Networking und Akquise für Rechtsanwälte

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1 Networking und Akquise für Rechtsanwälte Bearbeitet von Constanze Eich 1. Auflage Buch. XI, 231 S. Kartoniert ISBN Format (B x L): 12,8 x 19,4 cm Gewicht: 328 g Recht > Zivilverfahrensrecht, Berufsrecht, Insolvenzrecht > Vergütungsrecht, Kostenrecht, Berufsrecht > Rechtspflege, Kanzleimanagement Zu Leseprobe und Sachverzeichnis schnell und portofrei erhältlich bei Die Online-Fachbuchhandlung beck-shop.de ist spezialisiert auf Fachbücher, insbesondere Recht, Steuern und Wirtschaft. Im Sortiment finden Sie alle Medien (Bücher, Zeitschriften, CDs, ebooks, etc.) aller Verlage. Ergänzt wird das Programm durch Services wie Neuerscheinungsdienst oder Zusammenstellungen von Büchern zu Sonderpreisen. Der Shop führt mehr als 8 Millionen Produkte.

2 Constanze Eich Networking & Akquise für Rechtsanwälte

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4 Networking & Akquise für Rechtsanwälte von Constanze Eich C.H. BECK

5 Verlag C. H. Beck ohg Wilhelmstraße 9, München Druck: Druckhaus Nomos In den Lissen 12, Sinzheim Satz: Fotosatz H. Buck Zweikirchener Str. 7, Kumhausen Umschlaggestaltung: Martina Busch Grafikdesign, Homburg Saar Gedruckt auf säurefreiem, alterungsbeständigem Papier (hergestellt aus chlorfrei gebleichtem Zellstoff)

6 Vorwort Ich möchte mich sehr herzlich bei meinen Interviewpartnern Frau Dr. Antje Baumann, Herrn Hans Christian Blum, Herrn Dr. Manfred Kessler und Herrn Prof. Dr. Gerhard Wegen bedanken. Ihre Beiträge haben ermöglicht, Networking- und Akquiseaktivitäten nochmals aus unterschiedlichen Blickwinkeln zu beleuchten. Zudem danke ich den Rechtsanwältinnen und Rechtsanwälten, die mit ihrem Statement zu ihren jeweiligen Netzwerkerfahrungen einen Beitrag zu diesem Buch geleistet haben. Mein besonderer Dank gilt meiner Familie, insbesondere meinem Mann Nikolaos Eich-Likidis sowie Dr. Achim Dannecker, Carsten Girke, Kathrin Pleyer und Dr. Rebekka Reinhard, die mein Schreiben ermutigt, gefördert und inspiriert haben und mir während der Entstehungszeit dieses Buches mit Rat und Tat zur Seite standen. Stuttgart, Mai 2016 Constanze Eich

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8 Inhaltsverzeichnis Vorwort... Literaturverzeichnis... V XI Networking und Akquise als Bausteine Ihres Erfolges eine Einleitung... 1 I. Einführung in die Networking Philosophie Was hat Networking mit Akquise zu tun? Vom Sinn und Unsinn des Netzwerkens Voraussetzungen für erfolgreiches Netzwerken Welcher Networkingtyp sind Sie? Was haben Networking und Mandantenakquise mit Rhetorik zu tun? Networking als Persönlichkeitsbildung Interview mit Hans Christian Blum, Partner, Fachanwalt für Erbrecht, Leiter Private Clients, CMS Hasche Sigle II. Vom Jurastudium bis in die Vorstandsetagen Networking mit System Ziel oder Zufall wo soll es hingehen? Qualität statt Quantität das Adressbuch sondieren Wohin gehen als Rechtsanwalt sinnvolle Orte zum Netzwerken Kontakten mit Köpfchen strategisch Netzwerken So bleiben Sie in Kontakt Tipps zur Kontaktpflege VII

9 Internes Netzwerk als Karrierebaustein Interview mit Dr. Manfred Kessler, Geschäftsführer der KPMG Rechtsanwaltsgesellschaft mbh (KPMG Law) und Global Head des KPMG Legal Services Network III. Rhetorische Strategien zum Netzwerken und Akquirieren Die Schnellstrategie für kommunikative Herausforderungen Smalltalk Das kleine Gespräch mit der großen Wirkung a) Sich und andere vorstellen b) Sich in ein Gespräch einbringen c) Ein Gespräch eröffnen d) Gesprächsthemen finden jenseits von Anfahrt, Wetter & Co e) Hierarchieübergreifend kommunizieren f) Sich unverbindlich und verbindlich verabschieden g) Visitenkarten übergeben Mandantenprofiling Hauptmotive erkennen und nutzen Den passenden Einstieg finden Fragen statt sagen die Allzweckwaffe im Gespräch Die eigene Expertise und die Expertise der Kanzlei sichtbar machen Widerstände überwinden und Mandate gewinnen Closing oder,nach dem Spiel ist vor dem Spiel VIII

10 Internationale Netzwerke aufbauen Interview mit Prof. Dr. Gerhard Wegen, LL.M. (Harvard), Partner, Gleiss Lutz IV. Networking & Akquise für jeden Tag Mandantenveranstaltungen erfolgreich durchführen Akquise durch Fachvorträge Keine Angst vor Telefonakquise Business Lunch Mandanten (re)aktivieren Bestehende Mandate ausbauen Bei Freunden und Bekannten akquirieren Varianten der Mandantenakquise Interview mit Dr. Antje Baumann LL.M. (Berkeley), Attorney-at-law (New York), Partner, Corinius LLP V. Der Anwalt als Unternehmer eine Schlussbetrachtung Anhang: Statt einer Adressliste Stichwortverzeichnis IX