Angebote schreiben und nachfassen

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1 Angebote schreiben und nachfassen Von der Anfrage zum Auftrag Thomas Stahl Marketing- und Verkaufstrainer

2 Von der Anfrage zum Auftrag Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Ziele in diesem Vortrag: Akquisition und Neukundengewinnung Professionelles Anfragemanagement Überzeugende Angebotserstellung und Präsentation Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung Souveräne Einwandbehandlung Preis-Verhandlung Verkaufs-Abschluss sichern 2

3 Akquisition und Neukundengewinnung Wie Sie Anfragen für Ihre Produkte und Leistungen generieren 3

4 Die verkaufsorientierte Webseite Warum Ihre Webseite heute wichtiger denn je ist 97 % aller Kunden informieren sich online. Quellen: 4

5 Die verkaufsorientierte Webseite Warum Ihre Webseite heute wichtiger denn je ist Geschäftsanbahnung findet über das Internet statt. Quellen: 5

6 Wichtigkeit einer vertriebsorientierten Webseite Warum Ihre Webseite heute wichtiger denn je ist Kalt- Akquise - Marketing Flyer & Beilagen Video- Marketing Webseite Direkt- Marketing Facebook YouTube Google AdWords 6

7 Die verkaufsorientierte Webseite Anforderungen an eine verkaufsorientierte Webseite Kunden-Probleme und Wünsche behandeln Kompetenz vermitteln / Experten-Status kommunizieren Lösungen darstellen (Produkte & Leistungen) Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufbauen Qualifizierte Anfragen generieren Produkte und Leistungen verkaufen Referenzen und Empfehlungen generieren 7

8 Kunden gewinnen und binden mit System Die verkaufsorientierte Webseite Zielkunden ansprechen Kontakte generieren Interessenten gewinnen Interessenten-Magnet Wissens-Interessenten qualifizieren Bedarf wecken Kauf-Interessenten überzeugen Auftrag generieren Kunden begeistern Erwartungen übertreffen Referenz-Kunden gewinnen Online-Bewertungen bekommen Empfehlungs-System entwickeln Empfehlungen generieren Kunden betreuen und pflegen Folgeaufträge erhalten 8

9 Kunden gewinnen und binden mit System Die verkaufsorientierte Webseite 1 Zielkunden ansprechen Besucher anziehen 9

10 Kunden gewinnen und binden mit System Die verkaufsorientierte Webseite 1 Zielkunden ansprechen Besucher anziehen Lokale und überregionale Suchmaschinen- Optimierung Google Places & Google Maps Online-Branchen- Bücher Google AdWords Anzeigen Facebook Anzeigen YouTube Marketing Social-Media Marketing mit Facebook, Twitter, Google+ & XING Empfehlungs- Marketing Offline Marketing 10

11 Auftrags-Maschine Internet Kunden gewinnen im Internet-Zeitalter 1-tägiges Praxis-Training in Rosenheim in Rosenheim statt 95,- EUR nur 45,- EUR zzgl. MwSt. 11 Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular am exklusiv am Stand.

12 Von der Anfrage zum Auftrag Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen In 6 Schritten sicher zum Auftrag 1. Professionelles Anfragemanagement 2. Überzeugende Angebotserstellung und Präsentation 3. Wirkungsvolle Angebots-Verfolgung 4. Souveräne Einwandbehandlung 5. Preis-Verhandlung 6. Verkaufs-Abschluss sichern 12

13 Anfrage-Management Wie Sie Anfragen am Telefon qualifizieren 13

14 Anfrage-Management Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Üblicher Umgang mit Anfragen Eingang Beurteilung Angebot Rückfragen beim Kunden nur bei inhaltlichen Unklarheiten 14

15 Anfrage-Management Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Wer hat die größten Erfolgsaussichten? Kunde Wir Wettbewerber 2 Wettbewerber 1 Es hat der Anbieter die größten Chancen, der von Anfang an das Gefühl vermittelt, dass er das größte Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden hat. 15

16 Anfrage-Management Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Empfehlung: Führen Sie Qualifizierungs-Gespräche 1. Erster persönlicher Kontakt zum Kunden 2. Zusätzliche Informationen 3. Ernsthaftigkeit der Anfrage testen 4. Kompetenz-Test / Qualifizierung des Ansprechpartners 16

17 Anfrage-Management Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Vertriebliche Fragen für das Qualifizierungs-Gespräche 1. Wann wir der Bedarf konkret? 2. Wann fällt die Entscheidung? 3. Wie läuft die Entscheidung intern ab? 4. Worauf legen Sie persönlich besonderen Wert? 5. Welche Budgetgröße müssen wir berücksichtigen? 6. Wann sprechen wir wieder? 17

18 Von der Anfrage zum Auftrag Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Checkliste: Qualifizierungsbogen 18

19 Angebots-Erstellung und - Präsentation Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und präsentieren 19

20 Angebots-Erstellung und Präsentation Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Angebots-Formate 1. Kurz-Angebot (Anschreiben mit integrierten Angebot) 2. Lang-Angebot (Anschreiben plus Angebot) 3. Angebots-Präsentation (Anschreiben plus Angebotspräsentation) 4. Alternativ-Angebot (Anschreiben plus Angebots-Varianten) 20

21 Angebots-Erstellung und Präsentation Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Grundregeln im Anschreiben 1. Kundenorientiertes Anschreiben (DIN 5008) 2. Proaktive Formulierungen 3. Persönliche Anrede 4. Wiedervorlage 5. Kunden-Prioritäten 6. Etc. 21

22 Ein Angebot ist immer auch eine Visitenkarte des Unternehmens, aus der ein Kunde Rückschlüsse zieht auf die Qualität der zu erwartenden Leistung. 22

23 Angebots-Verfolgung Wie Sie Angebote wirkungsvoll nachfassen 23

24 Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Was bedeutet Angebots-Verfolgung? 1. Herausfinden, ob es überhaupt Sinn macht dieses Angebot weiterzuverfolgen. 2. Dem Kunden dabei zu helfen, die richtige Entscheidung zu treffen. 24

25 Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Häufig gestellte Fragen zur Angebots-Verfolgung 1. Wer sollte die Angebote nachfassen? 2. Wann ist der richtige Zeitpunkt, um Angebote nachzufassen? 3. Wie bereite ich die Angebotsverfolgung optimal vor? Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste inkl. Gesprächsleitfaden für die Angebots-Verfolgung. 25

26 Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Wirkungsvolles Nachfassen Unpassende Einstiegs-Fragen: Haben Sie mein Angebot erhalten? Hatten Sie schon Zeit mein Angebot zu lesen? Haben Sie sich schon entschieden? Ist der Preis in Ordnung? 26

27 Angebots-Verfolgung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Wirkungsvolles Nachfassen Richtige Einstiegs-Fragen: Wie hat Ihnen mein Angebot gefallen? Wie ist der Stand der Dinge? 27

28 Einwandbehandlung Wie Sie Einwände und Vorwände überzeugend behandeln 28

29 Einwandbehandlung Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Umgang mit Kunden-Reaktionen Häufige Reaktion: Kunde: Wir haben uns noch nicht entschieden? Typische Antwort: Verkäufer: Wann darf ich mich dazu wieder melden? Die richtige Antwort: Verkäufer: Welche Punkte müssen noch geklärt werden? Tipp: Nachfass-Brief versenden 29

30 Einwandbehandlung Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Häufige Reaktion: Kunde: Ich habe Ihr Angebot noch nicht gelesen. Typische Antwort: Verkäufer: Bis wann meinen Sie kommen Sie dazu und wann kann ich mich wieder melden? Die optimale Antwort: Verkäufer: Sollen wir das Angebot schnell gemeinsam durchgehen? Tipp: Falls jetzt keine Zeit, Termin vereinbaren 30

31 Einwandbehandlung Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Häufige Reaktion: Kunde: Ich habe den Auftrag selbst noch nicht. Hilfreiche Fragen: Welche Fragen müssen bei Ihrem Kunden noch geklärt werden? Wann wird der Bedarf bei Ihrem Kunden konkret? Wie schätzen Sie Ihre Chancen ein? Also angenommen, Sie bekommen den Auftrag, sind wir mit im Boot? 31

32 Einwandbehandlung Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Sie brauchen eine wirkungsvolle Gesprächs-Strategie Wenn der Kunden das Angebot noch nicht gelesen hat Wenn der Kunden den Auftrag selbst noch nicht hat Wenn das Angebot noch beim Vorgesetzen liegt Wenn der Kunden weitere Wettbewerbsangebote abwartet Wenn das Angebot den Budgetrahmen übersteigt Wenn der Auftrag bereits vergeben ist Etc. 32

33 Einwandbehandlung Umgang mit Kundenreaktionen Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Erhöhen Sie Ihre Chancen Tipp: Nachfassen-Schreiben Dokumentieren Sie das Nachfass-Telefonat kurz in einem Nachfass-Schreiben per Brief oder 33

34 Preisverhandlung Wie Sie Preise argumentieren und durchsetzen 34

35 Preisverhandlung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Richtig auf Preiseinwände reagieren Kunden Einwand: Vielen Dank, aber Sie sind zu teuer. Wir haben ein günstigeres Angebot. Typische Verkäufer-Antworten: Das kann ich mir nicht vorstellen Sind Sie sicher, dass Sie da nicht Äpfel mit Birnen vergleichen? Qualität hat nun mal ihren Preis! 35

36 Preisverhandlung Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Richtig auf Preiseinwände reagieren Richtige Verkäufer-Antworten : Womit vergleichen Sie uns? Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer? Inwiefern sind wir zu teuer Hinweis: Solange Sie nicht die Gründe kennen, können Sie den Preis nicht argumentieren. 36

37 Verkaufs-Abschluss sicherstellen Wie Sie gekonnt den Auftrag holen 37

38 Verkaufs-Abschluss Wie Sie überzeugende Angebote erstellen und wirkungsvoll nachfassen Fragen, die uns zum Verkaufsabschluss führen Direkter Abschluss Wenn ich Sie richtig verstehe, haben Sie sich für unser Angebot entschieden. Bitte bestätigen Sie uns den Auftrag. Wann-Fragen, Wieviel-Fragen, Alternativ-Fragen Fragen nach Einzeilheiten, die mit der Kaufentscheidung zusammenhängen Bedingungs-Fragen 38

39 Präsentation und kostenfreies Video-Training Von der Anfrage zum Auftrag Video 1 Video 2 Video 3 Video 1: Anfragen professionell bearbeiten Video 2: Überzeugende Angebote erstellen und versenden Video 3: Angebote wirkungsvoll nachfassen 39

40 Wenn Ihnen der Vortrag gefallen hat und Sie darüber hinaus mehr lernen wollen 40

41 Von der Anfrage zum Auftrag Angebote schreiben und nachfassen 2-tägiges Praxis-Training 14./ in Rosenheim 02./ in Rosenheim statt 790,- EUR nur 690,- EUR zzgl. MwSt. 41 Ausführliche Informationen zum Seminar sowie Anmeldeformular am exklusiv am Stand.

42 Sie haben noch Fragen? Nehmen Sie bitte Kontakt mit mir auf 42

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