Das Kompendium der Vertriebs- und Marketingkennzahlen
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- Norbert Maus
- vor 7 Jahren
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1 Inhalt 1 Autorenhinweise Allgemeines zu Kennzahlen Definitionen von Kennzahlen Kennzahlenbewertungssystem Vertriebs- und Kontaktquote Beratungsquote Abschlussquote Absoluter Marktanteil Relativer Marktanteil Umsatzrentabilität Vertriebskostenstruktur Durchschnittlicher Umsatz pro Reisetag Durchschnittlicher Deckungsbeitrag pro Reisetag Anzahl der durchschnittlichen Kundenbesuche pro Tag oder Woche Durchschnittsumsatz pro Kunde Neukundenanteil Umsatzanteil Anzahl der durchschnittlichen Aufträge pro Tag oder Woche Stornoquote Stornowertquote Auftragsbesuchsverhältnis Durchschnittliche Besuchsreisestrecke Exportquote Stammkunden-Umsatzanteil MitarbeiterInneneffizienz Verkaufsflächenumsatz Umsatz pro Produkt oder Produktgruppe Deckungsbeitrag pro Produkt oder Produktgruppe Durchschnittspreis pro Produkt oder Produktgruppe Seite 1 von 99
2 5.26. Angebotserfolg Auftragsgröße Auftragsentwicklung Verkaufsgebietsdurchdringung Distributionsgrad Internationalisierungsgrad Vertriebswegquote Werbeintensität Werbeelastizität Werbeerfolg Marktwachstum Auftragsreichweite Break-Even-Point (BEP), quantitativ Break-Even-Point (BEP), monetär Umsatzstruktur Kundenstruktur Marketingkosten pro Umsatz Warenrohgewinn Verfügbarer Bestand Grad der Fehllieferungen Preisindex Kaufkraftindex Reichweite einer Kampagne Cross-Selling-Quote Kundenabwanderungsquote (Churn Rate) Kunden-Zurückgewinnungsrate Kundenfluktuation Marktausschöpfungsgrad Beschwerdequote Mittlere Auftragsgröße Umschlagshäufigkeit des Fertigwarenlagers Seite 2 von 99
3 5.57. Rücklaufquote pro Vertriebs-/Marketingaktion Anteil von Messe-/Eventaufwendungen am Marketingetat Nachverkaufsquote Deckungsbeitragsrendite Auftrags-Deckungsbeitrag Rabattquote Reklamationskostenanteil Aktionsumsatzanteil Umsatzwachstumsrate Bekanntheitsgrad Wiederholungskaufrate Verbundumsatz-Anteil Termintreue Auftragseingang Kapitalrentabilität Lagerumschlag Kundenpotenzial Auftragslage Umsatz je Filiale Aufschlag auf Einkaufspreis Abschlag vom Verkaufspreis Umschlagshäufigkeit Durchschnittliche Lagerdauer Aktionskontaktpreis Mailing Kontaktpreis Wareneinsatz Handelsspanne Abschriftenquote Altersstruktur der Produktumsätze Altersstruktur der Vertriebsmitarbeiter Altproduktquote Seite 3 von 99
4 5.88. Absprungrate Abverkaufsquote Anlagenausbeute Anlagenleistung Lieferzuverlässigkeit Marktsättigungsgrad Marketingerfolg Qualitätsquote Umsatzrendite Cost-Per-Order (CPO) Conversion Rate Return on Investment (ROI) Besuchsproduktivität Absatzänderung Bruttorentabilität Cost-per-Click Deckungsbeitrag in der betriebswirtschaftlichen Auswertung Direkte Produktrentabilität Durchschnittliche Postenanzahl Durchschnittlicher Verkaufspreis Durchschnittsbon Einheiten pro Kauf Erstkaufrate Filialisierungsgrad Food- /Nonfood-Anteil Geplante Stückzahl pro Artikel Gesamtkosten pro Kunde Inventurdifferenzquote Kalkulierter Verkaufspreis (Handel) Kaufhäufigkeit pro Kunde Kaufkraftbindungsquote Seite 4 von 99
5 Gesamtkaufkraft je Einwohner Krankenstandsquote Kundenrentabilität Kundenstruktur: Kartenzahler Kundenstruktur: Zahlungsausfälle Kundentreue Lagerleistung der Artikel Lagerumschlagsgeschwindigkeit Limit Logistikkostenanteil Meldebestand Mietkostenanteil Mindestumsatz Netto-Netto-Einstandspreis Out-of-Stock-Quote Penetrationsrate Personalkosten pro genormte Vollzeitarbeitskraft Personalkostenanteil am Umsatz Personalleistung Preiselastizität der Nachfrage Kreuzpreiselastizität Preisnachlassquote Preisuntergrenze Raumleistung der Artikel Regionaler Gesamtumsatz (warengruppenspezifisch) Reichweite von Beständen Reklamationsquote Retourenquote Rücklastschriftquote Sortimentsbreite Sortimentstiefe Seite 5 von 99
6 Tausend-Kontakt-Preis Trans-Fair-Lebensmittelquote Übertragungsfehlerquote Umsatzentwicklung Umsatzleistung der Artikel Umsatzplanzahlen Variable Kosten (insb. Spannenentwicklung) Verhältnis Rohertrag zu Artikelanzahl Verkauf (effektiv) Verkauf-Plan (Anzahl) Verkaufsflächenanteil Verwaltungskostenanteil Wareneingangsstruktur Werbebudgetquote Werbekosten pro Kunde Zentralität Zielgruppengröße Quellenverzeichnis Webseiten-Verzeichnis Literaturverzeichnis Versionsverwaltung Seite 6 von 99
7 1 Autorenhinweise Steffen Eschinger ist 42 Jahre alt und seit 13 Jahren Geschäftsführer der Unternehmensberatung Eschinger Consulting GmbH, welche Software für Einkaufs-, Personal- und Vertriebscontrolling mit Werkzeugen von Microsoft, SAP und IBM herstellt. Als Trainer hat er über 800 Seminare zu verschiedenen Themen des industriellen Einkaufs und des Vertriebs gehalten. Zuvor war er als Leiter einer Einkaufsabteilung in einem Chemieunternehmen und als Leiter Planung und Controlling sowie Leiter Halbzeugebeschaffung im strategischen Einkauf eines DAX-30-Unternehmens tätig. Seite 7 von 99
8 5 Vertriebs- und 5.1 Kontaktquote Definition Formel zur Berechnung Anzahl der erreichten Kunden / Anzahl der Kontaktversuche * 100 Bewertung Informationsgehalt Praktischer Nutzen Direkte Ableitung von Maßnahmen möglich Quelle Schmoll, Anton: Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft Wien: MANZ sche Verlags- und Universitätsbuchhandlung GmbH, 2006, [S. 167] 5.2. Beratungsquote Definition Formel zur Berechnung Anzahl der Kunden mit Beratungsgespräch / Anzahl der kontaktierten Kunden * 100 Bewertung Informationsgehalt Praktischer Nutzen Direkte Ableitung von Maßnahmen möglich Quelle Schmoll, Anton: Vertriebsoptimierung im Firmenkundengeschäft Wien: MANZ sche Verlags- und Universitätsbuchhandlung GmbH, 2006, [S. 167] Seite 13 von 99
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