Mehr Abverkauf durch Erlebnispräsentationen

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Gotthilf Baum
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1 Hans Günter Lemke begrüßt Sie zum heutigen Vortrag Mehr Abverkauf durch Erlebnispräsentationen

Kurzvorstellung Hans Günter Lemke/ Geb. 28.02.

2 Kurzvorstellung Hans Günter Lemke/ Geb / verheiratet 2 Söhne- Wohnort: Porta Westfalica/ Ostwestfalen Selbständiger Berater, Trainer und Buchautor seit 1998 Sicherheits- und Anwendungsberater ADT Sensormatic seit 2004 u.a. für Müller- dm Drogerien, Kaufhof, P&C, Penny, alnatura, TeDi. Sonstige Referenzen: EDEKA, Rewe, Markant, Thomas Philipps, Landfuxx, NBB, Beauty Alliance-Parfümerieeinzelhandel, Hornbach, Katag AG seit 2002, Sagaflor- Gruppe, Monolith Gruppe, Fressnapf, 35 jährige Handels- und Führungserfahrung im Einzelhandel Hobbies: Harley Davidson, Schreiben und Lesen, Musik.

3 Meine Themen im Vortrag 1. Trends und Tendenzen 2. Wo alles beginnt 3. Anlässe und Ideen für Erlebnispräsentationen

4 Mehr Abverkauf durch Erlebnispräsentationen Teil 1 Trends und Tendenzen (erkennen und nutzen)

5 Trends erkennen und im Geschäft umsetzen gehört auch zu einer erfolgreichen Kundenorientierung Welches sind die wichtigsten Trends?

6 Der ältere Kunde ( Seniorenmarketing ) Fakt ist, dass 26% aller Bundesbürger über 60 Jahre alt sind. In 2020 ca. 31%. Bedeutet für das Geschäft: Rollstuhlgerechte Ladeneingänge Gute Erreichbarkeit der Waren Intensivere Farben (Licht) einsetzen Preisauszeichnung klar erkennbar (Lesehilfen anbieten)- nicht nur für Ältere ein guter Service Hohe Sortimentsqualität (Premiumprodukte auffälliger platzieren) Gesunde Produkte in den Vordergrund stellen.

7 Bieten Sie Events und Aktionen besonders für junge Leute an. Kunden unter 21 Ausgabenvolumen in 2013 ca. 20 Milliarden Euro. Bedeutet für das Geschäft: Je jünger die Kunden sind, um so mehr greifen diese nach farbigen Artikeln. Besonders Artikel unter 2 Euro stehen im Blickfang. Kleinartikel nicht zu hoch platzieren. Kinder wollen Waren mehr anfassen als Erwachsene. Muster.

Singles und Kleinhaushalte 40% aller Haushalte in Deutschland sind Einpersonenhaushalte. Bedeutet für das Geschäft: Der Anteil der 1-2 Personen Haushalte wird noch ansteigen.

8 Singles und Kleinhaushalte 40% aller Haushalte in Deutschland sind Einpersonenhaushalte. Bedeutet für das Geschäft: Der Anteil der 1-2 Personen Haushalte wird noch ansteigen. Qualität der Waren spielt die größte Rolle. Preis eher zweitrangig. Optisch gute Regalplatzierungen sprechen den Single eher an. Auch vermehrt Artikel in Kleingebinden anbieten.

9 Ein kleiner Tipp- Nicht nur für Singles Bieten Sie an mehreren Stellen im Markt Einkaufskörbe an. Viele Kunden betreten einen Markt ohne Korb oder Wagen. Der psychologische Effekt ist, dass ein Kunde mit einem Einkaufskorb mehr einkauft, als der Kunde ohne Korb.

10 Ausländische Kunden Ethno-Marketing Ca. 7 Millionen Ausländer in Deutschland- Kaufkraft ca. 20 Milliarden Euro. Bedeutet für das Geschäft: Mehrere Mitarbeiter haben Grundkenntnisse zumindest in Englisch. In Regionen mit einem hohen Anteil an anderen Ausländern, macht es Sinn, dass 1-2 Mitarbeiter aus dem betreffenden Land kommen- bzw. stammen. Sortimentserweiterung mit ausländischen Artikeln (Anbietern).

11 Trend: Der Mensch kauft mehr, als er braucht Nutzen Sie diesen ungebrochenen Trend auch immer mehr für aktiven Zusatzverkauf. Zusatzverkäufe bringen: Zusatzumsatz Höheren Ertrag Verkaufserlebnis = dadurch höhere Kundenbindung

Aktiver Zusatzverkauf Voraussetzung, dass Sie überhaupt etwas zusätzlich verkaufen können, sind auch gute Warenkenntnisse der Zusatzprodukte, die Sie anbieten.

12 Aktiver Zusatzverkauf Voraussetzung, dass Sie überhaupt etwas zusätzlich verkaufen können, sind auch gute Warenkenntnisse der Zusatzprodukte, die Sie anbieten. Regelmäßiges Training aller- Ihrer Mitarbeiter! Fachwissen wird in Zukunft immer wichtiger werden, um sich vom Wettbewerber abzugrenzen. Bieten Sie auch Sortimente an, die der Kunde nicht unbedingt bei Ihnen erwartet. (Weine im Gartenfachhandel, Spielwaren im Baumarkt u.ä.).

13 Der Trend - der bleibt - Onlineshops Immer mehr Kunden nutzen beides (Cross- Channel- erst informieren- dann in den Markt gehen), deshalb ist auch eine permanent gepflegte Internetseite des Geschäfts wichtig- dient auch der Imagepflege. Viele Kunden im Markt werden oft erst dann zum festen Internetkunden, wenn ihre Marke nicht vorrätig ist- Es gilt out of- Stock zu vermeiden. Der moderne Händler von heute muss beides verbinden- Online und stationär.

14 Auch ein Trend! In jedem Menschen stecken zwei Welten! Ein modernes Geschäft sollte immer beides bedienen können!

15 Mehr Abverkauf durch Erlebnispräsentationen Teil 2 Wo alles beginnt (und manchmal auch schon wieder aufhört )

16 Wo fängt Kundenorientierung- ein Erlebnis eigentlich schon an?

17 Es gibt (selten) keine Chance für den ersten Eindruck!

18 Positives Erlebnis schon vor Betreten des Geschäfts! Saubere Mülleimer Große Kundenaschenbecher Saubere Parkplätze/ Fahrradständer Wassernapf für Tiere vor dem Eingang/ Anleinhaken Saubere, leicht fahrbare Einkaufswagen (überdacht, wenn möglich)

19 Schaufenster- Der Weg zum Kunden

20 Ihre Ideen- Ungewöhnliches ist gefragt!

Spätestens alle 3 Wochen neue Dekoration. Das Wichtigstes ist das Motto- ein Thema! Beachten Sie die 24-feet - Regel der Passant muss aus einer Entfernung von ca.

21 Spätestens alle 3 Wochen neue Dekoration. Das Wichtigstes ist das Motto- ein Thema! Beachten Sie die 24-feet - Regel der Passant muss aus einer Entfernung von ca. 7,30 Meter aus (ein feet = 30,48 cm) alles genau erkennen können. Das Wichtigste: Sauberkeit und Klarheit! Je höher Ihr Impulsanteil des Sortiments - desto wichtiger ist das Schaufenster.

22 Mehr Abverkauf durch Erlebnispräsentationen Teil 3 Anlässe für Erlebnisse

23 Unsere Kunden: Die Grundorientierungen Convenience- Orientierung Marken- Orientierung Preis- Orientierung Bio-Ökologische Orientierung Erlebnis-Fun- Orientierung

24 Die Frage ist: Wie kann ich meinen Kunden Erlebnisse schaffen?

25 Durch auffällige kleinere Platzierungen

26 Erlebnis durch Menge

27 Erlebnis mit Geschenkaktionen TIPP: Den richtigen Platz wählen- wo viel Frequenz ist- am besten feste Preise Euro

28 Auch Erlebnis: Sondersortimente- die der Kunde nicht unbedingt erwartet! Sollten jedoch immer zum Geschäft passen. Bücher im Weinfachhandel Spielwaren im Baumarkt/ Gartencenter

29 Nutzen Sie Themen- Events für noch mehr Kundenerlebnisse!

Wussten Sie eigentlich?... dass es einen Weltkatzentag gibt (08. August)? dass es einen Tag ältere Menschen gibt (01. Oktober)? dass es einen Weltkindertag gibt (21. September und/auch 20. November)?

30 Wussten Sie eigentlich?... dass es einen Weltkatzentag gibt (08. August)? dass es einen Tag ältere Menschen gibt (01. Oktober)? dass es einen Weltkindertag gibt (21. September und/auch 20. November)?... dass einen Tag der Jugend gibt (12. August)? dass es einen Welttourismustag gibt (27. September)? dass es einen Tag der Familie gibt (15. Mai)? dass es einen Tag des Bieres gibt (24. April)? dass es einen Weltgesundheitstag gibt (07. April)? des es einen Frauentag gibt ( 08. März)- nicht nur Valentins- oder Muttertag? Usw. Nutzen Sie auch eigene Themen für besondere Erlebnisse!

31 Auch der Abschluss an der Kasse soll (te) ein Erlebnis für den Kunden sein. Denn: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf!

32 Positiver Abschluss heißt Mit Namen/ Danke sagen. Nutzen Sie die Verabschiedung für den persönlichen Kontakt. Gutes Gefühl. Der letzte Eindruck, den der Kunde mitnimmt, ist oft entscheidend, ob der Kunde gern bzw. überhaupt wiederkommt. Schönes Wochenende oder Einen angenehmen Tag noch. Mehr als nur Tsschüss! Beziehen Sie sich auf das Verkaufsgespräch. Viel Spaß auf Ihrer Feier oder Ich wünsche Ihnen viel Erfolg usw.

33 Mehr Abverkauf durch Erlebnispräsentationen Ende des Vortrages. Vielen Dank fürs Zuhören.

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