Potenzial-orientiert Verkaufs-Chancen identifizieren und erfolgreich in Gesprächen beim Kunden platzieren
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- Ursula Engel
- vor 8 Jahren
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1 Jetzt buchen! Potenzial-orientiert Verkaufs-Chancen identifizieren und erfolgreich in Gesprächen beim Kunden platzieren Zielgruppe: Vertriebsbeauftragte Vertriebsleiter Business Development-/Marketing-Mitarbeiter Geschäftsführer Simon Executive Consultants GmbH Gesellschaft für Personalauswahl und -entwicklung Tel. +49 (0) Fax +49 (0)
2 Potenzial-orientiert Verkaufs-Chancen identifizieren und erfolgreich in Gesprächen beim Kunden platzieren Zielgruppe: Vertriebsbeauftragte Vertriebsleiter Business Development-/ Marketing-Mitarbeiter Geschäftsführer Ausgangssituation Sie können sehr gut Verkaufs-Chancen zum Abschluss bringen, aber Ihre Pipeline ist leer? Die aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen und die dadurch ausgelöste Marktsituation stellt die Unternehmen von beratungsintensiven Lösungen vor immer größere Herausforderungen. Insbesondere wird es immer schwieriger, neue Verkaufs-Chancen zu identifizieren und die potentiellen Kunden davon zu überzeugen, eine beratungsintensive Lösung zu kaufen bzw. zu implementieren. Denn Vertrieb wird oft intuitiv und nach bestem Wissen gemacht. Dies reicht allerdings heute nicht mehr aus, um im Wettbewerb zu bestehen. Häufig sind die Potenziale der Bestandskunden noch nicht optimal ausgeschöpft, es schlummern ungenutzte Chancen. Das gezielte potenzial-orientierte Angehen neuer Kunden gestaltet sich als schwierig und es werden unnötig Ressourcen verschwendet. In Akquisitions-Telefonaten oder persönlichen Gesprächen schaffen die Vertriebsmitarbeiter es dann häufig nicht, den wirklichen Bedarf des Kunden zu wecken bzw. Neugier zu erzeugen oder gar den Nutzen (den Value) der Lösung so verständlich zu platzieren, dass der Kunde überzeugt wird und eine Entscheidung treffen kann. Es sind häufig nur kleine Fehler in der individuellen Vorgehensweise, die letztlich darüber entscheiden, wer den Zuschlag bekommt. Entwickler und Trainer: Harald Stock verbindet langjährige Management-, Consulting-, Trainingsund Coaching-Erfahrung im Vertrieb. Als Methodenspezialist entwickelt und trainiert er Konzepte zur Qualifizierung von Vertriebsorganisationen im Lösungsvertrieb. Warum Sie oder Ihre Mitarbeiter unbedingt an diesem Training teilnehmen sollten Dieses Training hilft Ihnen dabei, Ihre eigene Vorgehensweise einer konstruktiv-kritischen Überprüfung durch zwei Vertriebsprofis zu unterziehen, die produktiven und kontraproduktiven Aspekte Ihres eigenen Vorgehens zu analysieren und - falls nötig - geeignete Maßnahmen für den erfolgreichen Vertrieb zu etablieren. In Rollenspielen einer besonderen Art werden Sie reale Verkaufssituationen erleben, in denen der Trainer Harald Stock Sie in unterschiedlichen Rollen des Kunden (vom IT-Leiter bis zum Geschäftsführer) fordern wird. Der Trainer Michael Simon als Supervisor wird dabei jede feine Nuance von Optimierungsansätzen Ihrer Gesprächsführung herausarbeiten. Michael Simon verbindet langjährige Management-, Consulting-, Trainingsund Coaching-Erfahrung im Vertrieb. Als Softskill-Spezialist konzipiert und implementiert er seit 20 Jahren Trainingsund Coaching Konzepte, u.a. für Microsoft, und ist Spezialist für beratungsintensiven Lösungsvertrieb. 2
3 Was die Teilnehmer in diesem Workshop lernen In dem 3tägigen Workshop lernen die Teilnehmer Die wesentlichen Elemente der Markt-Segmentierung sowie Kunden- und Bedarfs- Analyse zur Identifikation und Generierung von neuen Verkaufs-Chancen in der Praxis, z.b. Wachstumsstrategien nach der Ansoff-Matrix Potenzialorientierung mit der Territory-Matrix Kampagnenplanung Das erfolgreiche Überzeugen der Kunden von der Lösung und deren Nutzen in Telefonaten bzw. persönlichen Gesprächen, z.b. Strategisches Vorgehen bei der Gesprächsführung Der Umgang mit kritischen Situationen ( Yellow Light-Methode ) Ziel-/Ergebnisorientiertes Vorgehen im Gespräch Professionelle Fragetechniken und Einwandbehandlung Workshop-Inhalte im Detail Teil 1: Methodik-Teil - 1,5 Tage mit einem Trainer (Harald Stock) Der Methodik-Teil beantwortet die Frage, WAS zu tun ist, um erfolgreich neue Verkaufs- Chancen zu generieren. Hier geht es zunächst um die Bedeutung des Themas generell und die konkreten Vorgehensweisen Einführung in das Thema Rahmenbedingungen und Abhängigkeiten beim Generieren von Verkaufs-Chancen Die geeignete Strategie für Wachstum Wie segmentieren und klassifizieren wir Märkte und Kunden? Vorgehensweisen der Segmentierung und Klassifizierung Die Kundengruppen mit dem höchsten Potenzial Wie entsteht aus Informationen eine Verkaufs-Chance? Interne und externe treibende Kräfte und deren Wirkung Mögliche Geschäftsinitiativen des Kunden Wie ist eine Akquisitions-Kampagne aufgebaut? Themen Elemente und Vorgehensweise Nutzen-Aussage einer Lösung (dies ist die Basis für Teil 2, den Umsetzungsteil, in dem die Teilnehmer in Rollenspielen ihre Lösung bei einem Entscheider des Kunden platzieren sollen) Teil 2: Umsetzungs-Teil - 1,5 Tage mit zwei Trainern (Harald Stock und Michael Simon) Der Umsetzungs-Teil fokussiert die Frage, WIE werden nun die eigenen Lösungen, von den wir glauben, dass der Kunde sie benötigt, der Zielperson beim Kunden erfolgreich in einem Telefonat oder persönlichen Gespräch individuell vermittelt. Einführung in das Thema Strategische Gesprächsführung Professionelle Vorbereitung als Grundlage für erfolgreiche Gesprächsführung Die 3 Phasen der strukturierten und strategischen Gesprächsführung inkl. der jeweiligen Ziele und Vorgehensweisen Praktisches Training der Kontaktphase Beziehungsaufbau Gesprächsorganisation Praktisches Training der Informationsphase Situations-Analyse (Status Quo) Bedarfs-Analyse (Problem/Ergebnis) Identifikation des zwingenden Ereignisses Praktisches Training der Angebots- und Entscheidungsphase Bedarfsorientiertes Angebot Nutzenargumentation Einwandbehandlung Dem Kunden eine Entscheidung ermöglichen 3
4 Methodik Die Stoff-Vermittlung erfolgt in einer Kombination aus kurzen Vorträgen, Gruppen- und Einzelarbeiten und Rollenspielen. In den Rollenspielen üben die Teilnehmer in nachgespielten realen Gesprächssituationen mit einem der Trainer. Nutzen für die Teilnehmer Das Training vermittelt pragmatisch umsetzbares Wissen und Inhalte Die Teilnehmer erhalten konkrete anwendbare Methoden, Vorgehensweisen und Checklisten Zielgruppe Vertriebsbeauftragte Vertriebsleiter Business Development-/Marketing-Mitarbeiter Geschäftsführer Voraussetzungen ca. 2 Jahre Vertriebserfahrung Verständnis/Grundkenntnisse von Solution Selling Seminarzeiten Tag 1: 10:00 Uhr bis 18:00 Uhr (Teil 1) Tag 2: 09:00 Uhr bis 17:00 Uhr (Teil 1 und Teil 2) Tag 3: 09:00 Uhr bis 16:00 Uhr (Teil 2) Termine Jeweils Donnerstag bis Samstag Nächste Veranstaltung von Donnerstag, den bis Samstag, den Ort Simon Executive Consultants Gesellschaft für Personalauswahl und -entwicklung Alternativ bieten wir Ihnen selbstverständlich auch Inhouse-Veranstaltungen in Ihrem Unternehmen an. Teilnehmer-Zahl Mindestens 10 Teilnehmer Höchstens 16 Teilnehmer Preis: Pro Teilnehmer 1.350,-- Euro inkl. aller Kosten (Raumkosten, Verpflegung) excl. Übernachtungskosten 4
5 Anmeldeformular Bitte gleich per Fax an: +49 (0)4873 / Hiermit melde ich mich verbindlich zu folgendem Seminar an: Potenzial-orientiert Verkaufs-Chancen identifizieren und erfolgreich in Gesprächen beim Kunden platzieren q Termin 1: 28./29./30. Januar 2010 q Termin 2: 11./12./13. Februar 2010 Ihre Ansprechpartnerin: Für Rückfragen steht Ihnen Frau Sabine Stock unter der Telefonnummer +49 (0)4873 / zur Verfügung. Ort: Teilnahmegebühr: Name: Firma: Adresse: Telefon: , Anfahrtsskizze: , Euro* (zzgl. MwSt., pro Person/pro Tag, inkl. Catering) Gruppenpreise auf Anfrage. Nicht vergessen! Bitte reservieren Sie sich bei Bedarf direkt eine Übernachtungsmöglichkeit. > Hotel Neuwirt > Glasl s Landhotel > Hotel Eschenhof > Gasthof zur Post > 1A Business Hotel Bitte beachten: Um Qualität und Nachhaltigkeit sicherzustellen, ist die maximale Anzahl an Teilnehmern auf 16 Personen begrenzt. Die Berücksichtigung erfolgt in der Reihenfolge der Anmeldung. Wir freuen uns auf Ihre Teilnahme. *In der Teilnahmegebühr sind enthalten: Seminarbesuch, Arbeitsunterlagen sowie Mittagessen und Pausengetränke. Die Kosten für die Hotelübernachtung sind in der Teilnahmegebühr nicht enhalten. Die Teilnahmegebühr versteht sich zzgl. MwSt. Zahlungsbedingungen: Die Teilnahmegebühr ist innerhalb von 10 Tagen nach Anmeldung zu begleichen. Bei Absagen bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn ist die halbe Teilnahmegebühr zu bezahlen. Bei späteren Absagen bzw. bei Nichterscheinen ist die volle Teilnahmegebühr zu bezahlen. Bei Absagen durch die Simon Executive Consultants GmbH aus organisatorischen (z.b. wegen zu geringer Teilnehmerzahl) oder sonstigen wichtigen unvorhersehbaren Gründen (u.a. höhere Gewalt, plötzliche Erkrankung des Referenten), wird die bereits entrichtete Teilnahmegebühr zurückerstattet. Weitergehende Haftungs-und Schadensersatzansprüche sind, soweit nicht Vorsatz oder grobe Fahrlässigkeit vorliegen, jedoch ausgeschlossen. Bitte beachten Sie dies bei Reise-und Hotelbuchungen. Simon Executive Consultants GmbH Gesellschaft für Personalauswahl und -entwicklung Tel. +49 (0) Fax +49 (0) info@simon-consultants.de 5
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