Analyse von Erlösabweichungen

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1 Analyse von Erlösabweichungen 1. Trierer Forum Rechnungswesen und Controlling Problemlösungen für Unternehmen der Region 22. September

2 Gliederung 1. Einleitung 2. Klassische Budgetkontrollen als Ausgangspunkt 3. Symptom- und ursachenorientierte Erlöskontrolle 4. Fazit 2

3 Kontrollen im Prozess der Planung und Steuerung Ziele Durchsetzung Problemfeststellung Realisation Planung Alternative 1... Alternative n Kontrolle Vorgabe von Sollwerten Ermittlung von Istwerten Steuerung Bewertung und Entscheidung Plansystem (Budget) Abweichungsanalyse Anpassungsmaßnahmen 3

4 Gliederung 1. Einleitung 2. Klassische Budgetkontrollen als Ausgangspunkt 3. Symptom- und ursachenorientierte Erlöskontrolle 4. Fazit 4

5 Klassische Budgetkontrollen Funktionen Entscheidungsfunktion Feedforward Anpassung, Lernen Verhaltensbeeinflussungsfunktion Feedforward, Feedback Prophylaxe, Motivation Ursachen für Abweichungen Extern verursachte Teilabweichungen Änderung der Prämissen der Budgetierung z.b. Preisabweichung; z.b. Konkurrenzverhalten Entscheidungsbedingte Teilabweichungen Abweichung von den Maßnahmenplänen der Budgets z.b. Beschäftigung; z.b. Verfahren Ausführungsbedingte Teilabweichungen Liegen in der Verantwortung des Budgetverantwortlichen z.b. Fehlverhalten; z.b. Betriebsstörungen 5

6 Möglichkeiten der Abweichungsanalyse Vorgehen Aufstellung des Kontrollfeldes Objekte, Umfang, Häufigkeit Bestimmung Sollgrößen Zeitvergleich, Betriebsvergleich, Plangrößen Bestimmung Istgrößen Berechnung und Analyse Bezugssystem Ist-Soll-Vergleich: Soll-Ist-Vergleich: Planbezugsgröße: Istbezugsgröße: K = K i - K s K = K s - K i y s + y s = y i y i + y i = y s Abweichungen höherer Ordnung Differenzierte Methode Alternative Methode Kumulative Methode Symmetrische bzw. proportionale Methode 6

7 Budgetanalyse I Plan Produktion von 100 Stück des Gutes X Je Stück werden 3 Teile vom Rohstoff R benötigt Ein Teil vom Rohstoff R kostet 1,0 je Teil Plankosten: 100 x 3 x 1,0 = 300 Ist Es wurden 110 Stück des Gutes X produziert Je Stück wurden 4 Teile vom Rohstoff R benötigt Der Rohstoffpreis lag bei 1,1 je Teil Istkosten: 110 x 4 x 1,1 = 484 Abweichung = 184 7

8 Budgetanalyse II (kumulativ) Plan Soll 1 ( Stück) Soll 2 ( Verbrauch) Ist ( Preis) Stück Teile/Stück Preis 1,0 1,0 1,0 1,1 Kosten Teilabweichungen Ursache Beschäftigung (Entscheidung) Verbrauch (Ausführung) Preis (extern) Gesamtabweichung 184 8

9 Gliederung 1. Einleitung 2. Klassische Budgetkontrollen als Ausgangspunkt 3. Symptom- und ursachenorientierte Erlöskontrolle 4. Fazit 9

10 Erlösanalyseanalyse I Plan Verkauf von 500 Stück des Produktes X zu einem Preis von 50 je Stück Planerlöse: 500 x 50 = Ist Verkauf von 650 Stück des Produktes X zu einem Preis von 60 je Stück Isterlöse: 650 x 60 = Abweichung =

11 Erlösanalyse II (kumulativ) Plan Soll ( Stück) Ist ( Preis) Stück Preis Erlös Teilabweichungen Ursache Sehr gute Verkäufer Sehr gute Preispolitik Gesamtabweichung

12 Preis-Absatzfunktion als Anhaltspunkt Absatzmenge X 650 eingetretene Entwicklung 500 erwartete Entwicklung Absatzpreis P 12

13 Vergleich mit dem Markt I Plan Verkauf von 500 Stück des Produktes X zu einem Preis von 50 je Stück Gesamter Markt: Stück bei einem Marktpreis von 50 je Stück Marktvolumen: x 50 = Marktanteil: 500 x 50 / = 10 % Ist Verkauf von 650 Stück des Produktes X zu einem Preis von 60 je Stück Gesamter Markt: Stück bei einem Marktpreis von 65 je Stück Marktvolumen: x 65 = Marktanteil: 650 x 60 / = 8 % Abweichung x 0, x 0,10 =

14 Vergleich mit dem Markt II (kumulativ) Plan Soll ( Marktvolumen) Ist ( Marktanteil) Marktvolumen Marktanteil 10 % 10 % 8 % Erlös Teilabweichungen Ursache Marktvolumeneffekt (extern) Marktanteilseffekt (intern) Gesamtabweichung

15 Beispielhafte Analyse der Ergebnisse Marktchancen Die vorhandenen Marktchancen wurden nur teilweise genutzt kein starres Verharren auf dem Plan (positiv) keine vollständige Ausnutzung der Möglichkeiten (negativ) Preispolitik In der Tendenz wurde der Preis richtig angepasst, das Optimum wurde jedoch verfehlt War die Marktbeobachtung exakt genug? Hätte die Marktforschung zwischenzeitlich die Rahmendaten revidieren können bzw. sollen? Müssen mehr Planungsrunden eingeschoben werden? Marketingmix Produktion Die mögliche Absatzmenge wurde unterschritten War der Marketingmix / die Produktion durch den Plan zu sehr festgelegt? Wie kann die Flexibilität gesteigert werden? Wie stimmen die Preis- und Mix-Verantwortlichen sich ab? 15

16 Vergleich der Methoden Erlös Preis x Menge Symptomanalyse: Preisabweichung Mengenabweichung Ursachenanalyse: externe Faktoren Marktenwicklung Konkurrenzaktionen interne Faktoren Einsatz der Marketinginstrumente Preis, Werbung, Distribution, Kapazitäten etc. z.b. Produktionsengpässe 16

17 Gliederung 1. Einleitung 2. Klassische Budgetkontrollen als Ausgangspunkt 3. Symptom- und ursachenorientierte Erlöskontrolle 4. Fazit 17

18 Fazit: Erlöskontrolle als wichtiges Controllinginstrument Methodik Vorgehen der Kostenanalyse ist nicht geeignet Von der Symptom- zur Ursachenanalyse Interdependenzen zwischen Preis und Menge berücksichtigen Daten Basis der Analyse bildet die Kenntnis von Marktdaten Einige Daten sind relativ leicht zu beschaffen (z.b. Marktentwicklung) Die Detaillierung der internen Faktoren erfordert zusätzliche Größen Auswertung Entscheidungsfunktion: Externe und interne Faktoren Verhaltensbeeinflussungsfunktion: Nur interne Faktoren Zusammenführung von Erlös- und Kostenkontrolle zu einer ganzheitlichen Gewinnkontrolle 18

19 Literatur Albers, Sönke Brühl, Rolf Coenenberg, Adolf G. Ein System zur IST-SOLL-Abweichungs-Ursachenanalyse von Erlösen, in: Zeitschrift für Betriebswirtschaft, 6/1989, S Controlling, Grundlagen des Erfolgscontrollings, München Wien: Oldenbourg, 2004, insb. S Kostenrechnung und Kostenanalyse, 4., aktualisierte Auflage, Landsberg/Lech : verlag moderne industrie, 1999, insb. S (nur Ursachenanalyse!) Ewert, Ralf, Interne Unternehmensrechnung, 5. Auflage, Berlin u.a.: Springer, Wagenhofer, Alfred 2003, insb. S Friedl, Birgit Controlling, Stuttgart: Lucius & Lucius, 2003, insb. S Witt, Frank-Jürgen Strategisches und operatives Erlöscontrolling, in: Controlling, 2/1992, S