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3 Dieses Buch ist mit weiterführenden Inhalten im Internet verknüpft. Sie erkennen die Verweise an dem Symbol mit darauffolgender Codenummer (z. B. GKARAB1). Der Abruf der Inhalte erfolgt kostenlos und ohne Registrierung unter Dort tragen Sie die Codenummer ein und gelangen sofort zu den Inhalten. Bei E-Books genügt ein Klick auf die Codenummer, daraufhin werden automatisch die richtigen Inhalte abgerufen. GKARAB0 Updates, News und aktuelle Informationen zur Geschäftskultur der Arabischen Golfstaaten 1. Auflage 2014 Conbook Medien GmbH, Meerbusch 2014 Alle Rechte vorbehalten. Projektleitung und Lektorat: Katrin Koll Prakoonwit Konzept: Katrin Koll Prakoonwit in Zusammenarbeit mit dem Verlag Einbandgestaltung: David Janik unter Verwendung von Lizenzmaterial istockphoto.com/nielsquist, shutterstock.de/morten Normann Almeland Satz: Nicole Laka Druck und Bindung: Werbedruck GmbH Horst Schreckhase, Spangenberg Printed in Germany ISBN Die in diesem Buch dargestellten Zusammenhänge, Erlebnisse und Thesen entstammen den Erfahrungen der Autorin und/oder geben ihre Sicht der Ereignisse wieder. Etwaige Ähnlichkeiten mit lebenden Personen, Unternehmen oder Institutionen sowie deren Handlungen und Ansichten sind rein zufällig. Die genannten Fakten wurden mit größtmöglicher Sorgfalt recherchiert, eine Garantie für Richtigkeit und Vollständigkeit können aber weder der Verlag noch die Autorin übernehmen. Lesermeinungen gerne an

4 Zeina Matar KOMPAKT Geschäftskultur Arabische Golfstaaten GKARAB0 Updates, News und aktuelle Informationen zur Geschäftskultur der Arabischen Golfstaaten

5 Dr. Zeina Matar geboren 1958 in Beirut, Libanon einem Land, das schon immer als Brücke zwischen Orient und Okzident galt, kennt das kulturelle Anderssein von Kindheit an. Ihre Großeltern haben noch das Osmanische Reich erlebt, in der Vielfalt seiner Provinzen, seiner Ethnien, Kulturen, Religionen und Sprachen, trotz mancher brutaler Ereignisse, die man mit dieser Zeit assoziiert. Ihr Vater wurde in Khartum, Sudan, geboren, ihre Mutter in Alexandria, Ägypten. Zeina Matar wuchs im Libanon auf. Sie besuchte einen italienischen Kindergarten, dann eine französische Schule und schließlich eine amerikanische Universität, wo sie Geschichte, Archäologie und Islamische Kunst studierte. Es folgte eine Promotion in Orientalistik an der New York University. Später lebte und arbeitete sie in der arabischen Region, in Europa, in den USA und in Australien. Heute lebt sie mit ihrer Familie in Stuttgart. Seit 2001 ist Zeina Matar als interkulturelle Beraterin für europäische Unternehmen und Organisationen tätig, wobei insbesondere das Business-Development und die Geschäftsbeziehungen zwischen Deutschen und Arabern im Vordergrund stehen. Ihre Kompetenz für arabisch-islamische Länder baut sowohl auf ihrer arabischen Mutter sprache und ihrer akademischen Ausbildung als auch auf diversen beruflichen Aufenthalten in den meisten Ländern des Nahen und Mittleren Ostens und in Nordafrika auf. Durch ihre Biografie ist sie bestens positioniert, wenn es darum geht, Kompetenzen für die erfolgreiche Kommunikation über kulturelle Grenzen hinweg zu vermitteln und Missverständnisse zwischen den Mentalitäten zu erkennen, zu verstehen und zu beseitigen. Zeina Matar ist Lehrbeauftragte an der Dualen Hochschule BadenWürttemberg und war Gastdozentin an der Hochschule für Wissenschaft und Technik in Karlsruhe. Sie ist Autorin der Titel Doing Business with Gulf Arabs und Doing Business with Levantine Arabs der Serie Diversophy. Neben ihrer Muttersprache Arabisch spricht Zeina Matar Englisch, Französisch und Deutsch fließend und verfügt über Grundkenntnisse in Spanisch, Türkisch und Persisch. Folgen Sie uns! Wir informieren Sie gerne und regelmäßig über Neuigkeiten, Termine und Kuriositäten aus aller Welt und speziell aus der Welt des CONBOOK Verlags. Folgen Sie uns für News, Specials und Informationen zu unseren Büchern, Themen und Autoren

6 Inhalt Vorwort 6 1 Einblicke in die golfarabische Geschäftswelt 8 Kulturelle Unterschiede erkennen 16 2 Kontaktaufnahme und Geschäftsanbahnung 19 3 Kommunikation und Wirkung 26 Geschäftsfrauen in den Arabischen Golfstaaten 35 4 Meetings und Präsentationen 38 5 Verhandlungen, Entscheidungen und Verträge 43 Tipps für die erfolgreiche Verkaufsverhandlung 48 6 Koordination und Zusammenarbeit 52 7 Führung und Motivation 60 Einfangen der Gegenperspektive 67 8 Geschäftsessen und After Work 69 Dresscodes 74 9 Wissenswertes Informationsquellen 90 Stichwortverzeichnis 109 5

7 Vorwort Vorwort Die Arabischen Golfstaaten sind eine sehr schwierige Region! Der Islam führt zu so vielen Einschränkungen und man muss immer darauf achten, keine Fehler zu machen! Wie oft habe ich das schon von Teilnehmern meiner interkulturellen Seminare oder Beratungen gehört Ja, es mag wohl sein, dass die Herausforderungen in den Golfländern für deutschsprachige Unternehmen größer sind als in einer anderen Region oder vielleicht auch einfach nur anders. Im Markt Fuß zu fassen, dauert dort viel länger. Die Kommunikation verläuft nach ganz anderen Mustern. Und was man unter Respekt versteht, wird in den Arabischen Golfstaaten ganz anders definiert als in Europa. Nicht zuletzt wirkt die unterschiedliche Zeitauffassung oft befremdlich. Trotz dieser Unterschiede haben wir jedoch viel mehr, was uns verbindet, als was uns trennt, wenn wir die arabische Kultur aus einem anderen Blickwinkel betrachten. Denn in Arabien gilt: Die menschliche Dimension des Handelns und der Zusammenarbeit ist die wichtigste! Business is not just business. Die Prioritäten werden anders gesetzt. Sie lesen dieses Buch, weil Sie Geschäfte in den Arabischen Golfstaaten beginnen, verbessern oder entwickeln möchten. Ich habe versucht, Ihnen eine praxisorientierte Zusammenfassung der golfarabischen Geschäftskultur zu geben. Es reicht 6

8 Vorwort nicht, die Dos and Don ts gut zu lernen und zu üben, wenn der wohlwollende, offene Blick ausbleibt, wenn Sie es vernachlässigen, die kulturelle Andersartigkeit der Golfaraber und der arabischen Kultur allgemein zu betrachten, zu verstehen und eventuell zu lieben. Mein größter Wunsch ist nicht, die geografische Distanz zwischen Europa und Arabien zu verringern denn das ist längst geschehen, sondern die kulturelle. Ich hoffe, dieses Buch wird Sie dazu inspirieren, mehr wissen, mehr fragen zu wollen, und auf Ihren Reisen die Welt der Golfaraber mit anderen Augen zu sehen. Dr. Zeina Matar Der in diesem Buch verwendete Begriff Arabische Golfstaaten bezieht sich auf die Mitgliedsstaaten des Golf-Kooperationsrats: Bahrain, Katar, Kuwait, Oman, Saudi-Arabien und Vereinigte Arabische Emirate (VAE). 7

9 Einblicke in die golfarabische Geschäftswelt 1 Einblicke in die golfarabische Geschäftswelt Der Golf-Kooperationsrat (Gulf Cooperation Council, GCC) der arabischen Halbinsel, ein Staatenbund der Länder Bahrain, Katar, Kuwait, Oman, Saudi-Arabien und Vereinigte Arabische Emirate (VAE), wurde am 25. Mai 1981 gegründet. Alle sechs Arabischen Golfstaaten sind für die Europäische Union von strategischer geopolitischer Bedeutung. Für Deutschland stellt die Region den viertgrößten Überseemarkt nach den USA, China und Russland dar, gleichzeitig ist der Golf-Kooperationsrat der wichtigste Handelspartner der Europäischen Union in der arabischen Welt. Ein stabiler Wachstumskurs, der Reichtum durch Öl und Gas und die steigenden Bedürfnisse der einheimischen Bevölkerungen garantieren exportorientierten Ländern, wie Deutschland, Österreich oder der Schweiz, auch künftig große Chancen. Es ist für deutschsprachige Geschäftsleute jedoch wichtig zu wissen, dass es Unterschiede zwischen den verschiedenen Ländern der arabischen Golfregion gibt, um ihre jeweiligen Geschäftsmöglichkeiten besser einschätzen und realisieren zu können. So werden die Einwohner der vergleichsweise kleinen Staaten Abu Dhabi, Katar und Kuwait weiterhin von satten Aktienpaketen, vielen Bodenschätzen und gefüllten Bankkonten profitieren. Anders sieht es in Bahrain, Oman und in den nördlichen Emiraten aus, wo die Ressourcen nicht so üppig ausfallen, und auch in Saudi-Arabien, wo sich der Großteil 8

10 Einblicke in die golfarabische Geschäftswelt der vorhandenen Reichtümer in den Händen einer kleinen Elite befindet. Hier gibt es eine schnell wachsende und zum Teil bescheiden lebende Bevölkerung. Um in den Arabischen Golfstaaten erfolgreich zu sein, sollten Sie versuchen, ihre jeweilige Geschichte und Kultur zu verstehen. Auch wenn die Zukunftsorientierung in der Region generell sehr stark ist und in vielen Sektoren Megaprojekte wie auch Infrastrukturvorhaben geplant und umgesetzt werden, deutschsprachige Geschäftsleute sollten nachvollziehen, wie die Religion die Wirtschaft und die Politik beeinflusst und manchmal auch steuert. Wer kein Interesse daran hat, wie sich Beduinen und Perlenfischer hin zum heutigen modernen Lebensstil entwickelt haben, hat schlechte Karten oder sollte sich in dieser Region nicht engagieren. Dubai beispielsweise hat sich von einem Fischerdorf zu einer globalen Drehscheibe für Handel und Tourismus gemausert, die damaligen traditionellen Stammesgesellschaften leben heute in ultramodernen Großstädten, gebaut von ausländischen Gastarbeitern. Aber ihre traditionellen Werte und Weltanschauungen haben dennoch Bestand. Kurzcharakteristika der einzelnen Golfstaaten Das Königreich Bahrain (übersetzt: zwei Meere ) umfasst einen im Persischen Golf gelegenen Archipel. Bahrain ist die größte der 33 Inseln. Die Landesfläche ist etwas kleiner als die von Hamburg. Eine schiitische Bevölkerungsmehrheit wird von einer sunnitischen Minderheit regiert. Seit 2011 erlebt das Land in unregelmäßigen Abständen Protestwellen. Katars Tourismus-Slogan lautet Where dreams come true und vielleicht wird das kleine Emirat mit dem höchsten Pro-Kopf-Einkommen der Welt von seinen etwa katarischen Bürgern (Gesamtbevölkerung inklusive ausländischer Arbeitskräfte ca. 1,9 Millionen) tatsächlich so gesehen. Das Emirat Kuwait, regiert von der Herrscherfamilie Al-Sabah, bezieht seinen Reichtum aus Erdöl- und Erdgasvorkommen. Nur rund 40 Prozent der drei Millionen Einwohner sind Staatsangehörige. 9

11 Einblicke in die golfarabische Geschäftswelt Oman wirbt mit dem Slogan Beauty has an address und liegt damit nicht unbedingt falsch. Sultan Qabus regiert als absoluter Monarch, das Land verfügt jedoch über eine Verfassung. 75 Prozent der Omanis sind Ibaditen (eine Strömung des Islams). Seit 2011 erlebt Oman immer wieder Proteste. In der absoluten Monarchie Saudi-Arabiens mit 28 Millionen Einwohnern gehört die Bevölkerungsmehrheit dem Wahhabismus an, einer besonders strenggläubigen und konservativen Richtung des sunnitischen Islams. Die saudischen Könige gelten als Hüter der heiligen Stätten von Mekka und Medina. Abu Dhabi und Dubai sind die zwei einflussreichsten Emirate der sieben Vereinigten Arabischen Emirate (Abu Dhabi, Dubai, Sharjah, Ajman, Umm al-quwain, Fujairah und Ras al-khaimah). Die Länder dieser Föderation werden von Herrscherfamilien regiert und gelten als moderat und liberal. Gesellschaftliche Strukturen In den Ländern der Golfregion leben heute Menschen aus allen Erdteilen in einer stark hierarchisierten Klassengesellschaft. So gibt es beispielsweise die einheimischen Bevölkerungen der Emirate, Saudi-Arabiens, Kuwaits oder des Omans und die verschiedenen Expatriates, darunter Europäer, US-Amerikaner, Kanadier und Australier, die verschiedenen Araber wie auch Pakistaner, Inder, Philippiner und andere. Land Einwohnerzahl (Mio.) Bahrain 1,2 54 Katar 1,9 88 Kuwait 3,0 60 Oman 3,0 30 Anteil ausländischer Arbeitskräfte (%) Saudi-Arabien 28,0 25 (legal) VAE 8,

12 Einblicke in die golfarabische Geschäftswelt Status Eine hohe bis sehr hohe Kaufkraft haben jeweils die Einheimischen und die westlichen Expatriates. Ausnahmen bilden einige Regionen in Saudi-Arabien und Teile der Bevölkerung Bahrains. Der Status einer Person wird akzeptiert und öffentlich zur Schau gestellt. Das gilt auch für Sie, wenn Sie in der Region Geschäfte machen möchten. Statussymbole sind beispielsweise Bedienstete, Autos, Privatjets, Immobilien in Europa und den USA. Die golfarabische wirtschaftliche Elite hat in Großbritannien, in den USA oder in Australien studiert und gelebt. Diese Länder, und viele weitere, haben mittlerweile in den arabischen Staaten Institute ihrer berühmtesten Universitäten eröffnet (z. B. New York University und Sorbonne in Abu Dhabi). Sie werden es im Geschäftsleben also in der Regel mit gut ausgebildeten, englischsprechenden und international orientierten Golfarabern zu tun haben. Ein Report des Abu Dhabi Gallup Center 1 aus dem Jahr 2011 hat außerdem gezeigt, dass 63 Prozent der emiratischen Befragten mit ihren jetzigen und zukünftigen Perspektiven sehr zufrieden sind. Die meisten GCC-Bürger (außer Bahrain) sind optimistisch und beschreiben ihr Leben als blühend (Katarer: 56 Prozent, Kuwaiter: 44 Prozent, Saudis: 43 Prozent, Bahrainer: 27 Prozent). Golfaraber sind auf ihre Herkunft, Errungenschaften und auch auf den Islam stolz. Sie sind sehr statusbewusst und erwarten, entsprechend behandelt zu werden. Dies sollten Sie akzeptieren. Kulturelle Prägung Um in den Arabischen Golfstaaten erfolgreich Geschäfte zu machen, ist es wichtig, sich mit der dort gewachsenen Kultur allgemein auseinanderzusetzen. Welche Werte werden von 1 Abu Dhabi Gallup Center, Progress and Tradition in the Gulf Cooperation Council States 11