S&P Professionelles Preismanagement

Transkript

1 Mehr Konzentration auf s Wesentliche: INFO-SERVICE für Mittelstand & Banken Schulz & Partner Lösungen für Mittelstand und Banken Handbuch S&P Professionelles Preismanagement Margen- und Marktanteile gezielt ausbauen

2 S&P Pricing-Tool: Preisbildung - Rabatt- und Konditionspolitik Allgemeine Bearbeitungshinweise: Bedeutet: Handlungshinweis Bedeutet: Inhaltliche Erklärung/Bedeutung Seite 1

3 S&P Pricing-Tool: Preisbildung - Rabatt- und Konditionspolitik Inhaltsverzeichnis Modul 1: Planung und Analyse der Gewinn- und Verlustrechnung Darstellung der Gewinntreiber, Deckungsbeiträge, Wertschöpfung, EBITDA, EBIT, EBT Monatsplanung zu den Gewinntreibern Auftragsentwicklung je Produkt(-linie) Modul 2: Analyse von Deckungsbeitrag und Produktivität Analyse der Aufwandsstruktur Deckungsbeitrags- und Produktivitätsanalyse Umsatzrentabilität Seite 2

4 S&P Pricing-Tool: Preisbildung - Rabatt- und Konditionspolitik Inhaltsverzeichnis Modul 3: Analyse der Preisspielräume Simulation Preisspielräume Simulation Lieferantenpreise Simulation Vertriebsintensivierung und Absatzmenge Modul 4: Analyse der Gewinnschwelle Break-Even-Betrachtung auf Unternehmensebene Break-Even-Betrachtung auf Produktebene Seite 3

5 Preispositionierung am Markt Wenn Sie an die Preispolitik in Ihrem Unternehmen denken Welche Preispositionierung strebt Ihr Unternehmen an? Wie stark gewichtet Ihr Unternehmen bei der Preisbildung Kosten, Wettbewerbspreise und Kundennutzen? Inwieweit wird Preisdifferenzierung betrieben? Nach welchen Kriterien wird die Preisdifferenzierung durchgeführt? Werden Serviceleistungen separat verpreist? Anhand welcher Kriterien werden Rabatte und Boni vergeben? Inwieweit werden zeitlich begrenzte Preisaktionen durchgeführt? Seite 4

6 Das Geschäftsmodell Beschreiben Sie Ihr eigenes Geschäftsmodell Seite 5

7 Das Geschäftsmodell Wer-Was-Wie-Wert? 1. Der Kunde wer sind unsere Zielkunden? Für jedes erfolgreiche Geschäftsmodell muss ein Unternehmen genau verstehen, welches die relevanten Kundensegmente sind, die adressiert werden sollen, und welche nicht. Der Kunde steht im Zentrum jedes Geschäftsmodells immer und ohne Ausnahme. 2. Das Nutzenversprechen was bieten wir den Kunden an? Die zweite Dimension beschreibt, was den Zielkunden angeboten wird, um deren Bedürfnisse zu befriedigen. Das Nutzenversprechen beschreibt alle Leistungen eines Unternehmens (Produkte und Dienstleistungen), die dem Kunden von Nutzen sind. 3. Die Wertschöpfungskette wie stellen wir die Leistung her? Um das Nutzenversprechen zu erzielen, muss ein Unternehmen verschiedene Prozesse und Aktivitäten durchführen. Diese Prozesse und Aktivitäten zusammen mit den involvierten Ressourcen und Fähigkeiten und ihre Koordination entlang der Wertschöpfungskette eines Unternehmens bilden die dritte Dimension im Design eines Geschäftsmodells. 4. Die Ertragsmechanismen wie wird Wert erzielt? Die vierte Dimension erklärt, warum ein Geschäftsmodell finanziell überlebensfähig ist. Es beinhaltet Aspekte wie die Kostenstruktur und die Umsatzmechanismen. Diese Dimension beantwortet die zentrale Frage jeder Firma: Wie erzielt man mit dem Geschäft Wert? Seite 6

8 Der Preis ist heiß! Das perfekte Verkaufsgespräch! Seite 7

9 Preisgestaltung im Vertrieb Theoretischer und tatsächlicher Preisspielraum Zahlungsbereitschaft des Kunden Theoretische Preisobergrenze Wettbewerbsfaktoren Zielpreis Theoretische Preisspielraum Tatsächlicher Preisspielraum Variable Kosten Rechtliche Rahmenbedingungen Unternehmensziele, Kapitalkosten Theoretische Preisuntergrenze Seite 8

10 Modul 1: Planung und Analyse der Gewinn- und Verlustrechnung Gewinn- und Verlustrechnung Im ersten Schritt ist eine Gewinn- und Verlustrechnung mit den relevanten Positionen zu erstellen. Geben Sie in die weiß hinterlegten Felder die Ist-Werte aus den entsprechenden Geschäftsjahren ein. In die Spalte 2014, sind die Plan-Werte einzutragen. Die Prozentwerte wie z. B. Personal Fertigung -9 % beziehen sich auf die Position Gesamtleistung (im Beispiel: 850,00 von ,00 sind 9 %). Seite 9

11 GuV Zeitreihe Planung der Gewinntreiber GuV-Planung: Welche Szenarien sind denkbar? In die Spalte 2014 sind die Plan-Werte einzugeben. Bei den Plan-Werten bzw. bei den zukünftigen Geschäftsjahren wird in Worst Case (schlechtester Fall) und Best Case (bester Fall) unterschieden. Tragen Sie Worst Case- bzw. Best Case-Szenario ein. Seite 10

12 Pricing: Preisbildung - Preispositionierung - Rabatt- und Konditionspolitik GuV-Planung - Ergänzende Angaben für die Berechnung der Kennzahlen In der unteren Tabelle (im Reiter GuV-Planung ) sind ebenso die weiß hinterlegten Felder auszufüllen. Die hier errechneten Ergebnisfelder werden aus den GuV-Eingaben automatisch aufsummiert und gegliedert. Seite 11

13 GuV Zeitreihe Planung der Gewinntreiber GuV-Monatsplanung In der GuV-Monatsplanung haben Sie die Möglichkeit eine monatsgenaue Planung der Gewinn- und Verlustrechnung zu erstellen. Die GuV-Positionen sind analog zu den Monaten auszufüllen. Seite 12

14 Gesamtleistung/Deckungsbeitrag II: Analysieren, Optimieren und Steuern Sind unternehmerische Anpassungen am Geschäftsmodell notwendig? Deckungsbeitrag I und II geben Ihnen eine Antwort zur Ertragsstärke und somit zur Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens. Bei Produktionsunternehmen sollte sich der Deckungsbeitrag II mindestens bei 20 % und größer bewegen. Im Handel und bei Dienstleistungsunternehmen gilt als Orientierungswert ein Deckungsbeitrag II von 17 % und größer. Seite 13

15 Gesamtleistung/Deckungsbeitrag II: Analysieren, Optimieren und Steuern Auf einen Blick: Sind unternehmerische Anpassungen am Geschäftsmodell notwendig? In dem Reiter GuV-Planung finden Sie das Verhältnis zwischen Gesamtleistung und Wertschöpfung (Deckungsbeitrag II) grafisch aufbereitet. Seite 14

16 Pricing: Preisbildung - Preispositionierung - Rabatt- und Konditionspolitik Wie entwickeln sich die Auftragseingänge? In der Tabelle Auftragsentwicklung werden die aktuellen Auftragseingänge verschiedener Produkte mit den Auftragseingängen der Vergleichsperioden verglichen und bewertet. Bei der Auftragsentwicklung sind die zwei Werttreiber Absatzmenge und Preis entscheidend. Die entsprechenden aktuellen Auftragseingänge sind einzutragen. Seite 15

17 Auftragsentwicklung Liegt die Auftragsentwicklung im Plan? Die Ampel zeigt ob die Planvorgaben erreicht werden. Seite 16

18 Auftragsentwicklung Wie haben sich meine Auftragseingänge zur Vergleichsperiode entwickelt? In der darunter stehenden Grafik werden der aktuelle Auftragseingang und die Vergleichsperiode gegenübergestellt. Seite 17

21 Modul 2: Analyse von Deckungsbeitrag und Produktivität Mehr Transparenz für die optimale Preisgestaltung Im Reiter Kennzahlen Aufwand DB finden Sie ausgewählte Kennzahlen zur Analyse der Aufwandsstruktur, sowie Analyse von Deckungsbeitrag und Wertschöpfung. Die Kennzahlen werden mit den Werten aus der GuV automatisch berechnet. Zudem werden alle relevanten Kennzahlen in der Spalte Erläuterungen/Hinweise erklärt und beschrieben. Seite 20

22 Kennzahlen zur GuV-Analyse Mehr Transparenz für die optimale Preisgestaltung Die Säulendiagramme in dem Reiter Kennzahlen Aufwand DB zeigen die wesentlichen Kennzahlen zur Aufwandsstruktur, Deckungsbeitrags- und Produktivitätsanalyse. Wie zum Beispiel: Seite 21

23 Umsatzrentabilität Kennzahlen für die optimale Preisgestaltung In dem letzten Reiter des Moduls 2 erhalten Sie die Umsatzrentabilität gegliedert nach einzelnen Aufwands- und Ertragsposten. Es wird ein Vergleich der Plan- und Ist-Werte vorgenommen. Die Berechnung erfolgt automatisch! Seite 22

26 Modul 3: Analyse der Preisspielräume Wo bewegt sich der optimale Preis? Gewinnwachstum positiv Absatzwachstum negativ Absatzwachstum positiv Gewinnwachstum negativ Seite 25

27 Es gibt nur drei Gewinn- und Werttreiber! Preis, Absatzmenge und Kosten Stellschrauben für mehr Gewinn Wenn der Gewinntreiber um etwa 5 % besser wird verändert sich der Gewinn Preis + 230,4 % Variable Stückkosten + 149,8 % Absatzmenge + 17,9 % Fixkosten + 15,2 % Seite 26

28 Modul 3: Analyse der Preisspielräume Die drei entscheidenden Gewinntreiber auf einen Blick Seite 27

29 Modul 3: Analyse der Preisspielräume Die drei entscheidenden Gewinntreiber auf einen Blick In dem Reiter Gewinntreiber können Sie die Auswirkung der einzelnen Werttreiber auf den EBT des Unternehmens simulieren. Dazu geben Sie in die weiß hinterlegten Felder die Veränderung in Prozent des jeweiligen Gewinntreibers ein. Seite 28

30 Modul 3: Analyse der Preisspielräume Die drei entscheidenden Gewinntreiber auf einen Blick In dem nebenstehenden Diagramm werden die Hebelwirkungen der jeweiligen Gewinntreiber grafisch dargestellt. Im Beispiel bedeutet dies, dass eine 5 %-ige Preisveränderung eine zu 230,4 %-ige Veränderung des EBT führt. Seite 29

31 Wo bewegt sich der optimale Preis? Ausschöpfen des Gewinnpotenzials durch Preisdifferenzierung Menge Menge Menge Preissegment 1 Preissegment 2 Preissegment 3 Variable Kosten Preis Variable Kosten Preis Variable Kosten Preis Gewinnpotenzial Gewinn Seite 30

32 Wo bewegt sich der optimale Preis? Erläuterung der Preisdifferenzierung: Die in den Diagrammen abgebildete Preisabsatzfunktion, bildet sich durch Angebot und Nachfrage. Folglich wird bei einem hohen Preis eine geringere Menge abgesetzt als bei einem niedrigeren Preis und umgekehrt. Preisdifferenzierung liegt vor, wenn ein Anbieter ein Produkt, das hinsichtlich der räumlichen, zeitlichen, leistungs- und mengenbezogenen Dimension identisch ist, zu unterschiedlichen Preisen verkauft. (Simon/ Fassnacht) Um das Gewinnpotential optimal zu nutzen, werden folglich mehrere Preise auf dem Markt angeboten. Mit Hilfe der Preisdifferenzierung versucht das Unternehmen den grün schraffierten Korridor möglichst optimal abzudecken. Seite 31

33 S&P Check: Preise erhöhen und durchsetzen 10 Punkte-Check um Preisanpassungen durchzusetzen 1. Frühzeitig ankündigen 2. Günstigen Zeitpunkt wählen 3. Preisanpassung begründen 4. Auch Preissenkungen weitergeben 5. Preisanpassungen mit einer guten Botschaft verbinden 6. Gelegenheit zum Preisausgleich geben 7. Wettbewerb beobachten 8. Verkäufer umfassend über die Hintergründe der Preisanpassung informieren 9. Gemeinsam mit dem Verkaufsteam die Umsetzung der Anpassung beim Kunden erarbeiten 10. Preisschulungen für die Vertriebsmitarbeiter initiieren Seite 32

36 Modul 4: Analyse der Gewinnschwelle Wie stabil ist das Geschäftsmodell? Wo liegt die Gewinnschwelle des Unternehmens? Bei der Break-Even-Analyse Unternehmen wird mit Hilfe verschiedener Szenarien die Gewinnschwelle berechnet. Der Break-Even-Point beschreibt dabei die Schwelle, an dem die laufenden Aufwendungen (variable Aufwendungen und fixe Aufwendungen) durch Umsatzerlöse gerade gedeckt werden. Der Break-Even-Punkt ist also der Punkt, an dem der Verlust aufhört und der Gewinn beginnt. Seite 35

37 Modul 4: Analyse der Gewinnschwelle Wie stabil ist das Geschäftsmodell? Wo liegt die Gewinnschwelle des Unternehmens? Die Berechnung erfolgt automatisch! Seite 36

38 Break-Even-Betrachtung auf Produktebene Bei welchem Produkt rutschen Sie am schnellsten in die Verlustzone? Im Reiter Break-Even-Produkt wird mit den Daten aus den vorausgehenden Reitern, der Break-Even-Point und Break-Even-Umsatz der Planungsperiode auf Produktebene berechnet. Seite 37

39 Break-Even-Betrachtung auf Produktebene Ab wann sind meine Kosten gedeckt? Seite 38

40 Break-Even-Betrachtung auf Produktebene Ab wann sind meine Kosten gedeckt? Die grafische Darstellung der Break-Even-Analyse zeigt, dass im Beispiel der Break-Even-Punkt bei 193,93 verkauften Stück und bei einem Umsatz von 3.054,45 T liegt. Der Break-Even-Punkt bezeichnet das Kosten-Erlös-Niveau, bei dem die bis dahin erwirtschafteten Deckungsbeiträge gerade ausreichen, um die entstandenen fixen Kosten der Unternehmung zu decken. Der Absatz einer weiteren Produkteinheit würde folglich einen Gewinn in Höhe des Deckungsbeitrages erbringen. Seite 39

41 Kontakt und Ansprechpartner Schulz & Partner Lösungen für Mittelstand und Banken Projektteam: Achim Schulz, Tim Ramsauer Büro München Graf-zu-Castell-Straße München Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Büro London 37th Floor 1 Canada Square Canary Wharf E14 5AA London United Kingdom Internet contact@sp-partners.de Telefon: +44 (0) Fax: +44 (0) Internet contact@sp-partners.de Seite 40

42 Aktuelle Informationen unsere S&P News App Aktuelles Zins-Cockpit, Branchenberichte und Rating-Kennzahlen! Seite 41

43 Ein starkes Netzwerk unser Team auf einen Blick Seite 42

44 Lösungen für den Mittelstand unser Beratungsangebot Beratungsmodule mit System Modulare Praxisbausteine sichern hohen Projektnutzen Rating-Check Wir übernehmen für Sie die Pflege, regelmäßige Prüfung und Analyse Ihres Ratings Nutzen: Vorschläge zur aktiven Steuerung der Ratingfaktoren, günstigere Kreditzinsen, weniger Banksicherheiten, weniger Geschäftsführer-Bürgschaften Interims-Management Umsetzungsbegleitung für Vertrieb, Technik und Unternehmenssteuerung Nutzen: Entlastung im Tagesgeschäft, Überbrücken von personellen Engpässen Liquiditäts-Check Wir erarbeiten Lösungen von der Planung bis zu erfolgreichen Auftrags- /Projektfinanzierung! Nutzen: Identifizieren von Liquiditätsfressern, Optimierung des Einkaufs- und Vorratsmanagements, Auftragsabwicklung und Einnahmen-Management Projekt-Cockpit Auslastungssteuerung, Projektbewertung, Bestandsveränderungen, zeitnahe Abweichungsanalyse, Erkennen von Nachtragspotenzialen Bank-Check Wir prüfen für Sie Ihr Unternehmensrating, die Banksicherheiten, den Finanzierungsmix sowie die Kredit- und Sicherheitsverträge Nutzen: Optimal aufgestellt in die Bankverhandlungen gehen Bewertungs- und Nachfolge- Check Wir bewerten Ihr Unternehmen und ermitteln den fairen Kaufpreis (IdW-Standard S1). Wir unterstützen Sie bei der Suche eines Käufers und/oder Nachfolgers. Nutzen: Erfolgreiche Gestaltung der Unternehmensnachfolge Seite 43

45 Lösungen für Banken und Mittelstand unser Beratungsangebot Beratungsmodule mit System Modulare Praxisbausteine sichern hohen Projektnutzen Sanierungs-Check Als neutrale Gutachter beurteilen wir die Zukunftschancen für die Bank und für den Unternehmer. Dies erfolgt auch Basis des Fachstandards S 6. Nutzen: Schaffen von transparenten Entscheidungsgrundlagen und Sichern von Fortführungschancen Kredit-Check und Kapitalsuche Wir erarbeiten Finanzierungslösungen unter Berücksichtigung zinsgünstiger Förderkredite sowie nicht rückzahlbarer Zuschüsse. Nutzen: Zinsgünstige Finanzierungslösungen und effektive Kapitalsuche in unserem gewachsenen Netzwerk Outsourcing-Check Wir unterstützen Sie mit unseren Outsourcing-Lösungen in den Bereichen Interne Revision, Risikomanagement sowie Geldwäsche/ Fraud Nutzen: Sicherstellen eines prüfungssicheren Internen Kontrollsystems, Haftungsbegrenzung für die Geschäftsführung sowie den Aufsichtsrat WEB-Check Sie erhalten von uns Vorschläge, wie Sie die Kernaussagen zu Ihrem Unternehmen in der Homepage, den Sozialen Netzwerken sowie in Suchmaschinen optimal einbinden können. Nutzen: Ihr Werbeauftritt erhalt eine einheitliche und schlagkräftige Botschaft Seite 44

46 Lösungen für Banken unser Beratungsangebot Beratungsmodule mit System Modulare Praxisbausteine sichern hohen Projektnutzen Change Management Lean Management Stärken des Privat- und Firmenkundenvertriebs Nutzen: Ausbau des Vertriebserfolgs Gesamtbetriebliche Prozessoptimierung, schlanke und sichere Entscheidungsprozesse Nutzen: Freiräume für Vertriebsaktivitäten Compliance-Check Kundenwunsch und Produktnutzen, MaComp, DV-Tool Wertpapierberatung und Kundenreporting Nutzen: Absichern der Beratungsqualität, Mehrwert in der Kundenberatung Kredit-Check Restrukturierungs- und Sanierungsmanagement für Kreditportfolien, Ausbau und qualitative Weiterentwicklung des Firmenkreditgeschäfts Nutzen: Senken der Risikokosten, Lösen von Problemfällen MaRisk-Check Stärken der Risikotragfähigkeit, aufsichtsrechtliche Sicherheit, Risikoszenarien und Stresstests, Früherkennungsprozesse Nutzen: Schaffen von Entscheidungs- und Handlungsspielräumen Depot A-Check Umsetzen der neuen EU- und MaRisk-Anforderungen an die Rating- und Kreditanalyse bei Eigenanlagen Nutzen: Sichere Kreditentscheidungen im Depot A Seite 45

47 S&P-Studien Risiko & Asset Management Ratingtransparenz Wie kreditwürdig sind Deutschlands Bundesländer? Mögliche Alternativen zu Kerneuropa Depot A - Lösungen für die Niedrigzinsphase Ratingtransparenz für institutionelle Immobilien - Investoren Seite 46

48 S&P-Studien Risiko & Asset Management Ratingtransparenz Sichere Kreditentscheidungen im Depot A Lösungen für das Depot A in der Niedrigzinsphase Stabile Renditen mit deutschen Immobilien Seite 47

49 S&P-Studien Strategie & Management Unternehmenswert & Nachfolge Schritt für Schritt - Den besten Preis erzielen! Working Capital Studie 2013 Liquiditätssteuerung in unsicheren Euro-Zeiten - Neue Anforderungen an das Treasury - Management Kapitalkostenstudie Erfolgsregeln für Manager Seite 48

50 S&P-Studien Führung & Personalentwicklung Motivations-Kompass 10 Schritte für mehr Mitarbeiter-Motivation Das perfekte Verkaufsgespräch Potenziale voll ausschöpfen Umsätze steigern - Vertriebsziele sicher erreichen Seite 49

51 S&P-Tools Risiko & Asset Management S&P Basel III - Simulator Umsetzung MaRisk - CRD IV - CRR S&P Risiko-Tool Gefährdungsanalyse GwG & Fraud Prüfungssichere Bewertung und Dokumentation Seite 50

52 S&P-Tools Risiko & Asset Management S&P Liquiditätspreis - Simulator Simulations-Tool zur Verrechnung der Liquiditätskosten gemäß MaRisk S&P Liquiditätspreis - Simulator Einfaches Liquiditätskosten-Verrechnungssystem Gemäß MaRisk (Gruppe 3) Seite 51

53 S&P-Tools Geschäfts- und Liquiditätsplanung S&P Geschäftsplanungs- und Rating-Tool Analysieren, Optimieren und Steuern S&P Liquiditätsplanung nach Bankenstandard Sicher Steuern - Liquiditätsrisiken vermeiden S&P Professionelles Liquiditätsmanagement Working Capital-Check Liquiditätsreserven heben Seite 52

54 S&P-Tools Unternehmensbewertung und Wertsteigerung S&P Unternehmensbewertung und Nachfolge Bewertung des eigenen Unternehmens - Ermittlung des fairen Kaufpreises S&P Zins- und Investitionsrechner Fairen Zins sichern - Richtig investieren - Unternehmenswert steigern Seite 53

55 S&P-Tools Vertrieb mit System S&P Professionelles Preismanagement Margen- und Marktanteile gezielt ausbauen Vertrieb mit System S&P Führungs-Cockpit Zielvereinbarung - Mitarbeitergespräch Motivation - Zielerreichung und Führungsstärke Seite 54

56 S&P-Studien und S&P-Tools Preise und Bestellung Sie haben Interesse an unseren S&P-Studien und S&P Tools! Dann setzen Sie sich mit uns gleich in Verbindung. Unser Service-Team berät sie gern. Telefon: 089 / Fax: 089 / studien@sp-partners.de Seite 55

57 Schulz & Partner Lösungen für Mittelstand und Banken GRAF-ZU-CASTELL-STRASSE 1 Konrad-Zuse-Platz MÜNCHEN MÜNCHEN Tel.: +49 (0) Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Fax: +49 (0) service@sp-unternehmerforum.de service@sp-unternehmerforum.de Bahnhofstraße 8 Bahnhofstraße HANNOVER HANNOVER Tel.: +49 (0) Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Fax: +49 (0) th Floor, 1 canada Square 37th Floor, canada Square canary Wharf canary Wharf E14 5AA LONDON E14 5AA LONDON United Kingdom United Kingdom contact@sp-partners.de contact@sp-partners.de Tel.: +44 (0) Tel.: +44 (0) Fax.: +44 (0) Fax.: +44 (0)