Das Kompetenzprogramm von. Nachhaltiges Verhandeln. Attention to People. Interessen vertreten auch in schwierigen Situationen

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1 Attention to People»Sieger u n d erlierer sind schlechte Partner«HOLLISTER EOLUTION Das Kompetenzprogramm von Nachhaltiges erhandeln Interessen vertreten auch in schwierigen Situationen Florian Elstner

2 «Sieger u n d erlierer sind schlechte Partner.» (R. Fisher, W. Ury, C. Patton in «Das Harvard Konzept») Florian Elstner Ihr Trainer: Florian Elstner Jahrgang 1963, verheiratet, 3 Kinder 8 Jahre Marketing (Porsche Austria) 2 Jahre Kommunikation (Reed Messe Salzburg) 16 Jahre selbständig in Unternehmensberatung «marketing partner elstner kg» Schwerpunkt: Kommunikation 1 Jahre Lektor (FH) für «Social Skills» an den Fachhochschulen Salzburg und Kärnten W er? Florian Elstner Heute erhandeln verstehen 10:00-11:30 11:5-13:00 Grundlagen der erhandlungstechnik Teil 1 01 Botschaften-Pakete unterwegs & 02 Ohren hören besser als 2 03 Kommunikation auf verschiedenen Ebenen Grundlagen der erhandlungstechnik Teil 2 0 Die vier Säulen des Harvard-Konzepts 05 Entwickeln von Alternativ-Strategien W as & Wann? 1:30-16:15 16:30-18:00 erhandeln - der Plan 06 orbereitung 07 Nachbereitung erhandeln individuell - Ihre Themen 08 Worüber verhandeln Sie? Florian Elstner 2012

3 Morgen erhandeln erleben 8:30-10:15 10:30-12:00 Individuelle erhandlungen Teil 1 erhandlung & ideo-feedback Individuelle erhandlungen Teil 2 erhandlung & ideo-feedback W as & Wann? 13:30-15:00 15:15-16:00 Individuelle erhandlungen Teil 3 erhandlung & ideo-feedback Individuelle erhandlungen Teil erhandlung & ideo-feedback 09 erhandeln - das Resümee Florian Elstner Ein Paket an Botschaften ist unterwegs. Kommunikation ist niemals eindimensional Das Wissen um die verschiedenen Dimensionen hilft Q uadrat der Nachricht Florian Elstner «Man kann nicht nicht kommunizieren» (Paul Watzlawick) Q uadrat der Nachricht Florian Elstner

4 Jede Nachricht hat vier Seiten. 1. Der Sachinhalt 2. Der Appell 3. Die Selbstkundgabe Selbstkundgabe: «Ich habe es eilig» Sachinhalt: «Ampel ist grün» «Du, da vorne ist grün!» Beziehung: «Du brauchst meine Hilfe». Die Beziehung Appell: «Gib Gas!» Q uadrat der Nachricht Florian Elstner Oswald Neuberger: TALK 1. Tatsache 3. Lenkung 2. Ausdruck Selbstkundgabe: «Ich habe es eilig» Sachinhalt: «Ampel ist grün» «Du, da vorne ist grün!» Beziehung: «Du brauchst meine Hilfe». Kontakt Appell: «Gib Gas!» Q uadrat der Nachricht Florian Elstner «Man kann nicht nicht kommunizieren» Schweigen ist auch eine Nachricht Selbstkundgabe: «Ich will meine Ruhe haben» Sachinhalt: (Schweigen) Appell: «Red mich ja nicht an!» Beziehung: «Du bist für mich uninteressant» Q uadrat der Nachricht Florian Elstner

5 Übung > Analyse von zwei Situationen mit dem Quadrat der Nachricht: Was können Sie auf den Ebenen des Quadrats der Nachricht hier hören? Ehepaar, abends vor dem Fernseher. Er sagt: «Erna, das Bier ist aus» Schulpause, Kind spricht Lehrer am Gang an: «Herr Lehrer, die Resi hat einfach ihren Atlas in ein Eck geworfen!» Q uadrat der Nachricht Florian Elstner Gesendet Empfangen! Selbstkundgabe: «Ich kenne es nicht» «Mir schmeckt das nicht» Sachinhalt: «Da ist was Grünes» «Was ist das Grüne in der Soße?» Beziehung: «Du weißt es sicher» «Du kochst mies» Appell: «Sag mir was es ist!» «Lass nächstes Mal das Grüne weg!» Q uadrat der Nachricht Florian Elstner Alle Kanäle auf Empfang? Wer fragt, der führt aber nur, wenn er auch auf die Antworten hört! Ohren sind besser als 2 Florian Elstner

6 Mit vier Ohren empfangen. 1. Das Sachohr 3. Das Selbstkundgabeohr «Was ist das für einer?» «Was ist mit ihm los?» «Wie ist der Sachverhalt zu verstehen?» Das können Sie hören. 2. Das Appellohr. Das Beziehungsohr «Wie redet der mit mir?» «Wen glaubt er vor sich zu haben?» «Was soll ich tun, denken, fühlen?» Ohren sind besser als 2 Florian Elstner So entstehen die Botschaften bei einer Nachricht. Nachrichten enthalten Botschaften > Paket und Inhalte Explizite und implizite Botschaften > sichtbar oder versteckt erbale und nonverbale Nachrichtenanteile > im Text oder in der Körpersprache Ohren sind besser als 2 Florian Elstner Kongruente und inkongruente Nachrichten. Qualifikation durch den Kontext. Qualifikation durch die Art der Formulierung. Qualifikation durch Körperbewegung. Qualifikation durch den Tonfall. Ohren sind besser als 2 Florian Elstner

7 Wie wirkt Inkongruenz? Der Empfänger in der Zwickmühle: «Es ist alles in Ordnung» und «7 Tage Regenwetter- Gesicht» Keine Chance für «richtige» Reaktion Doppelbindung («doublebind» nach Watzlawick) Ohren sind besser als 2 Florian Elstner Was hat der Sender davon? Inneres»Tohuwabohu«beim Sender: Zwei Seelen in einer Brust orteil für den Sender: keine Festlegung «Werde selbständig» «erlass mich nicht» Ohren sind besser als 2 Florian Elstner Sach-ohriger Empfang. Meist verhängnisvoll, wenn das eigentliche Problem auf zwischenmenschlicher Ebene liegt. Gerne verwendet von: männlich, 0-60, hohe Bildung. Ohren sind besser als 2 Florian Elstner

8 Ohren sind besser als 2 Beziehungs-ohriger Empfang. Seelische Nebenwirkungen nicht ausgeschlossen. besser nicht das Gras wachsen hören. aber auch keine Hornhaut zulegen! Ohren sind besser als 2 Florian Elstner Ohren sind besser als 2 Selbstkundgabe-ohriger Empfang. «So einer bist du», statt «So einer bin ich» Kann fallweise «seelisch gesünder» sein. Ohren sind besser als 2 Florian Elstner Appell-ohriger Empfang. Selbstschutz die finale Betrachtungsweise: «Wozu dient dir?» Übertrieben der Funktionalitäts-erdacht: «Das machst/sagst du ja nur, weil» Ohren sind besser als 2 Florian Elstner

9 03 Kommunikation auf unterschiedlichen Ebenen Persönlichkeits-Instanzen spielen eine große Rolle Das «innere Team» beherrschen T ransaktionale Analyse Florian Elstner Strukturanalysemodell (E. Berne) fürsorglich natürlich Eltern -Ich Erwachsenen -Ich Kindheits -Ich kritisch Signal angepasst Reaktion Reaktion Reaktion Eltern -Ich Erwachsenen -Ich Kindheits -Ich T ransaktionale Analyse rebellisch Florian Elstner Besser erhandeln mit System Die vier tragenden Säulen des Harvard-Konzepts: Menschen/Probleme trennen Interessen in den Mittelpunkt D as Harvardkonzept Mehr Auswahl-Möglichkeiten Entscheidungs-Kriterien Florian Elstner

10 Nicht um Positionen feilschen. Positionsgerangel provoziert unkluge Einigungen und birgt Gefahren für künftige Beziehungen. Feilschen um Positionen ist ineffizient. Sind mehr als zwei Personen an erhandlungen beteiligt, ist feilschen um Positionen noch schlechter. Nett sein ist auch keine Lösung. D as Harvardkonzept Florian Elstner Es gibt eine Alternative. A Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln. B Nicht Positionen, sondern Interessen in den Mittelpunkt stellen. C or der Entscheidung verschiedene Möglichkeiten zur Auswahl entwickeln. D Des Ergebnis auf gemeinsam akzeptierten Entscheidungs- Kriterien aufbauen. D as Harvardkonzept Florian Elstner A Mensch Problem. erhandeln Methode Florian Elstner

11 Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln erhandlungspartner sind zuallererst Menschen. Jeder erhandlungspartner hat zwei Grundinteressen: eines am Gegenstand der erhandlung eines an der persönlichen Beziehung erhandeln Methode Florian Elstner Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln Persönliche Beziehungen vermischen sich leicht mit den anstehenden Problemen. Feilschen um Positionen bringt persönliche Beziehungen und Sachprobleme in Kollision. Trennen Sie persönliche Beziehungen von der Sachfrage. erhandeln Methode Florian Elstner B Interessen im Mittelpunkt. erhandeln Interessen Florian Elstner

12 Interessen in Einklang bringen Das Problem wird durch Interessen bestimmt Hinter gegensätzlichen Positionen liegen sowohl gemeinsame und ausgleichbare, als auch widersprechende Interessen. erhandeln Interessen Florian Elstner Wie findet man Interessen heraus? Fragen Sie: «Warum?» bzw. «Warum nicht?» Erkennen Sie, dass beide Seiten vielfältige Interessen haben. Die wichtigsten Interessen sind die menschlichen Grundbedürfnisse. Erstellen Sie eine Liste der Interessen aller Beteiligten. erhandeln Interessen Florian Elstner Sprechen Sie über Interessen Machen Sie Interessen deutlich. Erkennen Sie die Interessen der anderen als Teil des Problems an. Schauen Sie nach vorne, nicht rückwärts. Seien Sie bestimmt, aber flexibel. Seien Sie hart in der Sache, aber sanft zu den beteiligten Menschen. erhandeln Interessen Florian Elstner

13 C Mehr Möglichkeiten mehr Auswahl. erhandeln Win-Win Florian Elstner Keine «Schnellschüsse» Bei der Diagnose behindern vorschnelle Urteile gute erhandlungs-ergebnisse: Die Suche nach «der» richtigen Lösung. Die Annahme, der «Kuchen» sei begrenzt. Die orstellung, andere sollten die Probleme selbst lösen. erhandeln Win-Win Florian Elstner orteile für beide Seiten suchen Hauptanliegen der anderen Seite erkunden Gemeinsame Interessen herausfinden Unterschiedliche Interessen verschmelzen erhandeln Win-Win Florian Elstner

14 D Spielregeln vorher festlegen. erhandeln Kriterien Florian Elstner «Wille gegen Wille» ist teuer Entwickeln Sie gemeinsam objektive Kriterien, die alle anerkennen. Funktionieren Sie jeden Streitfall zur gemeinsamen Sache nach diesen Kriterien um. Argumentieren Sie vernünftig und seien Sie solchen Argumenten gegenüber selbst offen. erhandeln Kriterien Florian Elstner Alternativ-Strategien. erhandeln Alternativen Florian Elstner

15 Gegenseite stärker? Beste Alternative entwickeln. Werden Sie sich klar über Ihre beste Alternative. Legen Sie Ihr unteres Limit fest. Je attraktiver Ihre beste Alternative, umso größer ist Ihre Macht. Untersuchen Sie auch die beste Alternative für die Gegenseite. erhandeln Alternativen Florian Elstner Wenn die anderen nicht mitspielen? erhandlungs-judo. Werfen Sie lieber einen Blick hinter die Positionen der anderen, statt sie anzugreifen. Laden Sie die Gegenseite zu Kritik und Rat ein, statt Ihre orstellungen zu verteidigen. Stellen Sie offene Fragen. Nutzen Sie auch die Macht des Schweigens. erhandeln Alternativen Florian Elstner Die Grundlage für erfolgreiches erhandeln. Die Situation Die eigene Seite Die andere Seite Die äußeren Bedingungen Die eigene organgsweise C heckliste orbereitung Florian Elstner

16 Die Situation. Das Thema: Worum geht s eigentlich? Was genau ist das Problem? Wer hat (schon) das Problem(bewusstsein)? C heckliste orbereitung Florian Elstner 2012 Die eigene Seite. Meine Interessen? Mein konkretes Gesprächsziel? C heckliste orbereitung Florian Elstner Die andere Seite. Welche Interessen? oraussichtliche Stimmung? ermutliches Gesprächsziel? Mögliche Gegenargumente, Befürchtungen? Grad des Problembewusstseins? Wieviel orinformation? C heckliste orbereitung Florian Elstner

17 Die äußeren Bedingungen. Welche Räumlichkeiten? Gibt es eine Sitzordnung? Welche technischen Hilfsmittel kann ich einsetzen? C heckliste orbereitung Florian Elstner Die eigene organgsweise. Mein Gesprächseinstieg? Welche Interessen des Gesprächspartners zum Anknüpfen? Welche Informationen will ich erfahren? Welche Entkräftung möglicher Gegenargumente und Befürchtungen? Aufbau meiner Argumentation? Daten und Unterlagen für meine Argumentation? arianten für den Abschluss? C heckliste orbereitung Florian Elstner Die Grundlage zur erbesserung der eigenen organgsweise. Auch die emotionale Ebene beachten! C heckliste Nachbereitung Florian Elstner

18 Start für die nächste orbereitung. Wie habe ich mich gefühlt? Was waren die Auslöser dieser Gefühle? War ich mir über mein Anliegen klar? Habe ich es vermitteln können? Was hätte ich am liebsten im «Klartext» gesagt? Was hat mich daran gehindert? Was würde ich jetzt, nach dem Gespräch noch gerne loswerden? Welche Notizen würde sich der andere wohl jetzt machen? C heckliste Nachbereitung Florian Elstner Worüber verhandeln Sie? Eigene erhandlungs-themen entwickeln erhandlungspartner(in) suchen T hemenentwicklung Florian Elstner Der Prozess Brainstorming in Kleingruppen Präsentation der orschläge > verkaufen! Auswahl der Themen und erhandler(innen) T hemenentwicklung Florian Elstner

19 09 Ein paar Gedanken zum guten erhandeln. erhandeln Resümee Florian Elstner So verhandeln Sie wirkungsvoll: Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen. Entwickeln Sie Optionen für beiderseitigen Nutzen. Bestehen Sie auf von beiden Seiten anerkannten Kriterien. Trennen Sie Menschen von Problemen. Behalten Sie Ihr Ziel im Auge, aber seien Sie flexibel auf dem Weg dorthin. erhandeln Resümee Florian Elstner Denken Sie daran erhandeln Resümee Florian Elstner

20 Wenn Sie sich in der stärkeren Position befinden, müssen Sie diese nicht unbedingt schamlos ausnützen! erhandeln Resümee Florian Elstner Ihren Gesprächspartner «mitgewinnen» zu lassen, kann sich langfristig lohnen! erhandeln Resümee Florian Elstner iel Erfolg bei Ihren zukünftigen erhandlungen! Florian Elstner

21 Ihr aktueller Evolution-Baustein: Personale Kompetenz HOLLISTER EOLUTION Neu in 2015! Teamtraining Neu in 2013! Moderation Interessen vertreten & erhandlen Zeitmanagement & Burn Out für Anfänger? Neu in 201! Präsentation & Kommunikation Soziale Kompetenz H erzliche Gratulation! Methodenkompetenz Florian Elstner Danke. Florian Elstner