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1 Chancen nutzen Zukunft sichern 7. Versicherungstag IHK Heilbronn-Franken Heilbronn, Prof. Dr. Matthias Beenken Fachhochschule Dortmund IHK Heilbronn

2 Überblick Der Versicherungsvertrieb in der Kritik Wirtschaftliche Situation der Vermittler Regulierung 2.0 Honorarberatung Wie viele Vermittler gibt es künftig noch? Betriebswirtschaftliche Erfolgsfaktoren Konsequenzen für die Vermittler IHK Heilbronn

3 Der Versicherungsvertrieb in der Kritik IHK Heilbronn

4 Der Versicherungsvertrieb in der Kritik Eine Stunde Beratung und Euro sind weg? Das kann nicht sein! (Finanztest 7/2008) IHK Heilbronn

5 Der Versicherungsvertrieb in der Kritik Durch diese belastete Ausgangskonstellation sind Fehlleistungen eher die Regel als die Ausnahme und auch empirisch zu belegen. Zum Beispiel werden 50-80% aller Langfristanlagen mit Verlust vorzeitig abgebrochen und die gesamten Vermögensschäden auf Grund mangelhafter Finanzberatung werden auf jährlich Mrd. EUR geschätzt. (Habschick/Evers, Studie für das BMELV, 2008) IHK Heilbronn

6 Der Versicherungsvertrieb in der Kritik IHK Heilbronn

7 Wirtschaftliche Situation der Vermittler 48 Prozent mit Umsätzen unter Euro Umsatzverteilung der Versicherungsvermittler 31,5% Ø Euro (AO) Ø Euro (Makler) 25,1% N=451 14,9% 11,8% 8,0% 4,4% 4,4% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro Euro bis Euro ab 1 Million Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe IHK Heilbronn

8 Wirtschaftliche Situation der Vermittler 51 Prozent mit Gewinnen unter Euro Gewinnverteilung der Versicherungsvermittler 23,7% 27,6% 30,4% N=438 Ø Euro (AO) Ø Euro (Makler) 10,3% 2,7% 5,3% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab Euro Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe IHK Heilbronn

9 Wirtschaftliche Situation der Vermittler Jeder Dritte hat keine (angestellten und selbstständigen) Mitarbeiter Verteilung des Personals im Vermittlerbetrieb nach Klassen N=132 N=162 Ø 4 Personen (AO) Ø 7 Personen (Makler) 27,1% 33,3% N=37 7,6% 15,4% 16,6% N=75 N=81 1 Person 2 Personen 3 Personen 4 Personen 5 und mehr Personen N=487 Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe IHK Heilbronn

10 Wirtschaftliche Situation der Vermittler Schleichende Überalterung Ø 48 Jahre Altersverteilung der Versicherungsvermittler 70 und älter 0,8% 60 bis 69 Jahre 11,6% 4,6% bis 29 Jahre 15,8% 30 bis 39 Jahre 50 bis 59 Jahre 28,2% N=482 39,0% 40 bis 49 Jahre Beenken/Buttig, Weiterbildung als Erfolgsfaktor: Vermittler-PISA, 2012 Karlsruhe IHK Heilbronn

11 Wirtschaftliche Situation der Vermittler 62 Prozent der ab 50-Jährigen verfügen über einen geschätzten Wert ihres Bestands, der keine hinreichende Altersvorsorge zulässt Für Altersvorsorge ungeeignet (<1.000 Euro Rente mtl.*) Geschätzter Wert (Provisions-Umsatz x Bestandsprovisions- Anteil x 2) Für Altersvorsorge bedingt geeignet Für Altersvorsorge geeignet (>2.500 Euro Rente mtl.*) *Annahme: 6% Zins und Kapitalverzehr N=228 Studie Berufsakademie Dresden / Versicherungsforen Leipzig / Fachhochschule Dortmund / Q_Perior 2014 IHK Heilbronn

12 Wirtschaftliche Situation der Vermittler Anzahl der Vermittler sinkt kontinuierlich IHK Heilbronn

13 Regulierung 2.0 Richtlinienvorschlag IMD2: Paradigmenwechsel Verbraucherschutz- statt Binnenmarktrichtlinie Dienstleistungs- und Niederlassungsfreiheit der selbstständigen Vertreter und Makler nur noch als Nebenziel Verbraucherschutz bei jeder Form des Versicherungskaufs Zentralisierung der Regelungskompetenz Beispiele: Sachkundeanforderungen, Offenlegungspflichten Besondere Stellung für EIOPA Prinzipienbasierung ergänzt Regelbasierung Wohlverhaltenspflichten Im Zweifel weit auszulegen Sanktionen mit Abschreckungscharakter Gewinnabschöpfung Veröffentlichung der Bestraften IHK Heilbronn

14 Regulierung 2.0 Paradigma: Interessenkonflikt-Vermeidung bei Vergütung Vergütung durch Versicherer ruft Interessenkonflikte hervor Interessenkonflikte sollen aufgedeckt werden: Information an den Kunden, wer welche Art von Vergütung schuldet (Gebühr/Honorar, Provision, beides) begrenzt werden: Information an den Kunden über die Zusammensetzung und Höhe, auch von sonstigen wirtschaftlichen Vorteilen (von Parlament und Rat abgelehnt) vermieden werden: Verbot von Provisionen bei PRIP-Produkten (von Parlament und Rat abgelehnt) Mitgliedsländer können schärfere Vorschriften erlassen EIOPA erhält zentrale Rolle bei Definition der Offenlegung und bei Überwachung IHK Heilbronn

15 Honorarberatung Deutsches Paradigma: Interessenkonflikt-Vermeidung durch differenzierte Berufsbilder und durch Kostenoffenlegung Vorschlag Juli 2011 BMELV Neues Berufsbild Finanzberater (Teilerlaubnisse: Versicherungs-, Anlage-, Darlehensberater) Förderung des Umstiegs vom (Courtage-) Makler Aufgabe Provisionsabgabeverbot für Versicherungsberater Koalitionsvertrag der GroKo Honorarberatung soll gefördert werden IHK Heilbronn

16 Honorarberatung Honoraranlageberatungsgesetz Seit : 34h GewO Honorar-Finanzanlagenberater Grundsätzlich ähnlich 34e GewO (Versicherungsberater), aber: Recht zur Vermittlung und zur Annahme von Provisionen für Bruttoprodukte verbunden mit Herausgabepflicht an den Kunden Der Honorar-Finanzanlagenberater unterscheidet sich vom herkömmlichen Anlageberater dadurch, dass er allein durch das mit dem Kunden vereinbarte Honorar entgolten wird. (Begründung, S. 20) IHK Heilbronn

17 Honorarberatung Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte (LVRG) Absenkung der gezillmerten Abschlusskosten von 40 auf 25 Promille im Gegenzug zur Senkung Höchstrechnungszins zum Abs. 3 VVG (gestrichen) Der Versicherungsvermittler hat dem Versicherungsnehmer die ihm für den Abschluss des Vertrages mit dem Versicherungsunternehmen vertraglich vereinbarte Provision als Gesamtbetrag in Euro mitzuteilen. Er hat dies nach 62 zu dokumentieren. Das Eigeninteresse des Versicherungsvermittlers am Abschluss des Vertrages wird offengelegt. ( ) Durch die Pflicht des Versicherungsvermittlers wird die Vergleichbarkeit zwischen den bisherigen Wegen der Versicherungsvermittlung und alternativen Vermittlungswegen, wie beispielsweise der Honorarberatung, erleichtert. IHK Heilbronn

18 Honorarberatung Gesetz zur Absicherung stabiler und fairer Leistungen für Lebensversicherte (LVRG) Neue Tarife mit geringerer Provision Neue Tarife mit zeitlich anders verteilter Provision Neue Tarife mit längerer Stornohaftung Aufschwung der Kostenausgleichsvereinbarung? Rechtliche Abtrennung Vergütungsvereinbarung vom LV-Vertrag Gemeinsame Erhebung durch VU oder Dienstleister (z.b. Pool) Finanzierung der AP durch VU oder Dienstleister Finanzierungsangebot (Ratenzahlung) an Kunden Erste Würdigungen durch BGH: Vertreter kann KAV einsetzen (Urteil , I ZR 104/12 Vorinstanz OLG Naumburg) KAV muss zeitgleich mit Versicherung kündbar sein (Urteil , IV ZR 295/13 Vorinstanz LG Leipzig) IHK Heilbronn

19 Wie viele Vermittler gibt es künftig noch? BVK-Studie: Studienauftrag Auftraggeber: Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.v. (BVK) Autoren: Prof. Dr. Matthias Beenken, Prof. Dr. Michael Radtke, FH Dortmund Ziel: Systematische Untersuchung der Auswirkungen einer Abkehr von der traditionellen, erfolgsabhängigen, umsatzorientierten und vom Versicherer geschuldeten Vergütung auf das Geschäftsmodell Versicherungsvermittler mit Prognose zum künftigen Vermittlerbestand in Szenarien, die Versorgung der Bevölkerung mit Versicherungs- und Vorsorgeprodukten in Szenarien. IHK Heilbronn

20 Vermittlerbestand: Basisszenario Einführung von soft disclosure Offenlegung der Vertriebsvergütungen auf Nachfrage des Kunden Mäßiges Interesse der Kunden an der Kostenoffenlegung sowie an Honorarberatung Kein Courtageverbot für Versicherungsmakler Keine besondere Förderung der Honorarberatung in Deutschland Schwierige Marktbedingungen Lebensversicherung (Niedrigzins) und Krankenversicherung (Bürgerversicherung) IHK Heilbronn

21 Vermittlerbestand: Szenario 2 Einführung von hard disclosure Ungefragte Offenlegung der Vertriebsvergütungen Steigendes Interesse der Kunden an der Kostenoffenlegung, Forderung nach Provisionsabgaben Förderung der Honorarvermittlung in Deutschland, trotzdem weiterhin geringes Interesse der Kunden an Honorarberatung IHK Heilbronn

22 Vermittlerbestand: Szenario 3 Courtageverbot für Makler in der Lebensversicherung mit Anlageelementen wie in der IMD 2 vorgeschlagen (vgl. auch Ergänzung der IMD 1 durch die MiFID 2) Umverteilung der Abschlussprovision/-courtage auf die Laufzeit des Versicherungsvertrags Förderung der Honorarberatung in Deutschland und steigendes Interesse der Kunden Teilweise Kompensation der Einnahmen in den Vermittlerbetrieben durch Honorare IHK Heilbronn

23 Vermittlerbestand: Ergebnisse Zusammenfassung Marktaustritte Hauptbetroffene: Existenzgründer und bis 10 Jahre Tätige Szenario Ausschließlichkeit Makler/Mehrfachvertreter Gesamt Ausgangssituation % % % Basisszenario % % % Szenario % % % Szenario % % % -30% -38% -45% Weitere Konsequenzen: Entlassung von Mitarbeitern Anstieg Durchschnittsalter der Vermittler Probleme bei Wiederbesetzung von Agenturen und beim Verkauf von Maklerbetrieben, Ausfall Altersversorgungen Verschlechterung der Kundenbetreuung IHK Heilbronn

24 Produktbesitz der Haushalte Prognose Produktbesitz in Abhängigkeit von Vermittlerbestand Versicherungsart Szenario Private Rente Ausgangssituation 26,8% 28,8% 30,0% Basisszenario 26,8% 27,4% 27,4% Szenario 2 26,8% 27,1% 26,7% Szenario 3 26,8% 26,7% 26,2% BU/EU Ausgangssituation 25,1% 25,7% 26,2% Basisszenario 25,1% 24,8% 24,3% Szenario 2 25,1% 24,5% 23,9% Szenario 3 25,1% 24,3% 23,5% IHK Heilbronn

25 Zielkonflikte der Politik Tradeoff zwischen verbraucherpolitischem Nutzen verschärfter Regulierung und sozial-, fiskal- und mittelstandspolitischen Missnutzen? Verbraucherschutz - Objektive Beratung -Vermeidung Interessenkonflikte -Vermeidung Fehlanreize Sozialversicherung Versicherungsvertrieb Mittelstandspolitik -Förderung von Existenzgründungen -Schaffung von Arbeitsplätzen -Ermöglichen von Investitionen Sozial-/Fiskalpolitik -Verhinderung Armut durch Alter und existenzielle Ereignisse - Begrenzung Sozialhilfe und Zuschüsse IHK Heilbronn

26 Erfolgsfaktoren der Versicherungsvermittler Planung Erfolgreiche Agenturen setzen ihre Träume in Pläne und dann in die Realität um Anmerkung: Dasselbe gilt für Kennzahlennutzung und Nutzung betriebswirtschaftlicher Steuerungsinstrumente IHK Heilbronn

27 Erfolgsfaktoren der Versicherungsvermittler Akquise Offene Widersprüche: Ganzheitliche Beratung oder Produktverkauf? Erfolgsfaktoren Zielgruppenverkauf und ABC-Analyse Trifft überhaupt nicht zu 1 SKALA Trifft voll & ganz zu Bottom-Box Anteile Top-Box Anteile IHK Heilbronn

28 Erfolgsfaktoren der Versicherungsvermittler Organisation Erfolgreiche Agenturen informieren ihre Kunden über ihr Leistungsangebot und ihre Mitarbeiter über Aktuelles Leistungsbeschreibung für Kunden (z.b. Flyer, Firmenbroschüre) 39,5% 43,3% Schriftliche Prozessbeschreibungen 61,2% 19,4% Sammlung Markt- und Produktinformationen 27,9% 47,9% Aktuelle Rundschreiben für Mitarbeiter 26,6% 57,0% Zertifizierung (z.b. ISO) 86,0% 11,2% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Bottom Box (1-2) Top Box (4-5) Trifft überhaupt nicht zu 1 SKALA Trifft voll & ganz zu Bottom-Box Anteile Top-Box Anteile IHK Heilbronn

29 Erfolgsfaktoren der Versicherungsvermittler Personal Mitarbeiteranbau steigert nicht nur Umsatz, auch den Gewinn Umsatz und Gewinn nach Personenzahl Umsatz Gewinn Person 2 Personen 3 Personen 4 Personen 5 und mehr Personen Personen inklusive Inhaber Korrelation (Spearman): Umsatz +0,73** Gewinn +0,56** **Auf dem 1%-Niveau signifikant IHK Heilbronn

30 Erfolgsfaktoren der Versicherungsvermittler Personal Erfolgreiche Agenturen suchen Mitarbeiter sorgfältig aus und entwickeln sie weiter Trifft überhaupt nicht zu 1 SKALA Trifft voll & ganz zu IHK Heilbronn Bottom-Box Anteile Top-Box Anteile 30

31 Erfolgsfaktoren der Versicherungsvermittler Weiterbildung Hohe Weiterbildungsaktivitäten, aber einseitig fokussiert Weiterbildungsaktivitäten der Vermittler (in den letzten 3 Jahren) Formulierung einer Unternehmensstrategie Unternehmenssteuerung /-planung & Kennzahlen Steuern, Kostenrechnung, Liquidität 23,2% 24,2% 34,1% Marketing Verkauf 47,8% 56,7% N=487 Organisation/Prozesse 34,5% Personalgewinnung / -führung 14,0% Produkte 84,6% Rechts- und Haftungsfragen 70,8% IHK Heilbronn

32 Erfolgsfaktoren der Versicherungsvermittler Weiterbildung Relativ mäßiges Interesse an Weiterbildung Weiterbildungsbedarfe der Vermittler Unternehmensstrategie 45,2% 23,1% 31,7% Unternehmenssteuerung 43,6% 28,4% 28,0% Steuern, Kostenrechnung, Liquidität 39,7% 27,8% 32,5% Marketing 23,0% 24,9% 52,1% Verkauf 35,7% 25,7% 38,6% Organisation/Prozesse 27,8% 29,1% 43,1% Personalgewinnung/-führung 48,8% 18,7% 32,5% Produkte 27,8% 24,4% 47,8% Rechts- und Haftungsfragen 26,2% 23,7% 50,1% niedrige Zustimmung 1, 2 (1=trifft überhaupt nicht zu) hohe Zustimmung 4, 5 (5=trifft voll & ganz zu) IHK Heilbronn

33 Erfolgsfaktoren der Versicherungsvermittler Weiterbildung Clusterung nach Weiterbildungsaktivitäten und -interesse Bildungstypologie Vermittler 19,5% 20,5% 25,9% 34,1% N=487 Bildungsferne Bildungsaktive Bildungsinteressierte Bildungsbegeisterte IHK Heilbronn

34 Erfolgsfaktoren der Versicherungsvermittler Weiterbildung Weiterbildung stärkt Unternehmerkompetenzen und den Gewinn Bildungsferne Bildungsinteressierte Soziodemografische/-ökonomische Merkmale im Vergleich zum Durchschnitt Bildungsaktive Bildungsbegeisterte Alter Betriebsgröße(Pers.) Bestandsgröße Umsatz Gewinn Unternehmerisches Verhalten im Vergleich zum Durchschnitt Belastungen Regulierung Planungsverhalten Kennzahlennutzung Instrumentale Steuerung Akquiseverhalten Organisationsverhalten Führungsverhalten IHK Heilbronn

35 Konsequenzen für die Vermittler Trend zu größeren Einheiten (bessere Wirtschaftlichkeit!) Trend zu mehr und regelmäßiger Weiterbildung Trend zu höherer Kundenorientierung Sinnentsprechende Umsetzung Regulierung Rundum- statt Zufallsabdeckung Regelmäßige Betreuung Trend zu laufender Vergütung Trend zu mehr Unternehmertum Bekenntnis zu Verhaltenskodizes (z.b. VEVK) Steigender Bedarf für Interessenvertretung IHK Heilbronn

36 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Prof. Dr. Matthias Beenken Professur BWL, insbes. Versicherungswirtschaft Fachhochschule Dortmund Emil-Figge-Str Dortmund Redaktionsbüro Op de Veih Bochum Tel / IHK Heilbronn

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