VVG-Reform. VVG-Reform Transparenz und Verbraucherschutz auf. Kosten des Maklers? bei Stuttgarter Versicherungsgruppe

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1 Ralf Berndt Stuttgarter Versicherungsgruppe Transparenz und Verbraucherschutz auf Kosten des Maklers? Seite 1

2 1. Inhalte 2. Seite 2

3 Inhalte Stürmische Zeiten... Alterseinkünftegesetz EU-Vermittlerrichtlinie MiFID Gesundheitsreform / VVG-InfoV... Der Vertrieb von Versicherungspolicen wird komplexer, die Anforderungen an Flexibilität und Lernbereitschaft der Vermittler werden steigen! Seite 3

4 Inhalte Grundgesetz der Branche auf der Zielgeraden Die VVG-Novelle ist die tiefgreifendste Reform in der Geschichte der Versicherungsbranche! Versicherte erhalten mehr Rechte Wirft die Reform des Versicherungsgesetzes das Geschäftsmodell der Assekuranz um? Nein, aber Anpassungen sind notwendig! Seite 4

5 Inhalte Veränderte Rahmenbedingungen Neue versicherungsvertragliche Regelungen zum 1. Januar 2008, parallel dazu Verordnung über Informationspflichten bei Versicherungsverträgen (VVG-InfoV) Neue Spielregeln für Versicherer und Vermittler Seite 5

6 Inhalte Die zentralen Inhalte Stärkung des Verbraucherschutzgedankens Stärkere Beratungs- und Dokumentationspflichten Bedingungen vor Vertragsabschluss, höherer Aufwand Mindestrückkaufswert / Anspruch auf stille Reserven Analog EU-Vermittlerrichtlinie Abschaffung des Policenmodells Neues Transparenzgesetz Rückgang Garantien, Fokus auf Fondsprodukte Verteilung der Abschlusskosten und Vertriebskosten Evt. Neugestaltung der Vermittlerverträge/Provisionsvereinbarungen, Regelung analog Riester Seite 6

7 Inhalte Verstärkte Transparenz VVG-InfoV Neue Transparenzrichtlinien, Bezifferung der Abschluss- und Vertriebskosten von Krankenversicherungen, Berufsunfähigkeitsversicherungen und Lebensversicherungen Produktinformationsblatt Verschärfung des Wettbewerbs durch Offenlegung dieser Kennzahlen Konsequente Kostenreduzierung bei VU Auswahlprozess für Vermittler Seite 7

8 Inhalte Die Herausforderungen Abschaffung des Policenmodells Höhere Anforderungen an die vor Abschluss zu übergebenden Unterlagen Alternative 1: Antragsmodell Unternehmen entscheidet über Zustandekommen Alternative 2: Invitatioverfahren Kunde entscheidet über Zustandekommen Beide Modelle zur Auswahl Seite 8

9 Inhalte Antragsmodell Vertragsinformationen müssen dem Kunden 'rechtzeitig' vor Abgabe des Antrags vorgelegt werden.! Bisher ungeklärt: Was heißt rechtzeitig? Aber es gilt: Kenntnisnahme des Maklers = Kenntnisnahme des Kunden (Makler als Sachwalter der Kundeninteressen) Seite 9

10 Inhalte Die Herausforderungen Verteilung der Abschlusskosten und Vertriebskosten Neugestaltung der Vermittlerverträge/Provisionsvereinbarungen: Regelung analog Riester (Verteilung auf 5 Jahre) Laufende Zahlungen Abschlussprovisionen wie bisher Abschlussprovisionen wird es weiterhin geben; intelligente Vorfinanzierungsmodelle des Vertriebs müssen geschaffen werden! Seite 10

11 Inhalte Die Herausforderungen Die erfordert nicht nur eine Anpassung der Versicherungsbedingungen. Vor allem die Vertriebsprozesse müssen neu gestaltet werden. Seite 11

12 1. Inhalte 2. Seite 12

13 Aussichten Zukunft der Garantieprodukte? Entwicklung und Struktur des Vertriebes? Neugeschäftsentwicklung? Die Auswahl eines serviceorientierten und leistungsstarken Versicherers wird zukünftig noch wichtiger! Seite 13

14 Potenzielle Risiken Erhöhter Bürokratieaufwand durch Wegfall Policenmodell Wettbewerbsnachteil gegenüber Fondsund Bankprodukten Offenlegung der Abschluss- und Vertriebskosten führt evt. zu einem Konflikt mit Provisionsabgabeverbot Kürzere Vertragslaufzeiten Verlängerung der Stornohaftung Seite 14

15 Potenzielle Chancen Verbesserter Verbraucherschutz ist gleichzeitig ein zusätzliches Verkaufsargument. Preis-Leistungs-Verhältnis und nicht nur die Kosten muss künftig stärker betont werden. Der Wert einer professionellen und bedarfsgerechten Beratungsleistung wird erkennbar. Pflicht zur Bestandsbetreuung und 'anlassabhängigen' Nachbetreuung ist bei Maklern bereits gelebte Praxis. Seite 15

16 Potenzielle Chancen Chancen auf Marktanteilsgewinn der Makler innerhalb der Vermittlerschaft durch: Meist höhere Professionalität Breiteres Dienstleistungsspektrum Unabhängigkeit Weitere Marktbereinigung und Erhöhung des Qualitätsniveaus. Steigerung des Images von Vermittlern und Unternehmen. Verbesserte Marktchancen durch Abgeltungssteuer bei Konkurrenzprodukten. Erhalt der Sozialversicherungsfreiheit von Direktversicherungen. Seite 16

17 Zukunft der Makler Makler erwarten weitere Zuwächse Das dritte Quartal ist für die Versicherungsmakler überwiegend positiv verlaufen. Die Erwartungen für das Gesamtjahr fallen noch positiver aus. [Versicherungsmagazin, 9/2006] Versicherer verstärken den Vertrieb Laut Branchenkompass Versicherungen der Unternehmensberatung Steria Mummert werden die Versicherer ein besonderes Augenmerk auf den Vertrieb richten. Makler sind gefragt. [Versicherungsjournal, 11/ 2006] Makler bei Versicherern weiter hoch im Kurs Die Top-Entscheider der Versicherungsbranche sind sich einig: Makler sind der beste Vertriebsweg für die Assekuranz. [Versicherungswirtschaft, Heft 19/2006] Seite 17

18 Zukunft der Makler Marktanteilsentwicklung und Prognose in 'APE'* 100% 1 2 1,3 4,8 1,8 4,7 2,7 3,3 3,1 2,4 2,9 2,7 3,1 3,6 3,2 5, ,8 21,5 22,8 24,2 25,3 25,9 24, , % 22,7 60% 7, % 42,7 20% 25,9 6,8 39,3 23,9 6,9 40,4 24,2 6,5 39,6 25,8 5,8 37, ,2 33, , ** 2015** 2 0% 1985 AO Geb. Struktur Unab. Vermittler 2003 Bank 2004 Direkt Sonstige * APE = laufende Beiträge zzgl. 10% der Einmalbeiträge **Schätzung Tillinghast, Vertriebswege-Survey 2006 Seite 18

19 Die zentralen Kriterien bleiben die gleichen... Kundenbedarf U-Ratings P-Ratings Prozesse Vergütung Abschluss Seite 19

20 Qualitätsbedeutung In Zukunft wird es kein Produkt mehr ohne ein Rating geben. Dr. Claudius Vievers, AMB Generali Ein gutes Produkt hinter dem ein finanzschwaches Unternehmen steht, ist jedoch nicht viel wert. Jens Schmidt-Bürgel, GF FitchRatings Deutschland Seite 20

21 Produktauswahl Auswahlprozess Preis-Leistungsanalyse Unternehmensanalyse Bedingungsanalyse z.b. Morgen & Morgen z.b. map-report z.b. Franke & Bornberg Empfehlung Seite 21

22 Renditeanalyse (Tatsächlich erreichte Ablaufleistung, Top 30 Versicherer) Quelle: map-report Unternehmen Debeka Neue leben Karlsruher Öfftl. Braunschweig DEVK a.g. Stuttgarter R+V DEVK Allgemeine Prov. NordWest Hannoversche LV 1871 Asstel VGH Continentale Volkswohl Bund LVM Allianz SV Prov. Rheinland WWK Markt VPV Concordia Süddeutsche Cosmos Inter Ha-Ma DBV-Winterthur Öfftl. Oldenburg Condor Basler AL in Euro Rendite in % ,79 6,27 6,17 5,91 5,90 5,82 5,80 5,79 5,78 5,77 5,74 5,73 5,71 5,71 5,71 5,66 5,63 5,62 5,61 5,57 5,52 5,45 5,45 5,40 5,40 5,39 5,37 5,37 5,36 5,35 5,35 Seite 22

23 Beitragsanalyse (Klassische Rentenversicherung, teildyn., Mann 30, VD 35, 100 MB) Quelle: Morgen & Morgen Seite 23

24 Sicherung des Vertriebserfolges FitchRatings Seite 24

25 Unternehmensrating (map-report, m-rating) Seite 25

26 Sicherung des Vertriebserfolges Unternehmen Morgen und Morgen Produktrating BU Unternehmensrating Franke & Bornberg BUZ-PLUS SBU-PLUS BU-Unternehmensrating Rentenversicherung Riester FLV Leben Rente Flexibel Managed Broker FRV Leben Rente Flexibel Managed Broker FitchRatings Standard & Poor's Finanztest BU Map-report ***** ** ***** ** ***** ** ***** *** ***** ***** ***** *** ***** FF+ FF+ -Plus -Plus FF F+ -Plus -Plus FF FF -Plus -Plus FF+ FF -Plus -Plus FF+ FF FF FF+ F FF F F+ F FF F+ FF FF FF F+ FF+ F+ F FF FF+ FF+ F+ F FF BBB Gut m A- stark BBB Gut m A stark BBB Gut m A stark BBB Sehr gut mm BBB Sehr gut mm BBB Sehr gut m BBB Keine Analyse m Seite 26

27 Sicherung des Vertriebserfolges Seite 27

28 Sicherung des Vertriebserfolges Seite 28

29 Relevante Kennzahlen Verwaltungskostenquote (%) 4,82 3, ,81 3, ,49 3,20 3,293,34 3,30 3,13 3,18 2,79 2,853, Stuttgarter Markt Seite 29

30 Relevante Kennzahlen Stille Reserven in % der Kapitalanlagen 11,40 8,30 8,20 7,20 6,30 5,40 3,90 2,70 0,80 0, ,10 3,00 4,50 4,10 1, Stuttgarter 4, /2007 Markt Seite 30

31 Relevante Kennzahlen Aktienquote der Stuttgarter Lebensversicherung a.g. Buchwert, Stand : 12,5% Seite 31

32 Erfolgskriterien - Die 4 P's Produkte Qualität (Ratings) Flexibilität Marktadäquanz Innovation (Firstto-the-market) Prozesse Dienstleistung an GP (Unterstützung bei administrativen Aufg.) B2B, Extranet Vertriebscontrolling, Vertriebssteuerung GP-Datenbank PE-Prozess Angebotssoftware Performance Kennzahlen Finanzstärke Kostenquoten Solvabilität Anlagequalität Partnerschaft Betreuung (Individualität, Intensität, Qualität) Vergütung Training & Support Zusammenarbeit Seite 32

33 Wenn der Wind der Veränderung weht, bauen die einen Mauern und die anderen Windmühlen. Chinesisches Sprichwert Seite 33

34 Herzlichen Dank! Seite 34

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