Von Kalt Zu Heiss: Silverpop. Leadnurturing-Programme, die Umsätze erzielen. Engagement Marketing-Lösungen WHITE PAPER

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1 From First Click to Lifetime Customer WHITE PAPER Von Kalt Zu Heiss: Leadnurturing-Programme, die Umsätze erzielen

2 VON KALT ZU HEISS: Leadnurturing-Programme, die Umsätze erzielen Marketer, die bestrebt sind, die Effektivität ihrer Aktivitäten zu maximieren und Umsatzsteigerungen unterstützen wollen, erkennen, dass Erfolg mehr benötigt als Unmengen Leads zu generieren. Insbesondere für B2B-Unternehmen mit komplexen Verkaufszyklen ist die Kunst des Leadmanagements ein wesentlicher Aspekt für die Erreichung und Bindung neuer Kaufinteressenten, die Verbesserung der Produktivität, die Anpassung der Lead-to-Sales -Prozesse und die Verbesserung des Marketing-ROI sowie die Auswirkung auf die Umsätze des Unternehmens. Leadmanagementprozesse umfassen fünf einzigartige, aber enorm wichtige Schritte: 1. Leadgenerierung: Spannen Sie ein weites Netz, um möglichst viele Kaufinteressenten zu gewinnen. 2. Leadscoring: Bestimmen Sie, an welchem Punkt im Verkaufzyklus jedes Lead sich befindet, und leiten Sie alle als kaufbereit eingestufte Leads direkt an den Vertrieb weiter. 3. Leadnurturing: Kommunizieren Sie kontinuierlich mit Leads, die noch nicht zum Kauf bereit sind. 4. Leadmitteilung & -weiterleitung: Leiten Sie Leads zum richtigen Zeitpunkt und mit ausreichendem Einblick in den Wert des Leads sowie Informationen zu den Interaktionen mit den Marketingaktivitäten an den passenden Vertriebsmitarbeiter weiter. 5. ROMI-Analyse: Identifizieren Sie die Marktaktivitäten, die die besten Umsatzmöglichkeiten bieten, und passen Sie Ihre Marketingprogramme dementsprechend an. Das vorliegende White Paper erläutert die Bedeutung des 3. Schritts Leadnurturing für den Leadmanagementprozess. Im Rahmen dieses Dokuments werden die besten Leadnurturing-Praktiken in der modernen konkurrenzbetonten Umgebung analysiert. Darüber hinaus bietet der Text Tipps für die Implementierung eines Leadnurturing-Programms. Effektive Leadnurturing-Programme können einfach oder komplex sein. An einem Ende des Spektrums bestehen sie aus einer einfachen Sequenz zeitbasierter Mitteilungen an alle Kaufinteressenten, um dafür zu sorgen, dass diese die Angebote des Unternehmens nicht verpassen. Besser abgestimmte und anspruchsvollere Programme umfassen automatisierte proaktive s, die durch Antworten, Verhalten oder die vorherigen Kontakte der Leads ausgelöst werden. Letztendlich ist das Wichtigste an einem Leadnurturing-Programm, damit anzufangen. Lassen Sie Kaufinteressenten nicht im Regen stehen. Es liegt nur an Ihnen, die Verbundenheit der Kaufinteressenten mit Ihrer Marke zu fördern. Denn wenn Sie sich nicht um Ihre Leads kümmern, wird es jemand anderer tun. Was ist Leadnurturing? Leadnurturing ist die Kontaktpfelge zu Kaufinteressenten, die als noch nicht zu einem Kauf bereit gelten. Durch die Implementierung von Marketingprogrammen zur Sammlung von Informationen darüber, an welcher Stelle sich Leads im Verkaufszyklus befinden, deren Weiterleitung im Kaufprozess, um sie gleichzeitig für das Unternehmen und seine Produkte zu gewinnen, sind Marketer besser in der Lage, die Umsatzerzielung zu beeinflussen und zu unterstützen sowie die Auswirkung der Marketingkampagnen auf die Umsätze zu messen. Leadnurturing ist eine bewährte Leadkonvertierungsmethode, mit der Sie Kaufinteressenten durch den Sales-Funnel zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung bewegen können. Leadnurturing besteht aus einer Reihe automatisierter, zeitbasierter Mitteilungen, die dazu dienen, Vertrauen aufzubauen und dafür sorgen, dass der Kaufinteressent Ihr Unternehmen nicht vergisst, bis er genug Informationen erhalten hat und zum Kauf bereit ist. Leadnurturing-Kommunikationsaktivitäten können s, Postwurfsendungen oder Telefonanrufe sowie Webinare, White Paper, Studien, Newsletter, Produktinformationen, Branchen-News etc. umfassen (0) Copyright. Alle Rechte vorbehalten. Das -Logo ist ein eingetragenes Warenzeichen von Systems Inc. 2

3 Warum Leadnurturing wichtig ist Über Leads zu verfügen kommt dem Besitz einer Goldmine gleich. Ihr Leadpool stellt einen enormen Wert für Ihr Unternehmen dar. Ein organisierter Prozess, der kaufbereite Leads an den Vertrieb überstellt und gleichzeitig sicherstellt, dass Kaufinteressenten mit dem Potenzial, sich zu qualifizierten Leads zu entwickeln, im gesamten Verkaufszyklus gepflegt werden, ist ein wesentlicher Aspekt des B2B-Marketings. Analysten der Aberdeen Group stellen fest, dass die Unternehmen mit den höchsten Leadqualifizierungs- und Konvertierungsraten eine doppelt so hohe Wahrscheinlichkeit haben, formalisierte Leadmesswerte zu nutzen, die den Leadfluss von der Marketing- zur Vertriebsabteilung und zurück steuern, wenn diese gesichert sind, als weniger erfolgreiche Unternehmen. 1 Die meisten Kaufinteressenten werden Kunden (wenn nicht Ihre, dann die Kunden anderer Unternehmen) Die meisten Leads befinden sich noch in einem frühen Stadium des Verkaufszyklus, wenn sie in Ihrer Marketingabteilung eintreffen. Wenn Sie sich nicht bemühen, diesen langfristigeren Kaufinteressenten zuvorzukommen, werden sie sich einfach ohne Sie durch den Verkaufszyklus bewegen. Oder sie verlieren Sie ganz aus den Augen, sobald die Zeit zum Kauf reif ist. Wäre es nicht wirklich ärgerlich, ein Geschäft an die Konkurrenz zu verlieren, nur weil ein Interessent Sie vergessen hat? Leadnurturing steigert die Effizienz und den ROI Gemäß dem Industrieforschungsunternehmen Sirius Decisions werden nur 53 bis 68 Prozent der von der Marketingabteilung als kaufbereit qualifizierten Leads von der Vertriebsabteilung akzeptiert. Von den akzeptierten Leads werden etwa 50 bis 57 Prozent als Geschäftsgelegenheiten eingestuft.2 Das bedeutet, dass Leads nach der Übergabe an die Vertriebsabteilung häufig aus dem Sales Funnel herausfallen. Viele dieser verloren gegangenen Leads entscheiden sich dann aber doch zu einem Kauf bei Ihrer Konkurrenz. Gut geplante und extrem erfolgreiche Leadnurturing-Programme gewährleisten, dass die Marketing- und Vertriebsabteilungen zusammenarbeiten, um Leads effizienter zu verwalten. Der erste Schritt besteht in der Abstimmung mit Ihrer Vertriebsorganisation über die Kriterien für einen qualifizierten Lead. Wenn die Marketingabteilung der Vertriebsabteilung nur Leads übermittelt, die die von beiden Abteilungen vereinbarten Kriterien erfüllen, kann sich das Vertriebsteam auf die am höchsten qualifizierten Leads konzentrieren und eine höhere Konvertierungsrate erzielen. Leadnurturing ermöglicht es der Vertriebsabteilung, effizienter zu arbeiten, mehr Geschäfte abzuschließen und höhere Umsätze zu erzielen. Hierbei ist zu bedenken, dass sich Kaufinteressenten auch im besten Leadnurturing-Programm nicht immer genau wie geplant durch den Prozess bewegen. Selbst aussichtsreiche Leads können plötzlich stehen bleiben. Ein Budget wird gekürzt, ein Zeitrahmen verlängert. Um dem Verlust aussichtsreicher Leads zu begegnen, vergewissern Sie sich, dass Messung des Leadnurturing-ROI Marketer, die bestrebt sind, Budgets zu begründen und zu erhöhen, stehen unter dem zunehmenden Druck, die Effektivität und den Wert ihrer Programme zu demonstrieren. Die einfache Zählung der durch eine Marketingkampagne generierten Leads verschafft Ihnen nicht genug Einblick, um die tatsächliche Effektivität Ihres Marketingprogramms und dessen Einfluss auf den Gewinn des Unternehmens zu ermitteln. Um den Marketing-ROI zu bestimmen, müssen Sie Folgendes berechnen: Den Prozentsatz der von der Vertriebsabteilung akzeptierten Leads im Verhältnis zur Gesamtzahl der von der Marketingabteilung qualifizierten Leads Den Prozentsatz der von der Vertriebsabteilung akzeptierten Leads, die sich zu für den Verkauf qualifizierten Leads entwickelt haben Den Prozentsatz der von der Marketingabteilung qualifizierten Leads, die letztendlich zu einem Geschäftsabschluss geführt haben Um zu demonstrieren, welchen Beitrag die Marketingabteilung zum Gewinn des Unternehmens beisteuert, müssen Sie gemeinsam mit der Vertriebsabteilung vereinbaren und definieren, was mit ROI gemeint ist und Ihre Ziele entsprechend abstimmen. Sie müssen die Ertrags- und Umsatzziele Ihres Unternehmens kennen. Ermitteln Sie die Anzahl der für die Vertriebsabteilung qualifizierten Leads, die die Marketingabteilung liefern muss, und stellen Sie fest, wie viele neue Leads tatsächlich generiert werden müssen, um dieses Ziel zu erreichen. Diese Berechnungen variieren sehr stark in Abhängigkeit von der Branche, dem Unternehmen und der Kompetenz des Vertriebsund des Marketingteams. Leadnurturing-Dauer Wie lange sollten Leads gepflegt werden? Die Länge Ihres individuellen Leadnurturing- Programms kann erheblich schwanken. Im Allgemeinen sollte jedoch jeder Lead über die Dauer Ihres durchschnittlichen Verkaufszyklus gepflegt werden. Wenn ein Lead nach dieser Zeit von der Marketingabteilung immer noch nicht als kaufbereit qualifiziert wurde, können Sie ihn in ein langfristiges Nurturing-Programm einstellen, um den Lead unauffällig im Auge zu behalten und erneut anzusprechen, wenn er wieder Interesse zeigt oder aktiv in einen Kaufprozess einsteigt (0) Copyright. Alle Rechte vorbehalten. Das -Logo ist ein eingetragenes Warenzeichen von Systems Inc. 3

4 Ihr Leadmanagement-Programm es dem Vertrieb ermöglicht, bereits qualifizierte Leads zur weiteren Pflege an die Marketingabteilung zurückzugeben. Gleichermaßen muss die Marketingabteilung in der Lage sein, die Vertriebsabteilung schnell zu informieren, wenn zurückgegebene Leads wieder aufmerksam geworden sind und bearbeitet werden können. Schritte zur Entwicklung eines Leadnurturing-Programms Die meisten B2B-Marketer sind mit dem allgegenwärtigen Sales Funnel vertraut. Hunderte oder Tausende Leads fallen an dem einen Ende hinein und ein Tropfen qualifizierter Leads quillt am anderen Ende heraus, um von der Vertriebsabteilung bearbeitet zu werden. Es ist also eher ein Sieb als ein Trichter. Leads mit ausreichend Kaufpotenzial (Budget, Kaufvollmacht, Bedarf, Zeitrahmen etc.) werden von der Vertriebsabteilung herausgefiltert und bearbeitet. Der Rest fällt heraus. Die Erfassung von Leads, die durch das Sieb fallen, und deren Überstellung in ein spezielles Marketingprogramm ist der Schlüssel zu erfolgreichem Leadnurturing. Die nachfolgenden drei Schritte helfen Ihnen beim Start eines Nurturing-Programms. Schritt 1: Hören Sie nicht auf, zu kommunizieren Eine einfache und dennoch effektive Leadnurturing-Initiative bestünde darin, allen Leads, die weiterer Überzeugungsarbeit bedürfen, eine zeitbasierte Reihe von s zuzusenden, um dafür zu sorgen, dass sie Ihr Unternehmen und Ihre Produkte nicht vergessen, während sich die Kaufinteressenten durch den Kaufzyklus bewegen. Sie sollten jeden Lead mindestens einmal kontaktieren, um sicherzustellen, dass niemand den gesamten Verkaufszyklus durchläuft, ohne einmal angesprochen worden zu sein. Aus Gründen der Einfachheit können Sie einen einzigen Kanal wie etwa , Telefonverkauf oder Postwurfsendungen nutzen, um den Kontakt zu betreuungsbedürftigen Leads aufrechtzuerhalten. Sie können die Kanäle natürlich auch mischen und beispielsweise einer Einladung zur Abonnierung des Newsletters per einen Anruf der Vertriebsabteilung und eine anschließende direkte Postzuschrift als Dank für die Mühe sowie mit der Einladung, an Ihrem nächsten Webinar teilzunehmen, folgen lassen. Geben Sie Kaufinteressenten in Ihrem Lead-Aufwärmprogramm die Möglichkeit, anzuzeigen, dass sie zu einem Kauf bereit sind; beispielsweise, indem Sie es ihnen leicht machen, ihre Daten zu aktualisieren oder eine Produktdemonstration oder einen Anruf von einem LEADMANAGEMENT-WASSERFALL Vertriebsmitarbeiter anzufordern. Schritt 2: Führen Sie individuelle Gespräche Menschen kaufen aus verschiedenen Gründen. Ein Käufer kann extrem preisbewusst sein, während ein anderer mehr Wert auf Schulungen und Kundendienst legt. Um Leads zu einer Kaufentscheidung zu bewegen, müssen Sie die Relevanz Ihrer Werbebotschaft wo immer möglich steigern. Sie können damit beginnen, allen Leads zunächst dieselbe erste zu senden und in diese eine Frage mit mehreren Antwortmöglichkeiten einbinden. Bitten Sie Kaufinteressenten beispielsweise, ihre dringendsten Bedürfnisse, Herausforderungen oder Prioritäten in Verbindung mit den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen anzugeben. Passen Sie die weiteren s an die Antwort jeder einzelnen Person an. Diese abgestimmtere Methode ermöglicht es Ihnen, Personen, die eine Antwort ausgewählt haben, eine Reihe von Mitteilungen zuzusenden, während Personen, die sich für eine andere Antwort entschieden haben, andere Mitteilungen erhalten. Eindrücke Anfragen Leadnurturing-Programm Von der Marketingabteilung qualifiziert Von der Vertriebsabteilung akzeptiert Von der Vertriebsabteilung qualifiziert Neuer Geschäftsabschluss Eindrücke: Die Summe aller Marketingeinflüsse aller Leadgenerierungskampagnen. Anfragen: Personen haben mit einer Anfrage auf ein Angebot reagiert oder Informationen angefordert. Von der Marketingabteilung qualifiziert: Ein Interessent hat durch eine Reihe von Aktionen und Interaktionen seine Kaufabsicht angezeigt und wird zum weiteren Nachfassen an die Vertriebsabteilung überstellt. Von der Vertriebsabteilung akzeptiert: Die Vertriebsabteilung erkennt an, dass die vereinbarte Definition eines qualifizierten Leads erfüllt wurde, und bearbeitet den Lead. Von der Vertriebsabteilung qualifiziert: Die Vertriebsabteilung stellt fest, dass eine Geschäftsgelegenheit existiert und der Lead wird in die Verkaufs-Pipeline weitergeleitet. Neues Geschäft: Die Geschäftsgelegenheit führt zu einem Verkauf (0) Copyright. Alle Rechte vorbehalten. Das -Logo ist ein eingetragenes Warenzeichen von Systems Inc. 4

5 Eine etwas komplexere Leadnurturing-Taktik würde darin bestehen, Leads anhand bestimmter Kriterien, die deren Kaufbereitschaft bei Eintritt in Ihr Nurturing-Programm definieren, zu segmentieren wie etwa die Antwort auf Fragen, um ein White Paper herunterzuladen. Leads, die sehr kurze Kaufzeitrahmen angeben, könnten beispielsweise direkt an die Vertriebsabteilung übermittelt werden, während Leads, die einen längeren Zeitrahmen angeben, Informationsmaterial und Fallstudien erhalten. Leads, die angeben, nur auf der Suche nach Informationen zu sein, könnten direkt aus dem Leadnurturing-Prozess ausgeschlossen werden. Schritt 3: Konzentrieren Sie sich auf Leads mit hohem Potenzial Sobald Sie ein einfaches Leadnurturing-Programm implementiert haben, können Sie beginnen, es zu verfeinern, indem Sie fast kaufbereite Leads aktiver durch den Sales-Funnel leiten. Kommunikationskampagnen auf Grundlage des Standorts des Leads in dem Kaufzyklus können automatisiert werden, um die richtige Information zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Empfänger zu übermitteln. Senden Sie beispielsweise einem Kaufinteressenten, der gerade mit der Suche nach Lösungen begonnen hat, ein White Paper über Branchenprobleme zu, um das Gedankengut Ihres Unternehmens zu vermitteln. Laden Sie den Kaufinteressenten anschließend ein, an einem Webinar teilzunehmen, das erläutert, wie verschiedene Technologien das betreffende Problem lösen. Versenden Sie hiernach eine Umfrage, um die Bewegung im Verkaufszyklus zu bestimmen, und fassen Sie je nach Ergebnis mit Telefonverkauf nach, um festzustellen, ob der Interessent bereit ist, mit der Bewertung von Lösungen zu beginnen. Auch ein Lead, der an die Vertriebsabteilung weitergeleitet wird, kann weiter von der Marketingabteilung betreut werden. Die Marketingabteilung sollte die Entwicklung des Leads beobachten und sich bereithalten, um es wieder in den Aufwärmprozess zurückzuführen, wenn die Vertriebsabteilung feststellt, dass weiteres Nurturing erforderlich ist. Vom vagen Interesse zur intensiven Suche nach Lösungen: Messaging, das Kaufinteressenten bewegt Die Technologie des automatisierten, ausgelösten Leadwarming-Prozesses ist nur ein Teil des Programms. Sobald Leads bereit sind, Ihrem Werben Aufmerksamkeit zu schenken, sollten Sie wissen, was Sie ihnen sagen wollen. An dieser Stelle des Spiels setzt ein gutes Leadnurturing-Programm einen Dialog in beide Richtungen ein. Diese hilft Marketern die Bedürfnisse eines Kaufinteressenten besser zu verstehen, und gleichzeitig Vertrauen in die Fähigkeiten des Unternehmens, diese Bedürfnisse zu erfüllen, zu schaffen. Erkennen Sie an, dass Kunden wichtige und komplexe Entscheidungen treffen müssen. Während sich Leads durch den Kaufzyklus bewegen, müssen sie: die möglichen Lösungen ihres Problems verstehen Unternehmen identifizieren, die diese Lösungen anbieten sich mit Ihrem Unternehmen vertraut machen Sie als Branchenführer und Experten wahrnehmen darauf vertrauen, dass Sie ihre besonderen Bedürfnisse verstehen und diese erfüllen können Ihnen genug vertrauen, um mit Ihnen eine Geschäftsbeziehung eingehen zu wollen Bei der Erstellung Ihrer Leadnurturing-Kommunikation sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen: Wie kann ich bei unseren Kaufinteressenten Glaubwürdigkeit wecken? Wie können wir zeigen, dass unsere Produkte und Dienstleistungen Kaufinteressenten helfen, ihre Ziele zu erreichen? Wie können wir uns von der Konkurrenz abheben? Leadnurturing bedeutet nicht, Menschen mit Werbebotschaften und Anrufen zu bombardieren, um festzustellen, ob sie zu einem Kauf bereit sind. Der Prozess des Leadnurturings wird genutzt, um Leads über verschiedene Lösungen und insbesondere Ihre Lösung zu informieren und sich als vertrauenswürdiger Berater zu etablieren. Egal, an welchen Punkt Sie sich im Verkaufszyklus befinden, das Ziel einer guten Leadnurturing-Kampagne ist, sicherzustellen, dass Leads zuerst an Sie denken, wenn sie zu einem Kauf bereit sind. Gute Leadnurturing-Botschaften bieten Einsichten und Lösungen und nicht offensichtliche Verkaufsmaschen (0) Copyright. Alle Rechte vorbehalten. Das -Logo ist ein eingetragenes Warenzeichen von Systems Inc. 5

6 Mehr Relevanz durch Segmentierung Auch wenn Sie jedem Empfänger in Ihrem Leadnurturing-Programm die gleichen Botschaften senden können, ermöglicht Ihnen die Aufteilung Ihrer Kaufinteressenten in Gruppen, auf effektivere Weise: die Kommunikation abzustimmen, um die Relevanz zu steigern Ihre Marketing- und Vertriebsressourcen abzustimmen von einem produktzentrierten zu einem kundenorientierten Messaging-Ansatz zu wechseln Sie können Ihre Leads auf der folgenden Grundlage segmentieren: Demografische Informationen Zugeteiltes Budget; Kaufvollmacht; Bedarf, den wir erfüllen können; definierter Zeitrahmen für den Kauf Verhaltensweisen Kontakthäufigkeit Wie oft sollte ich meine Kaufinteressenten über das Leadnurturing-Programm kontaktieren? Als gute Faustregel sollten Sie Kaufinteressenten einmal in jedem Monat Ihres Verkaufszyklus kontaktieren. Wenn also ein Kaufinteressent neun Monate von der Kenntnisnahme bis zum Verkauf benötigt, sollten Sie neun Kontakte für die Leadkonvertierung benötigen. Wie oft Sie einen Kaufinteressenten kontaktieren, richtet sich aber auch nach dem Wert und der Aktualität Ihres Contents sowie den individuellen Geschäftsanforderungen Ihrer Branche oder der Branche der Kaufinteressenten. Stimmen Sie Leadnurturing-Programme mit Ihrem Kaufzyklus ab Um zu verstehen, wie Sie Kaufinteressenten am besten beeinflussen können, müssen Sie Ihren Kaufzyklus, d.h. die Phasen, die ein typischer Kunde bei der Entscheidung zum Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung durchläuft, verstehen. Die Abstimmung Ihres Leadnurturing-Programms mit diesen Phasen ist der Schlüssel, mit dem Sie Kaufinteressenten durch den Kaufprozess führen. Optimales Nurturing besteht darin, Kaufinteressenten zu infizieren, bis sie zu einem Kauf bereit sind vor und nach der Überleitung an die Vertriebsabteilung. Um sicherzustellen, dass möglichst viele Kaufinteressenten in die Verkaufs-Pipeline gelangen und zu neuen Geschäftsabschlüssen werden, muss die Marketingabteilung gemeinsam mit der Vertriebsabteilung Nurturing- s erstellen und zum richtigen Zeitpunkt versenden, auch wenn die Leads bereits an die Vertriebsabteilung weitergeleitet wurden. Lassen Sie uns die vier grundlegenden Phasen eines Kaufzyklus Kenntnis, Bewertung, Auswahl und Kauf und die Auswirkung des Nurturings auf jede dieser Phasen analysieren. Kaufzyklus-Phase 1: Kenntnis Kaufinteressenten geben sich nicht länger mit dem Status Quo zufrieden und erkennen, dass Veränderungen nötig sind. Sie haben auf eine Ihrer Marketingkampagnen reagiert und zeigen Interesse an der Art von Lösungen, die Ihr Unternehmen anbietet. Das Ziel des Nurturing-Programms in dieser Phase: Steigerung des Bewusstseins für den Bedarf, das Aufzeigen der Lösungen und das Wecken des Interesses für weitere Nachforschungen. Allgemeine Elemente des Nurturing-Programms in dieser Phase: Eine automatische Reihe von Mitteilungen, die Informationsmaterial und beste Praktiken wie etwa White Paper, Newsletter und Webinare anbieten (0) Copyright. Alle Rechte vorbehalten. Das -Logo ist ein eingetragenes Warenzeichen von Systems Inc. 6

7 Kaufzyklus-Phase 2: Bewertung Der Kunde hat sich entschieden zu handeln und Lösungen zu suchen und zu bewerten. Der Kunde hat einen bestimmten Bedarf oder Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet. Ziel des Nurturing-Programms in dieser Phase: Feststellung, ob Kaufinteressenten für die Weiterleitung an die Vertriebsabteilung bereit sind, Unterstützung der Kaufinteressenten bei der Identifizierung ihrer Entscheidungskriterien, Positionierung Ihrer Lösung vor dem Hintergrund dieser Kriterien und Vertiefung des Verständnisses der Bedürfnisse der Kaufinteressenten sowie Reaktion hierauf mit geeigneten Informationen. Allgemeine Elemente des Nurturing-Programms in dieser Phase: Eine automatisierte Reihe von s mit Angeboten für White Paper, Fallstudien und Referenzen sowie Webinaren, Einladungen zu speziellen Veranstaltungen und Produkt-/Dienstleistungsdatenblätter. Kaufzyklus-Phase 3: Auswahl Käufer haben die Lösungen bewertet und ihre Auswahl eingeengt. Sie beginnen über die damit verbundenen persönlichen und geschäftlichen Risiken nachzudenken. Sie treffen Maßnahmen, die deutlich auf eine Kaufentscheidung hinweisen, wie etwa die Aktualisierung persönlicher Daten, der Besuch einer ausführlichen Produktseite und die Anforderung einer Produktdemonstration oder eines Rückrufs der Vertriebsabteilung. Ziel des Nurturing-Programms in dieser Phase: Die Identifizierung der von den Kaufinteressenten wahrgenommenen Risiken und Hilfe bei der Lösungssuche für diese, Unterstützung der Käufer bei der Begründung der Entscheidung für Ihr Unternehmen und seine Produkte. Allgemeine Elemente des Nurturing-Programms in dieser Phase: Nach Ermessen des zugewiesenen Vertriebsmitarbeiters: Versand einer automatischen Reihe von s mit Preis- und Eigenschaftsvergleichen, Produkt-Leistungsbeschreibungen, Produktdatenblättern, Referenzen, unterstützten Demo-Versionen, kostenlosen Testangeboten und relevanten Marketingstatistiken. Kaufzyklus-Phase 4: Kauf Käufer haben sich für Ihre Lösung entschieden und sind zum Kauf bereit. Verhandlungen und vertragliche Vereinbarungen werden abgeschlossen. Die Interaktion mit der Vertriebsabteilung validiert die Kaufentscheidung des Käufers. Das aktive Leadnurturing ist abgeschlossen, doch die Marketingabteilung verfolgt die Verkaufsmöglichkeit bis zum Abschluss, um ihre Rolle in dem abgeschlossenen Geschäft bzw. ihren Beitrag zum ROI zu bestätigen. Ziel des Nurturing-Programms in dieser Phase: Minimierung der Reue des Käufers und Wecken eines frühzeitigen Bewusstseins für den Wert der Kaufentscheidung. Allgemeine Elemente des Nurturing-Programms in dieser Phase: Produktauszeichnungen, Erfolgsgeschichten, Referenzen des Hauptansprechpartners, persönliches Dankschreiben. Dem Kaufzyklus angepasste Angebote halten nicht nur mehr Kaufinteressenten in der Pipeline; sie helfen Ihnen auch, mehr über die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu erfahren und diese näher an den Kauf heranzuführen. Viele Branchenexperten sind überzeugt, dass Angebote wesentlich sind, um B2B- und B2C-Kaufinteressenten durch den Kaufprozess zu leiten. Halten Sie eine Sammlung von für Käufer jeder Kategorie in Ihrer Vertriebskette geeigneten Angeboten bereit. Schlussfolgerung Eine wesentliche Eigenschaft der besten Bedarfsgenerierungsmarketer besteht in ihrer Fähigkeit, Prozesse und Systeme zu entwickeln, die Leads effektiv entlang des gesamten Konvertierungsprozesses verfolgen und steuern. Marketer neigen dazu, ihre Aufgabe als Leadgenerierer als beendet anzusehen, sobald Leads bereit sind, an die Vertriebsabteilung weitergeleitet zu werden. Die besten Leadmanagementsysteme berücksichtigen jedoch den gesamten Prozess von der Anfrage bis zum Kauf (0) Copyright. Alle Rechte vorbehalten. Das -Logo ist ein eingetragenes Warenzeichen von Systems Inc. 7

8 Glücklicherweise gibt es jetzt leistungsfähige Tools, die es B2B- und anderen Marketern mit komplexen Vertriebsprozessen ermöglichen, einen dynamischen, wiederholbaren und messbaren Leadnurturing-Prozess zu entwickeln. Aberdeen fand heraus, dass 73 Prozent der erfolgreichsten Unternehmen ein Leadmanagementsystem nutzen.1 Diese Systeme dienen dazu, die Aufmerksamkeit der Kaufinteressenten zu steigern, Rücklaufquoten zu verbessern, Geschäftsgelegenheiten zu beschleunigen und Marketinginitiativen transparent zu machen. Durch die enge Integration in das CRM- oder Vertriebsautomationssystem ermöglichen diese Systeme präzise und eindeutige ROI-Berichte, die den Erfolg der Marketingabteilung und deren Beitrag zur Erreichung der Geschäftsziele des Unternehmens demonstrieren. Wenn Sie Leadnurturing in Ihren allgemeinen Leadmanagement-Plan einbinden, vergewissern Sie sich, dass Ihre Marketingautomations-Lösung Folgendes kann: Leads auch nach der Weiterleitung an die Vertriebsabteilung pflegen. Stehengebliebene Leads wieder zurück in kontinuierliche Marketingprogramme zur weiteren Pflege führen. Die Vertriebsabteilung zeitnah informieren, wenn Leads dem Unternehmen wieder ihre Aufmerksamkeit widmen oder bestimmte Aktionen ausführen, die auf eine Kaufbereitschaft hinweisen könnten. Automatische Nachverfolgung von durch die Vertriebsabteilung akzeptierten Leads und Nachfassen. Nachverfolgung des durch Nurturing beeinflussten Umsatzes zur vollständigen Messung des Erfolgs Ihres Marketingprogramms. Eine Studie des Analystenunternehmens Gartner fand heraus, dass Marketingautomation einer der am schnellsten wachsenden CRM-Investitionsbereiche ist ein Trend, der sich voraussichtlich bis 2011 durchsetzen wird. Gartner schätzt, dass Unternehmen, die Leadmanagement-Lösungen wie von und anderen Unternehmen angeboten implementieren, einen Anstieg der Leadkonvertierungsraten um nicht weniger als 50 Prozent verzeichnen werden.3 Wenn Sie also noch kein automatisches Leadmanagement-Programm implementiert haben, ist jetzt der richtige Zeitpunkt hierfür. Fußnoten 1. Demand Generation Automation: Kick Start Your Business, Aberdeen Group, Sept Effective Lead Management SAL to SQL, Research Brief, Sirius Decisions 3. Predicts 2007: A Return to Growth Fuels Marketing Technology Spending, Gartner, Nov Wenn Sie mehr über die Engage B2B-Lösung von und deren Vorteile für Ihr Unternehmen erfahren möchten, rufen Sie uns an unter +49 (0) oder senden Sie eine an Besuchen Sie uns auf (0) Copyright. Alle Rechte vorbehalten. Das -Logo ist ein eingetragenes Warenzeichen von Systems Inc. 8

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