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1 Pressemitteilung Kienbaum-Studie zur Vergütung in Marketing und Vertrieb Gehälter in Marketing und Vertrieb steigen um 3,6 Prozent» Gehälter steigen mit Unternehmensgröße» Außendienstler im Maschinen- und Anlagenbau verdienen am besten» Immer mehr Marketingspezialisten erhalten variable Vergütungsanteile Gummersbach, 21. Juli 2015 Die Gehälter der Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb sind in Deutschland im Vergleich zum Vorjahr um 3,6 Prozent gestiegen. Das zeigt eine aktuelle Vergütungsstudie der Beratungsgesellschaft Kienbaum. Führungskräfte in Marketing- und Vertriebsfunktionen verdienen damit durchschnittlich Euro im Jahr, Spezialisten Euro und Sachbearbeiter Euro. Im Vertrieb sind die Gehälter am höchsten: Der Leiter Vertrieb führt die Gehaltsrangliste der von Kienbaum untersuchten Positionen an. Er erhält durchschnittlich Euro im Jahr. Topverdiener bei den Spezialisten und Sachbearbeitern sind die Key-Account-Manager mit einer jährlichen Durchschnittsvergütung von Euro. Für den Vergütungsreport Führungskräfte und Spezialisten in Marketing und Vertrieb 2015 hat die Managementberatung Kienbaum die Daten von Führungspositionen und knapp Spezialisten und Sachbearbeitern in rund 700 Unternehmen untersucht.

2 Unternehmensgröße und Verantwortung beeinflussen Gehalt maßgeblich Die Unternehmensgröße hat einen starken Einfluss auf das Gehalt von Marketingund Vertriebsmitarbeitern: Führungskräfte in Unternehmen mit bis zu 50 Beschäftigen verdienen rund Euro. Steigt die Verantwortung der Führungskräfte, steigt auch deren Gehalt zum Beispiel in Unternehmen mit mehr als Mitarbeitern auf Euro. Gründe für die Gehaltsunterschiede liegen in der zunehmenden Komplexität der Aufgaben durch größere Personalverantwortung. Außerdem sind insbesondere Führungskräfte im Management kleiner und mittlerer Unternehmen mit flachen Hierarchien konfrontiert und tragen somit häufig unmittelbare Verantwortung, sagt Julia Zmítko, Leiterin der Studie bei Kienbaum. Außendienstler im Maschinen- und Anlagenbau verdienen am besten Je nachdem, in welcher Branche Marketing- und Vertriebsmitarbeiter tätig sind, unterscheiden sich ihre Gehälter deutlich: Am besten verdienen Außendienstmitarbeiter im Maschinen- und Anlagenbau mit Euro. Groß- und Außenhändler liegen mit Euro im Mittelfeld und die niedrigsten Gehälter werden im Durchschnitt in Verbänden gezahlt. Variable Vergütung ist über alle Ebenen hinweg weit verbreitet Die Mehrheit der Mitarbeiter in Marketing und Vertrieb erhält eine variable Vergütung: 91 Prozent der Führungskräfte, 87 Prozent der Spezialisten und 69 Prozent der Sachbearbeiter beziehen einen Teil ihres Jahresgehalts als Bonus. Die Höhe der variablen Vergütung ist jedoch zwischen den untersuchten Positionen sehr unterschiedlich: Bei den Führungskräften macht sie durchschnittlich knapp 20 Prozent des Gesamtgehalts aus, bei den Spezialisten sind es 16 Prozent und bei den Sachbearbeitern sieben Prozent. Vertriebssteuerungskonzepte entwickeln sich zunehmend zu systematisierten Gesamtkonzepten, die das Incentive-Modell mit der Unternehmensstrategie verknüpfen. Durch starkes internes und externes Wachstum besteht die Notwendigkeit, die heterogenen Vertriebssteuerungssysteme der einzelnen Teileinheiten auf eine gemeinsame Basis zu stellen. Einheitliche, aus der Strategie abgeleitete Rollenmodelle setzen den Rahmen der einzelnen Systeme, sagt Nils Prüfer, Experte für Vertriebssteuerungssysteme bei Kienbaum.

3 Trends zur variablen Vergütung: Bonus vor Provision Das Bonussystem ist dem Provisionsmodell überlegen, so die aktuelle Kienbaum- Studie. Deshalb finden komplexe Provisionsmodelle und Kombinationen aus beiden Varianten in der Praxis derzeit vermehrt Anwendung. Erfolgreiche Modelle im Markt zeichnen sich vor allem durch zusätzliche Motivationshebel für Top-Vertriebler aus. Ehrgeizige Ziele und eine systematisch hinterlegte Dynamik binden auch die besten Vertriebler und entlohnen durch eine klare Leistungsdifferenzierung den herausragenden Vertriebserfolg überproportional. Über die Verkaufsmethodik und qualitative Ziele werden Außendienstmitarbeiter verstärkt in den Vertriebssteuerungsprozess eingebunden. Systematisierte Vertriebsansätze verdrängen opportunitätsgetriebenes Verkaufen. Diese Abkehr von purer Einzelkämpfermentalität und die Einbindung von Teamzielen als ein Element der Bonusauszahlung schaffen Anreize zu stärkerer Kooperation mit Innendienst, Technik und anderen Unternehmenseinheiten; das Besitzstandsdenken wird reduziert. Im Markt zeigt sich eine deutliche Differenzierung unterschiedlicher Vertriebsrollen. Der Fokus liegt auf der Identifikation messbarer Indikatoren, die den Kern der jeweiligen Rolle adressieren und durch die Mitarbeiter wirklich beeinflussbar sind. Zunehmend wird das erfolgskritische Verhalten der Vertriebler auch über qualitative Ziele belohnt, die eine methodisch saubere Arbeit entlohnen und somit den nachhaltigen Vertriebserfolg sicherstellen, sagt Nils Prüfer. Der Kienbaum Vergütungsreport 2015 Führungskräfte & Spezialisten in Marketing und Vertrieb ist zum Preis von 800 Euro (+MwSt.) unter oder direkt bei der Kienbaum Vergütungsberatung, Postfach , Gummersbach (Fax ) erhältlich. Alle Reports werden als Digitalversion (PDF) geliefert; auf Wunsch auch als Printversion mit einem Aufpreis von 100 Euro (+MwSt.). Weitere Informationen rund um das Thema Vergütung finden Sie auch unter Für Rückfragen steht Ihnen Dr. Julia Zmitko gern zur Verfügung (Fon: ,

4 Jetzt auch für Spanien: Die Online-Applikation Kienbaum Compensation Portal bietet exklusiven Zugriff auf Kienbaum Vergütungsdaten rund um die Uhr und nach höchsten Qualitätsstandards. Neben der bekannt hochwertigen Kienbaum- Datenbasis überzeugt das Portal durch bequemes Handling, vielfältige Auswahlkriterien sowie individuell anwählbare Abfragemechanismen und Ergebnisberichte. Unser Online-Angebot steht derzeit für folgende europäischen Länder bereit: Deutschland, Österreich, Schweiz, Polen, Tschechien, Slowakei, Spanien, Ungarn, Rumänien und Russland. Übrigens: Ihre Daten sind bei uns sicher; das Compensation Portal ist die einzige TÜV geprüfte Online-Vergütungsdatenbank in Österreich. Kienbaum Excellence in People & Organization Kienbaum zählt zu den führenden Beratungsgesellschaften in Deutschland und Europa und bietet seinen Kunden ganzheitliche Beratung rund um Mensch und Organisation. Exzellente Kompetenzen aus Personal-, Management- und Kommunikationsberatung sowie fundiertes Branchen-Know-how vereint Kienbaum in interdisziplinären Beraterteams. So bewegt Kienbaum die entscheidenden Transformationshebel und erzielt eine nachhaltige, positive Ergebnisentwicklung auf der Kundenseite. Expertise bei der Verknüpfung digitaler und analoger Prozesse und Geschäftsmodelle sowie die enge Einbindung des Kienbaum-Forschungsinstituts runden das Beratungsprofil ab. Vor 70 Jahren wurde Kienbaum in Deutschland gegründet und wird als Familienunternehmen mit Partnerstruktur geführt. Kienbaum ist in allen wichtigen Wirtschaftszentren Deutschlands präsent und unterhält 35 Büros in 19 Ländern. Neben erfolgreiche Familienunternehmen und Weltmarktführeren berät Kienbaum auch Konzerne.

5 Weitere Informationen: Martin Lücker Ahlefelder Straße 47, Gummersbach Fon: Redaktion/Verantwortlich für den Inhalt: Saskia Leininger

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