Franchising. Informationen. Marketing. Grundlagen

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1 Marketing Informationen Franchising Grundlagen Der Markterfolg der Franchisesysteme lässt sich beispielsweise daran aufzeigen, dass die Zahl der Franchisesysteme seit Jahren konstant zunimmt. Als Franchising-Nehmer in die Selbständigkeit einzusteigen ist eine übliche und unter gewissen Voraussetzungen günstige Variante; insbesondere dann, wenn die eigene zündende Idee, das ausgeklügelte Konzept oder der entsprechende Mut fehlt. Was ist Franchising? Der Begriff Franchise entstammt dem Französischen und bedeutet Lehen so viel wie eine Lizenz. Der Franchisingvertrag entspricht denn auch grosso modo dem Lizenzvertrag. Franchising ist eine Form der Kooperation, bei der ein Kontraktgeber (Franchisor = Franchisegeber) auf Grund einer langfristigen vertraglichen Bindung rechtlich selbständig bleibenden Kontraktnehmern (Franchisees = Franchisenehmer) gegen Entgelt das Recht einräumt, bestimmte Waren oder Dienstleistungen anzubieten unter Verwendung von Namen, Warenzeichen, Ausstattung oder sonstigen Schutzrechten des Franchisegebers sowie dessen technischen und gewerblichen Erfahrungen und unter Beachtung des von ihm entwickelten Absatz- und Organisationssystems. Das Kernstück des Franchising ist das Konzept bzw. das Know How. Das Franchising-Prinzip erlaubt die Multiplikation eines bestimmten, erfolgreichen Unternehmenskonzeptes auf eine schnelle und das Risiko verteilte Weise. Die Franchising-Beispiele McDonald s oder Benetton beweisen den durchschlagenden Erfolg, dass eine gute, konsequent umgesetzte Idee sogar weltweit haben kann. Bei Autovermietungen (Avis, Hertz, Sixt), Hotelketten (Holiday Inn), Computerhandel und vielen anderen Produkt- und Dienstleistungsbereichen ist das Franchising mit grossem Erfolg eingeführt worden. Vorteile für alle Partner Für den Franchise-Geber ist eine schnelle Expansion möglich, ohne dass dafür hohe Kosten anfallen. Er verlagert das unternehmerische Risiko zum Franchise-Nehmer, der allerdings über die notwendigen lokalen Marktkenntnisse verfügt. Trotzdem bleibt ein hoher Grad an Kontrolle erhalten. managertool.ch

2 Für die Franchise-Nehmer ist die Unterstützung und Beratung in der Unternehmungsführung eine wertvolle Hilfe. Sie können durch die Nutzung des Firmen- und Markenname schnell einen hohen Bekanntheitsgrad erreichen. Dabei bewahren sie im Rahmen des Vertrags weitgehend ihre Selbständigkeit. Der Franchise-Vertrag Es basiert auf dem Prinzip, den Franchise-Nehmer (oder auch franchisee genannt) an einer Geschäftsidee teilhaben zu lassen, die sich bereits am Markt bewährt hat. Für die Vorleistungen, die der Franchise-Geber (auch franchisor genannt) für die Markteinführung erbracht hat, erhält er vom Franchise-Nehmer regelmässig eine einmalige Eintrittsgebühr ( entry fee"). Diese Vorgehensweise hat für den Franchise-Geber (FG) den Vorteil, möglichst die Vorzüge eines Filialsystems zu nutzen, ohne dessen Nachteile der Kapitalbindung und der unternehmerischen Risikotragung übernehmen zu müssen. Für den Franchise-Nehmer (FN) ist vorteilhaft, dass ihm im Idealfall ein bestimmtes Erzeugnis oder eine Dienstleistung unter Benutzung einer in der Öffentlichkeit bereits bekannten Marke, eines erprobten Vermarktungskonzeptes und des entsprechenden Know-hows" zur Verfügung gestellt wird. Die Konkursquote von Franchise-Unternehmen ist wesentlich geringer als bei unabhängigen Unternehmensgründungen. Vor Abschluss eines Franchise-Vertrages sollte grundsätzlich geprüft werden, ob die zuvor genannten Vorteile für den FN im konkreten Fall vorhanden sind. Ausserdem ist dringend anzuraten, fachkundigen Rat bei einem Juristen einzuholen. Vertragsgegenstand Der Franchise-Vertrag begründet ein Dauerschuldverhältnis zwischen dem FG und dem FN. Meist verpflichtet sich der FG, dem FN die Nutzung der gewerblichen Schutzrechte und des von ihm entwickelten Know-hows" zu gewähren sowie den FN durch regelmässige Schulungen, durch Werbung und durch andere Hilfestellungen zu unterstützen. Der FN verpflichtet sich neben der Zahlung der Eintrittsgebühr zur Entrichtung von laufenden Nutzungsgebühren" (sog. royalties" oder Franchise-Gebühr), je nach Franchise- Gegenstand auch zur Warenabnahme beim FG und zur Beachtung der vom FG vorgegebenen Richtlinien. Der FN tritt am Markt aber als selbstständiger Unternehmer auf, der im eigenen Namen und auf eigene Rechnung handelt. Der Franchise-Vertrag ist bislang im schweizerischen Recht nicht ausdrücklich geregelt. Er kann allerdings i.d.r. als Lizenzvertrag betrachtet werden. Eine allgemeingültige Definiti- 2 managertool.ch

3 on des Franchise-Vertrages gibt es nicht. Dies liegt mit daran, dass die unterschiedlichsten Wirtschaftsbereiche in Franchise- Systemen organisiert sind und damit auch die verschiedensten Interessen zu einem vertraglichen Ausgleich gebracht werden müssen. Als Beispiele seien stellvertretend genannt: das Gaststättengewerbe ( McDonald's"), Autovermietungen ( Interrent"), Zeitarbeitskräftevermittlungen ( Manpower") usw. Um die Franchise-Vereinbarung etwas anschaulicher zu machen, sind im Folgenden die wichtigsten Merkmale eines Franchise- Vertrages genannt. Damit im Einzelfall eine sinnvolle und vollständige Franchise-Vereinbarung getroffen wird, sollten die nachfolgenden Überlegungen durch branchen- und produkttypische Punkte ergänzt werden. Regelungsbedürftige Sachbereiche in Franchise-Verträgen Was umfasst das Franchise-Know-how? (Da dies einer der Kernpunkte des Vertrages ist, sollte mit besonderer Sorgfalt eine klare und detaillierte Beschreibung erarbeitet werden.) Welche gewerblichen Schutzrechte sind hierin enthalten? Bestehen Verpflichtungen, Waren vom FG oder von Dritten abzunehmen, und - wenn ja - in welchem Umfang bzw. zu welchen Preisen? Bestehen Vertriebsbindungen? Wird dem FN Gebiets- oder Kundenschutz eingeräumt? Soll die Höhe der Franchise-Gebühr geregelt werden? Was soll ihre Bezugsgrösse sein? (z. B. Umsatz, Ertrag, Stückzahlen) Welche Leistungen umfasst die laufende Gebühr, sind insbesondere die Marketingaufwendungen des FG darin enthalten? Hat der FN Einfluss auf die Gestaltung und die Kosten des Marketing? Auf welchen Zeitraum wird der Vertrag geschlossen? Mit welcher Frist kann der Vertrag beendet werden, und welche Folgen hat die Nichteinhaltung der Frist? Wie sind die Folgen der fristgerechten Vertragsbeendigung geregelt? (Hierbei sollte insbesondere vereinbart werden, ob Ausgleichsansprüche bestehen und wie ein eventuell vorhandenes Warenlager verwertet wird.) Wird ein Wettbewerbsverbot vereinbart und - wenn ja - in welchem Umfang? Wird dafür ein Ausgleich bezahlt? Auf welche Weise wird sichergestellt, dass der FN an der Fortentwicklung des Franchise-Systems teilnimmt? Sind Vertragsstrafen vereinbart? 3 managertool.ch

4 Je nachdem, in welcher Weise die angesprochenen Bereiche vertraglich geklärt werden, können verschiedene Rechtsgebiete berührt sein. Sowohl der FN als auch der FG sollten die möglichen Auswirkungen kennen, um eine für beide Seiten vertretbare Vereinbarung zu schliessen. Checkliste Die folgende Checkliste wirft einige Fragen auf, die es im Falle einer Franchising-Evaluation zu beantworten gilt: Welche Marktchancen hat die Franchise-Idee? Bleibt Ihnen durch die Franchise-Vorgaben genügend Entscheidungsfreiheit? Haben Sie regionale Konkurrenz? Wenn ja, wie stark könnte sich das auf Ihr Business auswirken? Wie heben sich Ihre Produkte und Dienste von denen der (regionalen) Wettbewerber ab? Gibt es saisonbedingte Restriktionen? Was denken potentielle Kunden über das Franchise-Angebot? Ist der Markenname geschützt? Sind Patente und Warenzeichen erteilt? Ist der Verkaufspreis am Standort realisierbar? Wie lange ist der Franchisegeber bereits im Geschäft? Wie gut ist das Management? Wie viel Erfahrung hat es? Gibt es dafür Referenzen? Wie ist die Kapital-Situation des Franchisegebers? Wie ist das Unternehmensimage? Wie viele Franchise-Nehmer gibt es? Wie lange? Ist er Mitglied in einem Fachverband? Schreibt der Franchise-Geber die Preise für Ihr Produkt vor? Müssen Sie Betriebsmittel und Waren zu 100% beim Geber beziehen? Passen Produkt, Partner und Franchise-Paket zu Ihnen? Ist fachliche und kaufmännische Erfahrung erforderlich? Gibt es eine ausreichende Schulung, Unterstützung und Betriebsvorbereitung? Existiert ein Handbuch zur Betriebsführung? Gibt es Beratung und Hilfe bei Schwierigkeiten? 4 managertool.ch

5 Gibt es Service-Leistungen des Gebers in den Bereichen Einkauf, Werbung, PR-Massnahmen etc.? Stimmt das Zahlenwerk? Was werde ich verdienen? Wie hoch ist mein Kapitalbedarf? Sind alle Kosten berücksichtigt? Auch die kalkulatorischen? Sind Einstiegs-Gebühr und laufende Gebühren, zahlbar in Prozent vom Bruttoumsatz, angemessen/marktgerecht? Was ist in Einstiegs- und laufenden Gebühren enthalten? Was ist extra zu zahlen? Wie sichere ich die Liquidität in den nächsten drei Jahren? Unterstützt mich der Franchise-Geber bei der Erstellung eines Liquiditätsplans und einer Erfolgsvorschau? Haben Sie ausreichend Zeit, den Vertrag vor Ihrer Unterschrift zu prüfen (mit Experten Ihrer Wahl)? Wird Ihnen Gebietsschutz garantiert? Wie sind die Vertrags-Fristen (in der Regel zunächst 10 Jahre)? Vertrauen Sie Ihrem Vertragspartner? Welche Verlängerungsmöglichkeiten bestehen? Bei Vertragsverstössen Ihrerseits: Kündigt der Geber mit sofortiger Wirkung oder ist eine Abmahnungsmöglichkeit vorgesehen? Wie hoch sind die Vertragsstrafen? Welche Möglichkeiten des Verkaufs bei einer Beendigung der Partnerschaft gibt es? Gibt es Ausübungs- bzw. Wettbewerbsverbot? Reichen (kleine) Veränderungen im Erscheinungsbild, Warensortiment etc., um weiterhin in der Branche tätig zu sein? Gibt es eine Konkurrenzklausel? 5 managertool.ch