100 Tage umsonst verhandelt: Warum Varoufakis kein primitiver Feilscher ist

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1 Noch nie was vom "Harvard Konzept" gehört? 100 Tage umsonst verhandelt: Warum Varoufakis kein primitiver Feilscher ist Dienstag, , 19:50 dpa/valda Kalnina Griechenlands Finanzminister Varoufakis Nach 100 Tagen Regierung Tsipras ist der Einstieg in ein konsensuales Verhandeln noch nicht geglückt. Beide Parteien sind noch immer im Stadium des Feilschens, wie wir es von den arabischen Basaren kennen. Hat Varoufakis noch nie etwas vom "Harvard Konzept" gehört? Von FOCUS-Online-Experte Reiner Ponschab Laien und erfahrene Verhandler kommen seit über 100 Tagen, die die Regierung Tsipras im Amt ist, aus dem Staunen nicht heraus. Die von der Deutschen Presse ausführlich verfolgten Verhandlungen zwischen der neuen griechischen Regierung, geführt durch das Duo Alexis Tsipras (good guy) und durch Gianis Varoufakis ( bad guy) gegen - zahlreiche hochkarätige europäische Politiker, scheinen alle wissenschaftlichen Erkenntnisse der letzten 50 Jahre über erfolgreiches Verhandeln zu ignorieren. Seit über dreißig Jahren lesen weltweit Studenten zahlreicher Fakultäten, insbesondere die Wirtschafts- und Sozialwissenschaftler den Bestseller für erfolgreiches Verhandeln: getting to yes oder in der deutschen Übersetzung das Das Harvard Konzept.

2 Jeder will seine Position verteidigen Nach 100 Tagen Regierung Tsipras ist der Einstieg in ein konsensuales Verhandeln noch nicht geglückt. Beide Parteien sind noch immer im Stadium des Feilschens, wie wir es von den arabischen Basaren kennen. Feilschen zeichnet sich dadurch aus, dass beide Seiten Positionen beziehen und diese während den Verhandlungen verteidigen und festigen.

3 Der Euro-Gruppenchef Jeroen Dijsselbloem reiste am 30.Januar 2015 nach Athen und teilte der neuen griechischen Regierung die Position der Euro-Gruppe mit, sinngemäß: egal was die Griechen wollen und gewählt haben, das, was die Euro-Gruppe mit der alten Regierung vereinbart hat, muss 1 zu 1 von der neuen Regierung anerkannt und umgesetzt werden. Eine eindeutige Position, der Anker wurde dort gesetzt, wo er vor den Wahlen lag. Varoufakis und Tsipras begannen das primitive Feilschen Varoufakis und Tsipras bezogen dann auch klare Position und setzten ihren Anker (mehr Ausgaben für das griechische Volk und Schuldenschnitt), weit entfernt von dem Liegeplatz der Europäer. Dann begann das bekannte Spiel des primitiven Feilschens. Die Europäer übernahmen erst mal die Rolle des weichen, die Griechen von Beginn an die Rolle des harten Verhandlers. Weich: Wir verhandeln mit Freunden, wir wollen eine Übereinkunft, wir machen Konzessionen zur Verbesserung der Beziehungen (Institutionen statt Troika), Varoufakis und Tsipras werden ehrenvoll nach diplomatischem Protokoll behandelt, es wird zumindest nach außen Vertrauen betont (Merkel: ich reise auch nach Moskau ), die eigene Position wird näher zum Anker des Verhandlungspartners gerückt (die vereinbarten Maßnahmen können durch wirkungsähnliche Maßnahmen ausgetauscht werden), es werden Angebote unterbreitet und es wird die Verhandlungslinie offen gelegt (es gibt keinen Grexit). Der Griechen-Plan: Deutschland soll isoliert werden Hart: Es wird auf Sieg gespielt, Konzessionen werden als Voraussetzung der Beziehung gefordert (erst die Kredite, dann die Reformen), harter Umgang mit den Verhandlungsgegnern (Merkel und Schäuble erst

4 ignoriert, dann durch Protokollverletzung offen blamiert, Deutschland als Aggressor der Vergangenheit und Gegenwart dargestellt), Misstrauen wird aufgebaut, starkes Beharren auf der eigenen Position und Drohungen (geopolitische Alternative und Klagen auf über 200 Milliarden Reparationszahlungen angedroht). Da es sich um Verhandlungen mit vielen Gegnern handelt, versucht der harte Verhandler einen Keil zwischen die Gegner zu treiben ( Südeuropäische Länder vereinigt Euch! -Deutschland soll isoliert werden). Dieser Stil führt dazu, dass die sachlichen Probleme von den Emotionen der Beteiligten nicht mehr getrennt werden können. Riga lässt grüßen, Herr Varoufakis, das hätten Sie doch wissen müssen! Noch nie was vom Harvard Konzept gehört? Wie aber wäre es, wenn die Europäer im Wege der principled negotiation verhandelten? Dann würden Sie, getreu dem bereits erwähnten Harvard Konzept 1. Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln 2. Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen 3. Vor der Entscheidung verschiedene Lösungsmöglichkeiten entwickeln 4. Das Ergebnis auf objektive Entscheidungskriterien aufbauen Aus unserer Expertensicht kommen wir zur folgenden Bewertungen: Die Griechen verhandeln bewusst nicht nach dem Harvard-Konzept solange die Europäer sie nicht zwingen, das Spiel zu ändern und zur Strategie Verhandeln nach Sachlage überzuwechseln. Die Europäer verharren im Feilschen und vermeiden bewusst das

5 Verhandeln nach Sachlage (principled negotiation), weil sie sich scheuen, über Punkt 3: vor der Entscheidung verschiedene Lösungsmöglichkeiten entwickeln und Punkt 4: das Ergebnis auf objektive Entscheidungskriterien aufbauen, öffentlich nachzudenken, geschweige denn öffentlich zu verhandeln. Das Schicksal des weichen Verhandlers Wer aber keine Alternativen wie Plan B zulässt, kann nur über Nuancen an Plan A feilschen mit dem fast zwangsläufigen Ergebnis, am Ende der Verhandlungen wesentliche Teile seiner Position aufzugeben. Das ist das Schicksal des weichen Verhandlers. Angela Merkel beschwört den Verbleib Griechenlands in der Eurozone, Finanzminister Schäuble hat noch Ende April in Riga behauptet, es gäbe keinen Plan B. Europäer und Griechen blockieren sich gegenseitig Solange es keinen Plan B und Plan C und Plan D gibt, solange die Europäer sich weigern, über verschiedene Möglichkeiten auch nur nachzudenken und darüber mit den Griechen öffentlich zu verhandeln, funktioniert negotiation on merits nicht -mit der Folge, dass es keine zukunftsweisende Lösung geben wird. Dabei übersehen sie, dass die Menge der Möglichkeiten den Umfang der Verhandlungsmacht bestimmt. Die Europäer scheuen die Diskussion über Punkt 3, weil dann der Grexit diskutiert werden muss und keiner der europäischen Politiker der Auslöser einer ungewissen Spekulantenreaktion sein will. Noch mehr scheuen sie aber vermutlich die Diskussionen über Punkt 4. Wenn ein Verhandlungsergebnis aufgrund objektiver Entscheidungsprinzipien gefunden werden soll, scheint es an Gründen zu fehlen, warum Griechenland anders behandelt werden kann, als Irland, Portugal, Spanien oder osteuropäische Mitgliedsländer.

6 Die Meldung vom 2. Mai Dijsselbloem : Wir haben einen Plan B lässt aufhorchen: Wird etwa ab Mai nicht mehr um Positionen gefeilscht, sondern werden die Interessen von Griechenland und Europa in den Mittelpunkt gestellt? Werden so kreative und ehrliche Lösung gefunden werden? 100 Tage liefen die Verhandlungen in eine falsche Richtung Die Angst vor der Grexit - Reaktion der Spekulanten und die Sorge, keine glaubwürdigen objektiven Kriterien für eine Sonderbehandlung zu finden, hat die Verhandlungen nun 100 Tage in eine falsche Richtung laufen lassen. Jetzt kommen die Griechen unter Druck und müssen sachgerecht verhandeln mit oder ohne Varaufakis, die Europäer haben die Spielregeln endlich geändert! Dr. Reiner Ponschab und Hans-Dieter Hardt sind Partner der Kanzlei Ponschab + Partner, die sich ausschließlich auf Konfliktlösung und Mediation fokussiert hat. FOCUS Online

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