Seminarkatalog für Sparkassen 2016

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1 Seminarkatalog für Sparkassen 2016

2 Es ist von grundlegender Bedeutung, jedes Jahr mehr zu lernen als im Jahr zuvor. (Sir Peter Ustinov) Die Anforderungen des Versicherungsmarktes und die Auswirkungen der Niedrigzinsphase verändern den Wettbewerb um den Versicherungskunden rasant. Jeder von uns spürt das in seiner täglichen Arbeit, in der man schnell wechselnde und anspruchsvolle Herausforderungen zu bewältigen hat. Regelmäßige Weiterbildung mit hoher Qualität wird gerade deshalb in dieser Zeit ein entscheidender Wettbewerbsfaktor sein. Die VGH steht für regelmäßige Weiterbildung und ist aus diesem Grund seit 2014 als Bildungsdienstleister und Trusted Partner bei der Initiative gut beraten akkreditiert und zugelassen. Wir bieten Ihnen 2016 ein umfangreiches Seminarangebot, welches auf den speziellen Bedarf der Sparkassenmitarbeiter zugeschnitten ist. Das fachliche und verkäuferische Qualifizierungsangebot orientiert sich an den tertialen VGH-Schwerpunktthemen und ermöglicht es, auf die aktuellen Marketing-Kampagnen auch in der Beratung kompetent zu agieren. Natürlich gibt es die Angebote auch schwerpunktunabhängig. Bilden Sie sich gemeinsam mit uns regelmäßig weiter wir freuen uns auf Ihre Teilnahme an unseren Veranstaltungen!

3 Organisatorische Hinweise Das Seminarangebot orientiert sich an den zu beratenden Kundengruppen. Dadurch können verkäuferische Fertigkeiten und Versicherungswissen zielorientiert vertieft werden. Mit diesem Seminarangebot unterstützen wir auch die Marketingplanung für Sparkassen 2016 mit ihren aktuellen VGH-Schwerpunktthemen für die jeweiligen Tertiale. Bei Bedarf bieten wir weitere Seminare auch exklusiv vor Ort an. Bitte verwenden Sie hierzu das Abfrageformular in der Rubrik Formulare. Voraussetzungen Die Teilnahme an den Seminaren setzt Basiswissen zu Versicherungsfragen zwingend voraus! Sollten Sie Basiswissen benötigen, wenden Sie sich bitte an Ihre Ansprechpartner der VGH-Regionaldirektion oder der Direktion Bremen. Ansprechpartner Für dezentrale Schulungen: Für zentrale Schulungen: VGH-Regionaldirektionen oder Direktion Bremen Birgit Laqua-Fuhrmann, Vertrieb Qualifizierung (VQ), Telefon Marion Krack, Vertrieb Qualifizierung (VQ), Telefon Übergreifende Fragen zum Dr. Frank Petzing, Abteilungsleiter Vertrieb Qualifizierung (VQ), zentralen Schulungsangebot: Telefon Anmeldeverfahren Aufgrund der Weiterbildungsinitiative gut beraten wurde in der VGH ein neues Seminarverwaltungsprogramm (ecadia) eingeführt, mit dem alle Seminarteilnahmen erfasst und organisiert werden. Das bringt die Notwendigkeit mit sich, dass Seminarteilnehmern als Erkennungsmerkmal eine AnwenderIdentifikationsNummer (AID-NR) zugeordnet werden muss. Sollten Sie noch über keine AID-Nummer verfügen, fordern Sie diese bitte über Ihre Sparkasse / Vollmachtenkoordinatoren an. Anmeldungen werden von einer zentralen Stelle der Sparkasse an die VGH-Regionaldirektion gesendet. Das Anmeldeformular finden Sie in der Rubrik "Formulare". Bitte verwenden Sie (als anmeldende Stelle) ein Anmeldeformular für jeden Teilnehmer* und Seminarwunsch. Senden Sie dieses ausgefüllt an Ihre VGH-Regionaldirektion oder Direktion Bremen, die es an die Abteilung Vertrieb Qualifizierung (VQ) der VGH weiterleitet. Einbuchungen und Einladungen Die anmeldende Stelle erhält per die Information, ob und wie die Anmeldung berücksichtigt werden konnte und ca. 3 Wochen vor Seminarbeginn auch die Einladung mit der Bitte um Weiterleitung an den Teilnehmer. Abmeldung - Stornierung - Nichtteilnahme Abmeldungen lassen sich sicherlich nicht immer vermeiden, sollten aber die absolute Ausnahme sein. Prüfen Sie bitte vorab alle anderen organisatorischen Alternativen oder benennen Sie einen Ersatzteilnehmer. Bedenken Sie, dass evtl. durch Ihre Absage die gesamte Veranstaltung storniert werden muss. Seit dem wird eine Teilnahmegebühr in Höhe von 50 Euro erhoben. Diese Teilnahmegebühr wird jedoch nur dann fällig und per Provisionseinbehalt eingezogen, wenn eine Stornierung innerhalb von 14 Tagen vor dem Seminar erfolgt. Bei Teilnahme am Seminar entstehen weiterhin keine Kosten. In diesem Fall wird die Gebühr praktisch gleich wieder erstattet. * Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wird in allen Beschreibungen die männliche Bezeichnung gewählt. Selbstverständlich ist auch jeweils die weibliche Bezeichnung gemeint. Seite 1 von 44

4 Inhalte und Navigation Diese pdf-datei ist zur einfachen Navigation mit Feldern unterlegt: Wenn der Mauszeiger von Hand auf Zeigefinger wechselt, können Sie per Mausklick direkt zum gewünschten Dokument springen! Ein Klick auf den oberen Rand der Seite führt Sie zurück zur Startseite. Gelangen Sie hier direkt an Ihr Ziel: Vorwort Organisatorische Hinweise Inhalte und Navigation Jahresübersicht Seminare im 1. Tertial Seminare im 2. Tertial Seminare im 3. Tertial Ausbildungsgang Geprüfter/Geprüfte Versicherungsfachmann/-frau (IHK) Ausbildungsgang Sparkassen-Spezialist/-in Versichern und Vorsorgen (VGH) VGH PodcastTraining Anmeldeformular Fragebogen zum Seminarbedarf Seite 2 von 44

5 Jahresübersicht 2016 zurück zur Startseite zum Anmeldeformular Titel Tertial 1 Tertial 2 Tertial 3 Altersvorsorge in Sparkassen beraten und verkaufen Beratung und Verkauf rund um die Kraftfahrtversicherung Betriebliche Altersversorgung in Sparkassen beraten und verkaufen bav erfolgreich beraten und verkaufen - den VGH-bAV- Vertriebsprozess ertragreich anwenden Beratung und Verkauf von Sachversicherungen Vorsorge rund um die Immobilie Personenversicherungen in Sparkassen beraten und verkaufen Risikoabsicherung in Sparkassen beraten und verkaufen Krankenversicherung in Sparkassen beraten und verkaufen Unfallversicherung in Sparkassen beraten und verkaufen Junge Erwachsene in Sparkassen zielgruppenorientiert beraten Der Gewerbekunde und seine Schadenrisiken 50aktiv - Beratungsmöglichkeiten für etablierte Kunden Bestandsarbeit im Breitengeschäft Vermögende Kunden beraten und zielgruppenorientiert verkaufen Seite 3 von 44

6 1.Tertial Altersvorsorge in Sparkassen beraten und verkaufen Privat- und Individualkundenberater Sie erlangen Sicherheit in der Ansprache und Beratung der Altersvorsorge. Darüber hinaus vertiefen Sie Ihre Kenntnisse der VGH-Produktlösungen. 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Absicherung und Lücken der gesetzlichen Rentenversicherung Kriterien für die Produktauswahl Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH Seite 4 von 44

7 1.Tertial Beratung und Verkauf rund um die Kraftfahrtversicherung Service-, Privat-, Jugend- und Standardkundenberater Sie ergänzen Ihr vorhandenes Wissen, erlernen und vertiefen produktnah Ihre Fertigkeiten in Beratung und Verkauf 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 14 KFZ-Versicherungsschutz: - KFZ Haftpflichtversicherung - KFZ Fahrzeugversicherung - KFZ Unfallversicherung - Autoschutzbrief Der VGH KFZ-Tarif: - Zulassungsverfahren (EVB) - Tarifierungsmerkmale - SFR-System (Einstufung, Weiterstufung, Rabattübertragung) Die Tarifierung wird mit Hilfe des VGH-Premiumservices vorgestellt. Seite 5 von 44

8 1.Tertial Betriebliche Altersversorgung in Sparkassen beraten und verkaufen Firmenkundenberater und Berater im Privatkundengeschäft Sie erkennen Zielgruppen, konzipieren eine zielgruppenorientierte Ansprache. Zudem erhalten Sie eine Auffrischung sowie Ergänzung Ihres Wissens für den erfolgreichen Verkauf von betrieblicher Altersversorgung. Übungen, Gruppenarbeit 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Aktuelle Entwicklungen im Geschäftsfeld der betrieblichen Altersversorgung Erkennen von Zielgruppen und Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Durchführungswege der betrieblichen Altersversorgung im Überblick Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH: - VGH FirmenRente - flexible FirmenRente - Pensionskasse Versorgung des Gesellschafter-Geschäftsführers im Überblick Seite 6 von 44

9 1.Tertial bav erfolgreich beraten und verkaufen - den VGH-bAV-Vertriebsprozess ertragreich anwenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus Versicherungsabteilungen, Firmenkundenberater und Gewerbekundenberater mit Kundenkontakt, die im Geschäftsfeld der bav effektiv, effizient und erfolgreich arbeiten wollen und sich dabei voll auf den Verkauf konzentrieren möchten. Kenntnis und sichere Anwendung des VGH-bAV-Vertriebsprozesses. Sie selektieren Zielgruppen, konzipieren die Kundenansprache und führen diese durch. Dafür erhalten Sie Ergänzungen Ihres Wissens für den erfolgreichen Verkauf von betrieblicher Altersversorgung. Vertriebsbeauftragte Personenversicherung (LW) und Präsentation und Lehrgespräch, Gruppendiskussion, Fallstudie mit Ergebnispräsentation 1 Tag ( Uhr) Das Seminar setzt Kenntnisse der bav in den Durchführungswegen Direktversicherung und Pensionskasse voraus. Hierfür wird der Besuch des Seminars "bav" empfohlen. Erste Verkaufserfahrungen im Bereich der bav sind wünschenswert, aber nicht zwingend notwendig oder VGH Direktion Hannover Weiterbildungspunkte 7 Aktuelle Entwicklungen im Geschäftsfeld der bav nselektionen und Zielgruppenansprache Argumentation in der Arbeitgeberberatung mit rechtlichen Hintergründen Präsentation einer Versorgungsordnung beim Arbeitgeber Planung und Durchführung von Mitarbeiter-Infoveranstaltungen und Mitarbeiterberatungen Präsentation und Vereinbarungen mit den Entscheidern einer Firma im Rahmen des Abschlussgespräches mit dem Arbeitgeber Anwendung des Betreuungsprozesses (Jahresgespräche, Portabilitätscheck, UpdateService, InfoService/BeratungsService) Seite 7 von 44

10 1.Tertial Der Gewerbekunde und seine Schadenrisiken Berater im Firmenkundengeschäft, die über Grundwissen im Versicherungsbereich verfügen Sie nehmen die Verkaufschancen bei verschiedenen Gesprächsanlässen mit Firmenkunden wahr 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 14 Risikoabsicherung rund um den Betrieb durch: - Gebäudeversicherungen - Inhaltsversicherungen - Betriebsunterbrechungsversicherungen - Betriebshaftpflichtversicherungen - Rechtsschutzversicherungen Welchen Nutzen hat mein Kunde daraus? Wie setze ich die VGH-Verkaufshilfen gezielt ein? Wie kann ich die Zusammenarbeit mit dem VGH-Spezialisten organisieren? Welchen Nutzen hat meine Sparkasse davon? Seite 8 von 44

11 1.Tertial Unfallversicherung in Sparkassen beraten und verkaufen Service-, Jugend- und Privatkundenberater Vermittlung von praxisorientiertem Grundwissen, um dieses im Kundengespräch bedarfsorientiert anwenden zu können 1 Tag ( Uhr) VGH Direktion, Schiffgraben 4, Hannover Weiterbildungspunkte 7 Ansprachemöglichkeiten und zielorientierte Gesprächsführung Bedarfssituation des Kunden erkennen: - Leistungsumfang der gesetzlichen Unfallversicherung Leistungen und Lücken der gesetzlichen Unfallversicherung positiv nutzen Produkte der privaten Unfallversicherung: - Einzel- und Familien-Unfallversicherung - Zusatzbausteine SofortPlus, HilfePlus, KinderPlus - 50aktiv - Neuer Tarif 2016 Bedarfsgerechte Versicherungssummen ermitteln Seite 9 von 44

12 1.Tertial 50aktiv - Beratungsmöglichkeiten für etablierte Kunden Privat- und Individualkundenberater Ziel des Seminars ist es, Ihnen für die erfolgreiche Beratung der Zielgruppe 50+ Strategien zu vermitteln, die speziell an den Bedürfnissen Ihrer Kunden orientiert sind. Hierbei wird die gesamte persönliche Versorgungs- und Absicherungssituation dieser Zielgruppe betrachtet! 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Was zeichnet diese besondere Zielgruppe aus? Besonderheiten der gesamten Versorgungs- und Absicherungssituation Problem- und Ziellösungsorientierung Abwägen von Anlagemöglichkeiten vor und während des Rentenbezugs Wiederanlage von ablaufenden Lebensversicherungen Entwicklung von erfolgreichen Beratungsansätzen Verkaufsansätze aus steuerlicher Sicht Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH - 50aktiv-Produkte - alle Sparten der Personenversicherungen Seite 10 von 44

13 1.Tertial Junge Erwachsene in Sparkassen zielgruppenorientiert beraten Jugendmarktberater Sie entwickeln Ideen zur (Neu-) Kundengewinnung und ganzheitlichen Beratung in den Bereichen der persönlichen Vorsorge von jungen Erwachsenen, um langfristig neue Potenziale aufzubauen 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Erkennen, welche Absicherung "Jungen Erwachsenen" wichtig ist Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Absicherung und Lücken der gesetzlichen Sozialversicherungen Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH: - Berufsunfähigkeitsversicherungen - Altersvorsorge - Unfallversicherungen - Kranken- und Pflegezusatzversicherungen Seite 11 von 44

14 1.Tertial Krankenversicherung in Sparkassen beraten und verkaufen Berater im gehobenen Privatkundengeschäft Sie steigern Ihre Kompetenz in Beratung und Verkauf im Geschäftsfeld der privaten Krankenversicherung. Sie erkennen die Zielgruppen für Krankenversicherungsprodukte und nutzen bedarfsgerechte Verkaufsargumente, um die Krankenversicherung kundenorientiert anbieten zu können. 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Aktuelle Entwicklung im Geschäftsfeld der privaten Krankenversicherung Erkennen von Zielgruppen und Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Absicherung und Lücken der gesetzlichen Kranken- und Pflegeversicherung Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH: - Vollversicherungen - Zusatzversicherungen Seite 12 von 44

15 1.Tertial Bestandsarbeit im Breitengeschäft Kundenberater mit Erfahrung im Versicherungsverkauf im Breitengeschäft Absicherung und Ausbau des vorhandenen Versicherungsbestandes 2 Tage 2. Tag Uhr Weitere Termine können exklusiv für eine Sparkasse entsprechend dem individuellen Bedarf angeboten werden (bitte verwenden Sie das Abfrageformular in der Rubrik "Formulare") oder auf Wunsch innerhalb der Sparkasse Weiterbildungspunkte 14 Klärung fachlicher Fragen / Darstellung der Leistungsargumente Risiko-Check zur Kundenbindung: - Cross-Selling-Ansätze erkennen - Versicherungslücken erkennen Soll-/ Ist-Vergleich des Versicherungsschutzes: - Gegenüberstellung unterschiedlicher Bedingungswerke - Argumentationshilfen für Umstellungs- und Erweiterungsgespräche Auswertung vorhandener Kundenbeziehungen Einsatz des VGH PodcastTraining ("Neuordnungen leicht gemacht") Praktische Übungen Seite 13 von 44

16 1.Tertial Riskoabsicherung in Sparkassen beraten und verkaufen Privat- und Individualkundenberater Sie können mit Kunden Bedarfssituationen rund um die Lebensrisiken klären und diese bei Bedarf mit dem Verkauf von geeigneten Vorsorgeprodukten verbessern 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Absicherung und Lücken der Sozialversicherungen Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH: - Berufsunfähigkeitsversicherungen - Unfallversicherungen - Risikolebensversicherungen - Kranken- und Pflegezusatzversicherungen Seite 14 von 44

17 1.Tertial Beratung und Verkauf von Sachversicherungen Service-, Privat-, Jugend- und Standardkundenberater Sie ergänzen Ihr vorhandenes Wissen, erlernen und vertiefen produktnah Ihre Fertigkeiten in Beratung und Verkauf 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 14 Fachliche Informationen zu den Themen: - Privat-Haftpflichtversicherungen - Hausratversicherungen - Kraftfahrzeugversicherungen - Rechtsschutzversicherungen Welchen Nutzen hat mein Kunde daraus? Wie setze ich die VGH-Verkaufshilfen gezielt ein? Wie entwickle ich einen ganzheitlichen Vorsorgeansatz zum Verkauf von Sachversicherungen? Einsatz des VGH PodcastTraining - Versicherungen erfolgreich verkaufen Seite 15 von 44

18 1.Tertial Vorsorge rund um die Immobilie Berater im Baufinanzierungsgeschäft Sie ergänzen Ihr vorhandenes Wissen, erlernen und vertiefen produktnah Beratungs- und Verkaufsfertigkeiten 2 Tage Uhr Uhr Weiterbildungspunkte 14 Absicherungsmöglichkeiten während der Bauphase: - Bauleistungsversicherung - Bauherrenhaftpflichtversicherung Absicherung der Sachwerte: - Wohngebäudeversicherungen - Hausratversicherungen Absicherung von Haftpflichtrisiken: - Private Haftpflichtversicherung - Haus- und Grundbesitzer-Haftpflichtversicherung Welchen Nutzen hat mein Kunde daraus? Wie setze ich die VGH-Verkaufshilfen gezielt ein? Einsatz des VGH PodcastTraining - Versicherungen erfolgreich verkaufen Seite 16 von 44

19 1.Tertial Personenversicherungen in Sparkassen beraten und verkaufen Privatkundenberater Sie steigern Ihre Kompetenz in der Ansprache und ganzheitlichen Beratung der Personenversicherung bei Privatkunden. Sie können mit dem Kunden die Bedarfssituation klären und diese mit dem Verkauf von geeigneten Vorsorgeprodukten verbessern. 3 Tage 2. Tag Uhr 3. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 24 Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Absicherung und Lücken der Sozialversicherungen Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH - Berufsunfähigkeitsversicherungen - Unfallversicherungen - Risikolebensversicherung - Altersvorsorge - Kranken- und Pflegezusatzversicherungen Einsatz des VGH PodcastTraining - Versicherungen erfolgreich beraten und verkaufen Seite 17 von 44

20 1.Tertial Vermögende Kunden beraten und zielgruppenorientiert verkaufen Individual- und Vermögensberater Sie steigern Ihre Kompetenz in der Ansprache und ganzheitlichen Beratung der Personenversicherung bei vermögenden Kunden. Sie können mit dem Kunden die Bedarfssituation klären und diese mit dem Verkauf von geeigneten Vorsorgeprodukten verbessern. und Trainer der Sparkassenakademie Niedersachsen 3 Tage 2. Tag Uhr 3. Tag Uhr Am 3.Tag wird die verkäuferische Umsetzung im Sparkassenalltag durch einen Trainer der Sparkassenakademie Niedersachsen begleitet Weiterbildungspunkte 24 Die Welt der Altersvorsorge - Chancen für den Kunden und Berater Die Versorgung der Hinterbliebenen Die Vorsorge bei Pflegebedürftigkeit Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH - Ansprachemöglichkeiten - zielorientierte Gesprächsführung - Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Seite 18 von 44

21 2.Tertial Altersvorsorge in Sparkassen beraten und verkaufen Privat- und Individualkundenberater Sie erlangen Sicherheit in der Ansprache und Beratung der Altersvorsorge. Darüber hinaus vertiefen Sie Ihre Kenntnisse der VGH-Produktlösungen. 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Absicherung und Lücken der gesetzlichen Rentenversicherung Kriterien für die Produktauswahl Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH Seite 19 von 44

22 2.Tertial Der Gewerbekunde und seine Schadenrisiken Berater im Firmenkundengeschäft, die über Grundwissen im Versicherungsbereich verfügen Sie nehmen die Verkaufschancen bei verschiedenen Gesprächsanlässen mit Firmenkunden wahr 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 14 Risikoabsicherung rund um den Betrieb durch: - Gebäudeversicherungen - Inhaltsversicherungen - Betriebsunterbrechungsversicherungen - Betriebshaftpflichtversicherungen - Rechtsschutzversicherungen Welchen Nutzen hat mein Kunde daraus? Wie setze ich die VGH-Verkaufshilfen gezielt ein? Wie kann ich die Zusammenarbeit mit dem VGH-Spezialisten organisieren? Welchen Nutzen hat meine Sparkasse davon? Seite 20 von 44

23 2.Tertial Unfallversicherung in Sparkassen beraten und verkaufen Service-, Jugend- und Privatkundenberater Vermittlung von praxisorientiertem Grundwissen, um dieses im Kundengespräch bedarfsorientiert anwenden zu können 1 Tag ( Uhr) VGH Direktion, Schiffgraben 4, Hannover Weiterbildungspunkte 7 Ansprachemöglichkeiten und zielorientierte Gesprächsführung Bedarfssituation des Kunden erkennen: - Leistungsumfang der gesetzlichen Unfallversicherung Leistungen und Lücken der gesetzlichen Unfallversicherung positiv nutzen Produkte der privaten Unfallversicherung: - Einzel- und Familien-Unfallversicherung - Zusatzbausteine SofortPlus, HilfePlus, KinderPlus - 50aktiv - Neuer Tarif 2016 Bedarfsgerechte Versicherungssummen ermitteln Seite 21 von 44

24 2.Tertial 50aktiv - Beratungsmöglichkeiten für etablierte Kunden Privat- und Individualkundenberater Ziel des Seminars ist es, Ihnen für die erfolgreiche Beratung der Zielgruppe 50+ Strategien zu vermitteln, die speziell an den Bedürfnissen Ihrer Kunden orientiert sind. Hierbei wird die gesamte persönliche Versorgungs- und Absicherungssituation dieser Zielgruppe betrachtet! 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Was zeichnet diese besondere Zielgruppe aus? Besonderheiten der gesamten Versorgungs- und Absicherungssituation Problem- und Ziellösungsorientierung Abwägen von Anlagemöglichkeiten vor und während des Rentenbezugs Wiederanlage von ablaufenden Lebensversicherungen Entwicklung von erfolgreichen Beratungsansätzen Verkaufsansätze aus steuerlicher Sicht Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH - 50aktiv-Produkte - alle Sparten der Personenversicherungen Seite 22 von 44

25 2.Tertial Junge Erwachsene in Sparkassen zielgruppenorientiert beraten Jugendmarktberater Sie entwickeln Ideen zur (Neu-) Kundengewinnung und ganzheitlichen Beratung in den Bereichen der persönlichen Vorsorge von jungen Erwachsenen, um langfristig neue Potenziale aufzubauen 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Erkennen, welche Absicherung "Jungen Erwachsenen" wichtig ist Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Absicherung und Lücken der gesetzlichen Sozialversicherungen Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH: - Berufsunfähigkeitsversicherungen - Altersvorsorge - Unfallversicherungen - Kranken- und Pflegezusatzversicherungen Seite 23 von 44

26 2.Tertial Krankenversicherung in Sparkassen beraten und verkaufen Berater im gehobenen Privatkundengeschäft Sie steigern Ihre Kompetenz in Beratung und Verkauf im Geschäftsfeld der privaten Krankenversicherung. Sie erkennen die Zielgruppen für Krankenversicherungsprodukte und nutzen bedarfsgerechte Verkaufsargumente, um die Krankenversicherung kundenorientiert anbieten zu können. 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Aktuelle Entwicklung im Geschäftsfeld der privaten Krankenversicherung Erkennen von Zielgruppen und Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Absicherung und Lücken der gesetzlichen Kranken- und Pflegeversicherung Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH: - Vollversicherungen - Zusatzversicherungen Seite 24 von 44

27 2.Tertial Beratung und Verkauf von Sachversicherungen Service-, Privat-, Jugend- und Standardkundenberater Sie ergänzen Ihr vorhandenes Wissen, erlernen und vertiefen produktnah Ihre Fertigkeiten in Beratung und Verkauf 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 14 Fachliche Informationen zu den Themen: - Privat-Haftpflichtversicherungen - Hausratversicherungen - Kraftfahrzeugversicherungen - Rechtsschutzversicherungen Welchen Nutzen hat mein Kunde daraus? Wie setze ich die VGH-Verkaufshilfen gezielt ein? Wie entwickle ich einen ganzheitlichen Vorsorgeansatz zum Verkauf von Sachversicherungen? Einsatz des VGH PodcastTraining - Versicherungen erfolgreich verkaufen Seite 25 von 44

28 2.Tertial Vermögende Kunden beraten und zielgruppenorientiert verkaufen Individual- und Vermögensberater Sie steigern Ihre Kompetenz in der Ansprache und ganzheitlichen Beratung der Personenversicherung bei vermögenden Kunden. Sie können mit dem Kunden die Bedarfssituation klären und diese mit dem Verkauf von geeigneten Vorsorgeprodukten verbessern. und Trainer der Sparkassenakademie Niedersachsen 3 Tage 2. Tag Uhr 3. Tag Uhr Am 3.Tag wird die verkäuferische Umsetzung im Sparkassenalltag durch einen Trainer der Sparkassenakademie Niedersachsen begleitet Weiterbildungspunkte 24 Die Welt der Altersvorsorge - Chancen für den Kunden und Berater Die Versorgung der Hinterbliebenen Die Vorsorge bei Pflegebedürftigkeit Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH - Ansprachemöglichkeiten - zielorientierte Gesprächsführung - Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Seite 26 von 44

29 3.Tertial Altersvorsorge in Sparkassen beraten und verkaufen Privat- und Individualkundenberater Sie erlangen Sicherheit in der Ansprache und Beratung der Altersvorsorge. Darüber hinaus vertiefen Sie Ihre Kenntnisse der VGH-Produktlösungen. 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Absicherung und Lücken der gesetzlichen Rentenversicherung Kriterien für die Produktauswahl Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH Seite 27 von 44

30 3.Tertial Beratung und Verkauf rund um die Kraftfahrtversicherung Service-, Privat-, Jugend- und Standardkundenberater Sie ergänzen Ihr vorhandenes Wissen, erlernen und vertiefen produktnah Ihre Fertigkeiten in Beratung und Verkauf 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 14 KFZ-Versicherungsschutz: - KFZ Haftpflichtversicherung - KFZ Fahrzeugversicherung - KFZ Unfallversicherung - Autoschutzbrief Der VGH KFZ-Tarif: - Zulassungsverfahren (EVB) - Tarifierungsmerkmale - SFR-System (Einstufung, Weiterstufung, Rabattübertragung) Die Tarifierung wird mit Hilfe des VGH-Premiumservices vorgestellt. Seite 28 von 44

31 3.Tertial Betriebliche Altersversorgung in Sparkassen beraten und verkaufen Firmenkundenberater und Berater im Privatkundengeschäft Sie erkennen Zielgruppen, konzipieren eine zielgruppenorientierte Ansprache. Zudem erhalten Sie eine Auffrischung sowie Ergänzung Ihres Wissens für den erfolgreichen Verkauf von betrieblicher Altersversorgung. Übungen, Gruppenarbeit 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Aktuelle Entwicklungen im Geschäftsfeld der betrieblichen Altersversorgung Erkennen von Zielgruppen und Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Durchführungswege der betrieblichen Altersversorgung im Überblick Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH: - VGH FirmenRente - flexible FirmenRente - Pensionskasse Versorgung des Gesellschafter-Geschäftsführers im Überblick Seite 29 von 44

32 3.Tertial bav erfolgreich beraten und verkaufen - den VGH-bAV-Vertriebsprozess ertragreich anwenden Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus Versicherungsabteilungen, Firmenkundenberater und Gewerbekundenberater mit Kundenkontakt, die im Geschäftsfeld der bav effektiv, effizient und erfolgreich arbeiten wollen und sich dabei voll auf den Verkauf konzentrieren möchten. Kenntnis und sichere Anwendung des VGH-bAV-Vertriebsprozesses. Sie selektieren Zielgruppen, konzipieren die Kundenansprache und führen diese durch. Dafür erhalten Sie Ergänzungen Ihres Wissens für den erfolgreichen Verkauf von betrieblicher Altersversorgung. Vertriebsbeauftragte Personenversicherung (LW) und Präsentation und Lehrgespräch, Gruppendiskussion, Fallstudie mit Ergebnispräsentation 1 Tag ( Uhr) Das Seminar setzt Kenntnisse der bav in den Durchführungswegen Direktversicherung und Pensionskasse voraus. Hierfür wird der Besuch des Seminars "bav" empfohlen. Erste Verkaufserfahrungen im Bereich der bav sind wünschenswert, aber nicht zwingend notwendig oder VGH Direktion Hannover Weiterbildungspunkte 7 Aktuelle Entwicklungen im Geschäftsfeld der bav nselektionen und Zielgruppenansprache Argumentation in der Arbeitgeberberatung mit rechtlichen Hintergründen Präsentation einer Versorgungsordnung beim Arbeitgeber Planung und Durchführung von Mitarbeiter-Infoveranstaltungen und Mitarbeiterberatungen Präsentation und Vereinbarungen mit den Entscheidern einer Firma im Rahmen des Abschlussgespräches mit dem Arbeitgeber Anwendung des Betreuungsprozesses (Jahresgespräche, Portabilitätscheck, UpdateService, InfoService/BeratungsService) Seite 30 von 44

33 3.Tertial Junge Erwachsene in Sparkassen zielgruppenorientiert beraten Jugendmarktberater Sie entwickeln Ideen zur (Neu-) Kundengewinnung und ganzheitlichen Beratung in den Bereichen der persönlichen Vorsorge von jungen Erwachsenen, um langfristig neue Potenziale aufzubauen 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Erkennen, welche Absicherung "Jungen Erwachsenen" wichtig ist Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Absicherung und Lücken der gesetzlichen Sozialversicherungen Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH: - Berufsunfähigkeitsversicherungen - Altersvorsorge - Unfallversicherungen - Kranken- und Pflegezusatzversicherungen Seite 31 von 44

34 3.Tertial Bestandsarbeit im Breitengeschäft Kundenberater mit Erfahrung im Versicherungsverkauf im Breitengeschäft Absicherung und Ausbau des vorhandenen Versicherungsbestandes 2 Tage 2. Tag Uhr Weitere Termine können exklusiv für eine Sparkasse entsprechend dem individuellen Bedarf angeboten werden (bitte verwenden Sie das Abfrageformular in der Rubrik "Formulare") oder auf Wunsch innerhalb der Sparkasse Weiterbildungspunkte 14 Klärung fachlicher Fragen / Darstellung der Leistungsargumente Risiko-Check zur Kundenbindung: - Cross-Selling-Ansätze erkennen - Versicherungslücken erkennen Soll-/ Ist-Vergleich des Versicherungsschutzes: - Gegenüberstellung unterschiedlicher Bedingungswerke - Argumentationshilfen für Umstellungs- und Erweiterungsgespräche Auswertung vorhandener Kundenbeziehungen Einsatz des VGH PodcastTraining ("Neuordnungen leicht gemacht") Praktische Übungen Seite 32 von 44

35 3.Tertial Riskoabsicherung in Sparkassen beraten und verkaufen Privat- und Individualkundenberater Sie können mit Kunden Bedarfssituationen rund um die Lebensrisiken klären und diese bei Bedarf mit dem Verkauf von geeigneten Vorsorgeprodukten verbessern 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 16 Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Absicherung und Lücken der Sozialversicherungen Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH: - Berufsunfähigkeitsversicherungen - Unfallversicherungen - Risikolebensversicherungen - Kranken- und Pflegezusatzversicherungen Seite 33 von 44

36 3.Tertial Beratung und Verkauf von Sachversicherungen Service-, Privat-, Jugend- und Standardkundenberater Sie ergänzen Ihr vorhandenes Wissen, erlernen und vertiefen produktnah Ihre Fertigkeiten in Beratung und Verkauf 2 Tage 2. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 14 Fachliche Informationen zu den Themen: - Privat-Haftpflichtversicherungen - Hausratversicherungen - Kraftfahrzeugversicherungen - Rechtsschutzversicherungen Welchen Nutzen hat mein Kunde daraus? Wie setze ich die VGH-Verkaufshilfen gezielt ein? Wie entwickle ich einen ganzheitlichen Vorsorgeansatz zum Verkauf von Sachversicherungen? Einsatz des VGH PodcastTraining - Versicherungen erfolgreich verkaufen Seite 34 von 44

37 3.Tertial Vorsorge rund um die Immobilie Berater im Baufinanzierungsgeschäft Sie ergänzen Ihr vorhandenes Wissen, erlernen und vertiefen produktnah Beratungs- und Verkaufsfertigkeiten 2 Tage Uhr Uhr Weiterbildungspunkte 14 Absicherungsmöglichkeiten während der Bauphase: - Bauleistungsversicherung - Bauherrenhaftpflichtversicherung Absicherung der Sachwerte: - Wohngebäudeversicherungen - Hausratversicherungen Absicherung von Haftpflichtrisiken: - Private Haftpflichtversicherung - Haus- und Grundbesitzer-Haftpflichtversicherung Welchen Nutzen hat mein Kunde daraus? Wie setze ich die VGH-Verkaufshilfen gezielt ein? Einsatz des VGH PodcastTraining - Versicherungen erfolgreich verkaufen Seite 35 von 44

38 3.Tertial Personenversicherungen in Sparkassen beraten und verkaufen Privatkundenberater Sie steigern Ihre Kompetenz in der Ansprache und ganzheitlichen Beratung der Personenversicherung bei Privatkunden. Sie können mit dem Kunden die Bedarfssituation klären und diese mit dem Verkauf von geeigneten Vorsorgeprodukten verbessern. 3 Tage 2. Tag Uhr 3. Tag Uhr Weiterbildungspunkte 24 Ansprachemöglichkeiten orientierte Gesprächsführung Erfassen der Kundensituation und kundenorientierte Darstellung des Bedarfs Absicherung und Lücken der Sozialversicherungen Bedarfsgerechte Angebote mit den Produkten der VGH - Berufsunfähigkeitsversicherungen - Unfallversicherungen - Risikolebensversicherung - Altersvorsorge - Kranken- und Pflegezusatzversicherungen Einsatz des VGH PodcastTraining - Versicherungen erfolgreich beraten und verkaufen Seite 36 von 44

39 zurück zur Startseite zum Anmeldeformular Geprüfter / Geprüfte Versicherungsfachmann/-frau (IHK) Thematik: Ausbildungsgang "Geprüfter / Geprüfte Versicherungsfachmann/-frau (IHK)" Zielgruppe: Mitarbeiter aus den Versicherungsabteilungen, Rundum -Versicherungsberater Ansprechpartner: Dr. Frank Petzing, Vertrieb Qualifizierung (VQ) Tel.: Katharina Färber, Vertrieb Qualifizierung (VQ) Tel.: Anmerkung: Die Ausbildung dauert ca. 11 Monate und besteht aus insgesamt 11 mehrtägigen Seminarbausteinen. Im Zuge der umfassenden Ausbildung werden alle relevanten Versicherungsbereiche im Bereich des Privatkunden behandelt. Die versicherungsfachlichen Inhalte werden durch verkäuferische Anteile ergänzt. Die Ausbildung endet mit einer schriftlichen und praktischen IHK-Prüfung. Bei Bestehen wird der Titel Geprüfter / Geprüfte Versicherungsfachmann/-frau (IHK) verliehen. Seite 37 von 44

40 zurück zur Startseite zum Anmeldeformular Sparkassen-Spezialist/-in Versichern und Vorsorgen (VGH) Thematik: Weiterbildungsgang Sparkassen-Spezialist/-in Versichern und Vorsorgen (VGH) Zielgruppe: Mitarbeiter aus Geschäftsstellen, die zukünftig intensiver und umfassender VGH-Produkte verkaufen sollen Ansprechpartner: Dr. Frank Petzing, Vertrieb Qualifizierung (VQ) Tel.: Anmerkung: Die Weiterbildung dauert ca. 6 Monate und besteht aus 6 mehrtägigen Seminarbausteinen. Im Rahmen der Weiterbildung wechseln sich Seminarbausteine und Praxis-/Coachingphasen in strukturierter Abfolge ab. Die Seminarbausteine werden durch Trainer der Abteilung Vertrieb Qualifizierung (VQ) durchgeführt. Die Teilnahme an den Bausteinen ist Pflicht. Die Praxis-/ Coachingphasen sind von der jeweiligen VGH Regionaldirektion (bzw. Direktion Bremen) und der Sparkasse zu gestalten. Die Weiterbildung wird immer exklusiv für Teilnehmer einer Sparkasse vor Ort durchgeführt. Die Mindestteilnehmerzahl liegt bei 12 Personen, die maximale Anzahl bei 16 Teilnehmern. Die Weiterbildung endet mit einer schriftlichen Prüfung. Bei Bestehen der Prüfung wird der Titel "Sparkassen-Spezialist/-in Versichern und Vorsorgen (VGH) verliehen. Seite 38 von 44

41 VGH PodcastTraining Idee und Umsetzung Das VGH PodcastTraining stellt einen modernen Trainings-Ansatz dar. Es wird direkt dort eingesetzt, wo der Versicherungsverkauf stattfindet: Am Point of Sale. In kurzen Trainings werden alltägliche verkäuferische Situationen analysiert und geübt. Diese orientieren sich an Alltagssituationen in der Sparkasse. Ziel ist es, mehr Sicherheit in Beratung und Verkauf von Versicherungslösungen in der Sparkassen-Filiale zu erlangen. Die Methode Das VGH PodcastTraining vereint erstmals den modernen Technikeinsatz mit traditionellen Trainingsansätzen. Neben Filmszenen, die in den Trainingseinheiten verarbeitet sind, enthält jedes Training konkrete Aufgabenstellungen. So wird der Wissenstransfer in die Praxis gefördert. Als Referent in den Trainings tritt die Führungskraft der Sparkassen-Filiale auf. Sie hat den direkten Kontakt zu den Mitarbeitern und weiß, wer in welchem Umfang und in welcher Form Unterstützung in der Filiale benötigt. Jede Trainingseinheit dauert ca. 1 Stunde, in der verschiedene Seite 39 von 44

42 Fragestellungen zum jeweiligen Thema erörtert und bearbeitet werden. Sie können daher gut in Teambesprechungen in der Filiale integriert werden. Dies trägt auch zur Stärkung der Zusammenarbeit und Wertschätzung im Team bei. Die Trainings sind modular aufgebaut und einzeln durchführbar. Wie empfehlen dennoch, alle Einheiten des PodcastTrainings durchzuführen. Eine Nachbereitung nach jedem Training sowie regelmäßiger Austausch mit den vertrieblichen Ansprechpartnern der VGH sichern die Nachhaltigkeit der Maßnahme. Seite 40 von 44

43 Trainings Die VGH hat inzwischen drei Trainings entwickelt: Erfolgreich verkaufen In diesem Podcast geht es darum, - Möglichkeiten der Kundenansprache kennenzulernen - in Kundengesprächen auch über den eigentlichen Anlass hinaus auf das Thema Versicherungen überzuleiten - in Gesprächen Ansatzmöglichkeiten für Cross-Selling zu erkennen und zu nutzen - in Gesprächen den Finanzcheck einzusetzen und von dort aus auf Versicherungen überzuleiten - den Umgang mit Beschwerden zu erlernen oder zu vertiefen und auch in einer schwierigen Gesprächssituation auf das Thema Versicherungen überzuleiten - die erfolgreiche Gesprächsführung mit kritischen Kunden zu üben und kritische Momente und Situationen in einem solchen Gespräch zu erkennen und zu meistern Neuordnungen leicht gemacht In diesem PodcastTraining geht es darum, - am Telefon und im Kundengespräch die richtigen Worte zum Thema Neuordnungen zu finden - mit dem Kunden ein persönliches Gespräch zum Thema Neuordnung zu vereinbaren - Widerstände des Kunden argumentativ zu entkräften und damit eine negative Situation positiv zu wandeln - Ansätze zum Cross-Selling zu finden und Nutzen-Argumente im Gespräch hervorzuheben - im Neuordnungsgespräch auf das Thema Vorsorge überzuleiten. Vorsorge clever verkaufen In diesem PodcastTraining geht es darum, - im Kundengespräch gezielt das Thema Vorsorgeanalyse mit dem Finanzcheck anzusprechen - bei Kunden gezielt vorsorgerelevante Informationen zur Freizeitgestaltung zu sammeln, um die Kunden individuell beraten zu können - besonders bei jungen Familien Vorsorge-Termine zu initiieren - gezielt junge Kunden auf den Start ins Berufsleben und den daraus resultierenden Versicherungsbedarf anzusprechen. Seite 41 von 44

44 Das Material Auf Wunsch erhalten Sie eine Mappe, die neben der DVD/CD mit dem PodcastTraining einen Trainerleitfaden enthält. Mit diesem Trainerleitfaden bieten wir Ihnen umfangreiche Hilfestellungen und Anregungen für die Vorbereitung und Durchführung der Trainings an. Der Trainerleitfaden setzt sich zusammen aus: ausführlichen Hinweisen zur Vorbereitung der Trainings inkl. Materialbeschreibung Schritt-für-Schritt-Erklärungen der einzelnen Trainings, ergänzt um Hinweise und Angaben zu Zeitbedarf und Materialien Arbeitsblättern (Kopiervorlagen) zur Bearbeitung der Aufgabenstellungen Das Vorgehen / Ihre Ansprechpartner Wenn Sie den Ansatz der VGH PodcastTrainings ausprobieren möchten, wenden Sie sich bitte an Ihren VGH-Vertriebsleiter. Er wird Ihnen das Material übergeben und erläutern und Sie bei der Vorbereitung und Durchführung unterstützen. Auch wenn Sie während der Trainings Fragen haben, steht Ihnen Ihr Vertriebsleiter als erster Ansprechpartner mit Rat und Tat zur Seite. Nachhaltigkeit ist uns wichtig deswegen wird Sie Ihr Vertriebsleiter auch nach der Maßnahme gern unterstützen. Gern koordiniert er auch versicherungsspezifische Seminare für Ihr Institut. Sollten Sie aufgrund der Trainings weitere verkäuferische Maßnahmen für erforderlich halten, wenden Sie sich bitte zunächst an die Aus- und Weiterbildungsverantwortlichen Ihres Institutes. Seite 42 von 44

45 zurück zur Startseite zurück zur Jahresübersicht Anmeldung für Mitarbeiter der Sparkassen Name der Sparkasse Ansprechpartner Telefon An die Regionaldirektion Zum u.g. Seminar melden wir die Teilnahme unseres/unserer Mitarbeiter(in) verbindlich an:* Name, Vorname AID-NR. Seminartitel Wunschtermin Ausweichtermin Seminartitel Wunschtermin Ausweichtermin Seminartitel Wunschtermin Ausweichtermin *Die Teilnahmegebühr beträgt 50 EUR und wird fällig, wenn eine Stornierung innerhalb von 14 Tagen vor dem Seminar erfolgt. Bei Teilnahme entstehen keine Kosten. Seminarteilnehmern muss als Erkennungsmerkmal eine AnwenderIdentifikationsNummer (AID-NR) zugeordnet werden. Sollte der anzumeldende Mitarbeiter noch über keine AID-Nummer verfügen, fordern Sie diese bitte über Ihre Vollmachtenkoordinatoren an. Datum, Unterschrift (Sparkasse) An Vertrieb Qualifizierung (VQ) mit der Bitte um Einplanung und weitere Bearbeitung Datum, Unterschrift (VGH-Regionaldirektion) Seite 43 von 44

46 Fragebogen zum Seminarbedarf Name: Sparkasse / RD: TN-Zahl: Welche Informationen gibt es zur Funktion der Teilnehmer? Was ist das Ziel der Schulung? Welche Vorkenntnisse besitzen die Teilnehmer? Welche Inhalte sollen geschult werden (Schadenversicherung)? Hausrat Privathaftpflicht Wohngebäude Rechtsschutz Kraftfahrt gewerbliche Sachversicherung gewerbliche Haftpflichtversicherung landwirtschaftliche Haftpflichtversicherung sonstiges Welche Inhalte sollen geschult werden (Personenversicherung)? Altersvorsorge Absicherung der Familie Absicherung der Arbeitskraft Absicherung von Unfallfolgen Absicherung der Gesundheit bav Wie lange soll das Seminar dauern? 1/2 Tag 1 Tag 2 Tage In welchem Zeitraum soll das Seminar stattfinden? (bitte mehrere Alternativen nennen!) Möglichkeit 1: Möglichkeit 2: Möglichkeit 3: Welche Maßnahmen sind zur Sicherung der Nachhaltigkeit des Seminars vorgesehen? Seite 43 von 43