Im Vertrieb ist noch Saft

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1 Im Vertrieb ist noch Saft Vertriebsreserven entdecken mit dem Sales Analyzer abh GmbH

2 In der aktuellen Unsicherheitslage ist es dringender denn je, ungenutzte Kundenpotenziale und versteckte Vertriebsreserven zu heben Prüfung der Rahmenbedingungen - Präsenz von Marke und Produkt am POS - Vertretenes Markenspektrum am POS - Präsenz von Aktionen und Promotions - Außendiensteffektivität - Kundenfrequenzen im Vertriebskanal Sales Analyzer Prüfung von Beratung und Verkauf - Dienstleistungsbereitschaft - Zielgerichtete Bedarfsanalyse - Markenempfehlung und Markenablehnung - Produkt- und Markenargumentation - Cross-Selling und Up-Selling - Abschlussverhalten - Verkäuferprofil Steigerung der Markenpräsenz am POS Steigerung der Vertriebseffektivität Seite 2

3 Die Praxis zeigt: Im Alltag von Verkauf und Service geht nach wie vor viel Potenzial verloren Analyse der Sales Pipeline - Wo Kundenpotenzial im Verkaufsprozess verloren geht - Interessenten Käufer Kontakt- quote Angebots- quote Cross- Selling Kauf- abschluss Kein Kontakt für eine Beratung 30% Kein Angebot unterbreitet 2% Kein Angebot Cross-Selling 57% Kein Versuch Direktabschluss 15% Störende Wartezeiten 25% Kein Nachkontakt 28% Quelle: abh Sales Analyzer-Datenbank Seite 3

4 Unser Projektansatz bietet ein bewährtes Tool zur Effektivitätssteigerung in Verkauf und Service Analyse des Vertriebsprozesses - vom Pre-Sales zum After-Sales - 1 Pre-Sales Unser bewährtes Instrument Sales Analyzer erlaubt... After-Sales 7 2 Shop Outfit 3 Promotions eine Analyse mit Prüfung sämtlicher Vertriebsphasen Brand Selling Sales Excellence 6 5 Sales Analyzer 4 Floor Traffic eine Fokusanalyse auf spezielle Phasen des Vertriebs eine Filialanalyse spezifischer Vertriebsprobleme Seite 4

5 Unsere Sales Analyzer-Module und -Instrumente Übersicht (1/3) 1 Analyzer-Modul Pre-Sales - Website Ihres Unternehmens (Informationsqualität, Nutzerführung, Zufriedenheit) - -Kontaktverhalten (Reaktionsverhalten, Informationsqualität, Besuchsaufforderung) - Telefonverhalten (Problemlösung, Besuchsaufforderung) - Website-Usability-Test - Mystery ing - Mystery Calling 2 Analyzer-Modul Shop Outfit - Warenpräsentation (Warendisplay und Warenzugang) - Umsetzung von Promotions am POS (Präsenz und Platzierung von Displays) - Silver Fitness (Erfordernisse der Zielgruppe 55+) - Store Check/ Audit - Promotion-Check - Silver Fitness Check 3 Analyzer-Modul Promotions - Standbesetzung, Ordnung und Sauberkeit am Stand - Einsatz und Platzierung von Displays am Stand - Aussehen und Auftreten der Promoter - Ansprache, Argumentation und Abschlussverhalten - Promotion-Check Seite 5

6 Unsere Sales Analyzer-Module und -Instrumente Übersicht (2/3) 4 Analyzer-Modul Floor Traffic - Kundendichte in Abteilungen/ nach Zeiten - Laufwege und spezielle Zonen - Verweildauer von Kunden - Kundenbeobachtung - Kundendichtemessung 5 Analyzer-Modul Sales Excellence - Kontaktquote (Präsenz von Verkaufspersonal, Kundenansprache) - Verkaufsaktivität (Bedarfsermittlung, Warenpräsentation) - Cross-Selling-Quote - Abschlussverhalten - POS-Beobachtung - Mystery Shopping 6 Analyzer-Modul Brand Selling - Markenpräferenzen am POS (Umfang, Zugang, Präsentation) - Anbieten von Marken im Verkaufsgespräch - Empfehlungsverhalten im Verkaufsgespräch (Reihenfolge, Begründungen für Marken) - POS-Beobachtung - Mystery Shopping Seite 6

7 Unsere Sales Analyzer-Module und -Instrumente Übersicht (3/3) 7 Analyzer-Modul After-Sales - Nachkontaktverhalten - Kundenbindungsmaßnahmen - Umtausch, Reklamation - Reparatur, Garantiefälle - Beschwerde - Mystery Calling - Service-Tests - Wettbewerber-Tracking Module und Instrumente stellen wir für Ihr Sales Analyzer-Projekt individuell zusammen Seite 7

8 Wir arbeiten mit einem Team von Vertriebsprofis für unsere Sales Analysen Unterstützung bei Sales Analyzer Unterstützung bei Beobachtung, Datenerhebung Gemeinsames Feld von über Feldkräften (Beobachtern, Mystery Shoppern) Aufgaben POS-Beobachtungen Kundenzählung am POS Durchführung Promotion-Checks Durchführung Mystery Shoppings Wir verfügen über ein deutschlandweites Team von 150 Sales Analyzern Unsere Devise: Klasse statt Masse Unsere Sales Analyzer sind Vertriebsprofis. Sie verfügen über langjährige Erfahrung in Verkauf und Vertrieb Aufgaben Sales Analyzer-Team Regionale Projektkoordination Durchführung von Audits Vertriebs-Support durch Übernahme von Außendienstfunktionen Direkt-Feedback an lokale Führungskräfte Durchführung von Ergebnis-Workshops Datenaufbereitung Reporting Abteilung IT bei abh Marketingservice GmbH Aufgaben Datenerfassung und -kontrolle Datenanalysen Benchmarks Aufbereitung als Datenbank Einrichten von Online-Portalen Seite 8

9 Unsere Sales Analysen werden aussagekräftig und umsetzungsorientiert verdichtet 1 Key Performance Indicators (KPI) Analyse der Sales Pipeline - Die Sales Analyzer-Daten werden zu aussagekräftigen Kernindikatoren verdichtet 32% 80% 27% 56% - Mit Hilfe weniger Kennzahlen lässt sich der aktuelle Stand der Verkaufs- und Vertriebsleistung ablesen - Ungenutzte Potenziale werden offensichtlich Kontakt- quote Angebots- quote Cross- Selling Kauf- abschluss 2 Benchmarks - Ihre Sales-Kennzahlen werden mit definierten Benchmarks verglichen - Hausinterne Vergleiche (zwischen Abteilungen, Filialen) werden angestellt - Vergleiche zum relevanten Wettbewerb werden gezogen Abschlussquote (% der Kaufabschlüsse pro Kontakt) Wettbewerber 1 Wettbewerber 2 Wettbewerber 3 Kontaktquote (% der kontaktierten Kunden) Seite 9

10 Zielgenaue Umsetzung und schnelle Ergebnisse sind das Ziel des Sales Analyzers 1 Feedback-Gespräch - Unsere Sales Analyzer geben nach dem Besuch in Ihrem Unternehmen unmittelbares Feedback. - Sie sprechen mit den Führungsverantwortlichen sowie auch mit den Verkäufern. - Die Sales Analyzer berichten über ihre Erfahrungen und setzen dadurch Lerneffekte unmittelbar in Gang. - Durchführung von - Einzelfeedback durch den Sales Analyzer - Gruppenfeedback unter Leitung des Sales Analysers und mit Beteiligung des Beobachtungs- und Check- Personals Sie haben gerade Geld verschenkt! Kein Kaufabschluss =... versenkt 2 Ergebnis-Workshop - Die Sales Analysen werden anschaulich und kompakt präsentiert - Dabei kommen verschiedenste Präsentationsformen zum Einsatz wie Business-Theater, Wartezeitsimulation - Zielsetzung ist, direkt umsetzbare Maßnahmen zur Vertriebseffektivität zu vereinbaren - Die Teilnahme aller Betroffenen (vom Geschäftsführer zum Verkäufer) ist erwünscht Unser Business-Theater veranschaulicht Schwächen im Verkaufsprozess: 2,8 Minuten Wartezeit können k lang sein! Was lässt l sich tun, um die Kontaktquote zu verbessern? Seite 10

11 Wollen Sie Ihre Vertriebseffektivität steigern? Sprechen Sie uns an Dr. Ralf Deckers Senior Research Consultant abh GmbH Tel.: ++49-(0)221 / Fax: ++49-(0)221 / RDeckers@abh.de Seite 11

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