"Franchising als Marke0ng & Sales Konzept" Prof. Dr. Thomas Pfahler

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1 "Franchising als Marke0ng & Sales Konzept" Prof. Dr. Thomas Pfahler

2 Der Inhalt 1 Die Trends warum der Markt Franchise verlangt 5 Die Wirkung welche Effekte Franchising hat 2 Die Folgen was das für den Mittelstand bedeutet 6 Der System-Kopf was der FG tut 3 Das Prinzip was Franchising ist 7 Der Preis was der Partner bezahlt 4 Das Franchise-Paket was der FG verkauft 8 Die Chancen welche Vorteile Franchising bietet

3 1 Die Trends Warum der Markt Franchising verlangt Franchising ist keine Mode... sondern logische Konsequenz von Marktänderungen Wandel im Dienstleistungsgewerbe Verdrängungswettbewerb höhere Anforderungen neue Formen

4 Die Trends Der Wandel: auf dem Weg in die Dienstleistungs-Gesellschaft Dienstleistungen wachsender Bedarf knapp begehrt unterschiedlich profitabel Produkte gesättigter Markt Überangebot immer ähnlicher vergleichbar Preisdruck Dienstleistungen veredeln Produkte

5 Die Trends Warum Franchising? Der Bedarf für Franchising entsteht aus der Marktentwicklung schnellere Veränderungen wachsender Wettbewerbsdruck zunehmende Konzentration umfangreicheres Wissen breiteres Funktionsspektrum

6 Der Inhalt 1 Die Trends warum der Markt Franchise verlangt 5 Die Wirkung welche Effekte Franchising hat 2 Die Folgen was das für den Mittelstand bedeutet 6 Der System-Kopf was der FG tut 3 Das Prinzip was Franchising ist 7 Der Preis was der Partner bezahlt 4 Das Franchise-Paket was der FG verkauft 8 Die Chancen welche Vorteile Franchising bietet

7 2 Die Folgen Der andere Markt verlangt einen anderen Dienstleister Die Probleme mittelständischer Dienstleister wachsen Profil im Markt "weiche" Erfolgsfaktoren Kapazität des Unternehmers Kooperationsbereitschaft

8 Die Folgen Der Mittelständler ist ein "Tausendsassa": Marktforscher Stratege Standortanalytiker Prozessplaner Designer PR-Agent Werbefachmann Verkaufsförderer Service-Experte Verkaufspsychologe Personalführer Trainer Organisator EDV-Profi Logistik-Experte Buchhalter Steuer-Experte Statistiker Controller Versicherungs-Agent Finanz-Experte Jurist Unternehmer/Investor

9 Die Folgen Die meisten Funktionen werden im Mittelstand nicht erfüllt nebenbei erfüllt unprofessionell erfüllt Die großen Wettbewerber haben für jede Funktion einen Profi

10 Die Folgen Der Einzelkämpfer im Verdrängungswettbewerb Bei Dienstleistungen nicht anders als im Handel

11 Die Folgen Der Einzelkämpfer bedrängt überfordert ohne Perspektive ohne Nachfolger

12 Der Inhalt 1 Die Trends warum der Markt Franchise verlangt 5 Die Wirkung welche Effekte Franchising hat 2 Die Folgen was das für den Mittelstand bedeutet 6 Der System-Kopf was der FG tut 3 Das Prinzip was Franchising ist 7 Der Preis was der Partner bezahlt 4 Das Franchise-Paket was der FG verkauft 8 Die Chancen welche Vorteile Franchising bietet

13 3 Das Prinzip Was Franchising ist Eine umfassende vertikale Kooperation zwischen selbständigen Unternehmen Ein Vertriebssystem für Waren und Dienstleistungen Ein Multiplikator für erfolgreiche Geschäftstypen Eine vertraglich geregelte Nutzung von Erfahrungswissen und Schutzrechten Partnerschaft für wirtschaftlichen Erfolg

14 Wer die Franchise-Nehmer sind Die Franchise Nehmer Der typische FN ist Existenzgründer meistens jünger/sucht primär: persönliche Entfaltung Wachstums-Chancen Wettbewerbsvorteile "Know-how" "Steigbügel-Halter" aber es gibt auch Existenzsicherer meistens älter/sucht primär: Risiko-Minderung Einkaufsvorteile "Naturschutz-Gebiet" Geborgenheit

15 Der Inhalt 1 Die Trends warum der Markt Franchise verlangt 5 Die Wirkung welche Effekte Franchising hat 2 Die Folgen was das für den Mittelstand bedeutet 6 Der System-Kopf was der FG tut 3 Das Prinzip was Franchising ist 7 Der Preis was der Partner bezahlt 4 Das Franchise-Paket was der FG verkauft 8 Die Chancen welche Vorteile Franchising bietet

16 4 Das Franchise-Paket Was der Franchise-Geber verkauft Existenzgründern eine "schlüsselfertige Existenz" etablierten Unternehmen eine Existenzsicherung expandierenden Unternehmen ein "zweites Bein"

17 Das Franchise-Paket Was der Franchise-Geber verkauft Geschäftstyp Wettbewerbsvorteile erprobtes Konzept markantes Profil Marke mit Image Erfahrungswissen Know-how-Transfer Betriebsaufbau laufende Unterstützung Weiterentwicklung Alle Erfolgsfaktoren außer: Risikokapital Initiative Arbeitskraft Kostendeckungsbeiträge Informationen Kooperations- Beitrag des FN

18 Das Franchise-Paket Was das Franchise-Paket enthält Transparenz Monitoring Services Qualitäts-Check Test-Käufe Plan-Ist-Vergleich Betriebsvergleich Schwachstellen- Analysen Gründungs-Service Aufbau-Service Know-how-Service Informations-Service Marketing-Service Verkaufs-Service Beschaffungs- Service Geschäftstyp Marktangebot Goodwill (Marke) Ausrüstung

19 Das Franchise-Paket Permanente Optimierung Partner- Betreuung Konzept- Umsetzung Marketing Training on the Job Motivation Organisation Qualitätsniveau Monitoring Erfolgsindikatoren Kunden Programm Aktivitäten Kosten Qualitäts- Management Erfolgsqualitativ Marktauftritt Kundenkontakt Dienstleistung Prozesse

20 Der Inhalt 1 Die Trends warum der Markt Franchise verlangt 5 Die Wirkung welche Effekte Franchising hat 2 Die Folgen was das für den Mittelstand bedeutet 6 Der System-Kopf was der FG tut 3 Das Prinzip was Franchising ist 7 Der Preis was der Partner bezahlt 4 Das Franchise-Paket was der FG verkauft 8 Die Chancen welche Vorteile Franchising bietet

21 5 Die Wirkung Welche Effekte Franchising hat Synergie als Wettbewerbsvorsprung Vor den Kulissen: Der große Auftritt Für den Unternehmer: Mehr Sicherheit Höhere Motivation Hinter den Kulissen: Hohe Produktivität

22 Die Wirkung Woher Produktivität kommt: Das Fließband -Prinzip Trends Programm Standorte Verkauf Das "Fließband" Finanzen Einkauf Arbeitsteilung Zentrale (FG) Design FN Training Partner (FN) Spezialisierung Zentralisierung Werbung Beratung PR Controlling

23 Die Wirkung Wodurch höhere Sicherheit entsteht: Permanente Optimierung durch Monitoring qualitativ quantitativ

24 Die Wirkung Den Kern umhüllt ein Überprodukt zur Erfolgssteigerung: "Vorteils-Verpackung" (Schale 1) Kern Marketing-Tools Corporate Design Medien-Werbung Werbung am POS Schale 1: Marketing Verkaufsförderung (VKF) Public Relations Analysen Bedarf Angebot Wettbewerb Image

25 Die Wirkung Die "Vorteils-Verpackung" (Schale 2) Kern Management-Tools Schale 1: Marketing Schale 2: Management Betriebs-Organisation Personal-Führung Planung Informations-System Qualitäts-Management Erfolgs-Monitoring

26 Die Wirkung Die "Vorteils-Verpackung" (Schale 3) Kern Schale 1: Marketing Schale 2: Management Schale 3: Information Information Verkaufs-Know-how Organisations-Know-how Markt-Informationen Erfolgs-Indikatoren

27 Die Wirkung Die "Vorteils-Verpackung" (Schale 4) Kern Schale 1: Marketing Schale 2: Management Schale 3: Informationen Schale 4: Service Service Marketing-Service Einkaufs-Service Know-how-Service Informations-Service Verkaufs-Service Sicherheits-Service

28 Der Inhalt 1 Die Trends warum der Markt Franchise verlangt 5 Die Wirkung welche Effekte Franchising hat 2 Die Folgen was das für den Mittelstand bedeutet 6 Der System-Kopf was der FG tut 3 Das Prinzip was Franchising ist 7 Der Preis was der Partner bezahlt 4 Das Franchise-Paket was der FG verkauft 8 Die Chancen welche Vorteile Franchising bietet

29 6 Der System-Kopf Was die Zentrale tut: Eine Fabrik für Erfolgsfaktoren produziert "weiche" Erfolgsfaktoren mit hoher Kompetenz zu günstigen Kosten qualifiziert die Franchise-Nehmer Schulung Beratung Dienstleistungen multipliziert Betriebe Marktabdeckung Positionsstärkung koordiniert Marktauftritt Erscheinungsbild Auftreten

30 Der Inhalt 1 Die Trends warum der Markt Franchise verlangt 5 Die Wirkung welche Effekte Franchising hat 2 Die Folgen was das für den Mittelstand bedeutet 6 Der System-Kopf was der FG tut 3 Das Prinzip was Franchising ist 7 Der Preis was der Partner bezahlt 4 Das Franchise-Paket was der FG verkauft 8 Die Chancen welche Vorteile Franchising bietet

31 7 Der Preis Wofür der Partner bezahlt: Wettbewerbsvorteile durch Know-how und Service Die Erlöse des FG sind primär "Gebühren" laufende Franchisegebühr Sonder-Servicegebühr Gruppenboni/WKZ Eintrittsgebühr

32 Der Preis Die Eintrittsgebühr wird gezahlt für Vorleistungen Entwicklung Geschäftstyp + Franchise-System Erprobung in Pilotbetrieben Dokumentation des Know-how Goodwill (Image + Bekanntheitsgrad) Aufbau-/Transfer-Leistungen Suche/Auswahl FN Standortbeurteilung Betriebsaufbauhilfe Schulung Markteinführung (Eröffnung)

33 Der Preis Die laufende Gebühr wird gezahlt für den kontinuierlichen Nutzen Know-how-Lizenz Marken-Lizenz Verkaufsförderungs-Aktionen Werbemittel Training Controlling Allgemeine Beratung Kommunikation Systemschutz

34 Der Preis Welchen persönlichen Preis Partner "zahlen" Alle Partner treten einheitlich auf Strategie Geschäftstyp Name / Logo Das Franchise-System ist eine straffe Organisation Autorität des FG konzeptionelle Disziplin Richtlinien + Kontrollen

35 Der Preis Wo die Freiheit liegt Der FN ist selbständiger Unternehmer in einer "Erfolgsmannschaft" in eigenem Namen auf eigene Rechnung Der unternehmerische Freiraum liegt in den marktnahen Funktionen Die höhere gegenseitige Abhängigkeit ist der Preis für größeren Erfolg

36 Der Preis Wofür der Partner bezahlt

37 Der Inhalt 1 Die Trends warum der Markt Franchise verlangt 5 Die Wirkung welche Effekte Franchising hat 2 Die Folgen was das für den Mittelstand bedeutet 6 Der System-Kopf was der FG tut 3 Das Prinzip was Franchising ist 7 Der Preis was der Partner bezahlt 4 Das Franchise-Paket was der FG verkauft 8 Die Chancen welche Vorteile Franchising bietet

38 8 Die Chancen Franchising liefert den "Schlüssel zum Erfolg" Wettbewerbsvorsprung Stärkere Wirkung im Markt durch größere Attraktivität Kostenvorsprung Höhere Produktivität durch Perfektion in allen Funktionen Motivationsvorsprung Größeres Engagement für Kunden und Partner Synergievorsprung Optimiertes Zusammenwirken der Vorsprungsmerkmale (2 + 2 = 5)

39 Die Chancen Was die Franchise Strategie bedeutet Langfristige Unternehmenssicherung statt kurzfristiger Gewinnmaximierung Offensive statt Defensive Qualifizierungsoffensive Innovationsoffensive Kommunikationsoffensive Motivationsoffensive Qualitatives Wachstum statt quantitatives Wachstum besser im Kampf um Kunden besser im Kampf gegen die Kosten

40 Die Chancen Warum intensive Kooperation unverzichtbar ist: Der Markt der Zukunft verlangt neue Formen Im Verdrängungswettbewerb hilft nur totale Kooperation mit Synergie-Effekten... ausgerichtet auf eine Qualifizierungs-Offensive Management Organisation Funktionen Kooperation Der Markt verlangt eine umfassende Partnerschaft für wirtschaftlichen Erfolg... nichts anderes als Franchising

41 Die Chancen Im Franchise-Verbund ist der Mittelständler Mitglied einer starken "Mannschaft" mit attraktivem Programm unter "Image-Schirm" umhüllt von "Werbeschale" gestärkt durch Wissen rationalisiert in allen Funktionen entlastet durch Dienstleistungen konzentriert auf den Kunden

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