IC Business Development. Interconnection Consulting I Vienna Barcelona Oberstdorf I

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1 IC Business Development Interconnection Consulting I Vienna Barcelona Oberstdorf I

2 ABU ABU: Ein umfassender Beratungsansatz Damit wir wissen, wo wir effizient mit Verbesserungsmaßnahmen ansetzen, erstellen wir am Beginn eines Beratungsprojektes eine Kurzanalyse. Diese hat den Qualitätsanspruch eines erfolgreichen Marktforschungsunternehmens im deutschen Sprachraum. 1 Analyse ABU Konzept 3 Umsetzung 2 Beratung Die Beratung umfasst die konzeptionelle Lösung des Problems bzw. das Erarbeiten von Lösungen, die wir immer in Zusammenarbeit mit dem Kunden durchführen Im Bereich der Umsetzung werden den Führungskräften und Mitarbeitern mittels Schulungen, Trainings und Coachings die Fähigkeiten für den weiteren Erfolg des Unternehmens vermittelt. 2

3 Business Development Wachstum durch Erschließung neuer Märkte ABU: Business Development A Analyse B Beratung U Umsetzung IC Marktanalyse IC Channel Tracking IC Markteintrittsanalyse IC- Market Entry Workshop Trainings & Coaching 3

4 Analyse A Analyse IC-Marktanalyse IC Channel Tracking IC Markteintrittsanalyse 4

5 Analyse IC Marktanalyse: Ihr Nutzen Wissensvorsprung Sie haben einen Wissensvorsprung gegenüber Konkurrenten und Sie können eventuelle Bauchentscheidungen mit validen Marktdaten untermauern Überblick Sie sehen den Markt aus unterschiedlichen Blickwinkeln (Hersteller, Handel, Endkunde) Konkurrenz Analyse der Wettbewerbssituation und der strategischen Erfolgsfaktoren von unabhängiger Seite Marketing Maßnahmen Planung Die Marktuntersuchung ermöglicht eine erste Erfolgskontrolle von Marketing- Maßnahmen Ihre Planung wird durch Branchenkennzahlen und mehrdimensionale Marktanteile erleichtert Wachstum Sie erkennen, welche Wachstumssegmente es gibt 5

6 Analyse Beispielaufbau einer IC Marktanalyse Land 1 Land 2 Land 3 Land 4 Land 5 Land 6 Land 7 Für jedes Land Markt Übersicht Umsätze in Wert und Stück Marktprognosen nach Wert und Stück Marktanteile der Top Unternehmen Struktur der Kanäle und Entwicklung Preis Entwicklung Marktentwicklung/Prognosen für einzelne Segmente und Produktgruppen Herstellerportfolios IC MARKET ANALYSE MARKT IN EUROPA Mehr als 20 Profile über Hersteller Umsatz Umsatzverteilung SWOT- Analyse BCG- Portfolios Erwartete Marktentwicklung nach Umsatz und Preisen 6

7 Analyse Typischer Aufbau, Umfang hängt ab von Fragestellung 1. Executive Summary 2. Marktdefinitionen und Segmente 3. Marktvolumen und Wachstum 4. Produkte und Dienstleistungen 5. Konkurrenz & Unternehmensprofile 6. Kunden 7. Distributionssystem 8. Risiken-Chancen-Strategien 9. Datenbank Handlungsempfehlungen Begriffserläuterungen, Definitionen Graphische Darstellung von Umsatz nach Regionen, Segmenten, etc. inkl. Prognosen Positionierung der eigenen Produkte und Dienstleistungen im Vergleich zur Konkurrenz wird analysiert Marktanteile der wichtigsten Marktteilnehmer Positionierung und Strategie der Top Unternehmen Kundenstruktur und potenzielle Kunden werden analysiert Aufbau des Distributionssystems und Einstellungen und Anspruchsniveaus der Händler und Zwischenhändler werden dargestellt SWOT-Analyse Alle Daten werden neben der Powerpoint Präsentation als Excel- Tabellenband bereitgestellt 7

8 Analyse Marktanalyse: Wie wird typischerweise erhoben? Projektablauf Kick Off Workshop Datenbankrecherche Befragung Hersteller Händler Experten Auswertung / Präsentation Umsetzungsworkshop Basis der Untersuchungen sind Interviews mit den wichtigsten Herstellern der Branche, die mittels schriftlichen Erhebungsbögen oder telefonischen Interviews befragt werden. Die kooperierenden Unternehmen erhalten einen definierten Teil der Studie umsonst, was eine hohe Rücklaufquote garantiert. Unternehmen, die keine Daten geben, werden anhand von Experteninterviews (Konkurrenz etc.), Datenbanken, Bankauskünften, Zulieferinformationen und anderen Quellen ermittelt. Diese Daten werden in den meisten Fällen den Unternehmen zur Kommentierung oder Autorisierung vorgelegt. Geschätzte Unternehmen werden als solche ausgewiesen. 8

9 Analyse Beispielauswertung Umsatzzahlen Gesamteuropa: Produkt X Gesamtmarktentwicklung f Menge in Stück, Wert in 1000 EURO ٢٠٠٤ ٢٠٠٥ ٢٠٠٦ ٢٠٠٧ ٢٠٠٨ ٢٠٠٩ Prognose ٤ ١٥٢ ٤٤٩ ٢ ٣٨١ ٢٧١ ١٠ ٢٧٠ ٧٩٣ Menge Wert ٢٩٥ ٣٧٠ ٥٦٤ ٦٠٥ ٨٩٦ ٠٦٠ ١ ٦٩٦ ٢٧٤ ٨٧٧ ٦٢٨ ٢ ٤٢٤ ٧١٣ ١ ٤٦٩ ١٥٠ ٣ ٩١٧ ٤١٧ ٦ ٠٩٧ ٣١٣ 9

10 Analyse Beispielauswertung Marktanteile Produktkategorie XY: Marktanteile nach Wert Top 20 (1-10), ; Änderung in % in % Unternehmen A ١٧,١% ١٦,٩% ١,٤% Unternehmen B ١٣,٣% ١٣,٦% -٢,٥% Unternehmen C ٩,٧% ٩,٤% ٢,٧% Unternehmen D ٨,٧% ٩,٤% -٧,٠% Unternehmen E ٨,٣% ٨,٨% -٥,٢% Unternehmen F ٧,٨% ٨,٠% -٢,٠% Unternehmen G ٥,٣% ٣,٩% ٣٥,١% Unternehmen H ٥,٢% ٥,٠% ٥,٦% Unternehmen I ٢,٧% ٢,٨% -٥,٢% Unternehmen J ٢,٥% ٢,٣% ١٠,٤% 10

11 Analyse Beispielauswertung Unternehmensportfolios Unternehmen: IC-Dynamikportfolio Produktkategorie XY TOP 10 Unternehmen ٧٠% Unternehmen A Unternehmen J Absatzveränderung ٢٠٠٦-٢٠٠٥ in % ٥٠% ٣٠% ١٠% -١٠% Unternehmen B Unternehmen C Unternehmen E Unternehmen D Unternehmen F ٠ ١٠٠ ٢٠٠ ٣٠٠ ٤٠٠ ٥٠٠ ٦٠٠ ٧٠٠ ٨٠٠ Absatz nach Stück ٢٠٠٦ in ١.٠٠٠ Unternehmen I Unternehmen G Unternehmen H Ø: +29,6 % 11

12 Beispielauswertung qualitative Strategieempfehlungen Fenstermarkt ZUKUNFTSTECHNOLOGIEN SCHRITTMACHER- TECHNOLOGIEN SCHLÜSSEL- TECHNOL- OGIEN BASISTECHNOLOGIEN Analyse Noch nicht entschieden, ob Sie sich durchsetzen werden Können Lebenszyklus verlängern Aktuelle Kundenpräferenz Beherrscht die Mehrheit MARKTPRÄSENZ ZEIT 12

13 Analyse A Analyse IC-Marktanalyse IC Channel Tracking IC Markteintrittsanalyse 13

14 Analyse Was sind die Vorteile? Die Interconnection Distributionsanalyse hilft Ihnen Hersteller einen Überblick über das Distributionssystem Ihrer Produktgruppe am internationalen Markt zu bekommen zu sehen, welche Händler/ Distributoren welche Marken führen Informationen über die Dynamik in den Vertriebskanälen zu bekommen, zu erfahren, was Händler über Ihr Unternehmen denken, und am wichtigsten: es hilft Ihnen, Ihre Vertriebskanäle sehr viel effizienter zu managen. Distributor Distributor Distributor Händler Endkunden 14

15 Beispielaufbau Analyse Beispielaufbau einer IC Distributionsanalyse Land 1 Land 2 Land 3 Land 4 Land 5 Land 6 Land 7 Für jedes Land Markt Übersicht Struktur der Kanäle und Entwicklung Gewichtete/ungewichtet e Distribution Margen Top Händler Belieferte Segmente Markenlistung Preisentwicklung Wichtige Faktoren beim Verkauf an Endkunden Wichtige Faktoren beim Umgang mit Herstellern Addressen, -Kontakt, Tel.Nummer, etc. Database mit 400 Händlern & Distributoren IC DISTRIBUTION INSIGHT DISTRIBUTIONSSYSTEM IN EUROPA Mehr als 100 Profile über Händler & Distributoren Umsatz Geführte Marken Anteil der Marken Momentane und erwartete Margen Angebotener Service Erwartete Marktentwicklung nach Umsatz und Preisen 15

16 Beratung B Beratung IC-Market Entry Workshop 16

17 Beratung IC-Market Entry Workshop Marketing Vision Marketing und Vertriebsstrategie Kundenperspektive Marketingergebnisse Vertriebsergebnisse Marktbearbeitung Operative Umsetzung mit ABU 17

18 Beratung Die IC- Methode: 10 Stufen zum Erfolg! Internationale Unternehmensvision und Geschäftsmodell Marktselektion auf Basis des IC-Scoring Modells Marktsegmentierung, Potential- und Kundenanalyse IC-Marktanalyse und IC-Market Tracking (Wettbewerbsanalyse) SWOT Analyse der Eigensituation im Zielland Positionierung: Pricing, Kundennutzen, Geschäftsmodell Vertriebsentwicklung und Vertriebssteuerung Kundenzufriedenheit, Kundenbindung, Kommunikation 10 Internationale Marketing- & Vertriebsstrategie 9 Markteintrittsstrategie: Export, Direktinvestition 18

19 Umsetzung U Umsetzung Training Methodology Coaching Methodology 19

20 Umsetzung Trainings sind auf den spezifischen Bedarf des Kunden zugeschnitten 1 Bedarfseinschätzung Festlegung von Trainings- und Weiterbildungsbedarf Fact Finding - Erforschung des Sachverhalts 12 Konzeption der Trainingsmaßnahmen Konzeption der Trainingsmaßnahmen Design und Entwicklung von Trainingsunterlagen 13 Übergabe Darlegung der Umsetzungsschritte in interaktiver und motivierender Form 14 Auswertung Messen und Bewertung des Erfolges Empfehlung weiterführender, unterstützender Strategien 20

21 Umsetzung Training Bedarfsanalyse Rahmenbedingungen extern intern Bedarfsanalyse Funktion, Position, Stellenbeschreibung Ableitung laufende Arbeitsziele/Aufgaben der Mitarbeiter Welche Schlüsselqualifikationen benötigen sie dafür (Soll)? Was beherrschen sie gut, wo gibt es Entwicklungsbedarf/Defizite (Ist) Ableitung Lern-/Entwicklungsziele Konzeption/Maßschneiderung der Qualifizierungsmaßnahmen 21

22 Umsetzung Schichtenmodell von Trainingsmaßnahmen Wissen, Konzepte, Methoden Anspruch und Wirkung steigen von Außen nach Innen an: Verhalten Wissen, Konzepte, Methoden,... kann ich mir aneignen, ohne an mir selbst etwas tun (zu müssen). Einstellung, Motivation Beim Verhalten muss ich bereits selbst etwas tun, an mir bereits etwas arbeiten. Bei Einstellung und Motivation geht es um mich als Person, meine Persönlichkeit. Um welche Schicht soll es im Training gehen? 22

23 Umsetzung Training Lernzyklus (Experiential Learning Model von David A. Kolb) konkretes Nachdenken, nicht abstraktes 1. Erfahren 2. Beobachten, Reflektieren LERNZYKLUS 4. Anwenden 3. Generalisieren Was sind die allgemeingültigen Elemente im Hintergrund, und was bedeuten sie für mein künftiges Handlen? 23

24 Umsetzung U Umsetzung Training Methodology Coaching Methodology 24

25 Umsetzung Wie geht Coaching? Hauptinstrumente/-techniken des Coachings: Eine besondere Gesprächsform ( Coachinggespräch ) mit besonderer Fragetechnik Situativ angemessenes Verhalten des Coaches: (unter)stützen, fragen, fordern, konfrontieren, meist aber ZUHÖREN und FRAGEN Spiegeln des Vorgehens und Verhaltens, der Vorstellungen und Pläne des Gecoachten (Coach als sounding board) Intrapersonell: volle Aufmerksamkeit, keine Ergänzungen, zurückhaltendes Interpretieren Interpersonell: aktives partnerzentriertes Zuhören, Paraphrasieren, Verbalisieren, Empathie 25

26 Umsetzung Ablauf eines Coaching-Prozesses: Erstgespräch: Entwicklungs-/Lösungsprozess: Rollenklärung Zieleklärung Gegenseitiges Einverständnis Beziehung herstellen Ist-Analyse Soll-Zustand - Ziel Hürden identifizieren und bearbeiten Ressourcen erwecken Transfer / Aufgaben für den Coachee 26

27 Umsetzung Nutzen und Effekte von Coaching: Mobilisierung des Könnens (Leistungsfähigkeit) und Wollens (Leistungswilligkeit) Freisetzen von Energien, Aktivierung von Leistungspotenzialen Aufbau von Identifikation durch Erhöhung des Selbstwertgefühls Förderung der Eigenmotivation des Coachee Förderung der Bereitschaft des Coachee sich zu binden, und in dieser Bindung auch Frustration auszuhalten Erhöhte Befähigung zu Selbständigkeit und Selbstverantwortung = Voraussetzung für größerdimensionierte Delegation und MbO 27

28 Umsetzung Ermutigungsspirale Befähigung zu neuer Herausforderung Selbstvertrauen/ Selbstwertgefühl Erfolgserlebnis/Stolz befriedigende Ergebnisse Ermutigungsspirale (vs. Entmutigungsspirale) Herausforderung 28

29 Kontakt Für weitere Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung! INTERCONNECTION CONSULTING GROUP Wien Barcelona Dr. Frederik Lehner Geschäftsführer Tel: Fax: lehner@interconnectionconsulting.com 29