HEUTE UND MORGEN Studienangebot Studien zu aktuellen Trends und Zielgruppen im Finanzmarkt
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- Fabian Kästner
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1 HEUTE UND MORGEN Studienangebot Studien zu aktuellen Trends und Zielgruppen im Finanzmarkt HEUTE UND MORGEN GmbH Venloer Str Köln Telefon +49 (0) Web
2 Unser Studienangebot auf einen Blick Finanzmarkttrends Trends in der GKV-Mitgliedergewinnung Vertrieb von Finanzprodukten im Autohaus: Erfolgstreiber für das Produkt- und Serviceangebot Versicherungsabschluss via App Ein neuer Vertriebsweg und -trend?! Versicherungsabschluss online Nutzerverhalten und zukünftige Kundenerwartungen Betriebliche Krankenversicherung (bkv): Akzeptanz, Attraktivität und Ausgestaltungswünsche aus Arbeitnehmersicht Zukunft der Altersvorsorge Welche Konzepte die Verbraucher überzeugen Kundenforum, Kundenbeirat, Kundenanwalt Erfolgreiche Wege aus der Vertrauenskrise?! Sommer-Schlussverkauf in der Finanzdienstleistung Erfolgschancen von innovativen Verkaufsförderungsmaßnahmen Zielgruppen für Finanzdienstleister Auszubildende und Studenten Berufseinsteiger Beamte und Arbeitnehmer im ÖD Silver Ager Golden Ager Existenzgründer Junge Familien Klartext Marktperspektiven aus Maklersicht Biometrie-Produkte Private Krankenvollversicherung Leben-Produkte Studienankündigungen: Coming soon Erfolgreiche Facebook-Strategien für Finanzdienstleister Customer Journeys zu Versicherungsprodukten Betriebliche Krankenversicherung (bkv): Wie Arbeitgeber überzeugt werden können 2
3 Finanzmarkttrends In unserer Studienreihe Finanzmarkttrends greifen wir aktuelle Trends und Entwicklungen auf und testen diese auf ihre Akzeptanz und Zukunftsfähigkeit in der Finanzdienstleistungsbranche. Eine ausführliche Studienbeschreibung mit Untersuchungsdesign können Sie für jede der folgenden Studien unter abrufen! 3
4 GKV: Wie und mit welchen Angeboten sich neue Mitglieder am besten gewinnen lassen! Trends in der GKV-Mitgliedergewinnung August 2013 in Kooperation mit HEUTE UND MORGEN GmbH Venloer Str Köln Telefon +49 (0) Web Viele der aktuellen Werbemaßnahmen der Krankenkassen sind erfolgsversprechend! Die Chancen zur Gewinnung neuer Mitglieder stehen nicht schlecht: zwar sind 51 Prozent der Versicherten ausgesprochen zufrieden mit ihrer jetzigen Krankenkasse und 59 Prozent dieser auch bereits seit über 10 Jahren treu zugleich zeigen sich aktuell rund 10 Mio. GKV-Mitglieder (14%) grundsätzlich wechselbereit. Jeder zweite Versicherte (49%) hat zudem seine Krankenkasse bereits mindestens einmal gewechselt. Kaum verwunderlich, dass die Ersatzkassen, AOKen, BKKen und IKKen beträchtliche Summen in Marketingstrategien und Werbemaßnahmen investieren. Verschiedene Zusatzleistungen, Prämienund Bonuszahlungen und Serviceangebote sollen die Versicherten zum Wechseln animieren. Nicht jedes Angebot ist für diese jedoch gleichermaßen attraktiv. Zudem macht die neue Angebotsvielfalt den Markt unübersichtlicher und verstärkt so nicht selten bestehende Vorbehalte gegenüber einem Kassenwechsel. Generell ist beim Wechselkriterium Leistungsumfang die Übernahme individueller Gesundheitsleistungen besonders attraktiv für die GKV- Versicherten, gefolgt von Zahnreinigungen und Behandlungen in Privatkliniken. Von den getesteten Werbeangeboten im Bereich der Zusatzleistungen animieren die Themen Zahnersatz, Rückzahlungen bei nachgewiesener Teilnahme an Präventions- und Vorsorgemaßnahmen sowie ein persönliches Gesundheitsbudget die Versicherten am stärksten, sich näher mit einem möglichen Kassenwechsel zu beschäftigen. Insgesamt wurden 57 aktuelle Werbemaßnahmen hinsichtlich ihrer Akzeptanz und Wirkung untersucht. Die Studienergebnisse liefern auch PKV-Anbietern interessante Ergebnisse und Anregungen! Ebenfalls in der Studie untersucht: Besitz von privaten KV-Zusatzprodukten nach Versicherungsgesellschaften und Produkten Abschlusswege für private Krankenzusatzversicherungen Attraktive Zielgruppen für die Vermittlung privater Zusatzangebote über die Krankenkasse (Kooperationsgemeinschaften) Differenzierung aller Ergebnisse nach Freiwillig Versicherten mit Bruttogehalt über / Monat Studieninhalte: Untersuchung der aktuellen Bindung und Wechselbereitschaft der Mitglieder, differenziert nach Kassen. Analyse der Wechselbewegung und privaten Zusatzversicherungsausstattung. Akzeptanz und Wirkung aktueller Werbemaßnahmen. Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (130 Seiten) Veröffentlichung: August
5 Finanzvertrieb im Automobilmarkt: Gute Geschäftschancen für innovative Finanzprodukte Trotz der starken Etablierung des Vertriebs von Finanzprodukten im Autohaus besteht weiteres Potenzial zum Geschäftsausbau und zur Steigerung des Professionalisierungsgrades. Wie die Ergebnisse unserer Studie zeigen, sind 41% der Automobilhändler daran interessiert, sich im Finanzvertrieb weiter zu qualifizieren und wünschen zusätzliche Schulungsangebote der Produktgeber in den Bereichen Finanzierungen und Leasing sowie Versicherungen zumal der automobile Finanzvertrieb zunehmend ein zweites Standbein darstellt. Zugleich zeigen sich aus Händlersicht teils noch deutliche Verbesserungspotenziale bei einzelnen Anbietern allen voran in den Bereichen der Produktflexibilität und Produktinnovation sowie auch in der Betreuung der Autohäuser und beim Endkunden-Service. Insgesamt erwarten die befragten Automobilhändler, dass der Vertrieb von Finanzdienstleistungen über Autohäuser auch zukünftig weiter wächst. Ich wünsche mir mehr Unterstützung von der Bank, sowohl in der Kundenberatung als auch in der Ausführung. Wir brauchen mehr innovative Produkte. Der Full-Service soll wiederaufgenommen werden; Komplettpaket mit Versicherung, Wartung und allem drum und dran. Stabile strategische Partnerschaften und innovative Produkte vergrößern die Chancen im Markt: Durch die Entwicklung flexibler und ganzheitlicher Produktpakete lassen sich Pole-Positionen sichern und neue Marktanteile gewinnen wenn es zugleich gelingt, die Autohäuser beim Vertrieb solcher zwar einfach erscheinender, tatsächlich aber vergleichsweise komplexer Produkte erfolgreich zu unterstützen. Als Treiber für den Finanzierungsvertrieb im Autohaus werden neben günstigen Zinsen und Konditionen vor allem Festzinsangebote sowie flexiblere Produkte (Laufzeiten, Raten) gesehen. Gewünscht werden zudem innovative Kombi-Produkte mit Versicherungen. Als Vertriebstreiber im Bereich des Leasing sehen die Händler v.a. im Bereich des Geschäftskunden-Leasing erweiterte Full-Service- Pakete, unkompliziertere Lösungen für Vertragswechsel und Ablösungen sowie Versicherungs-Leasing an. Im automobilen Versicherungsvertrieb wird das Angebot einfacher, transparenter Produkte und Flatrates gewünscht. Auch ein guter Endkunden-Service in Form einer Beratung durch Spezialisten vor Ort wird von den Händlern als Treiber für das Geschäft genannt. Studieninhalte: Aktivitäten der Händler im Finanzierungs-, Leasingund Versicherungsvertrieb, Anbindung an Anbieter, Anbieterbewertungen, Produktpräferenzen und -innovationen, Marktpotenziale und Serviceerwartungen. Detailbewertungen für zahlreiche Anbieter. Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (176 Seiten) Veröffentlichung: August
6 Versicherungsabschluss via App Ein innovativer Vertriebsweg für simple & tagesgenaue Produktlösungen. Große Akzeptanz und Erfolgspotenziale für den Vertrieb von Versicherungsprodukten via App Mehr als jeder fünfte Bundesbürger (22%), der über ein Smartphone verfügt, kann sich heute bereits den Abschluss einfacher Versicherungsprodukte über eine Versicherungsabschluss-App vorstellen. Viele weitere Verbraucher zeigen sich zumindest interessiert an dem neuen Vertriebsweg. Besonderes Potenzial versprechen vor allem leicht verständliche, tagesgenau abschließbare und bedarfsgerecht zugeschnittene Versicherungsprodukte ohne großen Beratungsaufwand und mit automatischer Kündigung. Gemäß dem Motto smart, easy and simple könnte so ein neuer dynamischer Markt für innovative Versicherungsprodukte und Vertriebswege entstehen. Erste Pilotprojekte größerer und kleinerer Gesellschaften sind bereits auf dem Markt. Noch aber zeigen sich große Informationsdefizite: derzeit wissen erst 19 Prozent der Smartphone-Nutzer in Deutschland überhaupt von der Möglichkeit zum Direkt-Abschluss von Versicherungen via App. Erfolgsfaktoren bei der Gestaltung von Versicherungsabschluss- Apps Wesentliche Erfolgsfaktoren bei der Gestaltung von Versicherungsabschluss-Apps sind, neben der Berücksichtigung einer grundsätzlichen smart, easy and simple -Strategie auf Produkt- und Vertriebswegeebene, u.a. auch die unmittelbare Integration der Angebote am Point of Demand bzw. Point of Sale. Beispielsweise via anlass- bzw. situationsspezifischer s bzw. SMS oder durch die Auslage von Flyern mit QR-Codes im Handel oder in Reisebüros, die direkt zur Versicherungsabschluss-App leiten. Das heißt: Die Kunden sollten zum richtigen Bedarfszeitpunkt auf die Möglichkeit zum Versicherungsabschluss via App aufmerksam gemacht werden, da diese in der Regel nicht losgelöst davon nach Abschluss-Apps suchen werden. Zudem sollten die Leistungen und Konditionen in den einschlägigen App Stores sehr einfach, transparent und übersichtlich dargestellt sein und entsprechende Akzeptanz zu schaffen. Studieninhalte: Konkrete Ergebnisse zur Akzeptanz und zum Nutzungspotential von Versicherungsabschlüssen via App, mit umfangreichen demographischen, versicherungstypologischen sowie produkt- und anbieterspezifischen Differenzierungen sowie ausführliche Test-Ergebnisse zu den bereits in den Markt eingeführten Versicherungsabschluss-Apps. Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (115 Seiten) Veröffentlichung: Mai
7 Abschluss online: In der für Versicherer relevanten Zielgruppe sind nahezu alle potenziellen Kunden online! Versicherer nutzen das riesige Potenzial des Internets (noch) nicht aus! Die Relevanz des Internets für die Assekuranz ist schon heute riesig und wird von vielen nach wie vor unterschätzt: 80% informieren sich zu Versicherungen im Internet, 40% haben schon online eine Versicherung abgeschlossen. Im Vergleich zu anderen Branchen hängt die Nutzung des Internets als Informations- und Abschlusskanal dennoch deutlich hinterher. So informiert man sich z.b. häufiger zu seinem Stromlieferanten im Internet als zum Thema Versicherungen. Das Informationsangebot im Internet ist aktuell nicht kundengerecht! 46% finden erst nach längerem Suchen im Internet die gewünschten Informationen zu ihren Versicherungsfragen, 14% sind bei der Suche sogar erfolglos. Häufigste Kritikpunkte sind ein Überangebot an Informationen, fehlende benötigte Informationen, unverständliche Informationen und mangelnde Vergleichbarkeit. Die Analysen im Rahmen der Studie zeigen, dass sich die Auslöser der Informationssuche, der Ablauf der Suche und die gesuchten Informationen deutlich nach einzelnen Versicherungsprodukten unterscheiden. Daher differenzieren wir in der Studie Suchvorgänge im Internet nach den folgenden Produktgruppen: Kfz-Versicherungen, Schaden-Versicherungen, Krankenzusatz- Versicherungen, Biometrische Risiken, Rechtsschutz- Versicherungen, Leben-Produkte, Private Krankenvoll- und Pflegeversicherung In der Verknüpfung von Onlinevertrieb und stationärem Vertrieb liegt die Zukunft! Lediglich ein Viertel der Internetsuchenden hat zu Beginn des Suchvorgangs die Absicht, eine Versicherung online abzuschließen. Es überwiegt der Wunsch, generelle Informationen zu recherchieren und mit diesen im Anschluss zu einem Berater zu gehen. Im Rahmen von Suchvorgängen im Internet nehmen aktuell ein Drittel Kontakt zu einem Ansprechpartner auf. Beratungsangebote sollten somit ein zentraler Bestandteil des Onlineangebots eines Versicherers an seine (potenziellen) Kunden sein. Studieninhalte: Nach welchen Versicherungen im Internet gesucht wird und welche Versicherungen online abgeschlossen werden, über welche Kanäle und Medien gesucht wird (z.b. Versicherer-Homepage vs. Vergleichsportal), wie der Suchvorgang im Internet bei verschiedenen Versicherungsprodukten konkret abläuft, welche Onlineservices zukünftig gewünscht werden. Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (101 Seiten) Veröffentlichung: April
8 Arbeitnehmer zeigen großes Interesse an der betrieblichen Krankenversicherung Betriebliche Krankenversicherung (bkv): Ein Drittel der Arbeitnehmer würden eine betriebliche Krankenversicherung abschließen! Angesichts wachsender Engpässe auf dem Personalmarkt und damit verbundener Risiken für die Wettbewerbsfähigkeit müssen Unternehmen heute verstärkt um die Gunst geeigneter Fachkräfte werben. Die betriebliche Krankenversicherung könnte sich hier zukünftig als besonders attraktiver Baustein positionieren das große Potenzial wird bisher jedoch bei Weitem nicht ausgeschöpft. Vier Fünftel (79%) der Arbeitnehmer in Deutschland halten das Angebot einer betrieblichen Krankenzusatzversicherung grundsätzlich für attraktiv, 40 Prozent sogar in besonders hohem Maße. Lediglich jeder Fünfte steht einer solchen Zusatzleistung kritisch gegenüber. In Form einer Alternative zu einer vergleichbaren Gehaltserhöhung würde sich jeder dritte Arbeitnehmer (34%) für den Abschluss einer bkv entscheiden, weitere 40 Prozent würden dies immerhin in Betracht ziehen. Darüber hinaus bescheinigen mehr als zwei Drittel der Arbeitnehmer dem Krankenzusatzschutz via Betrieb eine hohe positive Wirkung auf die Attraktivität des Arbeitsplatzes bzw. auf das Arbeitgeberimage höher als beispielsweise das Angebot eines Firmenwagens oder innerbetrieblicher Gesundheitsmaßnahmen. Schwerpunkt der Studie ist die Testung neuer Ideen und Angebote und wie diese gegenüber den bisherigen Zusatzleistungen abschneiden. Im Fokus stehen hier: die betriebliche Krankenzusatzversicherung der Kreditabschluss über den Arbeitgeber die betriebliche Unfallversicherung die betriebliche Rechtsschutzversicherung Fazit: Der betriebliche Krankenzusatzschutz stößt bei sehr vielen Arbeitnehmern auf großes Interesse, stärkt die Mitarbeiterbindung, Arbeitgeberattraktivität und Zukunftsfähigkeit der Unternehmen und zahlt sich damit als Investition mehrfach aus. Für Produktgeber und Vertrieb gilt es, dieses Potenzial zu nutzen und entsprechende Initiativen im Markt zu ergreifen. Studieninhalte: Beurteilung des aktuellen Arbeitgebers (Mitarbeiterbindung und Zufriedenheit). Analyse des aktuellen Leistungsangebotes von Unternehmen an die Arbeitnehmer und deren Attraktivität und Relevanz für Mitarbeiter. Akzeptanz, Attraktivität und Ausgestaltungswünsche bei der betrieblichen Krankenversicherung. Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (80 Seiten) Veröffentlichung: Oktober
9 Private Altersvorsorge Fondsbasierte Garantieprodukte als neue Hoffnungsträger Fondsgebundene Garantieprodukte, insbesondere solche mit festen Garantiezusagen, könnten der neue Hoffnungsträger in der Altersvorsorge werden Jeder dritte Deutsche (34%) plant, in den kommenden zwei Jahren mehr für seine private Altersvorsorge zu tun. Hoch im Kurs stehen dabei vor allem sichere Anlageformen; Renditeaussichten von mehr als drei Prozent spielen hingegen nur eine untergeordnete Rolle. Fondsbasierte Versicherungen mit Garantien auf die eingezahlten Beiträge haben das Potenzial, die klassische Lebens- oder Rentenversicherung in der Gunst der Verbraucher zukünftig abzulösen. Mit Abstand wichtigstes Entscheidungskriterium beim Abschluss neuer Altersvorsorgeprodukte ist für die Bundesbürger die Sicherheit ihrer Geldanlage. Verlustrisiken zugunsten höherer Renditechancen werden hingegen nur von einem kleinen Teil risikoaffiner Anleger in Kauf genommen. Fondsgebundene Produkte lassen sich daher durch entsprechende Garantie-Optionen auch in der Breite der Bevölkerung enorm aufwerten: Durch Garantien werden fondsbasierte Produkte auch für normale Sparer attraktiver als die klassische Lebens- oder Rentenversicherung. In unserer Studie Zukunft der Altersvorsorge erfahren Sie, welche Produkte und Konzepte zukünftig in der Gunst der Konsumenten ganz oben stehen: Kommt es tatsächlich zu einer Abkehr von der jahrzehntelang beliebten Lebensversicherung? Können fondsgebundene Garantieprodukte neue Vertriebspotenziale eröffnen? Wie viel Vertrauen haben die Kunden in Garantien und wie sollten sie genau ausgestaltet sein? Wie viel Flexibilität benötigen die Kunden in der Anspar- und Auszahlungsphase und sind sie auch bereit dafür zu zahlen? Was bedeutet Transparenz für den Kunden? D.h. was will der Kunde eigentlich wissen und wie möchte er diese Inhalte übermittelt bekommen? Haben nachhaltige Geldanlagen ein Potenzial und welche Nachhaltigkeits-Ansätze kommen bei den Kunden an? Antworten auf diese und weitere Fragen sowie konkrete Handlungsempfehlungen für die Umsetzung liefert Ihnen diese Ausgabe unserer Finanzmarkttrends. Studieninhalte: Analyse des aktuellen Vorsorgeverhaltens der Bundesbürger und ihren künftigen Anlage- und Produktpräferenzen inkl. Präferenzschätzung mittels einer Conjoint-Analyse und einer psychologischen Anlegertypologie. Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (110 Seiten) Veröffentlichung: März
10 Mehr Mitsprache für Bank- und Versicherungskunden Banken und Versicherer sind in der Vertrauenskrise Kunden wünschen mehr Transparenz Banken und Versicherungsgesellschaften stehen aktuell vor einem großen Vertrauensproblem: Zwei Drittel der Deutschen geben an, dass ihr Vertrauen gegenüber Banken in den letzten Jahren deutlich gesunken ist. Versicherungsgesellschaften haben bei etwa der Hälfte der Bundesbürger (55%) an Vertrauen weiter eingebüßt. Auf einer Skala von 0 (überhaupt kein Vertrauen) bis 10 (sehr großes Vertrauen) erreichen Banken einen Durchschnittswert von 4,4, Versicherer kommen gar nur auf einen Wert von 4,0. Damit liegt das Vertrauen der Befragten in Finanzinstitute zwischen dem Vertrauen in den Euro (4,5) und in die deutschen Atomkraftwerke (3,7). Während das Vertrauen gegenüber der Branche allgemein stark abgenommen hat, ist es in die Hausbank und den eigenen Versicherer zwar deutlich höher, dennoch sind auch hier Vertrauensverluste zu beklagen. Als vertrauensfördernde Maßnahmen werden mehr Aufklärung und Transparenz gewünscht. So geben etwas mehr als die Hälfte aller Befragten an, dass sie ein besseres Gefühl hätten, wenn sie mehr über Abläufe und die geschäftliche Lage von Banken bzw. Versicherern erfahren würden. Mitbestimmungs- und Interaktionsangebote können verlorengegangenes Vertrauen zurückgewinnen Von den getesteten Konzepten erweisen sich insbesondere die Instrumente Kundenanwalt und Kundenbeirat als vertrauensfördernd. Die beiden Konzepte werden fast gleichbedeutend mit der Vereinfachung von Vertragsbedingungen gesehen und erzeugen mehr Vertrauen als Gütesiegel für Produkte oder Kundenservice. Doch wie sollten die Partizipationsangebote optimal ausgestaltet sein, damit das Vertrauen bei den Kunden erhöht werden kann? Antworten auf diese und weitere Fragen sowie konkrete Handlungsempfehlungen für die Umsetzung solcher Kundenangebote liefert Ihnen unsere Studie Kundenforum, Kundenbeirat, Kundenanwalt erfolgreiche Wege aus der Vertrauenskrise. Kundenbeirat Ideenwerkstatt Kundenanwalt Kundenumfragen Studieninhalte: Akzeptanz und Bewertung von Mitbestimmungs- und Interaktionsangeboten (Kundenbeirat, Kundenanwalt, Ideenwerkstatt, Ideenforen und Kundenumfragen) inkl. konkreten Umsetzungsempfehlungen. Bekanntheit und Bewertung von zwei weiteren Crowdsourcing-Angeboten (friendsurance und fidor banking). Studienpreis: 750 zzgl. 19% MwSt. (105 Seiten) Veröffentlichung: November 2011 Ideenforen in sozialen Netzwerken 10
11 Lust auf Schnäppchenjagd Prämien und Rabatte fördern den Verkauf Prämien & Rabatte sind verkaufsfördernd auch bei Versicherungen und Bankprodukten Das Kaufverhalten der Deutschen ist nicht nur im Handel, sondern auch bei Finanzdienstleistungen von Smart Shopping geprägt. Aktuell kann sich bereits etwa jeder zweite Kunde von Versicherern (58%) und Banken (49%) vorstellen, aufgrund attraktiver Prämienangebote zur Konkurrenz zu wechseln. Hoch im Kurs stehen auch verkaufsfördernde Maßnahmen der eigenen Finanzdienstleister: Zwei Drittel der Bankkunden (68%) und die Hälfte der Versicherungskunden (48%) sind grundsätzlich bereit, zusätzliche Produkte bzw. Verträge bei ihrem derzeitigen Anbieter abzuschließen, wenn sie dafür attraktive Prämien oder Rabatte erhalten. Bisher haben bereits 22 Prozent der Bank- und 16 Prozent der Versicherungskunden Finanzprodukte zumindest auch oder gar hauptsächlich wegen Prämien bzw. Rabattangeboten abgeschlossen. Akzeptanz einzelner Verkaufsförderungsmaßnahmen Längst nicht jede Verkaufsförderungsmaßnahme kommt bei Kunden an: Besonders gut schneiden 3 für 2 -Angebote im Sinne von Multiriskoder Bündelprodukten ab. Auch zeitgebundene Staffelrabatte als Belohnung für Kundentreue, Rabatte für langjährige Schadenfreiheit sowie Geld- und Sachprämien für Weiterempfehlungen sind beliebt. Gewinnspiele oder Spendenaktionen zugunsten Hilfsbedürftiger oder der Umwelt sind deutlich unattraktiver oder werden mitunter sogar als Mogelpackung wahrgenommen. Die Ergebnisse der Studie zeigen eindrucksvoll, dass (innovative) Vertriebsanreize durchaus erfolgsversprechend sind und sich auch im hart umkämpften Verdrängungswettbewerb der Finanzdienstleister zur Kundengewinnung sowie Up- und Cross-Selling einsetzen lassen. Darüber hinaus sprechen innovative Verkaufsförderungsmaßnahmen vornehmlich solvente und junge Zielgruppen an und wirken sich nicht negativ auf das Image aus. Studieninhalte: Akzeptanz und Wirkung aktuell existierender Rabattund Prämienkonzepte auf Abschlussbereitschaft, Angebotseinholung und Weiterempfehlungsbereitschaft. Studienpreis: 750 zzgl. 19% MwSt. (135 Seiten) Veröffentlichung: März
12 Zielgruppenstudien Unsere Zielgruppenstudien liefern ein tiefgehendes Verständnis für die Erwartungen und Wünsche der jeweiligen Zielgruppe im Hinblick auf Versicherungs- und Finanzprodukte. Sie entwickeln und evaluieren zielgruppenspezifische Produktkonzepte, Serviceleistungen und Kommunikationsstrategien. Eine ausführliche Studienbeschreibung mit Untersuchungsdesign können Sie für jede der folgenden Studien unter abrufen! 12
13 Auszubildende und Studenten : Überraschend konservativ im Entscheidungs- und Abschlussverhalten Azubis und Studenten zeigen sich hinsichtlich Zukunftsplanung und Entscheidungskriterien recht konservativ : Viele wünschen sich ein Eigenheim; bei Finanzprodukten steht die Sicherheit klar im Vordergrund. Auch in weiteren Aspekten erweist sich die Zielgruppe als konservativer als man zunächst vermuten mag: So steht bspw. auch bei getätigten Abschlüssen von Finanzprodukten der persönliche Kanal an erster Stelle, erst mit deutlichem Abstand folgt der Online- Abschluss. Und auch die Bereitschaft, eine Versicherung via App abzuschließen ist gering: Gerade einmal 16% der Studenten und 8% der Azubis können sich dies zumindest vielleicht vorstellen. Dennoch erweist sich die Zielgruppe in vielen anderen Aspekten auch als modern : So nutzt sie häufig und gerne das Internet zur Informationssuche bei Bank- und Versicherungsprodukten und stellt hohe Anforderungen an den Online-Auftritt von Finanzdienstleistern. Ein wichtiges Kriterium für die jungen Leute ist hier die von ihnen so genannte Noob-Freundlichkeit (engl. noob = Neuling), die ein Teilnehmer der im Rahmen unserer Studie durchgeführten qualitativen Online-Communities so umschreibt: Informationen sind so aufbereitet, dass jeder sie verstehen kann. Man benötigt kein Fachwissen oder Hintergrundinformationen. Die Informationen entsprechen der Zielgruppe. Sie sind gut strukturiert und haben eine gute Didaktik. Fachwörter werden vermieden. Digitale Kommunikationsmöglichkeiten und Online-Portale sind für die Zielgruppe ein Muss Aktivitäten bei twitter und facebook sind aber nur vereinzelt gewünscht. Auch hinsichtlich vieler anderer Aspekte zeigt sich die Zielgruppe modern und konservativ zugleich: Die Möglichkeit, mit dem Finanzdienstleister digital, im besten Fall über ein geschütztes digitales Postfach, zu kommunizieren sollte in jedem Fall gegeben sein. Insbesondere Versicherer können zudem durch der Zielgruppe weitgehend unbekannte, aber als sehr innovativ erlebte Online-Portale punkten. 30% spricht es hingegen nicht an, wenn ihr Finanzdienstleister twittert. Eine facebook-präsenz lehnen immerhin 24% ab. Vor allem Studenten stehen solchen Aktivitäten ablehnend gegenüber. Nur 6% bewerten Aktivitäten in punko twitter und facebook positiv, vielen ist es schlicht egal, ob ihr Finanzdienstleister twittert (56%) oder bei facebook ist (58%). Grundsätzlich ist der Zielgruppe wichtig, dass ein Finanzdienstleister im Auftreten nicht übertrieben hip ist und seriös bleibt. Studieninhalte: Qualitative und quantitative Analyse der Erwartungen und Wünsche von Auszubildenden und Studenten im Hinblick auf Versicherungs- und Finanzprodukte. Evaluation zielgruppenspezifischer Produktkonzepte, Serviceleistungen und Kommunikationsstrategien. Entwicklung von drei zentralen Zielgruppensegmenten (Typologie). Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (153 Seiten) Veröffentlichung: September
14 Berufseinsteiger : Hohes Potenzial, sich als Anbieter für die Zielgruppe zu positionieren Berufsstarter sind deutlich versierter in Finanzangelegenheiten als Auszubildende und Studenten. Die überwiegende Mehrheit hat bereits Finanzprodukte selbst abgeschlossen. Sowohl Bank- (93%) als auch Versicherungsprodukte (83%) wurden von Berufseinsteigern bereits deutlich häufiger selbst abgeschlossen als von Studenten und Azubis. Insgesamt haben sich 86% der Berufsstarter schon einmal beraten lassen. Überwiegend findet die Beratung dabei direkt zu Berufseinstieg oder zumindest bereits im ersten Jahr der Berufstätigkeit statt. Spezielle Versicherungs- oder Bankprodukte bzw. Tarife für junge Leute hat jedoch nur eine Minderheit abgeschlossen: Nur 9% haben Versicherungen abgeschlossen, die speziell für Berufseinsteiger sind, zumeist handelt es sich hierbei um die BU oder private Renten- / Lebensversicherungen. Auch bei Bankprodukten fällt der Anteil derer, die Produkte für die Zielgruppe abgeschlossen haben, äußerst gering aus (7%). Bausparverträge und Girokonten sind noch die häufigsten zielgruppenspezifischen Produkte. Bisher ist zudem weder ein Versicherer noch eine Bank stark als Anbieter für die Zielgruppe in den Köpfen verankert. Diese Lücke gilt es, durch ein zielgruppengerichtetes Produktangebot und Marketing zu schließen. Neben zielgruppenspezifischen Produkten können auch bedarfsgerechte Services überzeugen Hohes Abschlusspotenzial besteht für Produkte, die bei Bedarf (z.b. bei Sabbatical, Elternzeit oder Arbeitslosigkeit) eine Beitragsfreistellung erlauben sowie auch für Produkte, die geringere Anfangsprämien gewähren, die mit dem Gehalt weiter ansteigen. Auch ein Service, der Unterstützung bei einem Umzug bietet (z.b. durch Stellen des Nachsendeantrags, Mitteilung der Adressänderung etc.) sowie kostenlose Karriere-Beratungen und Gehalts-Checks werden begrüßt. Ich finde es gut, dass es solche zugeschnittenen Produkte gibt. Ich stelle mir darunter in etwa eine Light- Version vor: Weniger Leistung, dafür aber auch weniger Kosten. Gerade das ist es ja, was junge Leute nicht aufbringen können. Studieninhalte: Qualitative und quantitative Analyse der Erwartungen und Wünsche von Berufseinsteigern im Hinblick auf Versicherungs- und Finanzprodukte, Evaluation zielgruppenspezifischer Produktkonzepte, Serviceleistungen und Kommunikationsstrategien sowie Entwicklung einer Zielgruppen-Typologie. Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (120 Seiten) Veröffentlichung: September 2013 Ich glaube, dass die Absicherung bei speziellen Produkten für Berufsstarter natürlich wesentlich günstiger ist (gerade BU oder Altersvorsorge). Also: Vorteilhaft, und niedrigere Beiträge verstehen sich von selbst, wenn man noch in Studium oder Ausbildung oder gerade erst im Beruf ist! 14
15 Beamte und Arbeitnehmer im Öffentlichen Dienst : Hoch abschlussaffine und finanzstarke Zielgruppe Beamte und Arbeitnehmer im Öffentlichen Dienst zeigen hohes Interesse an Finanzund Versicherungsprodukten. Die Ausstattung mit Finanzprodukt ist in dieser finanzkräftigen Zielgruppe überdurchschnittlich: Im Schnitt besitzen Beamte und Arbeitnehmer im ÖD acht Versicherungspolicen und drei Bankprodukte und sind an zusätzlichen Abschlüssen interessiert. In ihrem Finanzverhalten zeigt sich die Zielgruppe betont sachlich und selbstbewusst, oftmals bestehen auch gute Finanzkenntnisse. Unabhängige Produktinformationen und eine seriöse, transparente Beratung, die nicht nur Produkten zu-, sondern auch abrät, stehen bei der Zielgruppe daher hoch im Kurs. Das einseitige Bild des biederen oder altmodischen Beamten trifft auf die Zielgruppe zudem keinesfalls zu: Beamte und Arbeitnehmer im ÖD sind in ihrem Finanzverhalten ausgesprochen onlineaffin, bei der Informationssuche steht das Internet mit Abstand an erster Stelle! Das Thema Finanzen und Vorsorge hat für mich einen extrem hohen Stellenwert, [ ] ich achte schon darauf, genügend zurückzulegen und einige Versicherungen sind für mich unerlässlich. Vorsorge hat einen sehr hohen Stellenwert, da ich meinen Lebensstandard natürlich auch im Alter halten möchte. Um das möglich zu machen, muss ich einfach vorsorgen. [ ]. Spezialprodukte sind der klare Erfolgstreiber in der Zielgruppe Die Mehrheit fragt beim Abschluss von Finanzprodukten nach zielgruppenspezifischen Produkten und Tarifen. Vor diesem Hintergrund erstaunt es wenig, dass mehr als zwei Drittel der Beamten (69%) und vier Fünftel der Arbeitnehmer im ÖD (82%) aktuell bereits Versicherungen abgeschlossen haben, die speziell auf ihre Zielgruppe zugeschnitten sind, beispielsweise Dienst-Haftpflicht oder PKV. Zukünftiges Abschlussinteresse haben Beamte und Angestellte im ÖD vor allem an speziellen Amts- bzw. Dienst-Haftpflichtversicherungen (47% der Befragten, die ein solches Produkt nicht bereits besitzen) sowie an Policen zur Absicherung gegen geringere Beihilfesätze (44%). Aber auch an weiteren Produktideen mit spezifischem Zuschnitt auf ihre Situation und ihren Bedarf ist die Zielgruppe interessiert. Ich wünsche mir mehr Kombiprodukte mit Tarifvergünstigungen. Wenn ich schon Grundversicherungen wie Haftpflicht, Vermögensschadenshaftpflicht und Hausrat bei einer Versicherung habe, dann wünsche ich mir auch günstigere Tarife. Und bei der Zielgruppe Beamte könnte zu dem Kombiprodukt auch noch die Krankenversicherung hinzukommen. Studieninhalte: Qualitative und quantitative Analyse der Erwartungen und Wünsche von Beamten und Arbeitnehmern im ÖD im Hinblick auf Versicherungs- und Finanzprodukte. Evaluation zielgruppenspezifischer Produktkonzepte, Serviceleistungen und Kommunikationsstrategien. Entwicklung von drei zentralen Zielgruppensegmenten (Typologie). Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (95 Seiten) Veröffentlichung: Mai
16 Silver Ager Attraktive Zielgruppe mit besonderem Bedarf Silver Ager wünschen keine neuen Produkte, aber die Produkte sollen zielgruppenspezifische Konditionen und Zusatzoptionen bieten Die berufstätige Generation 50plus stellt für Finanzdienstleister eine ausgesprochen attraktive Zielgruppe dar. Gefühlt jünger als ihr Lebensalter, im Arbeitsleben noch sehr aktiv, häufig gut verdienend, oft sogar vermögend, stark familien-, gesundheits- und sicherheitsorientiert und überwiegend am Abschluss weiterer Anlage- und Vorsorgeprodukte sowie an der Reinvestition freiwerdender Geldbeträge interessiert. Kurz: Für die Finanz- und Versicherungswirtschaft optimale Rahmenbedingungen in puncto Vertiefung bestehender Kundenbeziehungen, Cross- Selling und Neugewinnung nicht fest gebundener Kunden. Allerdings besteht bei den Silver Agern - aufgrund der aktuellen Lage - eine große Unsicherheit darüber, wie vorhandene Gelder gewinnbringend bzw. zumindest kapitalerhaltend angelegt werden können. Ich würde jetzt nichts anlegen, bei der Krise und den Banken, die bankrott machen. Man weiß überhaupt nicht, was sicher ist. Lieber aufs Konto legen und normal weiter leben, und nicht an die Zukunft denken. Mir wird demnächst ja auch bald eine Lebensversicherung ausgezahlt und ich würde das Geld auch gerne wieder anlegen, dass es sich noch etwas vermehrt, denn im Moment habe ich ja auch noch mein volles Gehalt. Nur in was? Produktgeber wie Berater sollten ihren Angebotsfokus und die nachfolgende Ansprache der Zielgruppe Silver Ager daher auf den Prüfstand stellen und, wo erforderlich, anpassen, auffrischen und mit bedarfsgerechten Innovationen erweitern. Eine stärkere Bewerbung flexibler Sofortrenten gegenüber klassischen privaten Rentenversicherungen, Serviceangebote zu Gesundheitsthemen (wie z.b. Beratung zur Patientenverfügung), Informationsabende zu Anlage- und Vorsorgethemen sowie die Verjüngung der Bildsprache in der Werbung sind hier nur einige Ansatzpunkte, um näher an die Zielgruppe heranzurücken. Denn die berufstätige Generation 50plus ist alles andere als primär mit dem Älterwerden und der Vorbereitung auf einen ruhigen Lebensabend beschäftigt. Sie fühlen sich jünger als sie sind, stehen aktiv im Leben und wollen auch in finanziellen Dingen Flexibilität mit Sicherheit vereinbaren. Dass man jetzt einzahlt und sich dann flexibel was raussuchen kann. Das könnte auch eine Versicherung sein, das muss nicht unbedingt ein Bankprodukt sein. Man schließt was ab, man zahlt ein und wofür man das später in Anspruch nimmt, kann man dann noch entscheiden. Das könnte sein, dass man z.b. sein Haus altersgerecht umbaut, oder aber auch, dass man sich davon eine Haushaltshilfe finanziert, die ins Haus kommt, also einfach so was ganz Flexibles zu haben. Studieninhalte: Qualitative und quantitative Analyse der Erwartungen und Wünsche von Silver Agern im Hinblick auf Versicherungsund Finanzprodukte. Evaluation zielgruppenspezifischer Produktkonzepte, Serviceleistungen und Kommunikationsstrategien. Entwicklung von drei zentralen Zielgruppensegmenten (Typologie). Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (111 Seiten) Veröffentlichung: September
17 Golden Ager fordern mehr altersgerechte Finanzprodukte und Beratung Golden Ager hingegen fordern mehr altersgerechte Finanzprodukte und Beratung Trotz ihres fortschreitenden Lebensalters mögen die Golden Ager eines sicher nicht: in die stereotype und defizitorientierte Schublade alt gesteckt zu werden. Viel lieber werden sie neutral mit Begriffen wie 60plus angesprochen. Denn die große Mehrheit der Golden Ager fühlt sich als Junge Alte, ist noch sehr vital und dem Leben aktiv zugewandt. Das Interesse am Abschluss neuer Anlage- und Vorsorgeprodukte ist aktuell vor allem aufgrund mangelnder Angebote - meist begrenzt: lediglich 16 Prozent haben in den vergangenen zwei Jahren neue Finanzprodukte abgeschlossen, insbesondere Tagesgeldkonten und Fonds; lediglich acht Prozent der Golden Ager planen, in nächster Zeit weitere Geldanlagen und Altersvorsorge- Produkte abzuschließen. Dies kann durchaus gesteigert werden. Denn Vermögen ist in der Zielgruppe vorhanden, es fehlt jedoch an attraktiven altersgerechten Lösungen. Chancen bieten hier beispielsweise flexible Sofortrenten und übertragbare Anlageformen; hohe Aufgeschlossenheit besteht zudem für innovative Angebote in den Bereichen Gesundheit und Pflegevorsorge. Hoch geschätzt wird von vielen Golden Agern zudem eine umfassende Beratung. Gefragt sind innovative altersgerechte Produkte statt Altersschubladen Übergreifend gilt: Hohe Flexibilität mit der Option, jederzeit auf angelegtes Kapital zugreifen zu können, Vermögenssicherung und altersgerechte Konditionen sind für Golden Ager zentrale Eckpfeiler der Produktauswahl. Rentenversicherungen mit flexiblen Entnahme- Möglichkeiten und Übertragungsoption auf die Erben sowie auch produktübergreifend bestmöglicher Schutz im Todes- und Krankheitsfall zählen daher zu den zentralen Erwartungen an zukünftige Altersvorsorgeprodukte. Von der Möglichkeit einer Immobilienrente (Reverse Mortage) hat darüber hinaus bisher erst knapp jeder vierte Immobilienbesitzer (23%) unter den Golden Agern gehört. Nach entsprechender Information stoßen insbesondere Reverse Mortage-Modelle mit Pflegedienstoption auf stärkeres Interesse. Ich wünsche mir von einer Versicherung eine Hauspflegegarantie, dass man, wenn man ein Pflegefall wird, aber noch in seinen eigenen Wänden bleiben möchte, was ja mit riesen Kosten verbunden ist, dass man dann die Garantie hat, dass Pflegekräfte einen zu Hause pflegen. Studieninhalte: Qualitative und quantitative Analyse der Erwartungen und Wünsche von Golden Agern im Hinblick auf Versicherungsund Finanzprodukte. Evaluation zielgruppenspezifischer Produktkonzepte, Serviceleistungen und Kommunikationsstrategien. Entwicklung von drei zentralen Zielgruppensegmenten (Typologie). Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (114 Seiten) Veröffentlichung: September
18 Finanzdienstleister sollten Existenzgründer stärker als eigenständige Zielgruppe betrachten Existenzgründer wünschen sich flexible und branchenspezifische Produktlösungen Existenzgründer stellen für die Versicherungs- und Kreditwirtschaft eine attraktive Zielgruppe mit zahlreichen kurzund mittelfristigen Abschlusspotenzialen dar: 90 Prozent ist es wichtig, ihre neue Unternehmung rundum gut abgesichert zu wissen und mehr als jeder Dritte sucht in der Gründungsphase nach externen Finanzierungswegen. Für zwei von drei Existenzgründern wird das Thema private Absicherung und Vorsorge in der Gründungsphase zudem wichtiger als je zuvor. Dennoch werden Existenzgründer von vielen Anbietern bisher nur unspezifisch und selten als eigenständige Zielgruppe angesprochen. Besonders wichtig ist die frühzeitige persönliche Ansprache der Zielgruppe, denn die meisten Existenzgründer decken ihre neu entstandenen gewerblichen wie privaten Versicherungs- und Finanzierungsbedarfe unmittelbar vor und während der eigentlichen Gründungsphase ab. Gerade für die Such- und Orientierungsphase erscheinen die Informationen für Existenzgründer im Internet oft noch zu wenig aufmerksamkeitsstark, zu unspezifisch, und oft nur schwer auffindbar oder Produktgeber bieten solche erst gar nicht an. So gehen wichtige Chancen des Erstkontakts und auch Grundlagen für späteres Cross- und Up-Selling verloren. Unterstützungsmöglichkeiten werden von den Existenzgründern sehr begrüßt und sind ein gutes Akquiseinstrument Immerhin jeder dritte befragte Existenzgründer hat sich während der Gründungszeit ein größeres Angebot an kostenlosen Unterstützungsangeboten der Finanzinstitute und Versicherer gewünscht; allen voran Existenzgründerseminare, aber auch ein beratendes Gründungstelefon oder spezielle Newsletter für Existenzgründer. Besonders gut kommen solche und weitere Unterstützungsleistungen an, wenn sie über reine Finanzierungs- und Versicherungsfragen für Unternehmen hinausgehen und kompetente Tipps aus anderen Bereichen, wie beispielsweise Marketing und Vertrieb, mit einschließen. Ich würde mir einen Ansprechpartner wünschen, der sich sowohl um meine privaten, als auch geschäftlichen Belange kümmern würde. Studieninhalte: Qualitative und quantitative Analyse der Erwartungen und Wünsche von Existenzgründern im Hinblick auf Versicherungs- und Finanzprodukte, Evaluation zielgruppenspezifischer Produktkonzepte, Serviceleistungen und Kommunikationsstrategien sowie Entwicklung einer Existenzgründer-Typologie. Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (100 Seiten) Veröffentlichung: Dezember 2011 Ich hätte mir eine Art Coach gewünscht, bis das Unternehmen auf eigenen Beinen steht und ich das Unternehmen alleine führen kann. Die ARAG hat sogar eine Besichtigung meiner Büroräume vorgenommen, um mir potentielle Schwachstellen aufzuzeigen, die dazu führen könnten, dass dann Versicherungen z.b. den Schaden nicht bezahlen. Das fand ich sehr gut. 18
19 Junge Familien bieten großes Erfolgspotenzial für Finanzdienstleister Junge Familien werden gerne umworben, bisher aber nur mit mäßigem Erfolg Insgesamt zeigen die Studienergebnisse, dass junge Eltern für Finanzdienstleister eine besonders attraktive, aber teils noch vernachlässigte Zielgruppe darstellen. Für 81 Prozent sind die Themen Absicherung und Vorsorge nach der Geburt ihrer Kinder deutlich wichtiger geworden. 68 Prozent zeigen sich hoch abschlussaffin. Und 82 Prozent der jungen Familien schließen vornehmlich im ersten Jahr nach der Geburt speziell für das Kind oder die Familie Versicherungen und Anlageprodukte neu ab oder erweitern deren Umfang. Im Mittelpunkt stehen die Gesundheit des Kindes, die Bildung kindbezogener finanzieller Rücklagen und die Absicherung der Familie. Produktausstattung, Abschlussneigung und Abschlusswege Grundsätzlich besteht in der Zielgruppe der jungen Familien hoher Informations- und Beratungsbedarf. Bisher geht die Initiative für ein persönliches Beratungsgespräch überwiegend von den Eltern selbst aus. Dies kann indirekt als Hinweis auf bisher noch zu wenig proaktive Vertriebstätigkeiten in diesem Marktsegment gelten. Im Rahmen der Familiengründung werden von jungen Familien derzeit durchschnittlich vier neue Finanzdienstleistungsprodukte für das Kind oder die Eltern abgeschlossen bzw. hinsichtlich ihres Umfangs erweitert. Die am häufigsten abgeschlossenen Kinder-Versicherungen sind Unfall-, private Haftpflicht- und Krankenzusatzversicherungen. Bei Bankprodukten für den Nachwuchs stehen Sparbücher und Sparbriefe an der Spitze. Jede zweite junge Familie schließt im Rahmen der Familiengründung sowohl Versicherungs- als auch Bankprodukte ab. Somit ergibt sich hier für die Anbieter allen voran Hauptversicherer und Hausbanken ein großes Cross-Selling-Potenzial. Wir wollten auf lange Sicht finanziell besser dastehen und unserem Kind seine Wünsche finanzieren können. Das fängt ja schon mit Krabbelgruppe und Babyschwimmen an [ ] Das Kindergeld kommt auf ein Sparbuch. Ich will das Kindergeld nur für meine Kinder nutzen. Das Thema `Krankheiten` und damit auch `Krankenversicherung` ist wichtiger geworden, gerade für die Kinder will man ja nur das beste. Früher habe ich mir da keine Gedanken gemacht, heute sieht man das schon anders. [ ] Für mich wäre das ein ganz schlimmer Gedanke, wenn was passiert und mein Kind wäre nicht abgesichert. Studieninhalte: Qualitative und quantitative Analyse der Erwartungen und Wünsche junger Familien im Hinblick auf Versicherungs- und Finanzprodukte. Evaluation zielgruppenspezifischer Produktkonzepte, Serviceleistungen und Kommunikationsstrategien. Entwicklung von drei zentralen Zielgruppensegmenten (Typologie). Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. (130 Seiten) Veröffentlichung: August
20 Klartext Marktperspektiven aus Maklersicht Studien aus unserer Reihe Klartext Assekuranz Marktperspektiven aus Maklersicht (Experteninterviews mit Versicherungsmaklern) gewähren einen dezidierten Markteinblick in die Sicht der Makler auf relevante Produktwelten und zeigen die aktuellen Produktfavoriten sowie Produktwünsche seitens der unabhängigen Vermittler auf. Unter finden Sie nähere Informationen zu dieser Studienreihe sowie der bereits erschienen ersten Ausgabe. 20
21 Der Biometrie-Markt aus Maklersicht Ausgabe 1 Biometrieprodukte BU, Dread Disease und funktionelle Invaliditätsabsicherung Klartext Assekuranz Marktperspektiven aus Maklersicht Experteninterviews mit Versicherungsmaklern HEUTE UND MORGEN GmbH Venloer Str Köln Telefon +49 (0) info@heuteundmorgen.de Web SBU bleibt aus Maklersicht alternativlos andere biometrische Produkte haben (noch) einen schweren Stand Biometrische Versicherungsprodukte zählen zu den Hoffnungsträgern der deutschen Lebensversicherer. Unabhängige Versicherungsmakler gehen in diesem Produktsegment von einer weiter steigenden Nachfrage aus und erwarten zugleich eine erhöhte Dynamik und Differenzierung im Anbietermarkt. Schwerpunktmäßig vermitteln die Makler das Königsprodukt der selbständigen BU, da nur diese den Kunden aus ihrer Sicht ein wirklich erstklassiges Leistungsspektrum bietet. Risk-Policen aus dem biometrischen Alternativmarkt wie Dread Disease oder funktionelle Invaliditätsabsicherung werden hingegen nicht als echte Alternativen zur BU eingestuft. Vielmehr werden diese als Ersatz oder Zusatz für den Fall definiert, wenn sich die Kunden eine SBU finanziell nicht leisten können oder diese von den Anbietern aus gesundheitlichen Gründen abgelehnt werden. Schwerpunkt BU Das Hauptgeschäft ist sicher BU, Dread Disease ist eher ein Nebenkriegsschauplatz. Es ist so, dass Dread Disease für viele Leute nicht in Frage kommt. Dread Disease ist z.b. gar nicht geeignet für den Trend, dass es immer mehr psychisch Erkrankte gibt. Wenn es enthalten wäre, wäre es attraktiver, ich würde aber trotzdem die BU bevorzugen. Wenn eine BU nicht angenommen wird, dann versuche ich es mit einer Grundfähigkeitsrente oder einer Dread Disease. Die allererste Ausrichtung ist aber immer die BU, da sie aus meiner Sicht dem Bedarf am nächsten kommt. Infolge des wachsenden Wettbewerbs nehmen die Makler insgesamt deutliche Verbesserungen und höhere Leistungsstandards bei den BU- Policen in den letzten Jahren wahr. Dennoch bleiben aus Maklersicht bei einzelnen Anbietern noch zu viele Fallstricke oder Aushebelungen im Kleingedruckten. Generell beobachten die Makler zudem eine zunehmend restriktive Annahmepolitik der Gesellschaften. Zu den beliebtesten und vergleichsweise am häufigsten vermittelten BU-Anbietern im Maklermarkt zählen derzeit Nürnberger, Swiss Life, Alte Leipziger und Volkswohl Bund. Aber auch Allianz, HDI und Continentale zählen mit zum maklerseitigen Favoritenkreis. Neue Biometrie-Produkte wie Dread Disease, funktionelle Invaliditätsabsicherung und weitere Alternativen die das Risiko einer Berufsunfähigkeit nur partiell bzw. auslösespezifisch absichern haben im Maklermarkt längst noch kein so positives Image wie die hochangesehene SBU. Auffällig ist, dass im biometrischen Alternativmarkt die Marktführer aus der BU unter den im Maklermarkt bevorzugten Anbietern kaum auftauchen. Gerade für etablierte BU-Versicherer mit gutem Ruf in der Maklerschaft könnte ein stärkerer Einstieg in den biometrischen Alternativmarkt erfolgsversprechend sein. Studieninhalte: Die Studie basiert auf qualitativen Interviews und bietet einen dezidierten Markteinblick in die Sicht der Makler auf den Biometrie-Markt. Sie liefert zahlreiche Ergebnisse zu den relevanten Auswahlkriterien und Bedürfnissen der Makler in der Zusammenarbeit mit den Gesellschaften sowie ausführliche produkt-, anbieterund zielgruppenspezifische Differenzierungen. Studienpreis: zzgl. 7% MwSt. (130 Seiten) Veröffentlichung: August
22 Der PKV-Markt aus Maklersicht Ausgabe 2 Private Krankenvollversicherung Klartext Assekuranz Marktperspektiven aus Maklersicht Experteninterviews mit Versicherungsmaklern HEUTE UND MORGEN GmbH Venloer Str Köln Telefon +49 (0) info@heuteundmorgen.de Web PKV: Mehr Schatten als Licht und das bei ungewisser Zukunft. Nichtsdestotrotz sehen die Makler große Unterschiede in den PKV-Tarifen. Die öffentliche Wahrnehmung der privaten Krankenversicherung (PKV) leidet in letzter Zeit. Die Probleme sind dabei sehr vielschichtig. Öffentliche Wahrnehmung: Aus Sicht der Makler ist die öffentliche Wahrnehmung der PKV aktuell mit vielen Kritikpunkten verbunden. Neben der ständigen Kritik und andauernden öffentlichen Diskussionen zur Zwei-Klassen-Medizin, die den Privatversicherten eine bevorzugte Behandlung bietet, besteht auch eine verstärkte Angst vor ständig steigenden Beiträgen. Dies erschwert den Vertrieb und die Beratung zu einer privaten Krankenvollversicherung. Entsprechend lahmt aktuell das Neugeschäft nach Sicht der Makler, welches mehrheitlich stark rückläufig eingeschätzt wird. Des Weiteren existieren hausgemachte Branchenproblematiken. So wurden viele Jahre Billigtarife verkauft und gleichzeitig hohe Provisionen gezahlt, was in Folge zu starken Beitragssprüngen und Umdeckungen geführt hat. Des Weiteren leidet die PKV unter vielen gesetzlichen Regelungen, wie bspw. die neuen Unisextarife, da alle Regularien in den Gesellschaften intern umgesetzt werden müssen. Dies verursacht weitere Kosten. Zudem warten in nächster Zukunft mit Ausgang der Bundestagswahl und der notwenigen Anpassung des kalkulatorischen Rechnungszinses weitere Herausforderungen auf die Branche. Zu den beliebtesten und vergleichsweise am häufigsten vermittelten PKV-Anbietern im Maklermarkt zählen derzeit Hallesche, Alte Oldenburger, HanseMerkur und Deutscher Ring, gefolgt von Continentale, Signal Iduna und Gothaer. Studieninhalte: Die Studie basiert auf qualitativen Interviews und bietet einen dezidierten Markteinblick in die Sicht der Makler auf den PKV-Markt. Sie liefert zahlreiche Ergebnisse zu den relevanten Auswahlkriterien und Bedürfnissen der Makler in der Zusammenarbeit mit den Gesellschaften sowie ausführliche produkt-, anbieterund zielgruppenspezifische Differenzierungen. Studienpreis: zzgl. 7% MwSt. (etwa Seiten) Veröffentlichung: September
23 Leben-Produkte aus Maklersicht Leben-Produkte: Wie die neuen Modelle der Lebensversicherer ankommen Allerdings ist der oft zitierte Tod der klassischen kapitalgebundenen Lebensversicherungen nicht feststellbar. Insbesondere bei älteren Zielgruppen setzen Makler weiterhin auf diese Produkte. Auch hierzu werden Anforderungen an Produkte und Vertriebsunterstützung analysiert. Die Meinung zu neuen Markt- und Produktentwicklungen fällt insgesamt sehr differenziert aus. Zusätzlich zu den grundsätzlichen zukünftigen Erwartungen werden folgende Fragen diskutiert: Der Lebensversicherungsmarkt schwimmt aktuell in sehr anspruchsvollem Fahrwasser: Auf der einen Seite steht der durch die Finanzkrise verunsicherte und risikoaverse Kunde, auf der anderen Seite grenzen die aktuelle Niedrigzinsphase in Verbindung mit Solvency II den Handlungsspielraum in der Produktentwicklung stark ein. Vor diesem Hintergrund wurde mit 30 Maklern, die ihren Schwerpunkt im Leben-Geschäft haben, im Rahmen von qualitativen Experteninterviews die aktuelle Marktsituation und Produktlandschaft diskutiert: Grundsätzlich zeigt sich, dass Makler aktuell tendenziell eher auf kapitalmarktnahe Lösungen setzen. Im Rahmen der Interviews werden Hintergründe der aktuellen Produktfavoriten der Makler erörtert. Die Einschätzung und zukünftige Bedeutung der Produktvarianten Indexgebundene Produkte, Variable Annuities, WithProfit-Produkte (Englische Lebensversicherungen) und Hybridprodukte wird diskutiert. Anforderungen an Flexibilität, Garantien und den Einschluss von Zusatzrisiken werden thematisiert. Wie kommen die neuen Produkte an, welche die Garantien auf die Beitragsphase beschränken (Allianz, ERGO)? Welches Potenzial sieht man in nachhaltigen Anlageformen? Was hält man von Versicherern, die sich komplett aus dem klassischen LV-Geschäft zurückziehen? Neben Produkten werden auch Erwartungen an die zukünftige Vertriebsunterstützung (Beratungssoftware, Verkaufsunterlagen, Ratings, ) diskutiert. Studieninhalte: Die Studie basiert auf qualitativen Interviews und bietet einen dezidierten Markteinblick in die Sicht der Makler auf den Leben-Markt. Sie liefert zahlreiche Ergebnisse zu den relevanten Auswahlkriterien und Bedürfnissen der Makler in der Zusammenarbeit mit den Gesellschaften sowie ausführliche produkt-, anbieterund zielgruppenspezifische Differenzierungen. Studienpreis: zzgl. 7% MwSt. (etwa Seiten) Veröffentlichung: November
24 Studienankündigungen: Coming soon Im Folgenden finden Sie kurze Beschreibungen zu drei aktuell von uns geplanten Studien. Weiterhin möchten wir Sie als Ausblick auf unsere Kooperation mit dem ODC Online-Panel aufmerksam machen. Für viele Versicherer und Banken können wir dadurch deren Kunden direkt selektieren und somit sehr schnelle und kostengünstige Kundenbefragungen ohne Datenschutzprobleme durchführen. 24
25 Methode Ziel Erfolgreiche Facebook-Strategien für Finanzdienstleister Um Ihnen endlich fundierte Antworten auf all diese Fragen geben zu können, haben wir ein Studiendesign entwickelt, das aus der Verknüpfung mehrerer Bausteine besteht: Erfolgreiche Facebook-Strategien für Finanzdienstleister Winter 2013/2014 Sehr viele Versicherer sind inzwischen auf Facebook präsent. Meist wird dieser Schritt jedoch eher aus dem Gefühl heraus vollzogen, dort aktiv sein zu müssen, seltener aufgrund einer klaren Strategie, die dort verfolgt wird. Wahrscheinlich haben Sie sich auch schon einige der folgenden Fragen gestellt: In Kooperation mit HEUTE UND MORGEN GmbH Venloer Str Köln Telefon +49 (0) Web Wie schneidet unsere Facebook-Kommunikation gegenüber anderen Finanzdienstleistern ab? Für welche Inhalte interessieren sich unsere Nutzer? Sollten wir eher auf Versicherungsinhalte oder Entertainment setzen? Wie können wir mehr Fans gewinnen? Wie wirkt sich unser Facebook-Auftritt auf die Markenwahrnehmung aus? Wer sind eigentlich unsere Fans? Was zeichnet besonders erfolgreiche Facebook-Auftritte aus? Welche Strategie sollte ein Finanzdienstleister auf Facebook verfolgen? Baustein 1: Experten- Analyse Analyse aktueller Facebook- Strategien Analyse von fast 100 Facebook- Auftritten Inhaltsanalytische Auswertung der Beiträge Zahlen zu den Facebook- Aktivitäten Ihrer Konkurrenten Baustein 2: Quantitative Testung Stärken und Schwächen Ihrer Facebook- Kommunikation Bewertung Ihrer Facebook- Kommunikation 150 Interviews mit Kunden speziell zu Ihrer Facebook-Seite Online-Interviews Facebook-Nutzer Benchmarking Mehrstufiger Ablauf Studieninhalte: Aktuelle Facebook-Strategien Ihrer Konkurrenten; Detaillierte Bewertung Ihrer Facebook-Kommunikation durch Ihre Kunden; Kreativer Input zur Gestaltung eines optimalen Facebook- Auftritts; Profil und Zufriedenheit Ihrer Besucher und Fans (optional) Studienpreis: zzgl. 19% MwSt. inklusive 150 Kundeninterviews und aller Benchmarks Veröffentlichung: Frühjahr 2014 Baustein 3: Online- Community Entwicklung von Facebook- Strategien für Finanzdienstleister Online- Community Ca. 20 Heavy- User von Facebook Diskussion von Facebook- Profilen Kreativtechniken Baustein 4 (optional): Onsite- Befragung Profil und Zufriedenheit Ihrer Facebook-Besucher Onsite-Befragung auf Facebook Link zum Fragebogen wird auf Facebook gepostet Bis zu 150 Urteile durch Besucher und Fans Parallel 25
26 Customer Journeys zu Versicherungsprodukten Im Zentrum der Studie stehen folgende Fragen und die Ableitung konkreter Handlungsempfehlungen für die Multi-Channel-Strategie sowie optimale Ansprache der Kunden: Welche Kontaktquellen werden in den Phasen der Reise wie häufig und in welchen typischen Abfolgen genutzt? Wie werden die Kontaktpunkte bewertet? Viele Wege führen nach Rom dies gilt mittlerweile auch für die Reise des Kunden zu seinem Finanzdienstleister. Mit zunehmender Anzahl an Marketing-Kanälen bzw. Touch-Points fächern sich die möglichen Wege zum Anbieter immer weiter auf. Doch welche Pfade werden häufig und welche nur selten beschritten? Wie werden Informations- und Abschluss-Kanäle miteinander kombiniert? Welche Wege lassen sich leichtfüßig beschreiten, welche sind eher beschwerlich? Und welche Wege führen eher zu einem Abschluss und welche verlaufen dagegen typischerweise im Nichts? Diesen und weiteren Fragen wollen wir auf den Grund gehen. Selbstverständlich lassen sich diese Fragen dabei nicht spartenübergreifend beantworten. Aus diesem Grunde nehmen wir in drei separaten Studien exemplarische Produkte (Krankenzusatz, BU und Hausrat) näher unter die Lupe. Unser Ziel ist es, für jedes Produkt eine Touch Point Map von der ersten Suche nach einem Produkt an bis hin zum Produktabschluss bzw. im ungünstigen Falle bis hin zum Abbruch der Suche aufzuzeigen. Wie stark ist das Cross-Channel-Verhalten ausgeprägt? Lassen sich bestimmte Muster bzw. Kundentypen differenzieren? Unterscheiden sich die identifizierten Kundentypen in ihrer Abschlussneigung? Welche Stolpersteine existieren auf der Reise zu einem FDL-Produkt und wie lassen sich diese umgehen oder ausschalten? Lassen sich Wege und Kontaktpunkte identifizieren, die besonders häufig zu einem Abschluss führen? Wie können die Kunden zu diesen Kontaktpunkten geleitet werden? Studieninhalte: Wege des Kunden zu den Produkten Krankenzusatz, BU und Hausrat, detaillierte Informationen zu den genutzten Touchpoints in den einzelnen Phasen der Kundenreise, Optimierungshinweise zur Multi-Channel-Strategie und Ansprache der Kunden Studienpreis: Pro Studie (Krankenzusatz, BU, Hausrat): zzgl. 19% MwSt., Listenpreis pro Studie: zzgl. 19% MwSt. Veröffentlichung: Frühjahr
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