Sparkassen-Finanzgruppe

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1 Börsen-Zeitung Nr. 79 B1 Sparkassen-Finanzgruppe Sicherungssystem ist Teil des genetischen Codes Gutes Signal, dass dieser Teil des Selbstverständnisses der Sparkassen-Finanzgruppe auch auf europäischer Ebene etabliert wird liert. Sie ist bis zum 3. Juli dieses Jahres in nationales Recht umzusetzen. Um die Bedeutung der bevorstehenden nationalen Regelungen richtig einschätzen zu können, ist ein kurzer Blick zurück notwendig: Im Juli 2010 legte die EU-Kommission einen Entwurf für eine grundlegende Neuregelung vor. Dabei sollte ein einheitliches europäisches Sicherungssystem in Anleh nung an die amerikanigeorg Fahrenschon sche FDIC vorbereitet werden. Die im Entwurf enthaltene verpflichtende Kreditvergabe zwischen den verschiedenen nationalen Sicherungssystemen war ein Präsident des DSGV erster Schritt hin zu diedeutscher Sparkassensem Ziel. Die Sparkasund Giroverband sen hätten mit ihren Sicherungssystemen auch nanzgruppe das in Teilen bereits vor- für Kreditinstitute anderer Sektoren handene Sicherungssystem moderni- und anderer EU-Länder gehaftet. sierte und in die heute bekannte Und darüber hinaus hätte es keinerform überführte. Der entscheidende lei Platz mehr für eine selbst beunterschied zu den bestehenden Ein- stimmte Institutssicherung gegeben. lagensicherungssystemen ist, dass Die bewährte Institutssicherung wädie Institutssicherung der Sparkas- re so nicht mehr möglich gewesen. sen-finanzgruppe den Entschädigungsfall gar nicht erst eintreten lasbeachtlicher Erfolg sen will und bereits vorher eingreift. Gerät ein Institut in SchwierigkeiInsbesondere mit Unterstützung ten, helfen zunächst die Sparkassen zahlreicher EU-Parlamentarier ist es der Region, im Ernstfall unterstüt- in langen Verhandlungen gelungen, zen sich die Institute bundesweit. eine Haftung für fremde Dritte zu Diese solidarische Unterstützung be- verhindern. Es wurde erreicht, dass zieht auch die Landesbanken und auch die EU-Kommission den prävenlandesbausparkassen mit ein. tiven Schutzmechanismus anerkannt und ihn gleichberechtigt neben die Einlagensicherung gestellt Im Bestand geschützt hat. Die Institutssicherung der SparDer Vorteil dieses präventiven Sys- kassen-finanzgruppe ist damit fest tems besteht darin, dass nicht nur in die europäische Finanzarchitektur die Einlagen der Kunden geschützt integriert. Das ist ein großer Erfolg. werden, sondern bei Problemen die Auch weil es anderen Gruppen in gesamte Geschäftsbeziehung beste- Europa ebenfalls die Möglichkeit hen bleibt, da das Institut in seinem gibt, präventive Schutzsysteme einzuführen. Die Umsetzung der Einlagensicherungsrichtlinie setzt nun aber für die Sparkassen-Finanzgruppe wie für Die EU-Kommission den genossenschaftlichen Verbund hat damit die Bedeuzwingend voraus, dass zunächst einmal sämtliche Anforderungen an ein tung dezentral orgagesetzliches Einlagensicherungssysnisierter und regional tem erfüllt werden dies ungeachtet der Tatsache, dass die Institutssicheausgerichteter Kreditrung den Einlagenentschädigungsinstitutsgruppen für fall ja gerade ausschließt. In dem die Stabilität der euroneuen Bundesgesetz sollen für die Einlagensicherung folgende Regelunpäischen Finanzgen vorgeschrieben werden: märkte ausdrücklich 䡲 ein Rechtsanspruch auf Entschädigung von Euro pro Einleanerkannt. ger und Institut bisher kennen wir dies in unserem eigenen Sicherungssystem nicht, Bestand geschützt ist. Nach nun- 䡲 Ansprüche für Privathaushalte und Nichtfinanzunternehmen, mehr fast 40 Jahren lässt sich festnicht jedoch für öffentliche Hausstellen: Die Institutssicherung hat halte sowie Finanzinstitute und sich bewährt, sie ist längst Teil des Investmentfonds aller Art, genetischen Codes der SparkassenFinanzgruppe. Umso wichtiger war 䡲 Erfüllung von Einlegeransprüchen im Entschädigungsfall inneres, diesen Teil unseres Selbstverhalb von sieben Arbeitstagen, ständnisses auch auf europäischer Ebene zu etablieren. Bereits im ver- 䡲 Zielausstattung im Sicherungsfonds von 0,8% der gedeckten Einlagen gangenen Jahr wurde in Brüssel die bis spätestens 3. Juli 2024 und Einlagensicherungsrichtlinie novel Das Sicherungssystem der Sparkassen-Finanzgruppe ist wesentlicher Teil des Geschäftsmodells der Gruppe. Es waren nicht zuletzt die Ereignisse um die Insolvenz der HerstattBank 1974, die nur ein Jahr später dazu führten, dass die Sparkassen-Fi- 䡲 Aufbringung der nötigen Mittel mit maximal 30 % in unwiderruflichen Zahlungszusagen, der Rest in Barmitteln. Wie dies erfolgen soll, insbesondere ob es bilanzwirksam sein wird, ist noch umstritten. Hier wird die European Banking Authority (EBA) noch einheitliche Regelungen vornehmen. Wird darüber hinaus Institutssicherung betrieben, so muss sie zwingend auch besonderen Ansprüchen genügen. Notwendig sind: 䡲 ein eigenes Risikomonitoring und entsprechende Eingriffsrechte des Sicherungssystems bei Fehlentwicklungen von Instituten, 䡲 ein Bodensatz von 25 % der Zielausstattung als stetige Reserve für die Entschädigung von Einlegern und 䡲 die Erfüllung aller Anforderungen an Einlagensicherungssysteme. Schwächen beseitigen Im Institutssicherungssystem der Sparkassen-Finanzgruppe müssen eine Reihe von technischen Veränderungen vorgenommen werden, um die notwendige Anerkennung zu erhalten. Dabei ist es von Vorteil, dass das heutige Sicherungssystem bereits als qualifizierte Institutssiche- rung im Sinne der Capital Requirements Regulation (CRR) anerkannt ist. Es geht nun um die Anerkennung auch als Einlagensicherungssystem, um ein einheitliches, in sich stimmiges Sicherungssystem zu erhalten. Dazu müssen die rechtlich notwendigen Änderungen vorgenommen werden. Die nötige Überarbeitung gibt die Chance, Erfahrungen mit früheren Stützungsfällen zu beachten und erkannte Schwächen zu beseitigen. Mehr Eingriffskompetenzen Das Risikomonitoring wird ausgebaut, insbesondere bei den Landesbanken. Die Eingriffskompetenzen der Sicherungseinrichtungen werden gestärkt gerade im Bereich der sogenannten Early Intervention. Es wird mehr Transparenz über die jeweilige Risikolage sichergestellt. Somit wird auch das Risiko aus der Institutssicherung für Landesbanken nachhaltig begrenzt. Und schließlich soll für die Zukunft sichergestellt werden, dass ein etwaiges Fehlverhalten einzelner Mitglieder zulasten aller anderen adäquat sanktioniert werden kann. Als Ultima Ratio wird die Option zu einem Ausschluss von Instituten bzw. die geordnete Abwicklung einbezogen. Bei all dem bleiben das Zusammenspiel aus regionaler Verantwortung und gegebenenfalls überregionalem Überlauf und damit die Einheit aus Haftung einerseits und Vermögen und Verantwortung anderer- Insbesondere mit Unterstützung zahlreicher EU-Parlamentarier ist es in langen Verhandlungen gelungen, eine Haftung für fremde Dritte zu verhindern. seits uneingeschränkt gewährleistet. Lediglich für die zusätzliche Einlagensicherungsfunktion ist in Zukunft eine einzige, klar definierte Rechtsperson als Ansprechpartner und Verantwortlicher erforderlich. Es kann nicht überraschen, dass bei den internen Beratungen über die Weiterentwicklung des Sicherungssystems die Frage der künfti- gen Beitragsbemessung zwischen Sparkassen und Landesbanken besonders intensiv diskutiert wird. Die Landesbanken argumentieren, dass der Maßstab für die Bemessung der Beiträge die Einlagenhöhe sein muss Landesbanken haben geringe Einlagen. Die Sparkassen weisen darauf hin, dass die Risiken auf der Aktivseite entscheidend für die Sicherheit von Einlagen sind da werden deutlich mehr Risiken bei Landesbanken gesehen. Zwischen diesen Maximalpositionen ist die Sparkassen-Finanzgruppe auf einem guten Weg zu einer Verständigung. Präventive Schutzfunktion Mit der Anerkennung der Institutssicherung kommt erstmals auf europäischer Ebene ein präventiver Schutzmechanismus für Kundeneinlagen, der schon vor der Insolvenz eines Institutes greift, zur Anwendung. Die EU-Kommission hat damit die Bedeutung dezentral organisierter und regional ausgerichteter Kreditinstitutsgruppen für die Stabilität der europäischen Finanzmärkte ausdrücklich anerkannt. Das ist ein gutes Signal für die Kunden dieser Institutsgruppen und damit für ganz Europa. Boutique statt Basar: Exklusive Investmentfonds vom Experten. AUS DEM INHALT Sicherungssystem ist Teil des genetischen Codes Georg Fahrenschon Weniger Statik und mehr Dynamik ist das Gebot der Stunde Thorben Lüthge B5 DSV-Gruppe übernimmt neue Aufgaben Prof. Michael Ilg B5 Aktuellen Bedürfnissen mit Innovationen begegnen Thomas Pfaff B6 Neue Dimension in der operativen Vertriebssteuerung Edmund Schaefer B7 Leasing gewinnt im Finanzierungsmix an Bedeutung Kai Ostermann B4 Wandel aktiv gestalten, bevor es andere tun Dr. Oliver Mihm B7 Kampf um Talente ist in der Realität angekommen Prof. Dr. Bernd Heitzer und Andreas Brunold Kommunale Schuldscheindarlehen als neue Assetklasse Dr. Bernd Nolte B8 Refinanzierung in einem verzerrten Marktumfeld Gero Bergmann Ist Bankenvielfalt in Europa noch gewünscht? Dr. Tim Nesemann B1 B2 B2 Sparkassen und Helaba profitieren von Partnerschaft Hans-Dieter Brenner B3 Boom beim Mobile Banking überrascht nicht Marco Schöning B3 B4 Wer bei Geldanlagen das Besondere sucht, kommt zu uns. Mit Investmentfonds der LBB-INVEST sind Sie immer gut aufgestellt. Wir sind der exklusive Boutiqueanbieter mit hochwertigen Nischenprodukten und einem langjährig erfahrenen Fondsmanagement. Zudem arbeiten wir mit namhaften Partnern zusammen: Frank Lingohr, Michael Keppler, ACATIS, StarCapital u. a. Postfach , Berlin Tel.: 030 / Fax: 030 /

2 B2 Börsen-Zeitung Nr. 79 Refinanzierung in einem verzerrten Marktumfeld Aktuelle Lage ist für Emittenten bestenfalls neutral, betrifft doch das niedrige Zinsniveau die Aktivseite der Bilanz genauso wie die Passivseite Am 9. März 2015 hat die Europäische Zentralbank (EZB) ihr Ankaufprogramm für Staatsanleihen (Public Sector Purchase Programme; PSPP) aufgenommen mit dem Ziel, bis zum September 2016 monatlich Anleihen aus der Eurozone im Wert von 60 Mrd. Euro aufzukaufen. Neben Staatsanleihen zählen hierunter auch Covered Bonds und Asset Backed Securities (ABS) sowie Emissionen von Förderbanken und Agencies. Der Ankauf von Staatsanleihen stellt unter den bislang infolge zunächst der Finanz- und später der Staatsschuldenkrise vorgenommenen unkonventionellen Maßnahmen ein Novum der EZB dar. Das beständige Absenken der Leitzinsen von 4,25 % im Jahr 2008 auf den aktuell gültigen Satz von 0,05 % hatte lange Zeit nur in den wirtschaftlich starken Ländern Kerneuropas dazu geführt, dass die Staatsanleiherenditen immer neue Tiefststände erreichten. Erst nach der Ankündigung des OMT-Programms (Outright Monetary Transactions), das der EZB erlaubt, Staatsanleihen kriselnder Euro-Staaten aufzukaufen, kam es zu einer Reduzierung des Renditespreads zwischen den Anleihen Kern- und Südeuropas. Immer neue Tiefststände Mit den in der Folge eingesetzten Instrumenten wie fortgeführten Zinssenkungen, der Durchführung sogenannter gezielter langfristiger Refinanzierungsgeschäfte (TLTRO), dem dritten Ankaufprogramm für Covered Bonds und zuletzt dem PSPP erreichte die EZB, dass der Renditeabstand sowohl zwischen den Anleihen aus den einzelnen Ländern wie auch zwischen den unterschiedlichen Assetklassen immer weiter abnahm und das allgemeine Zinsniveau von einem historischen Tiefststand zum nächsten eilt. Dieses Marktumfeld ist verzerrt, weil die Preise nicht mehr nur durch Angebot und Nachfrage bestimmt, sondern durch das Agieren einer Institution und die Wirkungsmechanismen neuer Regulierungen zu nennen ist hier etwa die Liquidity Coverage Ratio (LCR) beeinflusst werden. Gero Bergmann Vorstandsmitglied der Berlin Hyp AG Für eine Pfandbriefbank, die sich ausschließlich über den Kapitalmarkt refinanziert, sind die Zinsaufwendungen in den letzten Jahren beständig gesunken, sowohl für Pfandbrief- als auch für Senior-Unsecured- Emissionen. In den vergangenen drei Jahren hat die Berlin Hyp jeweils einen fünfjährigen Hypothekenpfandbrief im Benchmarkformat am Markt platziert. Die Emission aus dem Mai 2012 trägt noch einen Zinskupon von 1,375 %, während der Pfandbrief aus dem Januar 2013 mit 1,125 % und der aus dem Juni 2014 mit 0,625 % verzinst wird. Würde die Bank heute einen neuen fünfjährigen liquiden Hypothekenpfandbrief begeben, dürfte der Kupon nur noch wenig mehr als 0 % betragen. Trend zu längeren Laufzeiten Im ungedeckten Bereich sieht die Situation nicht viel anders aus. Emittierte die Berlin Hyp im Januar 2014 eine fünfjährige Senior-Unsecured- Benchmarkanleihe, die mit 1,625 % verzinst wird, so muss sie die ein Jahr später begebene Emission nur mit 1,25 % verzinsen und das, obwohl deren Laufzeit doppelt so lang ist. Diese Zahlen einzeln betrachtet, könnte man meinen, dass die augenblickliche Situation für Emittenten überaus positiv ist. Sie ist jedoch bestenfalls neutral, da das niedrige Zinsniveau die Aktivseite der Bilanz genauso betrifft wie die Passivseite. Der deutsche gewerbliche Immobilienmarkt bietet den Investoren einen deutlichen Rendite- Pick-up zu den meisten Kapitalmarktsegmenten. Dementsprechend wird derzeit jedes Jahr das Transaktionsvolumen des Vorjahres übertroffen. Die Attraktivität des Marktes hat allerdings auch dazu geführt, dass der Wettbewerb unter den Finanzierern deutlich gestiegen ist, mit entsprechendem Druck auf die Margen, so dass der Zinsüberschuss der meisten Pfandbriefbanken maximal konstant gehalten werden konnte. Es gibt darüber hinaus Herausforderungen, die die Refinanzierung unmittelbar betreffen, wie zum Beispiel die zu beobachtende Verschiebung des Laufzeitenspektrums. Im gedeckten Bereich sind Emissionen bis zu vier Jahren quasi nicht mehr am Markt platzierbar. Einerseits hat die EZB ihre geldmarktpolitischen Instrumente bis in diesen Bereich ausgeweitet und sorgt mit den TLTROs für Liquidität bis zu vier Jahren. Andererseits sind die Spreads auf Pfandbriefe im kurzen und mittleren Bereich bereits invers, um ein Unterschreiten der Null-Prozent- Grenze zu vermeiden. Die von Investoren nachgefragten Laufzeiten werden immer länger. Zehn- bis fünfzehnjährige Benchmarkanleihen sind heute keine Seltenheit mehr, und der Markt weiß sieben Jahre sind die neuen fünf Eine deutliche Veränderung hat sich auch im Investorenverhalten vollzogen. Versicherungen und Pensionsfonds waren früher die wesentlichen Nachfrager für Privatplatzierungen von Pfandbriefen. Jahre. Für gewerbliche Immobilienfinanzierer ist dies keine erfreuliche Entwicklung. Zwar gibt es auch auf der Aktivseite einen Trend zu längeren Laufzeiten. Dieser ist aber bei weitem nicht so ausgeprägt wie bei den Pfandbriefen. Verstärkt sich diese Entwicklung, so kommt es zu einem Auseinanderfallen der Laufzeiten der Aktiva und Passiva innerhalb des Pfandbriefdeckungsstocks. Dies würde eine Erhöhung der von den Ratingagenturen geforderten Überdeckung bewirken und das Zinsergebnis belasten. Auch bei unbesicherten Bankanleihen gibt es einen Trend zu immer längeren Laufzeiten, da Investoren versuchen, sich wenigstens einen kleinen Renditevorteil zu sichern. Sie gehen damit aber auch höhere Risiken ein, sowohl hinsichtlich Zinsänderungs- als auch Adressausfallrisiken. Die hohe Nachfrage nach langen Laufzeiten, egal in welcher Assetklasse, hat einen weiteren Effekt: Die Zinsstrukturkurven werden immer flacher, das heißt der Renditeabstand zwischen kurzen, mittleren und langen Laufzeiten wird immer geringer. Nicht nur die Zinsen, die Emittenten am Kapitalmarkt zu entrichten haben, nehmen ab. Auch die Risikoaufschläge, die sogenannten Spreads, vermindern sich. Die von der Berlin Hyp im Januar emittierte zehnjährige Senior-Unsecured-Anleihe wurde bei Mid-Swap + 55 Basispunkten am Markt platziert und somit auf fast genau demselben Level wie die fünfjährige Anleihe im Jahr zuvor. Immer weiter sinkende Spreads bedeuten, dass Anleger entweder in der Vergangenheit das Ausfallrisiko zu hoch eingeschätzt haben oder sich dieses heute nicht mehr adäquat bezahlen lassen. Zurzeit sieht es nach Letzterem aus. Extremeres Bild Darüber hinaus ist man als Emittent gerade im augenblicklichen Umfeld gut beraten, sich um eine Erweiterung der Investorenbasis zu bemühen. Noch extremer ist das Bild am Covered-Bond-Markt, bei dem die Einflussnahme der EZB über das aktuelle Ankaufprogramm direkt erfolgt. Im Rahmen dieses Programms darf sie bis zu 70 % einer Emission erwerben. Gerade in den ersten Monaten des Programms wurden entsprechend große Orders bei Erstemissionen platziert mit der Folge, dass die Spreads für alle Covered Bonds auf europäischer Ebene im Eiltempo nach unten gezogen wurden und sich kaum noch voneinander unterscheiden. Die strengen Vorschriften des Pfandbriefgesetzes, die besondere Produktaufsicht, die lange makellose Historie und die hohe systemische Bedeutung des Produkts Pfandbrief werden damit nicht mehr adäquat bepreist. Eine deutliche Veränderung hat sich auch im Investorenverhalten vollzogen. Versicherungen und Pensionsfonds waren früher die wesentlichen Nachfrager für Privatplatzierungen von Pfandbriefen. Durch das Niedrigzins- und -spreadumfeld fragen sie jetzt höchstens noch sehr lange Laufzeiten von mindestens 30 oder 40 Jahren nach, so dass sich das Volumen an Privatplatzierungen seit 2013 deutlich vermindert hat. Der Funding-Mix der Emittenten verändert sich dadurch in Richtung liquider Benchmarkanleihen. Dort treffen sie angesichts der Umstände im Wesentlichen aber nur noch auf zwei Investorengruppen: Zentralbanken (im Rahmen des Ankaufprogramms, aber auch von außerhalb der Eurozone) und Banken-Treasuries, die ihre LCR erfüllen müssen. Andere Produkte anbieten Sind die anderen Investoren deshalb für eine Pfandbriefbank verloren? Nein, die Bank muss aber in der Lage sein, sie während der augenblicklichen Niedrigzinsphase mit anderen Produkten zu bedienen. Im Falle der Berlin Hyp kaufen viele Investoren, für die die Pfandbriefrenditen zu gering sind, heute Senior-Unsecured-Anleihen im Benchmarkformat. Ein wesentlicher Eckpfeiler in der Investorenschaft der Berlin Hyp, die Sparkassen, haben ungedeckte Emissionen aus der Gruppe den gedeckten auch in der Vergangenheit bereits vorgezogen. Andere Investoren sind bereit, noch höhere Risiken einzugehen, und investieren in Nachrangtitel oder Additional-Tier-1-Produkte. Darüber hinaus ist man als Emittent gerade im augenblicklichen Umfeld gut beraten, sich um eine Erweiterung der Investorenbasis zu bemühen. Ist Bankenvielfalt in Europa noch gewünscht? Wenn eine Struktur mit wenigen internationalen Großbanken und vielen kleinen Regionalbanken gewollt ist, muss nun gegengesteuert werden Seit rund 200 Jahren bieten Geschäftsbanken, Sparkassen und Genossenschaftsbanken mit ihren durch die jeweilige Historie begründeten Geschäftsmodellen Finanzdienstleistungen an und haben gemeinsam dazu beigetragen, dass alle Menschen Zugang zu Bankdienstleistungen haben. Da Geldgeschäfte lange ausschließlich in bar oder durch reale Dokumente verbrieft abgewickelt wurden, waren die monetären Kreisläufe zumeist regional ausgerichtet, denn überregionaler oder internationaler Austausch waren aufwendig und damit nur von großen Marktteilnehmern zu leisten. Einst häufig belächelt Tim Nesemann Vorsteher des Verbandes der Deutschen Freien Öffentlichen Sparkassen e.v. Infolge der zunehmenden Computerisierung änderte sich dies grundlegend, Geld wurde plötzlich virtuell austauschbar. Der Zahlungsverkehr wurde dadurch revolutioniert und ermöglichte großen Teilen der Realwirtschaft, international Handel zu treiben. Aber auch das Anlage- und Kreditgeschäft wurde Mitte der achtziger Jahre des vorigen Jahrhunderts von der Politik durch Deregulierung weltweit ermöglicht. Die Folge waren Finanzinnovationen und Derivate, mit denen Anleihen und Kreditrisiken an den Kapitalmärkten rund um den Globus ausgetauscht werden konnten, wovon die mit Kapital üppig ausgestatteten namhaften Großbanken und teilweise auch Landesbanken regen Gebrauch machten. Vor allem die Sparkassen wurden in dieser Zeit häufig belächelt. Ihr Geschäftsmodell, die Hereinnahme von Kundeneinlagen vor Ort und Ausleihung von Krediten in der Region, wurde in diesen Jahren oft als antiquiert verunglimpft, warfen diese Geschäfte doch bei weitem nicht die Renditen ab, wie man sie an den internationalen Kapitalmärkten erzielen konnte. In Ländern wie Großbritannien, Italien oder den Niederlanden schloss sich die Politik dieser Meinung an und ermöglichte es durch unterschiedliche Maßnahmen, dass die Sparkassen in diesen Ländern von privaten Geschäftsbanken übernommen werden konnten und somit verschwanden. Mit Ausbruch der Finanzkrise änderte sich die Sicht auf die Regionalbanken wieder, denn während die Großbanken in ganz Europa mit notleidenden Immobilienkrediten aus den USA in ihren Bilanzen zu kämpfen hatten und das Finanzsystem nur durch teilweise massive staatliche Intervention gerettet werden konnte, wirkten Regionalbanken stabilisierend und verhinderten Kreditklemmen. Die vorher als langweilig eingestuften, der Realwirtschaft dienenden Geschäftsmodelle wurden plötzlich gelobt, und das in Deutschland und Österreich bestehende Drei- Säulen-Modell wurde in vielen Ländern Europas von der Politik als Vorbild für eine gute, ausgewogene Bankenstruktur angesehen. Daher gibt es heute in manchen Ländern wie zum Beispiel in Griechenland, Irland oder Estland ernsthafte Projekte, die die Gründung regionaler Sparkassen zum Ziel haben. In Großbritannien überlegt die Kirche, eine gemeinwohlorientierte bank zu gründen. Genossenschafts- Es trifft auch falsche Institute Als weitere Konsequenz wurde weltweit damit begonnen, die Regulierung der Banken wieder zu verschärfen, um die Stabilität des Finanzsystems zu verbessern. Leider trifft die gut gemeinte Regulierung auch die falschen Institute und übt dadurch einen unverhältnismäßigen Druck auf Regionalbanken aus, der die eigentlich gewollte Bankenvielfalt in Europa konterkariert. Im Gegensatz zu den USA, wo man die regulatorischen Vorschläge des Baseler Ausschusses lediglich für international vernetzte und deshalb für globale Dominoeffekte anfällige Geschäfts- und Investmentbanken umsetzt und die Community Banks aufgrund ihres regionalen und weniger anfälligen Geschäftsmodells außen vor lässt, entschied man sich in Europa für eine undifferenzierte One size fits all -Lösung und führt die neue Regulatorik pauschal für alle Banken Europas ein. Der Aufwand, den das damit verbundene Meldewesen nach sich zieht, bringt schon heute einige Sparkassen und Genossenschaftsbanken an ihre Grenzen. Begründung überzeugt nicht Ein weiterer wichtiger regulatorischer Baustein ist die gerade beschlossene Bankenunion mit ihrem europäischen Bankenabwicklungsfonds. In diesen müssen in den Außerdem muss die neue Regulatorik auf ihre Wirkungsweisen hin überprüft und wie in den USA entsprechend den Risiken der Geschäftsmodelle der Banken nachjustiert werden. nächsten Jahren zusammen 55 Mrd. Euro eingezahlt werden, damit im Falle einer Schieflage eine systemrelevante Großbank finanziell gestützt werden kann. Auch hieran müssen sich alle Banken Europas beteiligen, obwohl die Regionalbanken selbst keinen direkten Nutzen davon haben, da sie im Falle einer Schieflage einfach abgewickelt werden können. Die Aussage, durch die Rettung einer systemrelevanten Bank würden alle anderen vor Schaden bewahrt, überzeugt als Begründung nicht wirklich. Die Kosten steigen Zusätzlich wurden mit der gerade beschlossenen Bankenunion auch sämtliche als systemrelevant identifizierten Banken der direkten Aufsicht der Europäischen Zentralbank (EZB) unterstellt, und auch die Vorgaben für die nationalen Aufseher aller anderen Banken werden zukünftig von der EZB gemacht. Auch diese Kosten müssen von den kleinen und nicht betroffenen Banken mitgetragen werden. Während die Kosten also steigen, droht dem risikoarmen Geschäftsmodell der Regionalbanken nun auf der Ertragsseite komplett die Grundlage entzogen zu werden. Um die Geldwertstabilität im Euroraum sicherzustellen und Deflationsgefahren zu verhindern, hat die EZB in den letzten Jahren die Leitzinsen sukzessive bis in den negativen Bereich hinein gesenkt und über den unbegrenzten Ankauf von Anleihen die Märkte mit so viel Liquidität geflutet, dass mittlerweile sowohl die kurz- als auch die langfristigen Zinsen bis auf nahe null gesunken sind. Dadurch werden die Erträge der Regionalinstitute, die hauptsächlich vom Zinsgeschäft in der Region leben, in den nächsten Jahren weiter einbrechen. Damit drohen also am Ende genau diejenigen Institute zu den Verlierern der Finanzkrise zu werden, die sie nicht verursacht haben und im Gegenteil das Übergreifen der Krise auf die Realwirtschaft durch die Versorgung mit Krediten verhindert haben. Gefährliche Fehlentwicklungen Wenn es aber politisch gewünscht ist, dass wir in Europa wieder eine Bankenstruktur mit wenigen internationalen Großbanken und vielen kleinen Regionalbanken bekommen, dann muss jetzt gegengesteuert werden. Die EZB muss damit beginnen, die überschüssige Liquidität aus dem Markt zu nehmen, da diese offenbar nicht zu den gewünschten Investitionsfinanzierungen in Europa, sondern erneut zu gefährlichen Fehlentwicklungen an den Finanzmärkten führt, wie beispielsweise zu neuen Subprime-Krediten in den USA. Durch eine Änderung der EZB-Politik würden sich wieder Marktzinsen entwickeln, die den Risiken Rechnung tragen, der Druck für notwendige Reformen in den Staaten würde steigen und die Enteignung der Sparer in Deutschland hätte ein Ende. Außerdem muss die neue Regulatorik auf ihre Wirkungsweisen hin überprüft und wie in den USA entsprechend den Risiken der Geschäftsmodelle der Banken nachjustiert werden. Nur dann haben auch kleine Regionalbanken auf Dauer die Chance, ihre grundsichernde Wirkung auf den stabilisierenden Mittelstand auszuüben. Kein Grund zur Hoffnung Leider signalisiert die EU momentan eher das Gegenteil. Mit Überlegungen, den Marktzugang für mittelständische Unternehmen an die Kapitalmärkte zu erleichtern, wird die klassische Bankfinanzierung bedroht. Dass gerade diese Kapitalmärkte extrem volatil und bisweilen zur Unzeit illiquide sein können, scheint dabei keine Rolle zu spielen. Hier sind Kreditklemmen vorprogrammiert. Und auch die Äußerungen von Seiten der Notenbank machen wenig Hoffnung. Während EZB- Chef Draghi betont, dass wir wohl noch eine ganze Weile mit den niedrigen Zinsen leben müssen, hat Bundesbank-Vorstandsmitglied Dombret für die Sparkassen und Genossenschaftsbanken eine sehr interessante Lösung für die von der EZB verursachten Ertragseinbrüche parat: Wir sollten auf die Kostenbremse treten und unser Filialnetz verkleinern. Andere raten sogar zu Fusionen innerhalb der Institutsgruppen zu größeren Einheiten. Soll die Lehre aus der Finanzkrise also am Ende tatsächlich sein, dass jedes Institut versuchen soll, too big to fail zu werden und sich auf das Investment Banking und die Kapitalmärkte zu konzentrieren, anstatt die Menschen und die Realwirtschaft in der Region mit Bankdienstleistungen zu versorgen? Impressum Börsen-Zeitung Sparkassen-Finanzgruppe Am 25. April 2015 Redaktion: Claudia Weippert-Stemmer Anzeigen: Dr. Jens Zinke (verantwortlich) Technik: Tom Maier Typografische Umsetzung: Klaus Jung Verlag der Börsen-Zeitung in der Herausgebergemeinschaft WERTPAPIER-MITTEILUNGEN Keppler, Lehmann GmbH&Co. KG, Düsseldorfer Straße 16, Frankfurt am Main, Tel.: 069/2732-0, (Anzeigen) Tel.: 069/ , Fax: 069/233702, (Vertrieb) 069/ Geschäftsführung: Ernst Padberg (Vorsitzender), Dr. Jens Zinke Druck: Westdeutsche Verlags- und Druckerei GmbH; Kurhessenstraße 4 6, Mörfelden-Walldorf

3 Börsen-Zeitung Nr. 79 B3 Sparkassen und Helaba profitieren von Partnerschaft Kooperation im Verbund ist heute wichtiger denn je Landesbank verfolgt das Ziel, die Sparkassenzentralbank zu werden Ein erfolgreicher Verbund zeichnet sich dadurch aus, dass er die individuellen Stärken aller Beteiligten zusammenführt. In der Summe steigt dadurch die Leistungskraft, mit der gemeinsam gesteckte Ziele umgesetzt werden können. In diesem Sinne haben Helaba und die Sparkassen in ihrer Kernregion in den vergangenen Jahren eine äußerst erfolgreiche Form der Zusammenarbeit geformt. Aktuell werden die Rahmenbedingungen, in denen der Verbund am Markt agiert, maßgeblich durch zwei Faktoren bestimmt: das anhaltend niedrige Zinsniveau und Kostenzuwächse, die sich aus den steigenden regulatorischen Anforderungen zur Umsetzung der Europäischen Bankenunion ergeben. Über alle Geschäftsbereiche hinweg verschärft sich der Wettbewerb. Insgesamt gutes Ergebnis Im abgelaufenen Geschäftsjahr haben die Institute der Sparkassen-Finanzgruppe trotzdem ein insgesamt gutes Ergebnis erzielt. Dies gilt insbesondere für die Helaba, die für 2014 erneut ein Rekordergebnis ausweist. Dies darf jedoch nicht darüber hinwegtäuschen, dass der Finanzbranche einige schwierige Jahre bevorstehen könnten: Der Druck auf den Zinsüberschuss wird sich weiter verstärken und nicht durch steigende Provisionsüberschüsse zu kompensieren sein. Um in diesem Umfeld langfristig bestehen zu können, gilt es den Zusammenhalt und die Zusammenarbeit im Verbund weiter zu stärken. Die erfolgreiche Zusammenarbeit der Helaba mit den Sparkassen hat ihre Wurzeln in der traditionell sehr engen geschäftlichen und institutionellen Einbindung der Bank in die Sparkassen-Finanzgruppe. Mit den Sparkassen in der Kernregion Hessen-Thüringen hat die Helaba ein Geschäftsmodell der wirtschaftlichen Einheit implementiert, das auch die Basis für ein gemeinsames Verbundrating darstellt. Seit der Übernahme der Verbundbank NRW im Jahr 2012 hat die Bank auch für Nordrhein-Westfalen (NRW) und Brandenburg die Zentralbankfunktion übernommen. Die Helaba ist damit Sparkassenzentralbank für rund 40 % aller deutschen Sparkassen. ne vielfältige Expertise im Sparkassengeschäft. Die starke Verankerung der Helaba in der Sparkassenorganisation spiegelt sich auch in ihrer Trägerstruktur wider: Die Sparkassenorganisation hält insgesamt 88 % der Anteile an der Bank. Besondere Verantwortung Hans-Dieter Brenner Vorstandsvorsitzender der Helaba Die Zusammenarbeit mit den Sparkassen in Nordrhein-Westfalen und Brandenburg ist über Kooperationsvereinbarungen mit den regionalen Sparkassenverbänden geregelt. Zudem ist die Frankfurter Sparkasse, viertgrößte Sparkasse Deutschlands, ein hundertprozentiges Tochterinstitut. Die Helaba verfügt damit über ei- Aus dieser Position leitet die Helaba für sich eine besondere Verantwortung ab, gemeinsam mit den Mitgliedern der Sparkassen-Finanzgruppe an der Bewältigung der aktuellen Herausforderungen zu arbeiten. Ziel ist es, die Marktposition der Gruppe zu behaupten und weiter auszubauen. Die Helaba hat sich dabei als eine führende Verbundbank in der Sparkassenorganisation positioniert. Ihr Produktangebot stößt bundesweit auf positive Resonanz. Mehr als 400 Sparkassen und damit ein Großteil aller Institute bundesweit nutzen das Service- und Produktangebot in mindestens einem Geschäftsfeld. Dabei ist die Zusammenarbeit mit den Sparkassen in den Kernregionen der Helaba besonders intensiv. Auch in NRW bewegt sich die Ver- Boom beim Mobile Banking überrascht nicht Verkaufszahlen von Smartphones sprechen für sich Wachstum bei Apps bietet großes Potenzial den, schaut man sich die Verkaufszahlen von Smartphones an: So hat sich im Jahr 2014 jeder sechste Mensch ein neues Smartphone zugelegt. Das sind weltweit mehr als 1,2 Milliarden Geräte, wie die Gesellschaft für Konsumforschung (GfK) kürzlich bestätigt hat. Für 2015 prognostiziert die GfK ei nen weltweiten Anstieg Marco Schöning um 14%. Gerade für junge Erwachsene ist es mittlerweile selbstverständlich, immer und überall online zu sein. Smartphones sind bei ihnen Dreh- und AngelLeiter Unternehmenspunkt geworden sei es kommunikation und Vertrieb bei Star Finanz als Kommunikations-, Unterhaltungs- und Informationsinstrument registriert. Das englische Marktfor- oder eben zur Termin-, Kontakt- und schungsinstitut Juniper Research Finanzverwaltung. Und auch die älhat festgestellt, dass 800 Millionen tere Generation hat die Vorteile der Anwender in 2014 ihre mobilen Ge- mobilen Multifunktionsgeräte erräte für Banking-Zwecke genutzt ha- kannt und nutzt sie zunehmend im ben. Laut den Prognosen der Analys- Alltag, da sie einfach und intuitiv zu ten sollen es in fünf Jahren mit 1,75 bedienen sind. Bankkunden wollen heute zu jeder Milliarden mehr als doppelt so viele sein. Dieses explosionsartige Wachs- Zeit und an jedem Ort ihre Finanzgetum bei Apps stellt für die Banken- schäfte tätigen können. Sie möchten mobil und online die vorhandene branche ein großes Potenzial dar. Dass Mobile Banking einen sol- Summe auf dem Konto prüfen, unterchen Boom erlebt, wundert nieman- wegs Überweisungen durchführen 750 Millionen Kundenkontakte über die Sparkassen-App hat der Deutsche Sparkassen- und Giroverband (DSGV) seinem Präsidenten Georg Fahrenschon zufolge im vergangenen Jahr und die letzten Kontobewegungen nachvollziehen. Dabei erwarten Kunden von ihrem Kreditinstitut ein attraktives mobiles Angebot. Wie eine Umfrage von Star Finanz, einem führenden Anbieter von multifinanzfähigen Banking-Lösungen, zeigt, finden Nutzer die Abfrage von Kontoständen (78 %), den Abruf elektronischer Kontoauszüge (54 %) sowie die Möglichkeit, Überweisungen durchzuführen (50 %) oder Lastschriften zurückzugeben (43 %), besonders interessant. Generell wünschen sich Anwender einfache und schnell zu bedienende Anwendungen. Intelligente Sparfunktion Eine solche praktische Funktion ist das Scannen von Rechnungsdaten. Zur Durchführung von Finanztransaktionen mit dem Smartphone ist es hilfreich, wenn die auf einer Rechnung angegebenen Überweisungsdaten in einem QR-Code abgebildet sind. Denn dieser lässt sich innerhalb einer Banking-App mit der Kamera erfassen und von der Überweisungsfunktion prüfen. Dadurch kann ein fehleranfälliges Abtippen vermieden werden. Ein weiteres Beispiel mit innovativem Charakter ist die inzwischen etablierte intelligente Sparfunktion. Nutzer können da- mit kontinuierlich Beträge zur Seite legen, um sich Wünsche zu erfüllen und Sparziele zu erreichen. Die Entwicklung der Banking-Apps geht längst über die reine Darstellung und Durchführung des Zahlungsverkehrs hinaus. Immer wichtiger wird die Bereitstellung von aufbereiteten Daten, intelligenten Zusatzfunktionen mit Servicecharakter und eine noch einfachere und intuitive Bedienung. Und dies alles exakt auf das mobile Medium zugeschnitten. Sicherheit hat Priorität Nutzer sollten nicht nur auf höchste Funktionalität und Design achten, sie sollten auch vorsichtig sein und nur Mobile-Banking-Dienste von seriösen Anbietern verwenden, die höchste Sicherheitsstandards bieten. Dazu gehört unter anderem eine TÜV-Zertifizierung wie bei StarMoney als App und den Apps Sparkasse sowie Sparkasse+. Die mobilen Finanzapplikationen, entwickelt durch die Star Finanz, wurden bereits mehr als 9 Millionen Mal aus den verschiedenen App-Stores heruntergeladen. Zudem können Kunden selbst zur Sicherheit beitragen, indem sie verantwortungsbewusst mit ihrer Banking-App umgehen. So sollten Fortsetzung Seite B 4 bundintensität bereits nach zwei Jahren der Zusammenarbeit bei rund 60 % und damit schon am unteren Rand des gesetzten Zielkorridors von 60 bis 80 %. Aufsetzend auf dieser soliden Basis hat die Bank verschiedene Handlungsfelder identifiziert, die Potenzial für eine noch intensivere Zusammenarbeit von Sparkassen und Landesbank bieten. Hierzu gehört insbesondere auch die Neuausrichtung der Vertriebsstrategie im Verbundgeschäft. Den Sparkassen steht jetzt jeweils ein zentraler Zielkundenbetreuer zur Verfügung. Dieser Key Account Management -Ansatz liefert eine wichtige Basis, um die nachhaltigen Geschäftsbeziehungen zu den Sparkassen weiter zu fördern. Zudem hat die Helaba einen neuen Vertriebsstandort in Münster aufgebaut. Umfassende Lösungen Parallel entwickelt die Helaba ihr Produkt- und Serviceangebot kontinuierlich in enger Abstimmung mit den Sparkassen an sich verändernde Marktbedingungen weiter. Besonderes Augenmerk liegt dabei darauf, die Sparkassen zu unterstützen, neue Kundengruppen zu erschließen, bestehende Kundenpotenziale besser auszuschöpfen oder auch Kosten zu senken. Gestaltet werden also nicht in erster Linie singuläre Produkte, sondern umfassende Lösungen. Beispielhaft genannt seien hier der Gemeinschaftskreditprozess MetaPlus, der Ausbau der Produktpalette im Research im Rahmen des DSGV-Wertpapierprojektes und das Pfandbrief-Deckungspooling. Darüber hinaus stehen aktuell drei Handlungsfelder im Fokus, die auf eine intensivere Verbundzusammenarbeit zielen: Die Außenhandelsfinanzierung, der Zahlungsverkehr bzw. das Cash Management und die Immobilienfinanzierung. Mit der strategischen Neuausrichtung in der Außenhandelsfinanzierung positioniert sich die Helaba auch in diesem Geschäftsfeld heute deutlich stärker gegenüber den Sparkassen und deren Kunden als bisher. Mit Helaba Trade Online steht den Sparkassenkunden zeitnah eine leistungsfähige IT-Infrastruktur für die Abwicklung des dokumentären Auslandsgeschäftes zur Verfügung. Alle relevanten Produkte der Außenhandelsfinanzierung sind im Angebot. Mit Korrespondenzbankverbindungen in 120 Ländern begleitet die Helaba ihre Kunden und die Kunden der Sparkassen bei der Bearbeitung wichtiger Exportmärkte. In Singapur hat die Bank eine neue Repräsentanz eingerichtet, die ihre Tätigkeit demnächst aufnimmt. Bereits im September 2014 hat die Helaba mit den G 25-Sparkassen und der Bank of New York Mellon eine Kooperati- on abgeschlossen. Dieser Ansatz bietet Potenzial für die Sparkassen-Finanzgruppe, ihre Marktanteile im mittelständischen Firmenkundengeschäft weiter auszubauen. Mit Blick auf Zahlungsverkehr/Cash Management verfolgt die Bank im Rahmen einer vom Deutschen Sparkassen- und Giroverband (DSGV) getragenen Strategie das Ziel, die Sparkassen zu unterstützen und sich im E- und M-Commerce mit wettbewerbsfähigen Bezahlverfahren zu positionieren. Die Voraussetzungen hierfür sind günstig: Sparkassen und Landesbanken sind heute bereits die wichtigsten Anbieter von Zahlungsverkehrsleistungen in Europa. Und sowohl die Sparkassenorganisation als auch die Helaba verfügen über eine eigene moderne Zahlungsverkehrsinfrastruktur. Die Helaba ist der zweitgrößte Zahlungsverkehrs-Clearer in Deutschland, und auch im Kartengeschäft nimmt die Bank eine führende Rolle bei ihren Zielkunden ein. Auf dieser soliden Basis beteiligt sich die Sparkassen-Finanzgruppe an dem von den Privat- und Genossenschaftsbanken initiierten Projekt zur Entwicklung eines institutsübergreifenden Bezahlverfahrens der Kreditwirtschaft. Dieser Schritt ist ein weiterer wichtiger Baustein, um die Wettbewerbsfähigkeit der Sparkassen weiter auszubauen und das Kundenvertrauen sowie die Marktakzeptanz weiter zu stärken. Weitere Möglichkeit Potenzial für eine intensivere Zusammenarbeit von Helaba und Sparkassen liegt auch in der Immobilienfinanzierung. Angesichts des verbesserten Umfeldes für Syndizierungen nutzt die Helaba ihre führende Marktposition, um Tranchen großvolumiger Finanzierungen auszuplatzieren. Daraus ergibt sich für die Sparkassen die Möglichkeit, sich zunehmend an qualitativ hochwertigen gewerblichen Immobilienfinanzierungen zu beteiligen und so ihr Portfolio nach Risiko und Region breiter zu diversifizieren. Die Kooperation im Verbund ist seit jeher ein konstitutives Element der dezentral organisierten Sparkassenorganisation. Dieser Ansatz ist heute aufgrund der vielfältigen Herausforderungen im Wettbewerb sowie aus betriebswirtschaftlichen und regulatorischen Gründen wichtiger denn je. Als am stärksten mit der Sparkassen-Finanzgruppe verzahnte Landesbank hat sich die Helaba das Ziel gesetzt, die Sparkassenzentralbank zu werden. Die genannten Beispiele belegen, dass sich die Helaba bereits als starker und verlässlicher Partner der Sparkassen positioniert und auch als solcher in der Sparkassen-Finanzgruppe wahrgenommen wird. Mehr im Blick Sie möchten, dass Ihre Ideen schneller ans Ziel kommen. Wir unterstützen Sie mit Asset Finance und Asset Services. Ob Maschine, Fuhrpark oder IT: Um erfolgreich zu investieren, brauchen Sie einen Asset-FinancePartner, der Ihr Vorhaben in allen Dimensionen erfasst. Einen, der Ihnen nicht nur vielfältige Finanzierungslösungen anbietet, sondern Sie auch mit umfassenden Services dabei unterstützt, sich ganz auf Ihr Kerngeschäft zu konzentrieren. Sprechen Sie mit uns, denn genau hierin sind wir stark: mehr-im-blick.com

4 B4 Börsen-Zeitung Nr. 79 Leasing gewinnt im Finanzierungsmix an Bedeutung Verschiebung innerhalb der klassischen Instrumente Vertrauen in den Kapitalmarkt wurde enttäuscht Für mittelständische Unternehmen war es selten einfacher, an Fremdkapital zu kommen, als heute. Doch trotz guter Konjunkturerwartungen und historisch niedriger Zinsen ist die grundsätzliche Investitionsdynamik eher verhalten und die Bereitschaft, Fremdkapital aufzunehmen, ist gering. Zu unsicher scheint nach wie vor das Marktumfeld und zu bitter waren einige Erfahrungen verheißungsvoller Finanzierungstrends am Kapitalmarkt. Diese Unsicherheit spiegelt sich im Finanzierungsportfolio der Mittelständler wider sowohl im Einsatz klassischer als auch alternativer oder vermeintlich innovativer Finanzinstrumente. Veränderte Rangliste Lange Zeit war die Rangliste der klassischen Finanzierungsformen gesetzt: Ganz oben im Ranking befand sich die Innenfinanzierung, gefolgt vom Kredit (inklusive Förderkrediten) und alternativen Finanzierungsformen wie zum Beispiel Leasing. Diese Rangliste hat sich verschoben. Die Innenfinanzierung hat deutlich an Bedeutung gewonnen. Mittelständler setzen ihre Liquidität im Unternehmen ein, um notwendige Investitionen aus Eigenmitteln zu finanzieren. Laut KfW-Chefvolkswirt Jörg Zeuner beträgt die Eigenkapitalquote im deutschen Mittelstand zurzeit rund 30 % und ist damit so hoch wie nie zuvor. Deutsche Leasinggesellschaften investierten laut Ifo Institut im vergangenen Jahr für ihre mittelständischen Kunden rund 50 Mrd. Euro. Damit hat sich Leasing, so der Bundesverband Deutscher Leasing-Unternehmen (BDL), auf den zweiten Platz der Finanzierungsformen geschoben. Der traditionelle Bankkredit hat hingegen Attraktivität eingebüßt. Ein wesentlicher Grund für diese Entwicklung ist zum einen der Bankensektor, der mit steigenden regulatorischen Anforderungen konfrontiert ist: So gewähren Banken zwar Kredite, und das zu unschlagbar günstigen Zinsen, angesichts der strengeren Regeln an Liquiditätsanforderungen jedoch nur ungern für längere Zeit. Fünf Jahre Laufzeit sind zumeist das Maximum. Zum anderen müssen die Unternehmen in ihrer Finanzierungsstruktur den zunehmenden Risiken Rechnung tragen, die sich aus einer größeren Volatilität der Absatz- und Beschaffungsmärkte ergeben. Mehr versprochen als gehalten Diese Entwicklung hin zu mehr Sicherheit und weniger Risikobereitschaft hat einen weiteren Grund: In den letzten Jahren versprachen verschiedene Finanzierungstrends mehr, als sie letztendlich halten konnten. So zum Beispiel spezielle Marktsegmente für mittelständische Unternehmen am Kapitalmarkt, die Anleger und Unternehmen gleichermaßen enttäuscht haben. Ein Beispiel sind Mittelstandsanleihen. Nach vielen Ausfällen und Skandalen ist es um die Mittelstandsanleihe ruhig geworden. Gutes Konzept, miserable Ausführung, schrieb die Börsen-Zeitung dazu im März in einem Leitartikel und fordert für künftige KMU-Anleihen eine strengere Kai Ostermann Vorstandsvorsitzender der Deutschen Leasing AG Vorselektion der Emissionskandidaten, um das Ausfallrisiko deutlich zu senken. Auch das über den Kapitalmarkt verbriefte Mezzanine-Kapital galt einst als gute Wahl für den Mittelstand. So haben viele Banken eigene Mezzanine-Programme initiiert vor der Finanzmarktkrise, als Risikokapital noch preiswert war. Und viele mittelständische Unternehmen nutzten dieses neue Instrument. Als sich das gesamte Finanzierungsumfeld dramatisch wandelte, standen die Unternehmen vor der Herausforderung, das befristete Eigenkapital plus Zinsen zurückzuzahlen. Das gelang allerdings nur bonitätsstarken Mittelständlern. Wie können mittelständische Unternehmen in Zukunft ihre Investitionen sinnvoll finanzieren? Auch wenn heute die Investitionsdynamik eher verhalten ist, dem Mittelstand ist durchaus bewusst, dass die Entwicklung innovativer Produkte genauso notwendig ist wie eine Investition in die Digitalisierung der Produktion Stichwort: Industrie 4.0 und die Erschließung neuer Absatzund Beschaffungsmärkte zum Beispiel im Ausland. Jeder zweite Mittelständler ist bereits im Ausland aktiv, und die Hälfte dieser Unternehmen will ihre Auslandsaktivitäten weiter ausbauen, vermeldete das Institut für Mittelstandsforschung (IfM) im vergangenen Jahr. Investitionen in Produktionsstätten, Vertriebs- oder Serviceniederlassungen im Ausland sind demnach notwendig. Diese Investitionen erfordern einen langfristig angelegten finanziellen Bewegungsspielraum und den richtigen Mix im Finanzierungsportfolio denn nicht jedes Vorhaben kann und sollte mit Hilfe von Eigenkapital gestemmt werden. Stärken ausspielen Genau hier muss Leasing seine Stärken ausspielen, um auch in Zukunft fester und etablierter Bestandteil im Finanzierungsportfolio des Mittelstandes zu bleiben. Die Sicherheit dieses Finanzierungsinstruments mit gleichmäßigen und kalkulierbaren Kosten ist dabei sicherlich ein wichtiges, aber nicht das einzige Argument. Gerade bei mittel- und langfristigen Investitionsvorhaben mit komplexen Projektstrukturen ist das Wissen um das reale Investitionsobjekt eine grundlegende Qualität des Lea- Leasing hat sich bereits in den letzten Jahren vom reinen Investitionsinstrument zur umfassenden objektbezogenen Dienstleistung entwickelt, die den Handlungsspielraum von Unternehmen deutlich erweitert. sings. Dieses Asset-Know-how bietet bei der Finanzierung von innovativen Maschinen und Produktionsanlagen, die aufgrund von technologischen Entwicklungen dynamischen Investitionszyklen unterliegen, Handlungsspielräume. Wer Laufzeiten, Wartungsaufwand und Restwerte eines Objektes kennt, kann die Kosten und den Nutzen sowie die zukünftige Verwertungsoption kalkulieren. Wichtige Indikatoren für das passende Finanzierungsmodell und seine Preisgestaltung. Bei Investitionen in Produktionsstätten, Vertriebs- oder Serviceniederlassungen im Ausland ist die Wahl des richtigen Finanzierungsinstrumentes allerdings nur eine essenzielle Entscheidung. Neben der reinen Investitionsfinanzierung ist die Beratung zu wirtschaftlichen, rechtlichen und kulturellen Rahmenbedingungen, Kontaktpersonen oder unterstützenden Vertriebsmaßnahmen im jeweiligen Land ein weiteres wichtiges Erfolgskriterium. Neues Leasingverständnis Leasing hat sich bereits in den letzten Jahren vom reinen Investitionsinstrument zur umfassenden objektbezogenen Dienstleistung entwickelt, die den Handlungsspielraum von Unternehmen deutlich erweitert. Asset Finance und Asset Service sind die beiden Themenfelder dieses neuen Leasingverständnisses. Mit zusätzlichen Serviceleistungen wird für Mittelständler das Outsourcing von Funktionen möglich, die andere besser und/oder kostengünstiger erfüllen können. Neben der länderspezifischen Beratung ist die Palette dieser Dienstleistungen umfangreich und reicht dabei von der Wartung eines Objektes über Versicherungsleistungen, der Planung von größeren Investitionsprojekten bis hin zum Projektmanagement. Feste Größe im Portfolio Die Kombination aus Sicherheit, Objekt-Know-how und Servicekompetenz macht Leasingmodelle heute zu einer festen Größe im Finanzportfolio des Mittelstandes. Um bei den großen Zukunftsaufgaben des Mittelstandes weiterhin dieser Rolle gerecht zu werden, schärfen Leasinganbieter kontinuierlich ihr Angebot an maßgeschneiderten Investitionslösungen mit zusätzlichen objektbezogenen Dienstleistungen national und international. Kampf um Talente ist in der Realität angekommen Trend zum Studieren fordert besonders heraus Sparkassen können mit der verbundeigenen staatlich anerkannten Hochschule punkten Noch vor wenigen Jahren waren das Szenario eines War for Talents und Prognosen zum Fachkräftemangel für viele Unternehmen in Deutschland eher die Schrecken der Zukunft. Der Blick auf den Ausbildungsmarkt zeigt, dass diese Szenarien in Bernd Heitzer... der Realität angekommen sind. Mehr und mehr Unternehmen sprechen von erheblichen Schwierigkeiten, ihre angebotenen Ausbildungsplätze in der gewünschten Qualität besetzen zu können. So gaben bereits 40 % der Betriebe im Rahmen des Qualifizierungspanels 2013 vom Bundesinstitut für Berufsbildung an, dass sie ihr Ausbildungsplatzangebot teilweise oder sogar vollständig nicht besetzen konnten. Diese Besetzungsprobleme werden sich in den kommenden Jahren weiter zuspitzen. Aktuelle Prognosen wie zum Beispiel im Berufsbildungsbericht 2014 gehen davon aus, dass die Zahl der nicht studienberechtigten Schulabgänger zwischen 2013 und 2025 bundesweit um fast 20 % sinken wird. Zusätzlich werden auch bei den studienberechtigten Schulabgängern die Zahlen mittel- und langfristig zurückgehen. Diese demografischen Entwicklungen malen ein Bild von einem Ausbildungsmarkt, dem der Nachwuchs auszugehen droht. Duale Studienmöglichkeiten Rektor der Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe Es sind aber nicht allein die demografischen Veränderungen, die einen branchenübergreifenden Wettbewerb um den Fachkräftenachwuchs in der Wirtschaft entbrannt haben. Eine weitere Ursache für die aktuell erschwerte Suche nach qualifizierten Auszubildenden ist der ausgeprägte Wunsch von (Fach-)Abiturienten, ein Studium aufzunehmen. So lag 2013 erstmals die Zahl der Studienanfänger über der Zahl derjenigen, die eine betriebliche Berufsausbildung aufgenommen haben. Es sind inzwischen nicht nur die großen Unternehmen wie zum Beispiel OBI, Aldi, dm und Ikea, sondern zunehmend auch mittelständische Betriebe, die ihre Rekrutierungsstrategien dem veränderten Bildungsverhalten von Abiturienten anpassen und diesen attraktive duale Studienmöglichkeiten bieten. Der Trend zum Studieren fordert die Unternehmen der Finanzwirtschaft besonders heraus, da sie ihre Rekrutierungsstrategien zur Besetzung der Ausbildungsplätze auf die Anwerbung von studienberechtigten Schulabgängern konzentrieren. So verfügen rund 70 % der aktuell tätigen Bank- Auszubildenden über die Hochschulreife. Viele Kreditinstitute werden am Ausbildungsmarkt zusätzlich mit einem veritablen Imageproblem konfrontiert, das der gesamten Branche seit der Finanzkrise anhaftet. Die Tätigkeit als Banker ist im Beliebtheitsranking der Berufe seither deutlich abgestiegen. Laut einer Umfrage zu den angesehensten Berufen von Forsa in 2014 bewegen sich Finanzberufe nur noch im unteren Drittel der Beliebtheitsskala. Durchaus erfreuliches Bild Die Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe eröffnet Schulabgängern und Nachwuchskräften attraktive berufsbzw. ausbildungsbegleitende Studienmöglichkeiten. Für die Sparkassen zeigen aktuelle Trendforschungen im Bereich der Arbeitgeberattraktivität auf den ersten Blick ein durchaus erfreuliches Bild. So kommt das trendence Schülerbarometer 2014 zu dem Ergebnis, dass Sparkassen in der Wahrnehmung von abschlussnahen Schülern als Ausbilder und Arbeitgeber gut positioniert sind. Im bundesweiten Ranking nehmen sie aktuell Platz 20 der 100 beliebtesten Arbeitgeber Deutschlands ein. Damit schneiden die Sparkassen unter den Banken am besten ab. Der Vorjahresvergleich deckt allerdings auf, dass die Sparkassen sechs Plätze einbüßen mussten. Diese kurzfristige Verschlechterung macht deutlich, wie schnell im branchenübergreifenden Wettbewerb um den Pool an qualifizierten Schulabgängern Boden verloren werden kann. Die Unternehmen der Finanzwirtschaft sehen sich am Ausbildungsmarkt mit folgenden Fakten konfrontiert: Nur 41 % der Schüler wollen eine Ausbildung machen. Nur gut 3 % wollen eine Ausbildung im Bankbereich machen. den Abiturienten wollen sogar nur 1,3 % eine Bankausbildung absolvieren. Als größter Ausbilder der Kreditwirtschaft werden die Sparkassen von diesen Entwicklungstrends besonders getroffen. Das im März 2014 gestartete Projekt Arbeitgeberattraktivität 2.0 ist die Antwort der Sparkassen-Finanzgruppe auf den quantitativen Rückgang an Bewerbungen und ein gesunkenes Qualifikationsniveau der Bewerber. Zur Verbesserung des Employer Branding der Sparkassen ist unter anderem zu Jahresbeginn die bundesweite Imagekampagne von Auszubildenden für Berufseinsteiger unter dem Leitmotiv Spannend ab dem ersten Tag angelaufen. Neben der Aufwertung des Berufsbildes Bankkaufmann/-frau bei einer Sparkasse zielt die Kampagne auf die Darstellung der Sparkassen als vielseitiger, abwechslungsreicher Arbeitgeber mit vielen Karrierewegen. Eigenes Weiterbildungssystem Nachhaltige berufliche Entwicklungsmöglichkeiten sind für die jungen Menschen nachweislich Schlüsselfaktoren bei der Wahl des Ausbildungsunternehmens bzw. Arbeitgebers. Hier ist die Sparkassen-Finanzgruppe mit ihrem eigenen Weiterbildungssystem im Wettbewerb um Talente gut positioniert: An den regionalen Sparkassenakademien, der Management-Akademie der Sparkassen- Finanzgruppe und der Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe University of Applied Sciences Bonn stehen attraktive, auf die Finanzpraxis zugeschnittene Fortbildungsangebote für jeden einzelnen Mitarbeiter offen vom Auszubildenden bis zur Führungskraft. Mit Blick auf die wachsende Studienneigung der jungen Menschen sie PIN, TAN und Passwörter nicht unverschlüsselt speichern, ihr persönliches Passwort geheim halten und die App per Online-Update stetig aktualisieren. Dazu gehört auch, das Betriebssystem des Herstellers auf dem eigenen Gerät aktuell zu halten und den Update-Aufforderungen nachzukommen. Die Banking-Apps der Star Finanz enthalten neben der Möglichkeit, Bankgeschäfte tätigen zu können, eine Vielzahl nützlicher Funktionen, wie das Mitteilungspostfach für Informationen der eingerichteten Banken und Sparkassen oder das Anhängen von Rechnungen, Quittungen etc. als Bild an Umsätze. Die Apps für die Sparkassen-Finanzgruppe unterstützen beispielsweise das innovative push-tan-verfahren. Dieses ermöglicht es, mittels einer pushtan-app, TANs auf ein... und Andreas Brunold Kanzler der Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe können die Sparkassen mit der verbundeigenen staatlich anerkannten Hochschule punkten. Die Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe eröffnet Schulabgängern und Nachwuchskräften attraktive berufs- bzw. ausbildungsbegleitende Studienmöglichkeiten, so dass sich der Studienwunsch parallel zur Beschäftigung verwirklichen lässt. Bereits mehr als ein Fünftel der aktuell eingeschriebenen Studierenden an der Hochschule sind Auszubildende, die von dem zeitlichen Gewinn des Doppelabschlusses sowie dem hohen Praxisbezug des Bachelor-Studiums profitieren. Zum Wintersemester 2015/16 starten an der Hochschule zwei neue Bachelor-Studiengänge, die sich gezielt an Abiturienten bzw. junge Nachwuchskräfte richten und konzeptionell darauf ausgelegt sind, eine enge Bindung und hohe Identifikation dieser Mitarbeiter an das jeweilige Institut zu fördern. Der neue Bachelor-Studiengang Banking and Sales bietet ein betriebswirtschaftliches Studium mit einem Schwerpunkt auf der Bankbetriebslehre und einer tiefgehenden Spezialisierung auf den Vertrieb von Finanzdienstleistungen. Das Studium bildet die heute erweiterte Vertriebslandschaft von Finanzdienstleistern und die damit verbundene Entwicklung zum multimedialen Vertrieb ab. Die Spezialisierung umfasst die Bereiche Vertriebssteuerung/- management, Beratung und Vertrieb von Finanzprodukten, die verschiedenen Vertriebswege und vertriebsrelevante IT-Themen. Mit dieser speziellen Ausrichtung ist der berufsbzw. ausbildungsbegleitende Studiengang Banking and Sales in der Hochschullandschaft einzigartig. Der Studiengang Bankwirtschaft ist ein exklusives duales Studienangebot für leistungsstarke Abiturienten, die in der Sparkassen-Finanzgruppe Karriere machen wollen. Das betriebswirtschaftliche Studienangebot setzt einen Schwerpunkt auf die Bankbetriebslehre und Boom beim Mobile Banking Fortsetzung von Seite B 3 und demselben Gerät zu empfangen und einzusetzen. Ein zweites mobiles Gerät, wie beim sms-tan-verfahren oder ein TAN-Generator wie bei chiptan, ist nicht mehr erforderlich. Zahlreiche Sicherheitsvorkehrungen wie Passwort und kryptografische Schlüssel sorgen dafür, dass die pushtan-app isoliert auf dem Smartphone betrieben wird. Das Smartphone ist in zwei logische Kanäle eingeteilt: Auf dem ersten wird der Auftrag eingegeben, auf dem zweiten Kanal die TAN empfangen. Das pushtan-verfahren entspricht damit der deutschen Gesetzgebung und eignet sich dadurch optimal für mobile Bankgeschäfte. Mobile-Banking-Apps bieten Bankkunden die Möglichkeit, jederzeit zahlreiche Informationen wie den finanziellen Verfügungsrahmen, aktuelle Transaktionen oder eine Gegenüberstellung von Einnahmen bietet eine Vertiefung in ausgewählten Geschäftsfeldern von Kreditinstituten. Der Anwendungsbezug des Studiums ist durch die Verzahnung der Lehre mit dem Lernort Sparkasse und der Integration von Praxismodulen besonders ausgeprägt. Diese Konzeption gewährleistet einen Fokus auf die Besonderheiten der Sparkassenpraxis, wie es bei keinem anderen dualen Studienangebot zu finden ist. Dieses Alleinstellungsmerkmal sichert den jungen Nachwuchskräften gute interne Aufstiegsmöglichkeiten und stärkt besonders deren Identifikation mit dem ausbildenden Institut. Nachwuchs nachhaltig binden Eine 2013 durchgeführte Befragung der Sparkassen unter anderem zur Bedeutung von Bachelor-Studienangeboten kam zu dem Ergebnis, dass rund 55 % der Sparkassen von wachsenden Bewerberzahlen für ein duales Studium in den kommenden Jahren ausgehen. Über 20 % der Sparkassen gaben an, mehr Berufsanfänger für ein duales Studium einstellen zu wollen. Das neue Studienangebot der Hochschule der Sparkassen-Finanzgruppe gibt diesen Sparkassen ein wirksames Instrument an die Hand, um am Ausbildungsmarkt dauerhaft zu den Gewinnern zu zählen und Nachwuchskräfte nachhaltig an das Institut zu binden. und Ausgaben abzurufen, etwa um sich im Geschäft für oder gegen einen größeren Kauf zu entscheiden. Zudem können Nutzer überall Konten aktualisieren, Geld transferieren und verschiedene Arten der Überweisung tätigen. Einige Apps bieten die Möglichkeit, dass Nutzer ihren Finanzberater auch von unterwegs kontaktieren und sich mit ihm austauschen können. Für Kreditinstitute ist Mobile Banking ein zunehmend wichtiger Kommunikationskanal und schon heute von Kundenseite eine mehr als häufig genutzte Kontaktmöglichkeit. Zudem erweitern Banking-Apps das Serviceangebot von Banken und Sparkassen und gewährleisten durch die Präsenz auf dem Mobilen Device eine bleibende Markenwahrnehmung, was nicht nur die emotionale Kundenbindung nachhaltig stärkt, sondern auch wichtige Wettbewerbsvorteile schafft.

5 Börsen-Zeitung Nr. 79 B5 Weniger Statik und mehr Dynamik ist das Gebot der Stunde Depot-A-Management erfordert in der Niedrigzinsphase eine sehr viel größere Entscheidungs- und Umsetzungsdynamik Die Renditen sind niedrig wie nie und werden es mit hoher Wahrscheinlichkeit für längere Zeit bleiben. Dafür sorgt die Europäische Zentralbank (EZB) durch historisch niedrige Leitzinsen und durch ihre Kaufprogramme, die zu einem weiteren Absinken der Risikoprämien nicht nur in den betroffenen Segmenten, sondern durch Spill-over- Effekte auch in anderen Assetklassen führen werden. Bis hierhin ist die Welt einfach. Doch andere Effekte wirken komplexitätserhöhend nicht zuletzt auch auf das Depot-A-Management. Einer dieser Effekte ist ein Crowding-out in Teilen der Anleihemärkte, durch das echte Investoren verdrängt werden. Zusammen mit den stärkeren bilanziellen Restriktionen und den knapperen Risikobudgets der Banken führt dies zu einer signifikanten Abnahme der Sekundärmarktliquidität in den traditionellen Anleihemärkten. Gleichzeitig ist das Risikopotenzial erheblich. Ob es um die geopolitische Lage, die Unsicherheit über die finanzielle Zukunft Griechenlands oder die Tatsache geht, dass wir Teilnehmer in dem historischen Experiment der extremen Liquiditätsschwemme sind: Alles dies stellt das Depot-A-Management neben den zum Teil gegensätzlich wirkenden regulatorischen Restriktionen vor enorme Herausforderungen, auf die es nur teilweise Einfluss hat. Deshalb gilt: Die Konzentration auf die vom Depot-A-Manager selbst zu beeinflussenden Größen wie Risikoallokation und eingesetzte Produkte sowie Entschlossenheit und Umsetzungsstärke im Depot-A-Management sind notwendig, um diese Situation erfolgreich zu meistern. Thorben Lüthge Leiter Handel und Strukturierung im Kapitalmarktgeschäft der DekaBank Neben der Tatsache, dass die EZB bereits mit der Umsetzung eines weiteren Kaufprogramms begonnen hat, sind rein marktpsychologisch kurzfristige deutliche Zinsanstiege ohne exogene Auslöser nicht zu erwarten. Die DekaBank hat ihre Kunden zu ihren geplanten Portfolioinvestitionen befragt. Das Ergebnis ist eindeutig: Bei nur etwas gestiegenem Zinsniveau existiert bereits erhebliches Kaufinteresse. Weil alle auf einen Rücksetzer warten, würden schon leichte Zinsanstiege zu Käufen genutzt und damit der Markt unterstützt. Die Umfrage zeigte auch, dass die Mehrheit der befragten Kunden gleiche oder stärkere Investitionen in Unternehmensanleihen oder in strukturierte Produkte mit Bonitätsbezug wie zum Beispiel in Credit Linked Notes plant, so dass diese Produktkategorie auch in diesem Jahr die Chance hat, wieder zum meistverkauften strukturierten Produkt zu werden. Dies wird dazu führen, dass sich die Kompression der Bonitätsaufschläge weiter fortsetzen wird. Gleichzeitig spricht vieles für Aktien, die aktuell zwar nahe den Höchstständen notieren, aber insbesondere gegenüber Anleihen günstig erscheinen. Viele institutionelle Investoren verfolgen deshalb die Strategie, über aktiengelinkte Anleihen von dieser Assetklasse zu profitieren. Bei den Kernkunden der Deka- Bank zählten aktiengelinkte Produkte 2014 zu den meistfavorisierten Produkten im Kapitalmarktbereich. Auch hier sieht es eindeutig nach einer Fortsetzung des Trends aus. In jedem Fall gilt: Zaudern kostet Rendite. Das Motto ist: Kaufen, bevor Mario Draghi kauft oder anders: kaufen, bevor die Preise über das gesamte Anlagespektrum noch weiter gestiegen sind. Denn neu ist die dramatische Geschwindigkeit: Deutlich schneller als früher üblich sind Performancepotenziale erschöpft, Renditen bei null oder negativ und Risikoprämien extrahiert. Es besteht dann nur noch ertragsfreies Risiko. Dann ist eine Neupositionierung sinnvoll. Neue ertragsorientierte Positionen können insbesondere aus allem, was die EZB (noch) nicht kauft, bestehen. Zum Beispiel aus Anleihen der Bundesländer, aus Bonitätsprodukten oder auch aus Aktien und aktiengelinkten Anleihen. Natürlich immer im Einklang mit den regulatorischen Kennziffern, aber eben auch im Einklang mit den Ertragsanforderungen, die in der heutigen Zeit vernachlässigt zu werden drohen. Es geht zudem um das Erschließen neuer Investmentchancen. Diese können zum Beispiel auch im Bereich neuer Assetklassen wie Contingent Convertibles (Cocos) liegen, ein Beispiel dafür, wie durch Regulatorik auch neue Anlagechancen entstehen. Oft können allerdings auch schon signifikante Wertbeiträge generiert werden, indem bestehende Ressourcen effizienter genutzt werden, wenn also beispielsweise bestehende Kreditlinien durch Bonitätsanleihen anstelle von Unternehmensanleihen ausgelastet werden. Coco ist nicht gleich Coco Es existieren zahlreiche Chancen, aber sie müssen heute zügiger und konsequenter genutzt werden. Investitionen in neue Produkte erfordern besonderes Augenmerk im Risikomanagement. So ist zum Beispiel Coco nicht gleich Coco. Die Anforderung an das Depot-A-Risikomanagement ist, hier aktiv zu sein, das heißt fortlaufend die Performancepotenziale im Verhältnis zu den Risiken zu betrachten. Aktives Risikomanagement bedeutet damit auch, ertragsfreie Risikopositionen zu identifizieren und entschlossen zu veräußern und durch andere zu ersetzen. Es geht also darum, Wertbeitrag zu extrahieren und gleichzeitig zu wissen, dass diese Position endlich ist. Neu ist, dass dies nicht der Zeitpunkt der Fälligkeit sein muss. Zusätzlich muss man vor Augen haben, dass es einen Punkt in der Zukunft geben könnte, an dem die schnelle Reduktion oder Absicherung dieser Position notwendig sein könnte, denn die Gefahr einer Blasenbildung ist unbestritten vorhanden. Dies ist schwierig, denn es liegt insbesondere bei vielen Anleiheinvestoren außerhalb ihres normalen mentalen Scopes, Anleihen vor Fälligkeit zu veräußern. Nicht überraschend, denn seit mehr als 20 Jahren fallen die Renditen, Long only und Buy and Hold haben sich als superiore Strategien erwiesen. Große Teile der Marktteilnehmer haben nur diese (sehr profitable) Phase der langsam und stetig fallenden Zinsen erlebt und könnten in die sogenannte Experience Trap tappen. Deshalb kann langjährige Erfahrung psychologisch gesehen hier durchaus nachteilig sein. Viele Investoren vertrauen zudem stark auf Diversifikation. Dies ist in normalen Zeiten richtig. Aber auch wenn man in verschiedene Assetklassen investiert, gilt, dass Buy and Hold Grenzen hat. Bei stark steigenden Volatilitäten erhöhen sich üblicherweise auch die Korrelationen der risikobehafteten Assets deutlich. Der Markt unterscheidet dann nur noch zwischen Risky und Safe Haven Assets. In diesem Szenario ist daher die Möglichkeit zur schnellen Reduktion der Risiken notwendig. Dies bedeutet, stärker als früher die Liquiditätssituation in den Sekundärmärkten im Auge zu behalten bzw. sich jetzt umfangreiche Gedanken über Absicherungsstrategien zu machen. Hier sollte ein Teil der derzeitigen Erträge genutzt werden, um Absicherungsmöglichkeiten zu implementieren. Aktives Depot-A-Risikomanagement umfasst neben Stop-Loss-Konzepten unter Berücksichtigung der Marktliquidität auch volatilitätsorientierte und derivative Konzepte zur Absicherung von Extrembewegungen in den Risky Assets. Ertragsfreies Risiko vermeiden Depot-A-Management heißt somit heute: entschlossen zu kaufen, bevor die Preise über das gesamte Anlagespektrum weiter gestiegen sind, das Anlageuniversum sinnvoll zu erweitern und neue Assetklassen zu betrachten. Es heißt aber auch: verkaufen, wenn Performancepotenziale ausgeschöpft sind. Dabei ist besonderes Augenmerk auf aktives Risikomanagement zu legen. Also ertragsfreies Risiko zu vermeiden, weiterhin keine untragbaren Risiken einzugehen und sich mit Absicherungsinstrumenten auf den Fall vorzubereiten, in dem aus Liquiditätsgründen eine schnelle Veräußerung der Position nicht vollständig möglich ist. In jedem Fall erfordert Depot-A- Management in der Niedrigzinsphase eine sehr viel größere Entscheidungs- und Umsetzungsdynamik als früher. Es existieren zahlreiche Chancen, aber sie müssen heute zügiger und konsequenter genutzt werden. Dynamisch entscheiden heißt heute Risiken reduzieren und Erträge erwirtschaften. 0,25 % für zehnjährige Bundesanleihen im Buy-and-Hold- Ansatz wird für viele nicht das Richtige sein. Weniger Statik und mehr Dynamik ist das Gebot der Stunde. DSV-Gruppe übernimmt neue Aufgaben Mit innovativen Payment-Lösungen überzeugen Michael Ilg Die Sparkassen-Finanzgruppe steht vor der Herausforderung, mit innovativen Bezahllösungen ihre führende Marktposition zu behaupten. Der Deutsche Sparkassenverlag (DSV) mit Hauptsitz in Stuttgart übernimmt vor diesem Hintergrund neue unternehmerische Aufgaben. Die Innovationsdynamik im Zahlungsverkehr ist hoch, seit auch Internetkonzerne und Start-ups mit mobilen Bezahlsystemen experimentieren. Für die Sparkassen steht dabei viel auf dem Spiel ihre Innovationsführerschaft im Zahlungsverkehr, aber auch der direkte, über das Girokonto etablierte Kundenkontakt. Längst zeigt sich, wohin die Reise geht, denn mit dem Internet als zentraler Kommunikationsplattform wächst der Wettbewerb und mit ihm die Zahl der Anbieter. Wer jetzt den Innovationszug verpasst, riskiert nicht nur Erträge aus dem Zahlungsverkehr, sondern auch Kundenbeziehungen. Branchenfremde Wettbewerber erweitern bereits ihren Kundenkreis mit neuen Bezahllösungen im E- und M-Commerce. Weiterer Trend zu erkennen Vorsitzender der Geschäftsführung der DSV-Gruppe (Deutscher Sparkassenverlag) Dem Verbraucher präsentiert sich Mobile Payment aktuell als ein Markt mit fragmentierter Landschaft. Das heißt: Unterschiedliche Anbieter offerieren Bezahllösungen, die auf diversen mobilen Endgeräten laufen und deshalb nur einen Teilmarkt abdecken oder nur auf einzelne Händler begrenzt sind. Die Herausforderung besteht aktuell also darin, sich mit wirklich marktbreiten Bezahlverfahren im Handel zu positionieren. Doch damit nicht genug: Die Verbrauchergewohnheiten und -bedürfnisse lassen darüber hinaus noch einen weiteren Trend erkennen, der mittelfristig unsere Innovationsfähigkeit herausfordern wird: Das Internet als Interaktionsund Vertriebskanal in Verbindung mit intelligenten Endgeräten ermöglicht es, individuelle Verbraucherwünsche aufzugreifen und rund um den Kauf eines Produktes zusätzliche Dienstleistungen anzubieten, die den Kunden in seinem Alltag unterstützen. Unsere Aufgabe wird es sein, neue Zahlverfahren in solche Anwendungen lückenlos einzubinden. Dabei gilt zusätzlich: Erfolgreicher Handel ist omnikanalfähig, verzahnt also das Online-Geschäft mit dem stationären Vertrieb. Innovative Lösungen werden sich deshalb als integrative Bezahlverfahren etablieren, so dass Händler die Zahlungen künftig nicht mehr nach Vertriebskanal getrennt abwickeln müssen. Hoher Vertrauensvorschuss Auch wenn Einflussfaktoren wie neue Marktteilnehmer und Technologien die Innovationsstärke der Finanzdienstleister derzeit auf eine harte Probe stellen: In puncto Sicherheit genießen Sparkassen und Banken aus Verbrauchersicht uneingeschränkt einen hohen Vertrauensvorschuss. Laut einer Studie des Steinbeis Research Center würden 80 % der Verbraucher Mobile-Payment- Lösungen am ehesten von der eigenen Bank nutzen und nur jeder Fünfte traut einem der Handyhersteller. Ein Blick auf die derzeitigen Zahlungsgewohnheiten im stationären Handel und im E-Commerce zeigt, dass Kunden in Deutschland unterschiedliche Bezahlwege nutzen. Das ist nicht zuletzt auch Ausdruck kultureller Gewohnheiten, die sich langsam ändern. Kleinbeträge in bar Während in einigen anderen Ländern, Kleinbeträge ganz selbstverständlich mit Karte bezahlt werden, bevorzugen Kunden hierzulande immer noch Münzen und Geldscheine, Kartenzahlungen finden bei Beträgen unter 20 Euro so gut wie gar nicht statt. Denken wir also bei allen Fortsetzung Seite B 6 Entdecken Sie mehr Unterschiede auf sparkasse.de

6 B 6 Börsen-Zeitung Nr. 79 Aktuellen Bedürfnissen mit Innovationen begegnen Sparkassen sollten schnelle, kundenorientierte Lösungen finden Kooperationen helfen Selbstbewusst, gut informiert und anspruchsvoll das ist der typische Bankkunde im Online-Zeitalter. Aktuellen Umfragen zufolge trauen sich bis zu 60 % der Anleger und Sparer zu, ihre Anlageentscheidungen eigenständig zu treffen, ohne einen Bankberater. Gerade im Wertpapiergeschäft nimmt der Anteil der Selbstentscheiderkunden und der beratungsfreien Transaktionen immer mehr zu bei manchen Großsparkassen macht dieser bereits 70 % aus. Um den Ansprüchen ihrer internetaffinen Kunden zu begegnen, haben die Sparkassen bereits viel bewegt. Ihre Websites und Apps gehören zu den erfolgreichsten im Finanzbereich. Doch die Institute müssen noch viel mehr tun, um die Chancen der Digitalisierung für sich zu nutzen und keine weiteren Marktanteile an Direktbanken und Online-Anbieter zu verlieren. Es gilt, die Internetund Mobile-Services den neuen Kundenbedürfnissen anzupassen, die digitalen Vertriebswege weiter auszubauen und mit innovativen Lösungen zu ergänzen. Derzeit rennt den Sparkassen dabei jedoch die Zeit davon. Gute Resultate gefragt Die ständige Suche nach neuen, innovativen Angeboten stellt gerade Filialinstitute wie die Sparkassen vor eine Herausforderung. Sie müssen den Spagat zwischen den Bedürfnis- sen von Beratungs- und Online-Kunden schaffen bevor sie den Anschluss im Wettbewerb verpassen. Die Innovationsschwäche vieler Banken kommt Neugründungen zugute, die mit übersichtlichen Online-Lösungen die Lücke schließen. Aktuell drängt eine wachsende Thomas Pfaff Im Online-Wertpapiergeschäft der Sparkassen erfüllt der S Broker als zentraler Online-Broker in vielerlei Hinsicht eine ähnliche Funktion. Innerhalb des Privatkundengeschäfts der Sparkassen-Finanzgruppe ist er der größte Order-Provider, der sich mit seiner Handelsplattform, seinen Produkten und Services speziell auf die Bedürfnisse internetaffiner und preissensibler Wertpapierkunden ausrichtet. Technologische Trends und Innovationen im Brokerage-Bereich hat er als spezialisierter OnlineKompetenzträger genau im Blick. Thema Social Trading Vorstandsvorsitzender des Sparkassen Brokers Zahl spezialisierter Internet- und Technologieunternehmen, sogenannte Fintechs, mit nutzerfreundlichen Online-Finanztools in das Kerngeschäft klassischer Banken. So haben mit Cringle, Gini Pay und Lendstar gleich drei junge Unternehmen Programme entwickelt, die das einfache Versenden von Geld via Smartphone ermöglichen. Weitere OnlineAnbieter sind beispielsweise in den Bereichen Vermögensverwaltung und Kreditvermittlung am Markt gestartet. Die Start-ups sind schnell, kreativ und entwickeln ihre Lösungen aus Sicht des Kunden. Immer mehr Banken arbeiten deshalb mit den jungen kundenorientierten Unternehmen zusammen und greifen auf deren fertige Lösungen zurück, statt selbst neue Angebote zu entwickeln. Um onlineaffine Wertpapierkunden zu gewinnen und langfristig zu halten, ist ein wettbewerbsfähiges Preis-Leistungs-Verhältnis ein wichtiges Kriterium. Für ihre Wertpapiergeschäfte suchen diese Kunden eine günstige, moderne Handelsplattform, sie wollen komfortable MobileAngebote, interaktive Informationsund Weiterbildungsangebote sowie innovative Entwicklungen und Produkte nutzen können. Ein Beispiel ist das Thema Social Trading. Immer mehr Anleger wollen nach dem Follower-Prinzip investieren und von den Anlageerfolgen professioneller Trader profitieren, die ihre Strategien im Internet publizieren. Deshalb kooperiert der Sparkassen Broker mit der Plattform wikifolio.com und nutzt so selbst die Unterstützung eines innovativen Online-Anbieters, um sein Angebot mit Social Trading zu ergänzen. Die Partnerschaft ermöglichte es den Kunden, gleich von Beginn an am neuen Anlagetrend zu partizipieren. Im Rahmen der Zusammenarbeit ist der S Broker der erste und aktuell günstigste Anbieter von Social-TradingSparplänen. Zu einem zeitgemäßen OnlineWertpapierdepot gehören selbstverständlich auch der mobile Zugang und das Trading via Smartphone. Allein sechs bis sieben Transaktionen führt ein Nutzer der S Broker Mobile App durchschnittlich pro Monat über das Smartphone oder das Tablet aus entsprechend hoch sind die Ansprüche dieser aktiven Trader. Bei der Entwicklung seiner App legte der S Broker daher Wert auf individuelle Einstellungsmöglichkeiten und eine einfache, intuitive Bedienbarkeit. Die verschiedenen Funktionen und der Bedienkomfort sind genau auf die Wünsche der Mobile Trader ausgelegt. Beim Ausbau seines Leistungsspektrums setzt der S Broker den Fokus auf die Bedürfnisse der unterschiedlichen Kundentypen. Auch die Individualisierungsmöglichkeiten des Webangebots werden unter diesem Gesichtspunkt weiterentwickelt. Brokerage-Kunden begeistern Die Selbstentscheider sind gut informiert und kennen sich aus mit dem Wertpapierhandel im Internet. Dennoch wissen sie Services rund um das Trading wie zielgerichtete Online-Weiterbildungsangebote zu schätzen. So hat sich die S Broker Akademie, deren Angebot neben verschiedenen Veranstaltungen, Publikationen und Video-Tutorials insbesondere Webinare umfasst, längst als wichtiges Kundenbindungsinstrument etabliert, das auch zur Steigerung der Handelsaktivität entscheidend beiträgt nahmen beim S Broker rund Teilnehmer an insgesamt 120 Webinaren teil ein Rekord. Kunden, die ihr TradingWissen im Rahmen eines Webinars erweitern, zeigen anschließend eine durchschnittlich rund 30 % höhere Tradingaktivität. In der Gruppe halten Das mit Maßnahmen zur Kundenbindung verknüpfte professionelle Brokerage-Angebot hilft Sparkassen, die Online-Kunden in diesem Segment zu gewinnen, zu aktivieren und in der Gruppe zu halten. Zentraler Bestandteil des Geschäftsmodells des S Brokers ist die Möglichkeit für Kunden, ihr Sparkassen-Girokonto als externes Verrechnungskonto nutzen zu können die Rolle der Sparkasse als Hausbank wird dadurch zusätzlich gestärkt. Während der S Broker die Depotführung übernimmt, bleibt die Kontoführung in der Obhut der Sparkasse, so dass für Kunde und Berater maximale Transparenz gewährleistet ist. Um die Häuser beim Ausbau der digitalen Vertriebswege künftig noch gezielter zu unterstützen, hat der S Broker gemeinsam mit zwei Pilotsparkassen ein neues Depotangebot entwickelt. Das S Broker DepotPlus ist sowohl aus Kunden- als auch aus Beraterperspektive vollkommen in die Online-Welt der Sparkassen integriert und stellt damit einen Meilenstein in der Zusammenarbeit des S Brokers mit den Sparkassen dar. Durch die sinnvolle technische Verzahnung des stationären Angebots der Sparkasse mit dem wettbewerbsfähigen Preis- und Leistungsspektrum des S Brokers können die kooperierenden Institute ihren onlineaffinen, preissensiblen Selbstentscheiderkunden ab Mitte des Jahres das Beste aus beiden Welten aus einer Hand anbieten und sich so mit einem deutlichen Differenzierungsmerkmal von den Direktbanken abheben. Der Kunde kann mit den ihm bekannten Zugangsdaten seiner Sparkasse auf sein Depot zugreifen und gleichzeitig deren Sicherungsmittel nutzen. In der vertrauten Umgebung seiner Sparkasse profitiert er im Rahmen des Multikanalansatzes von einer optimalen und ganzheitlichen Betreuung ohne Prozessbrüche, wobei der Sparkassenberater Dreh- und Angelpunkt bleibt. Kräfte intensiver abrufen Die Digitalisierung bietet Filialbanken wie den Sparkassen viele Chancen. Nicht zuletzt ist dieser Kanal für Filialbanken auch eine Chance der Entlastung im Wertpapiergeschäft, denn der Regulierungsdruck und steigende Kosten im stationären Vertrieb machen alternative Online-Lösungen immer notwendiger. Entscheidend hierfür ist jedoch die Innovationsfähigkeit der Institute. Durch Kooperationen mit innovativen Online-Anbietern können Banken in kurzer Zeit auf die sich verändernden Bedürfnisse onlineaffiner Kunden eingehen. Die Sparkassen sollten die schon vorhandenen Kräfte und Werkzeuge im Verbund noch intensiver abrufen. Gemeinsam mit dem S Broker können die Häuser im OnlineWertpapiergeschäft schnelle, kundenorientierte Lösungen bereitstellen und anspruchsvolle Selbstentscheiderkunden vom Angebot der Sparkassen-Finanzgruppe überzeugen. Neue Aufgaben Fortsetzung von Seite B 5 Befreien Sie jetzt Ihr Geld. Reagieren Sie aktiv auf das Zinstief: mit Deka-Vermögenskonzept. Das anhaltende Zinstief verlangt nach Ideen zur Anlageoptimierung. Ganz individuelle Lösungen bietet Deka-Vermögenskonzept. Informieren Sie sich in Ihrer Sparkasse und unter Neue Perspektiven für mein Geld. Payment-Entwicklungen konsequent vom Kunden aus und ermöglichen ihm die Wahl zwischen verschiedenen Bezahlverfahren: Ganz gleich, ob er verstärkt auf Handy, Karte oder visionär gedacht bald auf einen NFC-Chip in seiner Armbanduhr setzt. Vor allem solche Lösungen werden sich durchsetzen, die omnikanalfähig und sicher sind und sich dabei lückenlos in Bestellund Serviceprozesse einfügen. DSV-Einstieg bei Payone Welche Schritte stehen aktuell an? Zur Sicherung ihrer Marktführerschaft in diesem schwierigen Wettbewerbsumfeld bündelt die Sparkassen-Finanzgruppe die Payment-Tätigkeiten nun an zentraler Stelle: Der DSV übernimmt in enger Abstimmung mit dem Strategieführer Deutscher Sparkassen- und Giroverband (DSGV) die unternehmerische Verantwortung und koordiniert die einzelnen Unternehmen in der DSV-Gruppe sowie weitere Leistungsträger. Ziel ist es, die Entwicklungsaktivitäten effizienter als bisher zu steuern. Hierfür wird die DSVGruppe operative Aufgaben im Payment aus den Bereichen Technik und Vermarktung übernehmen. Dabei konzentriert sie sich auf die Weiterentwicklung neuer Lösungen und eine offensive Vermarktung des Leistungsportfolios. Das wirkt sich positiv auf das Time-to-Market der Sparkassen-Finanzgruppe aus. Denn die neue Arbeitsteilung im Verbund ermöglicht dem DSGV, sich auf die strategischen Fragen zu fokussieren. So wird es gelingen, die Innovationen zügig voranzutreiben. Mit dem Erwerb von 80 % der Anteile am Kieler Payment Service Provider Payone hat die DSV-Gruppe DekaBank Deutsche Girozentrale. Verwaltende Gesellschaft DekaBank Deutsche Girozentrale Luxembourg S.A. Allein verbindliche Grundlage für den Abschluss einer Vermögensverwaltung mit Investmentfonds sind die jeweiligen Sonderbedingungen, die Sie bei Ihrer Sparkasse oder Landesbank oder von der DekaBank Deutsche Girozentrale Luxembourg S.A. und DekaBank, Frankfurt erhalten. die strukturellen Voraussetzungen geschaffen, um die Wertschöpfungskette und das Leistungsportfolio zu erweitern. Hintergrund ist der weiter expandierende digitale Handel, der sich immer stärker mit dem stationären vernetzt. Das erfordert neben einer leistungsstarken technischen Infrastruktur auch die Entwicklung neuer Lösungen. Kunden wollen Mehrwerte Welchen Themen stellen wir uns? Im Fokus stehen die Vermarktung in allen Bereichen auch im stationären Handel, der 94 % des Handelsumsatzes ausmacht, sowie die Entwicklung neuer Zahlungsanwendungen für E- und M-Commerce. So soll eine Wallet-Lösung geräteunabhängig neben der Bezahlfunktion Mehrwerte rund um den digitalen Einkauf bieten. Als Basis wird zurzeit ein Mehrwertkonzept entwickelt. Neu aufgestellt im Payment-Bereich wird nun die Sparkassen-Finanzgruppe im E- und M-Commerce den innovativen Weg weitergehen, den sie mit girogo eingeschlagen hat. NFC, die richtige Technik Schon jetzt ist girogo am Point-ofSale der zentrale Innovationstreiber für Bezahllösungen der Zukunft. Als führender Standard für kontaktloses Bezahlen etabliert sich die NFCTechnologie (Near Field Communication Nahfeldkommunikation) inzwischen flächendeckend via SparkassenCard und fortschreitender Terminalumstellung im Handel. Weitere Entwicklungen in diesem Bereich werden folgen. Damit sind die Weichen gestellt auch für Wettbewerber. Denn dass die Sparkassen-Finanzgruppe mit NFC auf die richtige Technik setzt, bestätigen die aktuellen Marktentwicklungen.

7 Börsen-Zeitung Nr. 79 B7 Neue Dimension in der operativen Vertriebssteuerung Duale-Cost-Income-Ratio-Management vereint Ertragspotenzialanalyse und Integrative Kostenanalyse Erfolgreiche Geldinstitute und Sparkassen setzen ihre Ressourcen dort ein, wo sie am meisten Ertrag einbringen. Dabei ist es von ebenso hoher Relevanz, Einsparpotenziale zu heben, wie Vertriebspotenziale zu erschließen. Das Duale-Cost-IncomeRatio-Management stellt sicher, dass keiner dieser Aspekte vernachlässigt wird. In der Niedrigzinsphase mit den daraus resultierenden Auswirkungen auf die Marge müssen sich Banken und Sparkassen bewegen, um weiterhin Erträge zu erwirtschaften. Vor allem bei den Filialbanken heißt es, Kosten zu reduzieren und Sparpotenziale zu heben. Die drei großen Themenbereiche sind rasch identifiziert: Personal-, Sach- und IT-Kosten. Die Hebelwirkungen sind am Anfang groß, werden jedoch immer kleiner und sind endlich. Einerseits ist Kostensenken kein Wert an sich, andererseits ist irgendwann jedes Einsparpotenzial gehoben und erst wenn der Fokus auf das Sparen wegfällt, fallen Investitionsstaus und fehlende Perspektiven auf der Einnahmenseite auf. Duales Zielsystem Es ist also zwingend notwendig, sich gleichzeitig der Ertragsseite zu widmen. Die Hebel sind hier am Anfang klein, und es ist mühsam, aber sie sind nachhaltiger. Im besten Fall gehen die Kostenersparnisse auf der einen Seite mit der Optimierung der Vertriebserlöse auf der anderen Seite Hand in Hand. Parallele Kostenoptimierung und Ertragssteigerung stabilisieren und verbessern die Cost-In- tierte Potenzialermittlung sorgt dafür, dass die Ressourcen der Bank an der richtigen, weil gewinnbringendsten Stelle eingesetzt werden. Es bringt nichts, wenn das Institut für Kunden ohne Vertriebspotenzial teure und personalintensive Services und Beratung vorhält. Stattdessen sollte sich der Beratungsaufwand auf diejenigen Kunden fokussieren, deren Situation Bedarf nach Finanzprodukten Edmund Schaefer vermuten lässt. Im Zielplanungsprozess ist es bei der Verteilung von Zielvorgaben vor allem wichtig, Geschäft dort verantwortet das zu planen und zu genegeschäft mit Banken rieren, wo nachweislich in Deutschland, ÖsterKundenpotenziale vorreich und der Schweiz handen sind. bei Wincor Nixdorf Die traditionelle Kundensegmentierung nach de Antipoden Cost und Income um- Alter, Einkommen, Vermögen wird fasst. Ein solches hat Wincor Nixdorf aufgelöst und in eine potenzialgemeinsam mit der UDM GmbH als basierte Ertragssegmentierung überführendem Unternehmen für Kosten- führt. Gezielt können so Potenzialbenchmarking entwickelt. Das Duale- kunden zu Ertragskunden entwicost-income-ratio-management ckelt werden. Jährliche Wiederho(DCM) setzt sich aus den beiden lungsanalysen gewährleisten eine Komponenten Ertragspotenzialanaly- Überprüfung der Kundensituation se und Integrative Kostenanalyse zu- und ermöglichen einen Wechsel der Segmente auf-, aber auch absteigend. sammen. Grundlage aller Entscheidungen ist die detaillierte Analyse des taterstellen von Steckbriefen sächlichen Kundenverhaltens. Dazu sind die Kosten und ErtragsrelatioDiese Potenziale werden konkret nen nach den unterschiedlichen Ka- auf Kundenebene ermittelt und zu einälen ob Filiale, SB oder Online ner Gesamtsicht verdichtet. So köndifferenziert zu betrachten ebenso nen bei Bedarf regionale, kundenwie die einzelnen Kundensegmente oder produktspezifische Ziele potenwie Private Banking, Servicekunden, zialorientiert zugeordnet werden. Es Privatkunden, Firmen- und Ge- werden Steckbriefe entwickelt, schäftskunden. Eine kundenorien- durch die alle wesentlichen Informacome-Ratio des Geldinstituts nachhaltig. Diese sollten allerdings nicht wie in der Vergangenheit üblich gegenläufig in verschiedenen Funktionen, sondern integrativ aus einer zentralen Unternehmenszielsetzung entwickelt werden. Es wird ein duales Zielsystem erforderlich, das bei- tionen transparent und nachvollziehbar werden, denn hinter jedem Zielwert stehen konkrete Kunden mit fest definierten Kontaktquoten und -qualitäten. Filialnetz überprüfen In Filialen mit einem Kundenstamm, bei denen aktuell kein Potenzial identifiziert wurde bzw. deren Deckungsbeitrag sich als unwirtschaftlich erweist, ist die Produktivität unter anderem durch weitere Automatisierung zu erhöhen. Um dies zielgerichtet zu erreichen, sollte mit Blick auf die Potenzialanalyse das Filialnetz überprüft werden. Unrentable, traditionelle Standorte müssen überdacht werden. Dafür entstehen an anderen Lokationen neue Filialen, so dass die Neuaufstellung der Filialstandorte nicht zwangsläufig mit einer Reduzierung der Anzahl einhergeht. Die eine für alle Standorte passende Filiale gibt es nicht. Ein regional tätiges Geldinstitut wird wahrscheinlich nur seine Hauptstelle als Flagship-Filiale gestalten mit einer Mischung aus Apple-Store und Hotel-Lounge-Design, in der die Berater alle Ansprechmöglichkeiten und Beratungsoptionen haben. Mitarbeiterlose SB-Filialen decken in Zukunft den Standard-Bedarf der Kunden an Bargeldservice, Zahlungsverkehrstransaktionen und fallabschließenden Finanzprodukten ab. An anderen Standorten sind mit nur wenigen Mitarbeitern bemannte Kleinstfilialen optimal. Diese können die alltäglichen Fragen rund ums Geld beantworten und helfen, Termine mit Experten zu organisieren. Die Spezialisten für die Anla- geberatung oder die Baufinanzierung sitzen im Kompetenzzentrum des Geldinstituts und können zum Beispiel per Videoberatung hinzugezogen werden. Neue Softwarelösungen gebündelt mit modernsten Technologien wie beispielsweise Tablets geben dem Bankmitarbeiter die Möglichkeit, zu sehen, was welcher Kunde an welchem SB-Terminal oder Geldautomaten macht. Benötigt der Kunde Unterstützung, kann der Mitarbeiter die Transaktion remote oder auch direkt am Gerät gemeinsam mit dem Kunden durchführen. Auf seinem Tablet sieht der Mitarbeiter auch, welche Marketingkampagnen an die anwesenden Kunden versendet wurden und zu welchen Themen zuletzt Gespräche geführt wurden. So kann er den Kunden proaktiv zielgerichtet ansprechen und qualifizierte Gespräche führen. Denn der grundsätzliche Bedarf an Finanzberatung ist trotz OnlineBanking ungebrochen. Vor allem bei komplexeren Finanzthemen, wenn beispielsweise eine Erbschaft ansteht, eine Immobilie gekauft oder verkauft wird, sich die junge Generation als Gründer und Unternehmer versucht und es um die umfassende Vorsorgethematik unter anderem zur Rente, Berufsunfähigkeit, Krankenversicherung geht. Das Potenzial ist auch nicht ausgereizt, denn etwa die Hälfte aller Retail-Banking-Kunden haben nach Erkenntnissen, die Wincor Nixdorf in den letzten Jahren in rund 40 Beratungsprojekten gewonnen hat, nur ein oder zwei Produkte, nämlich ein Girokonto und ein Sparbuch, so dass eine Steigerung der Cross-Selling-Quote viel- versprechend ist. Das Gesamtvolumen bestehend aus Vermögen und Verbindlichkeiten liegt ebenfalls bei 50 % der Kunden unter Euro auch dies sind Ergebnisse aus den Projekten, die vorwiegend im Sparkassenumfeld durchgeführt wurden. Dabei verfügen die Deutschen durchaus über Geld, das sie verkonsumieren oder sparen können. Ertragspotenzialanalysen haben sich als effizienter Weg erwiesen, dieses Potenzial zu heben. Dabei werden die verschiedenen Korrelationen online ausgewertet. Für die Geldinstitute eröffnet sich so eine neue Dimension zur operativen Steuerung des Vertriebs. Gleichzeitiger Fokus Die systematische Ertragsanalyse ist eine wichtige Voraussetzung, um realistische Optimierungsziele trotz Regulatorik und Niedrigzinsphase zu entwickeln. Damit können Potenziale in den einzelnen Kundensegmenten für die wesentlichen Produktgruppen herausgearbeitet und die Ressourcen bei IT und Personal an die Stellen des Marktes gelenkt werden, wo tatsächlich noch Geld verdient wird. Zudem müssen die Bereiche, in denen das erkennbar nicht der Fall ist, durch eine Reduzierung der manuellen Service-Ressourcen und eine Transformation in hochautomatisierte Service-Kanäle wie Selbstbedienung oder Online auf ein besseres Stückkosten-Niveau gebracht werden. Denn nur durch einen gleichzeitigen Fokus auf Kostensenkung und Vertriebseffizienz erreichen die Geldinstitute künftig ihre Gewinnziele. Wandel aktiv gestalten, bevor es andere tun Sparkassen müssen Mehrwert besser transportieren gegen setzen sich traditionelle Anbieter durch: Versicherungen (30 %) und unabhängige Finanzberater (17 %) liegen deutlich vor den Internetunternehmen (7 %). Eine aktuelle Befragung, die in Kürze veröffentlicht wird, legt nahe, dass die Akzeptanz rapide weiter steigt. Das ist beunruhigend, denn auch aus Sicht der Kunden werden die Sparkassen damit auf die Rolle des ProduzenOliver Mihm ten zurückgedrängt und das, obwohl gerade das Girokonto für viele Sparkassen das Ankerprodukt der Kundenbeziehung und in vielen Fällen auch ein zentravorstandsvorsitzender ler Ertragsbringer im Prider Investors vatkundengeschäft ist. Marketing AG Doch Kunden lernen zunehmend aus andedie Modernisierung des Vertriebs, ren Branchen und übertragen ihre speziell des Multikanalvertriebs, ge- Erfahrungen auf den Umgang mit genüber. Zudem zeichnet sich eine Banken. Bezahlen kann man inzwineue, digitale Welt ab, in der Ban- schen auch mit Wallets, Amazon Payken zunehmend austauschbar wer- ments oder per App, Kredit gibt es den gegen Wettbewerber aus dem vielleicht demnächst nach ReputatiInternet. Um in diesem Umfeld nach- on bei Facebook oder Ebay. Bargeldhaltige Erträge zu erzielen, müssen versorgung, das Senden/Empfangen Sparkassen den Wandel aktiv gestal- von Geld, Personal-Financial-Maten und ihren Mehrwert und ihre nagement- und Cash-ManagementKompetenz für den Kunden inhalt- Lösungen werden zunehmend mit lich und kommunikativ neu auf- Angeboten von bankfremden Anbietern ermöglicht. Noch nie sind so vieladen. le Lösungen von Nichtbanken rund um Zahlungsverkehrsdienste entbeunruhigende Situation standen wie in den vergangenen Schon in der Investors-Marke- zwölf Monaten. Musste der Kunde in ting-(im)-privatkundenstudie 2014 der Vergangenheit zu einer Bank gekonnte sich jeder Dritte vorstellen, hen, um ein Girokonto, einen Kredit in Zukunft ein Girokonto bei einem oder Zinsen für seine Geldanlage zu Internetunternehmen statt bei einer bekommen, gibt es heute attraktive Bank abzuschließen. An erster Stelle Alternativen, die sich gezielt an den kommt der Bezahlsystemanbieter etablierten Kreditinstituten vorbei Paypal mit 28 % der Befragten als positionieren. möglicher Anbieter eines Girokontos in Betracht. Amazon (11 %), Ebay Neue Qualitätsmaßstäbe (7 %), Google (5 %) und Apple (3 %) kommen ebenfalls für einige KunGleichzeitig erleben Kunden heuden in Frage. Paypal und Amazon lie- te neue Maßstäbe für Kompetenz gen damit als Anbieter eines Giro- und Qualität: Beim Internethändler kontos sogar noch vor Versicherun- Amazon beispielsweise genießen gen (9 %), unabhängigen Finanzbe- Preis- und Leistungstransparenz soratern (7 %) und Telekommunikati- wie Service-Exzellenz Priorität, über onsanbietern (4 %). Empfehlungen durch Bewertungen Weitere Produkte, die Privatkun- anderer Kunden sowie deren Kaufden bei Internetanbietern abschlie- verhalten beim Abschluss ähnlicher ßen würden, sind Tagesgeld (18 %) Produkte werden zahlreiche Kaufimund Ratenkredit (17 %). Auch bei pulse ausgelöst. Der Computerherdiesen beiden Produkten könnte steller Apple erreicht mit seinen Prosich mehr als jeder zehnte Befragte dukten und Leistungen bei reduzierpaypal als passenden Anbieter vor- ter Komplexität eine Vernetzung stellen. Bei der Baufinanzierung hinfortsetzung Seite B 8 Der Wettbewerb im Privatkundengeschäft ist schon lange intensiv. Doch jetzt geraten Sparkassen gleich aus mehreren Richtungen unter Druck. Rückläufigen Erträgen aus Einlagengeschäft und Zahlungsverkehr steht ein steigender Investitionsbedarf in Boutique statt Basar: Exklusive Investmentfonds vom Experten. Wer bei Geldanlagen das Besondere sucht, kommt zu uns. Mit Investmentfonds der LBB-INVEST sind Sie immer gut aufgestellt. Wir sind der exklusive Boutiqueanbieter mit hochwertigen Nischenprodukten und einem langjährig erfahrenen Fondsmanagement. Zudem arbeiten wir mit namhaften Partnern zusammen: Frank Lingohr, Michael Keppler, ACATIS, StarCapital u. a. Postfach , Berlin Tel.: 030 / Fax: 030 /

8 B 8 Börsen-Zeitung Nr. 79 Kommunale Schuldscheindarlehen als neue Assetklasse Thema für institutionelle Investoren Deutlich höherer Aufschlag als bei Landesschatzanweisungen und Bundesanleihen schwächere Kommunen es oftmals schwerer haben als finanzstarke. Die rechtlichen Rahmenbedingungen der Kommunen bedingen aber, dass insbesondere finanzschwächere Kommunen Kredite aufnehmen (müssen). Allerdings stellt sich die Frage, ob aus Gläubigersicht tatsächlich ein größeres wirtschaftliches Risiko bei einem Investment in einer Kommune mit hoher Ver schuldung als bei einer Bernd Nolte moderat verschuldeten Kommune besteht. Diese Frage bezieht sich auf die gesetzlich geregelte Insolvenzunfähigkeit Abteilungsdirektor für bestimmte juristiversicherungen, sche Personen des öfversorgungswerke fentlichen Rechts, zu & Fonds bei der denen die Kommunen HSH Nordbank AG zählen. Eine explizite Hafzu diesem Thema bezogen hat: Der tung der Länder existiert nicht. Hauptausschuss fordert, dass zur Deren Landesverfassungen schreiben Verbreiterung der kommunalen Fi- aber den rechtlichen Rahmen für die nanzierungsstruktur neben dem klas- finanzielle Ausstattung der Kommusischen Kommunalkredit auch alter- nen vor. So lautet beispielsweise Artinative Finanzierungen, wie Anlei- kel 79 der Landesverfassung von hen und Schuldscheindarlehen, in Nordrhein-Westfalen: Das Land ist Erwägung gezogen werden sofern verpflichtet [...] im Rahmen seiner ohne externes Rating der Kommune finanziellen Leistungsfähigkeit einen übergemeindlichen Finanzausdarstellbar. gleich zu gewährleisten. Viele Kämmerer müssen erkennen, dass sich die traditionelle Finanzierungsbasis ihrer Haushalte in einem Schrumpfungsprozess befindet. Steuern, Abgaben und Gebühren reichen zumeist nicht aus, um die Ausgaben zu decken. So überrascht es nicht, dass der Deutsche Städtetag Position Herausforderungen gestellt Zahlreiche größere Kommunen haben sich bereits den Herausforderungen der Zeit gestellt und ihre Finanzierungsbasis verbreitert. Dies erfolgte zumeist über Schuldscheine sowie über Namensschuldverschreibungen, denn beide Instrumente erfreuen sich bei institutionellen Investoren wie Versicherungen und Pensionskassen großer Beliebtheit. Zahlreiche institutionelle Investoren reagieren auf den Wegfall klassischer Kreditgeber und erschließen sich damit ein neues Anlagespektrum. Publizierte Schuldschein-Transaktionen von Städten wie Gelsenkirchen, Offenbach oder Salzgitter zeigen, dass sich in den letzten Monaten ein Markt für die Assetklasse Kommunale Schuldscheindarlehen entwickelt hat. Nicht zuletzt haben der Renditerückgang und der damit einhergehende Anlagenotstand der Versicherungswirtschaft verbunden mit dem höheren Zinsaufschlag im Vergleich zu Papieren des Bundes oder der Länder diese Entwicklung begünstigt. Bonitätseinschätzung Vor diesem Hintergrund dürfte es in Deutschland keine Versicherungsgesellschaft geben, die sich nicht intensiv mit dem Thema beschäftigt oder sogar bereits investiert ist. Doch häufig setzen die Risikomanager Restriktionen. Denn mit der Entwicklung des Marktes steigen das Angebot und damit auch die Differenzierung. Dies hat zur Folge, dass den wirtschaftlichen Eckwerten einer Kommune eine höhere Bedeutung für die Bonitätseinschätzung durch die Investoren zukommt und dass MBA Besteht Insolvenzfähigkeit? Kritiker der kommunalen Finanzierung verweisen seit einigen Jahren auf die amerikanische Stadt Detroit, die unter ihrer Schuldenlast zusammengebrochen ist, und ziehen Parallelen zu deutschen Städten. Und auch in Deutschland gab es schon Kommunen, die zahlungsunfähig geworden sind und ihre Schulden nicht mehr bedienen konnten. Zuletzt mussten im Jahr 1929 Arys (heute Orzysz in Polen) sowie im gleichen Jahr Glashütte in Sachsen Konkurs anmelden. Der Konkurs der Stadt Glashütte endete in einem Vergleich, der eine Forderungsstundung und einen Zinsverzicht auf der einen Seite sowie eine Liquidation des kommunalen Vermögens auf der anderen Seite beinhaltete. Vorangegangen waren Dis- Zweifler an einer tatsächlichen Insolvenzunfähigkeit deutscher Kommunen sind seit der europäischen Staatsschuldenkrise vermehrt zu vernehmen. pute über das unentbehrliche Vermögen der Stadt Glashütte, das dem veräußerbaren und damit zur Konkursmasse zählenden Vermögen gegenüberstand. Im Mittelpunkt stand die Frage, welches Vermögen notwendig sei, um dem öffentlichrechtlichen Auftrag einer Kommune gerecht zu werden. Da diese Frage schwer zu beantworten war, wurde als Folge des Konkurses der Stadt Glashütte durch den 116 Abs. 2 der Deutschen Gemeindeverordnung im Jahr 1935 der Ausschluss eines Konkursverfahrens über das Vermögen einer Gemeinde festgelegt. Diese Insolvenzunfähigkeit gilt letztlich bis heute. Zweifler an einer tatsächlichen Insolvenzunfähigkeit deutscher Kommunen sind seit der europäischen Staatsschuldenkrise vermehrt zu vernehmen. So titelte beispielsweise die Wochenzeitung Die Zeit jüngst: Ein Hauch von Griechenland zieht durch die Rathäuser. Dahinter steht die durchaus begründete Frage, ob die heute bereits hoch verschuldeten Städte in strukturschwachen Regionen jemals in der Lage sein werden, für ihre Verbindlichkeiten aufzukommen. Was passiert, wenn die Zinsen wieder steigen womöglich in einem ungünstigeren konjunkturellen Umfeld? Offenbar kann nicht sein, was nicht sein darf, so das einhellige Urteil der Kritiker der Insolvenzunfähigkeit. In diesem Kontext muss die gesetzliche Insolvenzordnung Berücksichtigung finden. Denn diese schließt explizit die Insolvenzfähigkeit von Bund und Bundesländern ( 12 Abs. 1.1 InsO) bzw. Gemeinden, Gemeindeverbänden und Landkreisen ( 12 Abs. 1.2 InsO) aus. Anders in den USA: Dort regeln analog zum relativ bekannten Chapter-11-Verfahren für privatwirtschaftliche Unternehmen die Vorschriften des Chapter-9-Verfahrens den Umgang mit der kommunalen Insolvenz. Seit Inkrafttreten im Jahr 1937 hat sich durchschnittlich eine Kommune pro Monat dem Chapter-9-Verfahren unterstellt. Die Insolvenz einer amerikanischen Kommune ist somit nichts Außergewöhnliches, wodurch der Vergleich mit deutschen Kommunen hinkt. Verantwortung der Länder Die Finanzbeziehungen zwischen Bund und Ländern sind in Deutschland im Grundgesetz geregelt (Art. 104a GG). Die Lastenteilung von Bund und Ländern ergibt sich aus der Wahrnehmung der jeweiligen Aufgaben. Die Finanzbeziehungen zwischen Ländern und ihren Gemeinden sind in den jeweiligen Landesverfassungen geregelt, denn staatsrechtlich sind die Kommunen Teil der Länder. In den Landesverfassungen ist festgelegt, dass die Länder dafür verantwortlich sind, dass ihre Kommunen zur Wahrnehmung ihrer hoheitlichen Aufgaben über eine angemessene Finanzausstattung verfügen. Dies impliziert vielfältige finanzielle Beziehungen zwischen den Ländern und ihren Kommunen, was auch als vertikaler kommunaler Finanzausgleich bezeichnet wird. Deutlich werden diese Beziehungen am rechtlich durchsetzbaren Konnexitätsgebot. Dieses besagt, dass ein Land, welches Kommunen zur Wahrnehmung bestimmter Aufgaben verpflichtet, auch entsprechende finanzielle Mittel bereitstellen muss. Darüber hinaus wird der vertikale Finanzausgleich zwischen Land und Kommunen wegen der oftmals stark differierenden Steuereinnahmen der einzelnen Kommunen in den meisten Bundesländern durch einen horizontalen Finanzausgleich unter den Kommunen ergänzt. Auf den ersten Blick negativ Die Verantwortung eines Landes für seine Kommunen zeigt sich auch bei Maßnahmen, die auf den ersten Blick negativ erscheinen, wie zum Beispiel verordnete Haushaltssicherungskonzepte oder Nothaushalte, die im Extremfall dazu führen, dass sich die betroffenen Kommunen Auszahlungen von der Kommunalaufsicht genehmigen lassen müssen. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass Konsolidierungshilfen und erhöhte Leistungen aus dem kommunalen Finanzausgleich notleidende Kommunen unterstützt haben und so die Kredite uneingeschränkt weiter bedient wurden. Eines von vielen Beispielen hierfür ist der kommunale Schutzschirm im Land Hessen, der in den vergangenen Jahren rund einem Viertel aller hessischen Kommunen zusätzlich 3 Mrd. Euro Landesmittel zur Verfügung gestellt hat. Ausblick In der föderalen Bundesrepublik gibt es nicht den einen deutschen Staatshaushalt, sondern den des Bundes, die Haushalte der Länder sowie die der knapp Kommunen, Kreise und Zweckverbände. Die kommunalen Körperschaften sind mannigfaltig mit dem Bund Im Verhältnis zur gesamten deutschen Staatsverschuldung (Bund, Länder, Kommunen, Sozialversicherungen, Sondervermögen) bewegen sich die aggregierten Schulden der Kommunen im mittleren einstelligen Prozentbereich. und den Ländern verbunden. Jede der drei Parteien ist an der finanziellen Solidität der anderen interessiert, da letztlich Bund, Länder und Kommunen in einem Boot sitzen. Nicht zuletzt vor diesem Hintergrund werden Schulden der öffentlichen Hand in Bezug auf ihre Eigenkapitalunterlegung trotz des regulatorischen Wandels bei Banken und Ver- Gelebte Praxis Zu einer ähnlichen Einschätzung sind in den vergangenen Jahren zahlreiche institutionelle Anleger gekommen. Kreditengagements gegenüber Kommunen wurden daher oftmals nach der jeweiligen Bonitätsermittlung dem Limit des Bundeslandes zugerechnet, in dem sich die Kommune befindet. Auch wenn diese Vorgehensweise noch nicht der Weisheit letzter Schluss sein sollte, so beschreibt sie doch die gelebte Praxis. Sie könnte übrigens auch ein Indiz dafür sein, dass in den nächsten Jahren noch mit weiter fallenden Aufschlägen im Vergleich zu Anleihen des Bundes und der Länder gerechnet werden kann. Wandel aktiv gestalten, bevor es andere tun Fortsetzung von Seite B 7 von unterschiedlichen Kanälen und bietet so nahtlose, positive Nutzungserlebnisse. Und Google steuert als erste Anlaufstelle bei der Online-Informationssuche erfolgreich seine Kunden über das Ranking der Trefferlisten und Werbeeinblendungen. Die Folge: Technologie- und insbesondere Internetunternehmen, die sich erwiesenermaßen mit ihrer Materie auskennen, rücken bei den Kunden in ausgewählten Bereichen als Alternative zu klassischen Kreditinstituten zunehmend in das Blickfeld. Auf alle Szenarien vorbereitet Die neuen Wettbewerber sind auf alle Szenarien vorbereitet. So hat beispielsweise Facebook eine Banklizenz in Europa beantragt, Google verfügt bereits seit einiger Zeit über eine Banklizenz in Großbritannien, und Paypal hat sich seit Erlangung der Lizenz im Jahr 2007 als eine Alternative zu Kreditkarten oder Banküberweisungen im Internet platzieren können. Es besteht die Gefahr, dass die Rolle der Sparkassen auf die eines Abwicklers beziehungsweise eines Anbieters von White-Label-Lösungen reduziert wird. Da Bankprodukte fast ausnahmslos vergleichbar sind und dementsprechend nur in Ausnahmefällen ein Alleinstellungsmerkmal darstellen, bedarf es einer deutlichen Erhöhung des kundenzentrierten Denkens und Handelns. Insbesondere im Retail Banking werden Sparkassen auf Dauer nur erfolg- Das Hinterfragen des bestehenden Geschäftsmodells und der eigenen Entscheidungen der Vergangenheit erfordert Mut, Gestaltungswillen und Umsetzungsgeschwindigkeit, um den Herausforderungen der Zukunft im Privatkundengeschäft der Sparkassen erfolgreich zu begegnen. reich sein, wenn es ihnen gelingt, den Kunden nachhaltig von ihrer besonderen Leistung zu überzeugen. Diese Herausforderung erscheint zwar nicht neu, ist aber wichtiger denn je. Den Kunden ernst nehmen In Führung gehen. Finanzgruppe Hochschule sicherungen immer noch gleich gewichtet. Im Verhältnis zur gesamten deutschen Staatsverschuldung (Bund, Länder, Kommunen, Sozialversicherungen, Sondervermögen) bewegen sich die aggregierten Schulden der Kommunen im mittleren einstelligen Prozentbereich. Die Gefahr einer Nichtbedienung von Schulden seitens der Kommunen droht aus Sicht zahlreicher Investoren weniger von der eventuell prekären finanziellen Situation einer Kommune. Entscheidend ist vielmehr die Einschätzung der Bonität der Bundesrepublik Deutschland oder (noch konservativer) die des relevanten Bundeslandes. Master-Studiengang Management of Financial Institutions: Excellence in Finance. Die Zukunft wird nur der Anbieter erfolgreich überstehen, der den Wandel aktiv mitgestaltet und der vor allem den Kunden wirklich ernst nimmt. Hier gilt es: 1. Kunden entscheidungsorientiert, das heißt zum Beispiel nach Präferenzen und Zahlungsbereitschaft, zu segmentieren und nicht nach Alter, Vermögen und Einkommen. Ein besseres Verständnis davon, wie Kunden mit ihrer Bank oder Sparkasse interagieren, welche Erwartungen und Bedürfnisse sie im Kaufzyklus haben, ist entscheidend, um das Kanalangebot zielgerichtet auszubauen und für jedes Kundensegment passende Mehrwerte zu schaffen. Die Kenntnis, welcher Kunde eine höhere Preisakzeptanz hat, ist entscheidend, um nachhaltig Ertragspotenziale zu heben. 2. Das Angebot von Dienstleistungen in allen Kanälen weiter auszubauen und zu vernetzen, um die Bedarfe der unterschiedlichen Kundentypen optimal bedienen zu können und den Kunden im Multikanal nicht zu verlieren (Multikanalmanagement 2.0). Eine stärkere Ausdifferenzierung der Angebote auf die verschiedenen Kanäle bietet die Chance, positive Ertragseffekte durch passgenauere Angebots- und Kanalkombinationen zu erzielen. 3. Einen wahrnehmbaren Mehrwert für den Kunden zu schaffen, den er auch wirklich erleben kann, sodass er nicht Paypal und Co., sondern die Sparkasse dauerhaft zu seinem Partner der Wahl in Finanzangelegenheiten werden lässt und das auch in der Filiale. Neuere Befragungsergebnisse zeigen beunruhigende Tendenzen in der Wahrnehmung durch die Kunden: Klassische Kernkompetenzen wie Beratung werden Sparkassen nicht mehr automatisch zugesprochen. Statt des reinen Produktverkaufs ist es daher zentral, die emotionale Nähe zum Kunden wiederherzustellen. Denn nur wenn der Kunde sich verstanden und wirklich ernst genommen fühlt, wird er nicht nur nach rein rationalen Kriterien wie Preis oder Produktvorteilen entscheiden. Abstimmung mit den Füßen Eine alte Weisheit besagt: Kunden stimmen mit den Füßen ab oder neuerdings auch mit dem Smartphone. In der alten Welt war ein solches Abstimmungsverhalten für Sparkassen nicht so tragisch, da die Kreditinstitute weitgehend allein Anbieter von Bankleistungen waren. Mit der digitalen Welt hat sich dies allerdings deutlich geändert: Banken sind austauschbarer geworden. Neue Anbieter erheben Anspruch auf die Kundenbeziehung. Somit stellt sich die entscheidende Frage: Was verbleibt als besondere Kompetenz von Sparkassen? Schließlich ist das im Zuge der Finanzkrise erschütterte Vertrauen von Kreditinstituten nach wie vor nicht vollständig wiederhergestellt. Um sich gegenüber neuen Mitbewerbern zu differenzieren, müssen Sparkassen auch in Zukunft einen Mehrwert über die reine Bankdienstleistung hinaus für den Kunden bieten. Entscheidend ist aber, dass der Kunde dies auch wahrnimmt und erlebt. Sparkassenkunden schätzen Nähe und gute Beratung und sind deshalb auch bereit, etwa für das Girokonto einen fairen Preis zu bezahlen. Welche Leistung zu welchem Preis akzeptiert wird, ist jedoch je nach Kunde sehr unterschiedlich. Insofern gilt es, Kundenzentrierung nicht nur als kommunikative Worthülse zu verwenden, sondern sich ernsthaft in allen Bereichen der Wertschöpfungskette am Kunden zu orientieren und hier zu investieren. Das Hinterfragen des bestehenden Geschäftsmodells und der eigenen Entscheidungen der Vergangenheit erfordert Mut, Gestaltungswille und Umsetzungsgeschwindigkeit, um den Herausforderungen der Zukunft im Privatkundengeschäft der Sparkassen erfolgreich zu begegnen.