1. Kunden-Akquise über das Internet Die Strategie Wie funktioniert Marketing Das Marketing 2.0 System..17

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2 Inhaltsverzeichnis 1. Kunden-Akquise über das Internet 5 2. Die Strategie Wie funktioniert Marketing Das Marketing 2.0 System Gender-Hinweis Im Sinne einer besseren Lesbarkeit der Texte wurde von mir entweder die männliche oder weibliche Form von personenbezogenen Hauptwörtern gewählt. Dies impliziert keinesfalls eine Benachteiligung des jeweils anderen Geschlechts. Frauen und Männer mögen sich von den Inhalten gleichermaßen angesprochen fühlen. Danken für Ihr Verständnis.

3 Vorwort Liebe Leserinnen und Leser, ich freue mich, dass Sie mein E-Book Das 1x1 der Kunden-Akquise im Internet gefunden und herunter geladen haben. Mit diesem E-Book entführe ich Sie in die Welt des Marketing 2.0. Studieren Sie dieses Buch und lernen Sie, wie auch Sie über das Internet neue Kunden gewinnen. 3 Der große Vorteil von Marketing 2.0 ist, dass Sie mittels Sog-Effekt immer wieder neue Interessenten und Kunden für Ihre Produkte und Leistungen gewinnen. Und das ohne teure Werbung! Dieses E-Book ist der 1. Band von 7. In jedem Band präsentiere ich Ihnen eine andere Methode der Internet-Akquise. Alle 7 Bände im Überblick: Band 1: Die Marketing 2.0 Strategie Band 2: Wie Sie Leads (fast) automatisch generieren

4 Band 3: Von der Homepage zur Akquise- Website Band 4: Marketing vom Lead zum Kunden Band 5: Social Media Akquise Band 6: Akquise mittels Webinaren Band 7: Content Marketing statt Kaltakquise Wie Sie GRATIS zu allen 7 Bänden kommen: Die einzelnen Bände erscheinen im Abstand von 14 Tagen. Wenn Sie in unserem Verteiler sind, dann erhalten Sie automatisch eine Benachrichtigung sobald ein neuer Band erschienen ist. 4 Es lohnt sich, also im Verteiler zu bleiben! WICHTIG: alle Bände sind für Sie gratis. In jedem Band finden Sie praktische Anleitungen und vielen Tipps. Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen und Durcharbeiten dieses Buches. Für Fragen, Wünsche und Anregungen kontaktieren Sie mich bitte. Margit Moravek Telefon: office@comstratega.at

5 1. Kunden-Akquise über das Internet? Jeder von uns verbringt statistisch gesehen 2,5 Stunden im Internet. Und das täglich. Wo und wie akquirieren Sie? Bahnen Sie neue Kontakte dort an, wo sich auch Ihre potenzielle Kunden aufhalten. Starten Sie Ihre Akquise über s Internet! Ihre Vorteile: 5 Hohe Erfolgsquote Spart Zeit und Geld in Marketing & Vertrieb Rasche und einfache Umsetzung Das Marketing 2.0 Prinzip: 1. Im Internet hochqualifizierte Kontakte generieren. 2. Im realen Leben in konkrete Aufträge verwandeln.

6 Wozu Akquise über`s Internet? Haben Sie zu wenig Zeit und Geld für einen schlagkräftigen Vertrieb? Dann lassen Sie das Internet für Sie arbeiten. 24 Stunden am Tag, 365 Tage im Jahr serviert es Ihnen neue Leads und konkrete Anfragen am Silbertablett. Überlassen Sie Ihren Mitarbeitern aus Fleisch und Blut die wirklich wichtigen Aufgaben: nämlich aus einer Vielzahl von Leads reale Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Ihr Vorteil: nie wieder mühsame Kalt-Akquise! 6 85 % aller Geschäfte zwischen Unternehmen beginnen heute im Internet. Ein vernünftiges B2B-Marketing ist heute ohne Internet und Social Media gar nicht mehr möglich.

7 2. Die Strategie Die Marketing 2.0 Strategie Marketing 2.0 ist ein vielfach erprobtes Kunden-Sog- System. Die Kunden-Akquise erfolgt zu 80% über das Internet. In dieser Phase genieren Sie systematisch und Großteils auf Autopilot qualifizierte Interessenten. Schritt für Schritt bauen Sie zu diesen das notwendige Vertrauen auf. Ist der Lead reif für einen Kauf, verwandeln Sie diese Anfrage per Telefon bzw. persönlichem Gespräch in einen Neukunden. 7 Internet, , Computer, Tablet, Smartphone, Social Media und Co. gehören heute zu unserem täglichen Leben. Gehen wir davon aus, dass es bei unseren Kunden ähnlich ist. Stellen wir uns also die Frage: warum die Kunden- Akquise auch heute noch vielfach traditionell abläuft? Telefonische Kaltakquise, Zeitungsinserate, Print- Mailings u.v.m. sind nach wie vor beliebte Medien. Trotz steigender Kosten. Und rückläufigem Erfolg.

8 Warum also in alten Medien verhaftet bleiben, wenn die potenziellen Neukunden doch schon längst Stammgast im Internet sind? Sind Sie offen für neue, attraktivere Wege? Dann lassen Sie sich von uns in die Welt von Marketing 2.0 entführen. Marketing 2.0 ist die Strategie des 21. Jahrhunderts für mittelständische Unternehmen. Marketing 2.0 funktioniert in (fast) jeder Branche. Ihr Nutzen: Woche für Woche neue Interessenten Kontinuierlicher Aufbau von Leads Wachsende Interessentendatei mit aktuellen und zugestimmten Adressen Schrittweiser Vertrauensaufbau Wahrnehmen Ihres Unternehmens als Spezialist Mehr Neukunden, mehr Aufträge, mehr Umsatz Die Lebensversicherung gegen leere Auftragsbücher und Umsatzlöcher Völlig neues Akquise-Gefühl: Kunden-Sog statt Kunden-Druck 8

9 Die Marketing 2.0 Strategie in 3 Schritten erklärt: 1. Online Interesse wecken: Website, SEO, Google Adwords, Social Media 2. Online Vertrauen aufbauen: Marketing, Autoresponder, Webinar 3. Offline Geschäfte abschließen: Telefongespräch, Persönliches Gespräch 9 Ihre Vorteile: Sie sparen wertvolle Zeit im Marketing, da der Großteil auf Autopilot läuft. Sie sparen Zeit in der Akquise, weil das lästige Nachhaken von Einzel-Werbeaktionen automatisiert und kostengünstig per läuft. Sie sparen Geld für teure Werbemaßnahmen, weil ein Großteil der Marketing 2.0 Medien gratis oder fast gratis zur Verfügung stehen.

10 3. Wie Marketing 2.0 funktioniert Ihre Internet-Akquise in der Praxis Marketing 2.0 ist ein vielfach erprobtes Kunden-Sog- System. Marketing 2.0 ist auf dem Prinzip von Geben und Nehmen aufgebaut. Sie verschenken wertvollen Content in Form von Fachwissen und Tipps für Ihre Zielgruppe. Im Gegensatz dazu erhalten Sie Interessenten (mit Adresse!) für Ihre Produkte und Leistungen. 10 Das bedeutet das Ende der Kaltakquise. Mit Hilfe von Internet und Social Media generieren Sie Leads. Arbeiten Sie am gezielten Aufbau von Vertrauen. Bieten Sie immer wieder neuen Content, z.b. in Form von E- Mail Marketing oder eines Webinars. Die WIRKLICH Interessierten kommen direkt auf Sie zu.

11 Ein weiterer Vorteil: Marketing 2.0 stellt den Interessenten bzw. Kunden in den Mittelpunkt: Nutzen und Mehrwert stehen an erster Stelle. Und nicht der Kampf um den niedrigsten Preis! Mit Marketing 2.0 in 7 Schritten zum 11

12 Kunden: Möchten auch Sie mit Ihrer Kunden-Akquise über s Internet starten? Dann folgen Sie diesem 7-Stufen-Plan. Dieser Plan ist das 1. Erfolgs-Geheimnis von Marketing 2.0. Das 2. Geheimnis ist, dass dieser Plan nur dann funktioniert, wenn Sie ihn auch umsetzen. Wie Sie wissen, der Erfolg kommt vom Tun! Wann starten Sie? 1 Schritt: Positionierung als Spezialist bzw. Experte: Kunden möchten sich gut aufgehoben fühlen. Sie kaufen dort, wo Ihr subjektiver Nutzen am größten ist. 12 Positionierung heißt Konzentration auf das brennendste Problem bzw. auf den sehnlichsten Wunsch Ihrer Kunden. Und damit verbunden das Anbieten einer Lösung dafür. Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie Spezialist bzw. Experte für diese spezifische Lösung sind. Nur so wecken Sie das Interesse potenzieller Kunden im Internet.

13 Dienstleistung als Produkt: Sind Sie Anbieter von Dienstleistungen? Dann verpacken Sie diese als greifbares Produkt. Der Kunde sucht nach einer Lösung für sein Problem. Und nicht nach einer Aufzählung von Leistungs-Komponenten. 2 Schritt: E-Book oder Goodie vorbereiten: 13 Um Interessenten zu gewinnen, müssen Sie diesen einen guten Grund geben, um mit Ihnen in Kontakt zu treten. Ein guter Grund ist immer etwas, was dem Interessenten einen Nutzen bietet. Und dazu kostenlos und unverbindlich ist. Beliebte Goodies sind E-Books (spezielle Ratgeber- Broschüren in elektronischer Form), Checklisten, Videos und Einladungen zu Webinaren. Diese Goodies bieten dem Interessenten einen echten Nutzen. Ihr Unternehmen wird als Spezialist bzw. Sie als Experte für eine bestimmte Problemlösung wahrgenommen. 3 Schritt: Bewerben im Internet und Social Media: Bewerben Sie das Goodie in Ihren Social Media Kanälen, auf der eigenen Website Blog, auf Themen-

14 Portalen, mittels Fachartikeln und Online Pressemeldungen. Diejenigen, die sich im Moment mit der Thematik des Goodies (z.b. Energiesparender Hausumbau, Kunden gewinnen über das Internet, etc.) beschäftigen, fordern dieses Goodie an, weil sie das Thema interessiert und sie auch Bedarf am Angebot Ihres Unternehmens haben. Damit das Goodie bei der Bewerbung richtig gut auffällt, präsentieren Sie es in Form eines Banners. Banner, die ein Goodie bewerben, nennen wir Fliegenfänger. 14 Schritt 4: Landing-Page für qualifizierte Lead-Adressen: Leads sind qualifizierte Interessenten für die Problemlösung, die Sie anbieten. Im Unterschied zu bloßen Besuchern Ihrer Website, kennen Sie Ihre Leads mit deren Adresse. Manchmal auch mit Namen. Möchte der Interessent in Genuss des Goodies kommen, klickt er zunächst auf den Fliegenfänger. Darauf öffnet sich eine Landing Page. Diese spezielle Ein-Seiten-Homepage ist dafür da, Adressen von Interessenten zu sammeln. Nach der Eingabe der

15 Adresse wird das Goodie automatisch als Download oder verschickt. Sie sehen, der Deal funktioniert ganz einfach: Goodie im Austausch gegen Adresse. Schritt 5: Automatisierter -Versand: 15 Ein Autoresponder (erstellt und versendet durch eine speziellen -Software) erledigt im Hintergrund alle Aktivitäten auf Autopilot. Er versendet das Goodie, schreibt Dankeschön-Mails und ruft Ihr Unternehmen in gewünschten Zeitabständen immer wieder in Erinnerung. Kein Interessent wird vergessen. Für Sie bedeutet das, eine Entlastung von Routine- Aufgaben im Marketing und Verkauf. Außerdem bauen Sie sich einen langfristigen Vorrat an Interessenten und Aufträgen auf. Schritt 6: Marketing für den Vertrauensaufbau: Halten Sie mit regelmäßigen Akquis ings Ihre Leads am Laufenden. Machen Sie sich immer wieder interessant. Präsentieren Sie Ihren Lesern immer wieder neue Nutzen-Aspekte.

16 So halten Sie den Kontakt mit allen Interessenten und bauen Vertrauen auf. Durch kontinuierliche Mailings festigen Sie Ihren Ruf als Spezialist bzw. Experte. Sie werden im Kopf Ihrer Leads zur Nummer 1. Schritt 7: Persönlicher Verkauf: Sie haben den Kontakt über das Marketing 2.0 Kunden- Sog-System hergestellt. Und das nötige Vertrauen aufgebaut. Nun folgt die Zeit der Ernte. Freuen Sie sich über qualifizierte und konkrete Anfragen Ihrer Leads. Schließen Sie nun das Geschäft telefonisch oder durch einen persönlichen Besuch ab. 16 Tipp: Wenn Sie genügend Leads haben, dann reift zu jeder Zeit der eine oder andere. Das heißt, Sie ernten kontinuierlich über das ganze Jahr verteilt! Suchen Sie noch nach einem Verkaufsturbo? Wie wäre es, wenn Sie 100 Interessenten zugleich Ihr Angebot präsentieren? Mit einem Akquise-Webinar ist dies möglich. Ihr Vorteil: die ECHTEN Kaufinteressenten melden Sie gleich nach dem Webinar ganz von alleine.

17 4. Das Marketing 2.0 System Überblick über die Marketing 2.0 Instrumente 17 Marketing 2.0 ist ein System. Das Ganze ist mehr als die Summer seiner Teile. Die hohe Kunst ist es, die einzelnen Instrumente zu einem erfolgreichen System zusammen zu stellen. Und das System technisch so einzurichten, dass der Lead- und Kunden-Gewinnungs- Prozess Großteils automatisch abläuft. Im Marketing 2.0 ist Ihre Website Ausgangspunkt für alle Aktivitäten. Hier entsteht Content. Das heißt wertvoller Inhalt, insbesondere Fachwissen, Erfahrungsberichte und Tipps. Diesen Content verbreiten Sie an Ihre Zielgruppe über Fliegenfänger-Banner und Landing Pages, Suchmaschinen, Social Media, Marketing, Webinare und Content Marketing (z.b. Blog, Artikel, Bookmarking).

18 Die einzelnen Medien sind untereinander verknüpft: Gewinnen Sie Besucher für Ihre Website z.b. über einen Blog, Social Media Aktivitäten und Artikel-Marketing. Gewinnen Sie Teilnehmer für Ihre Webinare z.b. über Ihre Website, Social Media Aktivitäten und Marketing. Gewinnen Sie Adressen für Marketing über einen Fliegenfänger-Banner und eine Landing Page. 18 Gewinnen Sie Leser für Ihren Blog über Social Media Aktivitäten, Artikel Marketing, Marketing, Webinare. Sie sehen, dieses System birgt sehr viele Synergien. Je mehr Puzzle-Steine Sie in Ihr System integrieren, desto erfolgreicher wird Ihre Akquise über s Internet.

19 Das Marketing 2.0 System: 19

20 Überblick über die einzelnen Marketing 2.0 Instrumente: Marketing 2.0 Instrument Funktion E-Book und Goodie Wenn Sie Leads gewinnen möchten, dann brauchen Sie dafür einen Köder. Ein Gratis-Goodie holt Ihre Zielgruppe auf einer niedrigen Einstiegs- Schwelle ab. 20 Fliegenfänger- Banner Machen Sie auf Ihr Goodie aufmerksam. Platzieren Sie einen Fliegenfänger als Werbe-Banner auf Ihrer Website und Ihren Social Media Plattformen. Ein Link leitet den Interessenten vom Fliegenfänger zur Landing Page.

21 Marketing 2.0 Instrument Funktion Landing Page Eine Landing Page ist eine Ein-Seite-Webpage. Sie hat nur eine Aufgaben: Adressen von Leads zu generieren. 21 Video- Marketing Verstärken Sie die Eintrage-Quote auf Ihrer Landing Page. Ein gutes Video macht s möglich. Autoresponder Rufen Sie sich bei Ihren Leads mit vollautomatischen s in Erinnerung. Bauen Sie gezielt Vertrauen auf. Akquise- Website Ihre Website soll nicht bloß Visitenkarte im Internet sein? Dann rüsten Sie um auf eine Website, die Lead-Kontakte und Anfragen generiert.

22 Marketing 2.0 Instrument Funktion Suchmaschinen Optimierung Lassen Sie sich von Ihren Kunden finden. Eine gute Suchmaschinen- Optimierung macht s möglich. Suchmaschinen Marketing Möchten Sie noch mehr Anfragen? Dann setzen Sie auf Werbung bei Google und Facebook. 22 Marketing Es sind min. 6 Kontakte erforderlich bis ein Lead zum Kunden wird. Mit E- Mail Marketing begleiten Sie Ihre Interessenten beim Reifen! XING XING ist die Plattform im B2B. Bahnen sie hier Kontakte zu potenziellen Kunden an!

23 Marketing 2.0 Instrument Funktion Facebook Facebook wird auch im B2B immer wichtiger. Generieren Sie Fans für Ihr Angebot. Arbeiten Sie am Vertrauens-Aufbau. 23 Google+ Erweitern Sie Ihre Kreise in Google+. Generieren Sie Interessenten für Ihr Angebot. Arbeiten Sie am Vertrauens-Aufbau. YouTube Machen Sie mit Videos auf sich aufmerksam. Videos machen Sie sympathisch und schaffen Vertrauen. Twitter In der Kürze liegt die Würze. Twittern Sie Ihren Followers aktuelle News.

24 Marketing 2.0 Instrument Funktion LinkedIn Verlinken Sie sich mit Studienkollegen und Geschäftspartnern. Pinterest Akquise- Webinare Pinnen Sie Ihre besten Bilder. Lassen Bilder Sie für Ihr Angebot und Ihre News sprechen. Nützen Sie Webinare zum Aufbau von Leads. Unterstützen Sie auch Ihren Verkauf mittels Webinaren. 24 Blog Marketing Werden Sie zum Redakteur Ihrer eigenen Zeitung. Regelmäßige Blogbeiträge machen Sie für Ihre Zielgruppe und für Google interessant.

25 Marketing 2.0 Instrument Funktion Artikel Marketing Schreiben Sie sich mit Fachartikeln zum gefragten Experten. 25 Online Presseportale Verschaffen Sie sich mit einem Online-PR Artikel nicht nur Aufmerksamkeit, sondern generieren Sie auch wertvolle Backlinks. Pushen Sie sich so bei Google weiter nach vorne. Bookmarking Machen Sie sich über Bookmarking-Dienste bekannt. Und sorgen Sie damit für starken Rückenwind bei Ihrem Google-Ranking.

26 Über die Autorin Margit Moravek Expertin für Kunden-Akquise über s Internet Geschäftsführerin comstratega Unternehmensberaterin & Marketing GmbH Margit Moravek beschäftigt sich seit 2000 mit dem Thema Kunden-Akquise über s Internet. Sie kommt ursprünglich aus dem klassischen Dialog- Marketing und hat die dort gültigen Erfolgs-Gesetze Schritt für Schritt auf die Akquise über s Internet übertragen. Sie gilt als Pionier des Marketing in Österreich und ist eines der aktivsten XING-Mitglieder seit der ersten Stunde. Auch im Bereich Akquise- Webinare zählt sie zu den Vorreitern in Österreich. 26 Seit 2012 bieten Margit Moravek und ihr Team das komplette Spektrum des Marketing 2.0. Die Leistungen reichen vom Marketing 2.0 Masterplan Coaching über das Einrichten der einzelnen Marketing 2.0 Systeme verbunden mit Schulungen, bis zum Full-Service, bei dem comstratega auch die laufende Betreuung übernimmt. Zu den Kunden gehören hauptsächlich mittelständische Unternehmen aus dem B2B-Bereich.

27 Marketing 2.0 Erfahrung: ing-Projekte in 12 Jahren (fast alle Branchen und Unternehmensgrößen) Adressen von Leads in 10 Jahren aufgebaut XING-Kontakte in 10 Jahren angebahnt 120 Webinare in 2 Jahren selbst abhalten und dabei eigene Dienstleistung verkauft Eigenen Video-Kurs Magic Mailings erstellt, Vertrieb ausschließlich über s Internet 50 Kundenprojekte Marketing 2.0 in 2 Jahren 27

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