IBEDA AKADEMIE. Marktorientierung und Vertrieb Maklertätigkeit. für Gepr. Immobilienfachwirte/innen

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1 IBEDA AKADEMIE Marktorientierung und Vertrieb Maklertätigkeit für Gepr. Immobilienfachwirte/innen

2 Vorstellung Werner Berghaus Herausgeber IMMOBILIEN PROFI seit 1997 Geschäftsführer inmedia Verlag seit 1994 Video Verkaufstrainings für Makler und Bauträger seit 1991

3 IMMOBILIEN PROFI Fokus Immobilienmakler Marketing Akquise Verkauf Unternehmensführung und alles was dabei hilft

4 SYSTEMATISCHE ORGANISATION DER UNTERNEHMENSINTERNEN ABLÄUFE Am Beispiel des Verkaufs und der Akquise

5 Qualität Total Quality Management?

6 Qualität Zu den wesentlichen Prinzipien der TQM Philosophie zählen: Qualität orientiert sich am Kunden, Qualität wird durch Mitarbeiter aller Bereiche und Ebenen erzielt, Qualität umfasst viele Dimensionen, die durch Kriterien operationalisiert werden müssen, Qualität ist kein Ziel, sondern ein Prozess, der nie zu Ende geht, Qualität bezieht sich auf Produkte und Dienstleistungen, vor allem aber auf die Prozesse zur Erzeugung derselben. Qualität setzt aktives Handeln voraus und muss erarbeitet werden.

7 Qualitäts Management Norm Die Qualitätsmanagementnorm ISO 9001 beschreibt, welchen Anforderungen das Managementsystem eines Unternehmens genügen muss, um einem bestimmten Standard bei der Umsetzung des Qualitätsmanagements zu entsprechen. Es kann sowohl informativ für die Umsetzung innerhalb eines Unternehmens als auch zum Nachweis bestimmter Standards gegenüber Dritten dienen. Der Nachweis wird durch einen Zertifizierungsprozess mit anschließender Ausstellung eines zeitlich befristeten Zertifikates durch unabhängige Zertifizierungsstellen erbracht.

8 Qualitäts Management Prozess Orientierung Erfassung aller Abläufe im Unternehmen Optimierung der Abläufe (Geschäfts Prozesse) Dokumentation = Unternehmenshandbuch

9 Verkauf & Akquise Verkaufen ist ein Prozess kein Event Verkauf & Akquise verläuft nach einem festen, praxiserprobtem Schema bei voller Flexibilität des Verkäufers innerhalb des Prozess Models.

10 Ziel & Ergebnis Entlastung des Verkäufers durch: Klare Strukturen Unterstützende Medien Gesprächsleitfäden Vorteil für das Unternehmen: Bessere Steuerung, insbesondere Weiterentwicklung, des Vertriebs Unabhängigkeit von einzelnen Personen ( Star Verkäufer )

11 Prozesse identifizieren Vorhandene Prozesse Best Practice (Erfolgsbeispiele anderer) Verkaufswissen, Erfahrung Gesprächsleitfaden Unterstützende Medien Kennziffern

12 Prozess Modell definieren

13 Prozesse beschreiben

14 Dokumentation Visualisieren Beschreiben Testen Optimieren Archivieren Schulen Verfügbar machen Prozess Sammlung Einzelne Prozesse Verwendete Dokumente, Unterlagen, Tools Kennziffern Wichtige Begriffe

15 Die Makeln21 Matrix 7 Unternehmensbereiche 5 Ebenen (c) Werner Berghaus

16 Strategie: LEB / Verkauf (c) Werner Berghaus

17 Schaubild AGW (c) Werner Berghaus

18 Schaubild ING (c) Werner Berghaus

19 Die Makeln21 Matrix (c) Werner Berghaus

20 Prozesse / Abläufe (c) Werner Berghaus

21 Die Makeln21 Matrix (c) Werner Berghaus

22 Tools & Vorlagen (c) Werner Berghaus

23 Die Makeln21 Matrix (c) Werner Berghaus

24 Kennziffer (c) Werner Berghaus

25 Die Makeln21 Matrix (c) Werner Berghaus

26 Übungsaufgabe 3 Sie führen mit einem solventen Investor ein Beratungsgespräch über Immobilien als Kapitalanlage im In und Ausland. Nennen Sie 12 Faktoren, die die Rentabilität eines Auslandsinvestments im Vergleich zu einer Investition in Deutschland beeinflussen können.

27 Lösungshinweis Aufgabe 3 Mögliche Faktoren sind z. B. das Wirtschaftssystem des jeweiligen Landes die jeweilige Rechts und Gesellschaftsordnung die Entwicklung der Ertragsdeterminanten, wie z. B. Preisstabilität, Beschäftigungslage, Einkommensentwicklung usw. Währungssystem Zinssituation und Zinsstruktur mögliche Steuervorteile durch Gesetze und Verordnungen stabile und steigende Cashflows/höhere Renditen liquide/ re und transparentere Märkte günstige Marktzyklen und konjunkturelle Entwicklungen vorteilhaftes Vertragsrecht für Anleger/Investor (z.b. Mietverträge) eventuell niedrigere Transaktionskosten vorteilhafte Vermarktungszeiträume (schneller)/fungibilität (Exit Strategien) Abbau von Markteintrittsbarrieren (Kosten und Zeitvorteile für Anleger)

28 Übungsaufgabe 4 Sie haben als Makler ein Exposé für eine Bestandsimmobilie zu erstellen. Erläutern Sie anhand von 4 Beispielen, wie durch eine fehlerhafte Darstellung im Exposé rechtliche Konsequenzen für das Maklerunternehmen entstehen könnten. Nennen Sie hierzu das jeweilige Gesetz bzw. die jeweilige Verordnung.

29 Lösungshinweis Aufgabe 4a (Beispiel) Nach der MaBV ( 11 i. V. m. 10) hat der Makler bestimmte inhaltliche Informationspflichten, die er (auch) mit dem Exposé erfüllen kann. Es hat damit eine Funktion im Rahmen des Verbraucherschutzes. Die Nichtbeachtung gilt als Ordnungswidrigkeit. Das Exposé muss der Wahrheit entsprechende Informationen beinhalten. Ansonsten könnten zivilrechtliche Klagen gegen den Makler drohen, da er evtl. wichtige Nebenpflichten des Maklervertrages verletzt hat (BGB). Das Exposé darf keine irreführenden Angaben, wie z. B. schönfärberischen Bilder, enthalten, da sonst ein Verstoß nach UWG ( 5) vorliegt.

30 Lösungshinweis Aufgabe 4b (Beispiel) Das Exposé sollte einen Hinweis enthalten, dass alle Angaben nach Informationen des Eigentümers angegeben sind. Damit kann die privatrechtliche Haftung des Maklers für Falschinformationen ausgeschlossen bzw. begrenzt werden (BGB), ausgenommen bei Vorsatz. Sofern das Exposé im Internet veröffentlicht wird, sind auch Angaben nach dem Teledienstgesetz ( 6), z. B. Angaben zu Impressum und E Mail zu machen. Hier könnten ansonsten wettbewerbsrechtliche Schadenersatzansprüche drohen. Nach der Preisangabenverordnung hat der Makler stets mit Endpreisen zu werben, wenn sich das Angebot an Endverbraucher richtet. Die Nichtbeachtung gilt als Ordnungswidrigkeit und kann auch im Rahmen des unlauteren Wettbewerbes privatrechtliche Schadenersatzforderungen nach sich ziehen. Neu: EnEV: Art des ausgestellten Energieausweises (Bedarf oder Verbrauch), Endenergiebedarf bzw. verbrauch des Gebäudes, die wesentlichen Energieträger für die Heizung des Gebäudes, bei Wohnhäusern auch das Baujahr und die Effizienzklasse (s.o.)