Seminarausschreibung: Kundenintegration im Business-to-Business-Bereich

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1 Seminarausschreibung: Kundenintegration im Business-to-Business-Bereich Kundenintegration bezeichnet die Mitwirkung des Kunden an der Leistungserstellung. Diese Mitwirkung kann bereits in der Spezifizierungsphase einsetzen, indem der Kunde Anforderungen an die zu erstellende Leistung formuliert und somit seine Informationen in die Leistungserstellung integriert werden. In diesem Falle wirkt der Kunde als Co-Designer. In der Realisierungsund Nutzungsphase wirkt der Kunde durch das Einbringen i.d.r. von Objekten an der Erstellung mit, während er in der Nachnutzungsphase seine Erfahrungen und Bewertungen dem Anbieter, aber auch anderen Kunden, kommuniziert. Im Business-to-Business-Bereich (B2B-Bereich) findet sich die Integration des Kunden in die Leistungserstellung in verschiedenen Formen. Sie reicht von der Spezifizierung von Leistungen in Form eines Lastenheftes (z.b. Anlagengeschäft, Baugeschäft) über die gemeinsame Entwicklung individueller Lösungen von Anbieter und Nachfrager (z.b. kundenspezifische Entwicklung von Autokomponenten, Individualmaschinen, Unternehmensberatung) bis hin zur Einbringung von Objekten in der Realisierungsphase (z.b. zur Verfügung stellen von Teststoffen bei Werkzeugmaschinen). Im Rahmen des Seminars sollen die verschiedenen Besonderheiten der Kundenintegration im Business-to-Business-Bereich näher untersucht werden und im Hinblick auf Managementimplikationen, Probleme und Lösungsansätze beleuchtet werden. Zur Vorbereitung der Hausarbeiten führen wir eine verpflichtende virtuelle Seminar-Sitzung in Adobe Connect durch. Diese macht Sie mit den Anforderungen an die Seminararbeit, der Literaturrecherche und den spezifischen Aspekten Ihres Hausarbeitsthemas vertraut. Schwerpunkt der Auseinandersetzung mit der Kundenintegration im Business-to-Business- Bereich ist die Seminararbeit. Es werden 8 Themen mehrfach vergeben, so dass mehrere Studierende dasselbe Thema bearbeiten. Hinsichtlich der Schwerpunktsetzung der Seminararbeiten innerhalb eines Themas sollten sich die Studierenden miteinander absprechen. Jede Seminararbeit stellt eine Einzelleistung dar und wird auch als solche beurteilt. In der dreitägigen Präsenzphase werden die Studierenden ihre Seminararbeiten präsentieren und diskutieren. Hierbei wird insbesondere die Verbindung von Theorie und Praxis im Vordergrund stehen. Neben Diskussionen in Gruppenarbeiten und im Plenum werden zwei voraussichtlich englischsprachige Fallstudien behandelt. Diese werden den Studierenden vor Beginn des Seminars zugesandt. Sie sind vor dem Seminar so zu lesen, dass die Fallfaktoren präsent sind. Die Fallstudien werden während der Präsenztage in Gruppen bearbeitet, im Plenum präsentiert und anschließend diskutiert. Seite 1 von 6

2 Teilnahmevoraussetzungen Vordiplom bzw. A-Pflicht-Module bestandene Klausur in einem DLM-Modul (Bachelor oder Master); falls noch freie Plätze vorhanden sind, auch erfolgreich bearbeitete Einsendeaufgaben in einem DLM-Modul (Bachelor oder Master). Bitte bei der Anmeldung angeben. technisches Equipment (Headset mit Mikrofon) für virtuelle Seminarvorbesprechung Leistungen Lesen und Durcharbeiten der Basisliteratur (Grundverständnis für B2B entwickeln) Teilnahme und Mitarbeit bei der virtuellen Seminarvorbesprechung, insbesondere durch die Entwicklung und Diskussion von Statements nach Leitfragen Anfertigung einer schriftlichen Seminararbeit von 15 Seiten Lesen und Durcharbeiten der Seminararbeiten zur Vorbereitung auf die Präsenztage Vorbereitung von zwei, voraussichtlich englischsprachigen, Fallstudien Gruppenpräsentation der Seminararbeit, pro Person ca. 10 Minuten Mitarbeit an den Präsenztagen (Diskussion, Präsentation von Fallstudienergebnissen) Termine Anmeldezeitraum über WebRegis bis Annahmebestätigung per Betreuerzuordnung und Themenvergabe per Virtuelle Seminarvorbesprechung per Adobe Connect (Pflichtveranstaltung) Besprechung der Forschungsfragen, Gliederungen und der Literaturliste mit dem Betreuer (individuelle Terminvereinbarung) Abgabetermin der Seminararbeiten Benachrichtigungsschreiben und Fallstudien per Post Vorbesprechung der Gruppenpräsentationen mit Betreuer , Uhr Freiwilliges Get together bei einem gemeinsamen Abendessen mit dem Lehrstuhl-Team (Location folgt noch) Präsenztage an der FernUniversität in Hagen (Seminarraum wird noch bekanntgegeben) Basisliteratur Wird nach Annahme zum Seminar bekannt gegeben. Seite 2 von 6

3 Themen Block I: Grundlagen des Managements von Kundenintegrationsprojekten 1. Service Transition Vom Produktanbieter zum Dienstleister und Lösungsanbieter (BA/MA) Auch Produkthersteller im B2B-Bereich werden bei zunehmender Homogenisierung der Produkte mit Preiswettbewerb konfrontiert. Das Angebot von Dienstleistungen ermöglicht es, sich aus dem Preiswettbewerb zu befreien und über zusätzliche Angebote an Dienstleistungen höhere Preise und häufig auch höhere Gewinne zu erzielen. Der Übergang vom reinen Produktanbieter zum Dienstleister bzw. Lösungsanbieter wird als Service Transition bezeichnet. Im Rahmen der Seminararbeit sollen die Strategien und Konzepte vorgestellt werden, die in der Literatur unter dem Stichwort Service Transition vergleichend diskutiert werden. 2. Faktorspezifität und Kundenintegration Konsequenzen für das Management von Kundenintegrationsprojekten im B2B-Bereich (MA) Durch Kundenintegration kann Faktorspezifität auf Kundenseite gebildet werden, die dafür sorgt, dass die Wechselkosten des Kunden sich erhöhen und damit Kundenbindung entsteht. Aber auch auf Anbieterseite wird Faktorspezifität erzeugt, die zu einer Bindung des Anbieters an den Kunden führt. Im Rahmen der Arbeit soll auf Basis der Transaktionskostentheorie von Williamson analysiert und erklärt werden, wie durch Kundenintegration Faktorspezifität für Anbieter und Kunde entsteht und welche Konsequenzen sich daraus für das Management von Kundenintegrationsprozessen im B2B-Bereich ergeben. 3. Prinzipal-Agenten-Probleme bei Kundenintegrationsprojekten im B2B-Bereich Probleme und Lösungsansätze (BA) Im Rahmen der Prinzipal-Agenten-Theorie gilt der Prinzipal als die schlechter informierte Partei, während der Agent als besser informiert angenommen wird. Der Agent kann seinen Informationsvorsprung opportunistisch ausnutzen zu seinen Gunsten und zu Lasten des Prinzipals. Im Rahmen der Seminararbeit ist die Prinzipal-Agenten-Theorie mit den adressierten Problemen und den in der Literatur vorgeschlagenen Lösungsansätzen darzustellen, auf Kundenintegrationsprojekte im B2B-Bereich zu übertragen und kritisch zu diskutieren. Seite 3 von 6

4 Block II: Spezifische Aspekte des Managements von Kundenintegrationsprojekten 4. Erfassung kundenspezifischer Kosten bei Kundenintegrationsprojekten im B2B- Bereich Ansätze und kritische Würdigung (MA) Im Rahmen von Kundenintegrationsprojekten übernimmt der Kunde Aktivitäten, die sowohl auf Kundenseite als auch beim Anbieter Kosten verursachen. Weder in der normalen Vollkostenrechnung noch in der Deckungsbeitragsrechnung werden diese Kosten bisher erfasst. In der Literatur werden auf Basis der Prozesskostenrechnung (Schweickart, Reckenfelderbäumer) sowie der Transaktionskostentheorie (Salman) verschiedene Möglichkeiten diskutiert, diese Kosten zu erfassen und für das Kostenmanagement zu nutzen. In der Seminararbeit sind die Ansätze vorzustellen und kritisch zu bewerten. 5. Koordination der Beteiligten in Kundenintegrationsprojekten im B2B-Bereich (BA/MA) Kundenintegrationsprojekte, wie sie für den Anlagenbau, das Baugeschäft und kundenindividuelle Leistungen typisch sind, erfordern die Beteiligung unterschiedlicher Partner. Dies sind zum einen verschiedene Unternehmen auf der Anbieterseite (z.b. Bauherr, Bauträger, verschiedene Subunternehmer), zum anderen aber auch verschiedene Abteilungen und Personen auf Kundenseite (Buying Center). Jeder dieser Beteiligten liefert Beiträge innerhalb des Projektes. Dabei ist es für den Projekterfolg wesentlich, dass die Leistungsbeiträge in der richtigen Qualität und Quantität zum richtigen Zeitpunkt an die richtige Stelle geliefert werden. Hierzu setzen Unternehmen verschiedene Instrumente ein. In der Seminararbeit sind die Koordinationsaufgaben und -probleme bei Kundenintegrationsprojekten herauszuarbeiten und Instrumente bzw. Lösungsansätze vorzustellen. Dies kann allgemein oder an einem konkreten Projekt oder an einer konkreten Branche verdeutlicht werden. Seite 4 von 6

5 Block III: Kundenintegration und Innovationen 6. Instrumente der Integration von B2B-Kunden in den Produktentwicklungsprozess (BA/MA) Bei der Entwicklung neuer Produkte im B2B-Bereich können Kunden in die verschiedenen Phasen des Produktentwicklungsprozesses integriert werden. Im Rahmen der Seminararbeit sind zunächst die Phasen des Produktentwicklungs- oder Innovationsprozesses vorzustellen. Darüber hinaus ist ein Überblick über verschiedene Möglichkeiten der Integration von Kundenunternehmen in den Produktentwicklungsprozess zu geben. Es sind Instrumente der Kundenintegration im Überblick vorzustellen und kritisch zu diskutieren. 7. Open Innovation Möglichkeiten und Grenzen im B2B-Bereich (BA) Open Innovation bezeichnet die gleichzeitige Beteiligung mehrerer Parteien an der Entwicklung neuartiger Lösungen. So erhielt General Electric im Rahmen ihrer Ecomagination- Kampagne Vorschläge für neue Marktangebote von insgesamt Beteiligten, darunter Start-up-Unternehmen, Behörden, Forschungsinstitute und Universitäten (vgl. Chesbrough, Henry: GE s economagination Challenge: An Experiment in Open Innovation; in: California Management, Spring 2012, Vol. 54, Iss. 3, S ). In der Seminararbeit ist das Konzept der Open Innovation vorzustellen und kritisch im Hinblick auf Anwendungsmöglichkeiten und Grenzen im B2B-Bereich zu diskutieren. 8. Das Lead User-Konzept Grenzen und Möglichkeiten der Zusammenarbeit mit Kunden bei der Entwicklung neuer Produkte (BA) Lead User sind dadurch gekennzeichnet, dass sie zum einen Probleme oder Bedarfe haben, die durch gegenwärtige Marktangebote nicht gelöst bzw. befriedigt werden können und die daher innovierend tätig sind. Zum anderen handelt es sich bei ihnen um solche Unternehmen, die führend bei der Etablierung von Markttrends sind. Das Lead User-Konzept von Hippel und seine Weiterentwicklungen sind im Rahmen der Seminararbeit vorzustellen. Die Grenzen und Möglichkeiten des Lead-User-Konzeptes sind zu diskutieren.. Seite 5 von 6

6 Ansprechpartner für Rückfragen Organisatorisch Stefanie Hornung Tel Inhaltlich Marco Wehler Tel Werbung in eigener Sache Sie finden uns auch bei twitter.com/dlm_fuhagen Seite 6 von 6