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1 AVANCEN auch fürs ipad AVANCEN SUNRISE Über Emotionen, Farben und individuelle Ansprache erfolgreich verkaufen MICHELIN Wie mit den richtigen Verkaufsunterlagen maximaler Sell-in erreicht wird IMMOBILIENWERTE HAMBURG Warum Responsive-Design den Traffic auf Webseiten deutlich erhöht Das Ideenmagazin für anspruchsvolles Vertriebsmarketing

2 Neuromarketing Erfolgreich verkaufen AVANCEN auch fürs ipad 4 10 Emotionen treffen: Michelin Vertriebsmarketing Emotionen treffen: Sunrise Abomarketing Emotionen treffen: ImmobilienWerte Hamburg Responsive-Design Emotionen treffen: AVANCE Teamstrukturen 16 Kundenstimmen Ansichten 18 2

3 Warum Emotionen entscheiden Liebe Leserinnen, liebe Leser, manchmal entscheidet man einfach aus dem Bauch heraus. Man verlässt sich auf sein gutes Gefühl. Doch wussten Sie, dass dieses Gefühl alle Ihre Entscheidungen beeinflusst? Dass es allein die Emotionen sind, die unser Handeln bestimmen? Eine Erkenntnis, die sich besonders auf Werbung und Marketing auswirkt. Wie stark, das zeigen wir Ihnen in unserem aktuellen Kundenmagazin: Denn Preis ist nicht gleich Preis, billig nicht gleich billig. Hat man die Wahl, entscheidet man sich gerne für das Mittelfeld. Wird mit greller Farbe gespielt, verliert das Produkt in der Wahrnehmung an Qualität, ist die Gestaltung dezent mit klassischen Farben, gewinnt ein Produkt an Wert. Das sind nur wenige Beispiele, wie Emotionen unsere Kaufentscheidungen beeinflussen. Wie das Ganze in der Praxis aussieht, zeigen wir Ihnen natürlich auch - von Sunrise über Michelin bis ImmobilienWerte Hamburg entwickelten wir Konzepte, die emotional wirken und langfristig erfolgreich sind. Aber jetzt wird es Zeit für Emotionen. Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen Ihr Kai Vorhölter Für Liebhaber mobiler Kommunikation gibt s unser Kundenmagazin auch als App für s ipad. 3

4 Neuromarketing Erfolgreich verkaufen Die Macht des Unterbewussten Wie Preis- und Produktdarstellungen unsere Entscheidungen beeinflussen Die Mehrheit der Verbraucher schätzt ihre Kaufentscheidungen als rational getroffen ein. Vor allem wenn es um den Preis geht, sind sie der Überzeugung, vollkommen emotionslos zu handeln. Doch können wir das überhaupt? Was spielt sich bei diesen Entscheidungsprozessen in unserem Unterbewusstsein ab? Der amerikanische Neurobiologe António Damásio hat in den 1990er- Jahren herausgefunden, dass wir erst dann handeln und entscheiden, wenn die rein faktische Information unsere Emotionen anspricht. Damit hat er die bis dahin geltende These, dass rechte und linke Gehirnhälfte Gefühle und Ratio ganz klar trennen, widerlegt. Wie Werbung Emotionen nutzt Die Erkenntnis, dass wir nicht rational, sondern emotional entscheiden, hat auch Werbung und Marketing verändert. Es ist viel wichtiger geworden, die Zielgruppe genau zu kennen und zu verstehen. Wie sie denkt und was sie fühlt, sind grundlegende Fragen vor dem Start der Konzeption einer Marketingkampagne. Denn nur mit diesem Wissen kann eine Kaufentscheidung positiv be- einflusst werden. Doch auch Emotionen sind unterschiedlich wie also sprechen wir die für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Zielgruppe relevante Emotion an? Auf der Basis der Forschung von António Damásio hat Dr. Hans-Georg Häusel die sogenannte Limbic Map entwickelt. Sie zeigt eine Vielfalt an Emotionen und Kombinations möglichkeiten, über die jeder Mensch in unterschiedlicher Ausprägung verfügt. Potenzielle Käufer und Zielgruppen können so individuell abgeholt werden. Reine Fakten und Daten nehmen wir wahr. Aber erst, wenn die Information unsere Emotionen anspricht, merken wir sie uns und sind zu einer Handlung oder Entscheidung fähig. 4

5 ABENTEURER DOMINANZ HEDONISTEN PERFORMER BALANCE DISZIPLINIERTE OFFENE HARMONISIERER STIMULANZ Wie funktioniert die Limbic Map Wer mit der Limbic Map arbeiten möchte, muss entweder die Zielgruppe kennen oder wissen, welchen Emotionsfeldern sein Produkt zuzuordnen ist. So kann man beispielsweise davon ausgehen, dass Menschen aus einem Sicherheitsempfinden heraus eine Lebensversicherung abschließen. Folglich sollte die Botschaft auf das Emotionssystem Disziplin, Kontrolle oder übergreifend dasjenige der Balance ausgerichtet sein. Kommt man von den Produkteigenschaften her, spricht zum Beispiel ein Ferrari ganz klar das Freiheitsgefühl und die Abenteuerlust an. Die Botschaft muss also in jedem Fall diese Emotionen ansprechen. 5

6 Neuromarketing Erfolgreich verkaufen Entscheiden wir auch beim Preis emotional? Die Verbraucher sind größtenteils davon überzeugt, sich rational für das günstigste oder vermeintlich beste Produkt zu entscheiden. So behaupten beispielsweise Aldi- Kunden, dass sie nur wegen des Preises in diesem Discounter einkaufen. Spielen hier also unsere Emotionen keine Rolle? Weit gefehlt, denn schaut man genauer hin, erkennt man, dass Kunden mit Aldi hochemotionale Werte wie Heimat, Zuverlässigkeit und Sicherheit verbinden. Werte, die eindeutig dem Emotionssystem Disziplin und Kon - trolle zugeordnet werden können. Aldi spricht seine Zielgruppe also genau richtig an. Bleibt die Frage, welche zusätzlichen Faktoren unsere Kaufentscheidung noch beeinflussen allein die Höhe des Preises? Oder doch seine Darstellung? Sind es am Ende gar Wahlmöglichkeiten, die meine Emotionen treffen, oder doch das Produkt an sich? Der Einfluss der Darstellung Ein günstiger Preis ist mit Sicherheit ein Faktor. Aber will man nicht trotzdem das Gefühl haben, Qualität zu kaufen? Hier beginnt der Einfluss der Preisdarstellung: Wirkt der Preis billig, hemmt das die Kaufentscheidung. Wirkt der Preis dagegen hochwertig, dann beeinflusst das die Entscheidung positiv. Es entsteht das Gefühl, Qualität zum kleinen Preis zu erhalten. Geht man noch weiter, stellt man fest, dass auch die Größe der Preisdarstellung eine wichtige Rolle spielt vor allem, wenn es um Rabatte geht. Schon kleine Gestaltungskniffe haben hier eine außer gewöhnliche Wirkung, wie Abbildung 2 auf der rechten Seite zeigt. Was wir sehen Wir sammeln Informationen, nehmen Daten und Fakten auf. Wir sehen die Marke, das Produkt, den Preis etc. Markenassoziation Wir verarbeiten unsere Eindrücke und entwickeln Emotionen. So entsteht ein neues Bild der Marke, des Produktes, des Preises etc. die Grundlage unserer Entscheidung. 6

7 Abbildung 1: Je nach Farbe und Gestaltung des Preislabels wird ein und derselbe Preis mal billiger, mal teurer wahrgenommen. Wenn ein Produkt günstig wirken soll, muss auch der Preis billig gestaltet sein. Abbildung 2: Wird der alte teurere Preis größer dargestellt, wirkt die Ersparnis auf den Käufer höher. Studien zeigen, dass so ein Anstieg der Abverkäufe um mehr als 28 % erzielt werden kann. Die Wirkung von Auswahlmöglichkeiten Sie haben unterschiedliche Pro duktkategorien im An gebot. Und natürlich sind Sie daran interessiert, die teureren Produkte mit größerer Gewinnspanne zu verkaufen. Doch wie überzeugt man potenzielle Käufer, mehr Geld auszugeben als not wendig? Lassen Sie ihnen die Wahl. Im Idealfall zwischen drei Angeboten dann ist der Schritt zur Mitte nur ein ganz kleiner. Deshalb führen zum Beispiel Autohersteller hochpreisige Fahrzeugmodelle ein. Nicht mit dem Ziel, möglichst viele davon zu verkaufen. Sondern, damit die Kunden die Fahrzeuge kaufen, die bis dato die teuersten waren. So macht das Unternehmen mehr Umsatz und die Kunden haben das Gefühl, sich etwas besonderes geleistet zu haben. Stärke der Aktivierung Angebot 2 Angebot 1 Angebot

8 Neuromarketing Erfolgreich verkaufen Die Rolle des Produkts im Entscheidungsprozess Der Preis allein ist nicht heiß. Auch das Produkt muss stimmen. Dieser Anspruch wird einerseits über die Wahrnehmung der Marke als besonders hochwertig oder günstig erfüllt. Aber auch ganz unbewusst durch die Produktdarstellung selbst. Soll zum Beispiel ein Ladenhüter endlich aus dem Regal egal zu welchem Preis dann empfiehlt sich eine Darstellung, die das Produkt als echtes Schnäppchen zeigt. Erst Einzelpreise machen den Paketpreis attraktiver Bei Paketangeboten lohnt es sich, die Einzelpreise genau auszuweisen und so den Vorteil des Pakets deutlich zu machen. Ein Beispiel: Ein Kunde eröffnet ein Konto. Seine Girokarte kostet 1 Euro Gebühr. Das Paket Girokarte plus Kreditkarte kostet 2,50 Euro. Bei diesem Angebot entscheiden sich 59 % der Kunden für das Paket. Wird dem Kunden dagegen die Girokarte für 1 Euro und dazu eine Kreditkarte für 2,50 Euro angeboten und dann das Paket zum Preis von 2,50 Euro, erkennt der Kunde die Ersparnis. In diesem Fall entscheiden sich laut einer Studie von Simon-Kucher & Partners 78 % für das Paket. Die Darstellung bestimmt das Image des Produkts Überzeugt ein Produkt bis jetzt noch nicht durch die Qualität, hilft eine hochwertige Gestaltung, dieses Image zu verändern. Auf den beiden Abbildungen unten wird sofort deutlich, welchen Einfluss die Farbe auf unsere Wahrnehmung hat. Wirkt es links dank knalliger Farben sehr billig, zeigt sich das Produkt rechts durch zurückhaltende Farb- und Typogestaltung deutlich eleganter. Es zeigt sich also, dass auch mithilfe von Farben die unterschiedlichen Emotions systeme der Zielgruppen angesprochen werden können. Emotionen als Grundlage für erfolgreiches Verkaufen Man kann schließlich festhalten: Ohne Emotionen fällen wir keine Entscheidungen. Sie sind die Motoren unserer rationalen Handlungen. Dr. Hans-Georg Häusel formuliert dazu passend: Bewusstsein ist nur eine PR-Aktion Ihres Gehirns, damit Sie denken, Sie hätten auch noch was zu sagen. Sei es der Preis oder das Produkt die visuelle Darstellung muss unsere Emotionssysteme an - regen. Ist das nicht der Fall ist, bleibt die Kaufentscheidung garantiert aus. Das Zusammenspiel von Farbe, Gestaltungselementen und Botschaft entscheidet, ob ein Produkt als hochwertig oder billig empfunden wird. 8

9 Mut Autonomie Freiheit Macht Elite Durchsetzung Poesie Sinnlichkeit Toleranz Offenheit Leichtigkeit Fantasie ABENTEUER/ THRILL Träumen GENUSS/ FANTASIE Nostalgie Leistung Kunst Neugier Spaß Impulsivität Abwechslung Kreativität Sicherheit Gesundheit Präzision Fleiß Ehrgeiz KONTROLLE/ DISZIPLIN Treue Tradition Moral Ordnung Pflicht Gehorsamkeit Sauberkeit Verlässlichkeit Die Limbic Map macht deutlich: Auch mit Farben können zielgerichtet bestimmte Emotionssysteme angesprochen werden. Rot ist Abenteuer/Spannung, Blau ist Kontrolle/Disziplin und Grün steht für Fantasie/ Genuss. 9

10 Emotionen treffen: Sunrise Abomarketing Wechseln? Kommt nicht infrage! Wie der Kundenlebenszyklus verlängert werden kann Die Herausforderung Mobilfunkkunden haben einen begrenzten, aber verlässlichen Lebenszyklus. Sie bleiben dem Unternehmen mindestens den vertraglich vereinbarten Zeitraum treu. Nähert dieser sich dem Ende, informieren sich die meisten aktiv über neue Angebote. Sunrise möchte potenziell abwanderungswillige Kunden bereits vor Ende ihres Vertrags mit einem attraktiven Angebot langfristig binden. Die Umsetzung AVANCE entwickelt eine Prolongation-Kampagne. Sie soll den Kunden nicht direkt mit dem Thema Vertragsverlängerung konfrontieren, sondern emotional abholen. Die Aufteilung der Kunden in Low-, Mid- und High- Value ermöglicht eine individuelle Ansprache und persön liche Vertragsempfehlung. Den Erkenntnissen des Neuromarketings folgend, werden dem Kunden zudem Wahlmöglichkeiten bei Tarifen und Produkten geboten. Die Kommunikation der Inklusivleistungen über die Sunrise Octagons lassen die Preise zudem günstiger erscheinen. Die Wirkung Das sogenannte Prolongation-Mailing geht bereits in die vierte Runde. Das Ziel, die Kunden mit einem neuen, attraktiveren Tarifangebot zu binden und ihren Lebenszyklus um mindestens zwei Jahre zu verlängern, ist schon jetzt mehr als gelungen. Vertragsabschluss Ingmar Deibl Senior Manager Retention & Loyalty Residential Customers Sunrise Communications AG Der Zeitpunkt der Vertragsverlängerung ist in unserer Branche immer kritisch. Die Expertise von AVANCE im Dialogmarketing hat uns hier sehr geholfen, denn gemeinsam haben wir eine Strategie entwickelt, mit der wir Kunden noch stärker an die Marke Sunrise und unsere Produkte binden. Als größte private Schweizer Telekommunikationsdienstleisterin mit drei Millionen Kunden agiert Sunrise in einem hart umkämpften und dynamischen Markt. Dabei setzt das Unternehmen seit 2012 auf AVANCE als Leadagentur für Dialog- und Direktmarketing. Anbahnungsphase: Interesse wecken 10

11 36 Varianten sichern die bedürfnisorientierte Ansprache der Sunrise Kunden Saisonale Gesprächsanlässe als emotionaler Gesprächseinstieg. Auswahl erhöht die Upselling-Chancen: Der Kunde hat die Wahl zwischen verschiedenen Tarifen und unter - schiedlichen Smartphones. Persönliche Empfehlung der Kunde fühlt sich wahr- und ernstgenommen. Die Botschaften werden positiv, die Preise günstiger und Sunrise als individueller Telefonanbieter wahrgenommen. Frühzeitiger Abschluss des neuen Vertrags Wachstumsphase: Cross- und Upselling Reifephase: Treueangebote Degenerationsphase: Markenbindung stärken Kündigungsphase: attraktives neues Tarifangebot VERTRAGSDAUER VERTRAGSENDE VERTRAGSVERLÄNGERUNG 11

12 Emotionen treffen: Michelin Vertriebsmarketing Reifen-Fachhändler gewinnen, binden, stärken Verkaufsunterlagen für maximale Händlerunterstützung Die Herausforderung Der Reifen-Fachhandel spielt bei der Reifenwahl eine entscheidende Rolle, denn in den meisten Fällen empfiehlt er den Endkunden die Marke für den Reifenkauf. Eines der Ziele ist es also, den Reifen-Fachhandel vom Michelin Leistungsportfolio zu überzeugen. Dafür setzt Michelin auf einen regelmäßigen Dialog und Austausch mit seinen Reifen-Fachhändlern. Jährlich werden sie in per sön lichen Gesprächen über zurückliegende Entwicklungen und vor allen anderen über erfolgversprechende Innovationen und Neuprodukte für Sommer und Winter informiert. Oberstes Ziel ist es, Michelin als Partner auf Augenhöhe für den Reifen-Fachhandel zu platzieren und diesen mit der hohen Qualität und der innovativen Technologie von Michelin Produkten zu überzeugen. Die Umsetzung Die Verkaufsunterlagen und -argumente werden für Deutschland, Österreich und die Schweiz aufbereitet. Starke Bildmotive, die allein schon die Qua li tät und den Technologievorsprung unterstreichen, unter stützen die Michelin Versprechen. Etwas informationslastige Seiten werden durch anschau liche Grafiken lesefreundlich gestaltet. Zahlen und Statistiken machen den Reifen-Fachhändlern die Erfolgsaussichten mit Michelin jetzt und in der Zukunft deutlich. Emotionale Bot schaf ten zeigen ihnen zudem, dass Michelin langfristig auf diese Partner schaft setzt. Das Vertrauen wird gestärkt das macht den Sell -in und auch den Sell-out deutlich leichter. Die Wirkung Der Baukasten zur Kommunikation mit den Reifen-Fachhändlern erscheint jährlich und unterstützt sie dabei, ihre Reifenbestellung effizient zu planen und zu platzieren. Auch das Feedback des Außendiensts ist durchweg positiv, da Beratungs- und Verkaufsgespräche mit diesen Unterlagen deutlich leichter und erfolg reicher ablaufen. 12

13 Erfolgreiche Händlerunterstützung dank hochwertiger Verkaufsunterlagen Die Konzentration auf zentrale Botschaften hält die Aufmerksamkeit hoch. Regelmäßige Spannungspunkte durch überraschende Inszenierung der Inhalte. Sachliche Informationen werden spannend inszeniert und durch zur Thematik passende Gestaltungselemente erleb- und merkbar gemacht. Julia Erk Consumer Experience Manager Deutschland/Österreich/Schweiz Marketing Kommunikation Der Reifen-Fachhandel ist für unser Unternehmen sehr wichtig. Mit AVANCE haben wir einen Partner gefunden, der genau weiß, wie sich Michelin hier positionieren muss, um die Händler zu unterstützen und für sie Mehrwerte im täglichen Geschäft zu generieren. Mit 69 Produktionsstandorten in 18 Ländern gehört Michelin zu den größten Reifen - herstel lern weltweit. Seit 2010 unterstützt AVANCE Michelin im Bereich Fach handelskom mu nikation und entwickelt effiziente Verkaufsunterlagen für den Reifen-Fachhandel. 13

14 Emotionen treffen: ImmobilienWerte Hamburg Responsive-Design Mit Weitsicht in die Zukunft Mobile Ansprache von Entscheidern Die Herausforderung Mit Weitsicht in die Zukunft das gilt für ImmobilienWerte Hamburg und für die Konzeption des neuen digi talen Auftritts. Zu dieser Weitsicht gehört die optimale Ansprache der Entscheider über alle Kanäle. Vor allem der mobile Kanal ist mit 15 % des gesamten Online-Traffics ein wichtiges Informationsmedium ge worden. Dazu gehört aber auch, dass die Usability den Möglichkeiten der Smartphones und Tablets gerecht wird und dass die Inhalte ohne Schwierigkeiten abrufbar sind. Die Umsetzung Mit Weitsicht ist AVANCE in die Umsetzung der Webseite gegangen: Informationen werden jetzt auf direktem Weg und jederzeit von den Entschei dern gefunden. Das unterstützt auch das Responsive- Design: Die neue Webseite passt sich flexibel an das jeweilige Ausgabemedium PC, Smartphone, Tablet an, skaliert sich also automatisch und stufenlos auf die exakte Bildschirmgröße. Die Informationen auf der Webseite wurden auf das Wesentliche reduziert und in der Navigation auf das User-Verhalten der Zielgruppe abgestimmt mit Flyout-Menü, Teaserboxen und auf anderen Wegen gelangt man zum gewünschten Content. Die Wirkung Was bei einer Immobilie die Lage, ist für eine Webseite die Positionierung in den Suchmaschinen. Der Einsatz von Search Engine Marketing hat den Traffic auf der Seite deutlich erhöht. Google Analytics und wei tere Webtrack-Tools schaffen die Voraus - setzung dafür, die Webseite suchmaschinenoptimiert auszurichten. Wichtig für den Kunden: Inhalte können durch ein CMS selbstständig aktualisiert und ausgetauscht werden. Yvonne Iversen Leiterin Marketing/Kommunikation ImmobilienWerte Hamburg Entscheider informieren sich immer öfter über mobile Endgeräte. Deshalb war es für uns so wichtig, dass unsere Webseite auf allen Ausgabeformaten optimal angezeigt wird und gesuchte Informationen schnell zu finden sind. Dank AVANCE haben wir die Möglichkeiten des Responsive-Designs voll ausgeschöpft und konnten deutlich mehr Traffic auf unserer Seite generieren. ImmobilienWerte Hamburg ist ein Joint Venture der erfahrenen Immobilien- und Fondsspezialisten C.J. Ahrenkiel und HOCHTIEF Projektentwicklung. Mit der Neuentwicklung des Corporate-Designs und der digitalen Kommunikation startete 2013 die Zusammenarbeit mit AVANCE. 14

15 Optimale Usability: Besucher gelangen über verschiedene Wege zum gesuchten Content, der auf die wesentlichen Botschaften reduziert ist. Messen des User-Verhaltens: Mit Tracking-Tools können Navigationsverhalten und Verweildauer exakt bestimmt werden. Webseite für alle Ausgabeformate: Durch das Responsive-Design skaliert sich die Webseite automatisch und stufenlos auf die jeweilige Bildschirmgröße. 15

16 Emotionen treffen: AVANCE Teamstrukturen 36 Persönlichkeiten. Ein Team. Wie anspruchsvolles Vertriebsmarketing entsteht Bei AVANCE treffen die unterschiedlichsten Typen aufeinander. Mit unterschiedlichen Emotionspräferenzen und ganz eigenen Herangehens weisen und Denkmustern. Nehmen wie beispielsweise das Sunrise Team. Hier treffen vielfältige Aufgabenstränge bei AVANCE zu sammen. Die Beratung steht im ständigen Dialog mit dem Kunden, koordiniert den internen Projektablauf ebenso wie die externen Dienstleister und hat die teilweise engen Terminpläne sicher im Griff. Daneben müssen immer wieder neue kreative Ideen entwickelt werden, die den Kunden und dessen Zielgruppe begeistern. Gut, dass bei AVANCE für jeden Fall der richtige Experte an Bord ist von den sicherheitsbewussten, ausbalancierten Organi sa tions talenten bis zu den abenteuerlustigen Grenzgängern. Und die Ergeb nisse dieser manchmal auch explosiven Mischung können sich sehen lassen. Genauso gemischt und unterschiedlich wie wir ist auch das Team auf Kundenseite. So ist jedes Projekt eine neue spannende Herausforderung, die aber immer in einem für Kunde, Zielgruppe und Agentur positiven Ergebnis mündet. Linda Kiefer Projektmanagement 16

17 17

18 Kundenstimmen Ansichten Von außen betrachtet AVANCE aus Kundenperspektive Thorsten Wild Trade Marketing Manager ASUS Computer GmbH Denis Fischer Leiter Markt- und Vertriebsein führung Makler-/Sondervertriebe Allianz Deutschland AG Unsere Reseller leisten einen ganz erheblichen Beitrag für den Erfolg von ASUS. AVANCE hat ein Gespür dafür, wie wir die Händler ansprechen und motivieren können, um unsere Produkte und unsere Marke noch weiter nach vorne zu bringen. Zu den Ideen kommt dann noch die Stärke in der Umsetzung. Unser Kreativpartner muss sich schnell in unsere Welt und die unserer Vermittler und Kunden einfühlen können. Egal, ob es um neue Pro dukt - lösungen der Allianz oder neue Wege der Zielgruppenansprache geht: AVANCE schafft es, aufbauend auf einem fundierten Branchen-Knowhow, stets kreative und kunden orientierte Lösungen zu entwickeln. Christian Gold Leiter Werbung Industrie Voith Turbo GmbH & Co. KG Den Das haben wir schon immer so gemacht -Ansatz gibt es bei AVANCE nicht. Das Team stellt stets die rich tigen Fragen und entwickelt für uns Konzepte, die maßgeschneidert zu unseren Bedürfnissen passen. Der Erfolg gibt unserer Zusammen arbeit recht. 18

19 Präsentables von A bis Z Allianz Deutschland AG, Allianz Global Investors Kapitalanlagegesellschaft mbh, ALSTOM Power Systems GmbH, Amphenol-Tuchel Electronics GmbH, Amt für Umweltschutz (Stuttgart), ASUS Computer GmbH, ATR Service GmbH, Baden-Württembergische Bank, Bosch Software Innovations GmbH, Bühner Werbemittel GmbH & Co. KG, Ceram Tec AG, CreditPlus Bank AG, Daimler AG, debitel AG, Deutscher Sparkassen Verlag GmbH, EnBW Gas GmbH, Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation, GEHE Pharma Handel GmbH, General Logistics Systems Germany GmbH & Co. OHG, Georg Thieme Verlag KG, GEZE GmbH, Gustav Wahler GmbH & Co. KG, Gesellschaft für Immobilienbeteiligungen mbh & Co. KG, Herrenknecht AG, Holopack Verpackungstechnik GmbH, IBM Deutschland GmbH/IBM Business Partner, ImmobilienWerte Hamburg, Karl Küfner KG, Kellner Telecom GmbH, Kaufmännische Krankenkasse KKH, KEYENCE Microscope Europe, Konica Minolta Business Solutions Deutschland GmbH, Landesbank Baden-Württemberg, Landesbausparkasse Baden-Württemberg, Landeshauptstadt Stuttgart, Leipert Maschinenbau GmbH, LTG Aktiengesellschaft, MAHLE GmbH, Maschinenfabrik Gg. Kiefer GmbH, MBtech Group GmbH & Co. KGaA, mefro Metallwarenfabrik Fischbacher GmbH, Mercedes-Benz Bank AG, Michelin Reifenwerke AG & Co. KGaA, Novartis Deutschland GmbH (Azupharma/Sandoz), Präzisionsteile Franz Schulz GmbH, PricewaterhouseCoopers AG, Raber+Märcker GmbH, Robert Bosch GmbH, rommelag Kunststoff-Maschinen Vertriebsgesellschaft mbh, Roto Frank AG, RVM Versicherungsmakler GmbH und Co. KG, Sal. Oppenheim jr. & Cie. AG & Co. KGaA, SAK Personal-Leasing GmbH, SCHMALZ+SCHÖN Holding GmbH, Schober Information Group Deutschland GmbH, Schweizerische Post AG, SPA Systempartner GmbH & Co. KG, SSB Stuttgarter Straßenbahnen AG, Stadtwerke Schwäbisch Hall GmbH, SÜDRAD GmbH Radtechnik, Südwestbank AG, Sunrise Communications AG, SV Sparkassenversicherung AG, TDS Informationstechnologie AG, Teleflex Medical GmbH, ThyssenKrupp AG, Trelleborg Sealing Solutions Germany GmbH, U. I. Lapp GmbH, Union Investment Privatfonds GmbH, Valeo GmbH, Voith Turbo GmbH & Co. KG, VR-Leasing AG, W. Kohlhammer Druckerei GmbH & Co. KG, Wolters Kluwer Deutschland GmbH, Wüstenrot & Württembergische AG Cornelia Simon Marketing Management Austria, Germany, Switzerland Teleflex Medical GmbH Um innovative Medizinprodukte wie TracFlex Plus in den Markt einzu führen, brauchen wir Partner, die unsere Vertriebskanäle verstehen und unseren Außendienst aktiv unterstützen. Die Fähigkeit zum Eindenken in die Wertschöpfung und den klaren Fokus auf messbare Erfolge setzen wir dabei voraus. Die Konzepte von AVANCE entlasten nicht nur unseren Vertrieb, sondern führen regelmäßig zu Ergebnissen, die unsere hohen Erwartungen noch übertreffen. Natascha Hoffmeister, Abteilungsleiterin Zielgruppenmanagement Unternehmenskunde Landesbank Baden-Württemberg Um komplexe Finanzprodukte und Dienst leistungen erfolgreich zu ver treiben, ist es ent scheidend, den eigenen Vertrieb zu gewinnen. Dafür ist das Ver ständnis für Berater und deren Ansprache essenziell. AVANCE denkt sich intensiv in die Arbeit der Berater hinein, damit unser Vertrieb beim Kunden richtig punkten kann praxistauglich und crossmedial. 19

20 Vertriebliche Kampagnen Verkaufsförderung (below the line) Online-Marketing Leadmanagement / Lead Nurturing Direkt- und Dialogmarketing Leadgenerierung Vertriebsevents Vertriebspräsentationen Vertriebsschulungen POS-Kommunikation Vertriebsunterstützung CRM-/Loyalitätsmanagement Digitales Vertriebsmarketing AVANCE Gesellschaft für Marketing und Vertrieb mbh Relenbergstraße 80, Stuttgart Fon: , Fax:

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