Seminarprogramm BAG Dienstleister der Buchbranche seit 1922

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1 Seminarprogramm 2013 BAG Dienstleister der Buchbranche seit 1922

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3 Grußwort Liebe Buchhändlerinnen und Buchhändler, es erfordert immer neue Kompetenzen, den Markt im Blick zu haben, sich den Veränderungen anzupassen und die Kunden dabei nicht aus den Augen zu verlieren. Wir unterstützen Sie dabei, sich auf neue Marktsituationen und die damit verbundenen Herausforderungen optimal vorzubereiten. Mit dem BAG Berater- und Trainerkreis haben wir ein Seminarprogramm entwickelt, das individuell auf den Buchhandel ausgerichtet ist. In unserem BAG-Programm finden Sie Seminare zur Vertiefung Ihrer betriebswirtschaftlichen Grundkenntnisse, zum Aufbau eines einzelhandelsgerechten Controllings bis hin zur Erstellung eines Businessplans und eine Hilfestellung für die zielgerichtete Organisation des täglichen Aufbaus und Ablaufs Ihres Unternehmens. Auch den überaus wichtigen Bereich Kommunikation, Vertrieb, Führung haben wir buchhandelsgerecht in unser Programm aufgenommen. Schauen Sie rein und nutzen Sie unser Angebot für Ihren Erfolg. Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme! Ihr Team der BAG Buchhändler-Abrechnungsgesellschaft mbh & Co. KG 3

4 Seminarplan Finanzierung Controlling Unternehmensführung 2. Februar Uhr Finanzierung I Check-up der Buchhandlung Erfolgsplanung und -kontrolle im Sortiment 9. März Uhr Organisation I Abläufe prüfen verbessern standardisieren 13. April Uhr Unternehmensführung I Einkauf 4. Mai Uhr Unternehmensführung I Von der Theorie der Kennzahlen hin zur praktischen Umsetzung in der Buchhandlung vor Ort 22. Juni Uhr Unternehmensführung II Entwicklung neuer Märkte 14. September Uhr Unternehmensführung I Strategie und Positionierung Mut zur Einzigartigkeit 28. September Uhr 26. Oktober Uhr Finanzierung II Betriebswirtschaftliche und bankenrelevante Kenn zahlen ermitteln, auswerten, verstehen und umsetzen sowie diese in einem Bankgespräch gut vermitteln können Organisation II Innerbetriebliche Strukturen, Ablauforganisation und strategische Entwicklung 4

5 Kommunikation Vertrieb Führung 23. Februar Uhr Marketing und Vertrieb I Check-up Verkaufsraum 23. März Uhr 27. April Uhr 25. Mai Uhr Marketing und Vertrieb I Emotional und erfolgreich verkaufen! Professionelle Gesprächsführung in der Buchhandlung Führung I Führung lebendig und konkret! Erfolgsstrategien zur Erreichung Ihrer Ziele Marketing und Vertrieb I Maßgeschneiderte Veranstaltungen statt Events von der Stange 8. Juni Uhr Marketing und Vertrieb II Erfolge durch Live-Coaching sichern! 19. Oktober Uhr Marketing und Vertrieb II Heute ist Zahltag telefonisch mahnen 9. November Uhr Marketing und Vertrieb II Schlummernde Kundenpotenziale sinnvoll nutzen! 5

6 Seminaraufbau Einteilung der Seminarmodule Die BAG ist der Finanzdienstleister für die Buchbranche. Deshalb liegt der Schwerpunkt unserer Seminarangebote auf dem betriebswirtschaftlichen Bereich. Aber auch die Kommunikation mit Kunden und Mitarbeitern, der Vertrieb und die Führungsfähigkeiten sind ein überaus wichtige Bestandteile der Arbeit im Buchhandel. Unsere Seminare sind in diese beiden Modulbereiche gegliedert. Sie erkennen die Zuordnung anhand einer farblichen Kennung auf der entsprechenden Seite der Seminarbeschreibung. Finanzierung Controlling Unternehmensführung Kommunikation Vertrieb Führung Unsere Seminare sind wiederum für Einsteiger und Fortgeschrittene durch den Zusatz I und II gekennzeichnet. Diese Zuordnung dient dem besseren Verständnis des vom Referenten vorausgesetzten Wissens der Seminarteilnehmer. Anzahl der Teilnehmer Maximal zwölf Teilnehmer je Seminar Ein Hinweis zur Schreibweise Zum Zweck der besseren Lesbarkeit haben wir uns in den Texten für die Verwendung der männlichen Schreibweise entschieden. 6

7 Preise und Specials Kosten je Seminar 1 BAG-Mitglied Nicht-BAG-Mitglied 175 Euro pro Teilnehmer inkl. Tagungsverpflegung 225 Euro pro Teilnehmer inkl. Tagungsverpflegung Specials: 4plus2 oder 3plus1 Als besonderes Angebot haben wir für BAG-Mitglieder unsere Aktionen 4plus2 oder 3plus1 ins Leben gerufen. 4plus2 Buchen Sie vier Seminare aus dem Bereich Finanzierung Controlling Unternehmensführung und zwei aus dem Bereich Kommunikation Vertrieb Führung. Sie haben die Möglichkeit, 150 Euro zu sparen (statt Euro zahlen Sie nur 900 Euro). Oder Sie wählen statt der Ersparnis ein Beratungsgespräch 2 von 60 Minuten mit einem Referenten im Anschluss des Seminars und zahlen den vollen Preis für sechs Seminare. 3plus1 Bei Buchung von drei Seminaren aus dem Bereich Finanzierung Controlling Unternehmensführung und einem Seminar aus dem Bereich Kommunikation Vertrieb Führung können Sie sich für einen Preisnachlass von 60 Euro (statt 700 Euro zahlen Sie nur 640 Euro) entscheiden. Oder Sie wählen statt der Ersparnis ein Beratungsgespräch von 30 Minuten am Telefon 2 mit einem unserer Seminarreferenten und zahlen den vollen Preis für vier Seminare. Beide Angebote 4plus2 und 3plus1 gelten pro Unternehmen und sind nicht auf eine einzelne Person bezogen. Nutzen Sie diesen Vorteil für Ihr Unternehmen! 1 Der Preis versteht sich zzgl. USt. 2 Nur mit Voranmeldung bei Buchung 7

8 8Finanzierung Controlling Unternehmensführung Finanzierung I Check-up der Buchhandlung Erfolgsplanung und -kontrolle im Sortiment Zielgruppe Inhaber und Führungskräfte kleinerer und mittlerer Buchhandlungen Thema Das Ziel ist entscheidend. Märkte sind in Bewegung, bewegen Sie sich mit und reagieren Sie! Dazu ist es wichtig, Konzepte und Strategien zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Jedes Unternehmen, unabhängig von der Zeit seines Bestehens, gehört regelmäßig auf den Prüfstand. Wichtig ist es, eine Stärken- Schwächen-Analyse durchzuführen. Dieses Seminar verhilft Ihnen dazu, sichere unternehmerische Entscheidungen auf der Grundlage betrieblicher Kennzahlen zu treffen. Es vermittelt anhand von Originalunterlagen Kenntnisse über Bilanz-, GuV-, Kosten- und Leistungskennzahlen. Es zeigt Wege zu den richtigen betriebswirtschaftlichen Entscheidungen und erläutert Strategien für Einkaufsbudgetierungen. Seminarinhalte Vom Businessplan zur Wirklichkeit Positionierung der Buchhandlung Frühwarnsysteme für betriebswirtschaftliche Probleme Stärken-Schwächen-Analyse Soll-Ist-Vergleich Abweichungsanalyse Kennzahlenanalyse: Personal-, Finanzierungs-, Liquiditäts-, Umsatz-/ Leistungs-, Liquiditäts-, Lagerkennzahlen, Warenlagerrentabilität anhand von Musterbuchhandlungen Bilanzanalyse und Rating Checklisten Referent Joachim Merzbach Termin Samstag, den 2. Februar 2013, von Uhr

9 Organisation I Abläufe prüfen verbessern standardisieren Zielgruppe Sortimenter mit Gestaltungsspielraum in der Abteilung oder der Buchhandlung Thema Betriebliche Leistung ist optimierbar. Es gibt zwei Möglichkeiten der Leistungsoptimierung: Entweder Sie steigern den Umsatz oder Sie senken die Kosten. In diesem Seminar geht es um die Erkennung vermeidbarer Kosten des Unternehmens bei knapper werdenden Ressourcen. Es werden effektive und erfolgreiche Möglichkeiten vermittelt, betriebliche Ressourcen wie Mitarbeiterstunden und finanzielle Mittel bestmöglich zu nutzen und so mittel- und langfristig mehr Umsatz zu generieren. Seminarinhalte Kundennutzen als Gütekriterium: Wie konzentriert sich die Buchhandlung auf erfüllbare Kundenwünsche? Wie bleibt die Wunscherfüllung finanziell im Rahmen? Abläufe optimal organisieren: Wo ist Sand im Getriebe? Wie legt man schlechte Gewohnheiten ab? Vertretung und Übergabe in Abläufen organisieren: Wie wissen alle über alles Bescheid? Wie lassen sich Abstimmungsprobleme dauerhaft abschalten? Neue Abläufe werden Routine: Wie etablieren sich verbesserte Abläufe? Wie geht man gelassen und sinnvoll mit Schwierigkeiten und Hindernissen um? Finanzierung Controlling Unternehmensführung Referent Gudula Buzmann Termin Samstag, den 9. März 2013, von Uhr 9

10 Finanzierung Controlling Unternehmensführung Unternehmensführung I Einkauf Zielgruppe Inhaber und Mitarbeiter, die für den Einkauf zuständig sind und ihn absatzorientiert strukturieren Thema Einkauf funktioniert besser mit einem Absatzkonzept. Der Handel ist im Wandel. Verlage strukturieren ihren Vertrieb neu. Folgerichtig reagieren Buchhandlungen mit neuem Einkaufsverhalten. Bündelung spielt dabei eine entscheidende Rolle. Erfolgreicher Einkauf zeigt sich in sinkenden Remissionsquoten, in Mehrumsatz und höherem Ertrag. In diesem Seminar erfahren Sie unter anderem warum Einkaufen mit Absatzkonzept effizienter funktioniert, weshalb der unternehmensspezifische USP die Rahmenbedingung für den Sortimentsbezug bildet und wie sich daraus die Gewichtung des Novitätenanteils im Sortiment ergibt. Seminarinhalte Einkauf: die Kunst der Beschränkung Bezugsquellen: Bündelung zählt Einkaufskonditionen: über Rohgewinn und Liquidität Einkaufskriterien: über Budgetierung, Bestellmengen und Lagerumschlagsgeschwindigkeit Einkaufsanlässe: über die Unterschiede von Lager- und Aktionseinkäufen Referent Dr. Klaus W. Bramann Termin Samstag, den 13. April 2013, von Uhr 10

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12 Finanzierung Controlling Unternehmensführung Unternehmensführung I Von der Theorie der Kennzahlen hin zur praktischen Umsetzung in der Buchhandlung vor Ort Zielgruppe Inhaber, Geschäftsführer und leitende Angestellte in Buchhandlungen Thema Die Zahlen entscheiden. Das Seminar vermittelt Grundlagen der betriebswirtschaftlichen Unternehmensanalyse und zeigt, wie man sie sinnvoll in die Praxis überträgt. Es beantwortet die Frage: Wo sollten Sie reagieren und wo ist Abwarten die bessere Alternative? Seminarinhalte Wie kommt man von den Zahlen zu umsetzbaren Handlungsempfehlungen für Einkauf, Präsentation und Sortiment? Welche kurz-, mittel- und langfristig wirkenden Handlungsalternativen hat die Buchhandlung? Welche Eckdaten der Umsatz- und Ertragsentwicklung sind für eine regelmäßige Überprüfung sinnvoll? Wie optimiert man das Handeln in Ausnahmesituationen (vorübergehende Umsatzeinbrüche, neue Mitbewerber, dauerhafte Standortveränderungen)? Referent Gudula Buzmann Termin Samstag, den 4. Mai 2013, von Uhr 12

13 Unternehmensführung II Entwicklung neuer Märkte Zielgruppe Strategieverantwortliche aus Buch- und Einzelhandel und für Trendthemen engagierte Nachwuchskräfte Thema Kreative Ideen sind Gold wert. Zum Erfolg eines Unternehmens gehören neue Kontakte und die Kreation einer besseren Marktposition sowohl im Jetzt als auch in der Zukunft. In diesem Seminar erfahren Sie, wie kreative Ideensammlungen und aussichtsreiche Vorhaben auch im zeitlich angespannten Arbeitsalltag als Projekte eingebunden werden können und wie Sie Schritt für Schritt ihr Zukunftspotenzial entfalten können. Seminarinhalte Was fehlt im Leistungskatalog? Neue Märkte neue Produkte: Was verspricht mehr Erfolg? Wie kommt man von der Erstanalyse zur Strategieplanung? Welche Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken sind zu berücksichtigen? Wie hoch ist der Zeitbedarf und wie überwindet man Durststrecken? Wie sieht eine rollierende Marktentwicklung der Zukunft aus? Finanzierung Controlling Unternehmensführung Referent Gudula Buzmann Termin Samstag, den 22. Juni 2013, von Uhr 13

14 Finanzierung Controlling Unternehmensführung Unternehmensführung I Strategie und Positionierung Mut zur Einzigartigkeit Zielgruppe Unternehmer und Führungskräfte Thema Ein klares Profil zu haben heißt ein Erfolgskonzept zu haben. Die Branche ist massiv im Umbruch. Umso wichtiger ist es, das Profil der Buchhandlung direkt und hautnah am Kunden zu schärfen. Das heißt: raus aus der Beliebigkeit, hin zu einem Unternehmen, das vom Kunden wahrgenommen und wertgeschätzt wird. Wer kommt zu Ihnen in den Laden und wer nicht? Welche Bedürfnisse hat Ihr Kunde? Decken sich seine Bedürfnisse mit den Stärken Ihres Unternehmens? Dieses Seminar stellt Fragen, deren Beantwortung und Ausgestaltung (über-)lebenswichtig für jede Buchhandlung sind. Sie erarbeiten Ihre Marktstellung und die Kundennutzenanalyse anhand dieser Kernfragen: 1. Für wen sind wir da? Was benötigt der Markt? Wofür bezahlt uns der Kunde? 2. Woran glauben wir bei unseren Aufgaben? Woher kommt unsere Kraft? 3. Was können wir besonders gut? Worin besteht unsere Überlegenheit? Was können wir besser als andere? Seminarinhalte Bedürfnisse der anvisierten Kunden Marktstellung und Positionierung vor Ort Kundennutzenanalyse Messbare Stärken des Unternehmens Referent Ellen Braun Termin Samstag, den 14. September 2013, von Uhr 14

15 Finanzierung II Betriebswirtschaftliche und bankenrelevante Kenn zahlen ermitteln, auswerten, verstehen und umsetzen sowie diese in einem Bankgespräch gut vermitteln können Zielgruppe Inhaber kleinerer und mittlerer Buchhandlungen, 1. Sortimenter und Führungskräfte in der Buchbranche Thema Ohne Kennzahlen kein Controlling. Kennzahlen dienen zur Qualifizierung eines Unternehmens. Aufgrund von Basel II/III vergleichen Banken die Daten der Unternehmen mit Benchmarks. Dieses Seminar stärkt Ihre Kenntnisse über Bilanz-, GuV-, Kosten- und Leistungskennzahlen anhand von Originalunterlagen, DATEV- Auswertungen von BWAs und des Kölner Betriebsvergleichs. Es vermittelt, wie Sie die richtigen betriebswirtschaftlichen Entscheidungen treffen, und verrät die zehn goldenen Regeln eines erfolgreichen Bankgesprächs.. Finanzierung Controlling Unternehmensführung Seminarinhalte Betriebswirtschaftliche Auswertungen (BWAs) Betriebsvergleich (intern und extern) Bilanz- und Finanzierungskennzahlen Kosten- und Rentabilitätskennzahlen Leistungskennzahlen Benchmarks der Banken Statistik und Entscheidungen zehn goldene Regeln eines Bankgesprächs Auswirkungen der Kennzahlen auf Rating, Kreditsumme und Zinssätze Referent Joachim Merzbach Termin Samstag, den 28. September 2013, von Uhr 15

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17 Organisation II Innerbetriebliche Strukturen, Ablauforganisation und strategische Entwicklung Zielgruppe Inhaber von Buchhandlungen, die sich vor oder in einem Wandlungsprozess befinden: Standortwandel, Vergrößerung/Verkleinerung, Betriebsübernahme, gravierende Änderungen in der Mitarbeiterstruktur Thema Bewusst den Wandel gestalten. Sie können Wandlungsprozesse einfacher und mit weniger Reibungsverlusten gestalten, wenn Sie grundlegende Strukturen erkennen. Dieses Seminar zeigt Ihnen, wie auf Basis der strategischen Unternehmensziele und anhand der Entwicklung einer zielorientierten Aufbau- und Ablauforganisation der Wandel für Sie (fast) zur Routine wird. Seminarinhalte Wie sieht Ihre zukünftige Unternehmensausrichtung aus? Womit werden Sie in Zukunft am Markt als Buchhandlung bestehen? In welchen Situationen klemmt es in der Umsetzung dieser Ausrichtung? Wo müssen Anpassungen vorgenommen werden, damit das Bild in Zukunft stimmt? Wie muss die interne Organisation und Kommunikation beschaffen sein? Wie können die Mitarbeiter eingebunden werden? Wie oft und in welcher Weise sollte die Unternehmensausrichtung zukünftig überprüft werden, um dauerhaft am Markt zu bestehen? Finanzierung Controlling Unternehmensführung Referent Gudula Buzmann Termin Samstag, den 26. Oktober 2013, von Uhr 17

18 Kommunikation Vertrieb Führung Marketing und Vertrieb I Check-up Verkaufsraum Zielgruppe Inhaber und Führungskräfte kleinerer und mittlerer Buchhandlungen Thema Erfahrungen austauschen und voneinander lernen. Mehr als die Hälfte aller Kaufentscheidungen fällt spontan am Point of Sale. Grund genug zu schauen, wo noch weitere Umsatzpotenziale zu erschließen sind. Um einen spannenden Erfahrungsaustausch anzustoßen, bringen Sie bitte maximal zehn Fotos Ihrer Buchhandlung auf einem USB-Stick mit. In diesem Seminar geht es um die Wirkung von Atmosphäre und um Emotionen. Die Erfahrung zeigt: Wo der Kunde sich wohlfühlt, gibt er sein Geld gern aus. Sie erfahren, warum Kundenzufriedenheit bessere Renditen und Zukunftschancen für die Buchhandlung bewirkt. Seminarinhalte Welche Grundsätze visueller Kommunikation fördern bei der Dekoration von Schaufenstern und Tischen das aktive Verkaufen? Welche Warengruppen bedürfen einer besonderen Platzierung oder spezieller Präsentationsformen? Welche Bereiche im Verkaufsraum haben für unterschiedliche Kundentypen eine besondere Relevanz? Wie bedient man erfolgreich informations- und erlebnis - orientierte Kunden? Referent Dr. Klaus W. Bramann Termin Samstag, den 23. Februar 2013, von Uhr 18

19 Marketing und Vertrieb I Emotional und erfolgreich verkaufen! Professionelle Gesprächsführung in der Buchhandlung Zielgruppe Mitarbeiter und Führungskräfte im Verkauf Thema Wir kaufen nicht mit dem Kopf sondern mit dem Bauch. Eine ansprechende, vertrauensbildende Gesprächsatmosphäre zwischen Kunden und Mitarbeitern entscheidet nicht nur über den Verkauf, sondern auch über eine langfristige Kundenbindung. Wie wichtig neben Fachkompetenz die Freude am Umgang mit Menschen und eine professionelle, empathische Gesprächsführung sind, erfahren Sie in diesem Seminar. Kommunikation Vertrieb Führung Seminarinhalte Spaß am Verkaufen (innere Einstellung/Haltung) Reflexion: die Geschäfts- und Verkaufsphilosophie in unserer Buchhandlung Sie haben keine zweite Chance für den ersten Eindruck! (die ersten Sekunden entscheiden, Kontakt zum Interessenten aufnehmen, Sprache/Stimme/äußeres Erscheinungsbild als Ausdruck Ihrer Persönlichkeit und Ihrer Buchhandlung) Kundenwünsche durch geeignete Fragen analysieren und aktiv zuhören Positive Gesprächsklimafaktoren und kundenorientierte Formulierungen Zusatzverkäufe steigern, Cross Selling -Möglichkeiten nutzen Der rote Faden des Verkaufsgesprächs (Gesprächsstruktur und -phasen) Möglichkeiten der langfristigen Kundenbindung Verkaufsaktiver Umgang mit Einwänden Referent Andrea Metelka-Olbrich Termin Samstag, den 23. März 2013, von Uhr 19

20 Kommunikation Vertrieb Führung Führung I Führung lebendig und konkret! Erfolgsstrategien zur Erreichung Ihrer Ziele Zielgruppe Unternehmer, Führungskräfte und Nachwuchsführungskräfte Thema Stark in der Führung. Es gilt klare Ziele zu setzen, Aufgaben zu delegieren, Mitarbeiter zu entwickeln, die Kommunikation nach allen Seiten zu gestalten, Kontextfaktoren zu berücksichtigen, Konflikte zu bearbeiten und Abläufe zu organisieren. Diese hohen Anforderungen im Tagesgeschäft führen dazu, dass Führungskräfte sich unter Zeitdruck auf die operativen Aufgaben konzentrieren und häufig die eigentlichen Führungsaufgaben aus dem Blick verlieren. Sie erfahren, wie man Prozesse zielorientiert gestaltet, erfolgsorientierte Teams entwickelt und Einzelne fordert und fördert. In diesem Seminar lernen Sie wirkungsvolle Führungsmethoden in Theorie und Praxis kennen. Gemeinsam erarbeiten Sie die Themen Ihres Führungsalltags und erweitern Ihre Handlungsmöglichkeiten, um auch in schwierigen Situationen selbstbewusst, sicher und gelassen zu führen. Seminarinhalte Ihr persönliches Führungspotenzial Stärken stärken Ihre Rolle im Unternehmen Chancen nutzen Führungsinstrumente anwenden klar und konkret führen Wir wirken immer besonders als Führungskraft! Referent Ellen Braun Termin Samstag, den 27. April 2013, von Uhr 20

21 Marketing und Vertrieb I Maßgeschneiderte Veranstaltungen statt Events von der Stange Zielgruppe Buchhändler, die sich mit Veranstaltungen neu positionieren wollen, und Sortimenter mit erster Veranstaltungserfahrung Thema Veranstaltungen machen attraktiv. Dieses Seminar zeigt Ihnen, wie Sie Veranstaltungen ganzheitlich vorbereiten und durchführen. Sie erfahren, wie Ihnen Kreativtechniken dabei helfen, ein ansprechendes Veranstaltungskonzept zu entwickeln. Und Sie lernen, Ihren Kosten- und Organisationsaufwand in einem Rahmen zu halten, der Ihre Veranstaltung auch betriebswirtschaftlich sinnvoll macht. So profilieren Sie Ihre Buchhandlung mit stimmig geplanten Events erfolgreich am Markt und erschließen neue Kundenpotenziale. Kommunikation Vertrieb Führung Seminarinhalte Warum muss eine Buchhandlung überhaupt Veranstaltungen anbieten? Wie entsteht ein Konzept mit Kostenplanung und Jahresbudget? Wie geht es einfacher anders besser, vom Feinschliff bis zur professionellen Durchführung? Welche Veranstaltungsvarianten sind attraktiv? Wie behält man die Kosten im Griff und welche Gewinnerwartungen können mit Veranstaltungen verbunden werden? Wie positionieren sich die Veranstaltungen im regionalen Kontext und im eigenen Marketingmix? Welche Kooperationsmöglichkeiten gibt es? Referent Gudula Buzmann Termin Samstag, den 25. Mai 2013, von Uhr 21

22 Kommunikation Vertrieb Führung Marketing und Vertrieb II Erfolge durch Live-Coaching sichern! Zielgruppe Inhaber von Buchhandlungen, Führungskräfte Thema Verkaufen ist keine Glückssache. Jeder Mitarbeiter ist anders und führt auch das Kundengespräch anders. Hat der Kunde dann Glück oder Pech, wenn er von Mitarbeiter A oder B bedient wird? Erfolgreiche Kundengespräche sind kein Glücksspiel, sondern das Ergebnis eines optimalen Gesprächscoachings Ihrer Mitarbeiter. In diesem Seminar lernen Sie Methoden zur Einführung und Umsetzung einer einheitlichen Dienstleistungs- und Verkaufsqualität in Ihrer Buchhandlung. Dafür werden Ihre bisherigen Gesprächsziele analysiert und konkret für die Zukunft weiterentwickelt. Seminarinhalte Die Grundhaltung und Rolle als Gesprächs- und Arbeitsqualitätscoach, Abgrenzung zur Führungsrolle Ziele und Gestaltung des Qualitätscoachings im laufenden Betrieb Reflexion der wichtigsten Gesprächsführungstechniken Vorgehen und Methoden im Coachingprozess (Gespräche zwischen Mitarbeiter und Kunden analysieren, Vorgehen in der gesamten Coachingsequenz) Konstruktives und dialogorientiertes Coaching-/Feedbackgespräch Vereinbaren konkreter Veränderungsziele und nächster Schritte Vor- und Nachbereitung von Qualitäts-/Gesprächsführungscoachings Herausforderungen in der praktischen Umsetzung Referent Andrea Metelka-Olbrich Termin Samstag, den 8. Juni 2013, von Uhr 22

23 Marketing und Vertrieb II Heute ist Zahltag telefonisch mahnen Zielgruppe Mitarbeiter, die telefonisch überfällige Zahlungen einfordern Thema Wer redet schon gern über Geld? In diesem Seminar erlernen Mitarbeiter, ihre eigene Rolle und Verantwortlichkeit im Umgang mit Kunden zu erkennen, die sich im Zahlungsverzug befinden. Gemeinsam trainieren wir wirkungsvolle Techniken, die kundenfreundlich angewendet, zu verbindlichen Vereinbarungen oder gar zum Zahlungseingang bei einer noch offenen Forderung führen. Kommunikation Vertrieb Führung Seminarinhalte Gründe für Zahlungsverzug Wirkung und Möglichkeiten von telefonischem Mahnwesen und seine Grenzen Faktoren, die das Mahngespräch positiv und ergebnisorientiert beeinflussen Entscheidungsrahmen der Mitarbeiter klären (Alternativen, Konsequenzen, Abhängigkeiten, ) Umgang mit den eigenen Emotionen und Einstellungen und jenen der Kunden Führung eines erfolgreichen telefonischen Mahngesprächs Geeignete Fragetechniken, die die Kundenmöglichkeiten offenlegen Einfordern statt anklagen, hart in der Sache partnerschaftlich im Ton Haupt- und Unterziele, die je nach Mahnstufe erreicht werden können Abschlusstechniken auch Zwischenziele sichern, Verbindlichkeit im Gesprächsabschluss Behandlung von Einwänden und Umgang mit schwierigen Situationen Vor- und Nachbereitung eines Mahngesprächs Referent Andrea Metelka-Olbrich Termin Samstag, den 19. Oktober 2013, von Uhr 23

24 Kommunikation Vertrieb Führung Marketing und Vertrieb II Schlummernde Kundenpotenziale sinnvoll nutzen Zielgruppe Inhaber und Strategieverantwortliche der Buchhandlung Thema Nutzen Sie Kundenpotenziale. In diesem Workshop gewinnen Sie Ideen und Anregungen, wie Sie aktiv auf Ihre Kunden (Lauf-, Stamm- und Rechnungskunden) zugehen, um deren Potenziale zu erkennen und gewinnbringend auszuschöpfen. Sie erfahren, wie Sie neue oder schlummernde Kundenpotenziale für eine aktive Kundenbindung und somit für Mehrverkäufe nutzen können. Seminarinhalte Ideensammlung für Interaktionen mit (potenziellen) Kunden entlang des Kauf-/Servicezyklus Das Potenzial der Kunden erkennen und mögliche Aktivitäten vorbereiten Sich der eigenen Stärken bewusst werden und das eigene Buchhandlungsprofil sowie -angebot klar herausarbeiten Konkrete Akquisitions- und Aktionsplanung im Firmenkundenbereich für ausgewählte Maßnahmen entlang des Kauf-/Servicezyklus Umsetzungsplanung für Maßnahmen im Alltag: Wie schaffe ich alles gleichzeitig? Praxisaustausch untereinander mit Erfolgsaussichten und Stolpersteinen Referent Andrea Metelka-Olbrich Termin Samstag, den 9. November 2013, von Uhr 24

25 Weil wir uns kennen: BAG Privat unser privates Darlehensangebot für Buchmenschen Für Sie privat: bis zu Euro ab 4,99 %* Unsere Finanzlösungen kennen Sie beruflich. Jetzt können Sie von unseren Leistungen auch privat profitieren für eine Weiterbildung, eine Auszeit, eine Anschaffung, die Ihr Leben bereichert Mit BAG Privat unterstützen wir Ihre privaten Pläne zu fairen und günstigen Konditionen: bis Euro Bereits ab 4,99 % * Flexible Laufzeiten von 24 bis 84 Monaten Einfache Online-Abwicklung Schnelle Kreditentscheidung Lernen Sie jetzt Ihr persönliches Angebot kennen unverbindlich und mit nur wenigen Klicks unter * Nettokreditbeträge: Euro bis Euro, effektive Jahres zinsen: 4,99 % bis 6,50 %, gebundene Sollzinssätze p. a.: 4,87 % bis 6,31 %, ohne Bearbeitungskosten. Repräsen tatives Beispiel: Bei einem Nettodarlehensbetrag von Euro und einer Lauf zeit von 36 Monaten beträgt der effektive Jahreszinssatz 5,25 % (gebundener Sollzinssatz: 5,12 % p. a., entspricht 807,82 Euro; ohne Bearbeitungskosten). Dienstleister der Buchbranche seit 1922

26 Die Referenten Dr. Klaus W. Bramann Dr. Klaus W. Bramann ist als ein Independent für Independents seit Jahren unterwegs, um Gründern und kleineren, inhabergeführten Firmen beim Halten der Balance zwischen inhaltlich sinnvollem und ökonomisch notwendigem Sortiment behilflich zu sein. Buchhandlungen senden ihm im Vorfeld relevante BWAs und Kassenstatistiken zu. Damit erhält Dr. Klaus WB W. Bramann einen ersten Einblick in das operative Geschäft der Firmen. Der Beratungstag findet vor Ort statt. Im Gespräch werden praktikable Lösungsvorschläge für konkrete Probleme erarbeitet, die jeweils auf die individuelle Situation der Buchhandlung zugeschnitten sind. Weiterreichende strategische Anregungen und Impulse dienen der Zukunftssicherung der Sortimentsbuchhandlung als Ort differenzierter kultureller Dienstleistung. Ellen Braun Ellen Braun (Dipl.-Kffr.) war in verschiedenen Managementpositionen in der Medienbranche tätig, bevor sie sich 1998 mit ihrem Unternehmen Ellen Braun Consuting.Coaching. Training selbstständig machte. Heute ist sie als Beraterin namhafter Unternehmen gefragt, wenn es darum geht, Strategien zu entwickeln und gemeinsam mit den Mitarbeitern Veränderungen zielorientiert umzusetzen. Sie coacht und trainiert Führungskräfte mit den Schwerpunkten Kommunikation, Führung und Public Relations in eigener Sache. Gudula Buzmann Gudula Buzmann bietet mit LOESUNG maßgeschneiderte Beratung, Seminare und Workshops mit hohem Praxisbezug. Er wird durch eine enge Verknüpfung des betrieblichen Zahlenmaterials (BWA, Lagerbestand, Drehzahl) mit den täglichen Erfahrungen in der Buchhandlung hergestellt. Inhaltliche Schwerpunkte liegen in der optimalen Organisation von Aufgaben und Betriebsabläufen, der Weiterentwicklung sowohl im individuellen Bereich als auch insgesamt im Team und schließlich in der strategischen Ausrichtung des Unternehmens mit dem Ziel verbesserter Liquidität und nachhaltiger Wettbewerbsfähigkeit. In der strategischen Beratung stehen Konzepte für Sortimentsgestaltung, Marketing und Öffentlichkeitsarbeit im Fokus, um vor allem bei sich verändernden Standorten (Bevölkerung, Kaufkraft, Einzelhandelsmix) gegenwärtige und zukünftige Zielgruppen noch besser zu erreichen. 26

27 Joachim Merzbach Joachim Merzbachs Schwerpunkt ist ein ganzheitliches Beratungsangebot für Verlage und Buchhandlungen. Er unterstützt seine Beratungskunden bei der konkreten und ganz praktischen Prozessanalyse, bei allen betrieblichen Abläufen und der Organisationsentwicklung. Darüber hinaus analysiert er die betrieblichen Daten (Umsätze, Wareneinsätze, Kosten) und ermittelt die betreffenden Kennzahlen (Benchmarking). Projektmanagement (Planung von Projekten, Durchführung von Kalkulationen sowie Investitions- und Planprojektrechnungen) und Controlling (Konzeption, Installation und Evaluation von Kostenrechnungssystemen, GuV- und Bilanzanalysen) gehören ebenfalls zum Beratungsportfolio. Weitere Schwerpunkte liegen in der Unternehmensbewertung und der Unterstützung bei Kauf und Verkauf von Verlagen. Ein großes Anliegen ist für Joachim Merzbach die Gründungs- und Aufbauberatung von Existenzgründern. Gern übernimmt er auch die Leitung und Beratung von Erfa-Gruppen. Andrea Metelka-Olbrich partnerteams GmbH & Co. KG bietet Trainings-, Beratungsund Coachingleistungen an, die eine erfolgreiche Vertriebsund Serviceorientierung in Ihrem Unternehmen unterstützen. Unsere Angebote in Gruppentrainings und Einzelcoachings haben das Ziel, Ihre Mitarbeiter und Führungskräfte erfolgreich und handlungsfähig zu machen, wenn es um das sichere Gespür für die Bedürfnisse des Kunden geht, die erfolgreiche und abschlusssichere Ver - kaufsgesprächsführung und den Umgang mit Kundeneinwänden. Eine aktive Gestaltung und Begleitung von Veränderungsprozessen rundet unser Angebot ab. 27

28 Seminarort Die Seminare und Workshops finden in den Räumen der BAG Buchhändler- Abrechnungsgesellschaft mbh & Co. KG statt. So finden Sie uns: Ort Frankfurt im LightTower 6. Etage Anschrift BAG Buchhändler-Abrechnungsgesellschaft mbh & Co. KG Hanauer Landstraße Frankfurt am Main Anfahrt mit öffentlichen Verkehrsmitteln: Die Straßenbahnlinie 11 hält am Osthafenplatz (Ostbahnhof/Honsellstraße), circa 100 Meter vom LightTower, dem Sitz der BAG in der Hanauer Landstraße , entfernt. Sie benötigt vom Hauptbahnhof etwa 20 Minuten (in Richtung Fechenheim, Schießhüttenstraße). Ebenfalls etwa 100 Meter entfernt vom LightTower liegt die Endhaltestelle Ostbahnhof der U-Bahn-Linie U6. Die Fahrtzeit dauert etwa zehn Minuten von der zentralen Umsteigestation in Frankfurts Stadtmitte, der Haupt wache. Mit dem Taxi vom Frankfurter Hauptbahnhof benötigen Sie je nach Verkehrslage zwischen 15 und 30 Minuten. Anfahrt mit dem Auto: Die Hanauer Landstraße ist die zentrale Ein- und Ausfallstraße im Osten Frankfurts. Es empfiehlt sich eine Anfahrt über die Ausfahrt Frankfurt am Main-Ost der A661 in Richtung Stadtmitte. Der LightTower mit der BAG in der sechsten Etage befindet sich in der Hanauer Landstraße Nutzen Sie ein Naviga tionssystem, ist die Zieleingabe Osthafenplatz hilfreich. Die Seitenstraßen bieten (gebührenpflichtige) Parkplätze in unmittelbarer Nähe des LightTower. 28

29 Unterbringung Für Seminarteilnehmer, die eine etwas weitere Anreise haben, können wir folgende Hotels in der unmittelbaren Umgebung empfehlen: Motel One Frankfurt-Eastside Hanauer Landstraße Frankfurt am Main T +49 (69) F +49 (69) E frankfurt-eastsidehide@motel-one.com Frühstücksbuffet: 7,50 Euro p. P. Parken: ja Einzelzimmer: ab 69,00 Euro Doppelzimmer: ab 84,00 Euro 25hours Hotel The Goldman Hanauer Landstraße Frankfurt am Main T +49 (69) F +49 (69) E goldman@25hours-hotel.com Frühstücksbuffet: 15,00 Euro p. P. 25hours Wochenendrate (Fr. Mo.): Doppelzimmer ab 75,00 Euro B&B Hotel Frankfurt City-Ost Hanauer Landstraße Frankfurt am Main T +49 (69) F +49 (69) E frankfurt-city-ost@hotelbb.com Frühstücksbuffet: 7,50 Euro p. P. Parken: ja Einzelzimmer: ab 52,00 Euro Doppelzimmer: ab 62,00 Euro 29

30 Die zwei besten Bücher zur Finanzkrise David Graeber: Schulden Die ersten 5000 Jahre Aus dem Englischen von Ursel Schäfer, Hans Freundl und Stephan Gebauer, 536 Seiten, gebunden mit SU, 26,95 (D)»Graeber öffnet dem Leser die Augen für das, was gerade vor sich geht.«frank Schirrmacher, FAS»David Graebers Buch über das Wesen von Schulden und deren wirtschaftliches und moralisches Fundament gilt schon jetzt als antikapitalistisches Standardwerk der neuen sozialen Bewegungen.«Der Spiegel John Lanchester: Warum jeder jedem etwas schuldet und keiner jemals etwas zurückzahlt Die bizarre Geschichte der Finanzen Aus dem Englischen von Dorothee Merkel, ca. 320 Seiten, Klappenbroschur, ca. 19,95 (D), Erscheint am 14. März 2013 Eindrucksvoll vermittelt John Lanchester den berühmten 99% die Hintergründe der Finanzkrise. Es sind jene, die alles zahlen dürfen, aber noch nie verstanden haben, wofür sie bezahlen und warum.»dieses Buch sollte jeder lesen«the Sunday Times

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32 BAG Buchhändler-Abrechnungsgesellschaft mbh & Co. KG Hanauer Landstraße Frankfurt am Main T F E info@bag-service.de I I Sitz der Gesellschaft: Frankfurt am Main Geschäftsführung: Jens Fischer, Oliver Recklies Amtsgericht Frankfurt am Main HRA Steuer-Nr USt.-IdNr. DE Komplementärin: BAG-Verwaltungsgesellschaft mbh Sitz der Gesellschaft: Frankfurt am Main Amtsgericht Frankfurt am Main HRB 88382