Natürlich verkaufen Erfolgreiche Akquise in 7 Schritten. Dr. Uwe Schlegel, Köln

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1 Natürlich verkaufen Erfolgreiche Akquise in 7 Schritten Dr. Uwe Schlegel, Köln

2 Name: Dr. Uwe Schlegel Geboren: 1962 (Gießen/Lahn) Wohnort: Bergisch Gladbach Arbeitsort: Köln und anderswo Beruf:??? 2

3 Vorweg: Ganz Grundlegendes Akquise heißt (auch) verkaufen und verkaufen heißt Akquise Optimisten fällt verkaufen meist leichter als Pessimisten Hier ist nicht Tschaka, Du schaffst es - oder hat Jürgen Höller doch recht? 3

4 Das ist wahrscheinlich richtig Du kannst alles erreichen, wenn: 1. Es innerhalb deiner Begabungen liegt 2. Man intensiv genug daran glaubt 3. Die grundlegenden Lebensgesetze beachtet werden 4

5 1. Schritt: Willkommen in der Wirklichkeit! Schade: Mancher Kunde kauft aktuell woanders Auch schade: Wenn ich nichts unternehme, passiert nichts Also: Der Kunde braucht mich! 5

6 Die Geschichte mit dem Zug Merke: Mit Zügen zu fahren ist das so wo Du hinfährst ist egal, entscheidend ist, dass Du einsteigst! 6

7 Lauter schreckliche Erkenntnisse? Ohne verkaufen geht gar nichts! Verkaufen kann man (bedingt) lernen Verkaufen macht nicht unsympathisch - manche Menschen sind einfach unsympathisch, auch als Verkäufer 7

8 Lauter schreckliche Erkenntnisse? Wer kein gutes Produkt hat, begebe sich bitte nicht auf den Markt Wer ein gutes Produkt hat, das aber nicht weiß, bleibt bitte auch zu Hause 8

9 2. Schritt: Kopf hoch Auf die Körperhaltung achten! Mutlose sind schon weitem zu erkennen 9

10 Exkurs: Geben Sie mir Ihre Stimme! Haben Sie sich schon einmal zugehört? Tatsache 1: Es dauert Sekunden, bis Auge und Ohr zu einem Urteil gekommen sind 10

11 Exkurs: Geben Sie mir Ihre Stimme! Tatsache 2: Frauen sprechen bisweilen (zu) hoch Tatsache 3: Schnelles Reden schafft Stress! 11

12 Stimm(e)ung verbessern Mund aufmachen Auf Atemgeräusche achten Korrekte Sitzhaltung einnehmen (Rückgrat) 12

13 Weiter geht s: Kopf hoch Ich belüge mich selbst: Das Märchen von den schwierigen Zeiten : Die X %-Markanteil Wahrheit Das wird gerne übersehen: Mit den Kunden meiner Mitbewerber komme ich gut über die Runden 13

14 Merke: Einsteigen! 14

15 Zwischenergebnis(se) 2 Dinge, auf die wir uns konzentrieren sollten - Mut + Fleiß 15

16 3. Schritt: Aufmerksamkeit erregen Mein Glück: Meine Kunden sind träge Mein Problem: (potentielle) Kunden anderer Anbieter sind auch träge Die Lösung: Aufmerksamkeit erregen 16

17 Aufmerksamkeit als Folge des Ungewöhnlichen Förster/Kreuz - Alles, außer gewöhnlich Neue Märkte zu schaffen ist lukrativer als alte Märkte auszureizen 17

18 Wer sich nicht ändert, kann untergehen Schnuppere oft am Käse, damit Du merkst, wenn er alt wird 18

19 Die Mäusestrategie Wer eine neue Richtung einschlägt, findet leichter Käse Je schneller Du den alten Käse sausen lässt, desto eher findest Du neuen 19

20 Neues durch durch neue (= geringere) Preise? Neues ist selten preiswerter als Vorhandenes! Eine Erfolgsgeschichte: Gillette-Fünf-Klingen-Nassrasierer ( Fusion ) Umsatz 2008/09: Mehr als 1 Milliarde Dollar! 20

21 Neues durch durch neue (= geringere) Preise? Procter & Gamble: Die Politik höherer Preise bewährt sich - Altes Modell: ca. 0,90 /Kopf - Mach 3: 2,00-2,50 /Kopf - Fusion: ca. 3,50 /Kopf 21

22 Das (Erfolgs-)Geheimnis Gutscheine für Fusion in Mach 3 Packungen Anhebung der Preise für Mach 3 Rasierhalter werden praktisch verschenkt 22

23 Und die Moral dieser Geschichte? Der Kunde braucht ein gutes Gefühl Am Ende entscheidet die Stimmung und nicht der Preis 23

24 Ein Beispiel: Pflegedienst X in Y-Stadt Woher kommen Ihren Kunden? Wie finden Kunden zu Ihnen? Der ganz sichere Weg: Die Empfehlung Das Problem: Auch Empfehler müssen erst mal gefunden werden 24

25 Ein Beispiel: Pflegedienst X in Y-Stadt Das ist ebenfalls sicher: Ohne Vertrauen ist alles andere auch nichts! Vertrauen entwickelt sich von Mensch zu Mensch 25

26 Ein Beispiel: Pflegedienst X in Y-Stadt Entscheidend für Aufmerksamkeit ist... das positive/überraschende Erleben (m)einer Dienstleistung Ich muss ins Gedächtnis meiner Kunden! 26

27 Ein Beispiel: Pflegedienst X in Y-Stadt Marketing oder 3 Dinge, die (fast) alles entscheiden: - Wiederholung des immer Gleichen - Überraschende Erlebnisse - Wer empfohlen wird, hat gewonnen! 27

28 4. Schritt: Neue Käselager suchen! Erfolg durch strategisches Handeln - Strategiedebatten führen: Die Strategiedebatte (...) ist bei den Besten nicht die alleinige Aufgabe eines weisen Ältestenrats, sondern die einer bunten Gruppe, der die Zukunft des eigenen Unternehmens am Herzen liegt * *Förster/Kreuz, a.a.o., S

29 Bedenkenträger meiden! Achtung Bedenkenträger! Es gibt nur einen Weg: Weghören und nicht ärgern Zum Trost - 3-mal B: belächelt bekämpft bewundert 29

30 5. Schritt: Wir können nicht alles! Akquise heißt: Sie betreiben (Marke-)ting Eine Marke braucht ein Profil Mein Produkt ist verlässlich, der Kunde kann sich auf mich und mein Produkt verlassen 30

31 Wofür steht Ihr Unternehmen? (Sehr) kurze Reaktionszeiten Nahezu ununterbrochene Erreichbarkeit Der praktische Rat / die unmissverständliche, eindeutige Empfehlung Transparente Preise Ein angemessenes Preis-Leistungs- Verhältnis 31

32 6. Schritt: Jetzt aber mal Butter bei die Fische Super wichtige Erkenntnis: 10 Ideen, davon sind 9 (be-)schei... Also: Immer einmal mehr aufstehen Merke: Dran bleiben! 32

33 Albert Schweitzer Erfolg ist nicht der Schlüssel zum Glück. Das Glück ist der Schlüssel zum Erfolg. 33

34 Und jetzt geht s los! Wir benötigen Ideen, Ideen, Ideen... Den Zufall provozieren Glück ist planbar 34

35 7. Schritt: Jetzt aber mal Butter... (2. Teil) Bitte immer an den Kunden denken Was wünscht der Kunde? Der Kunde wünscht einen zuvor nicht erlebten (Mehr-)Wert 35

36 Abspann: Ich halte einen Vortrag (M)ein Thema will gut gewählt sein Menschen suchen Information und Unterhaltung Der erste Eindruck ist entscheidend - Ihr Ziel: Auf die Welle kommen Seien Sie Sie selbst Ihr wahres Ziel ich will den Menschen etwas verkaufen 36

37 Abspann: Ich halte einen Vortrag Das ist (fast) immer entscheidend: Mir kann man vertrauen Wir verstehen uns Ich kenne ein paar Tricks Überlassen Sie das alles mir Die Macht der Wiederholung 37

38 Abspann 2 Das richtige Wort zur richtigen Zeit Das ist einfach nicht sympathisch: - Nein - Aber - Sie müssen - Das macht der XY falsch 38

39 Vielen Dank! 39

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