Wie mahne ich wirkungsvoll? Christoph Schieder Fürstenfeldbruck, 10.März 2016

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1 Wie mahne ich wirkungsvoll? Christoph Schieder Fürstenfeldbruck, 10.März 2016 Creditreform Gruppe 2010 Dokumentenname 1

2 Creditreform München Ganzmüller, Groher & Kollegen KG Zahlen & Fakten» Mitglieder/Kunden» 103 Mitarbeiter» Inkassofälle (2015)» Auskünfte (2015) LIquiditätsplanung Creditreform Gruppe

3 Inhalt 1. Was ist Forderungsmanagement? 2. Wirkungsvoll Mahnen! 3. Eskalation extern: Einschalten von Dritten 3

4 Der Forderungsmanagement - Prozess Angebotsphase Engagement Problem- Engagement - Angebot - Auftrag - Vertrag - Rechnung Zahlungsziel t 4

5 Der Lieferantenkredit ist für Unternehmen in Deutschland weitaus bedeutsamer als der kurzfristige Bankkredit Forderungen aus LuL u. kurzfr. Bankverbindlichk. deutscher Unternehmen in Mrd % der Unternehmen bis 5 Mio. nutzt lt. forca keinen Bankkredit! Angaben in Mrd. Euro kurzfr. Verb. gg. Kreditinstitute Forderungen aus L&L Quelle: Deutsche Bundesbank, statso5_1997_2013 5

6 Der Forderungsmanagement - Prozess Angebotsphase Engagement Problem- Engagement - Angebot - Auftrag - Vertrag - Rechnung Zahlungsziel t 6

7 Gründe, warum Kunden nicht zahlen 1 Zahlungsverhalten in Deutschland Gewerbliche Schuldner Private Schuldner» schlechte Auftragslage (85 %)» momentaner Engpass (71 %)» zu wenig Eigenkapital (65 %)» Ausnutzung von Lieferantenkrediten (47 %)» Vorsatz (23 %)» Überschuldung (84 %)» Arbeitslosigkeit (80 %)» momentaner Engpass (50 %)» Vorsatz (47 %)» Vergesslichkeit (4 %) Forderungsausfälle und Außenstandsdauer sind beeinflussbar 1 Quelle: BDIU (Mehrfachnennungen möglich) 7

8 Jedes fünfte Unternehmen in Deutschland hat Forderungsverluste von > 1 % des Umsatzes Große Hebelwirkung von Forderungsausfällen Beispielrechnung: Umsatz Umsatzrendite 3,00 % Gewinn Forderungsausfall 1,00 % Forderungsausfall Fazit: Um den Forderungsausfall von bei einer Umsatzrendite von 3 % ausgleichen zu können, muss man den Umsatz um (33 %) von 6 Mio. auf 8 Mio. steigern. 8

9 Der Forderungsmanagement - Prozess Bonitätsprüfung Überwachung/ Monitoring Inkasso/ Anwalt Angebotsphase Engagement Problem- Engagement - Angebot - Auftrag - Vertrag - Rechnung Zahlungsziel t 9

10 Creditreform Bonitätsindex ein trennscharfer Frühwarnindikator Creditreform Bonitätsindex 1) Vermögens-, Finanzund Ertragslage ca % Branchenrisiko 10-15% Bonitätsindex Strukturrisiken 10-15% Zahlungsweise 20-25% Krediturteil 25-30%» Bis zu 15 bonitätsrelevante Merkmale, von der Liquidität über den Umsatz und die Eigenkapitalstruktur bis hin zur Zahlungsweise des Unternehmens und Strukturmerkmalen wie beispielsweise der Rechtsform, werden zur Bonitätsbewertung herangezogen» Diese Kriterien werden einzeln bewertet und anschließend zu einer Gesamtnote dem Bonitätsindex verdichtet Ausgezeichnete Bonität Bonitätsindex Ausfallwahrscheinlichkeit 0,13 % Sehr gute Bonität Bonitätsindex Ausfallwahrscheinlichkeit 0,23% Gute Bonität Bonitätsindex Ausfallwahrscheinlichkeit 0,55% Mittlere Bonität Bonitätsindex Ausfallwahrscheinlichkeit 1,50%# Schwache Bonität Bonitätsindex Ausfallwahrscheinlichkeit 5,02% Sehr schwache Bonität Bonitätsindex Ausfallwahrscheinlichkeit 13,41% Mangelhafte Bonität Bonitätsindex 500 Ungenügende Bonität/Zahlungseinstellung Bonitätsindex 600 Einteilung des Bonitätsindexes 1) *1) Einjährige Ausfallwahrscheinlichkeit, Stand

11 Der Forderungsmanagement - Prozess Bonitätsprüfung Überwachung/ Monitoring Inkasso/ Anwalt Angebotsphase Engagement Problem- Engagement - Angebot - Auftrag - Vertrag - Rechnung Zahlungsziel t 11

12 Aufgaben Ausgaben und Ziele des effektiven Forderungsmanagements Liquiditäts- und Forderungsmanagement dient der Unternehmenssicherung Ziele Liquiditätssicherung Existenzsicherung /Vermeidung von Forderungsausfällen Sicherstellung effizienter Abläufe» Jederzeitige Zahlungsfähigkeit sicherstellen» Fälligkeitskongruenz herstellen / geringe Überfälligkeiten» Mindestliquidität vorhalten» Rollierende Liquiditätsplanung (kfr./mfr./lfr.)» Liquiditätskontrolle und Planabweichungsanalysen» Bewirtschaftung des Forderungsbestands für angemessenen und jungen Bestands und niedriger DSO» Gezielte Ansprache von solventem Kundenpotenzial» Bonitätsprüfung vor Auftragsannahme» Objektivierte Kreditlimitvergabe» Permanente Bonitätsüberwachung (auch bei langjährigen Kundenbeziehungen)» Konsequentes Mahn- und Inkassowesen» Optional: Absicherung von Großrisiken durch eine Warenkreditversicherung» Definition von Abläufen und Verantwortlichkeiten (inkl. Vertretungsregelung)» Festlegung von Entscheidungs- und Eskalationsstrukturen» Aufbau und Pflege eines detaillierten und lückenlosen Berichtswesens» Permanente Überwachung des gesamten Debitorenbestandes 12

13 13

14 Wirkungsvoll Mahnen: Fälligkeit und Verzug 30 Tage-Regelung: Automatischer Verzug Rechnung Fällig Zugang Verzug sofort Wochen (06.06.) sofort

15 Wirkungsvoll mahnen Die Mahnung Allgemein» keine Formvorschrift; das Wort Mahnung muss im Anschreiben an den Schuldner nicht enthalten sein» Vorteil der Nachweisbarkeit bei schriftlicher Mahnung (aber: fehlende Beweiskraft!)» die Zahlungsaufforderung muss deutlich aus der Mahnung hervorgehen. Es reicht nicht aus, wenn man formuliert wir sehen der Zahlung gern entgegen.» für den Fall mehrerer offener Rechnungen sollte die Mahnung eine Aufstellung enthalten aus welcher hervorgeht, auf welche Beträge genau sie sich bezieht. 15

16 Wirkungsvoll mahnen Grundsätzliche Überlegungen zuerst:» Mehr als zwei Mahnungen sollten nicht versendet werden» Schreiben Sie auf Ihr erstes Mahnschreiben Zahlungserinnerung und auf das zweite dann letzte Mahnung.» die zweite Mahnung ist auch die letzte, vor weiteren evtl. gerichtlichen Schritten.» Konsequent und regelmäßig mahnen 1. Mahnstufe: 5 Tage nach Fälligkeit, 2. Mahnstufe: 14 Tage später Mahnlauf wöchentlich durchführen 30 Tage nach Fälligkeit: Abgabe an Creditreform-Inkasso oder einen Rechtsanwalt 16

17 Wirkungsvoll mahnen Die erste Mahnung: Zahlungserinnerung» eine erste Mahnung kann - bei entsprechender Vereinbarung ( 280 BGB mit seinen Alternativen) entfallen. Ein Gläubiger kann demnach ohne Mahnungen auskommen. Im normalen Geschäftsablauf wird aber regelmäßig gemahnt. Eine Mahnung ist hier da nicht unbedingt notwendig - als kaufmännische Kulanz zu betrachten.» führt den Verzug herbei. Der Gläubiger muss keine weitere Mahnung versenden» dient zu Dokumentationszwecken. Ab Zugang der ersten Mahnung können Verzugszinsen, Verzugsschaden etc. verlangt werden» Bei sehr hohen Forderungen oder bei zweifelhaften Schuldnern empfiehlt es sich, die Mahnung ggf. per Einwurf-Einschreiben, per Boten oder unter Zeugen zu versenden/einzuwerfen. 17

18 Wirkungsvoll mahnen Die telefonische Mahnung» hoher Aufwand, dennoch effektiv. Sie erkennen, warum das Geld zurückbehalten wird bzw. wie man weiter vorgehen sollte» Reaktion des Schuldners» möglichst früh im Verfahren. Wichtige Informationen erhalten Sie sonst zu spät. Währenddessen hätten Sie längst andere Maßnahmen ergreifen können. Gibt der Schuldner jetzt erst Mängel an, verschiebt sich der Vorgang wiederum.» empfehlenswert bei kleinerem Kundenstamm bzw. bei gutem persönlichen Kontakt. 18

19 Wirkungsvoll mahnen Die letzte Mahnung» Ankündigung von weitergehenden Schritten» strengere, härtere Wortwahl» mit der zweiten Mahnung sollten Sie Verzugszinsen berechnen» nennen Sie einen konkreten, kurzfristigen und letzten Zahlungstermin 19

20 Das Zeitmoment im Forderungsmanagement 20

21 Mahnwesen: Wie lange warten? Beispielhafte Matrix Kaufmännisches Mahnverfahren Inkasso B2C Neukunden 2 Mahnstufen: max. 30 Tg Bestandskunden B2B Neukunden (C) 2-3 Mahnstufen: max. 60 Tg 2 Mahnstufen: max. 30 Tg Optimaler Übergabezeitpunkt 60 Tage Neukunden (A + B) 3 Mahnstufen: max. 45 Tg Bestandskunden (C) 3 Mahnstufen: max. 60 Tg Bestandskunden (A + B) 3-4 Mahnstufen: max. 90 Tg Fälligkeit Übergabe Cash A = Großkunden B = Mittelgroße Kunden C = Kleinkunden 21

22 Wirkungsvoll Mahnen: Einschalten von Dritten Soll man Dritte einschalten und wie?» Kostenvorteile» Partner im Forderungsmanagement» Welche Dienstleistung für welchen Bedarf?» Vorteile eines Outsourcings von bestimmten Prozessen» Preise und Konditionen 22

23 Vorteile des Outsourcings von Inkassoprozessen» Eskalation auf einen externen Inkassopartner erhöht die Zahlungsbereitschaft (Third-Party Effekt)» Verkürzung der Außenstandsdauer (DSO)» Kosten des Inkassopartners sind als Verzugsschaden vom Schuldner zu zahlen» Vollkosten sind im Regelfall niedriger als bei internen Mahnabteilungen (economies of scale, spezialisierte Inkassosoftware, Erfolgsbeteiligung der Mitarbeiter)» Unternehmensressourcen werden nicht abseits des Kerngeschäftes eingesetzt» Nutzung der Erfahrungen aus anderen Inkassofällen mit dem gleichen Schuldner» Stärker ausgeprägte Spezialisierung der Mitarbeiter Kumulierter Geldeingang Debitorenmanagement Fälligkeit der Forderung Außergerichtliches Inkasso Maximale Gesamtrealisierung Gerichtliches Mahnverfahren Third-Party Effekt Titelüberwachung Eigenes Forderungsmanagement Zeit 24

24 bonitätsgeprüfte Firmenadressen kaufkräftige Privatpersonen microgeografische Daten Wirtschaftsinformationen Privatpersonenauskünfte Permanente Information -Nachtragsservice -Fremdüberwachung Aufbau und Anreicherung Ihrer Kundendatenbank Billing (Rechnungsservice) Crefo Factoring Mahnservice Mahnverfahren Überwachungsverfahren Leistungsspektrum der Creditreform Unternehmensgruppe Wann und mit welcher Dienstleistung wir für Sie tätig werden, entscheiden Sie. Marketing Akquisition Erstaufträge Kundenbe-ziehungen festigen Rechnungen Zahlungsstörungen wertberichtigte Forderungen Marketing Akquisition 27

25 Kontakt Creditreform München Ganzmüller, Groher & Kollegen KG Christoph Schieder phone +49 (089) Creditreform Gruppe 2010 Dokumentenname 28

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