Biedermann gegen die Brandstifter

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1 Biedermann gegen die Brandstifter Online-Kreditanbieter versprechen, ihre Kunden schnell, günstig und fairer zu bedienen als Banken. Text: Patricia Döhle Foto: Matthias Haslauer (S. 21), Jens Passoth Ein Realitäts-Check. 20 BRAND EINS 03/15

2 WAS WIRTSCHAFT TREIBT Neue Wirtschaft Der Neue Markt ist tot, aber die Neue Wirtschaft lebt und verändert die Geschäftswelt und unser Leben. Eine Serie in brand eins. Trau, schau, wem: Ob die Zencap-Gründer Matthias Knecht und Christian Grobe oder die Volksbanker Reiner Brüggestrat und Stefanie Beutner (von links) Geschäfte machen wollen sie alle BRAND EINS 03/15 21

3 Ein Online-Kredit rettete ihr Traditionsgeschäft: Carola Hentschel, Bestattungsfuhrunternehmerin Beerdigungen sind ein gutes Geschäft, ein sehr gutes sogar. Am Sarg oder den Gebinden zu sparen gilt als pietätlos. Und so sind bei Bestattungsfirmen Margen üblich, von denen andere Dienstleister nur träumen können. Dieser Umstand ließ Carola Hentschel, 51, im vergangenen Sommer optimistisch auf die Suche nach Kreditgebern für ihre schnell wachsende Firma gehen: das Bestattungsfuhr wesen Hentschel in Markranstädt bei Leipzig, zudem der führende Großhändler der Branche in Sachsen. Sie konnte sich kaum retten vor Aufträgen, brauchte dringend mehr Liquidität, um die nötigen Einkäufe vorzufinanzieren, was ein gutes Zeichen war. So zumindest sah es Hentschel. Die Banken in der Region waren weniger euphorisch. Keine einzige war bereit, das Risiko einzugehen, nicht einmal die Volksbank, wie die Unternehmerin sich mit einem Hauch von Unmut in der Stimme erinnert. Das war immerhin ihre Hausbank. Glücklicherweise ist Hentschel nicht der Typ, der sich leicht unterkriegen lässt, sie versuchte via Google weiter ihr Glück mit Erfolg. Sie bekam ihre Finanzierung Euro für zwei Jahre zu knapp sechs Prozent. Dank Zencap. Die Berliner Neugründung, die zu Rocket Internet gehört, der seit wenigen Monaten börsennotierten Beteiligungsgesellschaft der Geschwister und Internetunternehmer Alexander, Marc und Oliver Samwer, ist eines von derzeit weltweit schätzungsweise 3000 bis 4000 sogenannten Fintech-Start-ups, jungen Firmen mit digitalen Geschäftsmodellen, die sich anschicken, die Finanzbranche zu erobern. Verglichen mit Amazon & Co, die im Einzelhandel für Angst und Schrecken sorgen, stecken diese An greifer allerdings noch in den Kinderschuhen. Bis auf die Direktbanken und -broker die Ende der Achtzigerjahre per Telefon und Fax starteten und den Bezahldienst Paypal sind sie nur wenige Jahre alt und haben selten nennenswerte Markt anteile errungen. Das könnte sich ändern, zumal die Geschäftsmodelle der Newcomer immer aggressiver werden. Walter Sinn, Deutschlandchef der Managementberatung Bain & Company, unterscheidet drei Typen: an der Schnittstelle zum Kunden tätige Firmen, beispielsweise Vergleichs- und Vermittlungsportale. Unternehmen, die sich bestimmte Teile aus der Wertschöpfungskette der Geldhäuser herausgreifen, wie etwa Paypal den Zahlungsverkehr. Und schließlich Geschäftsmodelle, die die Banken komplett ausschalten. Sie sind noch Nischenplayer, aber, so Sinn, brandgefährlich. Zu dieser Spezies zählt Zencap. Nicht dass die Gründer und Geschäftsführer, zwei jungenhafte Anfangdreißiger in ordentlichen Jeans und Oberhemden, angst einflößend wirkten. Auf Christian Grobe und Matthias Knecht passt eher eine Beschreibung des Branchen-Insiders Joel Kaczmarek, der ein Buch über die Samwers verfasste. Er schreibt, die Brüder suchten sich als Partner gern insecure overachievers, 22 BRAND EINS 03/15

4 WAS WIRTSCHAFT TREIBT etwas unsichere, aber überdurchschnittlich talentierte Höchstleister. Der brennende Wille zum Erfolg zumindest ist den beiden ehemaligen McKinsey-Beratern deutlich anzumerken. Zencap bekommt keine Zeit, gemächlich zu wachsen. Tempo, Tempo ist das Motto. Deswegen entschieden sich die Gründer für Rocket Internet als Investor, brauchten mithilfe des Samwer-Netzwerks von der Gründung an nur zwei Monate, bis nicht nur Büros, Mitarbeiter und die Software startklar waren, sondern auch das anspruchsvolle Herzstück des Unternehmens: das Verfahren, mit dem die Bonität der Kreditnehmer geprüft wird. Im März 2014 ging die Website in Deutschland online; wenige Monate später legte Zencap in Spanien los, jüngst in den Niederlanden, die Mitarbeiterzahl stieg von 5 auf 65 seit dem Start. Das Geschäftsmodell kopiert ein erfolgreiches Vorbild, den britischen Anbieter Funding Circle. Zencap vermittelt zwischen kreditsuchenden Firmen und Investoren Darlehen bis maximal Euro. Die Unternehmen stellen einen Kreditantrag. Zencap prüft, fällt ein Bonitätsurteil, entscheidet über einen angemessenen Zins und stellt das Darlehensgesuch auf seine Website. Investoren können sich dann in Teilbeträgen daran beteiligen. Ist genug Geld zusammengekommen, wird der Kreditvertrag geschlossen. Zencap übernimmt die Abwicklung. Wir gehen zurück zu den Wurzeln der genossenschaftlichen Idee, transportieren sie in die digitale Welt: Was einer allein nicht kann, ermöglichen viele, sagt der eloquente Grobe und sein Ton lässt keinen Zweifel daran, dass er die Online-Version dem Volksbanken-Modell für deutlich überlegen hält. Zencap, so Christian Grobe, biete, da es kein teures Filialnetz brauche, bessere Kreditkonditionen, sei durch seine innovative Technik schneller bei der Zusage und fülle eine Lücke: Kleine Firmen, die für die Banken oft uninteressant seien, bekämen bei ihnen eine Chance. Konfrontiert mit derlei Aussagen, wäre es nur natürlich, würde Reiner Brüggestrat, der Vorstandschef der Hamburger Volksbank, mit einer Bilanzsumme von gut 2,6 Milliarden Euro eine der größeren ihrer Zunft, zumindest Anzeichen von Verstimmung zeigen. Doch der 58-Jährige, im dunkelblauen Blazer mit Volksbank-Krawatte, leichtem Hamburger Slang und biederem Seitenscheitel ein Hanseat wie aus dem Bilderbuch, gibt sich gelassen. Er hat sich über die Berliner Online-Konkurrenz informiert und sieht sie als Ratingagentur mir angeschlossener Kredit vermittlung. Mit dem genossenschaftlichen Modell jedenfalls, das unter anderem auf der regionalen Nähe von Kreditnehmern und -gebern beruhe, habe Zencap nichts zu tun. Der Volksbank-Slogan Man kennt sich verweise darauf, dass Kunden und Bank einander tatsächlich vertraut seien mit allen Vorteilen, die das mit sich bringe. Da könne ein Internetanbieter nicht mithalten, vor einem Vergleich sei ihm nicht bange: Kommen Sie zu uns, die Türen sind offen! 1. WER IST BILLIGER? Brüggestrat mag die Farbe Orange. Sie signalisiere, dass man freundlich und zugewandt sei. Quer durch die Hansestadt ließ er leuchtend orangefarbene Portale errichten, durch die alle Besucher müssen, auch in der Filiale Stellingen an der vierspurigen Koppelstraße. Draußen braust der Verkehr, drinnen geht das Leuchten weiter: Pappaufsteller, Blumengestecke, selbst die Kaffeekannen, alles orange, dazu Keksschalen mit Logo ob die Deko wirklich irgendjemandem ein gutes Gefühl gibt? Stefanie Beutner ist Expertin für die Frage, was für die Volksbank-Klientel, vor allem kleine und mittelständische Firmen, wichtig ist. Sie ist Firmenkundenbetreuerin, seit 22 Jahren im genossenschaftlichen Gewerbe, eine gestandene Frau mit Lachfältchen um die Augen, die gut Döntjes erzählen kann. Etwa die von dem selbstständigen Dachdecker, der ihr beschied: Mien Deern, was interessieren mich die Zahlen? Ich will aufs Dach! Dem Kunden habe sie freundlich beigebracht, dass an den Zahlen kein Weg vorbeiführe, auch der aufs Dach nicht. Also müsse er sich kümmern. Guter Rat sei manchmal ebenso entscheidend wie günstige Zinsen, sagt sie, bevor sie sich daranmacht, die Volksbank-Konditionen mit denen von Zencap zu vergleichen. Als befürchte sie, ihre Bank könne dabei schlecht abschneiden. Erstes Beispiel: Ein Kredit von Euro für zwei Jahre mit monatlicher Tilgung, blanko, also ohne Sicherheiten. Wir unterstellen, dass der Kunde ein kleiner Unternehmer oder Selbstständiger ist und eine erstklassige Bonität hat. Seine Ausfallwahrscheinlichkeit das ist die Kennzahl, die sich hinter den Bonitätsnoten der Banken verbirgt soll bei 0,03 Prozent liegen. Beutner gibt die Daten in das bankinterne Kalkulationsprogramm ein, das im Prinzip die Einstandskosten des Instituts zugrunde legt (sie sind dank der aktuellen Zentralbankpolitik nahe null) und darauf eine Gewinnmarge aufschlägt. Das Ergebnis: 2,78 Prozent pro Jahr. Und Zencap?, fragt sie neugierig. Liegt bei 3,99 Prozent plus einmalig 3 Prozent Bearbeitungsgebühr. Beutner ist überrascht. Nicht nur wegen des hohen Zinses bei Zencap. Eine 3-prozentige Bearbeitungsgebühr ist in ihrem Geschäft nicht durchsetzbar, 0,5 bis 1 Prozent schon eher. Manchmal geht gar nichts. Beim anschließenden Vergleich für Kunden mit einer schlechteren Bonität die unterstellte Ausfallwahrscheinlichkeit liegt nun bei 2 Prozent kommt Beutner auf rund 5,4 Prozent Zins. Genauso wie Zencap. Erstaunlich, da die Berliner doch tatsächlich kein teures Filialnetz unterhalten. Auch die Büros in der Zentrale von Rocket Internet, einem nüchternen Hochhaus aus Stein und Stahl in Berlin- Mitte, sehen nicht gerade aus, als verschlängen sie Unsummen. Riesige schmucklose Räume voller Standardmöbel, in denen junge Leute mit Kopfhörern vor Bildschirmen sitzen, die Chefs mittendrin. Grobe und Knecht haben nicht mal ein eigenes Büro. > BRAND EINS 03/15 23

5 Zahlenmensch und Menschenfreund: Kreditanalyst Dominic Tolle Wie kommen sie auf die Zinssätze? Sie setzen sich zusammen aus einem Sockelbetrag, den unsere Investoren mindestens bekommen sollen, sowie einem Risikoaufschlag und einem Aufschlag für längere Laufzeiten, sagt Matthias Knecht. Was bedeutet: Zencap wirbt zwar mit seinen niedrigen Kosten. Doch die spiegeln sich in den Konditionen der Kredite nicht wider. 2. WER IST SCHNELLER? Zencap wird eine Big-Data-Company, sagt Knecht, und dieser Satz ist typisch für die Szene. Dort wähnt sich jeder Zweite im Big-Data-Business, die andere Hälfte kündigt eine Disruption an, die die Welt für immer verändern wird. Vieles von dem Gerede entpuppt sich später als heiße Luft, an Knechts Behauptung indes ist viel Wahres dran. Denn der Prozess, mit dem Zencap die Bonität seiner Kunden abschätzt das sogenannte Scoring, beruht tatsächlich auf dem intelligenten Erfassen und Auswerten von möglichst großen Datenmengen: etwa persönliche Angaben des Kunden, Informationen von Auskunfteien wie der Schufa und Creditreform, Zahlen aus Jahresabschlüssen und den monatlichen Betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA) oder Branchenkennzahlen. In Zukunft könnten Informationen aus den sozialen Medien und anderen Quellen hinzukommen, die die Qualität der Risikoeinschätzung weiter verbessern. Der Prozess bei Zencap eine Vorprüfung sortiert ganz junge, sehr kleine und unseriöse Firmen aus, darauf folgen ein automatisches Scoring sowie am Ende eine manuelle Prüfung ist gut durchdacht, effizient und wird ständig verbessert; nicht nur von IT-Experten, sondern auch von einem Team erfahrener Kreditanalysten, die anheuerten, weil sie in ihren Banken frustriert waren. Dort verbringen solche Risikoexperten einen Großteil ihrer Zeit nicht mit der Analyse von Kreditanträgen, sondern mit dem Eintippen der Daten in die vielfach veralteten IT-Systeme. Bei Zencap wird diese Arbeit gerade durch intelligente Software Stück für Stück automatisiert. Der Volksbank-Chef Brüggestrat spricht vorsichtig von Effizienzreserven, die sein Haus auf diesem Gebiet habe. Er gibt zu, dass die Online-Konkurrenz einen Vorsprung hat. Und der macht sie schnell. Ist der Online-Kreditantrag vollständig, trifft Zencap binnen 48 Stunden eine Entscheidung. So das Versprechen, das nicht nur für einfache Fälle, sondern auch für problematische und komplexere Kunden gilt. Gründer Knecht weiß, dass noch nicht alles perfekt läuft, hat aber den idealen Prozess vor Augen, um das selbst gesetzte Ziel zu erreichen. In Zukunft sollen die Anträge vollautomatisch geprüft werden. Gleichzeitig gibt es in dem Prozess Trigger, die greifen, wenn etwas ungewöhnlich ist, und die den Fall Knecht formt aus Daumen und Zeigefinger eine Pistole plopp! aus dem automatisierten Prozess herausschießen. An der Stelle setzen wir dann menschliche Expertise ein. Um Missverständnisse zu vermeiden: Mit menschlicher Expertise ist nicht gemeint, was etwa Stefanie Beutner tut, wenn ein Kunde ein Darlehen will: ihn in der Firma besuchen, um ein Gefühl für das Geschäft zu bekommen (die Zencap-Betreuer bleiben an ihren Schreibtischen), ihn hinsichtlich des Geschäftsmodells beraten (die Zencap-Betreuer kennen die regionalen Besonderheiten nicht) oder über Fördermittel informieren, die laut Beutner in 70 Prozent aller Fälle infrage kommen (Zencap vermittelt nur eigene Kredite). Knecht meint Beratung, die sich online oder per Telefon allein um das Zustandekommen des Darlehens und damit verbundene Probleme dreht: Fragen zu einzelnen Posten oder Entwicklungen in der Bilanz, der Gewinn- und Verlustrechnung etwa oder der Fähigkeit, den Kapitaldienst zu leisten, also Zins und Tilgung zu schultern. Ein guter Service. Doch selbst wenn es auf diese Weise gelänge, die 48-Stunden-Frist in jedem Fall verlässlich einzuhalten, bliebe ein Haken: Der Kunde wüsste dann immer noch nicht, ob er Geld bekommt. Denn anders als bei einer Bank, die den Kredit nach Genehmigung des Antrags sofort auszahlen kann, muss er bei Zencap darauf warten, dass sich genügend Investoren für sein Projekt finden. Carola Hentschel hat Buch geführt über ihren Fall: Am 10. Juni 2014 reichte sie ihren Antrag ein; am 4. Juli, also fast 24 BRAND EINS 03/15

6 WAS WIRTSCHAFT TREIBT einen Monat später, war ausreichend Investorengeld zusammengekommen; am 17. Juli, noch einmal fast zwei Wochen später und insgesamt fünf Wochen nachdem sie ihren Antrag gestellt hatte, wurde der Kredit schließlich ausgezahlt. Da kann die Volksbank durchaus mithalten. Die interne Vorgabe sind fünf Arbeitstage nach Abgabe des Antrags. Das schaffen wir nicht immer, gibt Stefanie Beutner zu. Aber oft. 3. WER IST INNOVATIVER? Zencap wirbt damit, eine Marktlücke zu füllen: Firmen Zugang zu Krediten zu bieten, die bei den Banken durchs Raster fallen. Der Volksbank-Chef Brüggestrat bestreitet, dass es diese Lücke gibt, Volksbanken und Sparkassen machten ein ausreichendes Angebot. 90 Prozent der Volksbank-Darlehen betrügen weniger als Euro. Wenn jemand keine Finanzierung bekäme, gebe es dafür gute Gründe. Für seine These spricht die aktuelle ökonomische Situation. Aufgrund der niedrigen Zinsen verdienen die Banken im Einlagengeschäft kaum Geld, umso wichtiger für ihre Erträge ist die Kreditvergabe. Und doch belegt Carola Hentschels Bericht, dass die traditionellen Geldhäuser sie fallen ließen und Zencap einsprang. Stiften die Onliner also volkswirtschaftlichen Nutzen? Und wenn ja, wie? Bei der Suche nach den Antworten kommt zutage es war nicht das Zencap-System, das Hentschel rettete, nicht Big Data, sondern ein Mensch aus Fleisch und Blut: Dominic Tolle, 29, Kreditanalyst aus Überzeugung. Es gibt keinen Beruf, den ich lieber hätte, sagt er, ein zurückhaltender, fast scheuer Mann, der nach eigenem Bekunden schon als Schüler Mathematik liebte und bis heute von Zahlen und der Aussagekraft, die sie entfalten, wenn man sie intelligent aufbereitet, fasziniert ist. Nach einer Banklehre arbeitete er sich hoch, betreute sowohl kleine wie auch große Firmenkunden bei namhaften Geldhäusern, bevor er zu Zencap stieß. Dort ist er mittlerweile Head of Underwriting, was bedeutet, dass Tolle mit seinen insgesamt fünf Kollegen sämtliche Kreditanträge prüft, die Bonitätsnoten vergibt und am Ende entscheidet, ob sie gut genug sind, um den Investoren angeboten zu werden. Tolle ist ein gewissenhafter Zuhörer mit einem Gespür für Menschen, das über die nackten Fakten hinausgeht, die er von ihnen sieht weshalb er nach einem fast einstündigen Telefonat mit Carola Hentschel zwar verstand, warum die Banken sie abgelehnt hatten: Altlasten privater Natur, die ihre persönliche Bonität beeinträchtigten. Trotzdem hielt er sie für zuverlässig und ihre Firma für kreditwürdig. Der Finanzspezialist grübelte und brachte Hentschel schließlich auf die Idee, einen Bürgen beizubringen. Außerdem riet er ihr, den Kreditbetrag von auf Euro zu senken, eine Summe, die sich im Nachhinein tatsächlich als vollkommen ausreichend herausstellte. Damit war die Finanzierung kein Problem mehr. Die Frage nach möglichen Bürgen gehört bei Zencap inzwischen zum Standard ein Beispiel dafür, wie die Kreditanalysten ihre Erfahrungen einfließen lassen, um den Scoring-Prozess zu verbessern. Die Automatisierung ändert allerdings nichts daran, dass am Ende ein Mensch die Entscheidung für einen schwierigen Kunden fällen muss. Wäre Tolle bei der Volksbank angestellt gewesen, hätte Frau Hentschel wahrscheinlich auch dort ihren Kredit bekommen. Und hätte er nicht in Diensten von Zencap gestanden möglich, dass die Unternehmerin dort abgelehnt worden wäre. Damit die Firma den volkswirtschaftlichen Nutzen bringen kann, den sie verspricht, müsste es gelingen, Tolles Art von > Inspirieren. Gestalten. Weiterkommen. Ihre persönliche Entwicklung ist unser Job seit 60 Jahren! Unser Vorgehen bei der Professionalisierung von Führung und Management beginnt immer bei der Persönlichkeit. Erst wer sich selbst führen kann, kann andere führen, inspirieren und Verantwortung übernehmen. Qualifizierungsprogramme Führung Persönlichkeitsentwicklung und Selbstmanagement Gesundheit Management, Strategie und Unternehmensentwicklung Neben 400 frei buchbaren Seminaren und Qualifizierungsprogrammen gestalten wir pro Jahr auch über maßgeschneiderte Inhouse-Lösungen, damit Menschen und Unternehmen weiterkommen. Personalentwicklung, Training und Coaching Vertrieb und Marketing Projektmanagement Kommunikation und Verhandlung Moderation und Präsentation Persönliche Beratung: Exklusive Vorteilspreise für XING Premium-Mitglieder! Premium Event Partner

7 persönlichem Einsatz systematisch zu etablieren. Die Wahrscheinlichkeit, dass das gelingt, ist allerdings nicht eben hoch. Denn Zencap ist ein Volumenmodell, so Gründer Knecht. Das ist Start-up-Jargon für Firmen, die nur eine kleine Marge verdienen und daher viel Geschäft machen müssen, um profitabel zu werden. Was das im Fall der Berliner bedeutet, zeigt eine simple Rechnung: Die Einnahmen wachsen mit der Höhe des Kreditvolumens. Darauf kassieren sie die einmalige Bearbeitungsgebühr, die sich je nach Laufzeit zwischen 1 und 4,5 Prozent bewegt; hinzu kommt 1 Prozent jährliche Servicegebühr von den Investoren. Pro Jahr dürften sich auf diese Art Erlöse zwischen 2 und 3 Prozent der Darlehenssummen ergeben bei aktuell 12 Millionen Euro maximal Euro. Damit kommt man nicht weit. Das britische Vorbild Funding Circle schreibt mit 500 Millionen Pfund (gut 660 Millionen Euro) Kreditvolumen, dem 55-Fachen des Geschäfts der Berliner also, noch immer Verluste. Um zu überleben, muss die Firma rasant wachsen und die Kosten niedrig halten auf wie viel Raum darf Dominic Tolle unter diesen Bedingungen für individuelle und zeit intensive Kundenbetreuung hoffen? 4. WER IST FAIRER? Dem Bestattungsfuhrunternehmen Hentschel geht es gut reichte der Umsatz an die Millionengrenze, die Firma ist profitabel und zahlt pünktlich Zins und Tilgung für ihr Zencap-Darlehen. Man kann den Leipzigern nur wünschen, dass es so bleibt, bis der Kredit zurückgezahlt ist. Denn wie auch beim Scoring setzt die Online-Plattform beim Umgang mit Darlehen, die nicht ordnungsgemäß bedient werden, auf Standardisierung: Der Kunde wird kontaktiert, Zencap hat die Möglichkeit, Raten zu stunden oder die Rückzahlung über einen längeren Zeitraum zu strecken. Wirken diese Maßnahmen nicht, ist nach 45 Tagen Schluss: Bei einem anhaltenden Zahlungsverzug über mehrere Wochen gilt der Kredit als ausgefallen. In diesem Fall arbeiten wir eng mit externen Inkassoexperten zusammen, so die Information für Investoren auf der Website des Unternehmens. Den Kreditinstituten schreibt die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) derweil vor, neben der Rechtsabteilung, die Kredite abwickelt und eintreibt, eine Intensivbetreuung vorzuhalten. Bei der Hamburger Volksbank sind das neun Sanierungsexperten, die tagein, tagaus nichts anderes tun, als Firmen in Not zu betreuen, damit die am Ende doch noch ihren Kredit zurückzahlen können. Die Erfolgsquote liegt der Bank zufolge aktuell bei 80 Prozent, wobei die gute Konjunktur hilft. Die Ausfallraten bei den Banken befinden sich derzeit auf einem historischen Tiefststand. Außerdem darf die Abteilung eine Menge, was den gewöhnlichen Betreuern verwehrt ist: sich mehr Zeit nehmen, mehr Druck machen, zur Not auch frisches Geld nachschießen, trotz schlechter Bonitäten. Es sei wie in der Medizin mit dem Morphium, so der Vorstandschef Brüggestrat, manchmal sei es nötig, um dem Patienten zu helfen. Zencap stehen solche Mittel nicht zur Verfügung. Man kann ihnen das nicht vorwerfen. Sie sind keine Bank wollen es auch nicht sein. Die Intensivbetreuung etwa ist teuer, was die Finanzbranche gern beklagt. Problematisch für die mittelständische Klientel kann die Zencap-Konstruktion trotzdem sein. Denn wann läuft schon alles glatt? Bei Tina Heine, 41, einer Hamburger Gastronomin, Inhaberin des Trendcafés Hadleys, sah es eine ganze Zeitlang so aus. Das Hadleys lief gut, besonders beliebt bei den Gästen waren die Jazzabende, was sie 2009 auf die Idee brachte, ein Festival zu organisieren, einmal im Jahr, an einem ungewöhnlichen Ort in der Hansestadt. Die Werft Blohm + Voss, ihr Wunschpartner, spielte mit, sie fand Sponsoren, das Elbjazz-Festival wurde ein Erfolg doch als sie sich Mitte vergangenen Jahres wieder intensiver dem Hadleys widmete, dessen Führung sie weitgehend abgegeben hatte, erwartete sie eine unangenehme Überraschung: Der Umsatz war um fast 30 Prozent zurückgegangen. Das Café war renovierungsbedürftig, brauchte ein neues Konzept, frischen Wind, erinnert sich Heine wofür sie wiederum frisches Geld benötigte. Nun zählt die Gastronomie mit ihren saisonalen Schwankungen nicht gerade zu den Lieblingsbranchen kreditgebender Banken, und ein Rückgang der Erlöse ist nicht die beste Ausgangssituation, um sich neu zu verschulden. Und doch war es aus Heines Sicht der richtige Weg. Und auch der einzige. Die Volksbank ging ihn mit. Wir kennen Frau Heine viele Jahre, wissen, was sie kann. Wir trauten ihr das zu, sagt Reiner Brüggestrat, der die Unternehmerin auch beim Elbjazz-Festival unterstützt. Sein Institut ist einer der Förderer der ersten Stunde. Die Firmenkundenbetreuer setzten sich mit Heine zusammen, holten als zusätzlichen Unterstützer die öffentliche Hamburger Bürgschaftsgemeinschaft mit ins Boot. Das waren intensive Gespräche, die mir sehr halfen. Man braucht in einer solchen Situation Sparringspartner, sagt Tina Heine. Die Bedingungen für das Euro-Darlehen: ein enger Kontakt zu den Betreuern plus die Zusage Heines, sich professionellen Rat zu holen, um etwa den Waren- und Personaleinsatz zu optimieren und damit die Kosten zu senken. Sie hat mit Banken nicht nur gute Erfahrungen gemacht in ihrem Leben. Hat sie in der Krise überlegt, sich online Geld zu besorgen? Mir hat das mal jemand vorgeschlagen, sagt sie und wird nachdenklich. Sie bevorzuge, auch bei ihren Lieferanten, persönliche Beziehungen. Die kenne ich alle, so wie ich die Leute in meiner Bank kenne. Geld zu bekommen ist das eine. Das ist okay, solange alles gut läuft. Aber es kann schiefgehen, man kann scheitern. Und was ist dann? Dann bin ich allein. 26 BRAND EINS 03/15

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