Schulungen zur Mittelakquise für das Deutschlandstipendium im Auftrag des Bundesministeriums für Bildung und Forschung

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1 Schulungen zur Mittelakquise für das Deutschlandstipendium im Auftrag des Bundesministeriums für Bildung und Forschung Ausgewählte Unterlagen für den Einstieg ins Fundraising Foto München, November 2010 Februar November 25. Februar Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

2 Unser Fundraising-Verständnis zielt im Kern darauf ab, den Geldgeber als Partner zu sehen EINFÜHRUNG Herkunft (angloamerikanisch): fund = Geldmittel, Kapital; to raise = etwas aufbringen Fundraising wird verstanden als die umfassende Mittelbeschaffung einer nicht kommerziellen Organisation. Fundraising bedeutet die strategisch geplante und umgesetzte Gewinnung und Pflege von langfristigen Beziehungen zu Förderern, die das Anliegen der Institution mittragen und diese finanziell und auch ideell fördern. Fundraising ist mehr als das (reine) Einwerben von Finanzmitteln. Grundanliegen: Partner suchen, die mit der Institution etwas besonderes, außergewöhnliches umsetzen wollen! 2 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

3 Für das Deutschlandstipendium bieten sich eine Reihe potenzieller Geldgeberzielgruppen an GELDGEBER 1 Unternehmen: klein bis groß regional, national, international nach Branchen 2 Privatpersonen: Mäzene Unternehmer Alumni Entscheidungsträger 3 Institutionen: Stiftungen Verbände Vereine Relevanz der Geldgeber hängt von hochschulspezifischen Faktoren ab, z.b. Profil der Hochschule Räumliche Nähe zu Geldgebern Zugänge über bestehende Kontakte Bereitschaft der Hochschule Fähigkeit zu inspirierender Akquise 3 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

4 Mögliche Geldgebermotive aus Sicht von Unternehmen 1 GELDGEBER Abgrenzung von der Konkurrenz Imagepflege, intern und extern Erweiterung des Kontaktnetzwerkes Konkurrenzvorteil durch Teilhabe am wissenschaftlichen Diskurs Einkauf von Know-How und Recruiting Steigerung der Attraktivität für Nachwuchskräfte Erschließung bestimmter neuer Zielgruppen Dokumentation einer Verpflichtung für die Region Möglichkeiten zur Einflussnahme Steuerersparnis Wahrnehmung von Corporate Social Responsibility oder einfach, weil den Unternehmen ein attraktives Angebot unterbreitet wurde! 4 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

5 Mögliche Geldgebermotive aus Sicht von Privatpersonen 2 GELDGEBER Verantwortungsbewusstsein Zugehörigkeit, Freundschaft und Sympathie Dankbarkeit gegenüber einer Institution oder gegenüber der Gesellschaft Absicht, jemanden zu belohnen Aus dem Willen zu einer positiven Veränderung beizutragen, etwas bewegen wollen Inhaltliches Interesse Anerkennung durch den Geldnehmer Regionales Interesse, Verpflichtung für die Region Möglichkeiten zur Selbstdarstellung (gegenüber Dritten) Steuervorteile... oder einfach, weil sie ansprechend gefragt und gebeten wurden! 5 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

6 Mögliche Geldgebermotive aus Sicht von Institutionen wie Stiftungen, Verbände und Vereine 3 GELDGEBER Erfüllung des Zwecks der geldgebenden Institution Setzen eines Zeichens in der Gesellschaft, Vorbild sein Verpflichtung gegenüber der Stadt, der Region Bündelung der Interessen der Mitglieder von Verbänden, Vereinen Anerkennung durch den Geldnehmer Persönliche Vorlieben des Entscheidungsträgers, des Entscheidergremiums oder einfach, weil der Kontakt aktiv gesucht wurde und ein Antrag gestellt wurde! 6 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

7 Ein systematisches Fundraising-Vorgehen in den Bereichen Angebot, Gewinnung und Bindung sichert die nachhaltige Mittelakquise GRUNDLAGEN FUNDRAISING-STRATEGIE A Angebotsstrategie Projekte und Themen Geldgebermotive Zielgruppen Konzentration auf Deutschlandstipendium Fundraising- Strategie B Gewinnungsstrategie Botschaften Nutzung von Netzwerken Ansprache C Bindungsstrategie Betreuung und Pflege Einbindung der Partner Verlängerung und Ausbau 7 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

8 Ausgewählte Erfolgsfaktoren zum Hochschulfundraising für die Mittelakquise zum Deutschlandstipendium GRUNDLAGEN FUNDRAISING-STRATEGIE 1 Klares Markenprofil Markenprofil definieren, schärfen und in der Förderer-Ansprache mit vermitteln! 2 Kommunizierter Beitrag Wert der Aktivitäten für das Gemeinwohl herausarbeiten und konsequent zum Gemeinwohl kommunizieren! 3 Demonstrierte Transparenz in Mittelherkunft und -verwendung ermöglichen und so Transparenz Vertrauen schaffen! 4 Sichtbare Dank der Hochschule für Engagement von Geldgebern sichtbar Anerkennung kommunizieren und mit wirksamen symbolischen Leistungen untermauern! 5 Institutionelle Partner- Ausgesuchte Geldgeber bei relevanten Projekten und Entscheidungen in die Einbindung Institution einbinden! 8 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

9 Zur Kontakteröffnung bzw. -aufnahme bieten sich unterschiedliche Akquise-Medien und persönliche Kontaktwege an Akquise neuer Geldgeberzielgruppen ( kalter Kontakt ) Nutzung von Akquise-Medien, z.b.: Anschreiben Akquise-Präsentation Broschüre Webseite Newsletter und/ oder/ aufeinander aufbauend Ansprache bestehender Hochschulförderer oder Fördererkreise ( bestehender Kontakt ) Persönlicher Kontakt, z.b. Offizieller Gesprächstermin Small Talk Telefonate 9 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

10 Aufwand und Ertrag von persönlichen Interaktionen Methode Geeignet für Aufwand pro angesprochenem potenziellen Förderer Persönliches Gespräch Privatpersonen, Unternehmen, Stiftungen Hoch Effektivität der Ansprache Hoch Formelle Anträge Stiftungen, staatl. Förderung Hoch Mittel Persönliche Ansprache Telefon Persönlicher Brief Privatpersonen, Unternehmen, Stiftungen Privatpersonen, Unternehmen, Stiftungen Mittel Mittel Mittel Mittel Die Methoden können und sollten miteinander kombiniert werden Breite Standard Telefonaktion Privatpersonen Mittel Niedrig Sammelaktion Privatpersonen Mittel Niedrig Personalisierter Serienbrief Privatpersonen Niedrig Niedrig 10 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

11 Was bedeutet ein NEIN? Das Projekt passt nicht zum Förderer Er hat andere Prioritäten Der Förderer hat in diesem Jahr vielleicht schon ähnliche Projekte unterstützt Die Frage kommt zum falschen Zeitpunkt Nehmen Sie es nicht persönlich! 11 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

12 Fundraising baut auf einer Kultur des Dankens und der Anerkennung auf Dank Bestätigung, dass das Engagement positiv wahrgenommen wird So schnell, konkret und persönlich wie möglich Je höher der Förderbetrag, desto höher die Stellung des Dankenden Je persönlicher, desto wirkungsvoller Dank mit einer Einladung verbinden Anerkennung Ehrungen und Urkunden Nennungen auf Fördertafeln und im Internet Namensgebungen (Gebäude und Stiftungen) Öffentlichkeitsarbeit Einladungen 12 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

13 Warum ein Stipendienprogramm Ihre Position stärkt Aufbau eines Stipendienprogramms ist ein positive besetztes und emotionales Projekt Begeisterung bei Förderern und Stipendiaten wirkt hochschulintern ansteckend Sie beweisen, dass Fundraising funktioniert Sie werben Gelder ein Sie akquirieren neue Förderer und Freunde für die Hochschule Sie erfahren so intern eine breitere Unterstützung Und stärken Ihre Position 13 November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

14 Einbindung des Stipendienfundraisings in die Fundraising-Strategie der Hochschule einige Aspekte Akquise zum Stipendienprogramm als guter Türöffner für (neue) Kontakte Einstiegsprojekt ins Fundraising Steigerung des Stellenwerts von Fundraising innerhalb der Hochschule Nutzung der neuen öffentlichen Aufmerksamkeit und der bestehenden Kontakte zum Ausbau des gesamten Hochschulfundraisings Gewinnung von Förderer des Stipendienprogramms als zukünftige Förderer weiterer Projekte Dauerhaftes Projekt zur langfristigen Bindung von Förderern Eignung für Förderer, die keine Großprojekte finanzieren, aber mit der Hochschule kooperieren wollen Aber: Nicht alle Förderer für das Stipendienprogramm abgreifen Herzliche Einladung zu weiterführenden Workshops in November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

15 So erreichen Sie uns actori ist ein auf Beratung, Vermarktung und Finanzierung spezialisiertes Unternehmen, das höchste Präzision, ein hohes Maß an Verantwortung sowie die ausgeprägte Kenntnis der Marktgegebenheiten vereint. Auf dieser Basis entwickelt actori innovative und umsetzbare Konzepte. actori fokussiert sich dabei auf Institutionen, Unternehmen und Stiftungen aus den Branchen und Bereichen Bildung, NPOs, Kultur, Sport und Städte/ Regionen. Kontakt: actori GmbH Amalienstraße München Fon +49 (0) Fax +49 (0) November 2010 Februar 2011 Schulung zur Mittelakquise im Auftrag des BMBF

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