Erfolgreiche Neukundengewinnung mit modernem Leadmanagement. peshkova - Fotolia.com, Oussachy Fiverr.com

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1 Erfolgreiche Neukundengewinnung mit modernem Leadmanagement

2 Norbert Schuster 20 Jahre Erfahrung Marketing und Vertrieb Vertriebsleitung CRM- Lösungen Vertriebsleitung Business- Publishing Software RagTime Vertriebs- Direktor MindMapping Software MindManager Vorstand Marketing und Vertrieb pcvisit Software AG Inhaber strike2, Leadmanagement- Coach Autor: Leadmanagement, Vogel- Verlag/Marconomy Die Inbound Marketing Methode, BOD Twittern für Manager, BOD 30 Minuten vom Mind Mapping zum BusinessMapping, Gabal Office- Lösungen mit MindManager, Microsoft- Press Leadmanagement- Coach

3 Die Frage: Wie generiert man heute Interessenten und Neukunden?

4 Meine These: Das Kaufverhalten und die Erwartungen von potenziellen Kunden haben sich drastisch verändert. Wie gehen Marketing und Vertrieb mit diesem Paradigmenwechsel um?

5 Meine These: Dekoratives Marketing und Hardselling Das Mindset von Gestern hilft nicht für die Herausforderungen von Heute und Morgen. Es wird Zeit für ein neues Mindset für Marketing und Vertrieb! - Leadmanagement

6 Alles anders...? Was hat sich im MarkeJng und Vertrieb geändert?

7 Ganz früher... Verkäufermarkt Kunden kommen auf uns zu Verteilen staq akjve Vermarktung Vertrieb: Aggressives warten am Telefon. MarkeJng: Was ist das? - DekoraJves MarkeJng contrastwerkstaq - Fotolia.com

8 Bisher... Käufermarkt Outbound- MarkeJng Anzeigen, Serienbriefe, Banner Messen, Events usw. Vertrieb: War rooms DRUCK 2

9 Druck auf dem Kessel... Leads, Leads, Leads und noch mal Leads aber woher nehmen?

10 MarkeJng über Vertrieb... Die PerspekJve von innen Der Vertrieb......kümmert sich nicht um unsere Leads....fährt doch nur in der Gegend rum.... pickt sich nur die Perlen raus.

11 Vertrieb über MarkeJng... Die PerspekJve von innen Die Leads taugen nix! MarkeJng......malt doch nur bunte Bilder und organisiert Feiern....weiss nicht, was wir im Vertrieb brauchen....kennt doch unsere Kunden gar nicht.

12 Was hat sich in der Welt da draussen verändert? Welche Bedeutung haben das Internet und Social Media für das Leadmanagement?

13 First moment of truth strike2.de

14 ZMOT Zero moment of truth strike2.de

15 Veränderungen im Kaufprozess Die Welt da draussen... 84% aller B2B Geschäae werden im Internet generiert oder dadurch beeinflusst. Ca. 60% des Kaufprozesses sind absolviert, bevor der Lead Kontakt zum Vertrieb eines Anbieters aufnimmt. Quelle: Digital- EvoluJon- in- B2B- MarkeJng

16 Der Interessenten- Detektor Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre Angebot führen. Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Kauf/ Abschluss

17 Der Interessenten- Detektor Schmerzpunkte bzw. Anlässe, die zu Ihrem Thema und später zu Ihre, Angebot führen. Ihr Thema, Produktbereich, Methode usw. Ihr Unternehmen, Ihre Produkte Kauf/ Abschluss

18 Sie haben die InformaJonshoheit verloren! Ihr Kaufprozess beginnt lange bevor Sie den Interessenten kennen und reagieren können! Der Interessent weiß über Ihr Produkt und die WeQbewerbs- lösungen u. U. besser Bescheid als Ihr Vertrieb/Verkauf. peshkova - Fotolia.com, Oussachy Fiverr.com Was bedeutet das für Unternehmen?

19 Wie nutzen die meisten Unternehmen das Internet heute?

20 Geschä sführung Friedenstr Kleinostheim Mob Tel peshkova - Fotolia.com, Oussachy Fiverr.com Norbert Schuster

21 Der Blickwinkel Ego- Verhalten von vielen Unternehmen im Internet und in den Social Kanälen. Gekennzeichnet durch einen intensiven Gebrauch der Worte: ICH, WIR, UNSERE usw. und der ausgiebigen Auflistung von Features und Kaufaufforderungen. Schlierner - Fotolia.com

22 Was wir brauchen ist... mehr Empathie!

23 Die Wasserloch- Strategie Was tut man, wenn man Elefanten fotografieren möchte?

24 Outbound- Marketing! strike2.de

25 strike2.de peshkova - Fotolia.com, Oussachy Fiverr.com Wasserloch-Strategie Inbound-Marketing!

26 Strategie Was möchten Sie erreichen Wen möchten Sie erreichen?

27 ZielgruppendefiniJon Eine Zielgruppe kaua nicht ein Mensch, eine Person kaua?

28 Zielgruppen Beispiel Autokäufer:

29 Aber... Es gibt viele individuelle Autokäufer mit sehr unterschiedlichen Interessen, Ansprüchen, Bedürfnissen und Schmerzpunkten, in den verschiedensten Lebenssituationen und Rollen. Mann / Frau Junger Mensch erstes Auto Familie Sportler Business-Mensch Fuhrparkmanager Reicher Snob Car-Sharer / Umweltbewusster Mensch... Buyer-Persona Workshop

30 Das Buyer- Persona- Konzept strike2.de

31 Das Buyer- Persona Konzept Kunden/Käufer- Modell Typische Kunden oder Wunschkunden Ease of sell

32 Nehmen wir mal an ich könnte Ihnen 50 Menschen in diesen Raum beamen. Welchen Typus häqen Sie gerne? Wer ist Ihr idealer Interessent? Wer ist Ihr Wunschkunde?

33 Buyer- Persona: Ole OperaJonmanager Ole ist Betriebsleiter in einem Unternehmen aus einem der folgenden Bereiche: Mineralöl Pharma Food

34 Buyer- Persona: Ole OperaJonmanager Ole produziert... Aluminium Fischölkapseln...

35 Buyer- Persona: Ole OperaJonmanager In seinem Produktionsprozess fallen Stoffgemische an, die der Werstschöpfungskette zurückgeführt werden könnten oder die giftig sind (ökologisch/ökonomisch). Bisher wurden diese Stoffgemische nicht getrennt. Jetzt hat er die Aufgebenstellung das zu tun.

36 Profil Name: Ole OperaJonmanager Ausbildung: Ingenieur PosiJon: Betriebsleiter Typus: Grün (Sicherheit) blau (Zahlen, Daten, Fakten) Branchen: Food, Mineralöl, Pharma Berichtet an: Vorstand/GL Besonderheit: Ole kennt die Methode der Kurzweg- DesJllaJon nicht als Lösung für seine Probleme.

37 Besonderheiten Ole kennt die Methode Kurzweg DesJllaJon nicht oder weiss nicht, dass diese Methode sein Problem löst Er muss von der Notwendigkeit überzeugt werden. Er kennt die einfache Anwendbarkeit nicht.

38 Welche Auslöser/MoJve stoßen Entscheidungsprozesse vom Unternehmen und der Buyer Persona an? Unternehmen: Qualitätsverbesserung verbesserung der Ausbeute Abfallkosten / Entsorgungskosten reduzieren gesetzliche Vorgaben/Richtlinien (Gesetzliche Auflagen besjmmte Stoffe müssen korrekt entsorgt werden Kostendruck Umweltschutz / NachhalJge ProdukJon / Recycling

39 Ihre Persona(s) Wer sind Ihre Wunschkunden? Beginnen Sie mit einem Kunden- Typus à Persona Typischer Vertreter Ihrer Persona? à Realer Kunde oder z. B. Lars LogisJk

40 Wie sucht, entscheidet und kaua Ihre Buyer- Persona? strike2.de

41 Buyer- Persona Definieren Sie Ihre Wunschkunden Sammeln Sie InformaJonen über Ihre Wunschkunden Erstellen Sie Profile für Ihre Buyer- Personas

42 Keywords / Schlüsselwörter

43 Keywords Wie sucht Ihre Buyer- Persona? Einzelne Keywords KombinaJonen von Schlüsselwörtern à Long- tail- keywords

44 Keywords Nutzen Sie die Keywords, die Ihre Buyer- Persona für die Suche benutzen Prüfen Sie das Suchvolumen dieser Schlüsselwörter Prüfen Sie auch KombinaJonen von Keywords

45 Inhalte und Mehrwerte Inhalte und Mehrwerte sind der Treibstoff von Online- MarkeJng und Social Media- AkJvitäten! Kein Mensch will Werbung! Aber jeder möchte Hilfe und wertvolle Inhalte!

46 Inhalte und Mehrwerte Sammeln Sie ausreichend Content- Ideen Erstellen sie einen RedakJonsplan Erstellen Sie Inhalte für die ersten 3 Monate, bevor Sie beginnen

47 Touchpoints strike2.de

48 Webseite Mehr als eine Visitenkarte! Angebote und Mehrwerte InterakJve Elemente Verlinkungen Sprechen Sie die Sprache Ihrer Besucher!!!

49 Social Media

50 Fachportale

51 Blog

52 hqp://www.strike2.de/unternehmen/mediathek/ peshkova - Fotolia.com, Oussachy Fiverr.com NewsleQer- MarkeJng

53 Stand- Alone Mailing Individuelles E- Mailing mit direkter Verlinkung auf die Zielwebseite des Kunden Empfehlungsgeber Deutsche Messe Landingpage des Kunden Traffic

54 Lead- Kampagne * Individuelles E- Mailing bewirbt themenspezifischen Content Interessenten klicken im Mailing; Gegen Registrierung ist der beworbene Content erhältlich > Leadgenerierung Das Whitepaper liefert InformaJonen zu einem Thema * Mögliche der Lead- Kampagne: Umfrage, Webinar, Telefontermin, Veranstaltung

55 Content beispiele

56 Beispiel Jahresplanung 2015 Nr. Anlass / Bedarf Q.1 Q.2 Q.3 Q.4 1 (Basisbedarf) L Stk. L Stk. L Stk. L Stk. 2 Messe (Termine) L Stk. 3 Produktneueinführung (Kontakte) K K Webinar, Veranstaltung (Teilnehmer) L Stk. L = Gewünschtes Lead- Volumen miqels VariaJon der Lead- Kampagne, K = Erreichte Zielgruppenkontakte via Stand- Alone Mailing

57 Interessenten entwickeln strike2.de

58 Wie aus Leads Kunden werden. Nicht alle Leads sind reif für den Vertrieb! Der Grüne Bananen Effekt

59 Lead Nurturing Der Begriff Lead Nurturing beschreibt, wie man einem Interessenten die richtigen, relevanten Informationen zum richtigen Zeitpunkt anbietet, um so den Interessenten bis zur Kaufreife zu entwickeln.

60 Lead Nurturing MarkeJng- AutomaJon 10. Tag 5. Tag 1. Tag

61 Lead- Scoring

62 Messen und OpJmieren

63 Handlungsempfehlung Wunschkunden/Personas definieren Relevanten, aqrakjven Content und Mehrwerte Persona- relevante Kanäle Leads konverjeren Interessenten entwickeln, bewerten und qualifizieren Messen und OpJmieren

64 More Leadmanagement... Coffee is for closers only! ebook: Leadmanagement

65 More Leadmanagement... NEU: DAS Buch zum Thema Leadmanagement

66 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Norbert Schuster Leadmanagement- Coach Tel: Mail: Web: coach.de Claudius Eßmann Sales Manager Tel: Mail: interacjve.de Web: interacjve.de

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