Das wünscht sich der Hauseigentümer: Ergebnisse der Marktforschung

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1 Das wünscht sich der Hauseigentümer: Ergebnisse der Marktforschung Berliner Energietage

2 Das DENEFF-Projekt stellt die Zielgruppe in den Mittelpunkt, um mehr Sanierungen anzuregen Übergeordnetes Ziel Erhöhung der Sanierungsaktivität und intensität Projektziele 1. Identifikation von Eigentümeranforderungen & Empfehlungen bzgl. des Fahrplan-Designs (inhaltlich und gestalterisch) 2. Erarbeitung einer zielgruppenspezifischen Verbreitungsstrategie & konkreter Politikvorschläge Gefördert vom

3 Der individuelle Sanierungsfahrplan darf die Chance nicht verpassen wirklich auf die Zielgruppe einzugehen Inhalte Komplexe (technische) Zusammenhänge müssen erklärt werden Klimapolitische Ziele müssen berücksichtigt werden Eigentümern sollen herangeführt UND dauerhaft sensibilisiert werden Zielgruppen und Ziele Technik Eigentümer beraten und motivieren Individuelles Sanierungsziel Energieberater / Umsetzer anleiten Lebenssituation inkl. Finanzen Entscheidungsvorlage für Finanzierer / Förderinstitute

4 Kundenbedürfnisse werden zum wichtigen Markttreiber aber wer kennt sie? Bislang kaum qualitative Exploration von Kundenbedürfnissen Quelle: DENEFF, Befragung Branchenmonitor 2016

5 Customer Insights: Die Effizienzbranche kann von anderen Branchen lernen! Backpulver: kenn ich nicht! Instant-Suppe: schmeckt mir nicht! Versicherung: interessiert mich nicht! Bild: Rainer Z. CC BY-SA 3.0 Bild: Rainer Z. CC BY-SA 3.0 Bild: Youtube Systematische Exploration der wahren Kundenbedürfnisse

6 NUR EINIGE BEISPIELE UNVOLLSTÄNDIG Existierende Konzepte enthalten teilweise Elemente eines individuellen Sanierungsfahrplans Niederschwellige Ansprache Empfehlung abgestimmter Sanierungsschritte Dynamische & Kontinuierliche Begleitung BMWi - Sanierungskonfigurator BW Sanierungsfahrplan Frankreich DBU Haus sanieren - profitieren BAFA Checkliste co2online - Energiesparkonto Einbeziehung aller relevanten technischen und persönlichen Informationen Sanierungsziel als Kombination aus klimapolitschen Zielen und persönlichen Wünschen Wirtschaftlichkeitsberechnungen unter Einbeziehung der finanziellen Situation

7 Qualitative Marktforschung im Rahmen des Projekts: Methode und Stichprobe Methode Durchführung von qualitativen triadischen Interviews à 1,5 Std Rekrutierungskriterien Besitzer von Ein/Zweifamilienhäusern, - die eine energetische Sanierungsmaßnahme planen (ZG 1) - in den letzten zwei Jahren Energieeffizienzmaßnahmen durchgeführt haben (ZG 2) und: eine Vor-Ort-Beratung durch einen qualifizierten Energieberater (z.b. KfW, BAFA, Verbraucherzentrale) in Anspruch genommen haben BERLIN ZG 1 n=6 ZG 2 n=6 HANNOVER ZG 1 n=6 ZG 2 n=6 Zusammensetzung: Jahre; 1/3 weiblich, 2/3 männlich (Rekrutierung durch Schmiedl Marktforschung GmbH)

8 Vier zentrale Problemfelder identifiziert: Information, Bedarf, Finanzierung und Qualität Das tiefe Verständnis muss man selbst haben, sonst wird man übers Ohr gehauen Es fehlt einer, der sich das ganze Paket anguckt der dann auch gleich mit Alternativen kommt Informationssuche allgemein Bedarfsermittlung/ Entscheidungsfindung Was nützt mir das beste Konzept, wenn ich es nicht finanzieren kann Bei den Handwerkern ist es schwierig ( ) das ist dann eine Mischung aus Qualität und Preis. Finanzierung Qualität (Beurteilung) von Handwerkern Aus diesen Problemfeldern resultieren die Fragen an den Energieberater und an einen individuellen Sanierungsfahrplan.

9 Vor allem drei Dinge sind relevant: Einstiegsanlass, Motive, ein vertrauenswürdiger Ansprechpartner und Augenhöhe 1. Das Thema Sanierung ist ohnehin relevant Unsere kleine Baustelle 2. Persönliche Motive & klimapolitische Ziele müssen verbunden werden Gefühlte Wirtschaftlichkeit steht über allem 3. Ich vertraue keinem den ich nicht kenne Es gibt zahlreiche Anlässe: Kauf, Erbschaft, Neubau, Verschönerungen, Defekte, Aus- und Umbau, Ersatz, Investition, Energieausweis, Empfehlung... Jeder Anlass muss als Einstieg in den Fahrplan genutzt werden! Umweltschutz? Positiver Nebeneffekt, aber kein Treiber und frage einen befreundeten Experten oder Nachbarn. darum will ich es selbst verstehen!

10 Der individuelle Sanierungsfahrplan: Eigentlich eine super Sache Vermutete Inhalte: Reihenfolge / Schritte Sinn von Maßnahmen Kosten Es gibt mir eine Richtung vor. Eigentlich eine super Sache! Eine Reihenfolge, die dann zu einer besseren Energieeffizienz führt. Was kann ich mit meinen Mitteln und dem was ich erreichen möchte, machen. Aber: Eigentümer wünschen sich einen dynamischen Fahrplan, den sie mitgestalten können Es wird keinem Absender wirklich vertraut, am ehesten staatlichen Institutionen Relevanz zukünftiger Maßnahmen nicht immer klar Modalitäten bei langfristiger Betreuung unklar: Vertrag/einmalige. Beratung? Derzeit kaum Preisbereitschaft

11 Anforderungen an den isfp: nicht nur Form und Inhalt, sondern auch Distribution, Preis, Kommunikation etc. Form und Inhalt (inkl. Mehrwerte) Das Produkt muss die individuelle Kundenwünsche berücksichtigen Product Price Preisbereitschaft staatl. gefördertes Basisprodukt auf dem aufgebaut werden kann Ein vertrauensvolles Absenderimage muss aufgebaut werden Kommunikationsstrategie Promotion Place Verbreitungskanäle & Kontaktintensität Mehrstufige Kontaktmöglichkeiten 1. Online-Tool ohne Beratung 2. Stationäre Beratung als Einstieg 3. Pers. Vor-Ort Beratung und Fahrplan

12 So könnten Mehrwerte aussehen: Elemente eines ISFP

13 Die Umsetzung des isfp gelingt nur mit dem Eigentümer gemeinsam! Berater Staat Eigentümer Weitere Marktakteure

14 Vielen Dank Deutsche Unternehmensinitiative Energieeffizienz e.v. (DENEFF) Kirchstr Berlin Christian Noll Geschäftsführender Vorstand Telefon: +49 (0)

15 Ein Vortrag im Rahmen der Diese Seite darf nicht entfernt werden. Für die in diesen Unterlagen bereit gestellten Informationen kann keine Haftung übernommen werden. Die Verantwortung für die Inhalte in diesem Vortrag, auch urheberrechtlicher Natur, liegen bei der Referentin/dem Referent. Bei Fragen oder Ansprüchen kontaktieren Sie diese bitte direkt. Eine kommerzielle Weiterverbreitung darf nur nach schriftlicher Genehmigung der Rechteinhaberin erfolgen Referent(in) / Veranstalter(in) Die Leitveranstaltung der Energiewende in Deutschland fand in 2016 vom 11. bis zum 13. April im Ludwig Erhard Haus in Berlin statt. Weitere Informationen und viele Vortragsunterlagen zu über 300 Vorträgen aus 54 Veranstaltungen im Rahmen der Berliner ENERGIETAGE 2016 finden Sie unter