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Ingrid Schmid
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Klick surr. Reaktion Die Truthennehat 3 natürlichefeinde: Das Stinktier, den Menschen sowie Thanksgiving Herzlich Willkommen Einfach verkaufen Dank NLP!

1 Klick surr. Reaktion Die Truthennehat 3 natürlichefeinde: Das Stinktier, den Menschen sowie Thanksgiving Herzlich Willkommen Einfach verkaufen Dank NLP! Die neun Hauptwerkzeuge des Einflusses Die neun Hauptwerkzeuge des Einflusses Das erste Meisterwerkzeug des Einflusses ist: Harmonie Das zweite Meisterwerkzeug des Einflusses ist: Qualitätsfragen Das dritte Meisterwerkzeug des Einflusses ist: Kongruenz Das vierte Meisterwerkzeug des Einflusses ist: Verankerung Das fünfte Meisterwerkzeug des Einflusses ist: Muster-Unterbrechungen Das sechste Meisterwerkzeug des Einflusses ist: unbewusste Überzeugung Das siebente Meisterwerkzeug des Einflusses ist: Rahmungsfähigkeiten Das achte Meisterwerkzeug des Einflusses ist: Zeitkontrolle Das neunte Meisterwerkzeug des Einflusses ist: Status- oder Selbstmanagement 1

2 WARUM ist der Einsatz wichtig? Psychologische Trigger im Verkauf & Marketing 1. Verkauf& Marketing istimmer Psychologie! Deshalbistdas Wissendarumfürden Erfolg absolut entscheidend! 2. 80% erfolgt unbewusst also außerhalb unserer bewussten Wahrnehmung 3. Effektiver und wichtiger Einsatz im Verkauf & Marketing Reziprozität Unser Gehirn 2

3 Beispiel Reziprozität Reziprozität Geschenke (Kundengeschenke,»Give-aways«,»Gimmicks«) Unser Gehirn Knappheit Beispiel Einführungspreise, Anzahl der Plätze etc. - So entsteht Dringlichkeit! 3

4 Reziprozität Unser Gehirn Knappheit Soziale Bewährtheit Beispiel Reziprozität z.b. Testimonialstrategie Unser Gehirn Knappheit Autorität/Expertenstatus Soziale Bewährtheit 4

5 Beispiel Aufbau eines Expertenstatus Sympathie Reziprozität Unser Gehirn Commitment Autorität Soziale Bewährtheit 5

Beispiel Gemeinsamkeiten herausstellen»overdeliver«dem Kunden mehr bieten als versprochen ( und es auch marketingwirksam kommunizieren)! http://www.kundengewinnung-im-internet.

6 Beispiel Gemeinsamkeiten herausstellen»overdeliver«dem Kunden mehr bieten als versprochen ( und es auch marketingwirksam kommunizieren)! Rabattcode: KM134 eingeben - dann nur 47 statt 147 Beratender Verkauf The Professor of Professional Selling Neil Rackham bedeutet das beratende Verkaufsgespräch ist ein modernes Marketing- und Verkaufssystem auch Lösungsverkauf oder Solution Selling genannt In Amerika bereits verbreitet, in Deutschland noch weitgehend unbekannt 6

Versuchen Sie niemals zu überzeugen Beginnen Sie niemals mit einer Produktpräsentation! 2.

7 - Grundsätze Grundsatz: Der Kunde überzeugt sich selbst! und Sie als Verkäufer begleiten diesen Prozess systematisch. 5. Argumentieren Sie lösungsorientiert! 1. Versuchen Sie niemals zu überzeugen Beginnen Sie niemals mit einer Produktpräsentation! 2. Schaffen Sie sich eine unbewusste Lösungskompetenz! Anstelle Ihrer Produktpräsentation sollten Sie zu Beginn das Problem des Kunden in den Mittelpunktrücken (Business Avatar) 7

8 3. Etablieren Sie einen Gesprächsrahmen! 3. Etablieren Sie einen Gesprächsrahmen! Mit der Etablierung eines gemeinsamen Gesprächsrahmens (Frame), an dem sich beide Partner im Gesprächsverlauf orientieren werden, erlangen Sie ein Commitment(Verpflichtung, Verbindlichkeit) Ihres Kunden. Legen Sie einen Gesprächsrahmen fest und lassen Sie Ihren Kunden zustimmen! Ich habe insgesamt für unser Gespräch 90 min vorgesehen. Dies reicht erfahrungsgemäß, um alle wesentlichen Faktoren im Hinblick auf unsere Dienstleistung zu besprechen. Darüber hinaus macht es meiner Erfahrung nach Sinn, dass ich Ihnen zunächst einige Fragen im Hinblick auf Ihre Situation und Ihr einzelnen Probleme, die sich in Ihrem Unternehmen darstellen, stelle. Anschließend würde ich dann unsere Dienstleistung präsentieren, sodass wir im Anschluss daran überlegen können, wie die nächsten Schritte einer möglichen Zusammenarbeit aussehen. Ist das so in Ordnung für Sie? Die S.P.A.N.-Fragetechnik ist das Wesen des ConsultativeSelling. (auch SPAL(L für Lösung) oder SPIN (I für Implikation) Sellinggenannt) S-Situation P-Problem A Auswirkung oder(i) Implikation oder(l) Lösung Situation: Durch Situationsfragen (auch Orientierungsfragen) erhält man Informationen über die Ausgangs-/ Ist-Situation des Kunden (privat oder geschäftlich)/ Hintergrundinformationen und somit einen allgemeinen Überblick und erste Analysemöglichkeiten. Situationsfragensollen eine Grundlage schaffen, um Unzufriedenheiten/ Probleme des Kunden aufzudecken. Sie liefern Basisinformationen. N- Nutzen(Lösung) 8

9 Beispiel für Situationsfragen: Was genau ist in Ihrem Unternehmen passiert? Wie ist die Situation in Ihrem Unternehmen genau? Was ist Ihr persönlicher Arbeitsschwerpunkt im Unternehmen? Welchen Bereich im Unternehmen verantworten Sie? Wie genau machen Sie das heute? Wie viele Angestellte hat das Unternehmen? Wie viele Kunden haben Sie? Problem: Mit Problemfragen zielen Sie auf Probleme, Schwierigkeiten oder Unzufriedenheit des konkreten Kunden ab. Sie zeigen Ihnen, wo Sie ansetzen müssen. Problemfragenhelfen, den vermuteten Bedarf aufzudecken. D.h. sie decken Schwierigkeiten auf, die mit der bestehenden Situation des Kunden zu tun haben. Beispiele für Problemfragen: Welche Schwierigkeiten haben Sie im Moment ganz konkret? Wie beurteilen Sie das Problem genau? Welche Störungen treten in diesem Zusammenhang häufiger auf? Wo sehen Sie derzeit die größten Schwachpunkte in Ihrem Unternehmen? Wo sind bislang die größten Unzufriedenheiten aufgetreten? Auswirkung: Mit Auswirkungsfragen können Sie die positiven und negativen Auswirkungen/ Konsequenzen erfragen, die sich aus dem genannten Problem Ihres Kunden ergeben. Durch diese Herangehensweise findet der Kunde selbst seine Argumentation und erlangt somit eine stärkere Handlungsmotivation. Auswirkungsfragen bauen ein Problem/ eine Unzufriedenheit aus. 9

Beispiele für Auswirkungsfragen: Angenommen Sie lösen das Problem nicht, welche Nachteile ergeben sich daraus, wenn das Problem bestehen bleibt?

10 Beispiele für Auswirkungsfragen: Angenommen Sie lösen das Problem nicht, welche Nachteile ergeben sich daraus, wenn das Problem bestehen bleibt? Was würde dies für Ihr Unternehmen bedeuten, wenn es nicht realisiert wird? Verursacht das nicht? Wie oft sitzen Sie spät abends...? Wie oft passiert das? Erreichen alle noch ihre? Nutzen: Der letzte Schritt zielt auf die individuelle Problemlösung des Kunden ab die Lösung bzw. deren Nutzen, welcher durch Ihr Produkt/ Ihre Dienstleistung gewährleistet ist. Nutzenfragendienen dazu, bei Ihrem Kunden den brennenden Wunsch nach einer Lösung zu wecken konkreter Bedarf heißt klares Problem und Wunsch nach einer Lösung! Beispiele für Nutzenfragen: Welchen Wert hätte eine Lösung für Sie und Ihre Mitarbeiter? Was würde diese Lösung/ für Sie bedeuten? Wäre es interessant für Sie,? Wie würde eine optimale Lösung für Sie aussehen? Welche anderen Aspekte einer Lösung sehen Sie? Was würde sich in Bezug auf Ihre Kunden und Mitarbeiter verändern? 10

Beispiel - Ablauf eines Verkaufsgespräches Mein Tipp: Testet das SPAN-Modell zunächst spielerisch in den nächsten (unwichtigen) Gesprächen 5. Argumentieren Sie lösungsorientiert!

11 Beispiel - Ablauf eines Verkaufsgespräches Mein Tipp: Testet das SPAN-Modell zunächst spielerisch in den nächsten (unwichtigen) Gesprächen 5. Argumentieren Sie lösungsorientiert! Stellen Sie Ihre maßgeschneiderte Lösung dar, wo Sie die gesammelten Informationen gezielt für sich nutzen: Sie kennen die Situation, das Problem, die Auswirkungen des (Nicht-) Handelns und die Lösungsanforderungen des Kunden. Nun wählen Sie bei Ihrer Präsentation nur die Vorteilsaspekte heraus, die dem individualisierten Profil bzw. Bedarf Ihres Kunden entsprechen. 5. Argumentieren Sie lösungsorientiert! Merkmal, Vorteil, Nutzen Formel anwenden MERKMAL: wertfreie Eigenschaften des Produktes/ der Dienstleistung Dieser PC ist mit 4 GB Arbeitsspeicher ausgestattet. Kundenreaktion: Das brauchen wir nicht! Merkmalsargumentation besitzt eher geringe Überzeugungskraft! 11

12 5. Argumentieren Sie lösungsorientiert! Merkmal, Vorteil, Nutzen Formel anwenden VORTEIL: zeigt, wie das Produktmerkmal für den Kunden eine Hilfe sein kann/ es genutzt werden kann; werden über Transportwörter ausgedrückt ( das bedeutet für Sie, durch erhalten Sie, die garantiert Ihnen ) Durch den Einsatzvon 4 GB Arbeitsspeicher wirdjede noch so komplizierte Rechenleistung zum Kinderspiel. Kundenreaktion: Klingt interessant, aber 5. Argumentieren Sie lösungsorientiert! Merkmal, Vorteil, Nutzen Formel anwenden NUTZEN: zeigt dem Kunden, wie das Produktmerkmal/ der Vorteil seinen konkreten Bedarf deckt/ seine Bedürfnisse erfüllt dabei ist die Wahrnehmung des Kunden entscheidend. Voraussetzung ist, dass der Kunde selbst den konkreten Bedarf formuliert hat je konkreter, desto höher die Kaufwahrscheinlichkeit; Kundenreaktion: Genau das brauchen wir! Nutzenargumentation besitzt eine hohe Überzeugungskraft! S.P.A.N. Modell Wo genau kann man dieses Modell, das Vorgehen, die Struktur und die Fragetechniken noch verwenden? - in Telefonaten - in Webinaren - in persönlichen Gesprächen - 12

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