Webinar. Unternehmen werden die besseren Start-Ups sein. Referenten: Matthias Henrici, Fabian Liebig & Thomas Sontheim.

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1 Webinar Unternehmen werden die besseren Start-Ups sein Referenten: Matthias Henrici, Fabian Liebig & Thomas Sontheim München, 7/23/14

2 Inhalte des Webinars Entwicklungsprozess und Lebenszyklus von Unternehmen am IGOR Modell verstehen Warum wertvolle Kundenbeziehungen in jeder neuen Phase weiter erodieren Conversion Optimierung mit Optimizely als Optimierungspotential kennenlernen Das Innovations-Paradoxon Customer Development als kontinuierlichen Innovationsansatz erkennen 2

3 Unternehmensentwicklung am IGOR Modell

4 Das IGOR Modell Invent Grow Optimize Re-Invent Reife OPTIMIZE GROW INVENT RE-INVENT Zeit 4

5 Start-Ups sind schnelle Manifestationen einer oder mehrerer Ideen Idee! Kunden 5

6 Start-Ups in der Inventphase sind maximal agile Systeme mit extremen Kundenfokus Kunden 6

7 Definition Start-Up Allgemeine Annahme: Start-Up = maximal innovativ Ein Start-up ist eine temporäre Organisation die gebraucht wird, um ein wiederholbares, skalierbares, wertschöpfendes Business Modell zu suchen! Definition von Steve Blank 7

8 Definition klassisches Unternehmen Ein Unternehmen ist eine dauerhafte Organisation, geschaffen, um ein wiederholbares und skalierbares Geschäftsmodell auszuführen! Definition von Steve Blank 8

9 Hauptunterschied zwischen Start-Ups und klassischen Unternehmen Ein Start-up ist keine kleine Version eines großen Unternehmens und ein Unternehmen ist keine große Version eines Start-Ups SUCHEN SEARCH Start-Up AUSFÜHREN EXECUTION Unternehmen 9

10 Mit dem Wachstum geht die Start-Up Phase zu Ende, ein Unternehmen mit Teams entsteht. Kunden 10

11 Teams konzentrieren und referenzieren zunehmend auf sich selbst und Silos entstehen Sales Marketing Silo Kunden Delivery IT Portfolio Management Silo Silo Silo 11

12 Was passiert dabei? Eigentlich der Worst Case: Mehr Kunden, mehr Distanz Kunde ist nur noch eine Zahl Kunden 12

13 In der Optimierungsphase werden Organisationsstrukturen geschaffen!? Kunden 13

14 14 Der Kunde ist nur noch Optimierungsobjekt B A c D E F G H I J K L M N P Q R S T U W X Y Z B A c D E F G H I J K L M N O P Q R S T U W X Y Z B A c D E F G H I J K L M N O P Q R S T U W X Y Z O O D N U G N R Kunden?

15 Mit einer Ausnahme Customer Insights! Conversion Optimierung! Kunden 15

16 Fabian Liebig Marketing Optimizely Folien Fasziniert von den Möglichkeiten, durch Tests Weberfahrungen und gleichzeitig KPIs von Webseiten und Apps kontinuierlich zu optimieren. 16

17 Folien 17

18 Wie bringe ich Besucher dazu, die Folien Aktion auszuführen, die ich für sie vorgesehen habe? 18

19 Bestellungen / Buchungen Durchschnittlicher Bestellwert Klicks Gelesene Artikel Aktivität Folien Erreichen einer bestimmten Seite Download eines Ebooks, Whitepaper... 19

20 Folien Analyse: Wo verlassen Besucher den Buchungsprozess. 20

21 Folien Ziel: Den Besucher zur Buchung zu bewegen. 21

22 Hypothese: Betonung Folien des Mehrwertes sollte in verbesserter Click- Through-Rate und mehr Buchungsabschlüssen resultieren. 22

23 Folien 23

24 In Optimizely erstellte Version B Folien 24

25 A Folien B 25

26 A Folien B 18% mehr Buchungen bei Variante B 26

27 Folien 27

28 Original Variante B Folien 28

29 A Folien B 29

30 B Folien 606 % mehr Klicks in Variante B 30

31 Folien 31

32 Unternehmensentwicklung am IGOR Modell

33 Re-Invent: Es geht so nicht mehr weiter!! 33

34 Lösungen für das Innovator s Dilemma gibt es genügend. Innovation Steve Jobs! 34

35 Die größte Herausforderung ist jedoch, den Kunden nicht noch weiter aus den Augen zu verlieren Kunden 35

36 Ein kleiner Blick zurück in das Start-Up Kunden 36

37 Was hat ein klassisches Unternehmen, was Start-Ups fehlt? Finanzierungsmöglichkeiten Expertenwissen Sicherheit/Homebase Erfahrungen mit dem Kunden Kunden 37

38 Quelle:

39 Die Lösung liegt im Customer Development Modell nach Steve Blank SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION Quelle: 39

40 Die Lösung liegt im Customer Development Modell nach Steve Blank SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery Quelle: 40

41 Businessmodell Mall2Go Consumer Offering: same day shopping service at the office campus Benefit: less shopping stress à more time for private life Employer with Campus Offering: same day shopping service for employees on campus Benefit: happy employees, employer branding Advertiser Offering: new marketing channels Benefit: high conversion, high coverage, direct response Corporate Campus Mall Retailer Offering: additional high margin sales channel Benefit: more turn-over and profit with direct customer feedback 41

42 Customer Development Modell nach Steve Blank SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation Anpassung Pivot Quelle: 42

43 Customer Development Modell nach Steve Blank Get out of the Building! SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation Anpassung Pivot Quelle: 43

44 Customer Development Modell nach Steve Blank SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation 3. Customer Creation Anpassung Pivot Quelle: 44

45 Customer Development Modell nach Steve Blank SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation 3. Customer Creation 4. Company Building Anpassung Pivot 45 Quelle:

46 Aber Vorsicht!! SUCHEN SEARCH AUSFÜHREN EXECUTION 1. Customer Discovery 2. Customer Validation 3. Customer Creation 4. Company Building Laut Blank gibt es keinen größeren Fehler, als diese beiden Phasen zu verwechseln!! Anpassung Pivot Kennzahlen für Search? Kennzahlen für Execution? Quelle: 46

47 NEO POST BEISPIEL Challenge für Product Manager ein neues Produkt zu entwickeln, welches das Wissen und die Technologie von neopost wiederverwendet Fertiges Produkt #Erfolgsgarant Costumer Insigthts: Design Geschwindigkeit der Verarbeitung erhöht Vollautomatisierung Einbindung in Fließbandablauf Prototyping Quelle: 47

48 Quelle:

49 Klassische Unternehmen können Start-Up, nur besser! " Mit Optimizely können im Online-Bereich Hypothesen aus Kundensicht schnell verprobt werden Ideal für die Optimize- Phase im IGOR-Modell! " Konzerne haben die Ressourcen, die Start-Ups nicht haben, das ist ihr mächtiger Vorteil " Konzerne müssen sich nicht in Silos einbetonieren " Agile Veränderungen von Business Modellen sind in der Re-Invent- Phase des IGOR-Modells überlebensnotwendig " Es lohnt sich den Kunden immer wieder in den Mittelpunkt zu stellen " Get out of the Building Fail fast, fail early ist besser als sich in der Arbeit an Business Modellen zu verlieren " Dabei ist die Trennung von Search (Suche nach validen Geschäftsmodellen) & Execute (Ausführung und Skalierung von Geschäftsmodellen) sehr wichtig Quelle: 49

50 Safari und Optimizely können auch ihrem Unternehmen helfen! Matthias Henrici T: M: facebook.com/safarigmbh twitter.com/safaricons Thomas Sontheim T: M: Fabian Liebig T: +3 (120) M: +3 (161) facebook.com/safarigmbh twitter.com/safaricons 50

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