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1 Quelle: T-Systems WISSEN SAMMELN HEADLINE. WISSEN NUTZEN. AUF DIESEM CHART BILD FÜR DEN TITELHINTERGRUND EINFÜGEN WOB B2B VERTRIEBSUNTERSTÜTZUNG PRÄSENTIERT DEN AUFTRITT DURCH VERNETZTE FÜR DIE MESSE DATENANALYSEN. BAU ORT, HAMBURG,

2 KERNTHEMEN DER DATENANALYSE LEAD GENERIERUNG LEAD QUALIFIZIERUNG 2 LEAD NURTURING MARKETING AUTOMATION

3 BIG DATA SCHAFFT BEZIEHUNGEN MIT WERT FÜR MENSCHEN UND MARKEN. MARKE Wissen sammeln Wissen nutzen ZIELPERSON 4

4 B2B BIG DATA IST CUSTOMER CENTRICITY AUFBAU VON BEZIEHUNGEN DURCH AUFMERKSAMKEIT. 5

5 B2B BIG DATA IST SERVICE DESIGN. RELEVANTER CONTENT IST DER PREIS FÜR DATEN 6

6 B2B BIG DATA IST EMOTIONALISIERUNG. Vertrauen und Sicherheit durch Wissen. 7

7 B2B BIG DATA. AUF DIESEM CHART BILD FÜR DEN HINTERGRUND EINFÜGEN

8 1. HERAUSFORDERUNG: LANGER BUYING CYCLE WO BEFINDET SICH DER KONTAKT? 9 AWARENESS EVALUATION CONSIDERATION PURCHASE SERVICE LOYALTY t = 6-12 Monate

9 2. HERAUSFORDERUNG: KOMPLEXE BUYING CENTER WELCHE ROLLE HAT EIN KONTAKT? USER 10 INFLUENCER DECISION MAKER BUYING CENTER INITIATOR BUYER

10 BUYING CENTER JOURNEY: KOMPLEXITÄT MANAGEN INITIATOR INFLUENCER USER DECISION MAKER BUYER 11 AWARENESS EVALUATION PURCHASE SERVICE LOYALTY

11 3. HERAUSFORDERUNG: B2B VERTRIEB UNSERE WICHTIGSTE DATENBANK HAT BEINE 12

12

13

14 KOMMUNIKATIONSMODELL Marktdaten Kommunikationsimpulse 1-x Erfassung von Lead-Treibern Befragungsdaten WebAnalytics Filter: Vertriebsrelevanz Kommunikationsdatenbank Lead -Cluster Lead-Scoring CallCenter Stammdaten (Auszug) Profilierung Lead Nurturing Kommunikations Automation Vertriebs Trigger

15 WAS SIND DIE LEADTREIBER? WISSEN ÜBER DIE MARKE UND DIE PRODUKTE DRINGLICHKEIT DER ENTSCHEIDUNG UMSATZPOTENTIAL Kommunikations- Involvement: Wie oft hat X Kontakt mit uns gehabt? Wie lange war X da? Was hat X getan (Downloads, Interaktionen )? Signifikante (positive) Involvement- Veränderungen Auslösung definierter Content-Trigger Auslösung von Befragungsprozessen Befragungsformular Analyse potentialspezifischer Contentelemente Bekannte Umsatzdaten aus Drittsystemen 16 Learnings: Was hat X (vermeintlich) dabei gelernt? Welchen Rollen- Schwerpunkt hat X? Learnings: Wo steht X im Buying Cycle? Wie heiß ist ein Lead?

16 Aufbau automatisierter, Kontaktstrecken.

17 CUSTOMER JOURNEY 1 THEMATISCHES ENABLEMENT AUFMERKSAMKEIT ARGUMENTATION AKTIVIERUNG AKZEPTANZ Registrierung News-Feed 18 Paid Media Microsite: Qualifizierung Referenzstory Whitepaper Einladung Live-Event

18 SPEZIFISCHE READY TO USE CONTENT-CONTAINER. Motivation Content Education Content Sales Content

19 20

20 EDIALOG ANBINDUNG. PR ADs Blogs Business Networks Private Networks Search Engines News Feeds D-mail Event/ Fairs PPC/ Display Mobile Microsite öffentlich Microsite mit Login BUSINESS DRIVERS ONLINE REALTIME PROFILING 21 INVOLVEMENT ANALYSIS SCORING Registrierung 1. Frage 2. Frage 1. Involvement 2. Intensität Qualifikation 3. Frage 4. Frage 3. Interaktion LEAD MNGT. Fulfillment Partner Campaign Center

21 LEAD-SCORING F1. DRINGLICHKEIT DER KAUFENTSCHEIDUNG F2. UMSATZPOTENZIAL F3. COMMUNICATION INVOLVEMENT Initial Login 1 Repeated Login 2 Download TDS 1 Download CA Flyer 3 Newsletter subscription 1 Use of product selector 2 Contact form 3 Changes in contact details 1 Answer the questionnaire 3 22 F=3 F=1 = Klassifizierung (Hot, Warm, Cold)

22 WEBSITES 23

23 EDIALOG. 24

24 EDIALOG. 25

25 BIG DATA. HUMAN DATA. GOOD DATA. 27

26 VIELEN DANK. 28

27 DEUTSCHLANDS B2B-EXPERTEN wob Digital AG GmbH Werner-Heisenberg-Str. Werner-Heisenberg-Straße 6a-10 6a Viernheim Fon Fon Fax Fax Ansprechpartner Matthias Specht Geschäftsführer Telefon wob Das Das vorliegende Konzept, die die Namen und und Zeichen sind sind geistiges Eigentum der der wob wob und und dürfen nur nur auf auf ausdrückliche Genehmigung der der wob wob verwendet, vervielfältigt und und verbreitet werden.

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