktgeschehen als System erläutern (K2) und fallspezifische Lösungen entwerfen (K5). Marktdefinition und Marktabgrenzung: Märkte in Strategische Geschäftsfelder (SGF), Strategische Geschäftseinheiten (SGE), Teilmärkte und Marktsegmente gliedern (K4). Marktgrössen und Kennzahlen berechnen (K3), interpretieren (K2) und Schlussfolgerungen ableiten (K4). Marketingrelevante Analysemethoden und -modelle nennen (K1) und erklären (K2). Methoden zur Kundenanalyse nennen (K1) und erklären (K2) sowie das Konsumentenverhalten aufgrund von Analysedaten interpretieren (K2). Marketing-Informations-Systeme MIS für die Planung, die Budgetierung, die Kontrolle und die Führung im Bereich Marketing beschreiben (K2) und deren Einsatzmöglichkeiten fallspezifisch beurteilen (K6). 12 November

8 Die Herausforderungen des Exportmarketings benennen (K1) und erläutern (K2) sowie dazu fallspezifische Lösungen entwerfen (K5). Die Funktion und die Einsatzmöglichkeiten von Customer Relationship Management (CRM) erläutern (K2). Die wichtigsten Begriffe und Grundlagen des Internetmarketings und der Internetkommunikation nennen (K1) und erklären (K2). Fallspezifische E-Business-Geschäfts- und Vertriebsmodelle anhand von Vorgaben der Geschäftsleitung entwerfen (K5). Grundlagen der Marktforschung Grundbegriffe, Teilgebiete, Anwendungsbereiche und Nutzen der Marktforschung erklären (K2). Forschungsmethoden und deren Einsatz in der primären und sekundären sowie in der quantitativen und qualitativen Marktforschung erklären (K2). Informationen aus Medienstudien und Panels analysieren (K4) und in die Erarbeitung konkreter Marketingaktionen einfliessen lassen (K5). Marketingkonzept Die einzelnen Teile eines Marketingkonzepts und deren wesentliche Inhalte nennen (K1) und erklären (K2). Fallspezifische Marketingkonzepte anhand von Vorgaben der Geschäftsleitung entwerfen (K5). Vorliegende Marketingkonzepte beurteilen (K6). Fallspezifisch relevante Marktinformationen identifizieren. Situationsanalysen für einen bestimmten Markt, ein Unternehmen und das entsprechende Umfeld vornehmen (K4). Fallspezifische SWOT-Faktoren identifizieren (K4) und daraus eine vollständige SWOT-Analyse erarbeiten (K5). Aus der SWOT-Analyse kritische Erfolgsfaktoren und strategische Erfolgspositionen SEP ableiten (K4) und daraus strategische Ansätze zur Unternehmensführung und Marktbearbeitung entwerfen (K5). Taktische, operative und strategische Marketingziele erarbeiten (K5). Marketingstrategien nennen (K1) und erläutern (K2) und deren Umsetzung für fallspezifische Anwendungen in der Schweiz sowie für eine allfällige Expansion ins Ausland planen (K5). Fallspezifisch Marketingkosten berechnen (K3) und ein entsprechendes Marketingbudget erstellen (K5). Die berechneten Kosten und Budgetposten erläutern (K2). Fallspezifisch geeignete Methoden zur Marketing- und Budgetkontrolle begründet auswählen (K6). Marketing-Mix Die Pull-Push-Relation erklären (K2), für konkrete Beispiele planen (K4) und die geeigneten Instrumente begründet auswählen (K6). Das Standard-Dominanz-Modell (nach Kühn) erklären (K2) und für konkrete Praxisbeispiele die Instrumente begründet zuordnen (K4). Den Produktlebenszyklus erklären (K2) und die einzelnen Instrumente den verschiedenen Phasen begründet zuordnen (K4). Die Gestaltung des Marketing-Mix und die mögliche Wirkung der in den verschiedenen Submixen enthaltenen Instrumente an Praxisbeispielen bewerten (K6). Unterschiede beim Einsatz der Marketinginstrumente in verschiedenen Teilmixen erklären (K2). Eine Auswahl von geeigneten Instrumenten für vorgegebene Teilmixe vornehmen (K6). Marketingrelevante Unterschiede zwischen den verschiedenen Güterarten und Marktleistungen sowie Angeboten von Non-Profit-Organisationen nennen (K1), erläutern (K2) und dafür den Einsatz geeigneter Instrumente planen (K5). An konkreten Beispielen die Instrumente im internationalen Marketing-Mix begründet standardisieren oder differenzieren (K4). Zusammenarbeit mit externen Partnern Arten und Dienstleistungsangebote von externen Beratern und Agenturen nennen (K1) und erläutern (K2). Wichtige Punkte bei der Zusammenarbeit mit externen Beratern und Agenturen nennen (K1) und erläutern (K2). Entschädigungsmodelle für die Zusammenarbeit von Unternehmen und externen Partnern nennen (K1). Ein Briefing für die Zusammenarbeit mit externen Partnern erarbeiten (K5). Zur Auswahl stehende externe Partner fallspezifisch beurteilen (K6). Kriterien für die Beurteilung von Angeboten identifizieren (K4). Vorliegende Offerten fallspezifisch beurteilen (K6). Organisation Die Stellung und Funktion des Marketings in Unternehmen, Organisationen und Institutionen beschreiben (K2). Organisationsformen nennen (K1) und erklären (K2) sowie deren Auswirkungen auf die Marketing-Bereiche analysieren (K4). Organisationsinstrumente der Aufbau- und der Ablauforganisation fallspezifisch begründet erarbeiten (K5) und anhand von konkreten Beispielen beurteilen (K6). 14 November

9 Integrierte Kommunikation Grundlagen und Aufgaben der integrierten Kommunikation Den Begriff «Integrierte Kommunikation» definieren (K1). Den Begriff «Kommunikationspolitik» erläutern (K2). Die wesentlichen Merkmale, Formen, Aufgaben und Ziele sowie die Herausforderungen (bezüglich inhaltlicher, organisatorischer und personeller Barrieren) der Integrierten Kommunikation nennen (K1) und erläutern (K2). Die einzelnen Teile eines Konzeptpapiers der Integrierten Kommunikation und deren wesentliche Inhalte nennen (K1) und erklären (K2). Die Planungsprozesse «Top-Down», «Bottom-Up» und «Down-Up» charakterisieren (K2). Die Begriffe «Strategische Positionierung» und «Kommunikative Leitidee» als Kernelemente der Integrierten Kommunikation erklären (K2). Die Bestandteile der Corporate Identity nennen (K1) und charakterisieren (K2). Kommunikationsmarkt Schweiz Die verschiedenen Akteursgruppen des Schweizer Kommunikationsmarktes nennen (K1) und beschreiben (K2) sowie deren Hauptaufgaben erklären (K2). Die verschiedenen Medienarten der Schweizer Medienlandschaft nennen (K1) und charakterisieren (K2). Die wichtigsten Medienanbieter nennen (K1) und beschreiben (K2). Berufsbilder der Kommunikation nennen (K1) und deren Aufgaben erklären (K2). Kommunikationsinstrumente Die Aufgaben, Funktionen und Ziele der folgenden Kommunikationsinstrumente sowie deren Zusammenhänge und Abgrenzungen erläutern (K2): Werbung, persönlicher Verkauf, Verkaufsförderung, PR, Direct Marketing (DM), Messen und Ausstellungen, Event-Marketing, Sponsoring, Online-Kommunikation. Die Unterschiede und Besonderheiten der Kommunikationskonzeption für die Branchen Konsumgüter, Dienstleistungen, Investitionsgüter und Non-Profit erläutern (K2). Werbung: Ein Werbe-Konzept entwickeln (K5). Die Bestandteile der Copy- und Mediaplattform nennen (K1) und beschreiben (K2). Werbemittel und Werbeträger in Fallbeispielen beurteilen (K6). Verkaufsförderung: Ein Verkaufsförderungs-Konzept entwickeln (K5). Massnahmen in Fallbeispielen beurteilen (K6). PR: Die unterschiedlichen Formen von PR erläutern (K2). Ein PR-Konzept entwickeln (K5). PR-Massnahmen in Fallbeispielen beurteilen (K6). Direct Marketing: Ein DM-Konzept entwickeln (K5). Die kommunikationsrelevanten Aspekte von «Database Marketing» und des «CRM» erläutern (K2). DM-Massnahmen in Fallbeispielen beurteilen (K6). Messen und Ausstellungen: Ein Messe-Konzept entwickeln (K5). Messe- Massnahmen in Fallbeispielen beurteilen (K6). Event-Marketing: Ein Event-Marketing-Konzept entwickeln (K5). Event- Marketing-Massnahmen in Fallbeispielen beurteilen (K6). Sponsoring: Die unterschiedlichen Formen von Sponsoring erläutern (K2). Ein Sponsoring-Konzept entwickeln (K5). Sponsoring-Massnahmen in Fallbeispielen beurteilen (K6). Online-Kommunikation: Die unterschiedlichen Formen von Online- Kommunikation erläutern (K2). Ein Online-Kommunikations-Konzept entwickeln (K5). Online-Massnahmen in Fallbeispielen beurteilen (K6). Kosten von Kommunikations-Massnahmen schätzen (K3) und nach Kostengruppen gliedern (K4). Kostenvoranschläge in Fallbeispielen beurteilen (K6). Den Einsatz und die Bedeutung der verschiedenen Kommunikationsinstrumente in den unterschiedlichen Produktelebenszyklus-Phasen erklären (K2). Zusammenarbeit mit Kommunikationsdienstleistern Arten und Dienstleistungsangebote von externen Beratern und Agenturen nennen (K1) und erläutern (K2). Wichtige Punkte bei der Zusammenarbeit mit externen Beratern und Agenturen nennen (K1) und erläutern (K2). Evaluationskriterien und Entschädigungsmodelle für die Zusammenarbeit von Unternehmen und externen Partnern nennen (K1). Ein Briefing für die Zusammenarbeit mit externen Partnern erarbeiten (K5). Zur Auswahl stehende externe Partner fallspezifisch beurteilen (K6). Kriterien für die Beurteilung von Angeboten identifizieren (K4). Vorliegende Offerten fallspezifisch beurteilen (K6). Kommunikationsforschung Mögliche Messarten für die Erfolgskontrolle von Kommunikation nennen (K1) und erklären (K2). Die Bedeutung von Erfolgskontrollen erklären (K2). Anhand von Fallbeispielen mögliche Kommunikationsforschungs-Instrumente identifizieren (K4) und geeignete Instrumente begründet auswählen (K6). Möglichkeiten für Pre- und Posttests nennen (K1) und erklären (K2). Ein Briefing für einen Pre- bzw. Posttest aufgrund eines Fallbeispiels formulieren (K5). Für Kommunikationsforschung relevante Markt- und Mediaforschungsstudien sowie deren wichtigste Anbieter nennen (K1) und beschreiben (K2). 16 November

10 Kommunikationsrecht Grundlegende Vertragsarten (OR, BSW) erläutern (K2). Inhalt und Bedeutung der Gesetze und Vorschriften zu folgenden Themen erläutern (K2): Unlauterer Wettbewerb (UWG), Urheberrecht (URG), Kennzeichenschutz (ZGB, MSchG), Designrecht (DesG), Datenschutz (DSG), Persönlichkeitsschutz (ZGB), produktbezogene Werbung (LGV, LKV, HMG, AWV, AlkG, TabV, PrHG), einschränkende Verkaufsveranstaltungen (BGE, LV, PBV), Werbung in den Medien. Die Aufgaben und Tätigkeiten der folgenden Organisationen erklären (K2): IGE Eidgenössisches Institut für Geistiges Eigentum, Lauterkeitskommission. Verkauf und Distribution Prozesse/Konzepte Stellung, Funktion und Einsatz von Verkauf und Distribution innerhalb der Marketingorganisation und der Marketinginstrumente in einer fallspezifischen Marktsituation analysieren (K4) und erläutern (K2). Die Unterschiede zwischen Verkauf und Distribution bezüglich Konsum- und Industriegütern sowie Dienstleistungen erläutern (K2). Fallspezifisch vorökonomische und ökonomische Verkaufs- und Distributionsziele inkl. Entsprechender Massnahmen entwerfen (K5). Fallspezifische Verkaufsplanungen und Distributionsstrategien entwerfen (K5). Fallspezifisch primäre und sekundäre Verkaufsplanungen ausgerichtet auf relevante Zielgruppen erstellen (K5). Für das Key-Account-Management relevante Planungs- und Informationsinstrumente aufzählen (K1) und beschreiben (K2). Die Verkaufsorganisation mit Aussen-/Innendienst inkl. Call-Center und Telefonmarketing hierarchisch und funktional gliedern (K4) und erläutern (K2). Fallspezifische Reorganisationsmöglichkeiten entwerfen (K5). Verkaufs- und Distributionskosten berechnen (K3), Budgets erarbeiten (K5) und erläutern (K2). Mögliche Budget-Kontrollmethoden identifizieren (K4) und anwenden (K3). Die Entwicklung vom Relationship Marketing zum Collaborative Customer/ Consumer Relationship Management (C-CRM) als Geschäftsphilosophie beschreiben (K2). Auf dieser Basis den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen systematisch gestalten (K5). Verschiedene Verkaufs- und Distributionsformen national und international (auch Trends) erläutern (K2) und in Verkaufs- und Distributionskonzepten folgerichtig zuordnen (K4). Marketinglogistik Supply Chain Management (SCM), d. h. mögliche Abläufe der physischen Warenbewegung (interner und externer Waren-, Geld-, Informations- und Kommunikationsfluss) benennen (K1) und erklären (K2). Verschiedene Distributionsformen, Absatzkanäle und Vertriebswege benennen (K1) und erläutern (K2). Fallspezifisch Massnahmen zur Umsetzung entwerfen (K5). Den Begriff «Multi-Channel-Management» erklären (K2) und mögliche Beweggründe für Multi-Channel-Management nennen (K1). Abläufe zur Sicherstellung der Warenverfügbarkeit und Warenrückverfolgbarkeit sowie die Erbringung von Serviceleistungen nennen (K1) und erläutern (K2). Marktdaten Interne und externe Marktdaten wie Konsumentenpanel, Kundenwertanalyse (Kohortenanalyse) POS- und Abverkaufsdaten aufbereiten (K5), interpretieren (K2), Schlussfolgerungen ziehen (K4) und Empfehlungen abgeben (K6). Benchmarking, wie Konkurrenzanalysen auf Produkt- und Händlerstufe, vornehmen (K4). Eigenschaften und Besonderheiten der strategischen und physischen Distribution im Aussenhandel nennen (K1) und erläutern (K2). Marktforschung Grundlagen der Marktforschung Den Begriff «Marktforschung» definieren (K1) und dessen Zusammenhang mit verwandten Disziplinen beschreiben (K2). Kriterien für die Auswahl eines externen Marktforschungs-Dienstleisters nennen (K1) und erläutern (K2). Die wesentlichen Aufgaben und den Nutzen von Marktforschung beschreiben (K2). Anwendungsbereiche der Marktforschung mit Beispielen illustrieren und erläutern (K2). Die einzelnen Phasen eines Marktforschungsprozesses nennen (K1) und erläutern (K2). Eignung und Nutzen von Marktforschungs-Informationen beurteilen (K6). Verschiedene Formen der Marktforschung nennen (K1) und erläutern (K2). 18 November

11 Methoden der Datengewinnung Fallspezifisch mögliche Methoden zur Datengewinnung identifizieren (K4) und geeignete Methoden auswählen (K6). Primärmarktforschung: Die Unterschiede und Gemeinsamkeiten von qualitativer und quantitativer Marktforschung erläutern (K2). Die wichtigsten Methoden der Primärmarktforschung sowie deren Vor- und Nachteile nennen (K1) und erläutern (K2). Die verschiedenen Befragungsarten sowie deren Vorund Nachteile nennen (K1) und beschreiben (K2). Typische Befragungsarten der qualitativen Marktforschung sowie deren Vor- und Nachteile nennen (K1) und erläutern (K2). Fallspezifisch mögliche Befragungsarten identifizieren (K4) und geeignete auswählen (K6). Sekundärmarktforschung: Fallspezifisch die wichtigsten Informationsquellen der sekundären Marktforschung identifizieren (K4) und deren Vor- und Nachteile schildern (K2). Aufgaben und Ziele eines CRM-Systems als Quelle für innerbetriebliche Marketing-Information erläutern (K2). Spezielle Instrumente Omnibus: Den Ablauf von Omnibus-Befragungen sowie deren Vor- und Nachteile erläutern (K2). Trackingforschung/Panels: Den Begriff der Trackingforschung erklären (K2) und Formen der Trackingforschung nennen (K1). Verschiedene Arten der Panelforschung nennen (K1) und deren Unterschiede, Vor- und Nachteile erläutern (K2). Markttests: Forschungsinstrumente für Markttests nennen (K1) und beschreiben (K2). Mögliche (K4) und geeignete Instrumente fallspezifisch bestimmen (K6). Werbeforschung: Wichtigste Instrumente der Kommunikationsforschung nennen (K1) und beschreiben (K2). Wichtigste Angebote der Mediaforschung nennen (K1). Data Mining: Den Begriff «Data Mining» und den Nutzen von Data Mining erläutern (K2). Die Einordnung des Data Mining in den Database-Marketing- Prozess erklären (K2). Mystery Research: Den Begriff «Mystery Research» beschreiben (K2) und Einsatzbereiche von Mystery Research nennen (K1). Diesbezügliche Richtlinien des Datenschutzes (Persönlichkeitsschutz) erläutern (K2). Internetforschung: Grundzüge der Internetforschung und deren Einsatzbereiche beschreiben (K2). Konzeption von Fragebogen Für die Konzeption von Fragebogen geeignete Vorgehensweisen beschreiben (K2). Formale Anforderungen an Testfragen nennen (K1) und erläutern (K2). Mögliche Typen von Programm- und Testfragen nennen (K1) und erläutern (K2) Testfragen für einfache Problemstellungen verfassen (K5). Grundlagen der Statistik Den Begriff «Statistik» definieren (K1). Die Aufgaben der Statistik erläutern (K2). Die wichtigsten Grundbegriffe der deskriptiven Statistik nennen (K1) und erklären (K2). Gütekriterien von durch Messung erzeugten Daten nennen (K1) und erläutern (K2). Verhältniszahlen, Mittelwerte und Streuungsmasse: Die Parameter von Häufigkeitsverteilungen nennen (K1) und erläutern (K2). Häufigkeits- und Summenverteilungen für ein fache Zahlenbeispiele berechnen (K3). Verhältniszahlen nennen (K1) und erläutern (K2). Für konkrete Praxisbeispiele Verhältniszahlen, Mittelwerte und Streuungsmasse berechnen (K3) und interpretieren (K2). Bivariate und multivariate Analyseverfahren: Die wichtigsten bivariaten Analyseverfahren nennen (K1) und beschreiben (K2). Den Begriff «multivariate Analyseverfahren» erklären und Beispiele solcher Verfahren nennen (K2). Trendermittlung: Die Komponenten der Zeitreihe erläutern (K2). Methoden zur Trendermittlung nennen (K1), in einfachen Beispielen anwenden (K3) und die ermittelten Resultate interpretieren (K2). Stichprobengrösse/Stichprobenfehler: Fallspezifisch die Stichprobengrösse bestimmen und Stichprobenfehler berechnen (K3). Marktforschungsdaten analysieren, darstellen und interpretieren Fallspezifisch relevante Marktforschungs-Daten aus Tabellen oder Grafiken entnehmen (K4) und Konsequenzen ableiten (K5). Marktinformationen einander fallspezifisch gegenüberstellen (K4), fehlende Informationen identifizieren (K4) und berechnen (K3). Die erzielten Resultate auswerten (K6). Darstellungsformen für Marketingstatistiken fallspezifisch auf ihre Eignung hin prüfen (K6) und die entsprechenden Darstellungen erstellen (K5). Marktforschung bei ausgewählten Problemstellungen Die Ziele der Kundenzufriedenheitsforschung nennen (K1). Den Ansatz der «Kundenereignisbezogenen Information» (Event Driven Customer Feedback) erläutern und deren Nutzen beschreiben (K2). Kriterien und Methoden zur Marktsegmentierung nennen (K1) und erläutern (K2). Instrumente zur Messung von Imageprofilen nennen (K1) und erläutern (K2). 20 November

12 Sinn und Zweck von Prognosen im Marketingbereich nennen (K1) und erläutern (K2). Funktion und Zweck der Präferenzforschung erläutern (K2). Funktion und Zweck der Clusteranalyse erläutern (K2). Organisation und Zusammenarbeit mit Marktforschungsdienstleistern Mögliche Formen der organisatorischen Eingliederung der Marktforschung in die Unternehmensorganisation beschreiben (K2). Verschiedene Organisationsformen der Abwicklung eines Marktforschungsprojekts oder Marktforschungsprozesses nennen (K1) und erklären (K2). Wesen und Zweck einer Informationsbedarfsanalyse und einer Ressourcen- Bedarfsdeckungsanalyse erläutern (K2). Ein vollständiges Briefing für die Durchführung eines Marktforschungsprojektes zuhanden eines externen Marktforschungs-Dienstleisters erstellen (K5). Die typischen Bestandteile und Eigenschaften des Ergebnisberichts eines Marktforschungsdienstleisters nennen (K1) und erläutern (K2). Kriterien für die Auswahl eines externen Marktforschungs-Dienstleisters nennen (K1) und erläutern (K2). Offerten und Vorgehensvorschläge von Marktforschungs-Dienstleistern fallspezifisch überprüfen und beurteilen (K6). Eine fallspezifisch sinnvolle Dienstleister-Auswahl treffen (K6). Grundlagen des Datenschutzes und der Datensicherheit im Umgang mit Marktforschungsdaten benennen (K1) und erläutern (K2). Rechnungswesen/Controlling Finanzbuchhaltung Die Grundbegriffe, die Aufgaben und den Zweck der Finanzbuchhaltung benennen (K1) und erläutern (K2). Eine Bilanz erstellen (K5) und erläutern (K2). Eine ein- und mehrstufige Erfolgsrechnung erstellen (K5) und erläutern (K2). Kennzahlen der Bilanz und Erfolgsrechnung für folgende Bereiche berechnen (K3) und interpretieren (K2): Vermögens- und Finanzierungsstruktur, Liquidität und Deckungsverhältnisse, Cash-Flow und Verschuldung, Lager, Forderungen und Verbindlichkeiten (Aktivitätskennzahlen), Aufwand- und Ertragsstruktur. Aufgrund der Resultate geeignete Massnahmen auswählen (K6). Betriebsbuchhaltung Die Grundbegriffe, die Aufgaben und den Zweck der Betriebsbuchhaltung benennen (K1) und erläutern (K2). Kostenarten-, Kostenstellen-, Kostenträgerrechnungen zu Ist- oder Normalkosten interpretieren (K2). Folgende Berechnungen durchführen (K3), deren Ergebnisse interpretieren (K2) und daraus mögliche Massnahmen ableiten (K4): Divisionskalkulation, Bruttogewinnkalkulation, Zuschlagskalkulation, Kalkulation mit Schlüsselzahlen, Deckungsbeitragskalkulation. Einsatz der Teilkostenrechnung Eine mehrstufige Deckungsbeitrags-Rechnung erstellen (K5) und erläutern (K2). Gewinnschwellen-/Nutzschwellenanalysen erstellen (K5) und erläutern (K2). Entscheidungsgrundlagen für Artikelprioritäten berechnen (K3) und Priorisierungen vornehmen (K4). Preisnachlässe und Rabatte, Preisuntergrenzen (kostenorientiert), Zusatzaufträge/Zusatzgeschäfte und Eigenfertigung / Fremdbezug berechnen (K3). Umsatz- und Kostenbudget Umsatz- und Kostenbudgets auf Voll- oder Teilkostenbasis (z. B. mittels Variator) erstellen (K5) und erläutern (K2). Soll-Ist-Vergleiche vornehmen (K4), interpretieren (K2) und Massnahmen erarbeiten (K5). Präsentations- und Kommunikationstechnik Grundlagen der Präsentationstechnik Die wichtigsten Schritte bei der Erarbeitung und Durchführung einer Präsentation und einer Rede nennen (K1) und beschreiben (K2). Die einzelnen Bereiche der Rhetorik nennen (K1) und mit alltäglichen Beispielen illustrieren (K2). Die inhaltlichen Teile einer Präsentation auf der Basis vorgegebener Präsentationsziele entwerfen (K5). Unterschiedliche Arten von Präsentationen hinsichtlich ihrer Vor- und Nachteile gegeneinander abwägen (K6). Eine wirkungsvolle ziel- und adressatengerechte Präsentation entwickeln (K5) und halten (K3). Methoden nennen (K1) und anwenden (K3), um das Publikum einer Präsentation zu aktivieren, integrieren und vom Präsentationsinhalt zu überzeugen. Die Wirkung der Instrumente Stimme, Artikulation, Mimik, Gestik und Körperhaltung erklären (K2) und diese Instrumente zielgerecht in einer Präsentation anwenden (K3). Ein Kurzreferat oder eine Präsentation erarbeiten (K5) und halten (K3). 22 November

13 Hilfsmittel und deren Einsatz Unterschiedliche Hilfsmittel nennen (K1), deren Unterschiede sowie deren Vorund Nachteile erläutern (K2). Geeignete Hilfsmittel in der eigenen Präsentation verwenden (K3). Mögliche Präsentationshilfsmittel für eine vorgegebene Präsentations-Situation identifizieren (K4) und hinsichtlich ihrer Eignung bewerten (K6). Die Vor- und Nachteile üblicher Kommunikationsmittel beschreiben (K2). Die Mittel hinsichtlich ihrer Eignung bewerten (K6) und situationsgerecht einsetzen (K3). Moderation Die Phasen einer Moderation, den Aufbau des Spannungsbogens sowie aktivierende Frage- und Antwortmethoden erläutern (K2). Hilfsmittel und Materialien für den Einsatz während Moderationen nennen (K1) und deren Einsatzmöglichkeiten erklären (K2). Kreativitätstechniken Wichtige Kreativitätstechniken wie «Brainstorming», «Brainwriting», «Methode 635», «Morphologischer Kasten» etc. erklären (K2). Quelle: Auszug aus der Wegleitung zur Prüfungsordnung über die «Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidgenössischem Fachausweis», August November